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4 はじめに

１ なぜ今、連携なのか？

２ 企業連携の種類

３ 連携するきっかけ

４ 成功する企業連携の流れ ５ 戦略企画フェーズ

６ 連携先調査・打診フェーズ

７ 連携計画策定フェーズ

８ 契約フェーズ

９ 実施・モニタリングフェーズ

１０ 解消フェーズ

１１ 企業連携成功の勘所

１２ 国の支援策

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４章では、企業連携を行うための大きな流れ（フェーズ）を説明します。

次に各フェーズのいくつかのステップにわけて、ポイントを解説していきます。 （事業やビジネスを立ち上げるための内容については深堀しません。）

大きな流れは６つのフェーズに分解することができます。

戦略企画ﾌｪｰｽﾞ

連携先 調査・打診ﾌｪｰｽﾞ

連携計画策定 ﾌｪｰｽﾞ

契約 ﾌｪｰｽﾞ

実施 ﾓﾆﾀﾘﾝｸﾞﾌｪｰｽﾞ

解消 ﾌｪｰｽﾞ

（１） （２） （３） （４） （５） （６）

企業連携の６つのフェーズ

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（１）戦略企画フェーズ 自社単独で行うのと同様ビジネス戦略について必要事項を検討します。ただし連携を前提としてどの部分を他社に委ねるのかを、前章の分類を参考に明確にします。

（２）連携先調査・打診フェーズ 企画フェーズで明確にした目的および戦略に従い、連携先パートナー候補を調査して選別します。さらに初回ミーティング以降の事前検討を行います。

（３）連携計画策定フェーズ 前ステップまでで、戦略レベルでパートナー企業との合意ができました。ここからは連携体の運営ルール構築にはじまり、具体的な“行動“計画に落とし込んでいきます。

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（４）契約フェーズ 前段階でも、ＮＤＡ、基本合意書、覚書等の契約を結ぶんでいるはずですが、ここでは連携体として事業を推進するに必要な正式な契約を結びます。

（５）実施モニタリングフェーズ 契約後は連携体による事業/ビジネスが立ち上がり、実行およびマネジメントが行われていきます。

（６）解消フェーズ 最後のフェーズは解消であるが、事業/ビジネスが成功した場合若しくは失敗した場合、または失敗しそうな場合、問題を大きくしない解消方法を知っておきます。

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5 はじめに

１ なぜ今、連携なのか？

２ 企業連携の種類

３ 連携するきっかけ

４ 成功する企業連携の流れ

５ 戦略企画フェーズ ６ 連携先調査・打診フェーズ

７ 連携計画策定フェーズ

８ 契約フェーズ

９ 実施・モニタリングフェーズ

１０ 解消フェーズ

１１ 企業連携成功の勘所

１２ 国の支援策

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（１）戦略企画フェーズ 自社単独で行うのと同様ビジネス戦略について必要事項を検討します。ただし連携を前提としてどの部分を他社に委ねるのかを、前章の分類を参考に明確にします。

ステップ① ビジネス戦略策定

ステップ② 連携戦略の方針、与件の明確化

ステップ③ 連携を前提としたビジネスモデルの策定

ステップ④ 連携先企業に求める要件の明確化

戦略企画フェーズの４つのステップ

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ステップ① ビジネス戦略策定

省略

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ステップ② 連携戦略の方針、与件の明確化

パートナーありきではじまる連携も少なくありませんが、自社がコア企業であるならば、

何のために（目的）（≒ミッション）

どこを目指して（目標）（≒ビジョン）

なぜ（与件）

連携を行うのかを、明確にしておく必要があります。

価値観や文化の異なる他社と共に進めていく中で、様々なコントロールを行うための大きな指針になります。

常にこの目的（≒ミッション）と目標（≒ビジョン）に立ち戻って様々な判断をするべきです。

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目的は、企業の上位概念である経営戦略、事業戦略を実現するためのものであるべきで、かつステークホルダーに対して魅力的な価値が無ければなりません。

目標は目的に沿って進んでいくべきゴールを見える化したものです。

どちらもトップダウンで十分な説明と共に明確に示しましょう。

ステップ① ビジネス戦略の内容

＜連携戦略の方針＞ 【目的】 ・何のために連携するのか？ ・連携で実現したい本質は何か？ ・顧客への提供価値は何か？ 【目標】 ・財務目標 ・定量的な目標（シェア、顧客数etc） ・定性的な目標（ﾌﾞﾗﾝﾄﾞ、ｽｷﾙ、新ﾋﾞｼﾞﾈｽﾓﾃﾞﾙ）

＜連携のための与件＞ 【内部環境】 ・何が足りないのか？ ・どうしてそうなのか？ ・連携によってどうなりたいのか？ 【外部環境】 ・業界の構造はどうなっているのか？ ・競合はどういう状況なのか？ ・顧客ニーズは？潜在的にはどう感じているのか？

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与件とは、目的・目標を達成するための前提条件としてとらえればよいでしょう。

内部環境とは自社の条件であり、 パートナーから提供してもらいたい資源

自社では提供できない理由はどこにあるのか？

どんなレベルで連携すべきか？

そのために受け入れるべき風土、文化 etc

外部環境とは、連携事業をするにあたって知っておくべき、外の情報です。 連携することによる顧客の変化、新たな競争の発生

業界でのポジションはどうかわるか？

同業他社は同様の悩みをどう解決しているのか？ etc

こういった情報を連携初期に関係者全体で共有する事によって、「まじめ」に議論が進みます。

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ステップ③ 連携を前提としたビジネスモデルの策定

単独企画のとき同様、ビジネスモデルを見える化します。

単純な「流れ」でなく、「収益を生むための仕組み」として捉えます。

記載項目は、単独企画のものと同様です。

戦略企画フェーズのビジネスモデル考察資料の例

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このステップではポイントが２つあります。

一つは、ビジネスモデルのレベルです。そのレベルは

業界の構造レベル

対象ビジネス単体の話

業務プロセスにフォーカスした話

商品レベルの話

の４つに分ける事ができます。

２つ目の、対象ビジネス単体について論じることがビジネスモデルの基本になります。

考えている連携の粒度によっては、業界構造レベルで、より業務プロセスに特化していれば業務プロセスのレベルで考える必要があります。

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もうひとつのポイントは、ステップ①のビジネス戦略およびステップ②の連携戦略の方針、与件を元に、複数のビジネスモデルが出来ることです。

言いかえれば、この時点で連携先は決まっていないわけですから、どの部分を連携によって実現するかで、いくつか複数のビジネスモデルの候補が挙がるはずです。

最終形が見えていることもあろうかと思いますが、それを見据えて企画するのではなく、ゼロベースで考えられるかどうかがポイントです。

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ステップ④ 連携先企業に求める要件の明確化

何しろ企業連携ありきの企画なわけですから、誰を何をどうするのか？これが重要です。

最上流の戦略企画フェーズでこの項目を明確にする必要があります。

前ステップの複数のビジネスモデル毎に、連携先企業に求める要件を洗い出しておきます。（この段階では詳細レベルの内容でなくても結構です。）

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そしてこの段階で候補になり得る企業をいくつかリストアップしてみます。

リストアップしたら、候補企業のそれぞれの情報を調査していきましょう。

連携先企業の要件と候補企業のリストアップ

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連携に必要な体制については後述しますが、この調査を自社の要員で行う事をお勧めします。

この調査を行うと、ビジネスモデルの具体的なイメージがしやすくなるからです。

ここで得たヒントをもとに、ビジネスモデル戦略をブラッシュアップする、もしくはステップ①で記載すべき内容（外部動向、創出価値等など）を再定義してもかまいません。

外部機関を活用して調査をする方法も考えられますが、１社を深く調べる調査については、是非自社の要員で行っていただきたいと思います。