Asortimento valdymas

mažmenoje:Ar gali gamintojo

politika būti žalinga pačiai įmonei?

Verslo pavyzdys pagrįstas Ukrainos rinkos stambiausių gamintojų FMCG sektoriuje analize

1

Kadangi Ukrainoje visa informacija apie prekes yra

konfidenciali, vienintelės prekės kurios atvirai demonstruojamos

- tai trumpikės.

7

2

7

3

Kokia diskusija šiandien vyksta YPATIGAI didelioje kompanijoje

“Skraidantys trusikai”?4

Mūsų herojai …

Marketingo direktorius

Generalinisdirektorius

5

Mūsų firma nevykdo pardavimo planų!

Tuoj lakstysime be “trusikų”, nes liko tik

gumelės!

6

7

Firmą blaško audra, pardavimai krenta:

visiems atėjo išbandymo metas -

išgyvensite ar iškrisite!

Ar liko prie vairo vietos tau, marketingo

direktoriau!?

7

8

Vienareikšmiškai, nes aš pats kiečiausias!

8

9

Anksčiau mes pardavinėjom per reklamą, dabar biudžetas

nupjautas ir tu turi surasti kitas pardavimų didinimo galimybes.

Ar turi idėjų?

9

10

Be biudžeto !? Idėjų yra …

10

11

Pirma, aš pažadinsiu “miegančius” klientus -

padidinsiu pardavimus pas klientus, kurie mažai pirko!

11

12

Kodėl jie pirks daugiau?

12

13

Aš įvaldęs nuolaidų meną! Arba tai suveiks arba… vienas iš dviejų!

13

Pirmas standartinis patarimas - pažadinsime “miegančius” klientus arba parduosime

daugiau tiems, kurie mažai pirko

14

Kitaip tariant …Vertė svarbesnė už kainą, parduosim jai švarius trusikus!

15

16

Antra idėja – belsimės ir mums atvers. Ieškosime naujų segmentų ir rinkų! Marketingo klasika! “Paimsime” naujus klientus!

16

17

Ar jums duos?

17

18

Man? Duos. Jeigu turėsime daugiau pardavėjų! Arba tai suveiks arba… vienas iš dviejų!

18

Antras standartinis

patarimas – ieškokite naujų klientų.

“Žydrųjų vandenų” strategija – einam ten, kur nėra konkurentų. Ieškom nišų.

19

“Žydrųjų vandenų” strategija – einam ten, kur nėra konkurentų. Ieškom nišų.

20

21

Trečia idėja – paleist kreativą!

21

22

Kaip tai?

22

23

Šefe, štai jums 2 iš 60 nemokamų ar beveik

nemokamų prekių stūmimo technikų: štai taip reikia senas

prekes pateikti naujai!

23

Trečias standartinis patarimas - sugalvoti kreatyvines idėjas. Pavyzdžiui: gyvenimas tęsiasi, o trusikai dainuoja!

24

25

26

Arba kreizi PR akcija “Ažūriniai trusikai”

26

2727

Kas nutinka, jeigu įmonės paklauso tų patarimų?

5 marketingo vadovo savižudybių būdai:

1. Pirmas patarimas sumažina pelningumą, nes kai suteikiamos nuolaidos vieniems klientams, sužino ir reikalauja visi;2. Antras patarimas padidina išlaidas, nes reikia įdarbinti papildomų pardavėjų bei juos “apginkluoti”;3.Trečias patarimas siūlo naujas idėjas, kurios reikalauja investicijų, o atsiperkamumas miglotas.

Ar reikia dar 4 ir 5 būdo, nes

problema tai išlieka ta pati …

28

Pardavimai ir toliau krenta... Palauksime iki

rudens ar duosi rezultatus čia ir dabar?

29

Ir kai kurių trusikų turim dar pusei metų... kaip prisibelsti iki dangaus, kad palytų pinigučiais?

30

Пробовали акции, давали хорошую

скидку… Не помогло!

Sugalvojau!Lentynos

optimizacija! Pigūs analogai! Duosime

planą, pakeisim pardavėjus ir pririšim

prie rezultato!!!

31

Bet šefe, mes jau trijuose regionuose

pakeitėm komandas, bet pardavimai dar daugiau nukrito …

32

Ir taip pardavėjų bonusai pririšti prie

planų ir tvarkos lentynose…

Nežinau, ką dar ir prie ko pririšti!

33

Analogiškai!

34

35

Darbus su personalu. Nurengiant pardavėjus ukrainiečiai kiečiausi pasaulyje! Jokio fiksuoto

atlyginimo!

Ukrainiečiai prieš pasaulį: 4:2. Mes š....!

35

36

Работа с персоналом. В раздевании украинцы лучше всех!

Ukrainiečiai prieš pasaulį: 4:2. Mes š....!

36

37

Šefe, aš turiu idėją! Eisim patys į parduotuvę ir parodysime, kaip su jais kovoti!

37

38

Kaip?

38

39

Jeigu MES eisime, tai užkočiosime derybinius raumenis! Tai technologinis požiūris! Griežtų derybų fenomenas! Naudosime oponento “scenarijaus sulaužymo” taktiką!

39

40

Su kuo atvykot?

41

Jūsų lentyna tuštoka! Neturite svarbaus

asortimento!

Arba kažkas atsitiko, arba...

vienas iš dviejų!

42

Tai jūs tvirtinate, kad aš galiu gauti trusikų kurie pas mane

pasibaigė?

43

Trusikai kurie pasibaigė:Top Movers

garantuoja 80% pardavimų, jų reikia visiems:Verslininkams

Deputatams

Elektrikams

Kariškiams

44

O taip atrodo klientai kai jų trūksta...

45

Gali gaut, bet prieš tai reikia optimizuoti

asortimentą, reikia užsakyti “prioritetinius”

trusikus!

46

Prioritetinės prekės, pagal marketingą jos garantuos ateitį

47

Mano jau visa šeima vaikšto su jūsų “prioritetais” ! Net aš dvejus trusikus

vienu metu nešioju! Šiaip ne taip išvaliau juos iš lentynų!

48

Štai mylimos dukters nuotrauka!

49

Krizė lauke, užsakymą vistiek reikia daryti!

50

Nieko neužsakinėsiu kol neparduosiu tai

ką jau įsūdėte!

51

Štai jie: Slow MoversLėtai parduodamos prekės

52

Štai jie: Out MoversPrekės, kurios gražiai atspindi prekybos istoriją ir

niekas jų nebeperka

53

Tai, kad ne mes įsūdėme, o tavo “Tiotia Maša» (vedėja)

užsakė!

54

Tai galvos skausmas. Turbūt prekybos agentas bonusus

vedėjai trusikais davė, tai ji ir užpirko.

Agentas planą įvykdė, vedėja gavo

“bonusą”, o man ką daryt?

Pirkėjai nustojo į parduotuvę eiti,

trusikų kurių jiems reikia, aš neturiu! Tai

išmiera ne ta, tai spalva nepatinka!

55

Tai tu jiems sakyk - tegu perka tai kas yra… Trusikų juk po rūbais nesimato, koks skirtumas kokia spalva? Trusikai

tai prekė turinti pakaitalus… arba vienas iš dviejų!

56

Vyriški prekių pakaitalai moterims

57

58

Moteriški pakaitalai vyrams

59

60

O mes tau priskirsime geriausius

merčendaizerius, kurie sugebės tai

žmonėms paaiškinti.

61

62

54

Mes tau ir naujienų duosime - pigius

krizinius analogus!

Tiksliai, tai tikra bomba, tik imk akcijai kuo daugiau! Ne mažiau

paletės! Garantuoju. Arba... vienas iš dviejų!

62

New MoversPrekės, kurios įvedamos į asortimentą

63

64

New Movers ir vyramsPrekės, kurios įvedamos į asortimentą

65

Klausyk, mes juk tau ir TOP prekių

atvežtume… bet, tu gi žinai, kaip mūsų

logistika ir gamyba dirba . Kai tik

gausime į sandėlį, aš tau pirmam duosiu!

66

Kai savo problemas išspręsite, tada ir grįžkite. Ryt “Kalnapiliniai” trusikai

atvažiuos, gal pas juos yra tai ko žmonėms reikia?!

67

Nieko nesupratau... Kažkodėl asortimento ir lentynos optimizavimas

visai Ukrainai ir šiai parduotuvei nelabai tinka?

68

O dabar atskleisime kur ieškom mes,www.StockM.eu komanda

• Pirmiausia analizuojam pagrindinį verslo procesą, tikriname ar gerai aptarnaujami pagrindiniai klientai TOP asortimentu?

69

Ko tam reikia?

1.Nustatyti TOP klientus pagal pardavimus;2.Nustatyti, kokios prekės sudaro TOP

asortimentą pagal bendrus regiono pardavimus;

3.Žinoti analizės metodiką, leidžiančią apskaičiuoti praleistus pardavimus;

4.Turėti specializuotą IT įrankį;5.Ir, žinoma, nepamiršti namie galvos!

70

Mes tikriname ar visi TOP Moveriai yra TOP parduotuvėse…

…ir štai ką mes radome

71

Duomenų analizės ir lentynos stebėjimo metu nustatyta, kad:

• Regiono TOP asortimentas TOP parduotuvėse buvo išstatytas tarp 36% ir 60%. Todėl pardavimų didinimo potencialas sudarė - nuo 40% iki 56%;• BET, tuo pat metu dar egzistavo praleisti pardavimai, kurie svyravo tarp 16%-25% ir tai prie aplinkybių, kada gamintojas turėjo savo “focus komandą” darbui su asortimentu ir visą būrį merčendaizerių!• IR tuo pat metu nuo 12% iki 36% buvo perteklinių prekių, nors jos nebuvo tiektos visą mėnesį, o vartojamos reguliariai.

72

!"#$%&'#'"'()%*+,'*"'

Juodai pažymėtos TOP prekės, kurios

net neįtrauktos į parduotuvės asortimentą (potencialas)

Raudonai pažymėtos TOP prekės, kurios yra asortimente, bet

analizės metu jų nebuvo lentynoje

(OutOfStock)

Mėlynai pažymėtos prekės, kurios

mėnesio laikotarpyje nebuvo tiekiamos, bet prekių parduotuvėje

vis dar yra (OverStock)

73

Asortimento perteklius, trūkumas ir potencialas

74

Kaip gali būti kad paklausiausias asortimentas neparduodamas visuose

geriausiuose parduotuvėse?

75

Taisyklės, kurios įtakoja reikiamų prekių trūkumą:

1.Planogramų sudarymo politika (viena planograma regionui ar net visai Ukrainai metams);2. “Prioritetinių” (VIP) produktų politika (į geriausias lentynų vietas išdėstoma tai, ką norima “stumti”, o nesifokusuojama į tai ką nori pirkti vartotojas);3. Aukštos maržos produktas gauna prioritetą, nors galutinė gaunama nauda gali būti ir nelabai didelė;4. Verslavimo būdas: dirbama tam, kad įvykdyti pardavimų planą, o nesikoncentruojama į klientų (lentynų) “aptarnavimą”.

76

Ir kitos taisyklės, bloginančios pardavimus:

1. Mažmeninko tikėjimas, kad pakaitalai pilnavertiškai atstoja trūkstamas prekes (parduotų prekių galima neužsakinėti tol, kol yra “Pakaitalai”);2. Į geriausias vietas išstatyti produktus, kurie blogai parduodami, kurių prekinė išvaizda sugadinta arba baigiasi galiojimo laikas; 3. Tikėjimas, kad galima parduotų prekių neužsakyti tol kol prekės atsargų lygis nenukris iki minimalios ribos (labai dažnai tai “0”);4. ir t.t.

77

78

Gaunasi labai įdomi situacija …. mes juk visai Ukrainai darome vieną planogramą? O vartojimas skirtingose regionuose ir net skirtingose parduotuvėse gana stipriai skiriasi!

78

79

Taip, ir metų bėgyje viskas keičiasi, žiemą tai šiltų trusikų labiau reikia, o vasarą lengvų …

79

80

O jeigu dar konkurentai naują produktą išmetė į rinką…

80

Tai šefe … Jūs galvojate, kad mes neteisingai sprendžiame kas ir kiek jo turi gulėti lentynose?

81

Žinote kolega … Jeigu mes tik galėtume kas mėnesį peržiūrėti planogramą kiekvienoje parduotuvėje, žinodami kas ir kiek jo tiksliai parduodama…

82

51!"#$%"#&'((()*+,-./)0#

Jei jums įdomu, kaip padidinti pardavimus, kaip surasti sprendimą lentynų valdymui, kaip per tris mėnesius gauti grąžą iš investicijos į pokyčius,

tada kreipkitės į mus. Pasiekti greitų rezultatų mums padeda speciali

programinė įranga, žinojimas, Tiekimo grandinės valdymo patirtis (Gamyba, distribucija ir mažmena)

ir mokėjimas būti “mediatoriais” tarp gamybos ir mažmenos.

83

www.stockm.eu84

Kontaktai:

StockMTeam: DariusRadkevičius

+37069841027darius@stockm.eu

DmytroTurlo+3805044494432dmytro@stockm.eu

Daugiau:www.stockm.eu Daugiauapiemetodiką:www.toc‐goldratt.com

84

Knygos - “Dievas, kvantinė fizika, organizacinė struktūra ir

valdymo stilius” - autorius

Darius Radkevičius

Vertės strategija.

www.stockm.euwww.versloknyguklubas.lt

darius@stockm.eu+37069841027

85

86