Простыми словами про ЭТО: CTR, CPC, CR, TR, CPO, AOV, LTV

Лисовский ЕвгенийДиректор по маркетингу

LITRES.ru

мегамаркет электронных книг №1

My Way

Radmin2004-2010Software

28 локальных сайтов, +30% рост продаж в кризис в

партнерском канале

KupiBonus.ru2010-2011Coupons

1млн регистраций за $1млн и 6

месяцев

BabyBoom.ru2011

eRetailРост с 600 до 3000 заказов в месяц за 3 месяца за $500k

LitRes.ru2011 – now

eBooksРост выручки на 200% за год, ТОП

позиции в AppStore

Agenda

1. Общие принципы работы с трафиком: планирование роста, отчетность, KPI.

2. Привлечение клиентов: структурирование каналов, распределение ресурсов.

3. Повышение конверсии: юзабилити, AB тестирование.

4. Удержание клиентов: программы лояльности, сервис, email маркетинг, конкурсы.

5. Бинарная сегментация и реанимация клиентской базы.

6. Команда: как искать, вдохновлять и мотивировать.

Глоссарий

1. CTR – кол-во кликов/кол-во показов2. CPC – стоимость 1 клика.3. CR – конверсия (в покупку/регистрацию)4. TR – трансформация (из регистрации в

покупку)5. CPO – стоимость привлеченного заказа6. AOV – средний чек (стоимость заказа)7. LTV – выручка с покупателя за его

покупательский жизненный цикл

Планирование роста: SEM (контекстная реклама)

1. Анализ товарной матрицы2. Составление полного семантического ядра3. Анализ частотности запросов в Yandex/Google4. Прогноз «потолка» по трафику с контекстной

рекламы из Yandex/Google/Mail и остальных систем.

5. Расти можно так быстро, как вы пожелаете, но и работать придется в столько же раз больше.

Планирование роста: отчетность

1. Выделение ключевых констант вашего бизнеса: средний чек, средний размер корзины, средняя стоимость за клик, lifetime value – выручка от покупателя за его покупательский жизненный цикл.

2. Еженедельные/Ежемесячные отчеты по ключевым показателям (расходы, трафик, конверсия, кол-во продаж, стоимость клика стоимость за заказ,).

3. Отдельный отчет по каждому каналу (контекст, поисковый трафик, партнерские программы и программы лояльности и прочее каналы)

4. Базовый принцип: считать надо ВСЕ!

Планирование роста: отчетность

Планирование роста: KPI

Привлечение клиентов: подготовка

1. Выделяем ключевые источники трафика– CPC (Yandex, Google, и прочие CPC каналы)– CPM (медийные каналы, баннеры)– SEO (поисковая оптимизация)– Кросс-промо

2. Оцениваем потенциал каждого канала, оцениваем нагрузку3. Расписываем структуру отдела по направлениям.4. Выставляем KPI.5. Подрубаем каналы (система аналитики настроена).6. Анализируем результаты, корректируем план.7. Находим эффективные каналы – вливаем столько, сколько

сможет переварить.

Привлечение клиентов: ресурсы

Повышение конверсии

IMPR CTR CPC CR% CPL TR% CPO AOV

Удержание клиентов

1. Создание действительно качественного и полезного сервиса (something bigger)

2. Создание программы программы лояльности (бонусы)

3. Сегментация и персонализированные рассылки

4. Добавление виральности и социальности и UGC (пользовательский контент)

5. Конкурсы и прочие коммуникации с аудиторией

Бинарная сегментация и реанимация клиентской базы.

1. Создание действительно качественного и полезного сервиса (something bigger)

2. Создание программы программы лояльности (бонусы)

3. Сегментация и персонализированные рассылки

4. Добавление виральности и социальности и UGC (пользовательский контент)

5. Конкурсы и прочие коммуникации с аудиторией

Бинарная сегментация

Реанимация клиентской базы

1. Определяем критерии для мертвой базы (те, кто зарегистрировался 4 и более месяцев назад и ничего не покупал в течении 4 месяцев)

2. Определяем «вкусняшку» которой хотим реанимировать клиентов

3. Золотое правило: произвести первое впечатление можно только один раз

Команда: критерии подбора

Член команды

Адекватность

Командная работа

Вовлеченность

Системный подход Фактор

Excel

Аналитик

Проф. качества

Up or out – работа на достижения

Up or out?

Проактивность и вовлечение

Проф. рост Выполнение KPI

Дух команды

Книги – must have к прочтению

Contacts

Лисовский ЕвгенийДиректор по маркетингу

www.litres.ru

lisovskiy@litres.ru

www.lisovskiy.ru