レベニュー・マネジメント（ RM ）視点での団体管理

2015/8/6 亜欧堂

Connecting hotel culture all over the world亜欧堂の願いです

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亜欧堂

今日はよろしくお願いします

団体管理、困っていませんか？

なんで団体のオンハンドが

減ってるんだろ？

ごめん、

キャンセルするの忘れ

てた！

団体がなくなった分、

WEB で稼げ！

こんなに減ると思っ

てない！

団体管理の問題度判定

団体の予約数（件数・室数）を把握できていますか？• 仮予約・確定予約別に把握できていますか？• 仮予約の受注の見通しは把握できていますか？

仮予約期限のルールはありますか？• 期限の基準は？

• 宿泊日基準（宿泊日の●日前）• 予約日基準（予約から●日以内）

減少の傾向を把握できていますか？• 催行率は？• Wash 率は？

RM にとって団体とは？

RM にとっての団体とは

減少リスクを管理すべきもの

こうなると予測したのに

こうなっちゃった！

予想が外れるのは減少リスクを把握できていないか

ら

団体リスク管理のポイント

予約区分によるリスク状態の明確化

受注確度による受注予測の強化

傾向数値把握による予測水準の強化

予約区分で先を見通そう

よく聞く予約区分とリスク

仮予約

• 確実に受注できるとは限らない• 例： 2 件 50 室の仮予約

→ 1 件受注できず 1 件 25 室に減少

確定

• ネームリストが入るまで利用室数の減少がありえる

• 例： 50 室の確定予約→ ネームリストが入り 45 室に減少

これでは不十分です

RM が推奨する予約区分

仮予約

• 正式な予約ではないが予約者からの要望により客室を押さえた状態

催行確定• 予約者から正式に利用意向を確認できた状態

最終決定

• ネームリストを入手する等、利用する客室数が決定した状態

団体予約のステ－タス（予約状態）の推奨例

定義 部屋の増減 PMS の登録

INQ=Inquiry問い合わせ

問い合わせ。通常部屋は押さえない。

－通常行わないが、管理すると営業機会につながる

TEN=Tentative仮予約

一定の期限を決めて、部屋を仮に押さえる。

大きく減少する可能性がある

登録を推奨

DEF=Definite催行確定

催行は決まるが、部屋数は概算。

やや減少する可能性がある

登録する

FIN=Final最終決定

ネ－ムリストが入り、部屋数が確定する。

減少する可能性はない 登録する

予約区分を細分化してリスクを

管理しましょう

団体予約区分と PMS の問題点

個人・団体の区分がない

予約区分を設定できない

「仮予約」は残数に反映しない

予約区分の管理には

トリガーの設定が重要

トリガーとは何かをするための「きっか

け」

期限管理のトリガーのタイプ

宿泊日基準

宿泊日の●日前

オーバーブックは予防できる

予約カード（紙）でも管理できる

リカバリーできるか？

予約日基準

予約日から●日以内

美味しい案件を受注しやすい

リカバリーしやすい

管理には期限を通知する仕組みが必要

トリガー管理の問題点

そもそも仮予約期限のルールがない

PMS の仮予約機能を使わないと期限の設定ができない

予約カード（紙）を使う場合、宿泊日基準管理しかできない

ルールは厳しく

運用は柔軟に

仮予約期限の考え方

ホテルのルール

相手都合を考慮

期限は短いほうがいい

○

×

期限が長いと断るしかない

期限が短いと次の団体をとりやすい

仮予約期限の推奨

予約日から 2 週間以内

期限前に先方に確認を取る

延長は承認を必要とする

予約日基準のトリガーを

管理しましょう

受注確度で先を見通そう

オンハンド＝仮予約＋確定予約

オンハンド

仮予約 仮予約

確定予約

仮予約も受注確度が異なる

オンハンド

確定予約

仮予約

可能性 大

可能性 中

可能性 低

受注確度を明確化しましょう

団体の受注確度 ＝ 受注の見通しを予測する

• 80% 以上の確度で受注できるA• 60% 以上の確度で受注できる

※ あまり使わないことを推奨B• 受注できる確度は 40% 以下

※ あまり使わないことを推奨C

• 受注できる確度は20% 以下D

受注可能性が高い団体

定期的に利用してくれている団体

AGT 競合が起きている団体

• ただし、 AGT 競合かどうかを見極める必要がある。• この場合、 AGT は団体名を教えてくれないことが多

い。• 日程や規模から判断する必要がある。

複数日程抑えの団体

受注可能性が低い団体

募集旅行・アジアインバウンド• 催行率管理の必要あり

地域競合• 例：北海道と沖縄の両押え

地域内ホテル間での競合

AGT 競合、複数日程抑えは片方は必ず解けることになる

受注確度を明確化

しましょう

受注確度と PMS の問題点

受注確度を入力する箇所がない

予約区分に受注確度を合わせて設定できるが、後から評価できない

予約区分と受注確度でオンハンドを把握す

る

団体の状況を踏まえたオンハン

ド

6/1 M

on

6/2 Tue

6/3 W

ed

6/4 Thu

6/5 Fri

6/6 S

at

6/7 S

un

6/8 M

on

6/9 Tue

6/10 W

ed

6/11 T

hu

6/12 F

ri

6/13 S

at

6/14 S

un

6/15 M

on

6/16 T

ue

6/17 W

ed

6/18 T

hu

6/19 F

ri

6/20 S

at

6/21 S

un

6/22 M

on

6/23 T

ue

6/24 W

ed

6/25 T

hu

6/26 F

ri

6/27 S

at

6/28 S

un

6/29 M

on

6/30 T

ue0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

¥0

¥2,000

¥4,000

¥6,000

¥8,000

¥10,000

¥12,000

¥14,000

¥16,000

予算 団体 予算 個人 団体 最終決定 団体 催行確定 団体 仮 A 団体 仮 B 団体 仮 C 団体 仮 D 個人 OH ADR 予算 ADR

傾向を把握して先を見通そう

団体の傾向を把握するための数値

催行率• 受注できた割合• 件数ベースで計算する

• 実績件数 ÷ （実績＋キャンセル）

Wash率

• 室数が減少した割合• 室数ベースで計算する

• 減少室数 ÷仮予約時点室数

傾向値は以下の観点でも把握する

催行率 Wash 率

団体種別 ● ●

AGT 別 ● ●

受注確度別●受注確度の妥当性を評価営業担当別にも評価

傾向値把握と PMS の問題点

キャンセルを保持しない PMS がある→ 催行率が計算できない

仮予約時点の室数を把握できない→ Wash 率が計算できない

催行率Wash 率を

把握しましょう

先を見通した販売方法を

まずはフォーキャスト

予測 OnHand Wash Pick

Up

団体管理はフォーキャストに影響

0

20

40

60

80

100

120

Wash

予測 OnHand Wash Pick

Up

予測 OnHand Wash Pick

Up

予約区分・受注確度を元に、 Wash を見

込む

最終決定 > Wash なし

仮予約 レベル D > Wash 多

い

Forecast の精度を

高めましょう

予測を基にコントロール

予測の練習

販売できるのは何部屋ですか？

100 室の

ホテルOH

50 室

残室50 室

個人20 室

仮予約30 室

消化予測20 室

販売可能数Availability

60 室

2/17時点2/23時点3/1時点 3/7時点 3/10時点3/13時点3/14時点

これは予測通りですか？

団体の減少を踏まえて販売をコントロールしましょう

団体の受注可否は？

団体受注可否のポイント

① 予算（または予測）上で空いていたら取る

② 団体予算の範囲なら取る

③ 個人を断っても得なら取る

④ OH を基にした予測も加味する

受注可否 ①

予算上空いていたらとる

100 室の

ホテル個人予算

50 室

団体受注可能50 室

受注可否 ②

団体予算の範囲なら取る

100 室の

ホテル個人予算

50 室

団体受注可能

50 室まで25万以上

団体予算25 室 25万

※ 団体予算 ADR より低くても、室数が多く取れるのであれば、受注したほうが RevPAR は上がる

受注可否 ③

個人を断っても得なら取る

100 室の

ホテル個人予算

50 室 60万

団体受注可能70 室

50万以上

団体予算25 室 25万

置き換え対象となる予算＝70 室 49万 空室予定 25 室 0万 ＋ 団体予算 25 室 25万 ＋ 個人予算 20 室 24万

70 室までで 49万を超えれば受注するほうが得

予算を基に団体の

受注可否を判断しましょ

う

指示を伝える

SAMPLE Hotel販売指示書

土 日 月 火 水 木 金 土 日 月 火 水 木 金 土 日

10/1 10/2 10/3 10/4 10/5 10/6 10/7 10/8 10/9 10/10 10/11 10/12 10/13 10/14 10/15 10/16前日からの変更

祝日

イベント

メモ

個人OH 83 90 90 62 17 41 48 64 33 64 90 90 90 90 90 49

団体OH 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10

残室 7 28 73 49 42 26 57 26 41

ADR ¥93 ¥100 ¥100 ¥72 ¥27 ¥51 ¥58 ¥74 ¥43 ¥74 ¥100 ¥100 ¥100 ¥100 ¥100 ¥59

●=販売 STD ● ● ● ● ●▲=要相談 DLX ● ● ● ● ● ● ● ●

×=販売停止 EXE ● ● ● ● ● ● ● ●CLB ● ● ● ● ● ● ● ● ●SUT ● ● ● ● ● ● ● ● ●

レベル G K K C A A A E A C K K K K K ASTD ¥13,800 X X ¥9,800 ¥8,800 ¥8,800 ¥8,800 ¥11,800 ¥8,800 ¥9,800 X X X X X ¥8,800

DLX ¥15,300 X X ¥10,300 ¥9,300 ¥9,300 ¥9,300 ¥12,800 ¥9,300 ¥10,300 X X X X X ¥9,300

EXE ¥15,300 X X ¥10,300 ¥9,300 ¥9,300 ¥9,300 ¥12,800 ¥9,300 ¥10,300 X X X X X ¥9,300

レベル K K K E A A A E A E K K K K K ASTD X X X ¥9,800 ¥7,800 ¥7,800 ¥7,800 ¥9,800 ¥7,800 ¥9,800 X X X X X ¥7,800

DLX X X X ¥10,800 ¥7,800 ¥7,800 ¥7,800 ¥10,800 ¥7,800 ¥10,800 X X X X X ¥7,800

残室 X X X ¥10,800 ¥7,800 ¥7,800 ¥7,800 ¥10,800 ¥7,800 ¥10,800 X X X X X ¥7,800

● ● ● ● ● ● ● ● ●● ● ● ● ● ● ● ●● ● ● ● ● ● ● ●● ● ● ● ● ● ● ●● ● ● ● ● ● ● ●

レベル K K K C A A A A A A K K K K K A室数上限 X X X 20 70 40 40 20 50 20 x x x x x 40

2P料金 X X X ¥9,500 ¥7,100 ¥7,100 ¥7,100 ¥9,500 ¥7,100 ¥9,500 X X X X X ¥7,1001P料金 X X X ¥7,800 ¥5,800 ¥5,800 ¥5,800 ¥7,800 ¥5,800 ¥7,800 X X X X X ¥5,800

AGT / ブロック

団体料金(RC/Gross)

レートレベル2P

(RC/Gross)

レートレベル1P

(RC/Gross)

直販 / TEL 自社WEB

WEB / 楽天 じゃらんWEB / その他

AGT / 発生手配

2011年10月

イベント状況

予約状況

団体も販売指示を出しましょ

う

RM にとっては

○○さん、団体問い合わせが入ってますけど、どうしましょう？

いちいちわずらわされません

営業にとっては

この日に取ってほしいんだ

なこの日は…

取っちゃダメなのか

いちいちわずらわされません

団体販売指示のサンプル

○ 取ってもいい

▲ 要相談

× 断ってください

シングルベース

室数上限 40

最低価格 8,000円

ツインベース

室数上限 60

最低価格 10,000円

団体の販売指示を1年先まで出しましょう

団体は 20％を超えたら高度な管理必

須

10% を超えると影響が出る

団体

個人

まとめ

団体管理のまとめ

予約区分と受注確度を管理

催行率と Wash 率で予測精度を向上

減少を踏まえたコントロール

予算を基にした受注可否判断

ありがとうございました