02 модуль 2 назначение встречи

1

Модуль 2

Назначение встречи

2

Содержание:

• Способы назначения встречи• Базовые принципы назначения встречи• Алгоритм звонка• Сценарии звонка• Возражения при назначении встречи• Что дальше?

Пятимодульный тренинг

3

• Какая информация прошлого модуля оказалась наиболее полезной?

• Что изменилось?

Пятимодульный тренинг

4

Существует 3 основных варианта назначения встреч:

• телефонный звонок (90%случаев)• личная встреча (2%)• интернет (8%)

Базовые принципы назначения встречи

Как назначить встречу?

5

• Проект 100• В списке отметить 10 контактов (для встреч на завтра - послезавтра)• Ежедневник ТАС. Составить расписание встреч (Когда у Меня есть возможность?)• Речёвка для назначения встречи• Речёвка «Преодоление возражений» перед глазами• Ручка для записей

Подготовка к звонкуЧто мне понадобится?


Первый контакт с клиентом - звонок

Вспомним алгоритм звонка:

• Кто я?• Чем занимаюсь?• Что я хочу?• Когда?• Где?

Цель звонка?

только назначить встречу!

Алгоритм звонка

7

Базовые принципы назначения встречи по телефону

• ЗАИНТЕРЕСУЙТЕ ЧЕЛОВЕКА!• Звоните стоя• Улыбайтесь по телефону• Говорите просто и естественно• Будьте уверены в себе• Важны не детали, а идея• Преодоление возражений всегда заканчивайте назначением

встречи


8

Сценарии звонка

• Друг – «секретная миссия» (изучали на РСТ)

• Друг – «тебе это не нужно» (изучали на РСТ)

• По рекомендации

• Холодные звонки


9

Речёвка звонка «По рекомендации» Здравствуйте, Борис Петрович?...

Меня зовут Сергей Иванов, я звоню Вам по рекомендации Алексея Васильева… Вашего друга (брата…)! Вам удобно сейчас говорить?...

Борис Петрович, Мы встречались с Алексеем и он рекомендовал Вас, как человека для которого очень актуальны вопрос (ы)________________ .Важно! Вставить фразу, которая вызовет интерес у собеседника.Давайте встретимся завтра в 12-00 или в 16-00 ? Для встречи нам понадобится 30 - 40 минут.Место встречи?

10% назначение встречи 90% возражения


АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 10

Ролевая игра – назначение встречи по рекомендации

Возражения при назначении встречи


Перерыв 10 минут



Какие темы? О чем пойдёт речь?

Начнём с домашнего задания:Сейчас Вам звонит незнакомый человек…

Что Вы хотите от него услышать, чтобы согласиться на встречу?



Что клиент хочет услышать?

Страхование?Программы?Накопления?Я предлагаю?

Я хочу…? Вас беспокоит!

Подумайте о том, чего хочет клиент?



А о чем пойдет речь?... Наша цель – вызвать интерес у клиента!

Речь пойдет о :- Финансовой стабильности семьи…- Том, как обеспечить своему ребенку хорошее образование…- Том, как на пенсии получать не минимальную пенсию…- Том, как защитить бизнес (развить новое направление)… - Том, как реализовать свои цели в жизни…- Том, как …- Важно! Важны не детали, а идея.

Представьте себя на месте клиента и выберите 2 аргумента, которые максимально его заинтересуют.

Используйте информацию о клиенте из проекта 100

Если эти темы актуальны, давайте встретимся с Вами завтра в 12:00 или в 16:00? Место встречи?



А о чем пойдет речь?... Наша цель – вызвать интерес у клиента!

Откройте свой Проект 100 с рекомендациями.

Давайте разберём реальные примеры.



Мне это не интересно…

Это значит мы плохо поработали в вопросе «как заинтересовать клиента?»

- Я понимаю Вашу реакцию, и она связана, скорее всего с недостатком информации.

- Для встречи понадобится 15-20 мин. Я расскажу о том, что нужно делать, чтобы ребёнок поступил в хороший ВУЗ!

На бюджет! - Давайте встретимся завтра в 12:00 или в 16:00? Место встречи?



У меня нет времени…

- Я Вас понимаю, и поэтому звоню Вам заранее, чтобы можно было спланировать неделю.

Посмотрите пожалуйста, в Вашем ежедневнике окна завтра в 12:00 или в 16:00? Место встречи?



Это - страховка?...

- А Вам нужна страховка?...

Если «Нет»:- Мы о страховании говорить не будем. Поговорим о том,

как обеспечить семье финансовую стабильность.

- А вот что это и как работает – я готов обсудить при личной встрече.

Давайте встретимся завтра в 12:00 или в 16:00?Место встречи?



Отправьте информацию по факсу (e-mail)…

- Я бы с удовольствием это сделал, но у меня 300 стр. текста . Вы будете в этом разбираться?

- Выяснить, что могло бы быть нужным, можно при личной встрече, тем более, что на это потребуется не более 15-20 минут.

Давайте встретимся завтра в 12:00 или в 16:00?Место встречи?



Я уже застрахован…- А что у Вас за страховка?...

Если реакция позитивная:- Отлично! Тем более имеет смысл встретиться с Вами, т.к. Вы положительно относитесь к идее страхования.

Если реакция негативная:- Мы о страховании говорить не будем. Речь пойдёт о… (вспомните об интересе клиента!)

Давайте встретимся завтра в 12:00 или в 16:00?Место встречи



Как преодолеть секретарей

• Не старайтесь рассказать секретарю о цели визита

• Не говорите, что хотели бы предложить программу или вопросы сотрудничества и т.п.

• «Нагрузите» ответственностью



Как преодолеть секретарей

А: - Здравствуйте, меня зовут Сергей Иванов, СК «ТАС». Я могу поговорить с Вашим руководителем?

С: - А вы по какому вопросу?

А: - Девушка, я звоню по поводу личной встречи, и если Вы занимаетесь назначением личных встреч, то запишите меня на вторник или на четверг. Какое время?

После этого обычно следует соединение с начальником.



При личной встрече необходимо сделать краткую (10 секунд)Презентацию СЕБЯ

Домашнее Задание: Подготовить «презентацию Себя»Кто Я?

Чем я занимаюсь?

Цель – вызвать ИНТЕРЕС у собеседника!!!

Личная встреча


Тема следующего семинара:

«ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ»

Что дальше?

ЖЕЛАЕМ УСПЕХА!

01001, г.Киев, ул. Шота Руставели, 16, этаж 6тел.: + 380 (44) 537-37-40; факс: + 380 (44)

537-37-44информационная линия: 0 800 500 117Сделай шаг к

счастливому будущему!

Business

02 модуль 2 назначение встречи