Как продавать идеи

Александр Семенов

генеральный директор

ГК «КОРУС Консалтинг»

20 мая 2013 года, Бизнес-инкубатор «Ингрия»

2 КОРУС Консалтинг

Российский системный интегратор, основан в 2000 году

Партнер ведущих мировых производителей программного и аппаратного обеспечения

География деятельности: Россия, СНГ, страны Европы

Количество сотрудников: 440 человек

Офисы: Москва, Санкт-Петербург, Ярославль

500 завершенных проектов

Выручка в 2012 г. – 2,7 млрд руб.

3 О чем это?

Про то, что покупают

Про то, как покупают

Что нужно сделать, чтобы покупали у вас

Презентация – инструмент продажи. Лучший инструмент

4 Что обычно продают?

Себя Продукт Услугу Сервис Идею

5 Что самое важное в продаже?

Понимать потребность, проблему клиента и предложить ее решение

Верх мастерства – найти неосознанную потребность

6 Пример:

Проблема: не найти товары в новом для вас супермаркете Решение: мобильное приложение Конкуренты: никто не разработал Рынок: есть!

7 Еще пример:

Проблема: в условиях пониженной t отказывает складское оборудование Решение: система голосового управления складом Конкуренты: есть, но вы лучше знаете процесс внедрения Продажа: есть!

8 Некоторые нюансы продаж

БОЛЬШАЯ РАЗНИЦА!

Продажа собственнику

Продажа наемному

менеджменту

Новая идея Известный продукт

9 Правила успешных продаж

Продавать самостоятельно Встречаться с клиентами Слушать клиента Понимать его потребности Понимать, что ваш продукт/услуга –

самая лучшая!

10 Наш основной продукт - проект

Проект – изготовление уникального продукта в условиях ограниченных ресурсов и сроков.

Вопрос: Какие слова здесь важны?

11 Одна мысль

"Самый главный секрет искусства торговать - узнать, что нужно другому человеку, и помочь ему получить это”

Фрэнк Беттджер

12 Что такое Презентация?

Это ШОУ, продуманное и организованное, чтобы покорить сердце покупателя

13 Кто участники Шоу (презентации)?

Продавец (группа)

Покупатель (группа)

Что еще?

14 Цели презентации

Продать

Что еще?

15 Жизненный цикл

Подготовка

Шоу

После

16 Подготовка к презентации

Очевидно, что это важно. Почему же так мало людей делают это качественно?

Собирайте информацию, задавайте вопросы!

Все?

Нет, не все! Репетируйте!

17 Как собирать информацию

Из открытых источников

Из закрытых источников

От друзей и знакомых

Спросить у покупателя

18 Как собирать информацию

Из открытых источников:

История компании

Оборот

Уже реализованные проекты

История генерального директора

Отношения с акционерами

19 Как собирать информацию

Из закрытых источников:

Бюджет

Как принимается решение

Агенты влияния

Истинные мотивы

20 Подготовка к презентации. Продумайте план

Возьмите в руки лист бумаги и карандаш

Нарисуйте вашу презентацию

21 Подготовка к презентации. Репетируйте

Перед зеркалом

Перед родными и знакомыми

Записывайте на видео

22 Два секрета успеха презентации в нашем деле

1. Вера в себя и драйв

2. Глубокое знание предмета

1 и 2 очень сильно связаны

23 Убедительная аргументация: принципы Аристотеля

1. Расскажите историю или сформулируйте утверждение, которое захватит внимание аудитории

24 Убедительная аргументация: принципы Аристотеля

2. Изложите проблему или вопрос, которые должны быть решены

25 Убедительная аргументация: принципы Аристотеля

3. Предложите решение поднятой вами проблемы

26 Убедительная аргументация: принципы Аристотеля

4. Опишите выгоды, которые сулит ваше решение

27 Убедительная аргументация: принципы Аристотеля

5. Сформулируйте призыв к действию

28 Принцип Трех

Три части

Три тезиса

Три аргумента

29 Выступление в лифте

Что вы делаете?

Какую проблему вы решаете?

Чем вы отличаетесь?

Как это касается ваших слушателей?

30 Отвечайте на главный вопрос

Какое дело моему слушателю до этой идеи/информации

Доносите идею максимально ясно

Убедитесь что главная идея отражена во всех материалах: презентации коммерческом предложении и т.д.

31 Искривление реальности. Чувство предназначения

Поле искривления реальности

Страсть к продукту

Личное «заявление о страсти»

32 Заголовки слайдов

Максимум 140 символов

Повторяйте его, чтобы мысль продавала себя

Заголовок – лучшее будущее для клиента. Это не про вас, это про них.

33 Нарисуйте дорожную карту/план

Список ключевых пунктов, которые вы хотите сообщить аудитории

Структурируете список пока не останется три штуки

Для каждого из трех следуйте принципу Аристотеля

34 Проблема – главный герой вашей презентации

Раскрывайте проблему прежде чем начать разговор о решении

Аудитория должна прочувствовать проблему

Никого не волнует ваш продукт сам по себе. Волнует решение проблемы.

35 Проблема есть. Представьте решение

От текущего состояния к целевому. Опишите простыми словами, что вы хотите сделать.

Настойчивость для решения проблемы может питаться только вашей страстью.

36 Простота. Красота презентации

Простота дизайна

Избегайте буллитов

Используйте графику и картинки

37 «Оденьте» ваши цифры

Используйте цифры для поддержки главной темы вашего выступления

Сделайте ваши данные конкретными, значимыми и помещенными в контекст

Используйте аналогии, чтобы «одеть» ваши цифры

38 Используйте «удивительно живые» слова

Не нужно пустых слов и жаргона

Наслаждайтесь своими словами о продуктах, которые мы продаем

39 Поделитесь сценой

Делайте ссылки на клиентов: видео, рекомендательные письма, референс- звонки

Публично благодарите участников команды

40 Оснастите выступление реквизитом

Продумайте демонстрацию с учетом аудитории

Визуалы, аудиалы, кинестетики

41 Удивите покупателя

Важно продумать этот момент заранее

Он должен быть эмоционально окрашен

42 Учитесь выступать со сцены

Визуальный контакт

Открытая поза

Жестикуляция

Голос

Модуляция

Паузы

Громкость

Скорость

43 Качества хорошей речи со сцены

1. Целеустремлённость 2. Объективность 3. Ясность и точность 4. Образность 5. Лаконичность

44 Учитесь выступать со сцены

Препятствия на пути к цели – страх публичного выступления Чем выше уровень зависимости от мнения аудитории и чем ниже уровень компетентности в теме выступления, тем больше зона страха. Чтобы уменьшить зону страха, нужно забыть об оценке со стороны аудитории и повысить уровень знания темы. Во время выступления сосредоточиться на цели и действии, а не на своих переживаниях.

45 Перед выступлением

Эмоциональный настрой

Контакт с аудиторией

Выдержите начальную паузу

46 ВОПРОСЫ?

Александр Семенов

генеральный директор

ГК «КОРУС Консалтинг»

asemenov@korusconsulting.ru

Alexander Semenov