Как продавать в интернете?

Вячеслав ЖохеевОстап Молявко

Студия интернет-маркетинга Fresh IT

Часть IПокупки в интернет. Позиционирование

Как мы выбираем товары?

Эмоциональные покупки

Рациональные покупки

Шаги до совершения покупки:

• Изучение темы, консультирование.

• Изучение характеристик, отзывов о бренде

и товаре.

• Мониторинг и сравнение цен, выбор

магазина.

• Покупка товара.

КонсультированиеПримеры запросов:

• что лучше ноутбук или планшет?

• что выбрать ноутбук или планшет?

• какой планшет лучше?

• новинки смартфонов 2013.

• монитор с сенсорным экраном.

Изучение и выбор бренда/товара

Примеры запросов:

• сравнить htc и iphone

• смартфоны htc отзывы

• htc desire характеристики

• iphone гарантия украина

Изучение и сравнение цен, выбор магазина, покупка

Пример запросов:

• мониторы samsung цены

• htc desire black цена

• htc цена в евросети

• розетка доставка

• htc sensation z710e цена

• apple iphone 4s 16gb купить

Отзыв о магазине или товаре

• Отличный телефон, пользуюсь с

удовольствием.

• Долго не отвечали на звонок. Взяли трубку с

пятого раза. Потом оказалось, что товара

нет в наличии. Не магазин, а чёрти что!

• Збсь!

Позиционирование

Позиционирование в интернет• интернет-магазин

• сайт производителя

• компания, предоставляющая услуги

• СМИ (информационный сайт, блог)

Позиционирование в интернет

• Что продаем или предлагаем?

• Уникальное торговое предложение.

• Фишка сайта.

• Удобство.

Посмотрите на конкурентов

Изучите конкурентов:

• Что они продают или предлагают?

• Торговое предложение.

• Фишки.

• Удобны ли они?

• Представленность в сети.

• Работа с аудиторией.

Заново пересмотрите свое позиционирование

Станьте лучше конкурентов!

Часть IIМетоды продвижения и

рекламы в интернет

Реклама в интернете

Виды рекламы в интернете

• Поисковая реклама

• Медийная реклама

• Таргетированная реклама

Основные понятия• Таргетинг• Охват• CTR• Модели оплаты: CPM, CPC и CPA

Поисковая реклама

Медийная реклама

…

Таргетированная реклама

Ремаркетинг (ретаргетинг): частный случай медийной рекламы

Продвижение бизнеса в интернет

Поисковая оптимизация сайта

Присутствие в социальных сетях

Реклама, но не совсем

Совершенствование и развитие

Работа с клиентами

Наполнение проекта, проведение акций

Часть IIIСтрах и ненависть

Убеждение и любовь ;)

Как убедить клиента совершить покупку?

• Call-to-Action (Призыв к действию)

• Unique Sales Point (Уникальное Торговое

Предложение)

• Продающие тексты

• Юзабилити (удобство пользования)

• Удержание/возврат

Call-to-ActionПризыв к действию должен содержаться и в рекламных материалах и на самом сайте!

Unique Sales PointЧем вы отличаетесь от конкурентов?

Продающие тексты

Юзабилити

• Навигация на сайте

• Товарная страница

• Страница заказа

• Процесс оформления покупки

Как сделать фана из клиента?А главное – зачем?

• Заинтересовать.

• Познакомиться.

• Развлечь!

• Держать в курсе событий.

Как заинтересовать?

• Бонус: приведи друга – получи скидку!

• Создать все условия, чтобы клиент мог поделиться своими мыслями о товаре и самом магазине

Как познакомиться?

• Прийти туда, где уже есть потенциальные клиенты (форумы, сообщества)

• Проанализировать поведение существующих клиентов

• Провести опрос существующих клиентов, и тех кто не стал клиентом

Как развлечь?• Устроить конкурс

• Устроить шоу! Ну или мастер-класс :-)

• Создать тематическую площадку

Как держать в курсе?

• Создать информационные каналы (блог, рассылка)

• Позволить клиенту выбрать удобный канал

• Поддерживать дополнительными каналами (RSS, соц. сети, и т.д.)

Часть IVАнализ эффективности

Основные понятия

• Конверсия

• Коэффициент конверсии

• Cost per Sale - Стоимость одной продажи

• Средний чек / средняя прибыль

• ROI (возврат инвестиций)

Что такое конверсия?

• Конверсия (макро) – это завершенная покупка на сайте.

• Существуют еще микроконверсии – целевые действия, которые не являются покупкой

Коэффициент конверсии

Отношение количества покупателей к общему количеству посетителей

Измеряется в %

CPS - Стоимость одной продажи

Затраты на привлечение всех посетителей

Количество продаж

Средний чек и средняя прибыль

• Ср. чек = Выручка / количество продаж

• Ср. прибыль = Прибыль / количество продаж

ROI – возврат инвестиций

Выручка – Себестоимость

Расходы на привлечение

При ROI в 100% затраты окупаются «в ноль»

Х 100%

Бизнес цели

• магазин продажа

• сайт производителя запрос прайса, заход

на страницу «Дилеры», «Партнеры», звонок

• сайт с услугами запрос просчета услуги,

подписка, звонок

• информационный сайт просмотры,

шаринг, трафик, подписка

Установка систем аналитики

Настройка целей

Помечаем трафик

Отслеживаем конверсии

Сегментируем трафик

Оцениваем трафикФормула ROI:

ROI = ((общая выручка – себестоимость и затраты) / полная стоимость достижения цели) x 100%

Себестоимость товара: 1000 грн.

Выручка за продажу: 1300 грн.

Стоимость привлечения покупателя: 200 грн.

ROI= ((1300-1000)/200)x100%

ROI: 150%

Канал эффективен.

Оцениваем трафик

Себестоимость товара: 1000 грн.

Выручка за продажу: 1300 грн.

Стоимость привлечения покупателя: 400 грн.

ROI= ((1300-1000)/400)x100%

ROI: 75%

Канал не эффективен.

Оцениваем трафик

Отказываемся от неэффективных каналов

Спасибо за внимание!Вячеслав Жохеев

Руководитель отдела поисковой оптимизации

Остап Молявко

Руководитель отдела контекстной рекламы

студия интернет-маркетинга Fresh IT

Украина, г. Харьков, ул. Космическая, 21, оф. 1005

+38 (057) 701-43-81; +38 (057) 761-30-08

FreshIT.net info@freshit.net