Embed Size (px)
DESCRIPTION
Попытка1
Citation preview
Как зарабатывать на системных продажах? Или просто
зарабатывать?
Чем мы занимаемся
Ася БарышеваЕвгений БутенкоКомпания «Системные продажи»www.SysSales.ru
Выстраивание систем продаж Разработка презентационных
мультимедийных материалов Выстраивание CRM-систем – для
постановки систем автоматизации Обучение персонала
Что входит в систему продаж
Что входит в систему продаж?
9 этапов продажи
3. Рассмотрение конкретных предложений
4. Поиск оптимального предложения
9. Разогрев на следующую сделку
2. Рассмотрение вариантов решения проблемы
5. Заключение сделки
6. Взаимодействие с товаром
7. Гарантийное обслуживание
8. Усиление лояльности
1. Неосознанная потребность
Управление продажами – управление процессом созревания
клиента
Выводы1. Клиенты ПОСТОЯННО пребывают в одном
из этих 9 состояний.
2. Потребности Клиентов не пропадают – они передвигаются по замкнутому кругу.
3. Если нужно удержать клиентов – необходимо развивать работу на стадиях 6-9
4. Если нужно привлечь клиентов – необходимо разивать работу на стадиях 1-4
Переходный слайдРазберем каждую стадию подробнее
1. Неосознанная потребность
У них у всех есть неосознанная потребность…
DS: клиент не может четко формулировать свои желания. Ощущает лишь наличие дискомфорта или желание «лучшей жизни»
Задача продавца: усиление эмоций и осознание потребности у клиента.
2. Рассмотрение вариантов решения проблемы
Клиент ищет решение проблемы…
DS: клиент ищет варианты решения проблемы. Наш продукт – один из них.Задача продавца: описание возможных путей решения со всеми вытекающими последствиями.
3. Рассмотрение конкретных предложений
Клиент внимательно рассматривает все предложения…
DS: клиент с интересом слушает о продукте.Задача продавца: сравнительный анализ нашего предложения и предложений конкурентов.
4. Поиск оптимального предложения
DS: клиент озвучивает фантастические и реальные сомнения.Задача продавца: работа с сомнениями и возражениями.
Клиент ищет наилучший вариант…
5. Заключение сделки
DS: продавец получает деньги.Задача продавца: разделить с клиентом радость и проинструктировать о дальнейшей жизни с продуктом.
Радуемся вместе с клиентом…
6. Взаимодействие с товаром
DS: клиент пользуется товаром.Задача продавца: получение обратной связи и диагностика дополнительных потребностей.
Тест товара…
7. Гарантийное (сервисное) обслуживание
DS: наличие объективной потребности помощи в использовании товара.Задача продавца: контроль за предоставлением сервиса, увеличение положительных эмоций клиента.
Контролируем эмоции клиента…
8. Усиление лояльности
DS: клиент находится в «спящем режиме»Задача продавца: сохранение и усиление лояльности за счет удовлетворения побочных потребностей (в информации, в общении, в интересных событиях, в хорошем отношении, в статусе и т.д.)
Удовлетворяем дополнительные потребности…
9. Разогрев на следующую сделку
DS: наличие объективной неосознанной потребности в перспективеЗадача продавца: описание «правильной» перспективы
Наш клиент способен на большее…
Что такое системные продажи
Что нам для этого нужно?Что нам для этого нужно?
Системные продажи – это работа\поддержка клиента на всех 9 стадиях.
Составляющие системности в продажах1.Информация о клиенте – расширенная и
актуальная.
2.Поддержка контакта с клиентом до и после сделки.
3.Стиль работы продавцов учитывающий системность
Переходный слайд
Приручаем CRM систему.
«Клиенториентированные CRM» не продаются.
Информация о клиенте – CRM системыCRM – используются часто как журнал
регистрации.
Вершина использования CRM – база данных по дням рождения с автоматическим напоминанием и автоматической рассылкой шаблонных поздравительных писем.
Информация о клиенте – CRM системыЧто часто упускается при работе с CRM
системами:
- Статистика ожиданий клиентов от сделки
- Статистика удовлетворенности клиентов сделкой
- Степень освоения/использования клиентами товара или услуги
- Факторы повлиявшие на принятие решения о покупке
Информация о клиенте – CRM системыНеобходимые шаги:
1.Доработать CRM систему, чтобы ней появилась возможность собирать и обрабатывать дополнительную информацию о клиентах.
2.Обучить персонал правильно получать эту информацию, вносить ее в CRM, поспользовать эти данные для повышения качества работы с клиентами.
3.Выстроить систему мотивации и контроля за качеством работы продавцов с CRM.
Переходный слайдПоддержка контакта с клиентом –
Очеловечиваем корпоративноый сайт.
Поддержка контакта с клиентомКорпоративный сайт необходим для
общения с клиентом – до покупки и после.
Могут ли корпоративные сайты интересно общаться с клиентами?
Содержание корпоративных сайтов и «интернета»
НА КОРПОРАТИВНЫХ САЙТАХ:
О КОМПАНИИ, О ПРОДУКТЕ, НОВОСТИ, КОНТАКТЫ, СТАТЬИ,АКЦИИ.
В «ИНТЕРНЕТЕ»:
РАЗВЛЕЧЕНИЕ, ОБЩЕНИЕ, ОБУЧЕНИЕ, КОНСУЛЬТАЦИИ, ОБМЕН, ПОМОЩЬ.
Поддержка контакта с клиентомЧто нужно клиентам на корпоративном
сайте:
- Актуальная и обновляемая база знаний по продукту.
- Примеры решений с использованием продукта.
- Возможность задать вопрос и получить квалифицированный ответ.
- Помощь в освоении продукта (максимизация выгоды).
- Информация о дополнительных выгодах в новых продуктах.
Поддержка контакта с клиентомНеобходимые шаги:
1.Создать техническую возможность на корпоративном сайте взаимодействовать с клиентом (форум, комментарии, форма обратной связи).
2.Определить информационные потребности клиента.
3.Создать ценный для клиента контент и разместить его на сайте в привлекательных форматах (видео, флеш, иллюстрации).
Наши услуги:
ОПТИМИЗАЦИЯ СИСТЕМ ПРОДАЖ: повышение объемов на менеджера, на квадратный метр, на вложения.
РАЗРАБОТКА Системы сбора и анализа информации о клиенте на основе CRM: повышение эффективности каждого этапа взаимодействия с клиентом.
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА: повышение объемов, клиентов, продаж
с ассортиментной связкой, повторных сделок.
Наши услуги:
АНАЛИЗ КОНТЕНТА САЙТОВ:разработка стратегии развития привлекательности сайта для клиентов.
КОРПОРАТИВНОЕ ВИДЕО: создание мультимедийных презентаций, презентационных фильмов о продуктах и о компании, учебных фильмов для персонала и учебных фильмов для клиентов (повышение лояльности к продукту).
СПАСИБО!
НАШИ КОНТАКТЫ
Ася Барышева - http://abarysheva.ru
Евгений Бутенко - http://corporatevideo.ru
