Die starke Zeitung

für Selbständige,

Unternehmer und

Existenzgründer

Nummer 3 • Juni 2007 • 1. Jahrgang • Preis Fr. 3.90 • www.netzwerk-verlag.ch • AZB 6300 Zug

TREUHANDDie Mehrwertsteuer-Ein «bürokratischesMonster»? Seite 5

INFORMATIKBesser gefundenwerden im Internet

Seite 8

MARKETINGNutzen Sie IhrCRM-System optimal?

Seite 22

FINANZIERUNGDas 1x1 derbankenunabhängigenFinanzierung Seite 25

RECHTSBERATUNGDie richtigeRechtsform Seite 27

REPORTAGEEin neues BusinessCenterim Herzen der Schweiz

Seite 12

ERFOLG2. SWISS CRM FORUM

HUMANPOWER-RepräsentanzWerner Rusterholz, Grüningerstr. 56, CH-8624 Grüt/Gossau

Der Lehrgang für Ihren Erfolgwww.erfolgsplaner.ch

Das lukrative BusinessFrühstück!

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Editorial

Liebe Leserinnen undLeser

Möchten Sie mehrKunden?Häufigwerdeich in meiner Tätigkeitals Berater gefragt, wieman ohne grosse Wer-bebudgets zu mehr

Kunden kommt. Diese Frage stellen aber keines-falls nur Jungunternehmer sondern auch Fir-menchefs und Unternehmer, welche bereits seitJahren aktiv amMarkt sind. UndmeineAntwor-ten sind stets dieselben: Haben Sie einen Mar-ketingplan? Machen Sie auch wirklich jedenMonat mindestens ein MalWerbung für Ihr Un-ternehmen? Informieren Sie Ihre Kunden regel-mässig über Ihre Aktivitäten und nutzen Sie dieMöglichkeiten des Internets optimal? Im Be-richt «Marketingtrends» auf Seite 11 finden SievonAnitaMandl weitere Ideen, wie Sie zumehrPräsenz und Kunden kommen...

Einen weiteren Fokus haben wir in dieser Aus-gabe auf das Thema Gesundheit gelegt. VieleUnternehmerinnen und Unternehmer messendem Thema Gesundheit bis zum drohendenBurnOut zu wenigAufmerksamkeit zu.Wie Siesich mit einfachen Mitteln Ihre Gesundheit er-halten können, finden Sie ab Seite 6.

Viel Erfolg wünscht IhnenRoland M. Rupp

Herausgeber

InhaltsverzeichnisSchwerpunkte

ReportageIm Herzen der Schweiz, in Hünenberg bei Zugentsteht ein neues BusinessCenter.Alles darüber finden Sie auf Seite 12

RechtsberatungBei der Firmengründung ist es wichtig, dierichtige Rechtsform zu wählen.Alles darüber finden Sie auf Seite 27

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Ausgabe 3 Juni 2007

TreuhandSteuern/Versicherungen 4Mehrwertsteuer 5

GesundheitNaturheilpraxis Erich Huber 6Detensor 7

InformatikBesser gefunden werden im Internet 8Webseiten selber verwalten 9

ReportageReprotec 10Bösch 12Heizen wie die Sonne 18Mit Reden überzeugen 18Bur Partner AG 19Stylos 20

BüroserviceMarketingtrends 11

VersicherungErfolg mit dem Computer 13

Swiss CRM ForumAusstellungsplan 14Ausstellerliste 15Messeprogramm 16Interviewmit René Meier 17

MarketingBusiness Frühstück 21Nachfrage-Sog System 22

StrategieEffiziente Markteinführung 23Beziehungsmanagement 24

FinanzierungBankenunabhängige Finanzierung 25

RechtsberatungDomain als Marke 26Die richtige Rechtsform 27

ErfolgKleininserate 28Autoren/Firmenverzeichnis 29Impressum 30Online-Ausgabe zum blättern 31

Wenn Sie Fragen zu einem der Artikel haben, so findenSie auf Seite 30 dieser Ausgabe eine Auflistung,wer denArtikel geschrieben hat, so dass Sie direkt in Kontakt tre-ten können.

www.netzwerk-verlag.ch

Wir möchten versuchen Arbeitgeber vor un-erfreulichen Überraschungen zu bewahrenund für sie und ihre Mitarbeiter optimale Lö-sungen aufzuzeigen.

KMU Betriebe haben oftmals denWunsch,Mit-arbeiter, welche aufgrund ihres Dienstalters so-wie ihrer Einsatzbereitschaft und Leistung einegewisseBedeutungfürdenBetriebhaben,an ih-ren Arbeitgeber zu binden und sie für die Treuezu belohnen.Diese kann dadurch erfolgen, dass den betref-fenden Mitarbeitenden zusätzlich zu den Leis-tungenausder 2.Säule dasAnrecht auf eineKa-pitalzahlung bei Beendigung des Arbeitsver-hältnisses oder auf eine lebenslänglicheergänzendeLeibrentezugesichertund ineinemZusatz zum Arbeitsvertrag festgehalten wird.Um die Auszahlung der Kapitalleistung oderLeibrente sicherzustellen, kann sich der Arbeit-geber verpflichten, auf die Person des Arbeit-nehmers eine gemischte Lebensversicherungoder eine Rentenversicherung abzuschliessen.JenachAusgestaltungdesVersicherungsvertra-ges in Bezug auf denVersicherungsnehmer,dieversicherte Person, den Prämienzahler und diebegünstigte Person ergeben sich höchst unter-schiedliche steuerliche Folgen.

BEGRIFFSDEFINITIONENAUSDEMVERSICHERUNGSVERTRAGSRECHT

VersicherungsantragGemäss Art 1VVG tritt der Kundemit der Unter-zeichnungeinesV-AntragesgegenüberderVer-sicherungsgesellschaft als Antragsteller auf.Diegewünschten Risiken und versicherten Sum-menmüssen imAntrag aufgeführt sein.Mit derUnterzeichnung des Antrages beginnt für dieantragstellende Person eine Bindungswirkung,Sofern fürdieVersicherungsdeckungkeineärzt-liche Untersuchung erforderlich ist, beträgt dieBindung 14 Tage, andernfalls 4 Wochen. ErhältderAntragstellerwährenddenFristenkeineAn-nahmeerklärungderVersicherungsgesellschaft,ist er nicht mehr an den Antrag gebunden.An-derseits hat er jedoch in der Zeit zwischen An-tragstellung und dem Abschluss des Vertrageseinen gewissen Schutz da dieVersicherungsge-sellschaft in der Regel eine provisorische De-ckung in beschränkter Höhe gewährt.

VersicherungsvertragDer Lebensversicherungsvetrag kommtmit derAnnahme des Antrages durch die Gesellschaftzustande.Wird demKunden zusammenmit der

Die steuerliche Behandlung von Versi-cherungsleistungen im Geschäftsbereich

AnnahmeerklärungauchdieRechnungunddiePolice zugestellt, beginnt die definitive De-ckung.

VersicherungspoliceDer Versicherungsvertrag bedarf keiner beson-deren Formvorschriften. Art. 11 VVG verpflich-tet jedoch den Versicherer, demVersicherungs-nehmer eine Police auszuhändigen. In der Poli-ce müssen sämtliche Rechte und Pflichten derVertragsparteien festgehalten werden.Die Ver-sicherungspolicestelltkeinWertpapier imSinnevonArt.965ORdar,sondern ist lediglicheineBe-weisurkunde.

BegünstigungenDer Versicherungsnehmer ist berechtigt für dieLeistungen im Erlebens-, Todes- oder Invalidi-tätsfall eineDrittperson als Begünstigten zube-zeichnen. Wenn durch den Versicherungsneh-mer keine individuelle Begünstigung erfolgt, istin den meisten allgemeinen Vertragsbestim-mungen eine Standartbegünstigungsklauselvorgesehen. Bei Fehlen einer Begünstigungs-klausel , fällt die Leistung imErlebensfall an denVersicherungsnehmer und imTodesfall an des-senNachlass.DerVersicherungsnehmer istauchberechtigt, ohne Zustimmung der Versiche-rungsgesellschaft einen oder mehrere Begüns-tigte zu bestimmen. Er hat auch das Recht, dieBegünstigten jederzeit und ohne Einwilligungder Versicherungsgesellschaft oder der bisherBegünstigtenzuändern.DerVersicherungsneh-mer hat auch dieMöglichkeit,eine unwiderruf-licheBegünstigungvorzusehen.Bei einer unwi-derruflichen Begünstigung muss der Versiche-rungsnehmer gemäss Art. 77 Abs.2 VVGunterschriftlich in der Police auf den Widerrufder Begünstigung verzichten und die Orginal-police der Begünstigten Person übergeben.

VERSICHERUNGSARTENDERFREIENVORSORGE

KapitalversicherungenAls Kapitalversicherung gelten dieVersicherun-gen, bei welchen nach Ablauf oder bei Ein-trittdes versicherten Ereignisses eine Kapitalleis-tung ausbezahlt wird. Man unterscheidet zwi-schen «Vermögensbildenden» (rückkaufsfähi-ge) und «reinen Risikoversicherungen» nichtrückkaufsfähigen Kapitalversicherungen. Ver-mögensbildendbzw.rückkaufsfähig isteineVer-sicherung immer dann, wenn der Eintritt desversicherten Ereignisses und damit die Auszah-lung der Versicherungsleistung an die berech-

tigte Person gewiss ist. Die vermögensbilden-den Kapitalversicherungen weisen neben ei-nem Risikoteil (Invalidität,Tod) immer einenSparteil auf. Die Finanzierung kann sowohldurch laufende jährliche Prämien wie auchdurch eine Einmalprämie erfolgen.Risikoversicherungen bezwecken die Abde-ckungder finanziellenRisikenbeiTododer Inva-lidität. Da nur ein Risiko versichert ist und keinSparkapital gebildet wird, haben sie keinenRückkaufswert. Bei Eintreten des versichertenEreignisses gelangt die vertraglich garantierteRisikoleistungzurAuszahlung.DieFinanzierungerfolgt in der Regelmit periodischen Prämien.

RentenversicherungenBeiderRentenversicherungwirdabdemverein-bartenFälligkeitsterminodernachdemEin-tritteines bestimmten Ereignisses eine Rente aus-bezahlt. Es sind folgendeArtenvonRenten-ver-sicherungen zu unterscheiden;• Rentenversicherungen mit Rentenstammka-pital (kapitalbildendeRentenversicherungen)

• Rentenversicherungen ohne Rentenstamm-kapital (reine Risikoversicherungen)

Bei Rentenversicherungen mit Rentenstamm-kapitalkannvertraglichvereinbartwerden,dassdie Rente sofort zu fliessen beginnt (sofortbe-ginnende Leibrente) oder zu einem späterenZeitpunkt zu fliessen beginnt (aufgeschobeneLeibrente) oder auch nur während eines be-stimmten Zeitraumes fliesst (temporäre Leib-rente).DerVertragkannmitoderohneRückgewähr imTodesfall abgeschlossenwerden.BeieinerVersi-cherung mit Rückgewähr wird beim Tod desRentengläubigers das bis zu diesem Zeitpunktnicht verbrauchteKapital zurückerstattet.DieFi-nanzierung von Leibrentenverträgen kann mitperiodischen Prämien oder mittels Leistung ei-ner Einmalprämie erfolgen.BeiRentenversicherungenohneRentenstamm-kapital gelangt nur im Fall des Eintritts des ver-sicherten Ereignisses (Invalidität, Erwerbsunfä-higkeit) eineRente zurAuszahlung.SolcheRen-tenversicherungen haben keinenRückkaufswert. Die Finanzierung erfolgt in derRegel ebenfalls mit periodischen Prämien, aus-nahmsweise auchmit einer Einmalprämie.

In diesem1.Teil habenwir Sie nun über die ver-schiedenen Arten sowie über wichtige Inhalts-punkte informiert.IndernächstenAusgabewer-den wir über die steuerliche Behandlung derverschiedenen Versicherungsleistungen infor-mieren. HansAmstutzKMUTreuhand

Ausgabe 3 Juni 2007Treuhand4 ERFOLG

Findet die Ver-einfachung derMehrwertsteuermittels der Ein-führung einesEinheitssatzesund der Aufhe-bung der Aus-nahmen statt?Oder werden esdoch eher zweiMehrwertsteu-ersätze sein?Oder wäre esvielleicht sogarbesser, die drei

geltenden Steuersätze beizubehalten undnur eine Anpassung des in Kraft stehendenGesetzes vorzunehmen?

Bundesrat Hans-Rudolf Merz träumt von eineridealen Mehrwertsteuer, die keine Ausnah-men kennt und auf einemEinheitssatz beruht.Es gilt bis zum Ende der Vernehmlassungsfristvom31.Juli 2007 abzuwarten,obdieserTraumin Erfüllung gehen wird.

Die Mehrwertsteuer ist eine Selbstveranla-gungssteuer. Jeder Händler, Fabrikant, Dienst-leister,Handwerkerhat selber abzuklären,oberdieVoraussetzungeneiner Steuerpflicht erfüllt.

Wer ist Mehrwertsteuerpflichtig?• wer im Inland steuerpflichtige Umsätze tä-tigt

• wer für die Steuerpflicht optiert, also sichfreiwillig unterstellt

• wer Gegenstände importiert

Die Mehrwertsteuer –Ein «bürokratisches Monster»?

• wer Dienstleistungen aus dem Ausland vonüber CHF 10'000.– pro Jahr bezieht

Wie lauten die Betragsgrenzen,welche eineMehrwertsteuer-pflicht auslösen?• Wermehr als CHF75'000.– Jahresumsatz aussteuerbaren Leistungen erbringt

• Wer einen Jahresumsatz zwischenCHF 75'000.–und CHF 250'000.– aus steuer-baren Leistungen erzielt, und die nach Ab-zug der Vorsteuer verbleibende Steuerzahl-last regelmässig mehr als CHF 4'000.– be-trägt.

• Wer einen Jahresumsatz von mehr alsCHF 250'000.– erzielt

• Gemeinnützige Institutionen werden steu-er-pflichtig, wenn ihr JahresumsatzCHF 150'000.– übersteigt

Was bedeutet Saldobesteuerung undwiewird sie angewendet?Saldosteuersätze sind Branchensätze, welchediegesamteenthalteneVorsteuer indenBezü-genvonWaren,Dienstleistungen,Betriebsmit-teln, Investitionsgütern usw. im Sinne einerPauschale berücksichtigen.Die Eidg. Steuerverwaltung kommuniziert jenach Branche den anzuwendenden Prozent-satz, nachwelchemdasder Saldobesteuerungunterstellte Unternehmen die Umsatzsteuerabzurechnen hat. Die Ermittlung der Vorsteu-er entfällt.

Beispiel:Unternehmer Erfolg wurde der Saldosteuer-satz von 6 % bewilligt. Im ersten Halbjahr er-zieltHerr Erfolg einenUmsatz inkl.7.6%MWSTvon CHF 200'000.–. Er deklariert den Umsatz

von CHF 200'000.– und multipliziert ihn mit6 %, was eine geschuldete Steuer vonCHF 12'000.– ergibt. Die Ermittlung der Vor-steuer entfällt.

Wer kann die Saldosteuersätze anwenden?Alle steuerpflichtigen Unternehmen, welcheeinen Jahresumsatz (inkl. Steuer) von max.CHF 3 Mio. und eine Steuerzahllast von nichtmehr als CHF 60'000.– pro Jahr ausweisen.Wer sich für die Saldobesteuerung entschei-det, verpflichtet sich zur Beibehaltung der Ab-rechnungsmethode während mind. 5 Kalen-derjahren.Im Gegensatz zur normalen Abrechnungsme-thode muss die Abrechnung nicht quartals-weise, sondern halbjährlich zu Handen derEidg.Steuerverwaltung eingereicht werden.

Die Mehrwertsteuer ist gemäss ihrem Prinzipeine einfache, transparente und effizienteSteuer. InWirklichkeit ist sie aber komplex undsorgt immer wieder für regen Gesprächsstoff.Nicht umsonst hat Bundesrat Hans-RudolfMerz selber gesagt,dieMehrwertsteuer sei ein«bürokratisches Monster».

Meine Empfehlung:Das Thema Mehrwertsteuer soll in Ihrem Un-ternehmenoberePriorität erlangen.Die Erfah-rungenausdenvergangenen11 JahrenMehr-wertsteuer zeigen, dass ein inkorrektes Ab-rechnen der Steuer zu einem teurenUnterfangen wird.

Gerne berate ich Sie in sämtlichen Mehrwert-steuer-Fragen branchen- und lösungsorien-tiert. fidexa treuhand, Rita Klee

Treuhand 5ERFOLG Ausgabe 3 Juni 2007

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Die fidexa treuhand setzt sich zum Ziel, Ihnen umfassende und qualifizierte Treuhand-Dienstleistungen anzubieten.Wir handeln als Partner für kleinere und mittlere Unternehmen verschiedener Branchen sowie für Privatpersonen in den Bereichen

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Unternehmer sindoft wegen Zeitman-gel, unregelmässi-gen Essenszeiten,Stress, Hektik undHastmehrbetroffenund setzen ihre Ge-sundheit aufs Spiel!

Weltspiegel vom 19.4.07Deutsche sind die dicksten Europäer. Deutsch-land hatmit den USA gleichgezogen.

Was läuft da aus demRuder? Sindwir nichtgenügend informiert?Was steckt dahinter?All diese Fragen kommen auf, wenn man nureinenTeil,Fettleibigkeit in Europa,die sich epi-demieartig verbreitet, verfolgt.In der heutigen Zeit schaut man doch schondarauf, dass eine vitalstoffreiche, ausgegliche-ne und nicht belastende Ernährung zugeführtwird. Es kommt ja auch eine Flut von Informa-tionen über die Medien auf uns zu.Wird manda etwa auch abgeschreckt oder verwirrt? Je-der weiss es ja besser!Wenn jeder doch mal auch etwas Selbstver-antwortung zur eigenen Person nehmenwür-de, dannhättemannicht sieben von zehnPer-sonen beimArzt,die auf eine schlechte Ernäh-rungs-Gewohnheit zurückzuführen ist. DieKrankassen steigen und irgendwann könnendie Prämien nicht mehr bezahlt werden.Ein Wirrwarr von Einflüssen, das die Entschei-dung das Richtige zu tun, verunmöglicht.Die einen schauen auf reduzierte Kohlenhy-drate, den Glykämischen Index oder auf er-höhte Proteinzufuhr, andere schwören auf

Unsere heutige Ernährungsweiseunter die Lupe genommen

FDH oder machen Null-Diäten. Bewegung,denken andere, ist die Lösung. Man ist schongarnichtmehr «in»,wennmanNordicWalking,Aerobic oder allg.Fitness nicht selbst betreibt.Trotzdem haben viele der sich mühsam abra-ckerndenMenschenkein Erfolgdas Fett anderStelle weg zu kriegen,wo sie es auch tatsäch-lich weghaben wollen.Dazu kommen noch verschiedene Allergiendie einemdas Leben schwermachen.Einesderweit verbreiteten ist die Laktoseintoleranz.Weltweit leiden ca. 2/3der weltweiten Bevöl-kerung an der Milchzu-ckerunverträglichkeit.

Da unsere heutigemas-senweise Lebensmittel-Produktion nicht mehrdas enthält, was derMensch dringendbraucht, ist schon langeklar. Nahrungsergän-zungs-Produkte wer-den überall angebotenund sind ein absolutesMuss inder heutigenZeit.Auchwennvielebe-haupten «Ich nehme nichts!», ist Nahrungser-gänzung fast überall präsent.Auch wenn man genügend Sport treibt, niegeraucht hat, keinen Alkohol getrunken hatund sich scheinbar gesund ernährt hat,gibt esimmer wieder Menschen, die an einem plötz-lichen Herzinfarkt oder Schlaganfall sterben.Warum passieren denn solche Dinge?Es ist bewiesen, dass unsere Gefässe durch Vi-taminmangel sprödewerden.JemehrVitaminC vorhanden ist, desto mehr Kollagen können

die Gefässwandzellen produzieren.Die Gefäs-se sind dementsprechend elastischer und sta-biler. Hat der Körper jedoch zuwenig VitaminC zurVerfügung,können die Blutgefässe nichtausreichend verstärkt werden und an den In-nenwänden der Arterien entstehen Millionenkleiner Risse und Läsionen – der Beginn vonArteriosklerose. Hinzu kommt, dass das «guteCholesterin»HDLdiese Risse repariert undda-bei können Schlackenstoffe hängen bleiben.Das «schlechte Cholesterin» LDL transportiert

das Cholesterin aus derPeripherie zu den Zellenundkann sich andenGe-fässwänden ablagern.Das Verhältnis von LDLzuHDL imBlut sollte alsomöglichst gering sein.Bei Hund und Katz wirdpeinlichst genau ge-schaut, dass alle Vitami-ne, Spurenelemente, Mi-neralstoffe, essentielleFettsäurenu.v.mvorhan-den sind, damit das Fellso glänzend ist. Auf den

Packungen ist detailliert aufgelistet, was undwie viel von wem in der Packung ist.Wie sieht es mit uns selbst aus? Bekommenwir unsere Vitalstoffe (VITA = Leben)?Nur auf die Ernährungspyramide zu achten istalleine schon schwer und bringt auch nichtden gewünschten Erfolg. Drei Säulen die einLeben verändern kann, sind:GenügendWasserAusgewogene vitalstoffreiche ErnährungBewegung

ErichHuber

Ausgabe 3 Juni 2007Geundheit6 ERFOLG

Gesundheit 7ERFOLG Ausgabe 3 Juni 2007

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Mal kommen sie langsam.Mal wie der Blitz.Rückenschmerzensind inderSchweiz zuei-ner Volkskrankheit geworden. 75 Prozentder Schweizer leiden in ihrem Leben für ei-ne längere Zeit darunter. Linderung ver-sprichtdieDetensor-Liegeorthese.Siewirdwie eine Matratze verwendet und hilft ge-genRückenschmerzen,währenddieBetrof-fenen schlafen.

Entspannung durch DehnungEntwickelt wurde das Detensor-System vonKurt Kienlein aus Röthenbach in Deutschland.Seine Wirkung beruht auf dem Prinzip derDehnung. Wissenschaftliche Studien habengezeigt, dass eine Streckung der Wirbelsäulepositive Effekte auf unsereGesundheit hat.DieBandscheibenwerdenentlastet,könnenmehr

Flüssigkeit aufnehmen und regenerieren sichso schneller. Zudem wird die Durchblutunggefördert,das LymphsystemangeregtundderRücken entspannt.

Patentiertes LamellensystemDieDetensor-Liegeortheseerreicht die Streck-wirkungdurchein spezielles Lamellen-system.

Im Schlafzum schmerzfreien Rücken

Die Rippen sind so angeordnet, dass das Kör-pergewicht des Benutzers in leichte Zugkräfteumgewandelt wird. Eine Überdehnung istnicht möglich. Die Wirbelsäule wird sanft ge-streckt und die Rückenmuskeln entspannensich.

Therapie im LiegenDie Detensor-Liegeorthese gibt es in zwei Va-rianten: Eine Liege für denTagund eine für dieNacht. Bereits ein tägliches Liegen von 45 Mi-nuten entspannt den Rücken, lindert Schmer-zen und beugt Rückenproblemen vor.

ErkenntnisseDie durch die Traktionbedingten Auswirkun-gen auf den gesammten Organismus desmenschlichen Kör-pers sind nicht erstseit Hippokrates be-kannt. Ein entspann-ter Körper ist schnel-ler in der Lage dieSelbstheilungskräftezu aktivieren und ver-

ringert somit unter anderem die Zeit des Rü-ckenleidens.

Wie uns von Sachkundigen Aerzten berichetwurde, gaben mehr als 80% der behandeltenPatienten eine ganz entscheidende und imLaufe der Behandlung kontinuierlich zuneh-mende und anhaltende Besserung ihrer Rü-ckenleiden an.

In erster Linie ist dasDetensorTherapiesystem(Liegeothese 5% in Kombination mit der Lie-georthese 18%) zur Traktion der Wirbelsäulegedacht, jedoch sind beim täglichen Einsatzdes Detensor Therapiesysems im Laufe derJahre sehr positive ergänzendeWirkungen er-zielt worden. Walter Brodbeck

Geschäftlich im Tessin oder einmal vom Business ausspannen?

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Besser gefunden werdenim Internet

über eine Homepage; bei den mittelgrossenUnternehmen (50 bis 249 Mitarbeiter) sind esbereits 85%,Tendenz steigend.Und trotzdemwirddieüberwiegendeZahl derHomepages völligungenügendvonPrivatper-sonen und Firmen genutzt. Vielen Firmen ge-lingt es also nicht, die Zielgruppe für ihre Pro-dukte undDienstleistungen zumBesuch ihrerHomepage zu bewegen. Die Gründe dafürsind die folgenden:

• Die Firma ist zu wenig bekannt• Die Homepage-Adresse der Firma ist zu we-nig bekannt

• Die Produkte und Dienstleistungen der Fir-ma sind zu wenig bekannt

• Der Internet-Auftritt der Firma ist zu wenigbenutzerfreundlich und nützlich

• Die Suche nach Produkten und Dienstleis-tungen bei den grossen Search Enginesführt nicht direkt zur Homepage eines An-bieters

Neue Disziplin:«Suchmaschinenmarketing»Für das kleine und mittlere Unternehmenstellt sich also neben der Optimierung des ei-genen Internet-Auftritts die entscheidendeFrage, bei welchen Verzeichnissen es sich ein-tragen, registrieren oder gegen Gebühr be-sonders hervorheben soll.Darauf gibt es keineallgemein gültige Antwort, sie ist abhängigvon der anvisierten Kundenzielgruppe, vomUmfang der angebotenen Produkte undDienstleistungenund vommöglichenAbsatz-raum für diese Angebote. Um im Internet op-timal gefunden zu werden, muss der Marke-

ting- und Verkaufsverantwortliche eines Un-ternehmens zunächst die folgenden siebenFragen beantworten:

1.Wo suchen meine bestehenden und neuenKunden meine Produkte und Dienstleistun-gen?

2.WelcheWeb-Suchmaschinen und elektroni-schen Verzeichnisse werden in meinemMarktgebiet von Konsumenten und Unter-nehmen am häufigsten genutzt?

3.WelcheWeb-Suchmaschinen und elektroni-schen Verzeichnisse decken denMarkt mei-ner Produkte- und Dienstleistungen ab undverfügen über eine vollständige, korrekteund aktuelle Datenbasis?

4.Wie flexibel und mit welchem Aufwandkann ich meine Firmenpräsenz und meinProdukt- und Dienstleistungsangebot indenverschiednenWeb-SuchmaschinenundVerzeichnissen etablieren und optimieren?

5.Wie kann die Nutzung und damit der Erfolgmeiner Suchmaschineneinträge gemessenwerden?

6.Welche Möglichkeiten und Funktionen bie-tet die Suchmaschine, um den Suchendendirekt mit meinem Unternehmen in Verbin-dung zu setzen?

7.Welche Leistungen erbringt der Suchma-schinenanbieter bei der Bestimmungder fürmein Unternehmen relevanten Suchbegrif-fe und bei derVerbesserung der Auffindbar-keit über dieWeb-Suchmaschinen?

Effiziente Verbindung vonWebsuchemitVerzeichnissucheImmerhin darf festgestellt werden, dass esheute Verzeichnisanbieter gibt,welche in die-sem Umfeld neue, überzeugende Lösungenanbieten können. Solche Verzeichnisse, wiez.B.Swissguide,verbindendieVorteile der um-fassenden Web-Suche mit der Funktionalität,Präzision und Treffereffizienz der modernenelektronischenVerzeichnisse.Der Kundennut-zen dieser neuen Suchtechnik ist anhand derZugriffe auf dieWeb-site einesUnternehmens,der Anzahl Firmenprofilabfragen und der An-zahl der direkten Kundenanfragen messbar.Damit bieten solche Verzeichnisanbieter einkostengünsti-ges Basiswerbemittel an, wel-ches jedem Vergleich mit gedruckten Ver-zeichnissenundanderenWerbeformen stand-hält und für wenigerWerbefranken mehr bie-tet. Erich Läubli

Internet-Suchmaschinen haben unser Ver-halten bei der Suche nach irgendwelchenInformationen innerhalb weniger Jahreverändert. «Googeln» ist heute gleichbe-deutend mit nachforschen oder etwas su-chen. Die Entwicklung von Suchmaschinenist noch längst nicht abgeschlossen und esdarf erwartet werden, dass es schon baldnoch einfacher wird, das zu finden was wirsuchen.Umgekehrtwirdes fürdieAnbietervon Produkten und Dienstleistungen im-mer wichtiger, im Internet gefunden zuwerden.

Verändertes KäuferverhaltenWer heute ein Produkt,eine Dienstleistung,ei-ne Marke oder eine bestimmte Firma sucht,nutzt zunehmend das Internet.Marktuntersu-chungen belegen, dass über 75% der aktivenSchweizer Internetnutzer – das sind immerhinrund2.5Mio.Personen–überdas Internet ein-kaufen. Noch höher ist die Zahl der Personen,die sich vor ihrem Kaufentscheid über diemöglichen Anbieter, deren Produkte undDienstleistungen im Internet informieren.

Neuer Erfolgsfaktor:«Gefundenwerden im Internet»Wer im Internet nicht gefunden wird, geht anpotentiellenNeukundenvorbei undverzichtetauf leicht erschliessbare Umsatzpotentiale.Suchmaschinen und elektronische Verzeich-nisse entwickeln sich zu neuartigen Werbe-und Kontaktplattformen für KMUs.Über 90% der Schweizer KMU nutzen heutedas Internet.Über 60% der Kleinst- und Klein-unternehmen (1 bis 49 Mitarbeiter) verfügen

Ausgabe 3Informatik8 ERFOLG Juni 2007

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Zueinemattrakti-ven Webauftrittgehört auch diezeitgerechte An-passung der In-halte. Die Verwal-tung der Inhaltesollte aber effi-zient,günstigundmöglichst vonDritten unabhän-gig erfolgen. DieLösung ist einContent Manage-ment System!

Was ist ein ContentManagement SystemEin CMS ermöglicht das einfache Verwaltender Inhalte einer Webseite. Das umfasst Texte,Bilder und andere Multimediaobjekte. Übli-cherweise enthält das CMS einen Editor, derwie ein Textprogramm (z.B. WORD) funktio-niert.Oftmalswerden für spezifische Inhaltewiebei-spielsweise Immobilien,Kursangebote,Bilder-

Webseitenselber verwalten

toren beeinflussen u.a. die Wahl des passen-den Systems:• Kosten einmalig und wiederkehrend• Einfachheit in der Handhabung versus Viel-falt an Möglichkeiten

• Anzahl Personen/Parteien, welche die Seiteverwalten

• Ausbaufähigkeit des Systems• Verfügbarkeit von ComputerkenntnissenGrundsätzlich sollte darauf geachtet werden,dass das System nach den Bedürfnissen ge-wählt wird und nicht die Bedürfnisse an dasSystem angepasst werdenmüssen.Es gibt auch kostenlose CMS,dieman aber oh-ne fremde Hilfe selbst aufsetzen und verwal-ten muss. Das überfordert oft den durch-schnittlichen Benutzer.

FazitWer eine Internetpräsenz hat, der sollte dieseaktuell halten unddemzufolge ein Instrumenteinsetzen,das es erlaubt,effizient und effektivAnpassungen und Erweiterungen vorzuneh-men.ModerneWebseiten sind inder Regelmiteinem CMS ausgestattet.Wer nicht spezielle Computerkenntnisse be-sitzt, sollte auf eine Webagentur zurückgrei-fen, die das Know-howhat.Mit jährlichen Kos-ten zwischen CHF 500.—und 5000.—, je nachBedürfnissen und Funktions-Umfang, ist derGrossteil der Systememittlerweile erschwing-lich. R. Lutz

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galerien oder dergleichen zusätzlicheModuleverwendet, die eine effiziente Verwaltungnoch weiter steigern.

VorteileDer Vorteil eines CMS liegt einerseits darin,dassdurcheineTrennungdesAussehens (Lay-out) vom Inhalt (Texte) Änderungen am Lay-out sehr einfach und somit kostengünstig er-zielt werden können und sich der Benutzer(fast) nur noch umdie Inhalte kümmernmuss.Die Orts- und Zeit-Unabhängigkeit des Ände-rungs-Systems lassen eine schnelle und jeder-zeitige Anpassung der Webseite zu. Schliess-lich kannman fast alleÄnderungen selber vor-nehmen (lassen), was zu einer enormenKosteneinsparung führen kann. Und dies beieinem Minimum an Computerkenntnissen!Voraussetzung ist natürlichdieWahl des «rich-tigen» CMS.

Welches System?In der grossen Anzahl an verfügbaren Syste-menkannmanbereits erkennen,dass nicht al-le dieselbenBedürfnissehaben.FolgendeFak-

Informatik 9ERFOLG Ausgabe 3 Juni 2007

Ausgabe 3Reportage10 ERFOLG Juni 2007

In einer immer hektischer werdenden Zeitsetzt die Chamer Firma Reprotec AG aufFlexibilität. Das vielseitige Druck- undReprografieunternehmen verbindet tradi-tionelle Werte wie Qualität und Service mitinnovativen Angeboten und einem moder-nen Maschinenpark. Dank einem einsatz-freudigen Team und eigenem Abhol- undLieferdienst stellt esdieEinhaltungderTer-mine jederzeit sicher.Das Ennetseer Unter-nehmen hat sich so als äusserst flexiblesund zuverlässiges Dienstleistungsunter-nehmen etabliert.

DruckvorstufeIn der modernen Druckvorstufe achten ge-schulte Polygrafinnen und Polygrafen auf dieoptimaleAbwicklungvonDruckaufträgen.Die

erfahrenen Fachkräfte legen aber nicht nurtechnisches Verständnis, sondern auch vielkreatives Potenzial an den Tag.Nicht umsonstsind sie bekannt für erstklassige Ergebnissebei der Kreation und Gestaltung von Drucksa-chen.

DigitaldruckReprotec hat den Puls der Zeit erkannt undsetzt unter anderem auf den aussergewöhn-lich flexiblen Digitaldruck. Besonders beiDrucksachen unterschiedlichster Art mit klei-nen Auflagen – vom Flyer über Geburtsanzei-gen bis hin zu personalisiertenMailings usw.–ist Digitaldruck das geeignete Verfahren. DerKunde hat eine vielfältige Palette an Materia-lien zur Auswahl, auf welche schnell und flexi-bel gedruckt oder auch kopiert werden kann.

Bewährter OffsetdruckIm vielseitigen Dienstleistungsbetrieb kom-men nicht nur digitale Druckverfahren, son-dern auch bewährte Technologien zumEinsatz. So verfügt Reprotec mit einer moder-nenVierfarben-Offsetdruckmaschineüberdienötige Einrichtung, um Drucksachen in hoherAuflage und sehr guter Qualität herzustellen.Auch hier beweist Reprotec Zeitgeist:Dank ei-nem wasserlosen Drucksystem wird umwelt-freundlich und chemielos gedruckt.

GrafikplotMit grossformatigen Grafikplottern werdenauffallende Poster mit einer Auflage ab einemExemplar hergestellt.ZurVerfügung steht einegrosse Auswahl an Materialien. Das Angebotumfasst neben Plakatpapier, selbstklebenden

Materialien und reissfester Folie auch diverseaussergewöhnlicheMaterialienwie Stoff oderetwa edles Leinwandmaterial. Weiter sindauch Präsentations- und Displaysysteme er-hältlich.

Planplot / wePDArcIm modernst eingerichteten Maschinenparkplottet Reprotec Zeichnungen und Bauplänein einer Top-Qualität bis zu einer Breite von148 cm.Architekten, Bauplaner und -zeichnerschätzen die KommunikationsplattformwePDArc, welche Reprotec kostenlos zur Ver-fügung stellt.Mit dieser InternetplattformwirdderDatenaustauschvonBauprojekteneinfachund effizient abgewickelt. Mit wenigen Klickswerden Druckaufträge für Baupläne direktaufgegeben und nach der Produktion pünkt-lich ausgeliefert.

Ausrüsterei /WeiterverarbeitungEin entsprechendes Finish verleiht das Repro-tec-Team den Drucksachen in der Ausrüsterei.Mit rationellen Systemen – etwa für das Zu-sammentragen, Falzen, Schneiden, Rillen, Per-forieren, Lochen und Laminieren – erledigt esdieWeiterverarbeitungäusserst effizient.DankzahlreichenArtenvonBinde-,Heft- undKlebe-systemenmachengebundeneProdukte einenprofessionellen Eindruck.

LehrlingsausbildungDer Geschäftsleitung der Reprotec AG ist dieLehrlingsausbildung ein wichtiges Anliegen.Jeweils zwei jungen Leuten wird die vierjähri-ge Ausbildung zum Polygrafen/zur Polygrafinermöglicht.

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AndiegeändertenBe-dürfnisse der Markt-teilnehmerhabensichdie Unternehmensak-tivitäten anzupassen.Das traditionelle Mar-keting kann sich der

immer rascher drehenden Spirale in Wirt-schaft und Privatleben nicht entziehen.Diezehn wichtigsten Trends in der Übersicht:

1. InternetImmermehrKunden informieren sich im Inter-net über interessante Produkte und verglei-chen das Preis-Leistungs-Verhältnis. Online-Shops unterstützen eine sofortige Kaufent-scheidung.DamitwirddieHomepage zueinerVisitenkarte des Unternehmens.Wer beim In-ternetauftritt kreativ ist,die Kunden informiertund zusätzliche Dienstleistungen anbietet,kann punkten.

2.Permission-MarketingDie permanente Reizüberflutung führt dazu,dass Massenmailings durch Permission-Mar-ketingabgelöstwerden.IndieseRichtungzieltauch das neue Spamgesetz, das seit 1. Aprildieses Jahres in Kraft ist.Heute gehört es in der Geschäftswelt zum gu-ten Ton zu fragen, ob der Kunde per E-Mail In-formationen über Produkte oder Dienstleis-tungenwünscht.Bei den Printmedien hat sichdies leider noch nicht durchgesetzt.

3. IndividuellesMarketingDas moderne Marketing wird individuell fürdie Zielgruppegestaltet.Im Idealfallwird jederKunde persönlich angesprochen.Man könnte

Marketingtrends – Reaktionen auf dasveränderte Konsumverhalten

sagen, dass individuelles Marketing eine Ge-genströmung zur Globalisierung darstellt.Mitder individuellen Betreuung ihrer lokalenKundschaft können sich vor allem die Klein-und Minibetriebe profilieren.

4.Kunden gestalten ihre eigenen ProdukteDie Kunden werden aktiv in den Kaufprozessintegriert und die Produkte nach ihren indivi-duellenVorstellungengestaltet.Selbst bei teu-ren Artikeln ist diesmöglich,z.B. in der Autoin-dustrie, in der man das Standardmodell mitzahlreichen Sonderausstattungen anbietet.

5. Service für den KundenDurch die Übersättigung an Produkten amMarkt werden zusätzliche Dienstleistungenfür die Kunden immer wichtiger.Hier sind derKreativität keine Grenzen gesetzt.Gute Qualität und guter Service werden vondenKäufern vorausgesetzt.Heute sindDienst-leistungen gefragt, die die Konkurrenz nichtbieten kann.Ideal – vor allem für Kleinbetriebe – ist dabeidie Zusammenarbeit mit anderen Unterneh-men, die komplementäre Produkte und/oderDienstleistungen anbieten.Z.B.könntenGrafi-ker und Druckereien zusammen arbeiten,Mö-belgeschäfte und Innendekorateure usw.

6. EventmarketingHeute ist Einkaufennichtmehr nur ein raschesBesorgen derwichtigstenDinge.Wichtig ist esvielmehr,alle Sinneanzusprechen–der Kundewill Produkte angreifen,riechenundhören.Eingutes Gefühl beim Kunden ist zu erzeugenund zwar VOR, WÄHREND und NACH demKauf.

7. HauslieferdiensteGemäss einer Umfrage bei einem Grossver-teiler stieg die Nachfrage nach Hausliefer-diensten um rund 25 Prozent. Die Lieferungvon Gütern des täglichen Bedarfs spricht ei-ne immer grössere Käuferschicht an. DerKunden erspart sich das Schleppen schwererEinkaufstaschen und Zeit und Nerven beimAnstehen an der Kassa.

8. Entwicklung eines TiefstpreismarktesDie so genannten «Schnäppchen-Jäger» fin-det man mittlerweile in jeder Einkommens-klasse. Betrachtet man die aussergewöhnli-chen Erfolge von Internet-Auktionshäusernoder Discount-Geschäften erkennt man denTrend, günstige Sonderverkäufe zu tätigen.

9. Preiskampf zwischen den MitbewerbernBei der Preisgestaltung spielen die Kosten-vorstellungen der Käufer eine vorrangigeRolle. Bei Luxusartikeln wie Uhren, Sportwa-gen, Schmuck oder Hotels der gehobenenKlasse ist das lukrativ, hier gilt je teurer destobesser.Bei anderen Produkten oder Dienstleistun-gen wünscht der Kunde möglichst günstigePreise. Die «Noch-billiger-Strategie» hat vie-le Unternehmen in enorme finanzielleSchwierigkeiten gebracht.

10. Imagefördernde AktionenVomMarkt werden Spendenaktionen für ka-ritative Zwecke besonders honoriert.Dies isthauptsächlich ein Tool für die Grossunter-nehmen, die Image fördernde Aktionenmas-siv bewerben können.

AnitaMandl

Büroservice 11ERFOLG Ausgabe 3 Juni 2007

Ein Büroim Business Center?In Business Centern können komplett aus-gestattete Büros,meist mit Anschluss an ei-ne bestehende Büroinfrastruktur mit Per-sonal, gemietet werden. Dies kann kurz-oder längerfristig geschehen.

Mit einemsolchenAngebot kann zumBeispielein Start-up, eine Ausweitung der Geschäfts-tätigkeiten in eine andere Region oder eineExpansion eines Unternehmens kostengüns-tig realisiert werden. Es entstehen keine An-laufkosten, die Mietdauer ist flexibel und eskann umgehend ein voll funktionstüchtigesBüro bezogenwerden.Dies ist ein grosserVor-teil, auch für Jungunternehmer die den Schrittin die Selbständigkeit wagen.Die Vorteile der Dienstleistung eines BusinessCenters liegen auf der Hand:• es stehenkurzfristig komplett ausgestatteteBüroräume zur Verfügung.

• die Bürobenutzung und die Anzahl der Ar-beitsplätze werden an ihren Bedürfnissenorientiert.

• es steht die modernste technische Infra-struktur zur Verfügung (Telefonie, Internet-Standleitung,multifunktionaleKopiergeräteund Drucker).

• es findet eine Kostenverteilung statt auf-grund der vorhanden Infrastruktur und desPersonals.

• das Personal ist ortskundig, mehrsprachigund professionell ausgebildet.

• esmuss keine eigene Administration aufge-baut werden, die innerbetrieblichen Abläu-fe werden so entlastet.

• man kann sich aufs Kerngeschäft konzen-trieren, dank der Entlastung durch das vor-handene Backoffice-Personal.

• es ist flexiblesWachstummöglich,ohne län-gerfristige Verpflichtungen.

Konzentration auf dasWesentlicheUnternehmen können in neue Märkte inves-tieren, ohne Zeit zu verlieren und Kosten auf-zuwenden für die Suche von geeigneter Büro-fläche und Backoffice-MitarbeiterInnen. Auf-grund der Vorteile wird das Business Centerals Lösung von immer mehr Unternehmenaus verschiedensten Wirtschaftssparten ge-wählt. Dies hat zur Folge,dassdieBranche sehrstark expandiert und laufend neue ProdukteundDienstleistungenentwickelt,umauchdenBe-dürfnissen der vielseitigen Kundschaft ge-recht zu werden.Bei derWahl eines Standorts spielen fürUnter-nehmengeografischeundwirtschaftlicheFak-toren eine Rolle. Neben den steuerlichen As-pekten sind die Infrastruktur, die Verkehrsan-bin-dung, das wirtschaftliche Umfeld und dieVerfügbarkeit vonqualifiziertemPersonal ent-scheidend.NurwenneinUnternehmenall die-se relevanten Faktoren betrachtet, kann deram besten geeignete Standort für das Unter-nehmen gewählt werden.Business Center sind spezialisiert im Bereichder Domizilierung vonUnternehmen.So kön-nen verschiedene, auch standortabhängigeMöglichkeiten von Geschäftsrepräsentanzenangeboten werden, aber auch Firmengrün-dungen. Das bereits vorhandene lokale Netz-werk eines Business Centers erleichtert somitdas Fuss fassen in einer neuen Region unge-mein, weil das Business Center auch vertrautist mit den lokalen Vorschriften und die rele-vanten Akteure in Politik und Wirtschaftkennt.

Ausgabe 3 Juni 2007Reportage12 ERFOLG

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«BCB – Business Center Bösch» in Hünenbergbei Zug: Ideale Lage und bestes Preis-Leistungs-verhältnis.

BCB – Business Center BöschIm «BCB – Business Center Bösch» in Hünen-berg bei Zug finden Sie speziell auf Ihre Be-dürfnisse zugeschnittene Büroräume bereitsab 35 m2 Grundfläche. Das Leistungspaketumfasst die komplette Möblierung mit zweiArbeitsplätzen plus Sitzungstisch, Infrastruk-tur wie IP-Telefonie, Internetstandleitung,Di-gitalkopierer undFaxplusAnschlussmöglich-keit vonTV/Radioetc.Grunddienstleistungenwie der Kundenempfang, die Büroreinigung,AbholserviceundVerteilungder Post unddieEnt-gegennahme von Anrufen sind inbegrif-fen, ebenso die Nutzung des Voice-Mail-Sys-tems, des KonferenzraumsunddesKaffee-Bi-stros.WeitereManagement-Services sind aufAnfrage möglich.Das gesamte Leistungspaket mit einerGrundfläche von 35 m2 kann bereits für CHF2'250.– imMonat gemietet werden.Das Bus-sines Center Bösch bietet mit seiner idealengeografischen Lage und dem direkten An-schluss an die Autobahn eine günstige Bü-roinfrastruktur im Herzen der Schweiz.

Ort: NH Hotel Luzern, Frienstrasse 8, 6004 LuzernSeminardatum: Samstag, 30.06.2007

Türöffnung: 10.00 UhrSeminarbeginn: 10.30 bis ca. 17.00 Uhr

Erleben Sie als Führungskraft, Verkäufer und Persönlichkeit einen Tag, der inseiner emotionalen Intensität sensationell ist, und wie Sie andere Menschenfür sich gewinnen und gleichzeitig persönliche Strategien für mehr Ge-schäftserfolg und Lebensfreude entwickeln.

Die Zeitschrift «Erfolg» schenkt Ihnen einen Spezialpreis:Anstatt 195.– nur 145.– pro Person

Anmeldungen unter otto.binggeli@moveyourlife.chLesen Sie, was Teilnehmer, Führungskräfte und Verkäufer über das Seminarsagen unter www.moveyourlife.ch

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Versicherung 13ERFOLG Ausgabe 3 Juni 2007

TechnischeErfindungensindzwarnicht im-mer sinnvoll, sie bringen aber fast immergesellschaftlichen Wandel mit sich. TV-Shows mit dem Handy, Kinotickets bestel-len per SMS oder die Ferien online buchengehört zu unserem Alltag. Aber auch dieTechnologisierung unserer Arbeitsweltschreitet mit grossen Schritten voran. Vorwenigen Jahren genügten noch Maschi-nen, Apparaturen und eine gut geführteBuchhaltung für ein erfolgreiches Unter-nehmen. Heute ist die EDV (ElektronischeDatenverarbeitung) und der Computer imspeziellen nicht mehr aus dem KMU-Alltagwegzudenken. Dies zeigen auch die Ver-kaufszahlen der Computerbranche. Sostanden Anfang 2007 über 6,6 MillionenComputer im Einsatz.Zählt man geschäftli-che Desktop- und Mobilcomputer zusam-men, so kommen auf jeden Schweizer Er-werbstätigen 1,32 EDV-Systeme. Ohnecomputergesteuerte Programme und Pro-zesse kann kaum mehr produziert, korres-pondiert, abgerechnet, offeriert oder ge-plant werden.

Die Gefahren, die dieses fragile Medium mitsich bringt,vergessenwirmanchmal oder ver-drängen sie.Was aber,wenn der Computer ei-ne Tages nicht mehr läuft oder ausfällt? Heuteentscheiden oft wenige Arbeitstage über Er-folg oderMisserfolg.Wasmache ich,wennDa-tenverlorengehenoder EDV-Anlagenbeschä-digt werden? Wie kann ich in einem solchenFallmeinenBetriebaufrecht erhaltenundmei-ne Kunden weiterhin versorgen? Fragen, dieman sich oft erst stellt,wenn es zu spät ist.Sichim heutigen Geschäftsalltag gegen Gefahren

Der Erfolg eines Unternehmenshängt am Computer

wie Sachbeschädigung,Diebstahl,Haftpflicht-ansprüche oder den Ausfall von Mitarbeiten-den entsprechend zu versichern, ist eineSelbstverständlichkeit. Wie aber steht es miteinem Versicherungsschutz für technischeHilfsmittel? Computer,Telefonzentralen, Foto-kopierer, Scanner, Produktionsanlagen, etc.?All dieseGeräte sind vielfältigenGefahren,sei-en sie menschlicher oder technischer Natur,ausgesetzt,die für einenBetrieb folgenschwe-rematerielle Folgen haben können.Die BaslerVersicherungen bieten deshalb für KMU spe-zielle technische Versicherungen an.

Die technischen Versicherungen schützendie KMUDie Versicherungsmöglichkeiten im Rahmender technischenVersicherungen für KMU sindbreit. Sie gehen von der Elektronikversiche-rung, über die Maschinenversicherung oderMaschinenkaskoversicherung bis hin zu einerMaschinenbetriebsunterbruchversicherung.Angesichts der Vielzahl an elektronischen Ge-räten in einemKMU,ist die Elektronikversiche-rung von grosser Bedeutung. Sie beinhaltetzum Beispiel eine Daten- und Softwareversi-cherung, welche Betriebe gegen die nicht ab-sehbarenKosteneinesDatenverlustesoder fürdie Aufwendungen für das Wiederherstellender verlorenenDaten versichert.Sinnvoll kannaucheineMehrkostenversicherung sein.Dannnämlich, wenn bei einem Unterbruch vonEDV-SystemenMehrkosten beispielsweise fürdas Mieten von Ersatzanlagen oder das Aus-weichen auf Fremdanlagen entstehen. Ja, so-gar die Überzeitarbeit der Mitarbeitenden ineinem solchen Fall ist versichert und gewähr-leistet dem Betrieb so, seinenVerpflichtungen

gegenüber den Kunden weiterhin nachzu-kommen, ohne an den finanziellen Mehrauf-wand zu denken. Aus diesem Grunde müssteder Schutz der Technologie eigentlich diesel-be Bedeutung beigemessen werden wie zumBeispiel der Produktentwicklung.Funktioniertdie Technologie eines Tages nicht mehr, kön-nen ohne den richtigen Versicherungsschutzfinanzielle Folgen und Nachteile entstehen,die manmeist hätte vermeiden können.

Das Umfeld ändert sich ständigSo wie sich Unternehmen fast täglich neuenMarktbedürfnissen anpassen müssen, ändernsich aber auch die Bedürfnisse, welche an dieVersicherungslösungengestelltwerden.Esge-hört zu einem gut geführten Betrieb, dass erseine Wettbewerbsfähigkeit und die seinerDienstleistungen oder Produkte im Marktkennt.Die BaslerVersicherungen sorgendafür,dass Betriebe auch darüber Bescheid wissen,ob ihr Versicherungsschutz den aktuellen Be-dürfnissen und dem herrschenden Umfeldentspricht. Mit der Firmen-Portefeuille-Analy-se bieten wir eine 360°-Beratung für KMU.DieAnalyse zeigt auf, ob der VersicherungsschutznochdemaktuellenStandentspricht oder Ein-sparungspotential vorhanden ist. Die Analyseist kostenlos und wird nach einem Vorge-spräch mit einem Versicherungsberater vonFachleuten erstellt und auf jeden einzelnenBetrieb zugeschnitten. So kann jedes KMU si-cher sein, dass es auch bezüglich Versiche-rungsschutz absolut wettbewerbsfähig ist.

Die zuständigen Fachspezialisten der Baslersind vor Ort und freuen sich auf eine individu-elle Beratung.

Basler VersicherungenGeneralagentur Zug/KnonaueramtBahnhofstrasse 226301 Zug

KMU-Spezialisten:Daniel Schürch041 726 22 45daniel.schuerch@baloise.ch

Rolf Landis041 726 21 81rolf.landis@baloise.ch

Hans-Ueli Kohler041 726 21 44hans-ueli.kohler@baloise.ch

Markus Iten041 726 21 48markus.iten@baloise.ch

Ausgabe 3Swiss CRM Forum14 ERFOLG Juni 2007

Swiss CRM Forum 15ERFOLG Ausgabe 3 Juni 2007

Aussteller-Liste

Sie haben als Besucher des SWISS CRM FORUMS die Möglich-keit, eine übersichtliche und attraktiv gestaltete Ausstellungmit den führenden Anbietern von CRM-Lösungen und Dienst-leistungen zu besuchen.Nutzen Sie diese Möglichkeit,Ihre kon-kreten Fragen und Problemstellungen zu diskutieren und dieverschiedenenLösungen livezuerleben.InderAusstellungtref-fen Sie das «Who is Who» der CRM-Szene!

Aussteller Ort StandACCENTIS AG Pfäffikon SZ 7ADIM – Agentur für Direktmarketing AG Hünenberg 1AG Hallenstadion Zürich 35alabus ag Zug 31Alcatel-Lucent Schweiz AG Zürich 1PAmbit AG Winterthur 11AZ Direct AG Rotkreuz 3BNS Group Biel 29BSI Business Systems Integration AG Baden Dättwil 6PCOMIT AG Zürich 4PCRM Competence Center Zürich 27CSC Switzerland GmbH Urdorf 6DICOM AG Rotkreuz 22Die Schweizerische Post / PostMail Bern 40Direct Mail Company Basel 17.1Dun & Bradstreet (Schweiz) AG Urdorf 36eC4u IT Solutions (Schweiz) AG Pfäffikon SZ 5ELCA Informatik AG Zürich 28EPOQ GmbH Karlsruhe/Zürich 34Gartner Switzerland GmbH Dietikon 21Glaux Soft AG Bern 26IBM (Schweiz) Zürich 8PICLP – The Global Loyalty Agency Zürich Airport 37Infor CRM Epiphany Urdorf 16infortis ag Gossau 13kik AG KONZEPTE IN KOMMUNIKATION Baden 2leanux.ch AG Volketswil 18

Microsoft Schweiz GmbH Wallisellen 8MicroStrategy Switzerland GmbH Glattbrugg 38Netviewer Schweiz AG Thalwil 30onConcept Managementsupport Baar 12Oracle Software (Schweiz) GmbH Baden-Dättwil 9PORBIS AG Saarbrücken (D) 15Paninfo AG Brüttisellen 9PIDAS AG Zürich 3Prbc Solutions AG Meilen 10SAP (Schweiz) AG Biel / Regensdorf / Lausanne 14SAS Institute AG Brüttisellen 10PSensix GmbH Zürich 25SPSS (Schweiz) AG Zürich 4SuperOffice Team Brendel AG Reinach BL 24Swisscom Directories AG Bern-Bümpliz 33Swisscom Solutions AG Zürich 2PSWISS CRM INSTITUTE Pfäffikon 17.2TELAG Communications AG Zürich 17Teleperformance Wallisellen 5PTempobrain AG Zürich 7Ptouchpoints GmbH Winkel 39TRANSCOMWorldWide AG Zürich 32Uniserv GmbH Pforzheim (D) 19update software Switzerland GmbH Zürich 23Zürcher HochschuleWinterthur Winterthur 20

Datum Donnerstag, 21. Juni 2007Zeit 08:30 Uhr Empfang

17:00 Uhr Ende der ReferateOrt Hallenstadion,Wallisellenstrasse 45, 8050 Zürich,www.hallenstadion.chAusstellungKosten Der Besuch der Ausstellung ist kostenlos (Anmeldung erforderlich!)KonferenzKosten (exkl.MwSt) CHF 490.- pro Teilnehmer,CHF 440.- pro Teilnehmer für Mitglieder unserer

Patronatspartner callnet.ch,GfM,SDV, SMCIn der Teilnahmegebühr enthalten • Steh-Lunch,Pausenerfrischung

• Die Folien der Referate undWebcasts stehen den Konferenzteilnehmern nach der Veranstaltungauf demWeb zur Verfügung

Anmeldung AbMärz 2007möglichVeranstalter SWISS CRM INSTITUTE AG,Seedammstrasse 3, 8808 Pfäffikon SZ

Tel. +41 (0)55 417 47 80Fax.+41 (0)55 417 47 81rene.meier@swisscrmforum.com

Messedaten

Ausgabe 3Swiss CRM Forum16 ERFOLG Juni 2007

Messe-ProgrammModeration: SusanneWille, Journalistin/Moderatorin (Gesamtmoderation und Praxis Session)08:15 Registration und Begrüssungskaffee08:45 Eröffnung des SWISS CRM FORUM

RenéMeier,Managing Partner,SWISS CRM INSTITUTE AG und SusanneWille,Moderatorin08:50 Kundenverblüffung

Daniel Zanetti, Buchautor,Geschäftsführer (Vom Know-how zumDo-how,Kundenverblüffung),NeumannZanetti & Partner10:00 Gartner CRM Scenario:Why the Future of CRM will look very different than the past (Referat in Englisch) Ed Thompson,VP Distin-

guished Analyst,Gartner10:45 Networking und Besuch der Ausstellung

Praxis Session A11:15 Präsentation der ZHW-Studie «CRM-

Trends 2007 – Einsatz und Trends inSchweizer Unternehmen» mit an-schliessender Paneldiskussion

11:45 Dr. Martin Stadelmann, Dozent fürMarketing (CRM), Zürcher HochschuleWinterthur (ZHW) Geschäftsführer,eC4u IT Solutions (Schweiz) AG undDr. Frank Hannich, Projektleiter, ZHW,Zentrum für Marketing ManagementTeilnehmer der Paneldiskussion:Diether Kuhn, Distribution & Marke-ting Schweiz, Winterthur Versicherun-gen;Dr.DominiquevonMatt,Mitinha-ber, Jung vonMatt/Limmat AG;MarcelB.Bührer, CEO, Swisscard AECS

Best Practice D13:45 Echtzeitprognose im telefonischen

KundenkontaktDr. Michael Semmler, Leiter DatabaseManagement,Quelle GmbH

14:15 Der Weg zur erfolgreichen Marktbear-beitungmit CRMAdrianGautschi, Leiter BereichOpera-tions, Valora Trade Switzerland

Best Practice EDer perfekte Schliff – Die neue Qualität derKundenbeziehungspflege in der Maschinen-industrieJasmin Lüchinger, Leiterin Central Servicesund Andreas Plüer, CIO, Steinemann Techno-logy AG

Erfahrungen einer CRM-Einführung in einemglobalen UnternehmenAndreas Bühler, CIO Feintool Gruppe, Fein-tool International Management AG

Best Practice FNeues Verkaufspotenzial durch effektive Ana-lysenAndreasStaub,LeiterVertriebssteuerungund-entwicklung,Zürcher Kantonalbank

Mehr Erfolg in der Marketbearbeitung dankIntegration von Lead- und Kampagnen-Ma-nagement über sämtliche VertriebskanäleBeat Lüthi, Leiter Vertriebsapplikationen,SwissLife

Best Practice BLänderübergreifendes Outsourcing von Ser-vices im Kundenkontakt – Fluch oder Segen?Roman Schwarz,CEO,Tele2

CRM imHallenstadion–ein Service für dieVer-anstaltungsbesucherGérardJenni,Direktor,AGHallenstadionZürich

Best Practice CEinsatzvonCRMMobileSalesinderGastronomieOlivier Furter, Business Process ManagerERP/CRM,Hero

Kundenbindungdurch Emotionalisierung,Re-gionalität, Identifikation. Erfolgsbeipiel Süd-Best; das innovative Kundenbindungspro-gramm der EnBW AG.Reinhard Ruch, Prokurist und Geschäftsleiter,SüdBestGmbHundDr.HolgerSchubert,Part-ner, Client Vela GmbH

12:15 Mittagspause (Experten-Lunches,Networking und Besuch der Ausstellung)

14:45 Networking und Besuch der Ausstellung15:15 Convenience mittels CRM am Beispiel coop@home und Coopzeitung.August Harder, CIO Coop Gruppe,Coop16:00 10 Grundsätze für erfolgreiches Handeln – In schwierigen wirtschaftlichen Zeiten sowie in komplexen Organisations-Strukturen

René C. Jäggi, Unternehmer,Chairman of Flora EcoPower AG17:00 Veranstaltungsende,Apéro,Networking,offeriert von Microsoft Schweiz GmbH18:30 Networking-Dinner (optional)CallNet.ch Strategy BriefingModeration:Dr.Nils Hafner,Geschäftsführer, Customer Competencies – Institut Dr.Hafner11:15 Standort Schweiz – Potenzial mit europäischer Perspektive? Peter Weigelt, alt Nationalrat,VR-Präsident,Cyberline AG11:45 Kunden- und Serviceorientierung aus strategischer Sicht Adrian Bult, CEO, SwisscomMobile12:15 Mittagspause (Experten-Lunches,Networking und Besuch der Ausstellung)13:45 Bedeutung des Contact Centers für den Erfolg einer kundenorientierten Unternehmensstrategie.Dieter Fischer, Präsident CallNet.ch14:15 Paneldiskussion:Wer liefert denbestenKundenservice?Urs Joss,Leiter ContactCenters,Credit Suisse;BernhardBieri,Leiter Kundendienst,

PostFinance.Beat Stauffer, Leiter Customer Service Center Olten,UBSSeminartrack SDVModeration:AntonWagner, Inhaber kik AG11:15 Wo im Hirn entsteht die Kundentreue? Anton Wagner, Inhaber, kik AG11:45 Kundengewinnenundbinden– aberwas tun,wennSie sich verweigern?Christof Lenhard,Leiter StrategischesGeschäftsfeldDirectMar-

keting, Die Schweizerische Post, PostMail12:15 Mittagspause (Experten-Lunches,Networking und Besuch der Ausstellung)13:45 Ihre Adressen werden zu Hochleistungskontakten.René Koller, Geschäftsführer, Schober Direct Media AG14:15 Erfolg mit DM in sinkenden Zielgruppen.Eduard Häusler,Verlagsleiter, Schweizer Agrarmedien GmbH

Swiss CRM Forum 17ERFOLG Ausgabe 3 Juni 2007

In westeuropäischen Ländern erkennt manheuteeinenheranwachsendenCRM-Boom.Viele Unternehmen haben inzwischen er-kannt, dass Customer Relationship Ma-nagement für die Entwicklung des Unter-nehmens wichtig ist. Dennoch herrscht inder Schweiz immer noch eine grosse CRM-Servicewüste. Gerade kleine und mittlereUnternehmen, insbesondere in der Indus-trie, haben den Sinn und Zweck von CRMnoch nicht erkannt. Das Nachholpotenzialist riesig.

Was verstehen Sie unter demBegriff CRM?René Meier: Customer Relationship Manage-ment CRM ist eine unternehmerische Grund-haltung. Es verbindetgelehrteMarketingtheo-rienmit moderner Technologie.Mit professio-nellem CRM pflegen wir unsere

Servicewüste SchweizGeschäftsbeziehungen und bauen diese aus.Die Kundenpflege ist heute zu einem zentra-len Instrument geworden.

Ist CRM für jedes Unternehmen einMUSSundwas kennzeichnet ein Unternehmen, fürdas sich CRMbesonders lohnt?RenéMeier: JedesUnternehmenmussdieBe-ziehungen zu seinen Kunden pflegen undneue Beziehungen aufbauen.Deshalb ist CRMfür fast jedes Unternehmen ein MUSS.Je nach Branche und Unternehmensgrössehaben CRM-Projekte eine unter-schiedlicheAusprägung.Bei Industrieunternehmen liegendie Schwerpunkte imB2B-Bereich eherbei derklassischen Sales-Force-Automation, bei-spielsweise dem Lead- und Contact-Manage-ment. InDienstleitungsunternehmenkonzen-triertman sich imB2C-Bereich auf das Kampa-gnen-Management und analytisches CRM.

Wie professionell wird CRM in der Schweizbetrieben?René Meier: Eine allgemein gültige Aussageist schwierig. Deshalb bin ich sehr gespannt,was die erstmals amSwiss CRMForumpräsen-tierte ZHW-Studie «CRM Trends 2007» zu die-semThema aussagen wird.Meine subjektiveWahrnehmung ist die,dass inGrossunternehmen wie Banken, Versicherun-gen,Telekommunikation,Airlines undauch imEinzelhandel seit vielen Jahren grosse An-strengungen Richtung umfassendem CRMund Customer Experience Management un-ternommen werden. Das Thema CRM ist heu-te indenKonzernleitungenverankert.In vielenFällen wurde die Position eines CRM-Verant-wortlichen geschaffen.

Wer initiiert CRM-Projekte in Unternehmun-gen undwie lange dauert die Einführung

bei Mittelständlern?René Meier: Am besten funktioniert es,wennder Inhaber, Verwaltungsrat oder der CEO einsolches Vorhaben initiiert.Dann erhält ein sol-ches Vorhaben die notwendige Top-Manage-ment-Attention.Es gibt eine breite Palette von CRM-Projekten.Vielleicht hilft ein Beispiel:Zurzeit bin ich in ei-nem Projekt involviert, wo für ca. 40 Mitarbei-ter eine CRM-Lösung evaluiert und eingeführtwird. Vom Projektstart bis zum Abschluss derEinführungwird ca.mit neunMonatengerech-net. Bis sich die neue CRM Kultur in einem sol-chen Unternehmen durchgesetzt hat,werdenweitere zwei bis drei Jahre benötigt.

Welchen Tipp geben Sie Unternehmen,damit Sie Sinn und Zweck von CRMbesserverstehen?René Meier:Ammeisten lerntman von ande-ren Firmen, die bereits erste Schritte in dieseRichtungunternommenhaben.MeinTipp:Be-suchen Sie am21.Juni 2007das Swiss CRMFo-rum imZürcherHallenstadion,wo zehnPraxis-beispiele präsentiert werden und wo über 50Profis konkrete Antworten geben.

Wie sehen CRM-Lösungen in zehn Jahrenaus?René Meier: In zehn Jahren werden die Mar-keteers immer nochmit den gleichen Heraus-forderungen wie heute konfrontiert sein –nämlich,die eigene begrenzte Kreativität undder mangelnde Ideenreichtum. An Technolo-gien fehlt es nicht.Entscheidendwird sein,mitwelchen Geschäftsmodellen und Kommuni-kations-massnahmen wir diese Technologieneinsetzen. Der Mensch ist auch in Zukunftwichtiger als Software.

Anwen richtet sich das Swiss CRM Forumam21. Juni 2007?René Meier: Primär richtet sich das CRM Fo-rum an Unternehmer, Geschäftsführer, Füh-rungskräfte aus dem Verkauf, Marketing undKundendienst, sowie an IT-Experten und dieSchweizer CRM Szene.Das Swiss CRM Forum ist ein Unternehmerfo-rum,woWegeundStrategien für nachhaltigesUnternehmenswachstum aufgezeigt und dis-kutiert werden.

Welches Highlight darf der Teilnehmer nichtverpassen?René Meier: Der ganze Event ist ein einzigesHighlight. Besondere Erwähnung verdienendie Keynote Referate, die Präsentation derZHW-Studie «CRM Trends 2007», die BestPractice Beispiele und die Seminare unsererbeiden Verbandspartner SDV und callnet.ch.Auch die Ausstellung mit 53 Anbietern bieteteinen riesigen Fundus an neuen Ideen.

Interview Roland M. Rupp

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RenéMeier, 42, ist Inhaber und Geschäftsführerder Retcom Group AG. Als Managing Partnerder Swiss CRM InstituteAG zeichnet er u.a. fürdas Swiss CRM Forum verantwortlich. Zudemist er Veranstalter des Finance Forums, dergrössten Veranstaltung für Banken und Versi-cherungen in der Schweiz.

Ausgabe 3Reportage18 ERFOLG Juni 2007

Die steigenden Energiepreise heizen der-zeit wieder die Debatten an. Otto Normal-verbraucher schimpft auf die ausländi-schen Gas- und Öllieferanten.Politiker undIndustrie beschwören die Atomkraft. Ener-giesparen wird dagegen kaum umgesetzt.Dabei bietet sich beim Heizen effiziente,energiesparendeAlternativenan:die Infra-rot-Heizung. Sie verbraucht nicht nur weni-ger Energie, sie schafft auch mehr Behag-lichkeit und vermeidet Schimmelbildung.

DieWärmestrahlung (gleich der Sonnenstrah-lung) ist physikalisch etwas ganz anderes alsdie Wärmeströmung herkömmlicher Heizsys-teme. Die Strahlungsgesetze lassen sich nichtaus der klassischen Physik (Thermodynamik)herleiten.Vorstellungen konventioneller Heiz-

Heizen wie die Sonnetechniken sind auf die Infrarot-Heizung nichtübertragbar. Als Gegenpol zur Konvektions-heizung nimmt sie eine Position ein, in der sieweit überlegen ist.

Den eine Infrarot-Heizung erwärmt nicht pri-mär die Luft, sondern bei nahezu verlustfreierEnergieübertragung Wände, Decke, Bodenund Gegenstände.Dadurch entsteht bei einerOberflächentemperatur von z.B. 21°C eineRaumtemperatur von18°C.Dankdieser Eigen-schaft kann die gewünschte Raumtemperaturbei gewohnter Wärmempfindung tiefer ein-gestellt werden. Eine 3°C tiefere Raumtempe-ratur bewirkt eine Energie-Einsparung von ca.18%.Diese energetisch äusserst günstigeKonstella-tion kann nur eine Infrarot-Heizung leisten.

Sie eröffnet als humaneAlternative völligneueWege in der Heiztechnik. Es können einzelneRäume oder ganze Gebäude kostengünstigund ohne Emissionen beheizt werden. BeimUmbau, bei Renovationen und im Neubau isteine Infrarot-Heizung die ideale Lösung.

Die bisherige Prämisse, mit einer HeizanlageRaumlufttemperaturen zu gewährleisten,muss abgelöstwerdendurchdie Prämisse,mitder Heizanlage ausreichende Oberflächen-temperaturen zu schaffen.

Die Heiztechnik der Zukunft heisst Infrarot; siemuss für temperierte Oberflächen sorgen,dieRaumlufttemperaturen laufen dann parallelnebenher und sind zweitrangig.

Markus Späni

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Alle 14 Tage treffen sich Privatpersonen,Angestellte und Unternehmer an denToastmasters Clubabenden und üben sichin Rhetorik – der Kunst des Redens.

Die Redner wissen: Dem, der Menschen über-zeugenundbegeistern kann,stehenalleTürenoffen.Mit Redekunst die Führungs- und Sozi-alkompetenz steigern, ist denn auch das er-klärte Ziel von Toastmasters International, ei-ner globalen gemeinnützigen Organisationamerikanischen Ursprungs. Die Erfahrungzeigt: Die Idee der alltagsnahen Rede-Trai-nings greift auch in der Schweiz.

Mit Reden überzeugenÜbungmacht denMeisterVor Publikum reden ist nicht jedermanns Sa-che. Die Unsicherheit und das Lampenfieberkennt jeder.DieAngst vor demBlamieren ist invielen Menschen so stark verankert, dass sieHemmungen haben, vor anderen Menschenfrei zu sprechen.GenaudieseAngstwollendieToastmaster überwinden. Die Mitglieder dermittlerweile 14SchweizerToastmasters Rheto-rik Clubs üben sich alle zwei Wochen in derKunst der vorbereiteten Rede und der Steg-reifrede. Die Redner wissen:Wer das Wort er-greift, kann sichblamieren.Oder er kannüber-zeugen, begeistern und triumphieren. Denn

jenseits der Angst liegen Anerkennung, Freu-deundErfolg.Wiedasgeht?Üben,üben,üben.Gäste sindwillkommen und können,wenn siewollen, gleich mittun. Denn nicht umsonstsagt ein geflügeltes Wort: Übung macht denRhetorik-Meister.

Neuer Rhetorikclub in LuzernDie Zentralschweiz hat seit dem 1. Mai 2007auch einen Rhetorikclub.Die nächsten Treffensind am 19. Juni, 03. Juli, 17. Juli und 31. Juli2007 im Restaurant Schützenhaus auf der Lu-zerner Allmend. Gäste sind jederzeit herzlichwillkommen! Franz Ruchti

Reportage 19ERFOLG Ausgabe 3 Juni 2007

«Bauchentscheid»: Ein nicht zuunterschätzender Faktor für Ihren Erfolg!Es ist ein Leichtes, ein Produkt oder eineDienstleistung zu verkaufen,wenn dasBedürfnis vorhanden ist.Die Wirtschaft boomt, die Kassen der Unter-nehmen füllen sich,das Haushaltseinkommensteigt. Das Bedürfnis, sich die hinausgescho-benen Wünsche zu erfüllen, wird geweckt –es wird wieder investiert und gekauft.Mit der zunehmenden Kauflust verfallen vieleAnbieter der trügerischen Einstellung, Wer-bung sei in dieser Phase überflüssig und füllenur die Kasse derWerbeagentur. «Unsere Auf-tragsbücher sind randvoll! Es geht uns gut…warum nochWerbung?»

Schwierig ist es, das Bedürfniss aufrecht zuerhalten und den Verkaufsentscheid positivzu beeinflussen!Stellen Sie die Weichen vorzeitig und setzen Siejetzt Zeichen für die Zukunft Ihres Unterneh-mens. Verkaufen Sie nicht nur Produkte oderDienstleistungen. Beeinflussen Sie vielmehr Ihrepotentiellen Kunden. Sprechen Sie Gefühleund Emotionen an – der «Bauch» entscheidetmit! Bei der stetig zunehmenden Annähe-rung der sich im Markt konkurrenzierendenProdukte und Dienstleistungen, gewinnenGefühle und Emotionen immer mehr an Be-deutung. Je mehr der Kunde die einzelnenAngebote nicht mehr klar unterscheidenkann,destowichtigerwerdendie vermitteltenGefühle und Emotionen. Sie werden nicht be-wusst wahrgenommen, haben aber unter-schwellig einen nicht zu unterschätzenden,grossen Einfluss bei der Kaufentscheidung.Nutzen Sie die Möglichkeit, Ihre potentiellenKunden positiv zu beeinflussen – Ihre Kon-kurrenz schläft nicht!

Pflegen Sie Ihr Image!Esbringt Ihnennichts,wennSie inderDunkelheitum einen Kunden buhlen, der Sie nichtsehen kann! Imagepflege ist Öffentlichkeitsarbeit. Sie soll klar die Philosophie und dieGeschäftstätigkeit Ihres Unternehmens nachaussen transportieren.Achten Sie darauf, dassIhre Firma indergesamtenKommunikationalsEinheit wahrgenommen wird. Nur so erhältIhr Kunde ein starkes Image Ihres Unterneh-mens. Nutzen Sie auch hier die Macht derEmotionen und vermitteln Sie Gefühle.Gefühle wie: Zuverlässigkeit, Sicherheit,Professionalität, Vertrauen – aber auch dyna-misch, jung, innovativ etc.

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Ausgabe 3 Juni 2007Reportage20 ERFOLG

Informatik 21ERFOLG Ausgabe 3 Juni 2007Marketing

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Empfehlungsmarketing zum FrühstückNetzwerke wie die Webplattformen Xing,Netzwerk-Zürich oder Such-Fuchs usw. boo-menundbietenUnternehmern einePlattformfür eine preisgünstige Selbstdarstellung. Ent-scheidend beim Networking ist, dass es ge-lingt, wirksame Kontakte zu knüpfen. Interes-sante Perspektiven und mehr Möglichkeitenverspricht dadas «Frühstücks-Netzwerk» Busi-nessPlus der Ina von König aus Schindellegi,das sie derzeit in der Schweiz lanciert.

Umsatz wenn andere noch schlafenDas neue Rezept Namens Business Plus ist daswöchentliche Frühstück um sieben Uhr mor-gens. Da treffen sich in verschiedenen Regio-nen Inhaber und Geschäftsführerinnen vonKMU-Betrieben für anderthalb Stunden zumBeziehungsaufbau und Networking. Dabeihilft eine systematisierte Agenda, die einePlattform für das gegenseitige Vorstellen bie-tet: eine 60-Sekunden-Präsentation oder übereine vertiefte Firmenpräsentation als so ge-nannter «Headliner».DieseWerkzeuge helfen,die Dienstleistungen und Arbeitsweise derMitgliedergenauer kennenzu lernen.Dadurchwird das gegenseitige Vertrauen vertieft undeine seriöseWeiterempfehlung erst möglich.

Morgenstund hat Gold imMundDas Regio-Team Zug beispielsweise weist imzweiten Halbjahr 06 laut Statistik bereits Emp-fehlungen für über Fr.621000.-,wovon per En-de Jahr bereits Fr. 148 000.– realisiert waren.Für das Team und den Teamleiter hat das Er-gebnis die Erwartungen weit übertroffen. In-nert weniger Monate ist das Team kontinuier-lich auf 15Mitglieder angewachsen. In diesem

Neue Netzwerkwelle rolltan: Die Frühstücks-Clubs

Know-how-Pool sind verschiedeneDienstleis-tungsfirmen von A wie Anwaltskanzlei bis VwieVersicherungenvertreten.ProRegio-Teamist jede Branche nur einmal vertreten.Die Mit-gliederzahl je Team ist auf maximal 40 Mem-bers beschränkt.

Business ehrlich im ZentrumWer wöchentlich einmal gemeinsam früh-stückt, kommt sich näher, und die Begegnun-gen werden nach und nach persönlicher. Da-bei winkt da und dort ein Gratistipp zu einemDaily-Business-Problem. Oder ein Netzwerk-vortrag eines Mitglieds hilft, das eigene Net-working zu verbessern. Der persönliche Aus-tausch unter Entscheidungsträgern kommtnicht zu kurz.Prinzipiell steht aber indenFrüh-stückclubs das Business ungeschminkt imZentrum. BusinessPlus-Vereinigungen findensich aktuell bereits in Pfäffikon,Rapperswil,Us-ter, St.Gallen,Zugundbald auch inWinterthurund Zürich.Die Teamsund Mitglieder wer-den im Internet unterwww.businessplus.chgelistet.

Intelligent: 15 aufeinen StreichIn den Frühstücks-Clubs sind auch Gästegern gesehen undwillkommen. Besu-cher erhalten dieChance, ihre Tätigkeiteiner grossen AnzahlGeschäftsführer vor-zustellen und dabei

mitunter eine eigeneMitgliedschaft zuprüfen.Mit einem Zeit-aufwand von nur 1,5 Stunden15, 20 oder 30 Geschäftsleiter persönlich ken-nen zu lernen und diesen sein Angebot prä-sentieren zu können,ist sehr effektiv. Anderer-seits lernt das Regio-Team laufend weiteremögliche Geschäftspartner kennen.

Kontakte und ErfolgmultiplizierenWas rein rechnerisch einleuchtet, ist die Tatsa-che, dass jedes Mitglied bereits zahlreicheKontakte mitbringt. Hermann Scherer (vgl.Buchliste) geht davon aus,dass jeder rund 200persönliche Kontakte hat, wenn er diese nureinmal seriös listet, seien es Verwandte, Kun-den oder aus Freizeitaktivitäten. Je nach Mit-gliederzahl eines Regio-Teamswird dieses Po-tenzial im Frühstücksclub attraktiv multipli-ziert. Offensichtlich trägt das amerikanischeKonzept auch in der Schweiz Früchte. Derdeutsche Experte für Beziehungsmanage-ment Alfred J. Kremer empfiehlt allen Firmen,die wachsen wollen: «Knüpfen Sie Beziehun-gen, als hinge Ihr Leben davon ab – denn dastut es!». Peter Leemann

Kommunikationsberater unddipl. Planer Marketingkommunikation

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Ausgabe 3 Juni 2007Informatik22 ERFOLG Marketing

Oft scheitert der notwendige Response ei-ner Marketing-Aktion an der falschen Stra-tegie,dermangelndenProzessklarheitundder fehlenden Umsetzungskompetenz aufUnternehmerseite.

DasThemaAuftragsbeschaffungundkontinu-ierliche Auftragsauslastung ist für viele klein-undmittelständischeUnternehmen (KMU) im-mer noch sehr aktuell.Betreiben Sie als Unter-nehmer eine planvolle und systematischeNeukunden-Gewinnungundeine ebensolcheKundenbetreuung?Oft kommt dieVermarktung der eigenen Leis-tung im «Tagesgeschäft» zu kurz. Es finden zuwenig echte Kundenkontakte statt, Auftrag-schancen werden nicht erkannt und Marke-ting-Aktionen liefern nicht die erwarteten Re-sultate. Wird Auftragsbeschaffung genausosystematisch betrieben wird wie die PlanungundAbwicklung der Aufträge, führt dies zu ei-ner steuerbaren Auftragsauslastung.

Kundenorientierung und bildhafte Leis-tungsdarstellung als ProzessWer den Kunden in den Fokus der Betrachtun-gen stellt und durch ein eindeutiges Profilüberzeugt,hat schondenerstenSchritt inRich-tung mehr Kundenorientierung unternom-men. Kunden fällt es leichter,Vertrauen für dieangeboteneLeistungunddasdahinter stehen-de Unternehmen zu gewinnen, wenn die Un-ternehmensleistung als Prozess dargestelltwird und so Transparenz über die Folgekostenin Relation zum Nutzengewinn geschaffenwird. Schon ein differenziertes Vorschlagswe-sen in der Angebotsphasemit Entscheidungs-möglichkeiten für den Kunden erhöht nach-

Nutzen Sie IhrCRM-System optimal?

weislich die Abschlussquote und den Umsatzbei jedemAuftrag. Besonders vorteilhaft ist essein Angebot gehirngerecht zu visualisierenund verständlich zu präsentieren, und so denVerkauf vorherbildhaft undemotional erlebenzu lassen. Aufschluss über die tatsächlichenund latenten Bedürfnisse der Kunden kannman durch eine professionell erarbeitete unddurchgeführte Kundenbefragung erhalten.

Mehr nachgefragt werden und Nachfrage-Sog auf die eigenen Produkte und dieDienstleistung auslösenNachgefragtwerden,oder «Nachfrage» erfolgtdann, wenn die eigene Leistung aus Kunden-sicht sodargestelltwird,dass derNutzenüber-zeugend ist und ein «Sog» danach entsteht.Gelingt es im Dialogmit dem Kunden das An-gebot optimal auf dessen Bedürfnisse abzu-stimmen, wird man über diesen Geschäftsab-schluss hinaus von diesem zufriedenen Kun-denempfohlenwerden.Durchüberraschendeund vom «Normalen» abweichende «Plusleis-tungen» werden Empfehlungen noch zusätz-lich gefördert.

Kundenorientierte KommunikationZur optimalen Steuerung der Prozesse rundum die Kundenbeziehung wird eine Kunden-datenbankmit integrierter Kundenhistorie ge-führt, die alleDatenüberdasKundenverhaltenliefert. Analysiert man das Verhältnis der Kon-taktdaten zu den Auftragsabschlussdaten, er-hält man wichtige Informationen zur Steue-rung der Auftragsentwicklung.In einemabgestuftenKommunikationsverfah-ren werden selektierte Zielgruppenadressenpotenzieller Kunden klassifiziert und entspre-

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chend ihremReifegrad informiert und kontak-tiert. Die Art der Kommunikation entscheidetdarüber, ob man den Interessenten als Kun-den gewinnen kann oder den Erstkunden biszumTreuekunden entwickeln kann,der einengerneweiter empfiehlt. In der gängigen Praxiswird jedoch häufig schon bei der ersten Gele-genheit im Kundenkontakt das ganze Pulververschossen, so dass für Folgeaktionen in derKundenbetreuung die Marketing-Munitionfehlt.

Auftragsvorrat auf AbrufDurch die Bewertung der Kunden im eigenenSystem weiss man als Betreiber ziemlich ge-nau, welche Kunden die höchsten Erfolgsaus-sichten bei bestimmten Akquisitionsformenbieten.Zielkundenmit einer hohenAbschluss-wahrscheinlichkeit bilden so einen «Auftrags-vorrat aufAbruf».MancheinUnternehmen lebtsozusagen von der «Hand in den Mund» undbedient dabei nur die kurzfristigen Auftrag-schancen. Dabei werden praktisch zwei Drittelder möglichen Auftragschancen, die mittel-und langfristigen verschenkt und der Akquisi-tionsaufwand unnötig erhöht. Ein anderes Ex-trem ist, dass man bei Überkapazitäten, so ge-nannten «Spitzen», auch Aufträge verlierenkann,die einem später dann wieder fehlen.

Möglichkeiten zumAusgleich von Auftrags-schwankungen• Auftragsmix aus Aufträgen mit kurzen undlängeren Ausführungszeiten

• Stammkundenpflege• Persönlicher Kontakt zu Entscheidern undAuftraggebern

• Verkauf undAkquisition schonwährendderAuftragsausführung

• Marktbeobachtung und Avisierung zukünf-tiger Projekte

• Beschaffung von Aufträgen mit flexiblenAusführungsfristen

• Konsequente Planung und Steuerung derAkquisitions-,Beratungs- und Ausführungs-leistungen

• Preis- und Konditionspolitik zum Ausgleichvon Nachfrageschwankungen

• Auftragsnachbetreuungmit Plusleistungen

Positionierung im ZielmarktEinederwesentlichenGrundvoraussetzungenfür den effizienten Einsatz dieses praktischenMassnahmen-Pakets ist sicherlich eine ein-deutige Positionierung im eigenen Zielmarkt.Als gefragter Profi in einer definierten Ziel-gruppe spielt der Preis eine nur noch unterge-ordnete Rolle,weil eben eine bestimmte Leis-tung gefordert wird. Unterstützend wirkt da-bei die Definition messbarer Ziele – qualitativund quantitativ – sowie die Realisierung kurz-,mittel- und langfristiger Umsetzungs-Ziele.

Thomas Müllenholz

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Das Problem einer guten Markteinführungeiner neuen Dienstleistung oder eines neu-en Produktes ist nicht nur StartUps be-kannt. Auch Firmen in der Expansionspha-se oder mit erweiterter Produktpalettekennen das Problem, dass eine Marktein-führungmeist sehrvielGeldkostetund län-ger dauert, als geplant.

In der Praxis gibt es im Bereich Marketing vie-le bekannte Möglichkeiten und Vorgehens-weisen, wieman auchmit einem kleinen Bud-get eine Produkteinführung gut realisierenkann. Viel einfacher ist aber der Weg, wennman für die neuen Produkte oder Dienstleis-tungeneinerseits diemöglichenVorurteile derKunden und Bedenken aus dem Weg räumtund anderseits sich neue Kundengruppensucht und über die vorhandene Nachfrage hi-nausgreift.

Viele Unternehmen haben es noch nicht reali-siert, dass heute der Nicht-Kauf eines Produk-tes in vielen Fällen nichts mit dem eigentli-chenProdukt zu tunhat,sondern vielmehrmitanderen Elementen wie einfache Kaufmög-lichkeit (Online, per Telefon etc.), Lieferung(Termine, Abwicklung, Bezahlung) der In-standhaltung und der späteren Entsorgung.Anhand des Nutzen-Hebeldiagrammes kannmit wenig Aufwand festgestellt werden, wodas eigeneProduktoderdie eigeneDienstleis-tung heute steht und was es im Auge des po-tenziellen Käufers zu verbessern gibt.

Hatmandies erst einmal gemachtunddanachdie einzelnen Bereiche optimiert und verbes-

Die besten Werkzeuge für eineeffiziente Markteinführung

sert, so ist der nächste Schritt, die genaue De-finition der Kundenzielgruppe an der Reihe.

In der Praxis kennt man heute sechs Möglich-keiten, wieman für ein neues Produkt oder ei-ne neue Dienstleistung auch eine neue Kun-dengruppe finden kann. Die wichtigsten dreiMöglichkeiten, seien hier kurz vorgestellt.

1.Betrachten der AlternativbranchenImweitesten Sinn konkurrierenUnternehmennichtnurmit denanderenFirmen in ihrer eige-nen Branche, sondern auch mit den Firmen injenen anderen Branchen, die alternative Pro-dukte oder Dienstleistungen anbieten. Alter-nativen sind keinblosser Ersatz.ProdukteoderDienstleistungen, die unterschiedliche For-men haben, aber die gleiche Funktionalitätoder den gleichen Kernnutzen bieten, sind oftein Ersatz füreinander. Die Alternativen dage-gen umfassen auch Produkte oder Dienstleis-tungen, die eine andere Form und Funktionhaben, aber dem gleichen Ziel dienen.

Umbeispielsweise ihrepersönlichenFinanzenin Ordnung zu bringen, können die Leute einentsprechendes Softwarepaket kaufenund in-stallieren, sich an einen Wirtschaftsberaterwenden oder schlicht Papier und Bleistift be-nutzen. Die Software,der Berater und der Blei-stift können sich größtenteils gegenseitig er-setzen. Sie haben eine ganz unterschiedlicheForm,aber diegleiche Funktion:denLeuten zuhelfen, ihre finanzielle Situation in den Griff zubekommen.Andererseits können Produkte oder Dienst-leistungen von unterschiedlicher Form und

Funktion dem gleichenZiel dienen.Nehmenwirals Beispiel die Kinosund die Restaurants.DieRestaurants habenkaum physische Merk-male mit den Kinos ge-meinsam und erfüllenauch eine andere Funk-tion: den Leuten gutesEssen und ein angeneh-mes Gesprächsklima zubieten. Dieses Erlebnisunterscheidet sich starkvon der visuellen Unter-haltung, die das Kino lie-fert. Trotz der Unter-schiede bei Form undFunktiongehendie Leu-

te abermit demgleichenZiel in einRestaurantund ins Kino:um einen schönen Abend ausserHaus zu verbringen.Restaurant und Kino sindalso kein Ersatz füreinander, sondern Alterna-tiven, zwischen denen die Leute wählen kön-nen. Bei jeder Kaufentscheidung wägen dieKäufer,oft unbewusst,dieAlternativengegen-einander ab.Siewollen sich zwei Stunden langetwas Gutes gönnen? Was sollten Sie tun, umdas zu erreichen? Ins Kino gehen, sich massie-ren lassen oder im Cafe um die Ecke ein inte-ressantes Buch lesen? Der Denkprozess ist beiden Einzelkunden wie bei den gewerblichenAbnehmern intuitiv.Wenn wir aber selbst etwas verkaufen wollen,geben wir dieses intuitive Denken oft auf.DieVerkäufer denken nur selten bewusst darübernach,auf welcher Grundlage ihre Kunden sichzwischendenalternativenBranchenentschei-den. Eine ÄnderungbeimPreis oder beimMo-dell, sogar eine neue Werbekampagne kannbei den Konkurrenten in der Branche eine un-geheuer starke Reaktion hervorrufen;passiertdas Gleiche jedoch in einer alternativen Bran-che,wird esgewöhnlichgarnichtbemerkt.DieFachzeitschriften, Fachmessen und Verbrau-cheranalysen verstärkendieMauern zwischenden einzelnen Branchen noch. Dabei bietetgerade der Raum zwischen alternativen Bran-chen oft die Chance zu einer Nutzeninnovati-on.

2.Betrachtung der KäufergruppenDurchdiegenaueBetrachtungder Zielgruppekann ein neuer Markt mit bestehenden Pro-dukten erreicht werden. Ein Beispiel dafür istBloomberg, welches die Terminals für Analys-tenmachte, jedochdie IT-Manager diese kauf-ten. Ein anderes Beispiel ist Canon,welches alsZielgruppe für die Tischkopierer nicht mehrdie Einkäufer sondern direkt die Nutzer an-sprach.

3.Betrachtung nachhaltiger TrendsVielfach haben Firmen und Entwickler den sogenannten «Tunnelblick» und sind nur auf ih-re Produkte und heutigen Kunden fixiert.Wennmandieseneinwenigöffnet undTrendsnäher beobachtet,ergeben sich vielfach völligneue Möglichkeiten und konkurrenzloseMärkte.So zum Beispiel beobachtete Apple dieSchwemmederP2PTauschbörsenwieNapster,Kazaa etc. und schuf ITunes. Cisco erkannterechtzeitig, was das Internet bringt und schufschnelle Hardware und CNN ist im Zuge derlaufendenGlobalisierungdaran,daserstewelt-weite Nachrichtennetz, welches rund um dieUhr live sendet, aufzubauen. RolandM.Rupp

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Informatik 23ERFOLG Ausgabe 3 Juni 2007Strategie

Mit dem gezielten Einsatz der vier Metho-dendesKundenbeziehungs-Managementssichern sich Unternehmen den notwendi-gen Markterfolg.Die Systematiken werdenindiesemArtikelkurz skizziert.ChecklistenstehenzurVerfügungumfür sicheineeige-ne Zustandsmessung vorzunehmen. Diese4 Methoden widerspiegeln den gesamtenLebenszyklus eines Kunden.

Teil 1Wachstum über KundengewinnungStart-up-Unternehmen, Unternehmen mitneuen Produkten, Unternehmen die Einmal-Produkte (z.B.Häuser),sindgezwungen immerwieder neue Kunden zu gewinnen.Dieser Pro-zess verlangt nach ausgefeilten Systemen,umInteressenten zu gewinnen und über ein wir-kungsvolles Angebotswesen diese zum Ab-schluss zu führen.Ein Engpass imAkquisitions-Prozess liegt oft inder Professionalität und Kontinuität. Sobalddie Auftragsbücher voll oder die Budgets er-reicht sind, vernachlässigen Verkäufer diesewichtige Aufgabe.Für Unternehmenmit «Ein-mal-Produkten» ist der kontinuierliche Akqui-sitionsprozess das A&O der Unternehmens-führung und des Überlebens. Solche Unter-nehmen können für andere im Bereich desAkquisitionsprozesses als Benchmark dienen.Damit kontinuierlich Interessentenvorhandensind, ist eine umfassende Kommunikation amMarkt notwendig. Lead-Generation wird zumprofessionellen Tun solcher Firmen. Je mehrInteressenten gewonnen werden, desto stär-ker ist derVerkaufstrichter gefüllt.In vielenUn-ternehmenwird das auch «Funnel-Filling» ge-nannt. Die Kunst liegt dabei in der idealenMi-

Die 4 verschiedenen Methoden desKundenbeziehungs-Managements

zesses sind Verkäufer geeignet, die eine klare«Jäger-Mentalität» besitzen.Verkäufer mit der«Sammler/Pflege-Mentalität» werden im Ak-quisitionsprozess immer ihre grossen Schwie-rigkeiten besitzen. Die Erfahrung zeigt, dassvon100Verkäufernwennesgut kommt20die«Jäger-Mentalität» umfassendbesitzen,weite-re 30 nahe daran kommen; jedoch 50 Verkäu-fer die «Pfleger undHeger»-Fähigkeiten besit-zen. Somitmuss dieMarketing-Abteilung Sys-teme entwickeln, um die «Pfleger undHeger»-Mentalität wettzumachen. Sollte dieLeistung der Marketing-Abteilung den «Far-mern» nicht den notwendigen Erfolg zufüh-ren, ist unter Umständen eine VeränderungderMarktbearbeitung inderAkquisitionanzu-streben. Also, die Farmer werden für die Kun-denbindung eingesetzt,die Hunter für die Ak-quisition und Kundenentwicklung.Der nächs-te Schritt heisst: Einstellen von neuenVerkäufern. Dabei liegt das Risiko darin, dassdernoch so transparenteste Selektionsprozessdie Wahrheit über die Akquisitionsstärke erstnach 6 bis 9 Monaten an den Tag legt.

Wenn der Akquisitionsprozess imKosten/Leadbereich einen Wert von 1 bis 2ProzentdesUmsatzesnicht überschreitet,sinddas ideale Kosten. Werden Investitionsgüter,langlebige Konsumgüter oder beratungsin-tensive Leistungen mit einem langen Ent-scheidungsprozess verkauft, kann dieserWertohne weiteres auch auf bis zu 10 Prozent klet-tern. Mit der Prozess-Überprüfung und Opti-mierung wird es möglich, bei Leistungen dieeine starkes «BeratendesVerkaufen» erforder-lich machen, die Kosten systematisch zu sen-ken. Die Methode dazu lautet: «Akquisitionnicht über 1:1 sondern über 1:Viele». Also die1. Kontakte sind über Workshops, Seminare,Events jeglicher Art zu realisieren, um die 1.Kontaktkosten drastisch senken zu können.Wenn dabei sogar noch eine kleine Kostende-ckung über Eintrittsgebühren, Teilnahmege-bühren etc. erfolgt, ist das noch besser.

Den Akquisitionsprozess effizient und kosten-günstig zu gestalten, ist eine permanente Auf-gabe. Hier ist es auch notwendig immer wie-der etwasNeues zu testen.Wer sichdieserAuf-gabe professionell stellt, hat hinsichtlich demominösen Kundenverlust eine starkeWaffe imKöcher. LorrenzA.Aries

Fortsetzung in der nächsten Ausgabe

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Kompetenz in der Entwicklung und Umsetzung für KMU‘s• Gewinnung von neuen Kunden• Mehr Gewinn mit Schlüsselkunden• Professionelle Auftritte und Verhalten bei Kunden• Mehr Wirkung mit Electronic-Marketing(Homepage / Database / TeleMarketing)

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Mit einem kontinuierlichen Prozess und klardefinierten Abläufen lassen sich in diesem Be-reich die Schwankungen egalisieren. Zu wis-sen ist, dass die Gewinnung eines neuen Kun-den heute einen Faktor 5 bis 10 kostet gegen-über der Erhaltung eines Kunden. Jeerklärungsbedürftiger und langwieriger derEntscheidungsprozess desto mehr tendierendie Kosten zu einem Faktor 10.

Für die professionelle Realisierung dieses Pro-

Ausgabe 3 Juni 2007Informatik24 ERFOLG Strategie

Schweizerische Unternehmen haben dieMöglichkeit, sich über den deutschen aus-serbörslichen Kapitalmarkt bankenunab-hängig finanzieren zu lassen. Dies ist so-wohlbei einemkleinerenFinanzierungsbe-darf über einige hunderttausend Euromöglich, als auch für grössere Vorhaben,die schnell einmal einige Dutzend von Mil-lionen Euro benötigen können.Um auf die-se Finanzierungsform – die mittleren undkleineren Unternehmen (bis hin zu StartUp’s) offen steht – zurückgreifen zu kön-nen, ist es wichtig, das 1x1 der bankenun-abhängigen Finanzierung zu kennen.

CKP-Excellence GmbH, als offizielle CH-Lan-desdirektion des grössten deutschen «Eigen-kapitalinstitutes» Dr.Werner Financial ServiceGroup in Göttingen,sagt Ihnen,welche Schrit-te Sie zu durchlaufen haben, um am ausser-börslichen Kapitalmarkt partizipieren zu kön-nen. Schritte, bei denen Sie jedoch nicht aufsich alleine gestellt sind, sondern stets in Be-gleitung unserer Spezialisten, die Ihnen (nut-zen-/kostenoptimiert) in allen Phasen des Fi-nanzierungsbegleitungsprozesses, sowohl inRechts-,Wirtschafts- als auch in Steuerfragenzur Seite stehen.

Schritt 1: Die VorbereitungEin BusinessPlan wird erstellt, einer Due Dili-gence (Prüfung) unterzogen und entspre-chend attestiert,umdas Unternehmen vor all-fälligen Schadensersatzansprüchen – von Sei-te der zukünftigen Anlegerschaft –weitgehendst zu schützen.Dem BusinessPlankommt eine Doppelfunktion zu. Einerseitsdient er als Grundlage für ein effektives Con-

Das 1x1 der bankenunabhängigenFinanzierung

trolling (interne Sicht) und andererseits wirdaus diesem auch die Equity Story herausgear-beitet (externe Sicht),wie sie für dieTeilnahmeam Kapitalmarkt notwendig ist. Dieser ersteSchritt ist in der Regel in einigen Wochendurchlaufen.

Schritt 2: Die deutscheManagement- undBeteiligungsgesellschaftFalls das zu kapitalisierende schweizerischeUnternehmen nicht bereits eine Niederlas-sung in Deutschland hat, ist es notwendig ei-ne sog. Vorratsgesellschaft zu erwerben, derdie Rolle einer (deutschen)Management- undBeteiligungsgesellschaft zugewiesen wird, danur diese als kapitalanwerbende Gesellschaftauf dem deutschen ausserbörslichen Finanz-markt auftreten darf.Zwischen der deutschenGesellschaft (Emittentin) und der schweizeri-schenGesellschaft (Verwenderin derGeldmit-tel) wird ein Beherrschungs- und Gewinnab-führungsvertrag abgeschlossen, verbundenmit einigen bilanztechnischen Vorkehrungenbei der schweizerischenGesellschaft,umnichtungewollte Steuerfolgen auszulösen.Auf die-seWeise wird esmöglich,dass schweizerischeUnternehmen am deutschen ausserbörsli-chen Finanzmarkt partizipieren können. Die-ser zweite Schritt kann innerhalb vonwenigenTagen vollzogen werden.

Schritt 3: Die BeteiligungspapiereDieWahl der Beteiligungspapiere sowie derenindividuelleAusgestaltung steht jedemUnter-nehmen frei.Als typischeFormen sindGenuss-rechte, Genussscheine, Teilschuldverschrei-bungen, stille Beteiligungen,atypisch stille Be-teiligungen als auch Aktien und andere

Produkte zunennen.Sehrbeliebt sindGenuss-rechte, da sie dem Genussrechtsinhaber we-der Mitbestimmungsrechte noch Miteigen-tumsrechte amUnternehmen einräumen,wo-bei das so eingeworbene Kapital – beientsprechender Ausgestaltung – als eigenka-pitalersetzender Passivposten bilanziert wer-den kann.

Last but not least: Der eigentliche Finanzie-rungsprozessBeim eigentlichen Finanzierungsprozess wirdunterschieden zwischen einer Emission, diebei einem Finanzierungsbedarf ab 2Mio.Eurosinnvoll ist und einem sog. Small-Money-Fun-drising, mit dem zwischen 200tsd und 400tsdEuro eingeworben werden kann. Das Small-Money-Fundrising kann für zwei unterschied-licheZweckeeingesetztwerden.Einerseits be-steht die Möglichkeit, auf diesemWeg einge-worbenes Kapital für den operativenGeschäftsbetrieb einzusetzen.Dies, falls ledig-lich ein relativ kleiner Kapitalbedarf besteht.Andererseits ist es auch denkbar, mit diesemGeld die Vorkosten für eine «grosse» resp.«richtige» Emission abzudecken, die schnelleinmal 100tsd Euro betragen können. Auf-grund der Vorkosten machen «richtige» Emis-sionen auch erst ab einem zu akquirierendenKapitalvolumenüber 2Mio.Eurowirklich Sinn.Gerade junge Unternehmen, die ein grossesWachstumspotential haben, gehen oftmalsdenWeg, ein Small-Money-Fundrising der ge-planten «richtigen» Emission vorzuschalten.Mit einem derartigen schrittweisen Vorgehenkönnen die liquiden Mittel geschont werden,so dass bereits mit einem überschaubaren In-vestitionsbetrag von einigen Tausend Euro’sdie benötigten Millionen etappenweise amKapitalmarkt erarbeitet werden können.

Roger N. KlötiFortsetzung in der nächsten Ausgabe

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Finanzierung 25ERFOLG Ausgabe 3 Juni 2007

Domain als Marke

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Ausgabe 3 Juni 2007Informatik26 ERFOLG Rechtsberatung

Da Inhaber eines registrierten Domain-Na-mens zwar das ausschliessliche Recht ha-ben, diesen in der entsprechenden Top Le-vel Domain (z.B. .com, .org, .ch) zu gebrau-chen, jedoch keine weiteren geschütztenRechte,wiez.B.mitdemZeichenWarenundDienstleistungen zu kennzeichnen, stelltsich die Frage, ob der für den WebauftrittgewählteNamenichtgleichzeitigalsMarkeangemeldet werden soll, um sicherzustel-len, dass nicht Dritte denselben Domain-Namen für die Bezeichnung ihrer Produkteverwenden.

AuchDomain-Namenkönnengemässdenüb-lichen in der Markenprüfung geltenden Ver-fahrensregeln und Grundsätzen als Markenhinterlegt werden, d.h. es dürfen keine Aus-schlussgründenachArt.2 und3MSchGvorlie-gen und das Gesamtbildmuss im Zusammen-hang mit den beanspruchten Waren undDienstleistungendie nötige Kennzeichnungs-kraft aufweisen. In der Regel nicht schutzfähigist die Kombination aus einem Begriff des Ge-meinguts und einemTop Level Domain Name(z.B. .com, .org, .ch).Mit der Eintragung eines Domain-Namens alsMarke wird die direkte Anwendung für das In-ternet geschützt, aber auch jeder andere ge-schäftliche Gebrauch des Domain-Namensmit den beanspruchtenWaren undDienstleis-tungen.Der InhaberderMarke ist gegen jedenGebrauch eines identischen oder ähnlichenDomain Namens für gleiche oder gleichartigeWaren und Dienstleistungen geschützt – je-doch aufgrund des Territorialitätsprinzips nurin den vom Markeninhaber beanspruchtenLändern.

Obwohl in technischer Hinsicht Domain-Na-men nur den an das Netzwerk angeschlosse-nen Rechner identifizieren und daher an sichweder eine Person noch ein bestimmtes Un-ternehmen kennzeichnen, kann die Nutzungeiner Domain gemäss BundesgerichtlicherRechtsprechung trotzdem markenrechtlichrelevant sein. Denn für den Internet-Benützersteht die technische FunktiondesDomain-Na-mensnicht imVordergrund,vielmehr bezeich-net dieser aus Sicht des Anwenders zunächsteineWeb-Site als solche.Zudem identifiziert erbei geeigneter Ausgestaltung auch die dahin-ter stehende Person, Sache oder Dienstleis-tungund ist insofern – jenachkonkreter Situa-tion–als Kennzeichenmit einemNamen,einerFirma oder einer Marke vergleichbar.Diese Kennzeichnungsfunktion von Domain-Namen hat zur Folge, dass diese gegenüberabsolut geschützten Kennzeichen Dritter dengebotenen Abstand einzuhalten haben, umVerwechslungen zu vermeiden. Ist der ver-wendete Domain-Name mit einem als Markegeschützten Zeichen verwechselbar,kann derMarkeninhaber dem Inhaber des Domain-Na-mens dessen Verwendung untersagen,wobeiüber Kollisionen zwischen verschiedenenRechten durch Abwägung der gegenseitigenInteressen zu entscheiden ist.

Aufgrundder Eintragungspriorität geniesst imKennzeichenrecht grundsätzlich das ältere re-gistrierte Zeichen Vorrang gegenüber demjüngeren.Wurde z.B. eine nicht als Marke hin-terlegte Domain vor der Hinterlegung derMarke wie eine solche gebraucht (Vorbenut-zung), so kanndernachmaligeMarkeninhaberdem Domain-Inhaber nicht verbieten, dieses

Zeichen im bisherigen Umfang weiter zu ge-brauchen.Das Bundesgesetz gegen den unlauterenWettbewerb (UWG) ist imVerhältnis zuden im-materialgüterrechtlichen Spezialgesetzen ku-mulativ und ergänzend anwendbar. So kanngemäss Bundesgerichtlicher Rechtsprechungdas UWG den Schutz eines Kennzeichens be-wirken, das nicht als Marke registriert ist: DasUWGverbietetMassnahmenzu treffen,diege-eignet sind, Verwechslungen mit den Waren,Werken, Leistungen oder dem Geschäftsbe-trieb eines anderen herbeizuführen. Die Ver-wendungvonKennzeichen im Internet alsDo-main-Namen ist folglich dann unlauter wennsie zurVerwechslungmit anderen,älterenWa-ren oder Leistungen führen kann.Die Gefahr der Verwechslung bedeutet, dassein Kennzeichen im Schutzbereich, den ihmdas Markenrecht verleiht, durch gleiche oderähnlicheZeichen in seiner Funktionder Indivi-dualisierung bestimmter Produkte gefährdetwird.Wird schliesslich mit der Reservierung einesInternet Domain-Names der Ruf eines frem-den Kennzeichens ausgebeutet, so läuft diesdemwettbewerbsrechtlichen Gebot des Han-delns nach Treu und Glauben gemäss Art.UWG zuwider.Aufgrundall dieserAbgrenzungsschwierigkei-ten ist es unbedingt ratsam, vor RegistrierungeinesDomains entsprechende Recherchen imHinblick auf prioritätsältere Rechte durchzu-führen, denn bei der Registrierung einer Do-main wird keine entsprechende Prüfung vor-genommen. Andernfalls droht dem Domain-Inhaber – bei Verwechslungsgefahr zwischender beabsichtigten Domain und den ge-schützten Kennzeichen Dritter – die Geltend-machung kennzeichenrechtlicher Ansprücheund mithin das Verbot der Verwendung desZeichens als Domain-Namen.

lic. iur. Daniel Ordás, Advokat

Rechtsberatung 27ERFOLG Ausgabe 3 Juni 2007

Auch bei den Rechtsformen für Unterneh-mengilt:dieeierlegendeWollmilchsaugibtes nicht.Jede Gesellschaftsform bringtVor-und Nachteile mit sich.Wichtig ist,dass derUnternehmer anhand der richtigen Krite-rien den in seiner individuellen Situationrichtigen Entscheid fällt.

Die Frage nach der richtigen Rechtsform stelltsich zunächst zu Beginn der unternehmeri-schen Tätigkeit. Sie ist aber auch bei Umstruk-turierungen, Zusammenschlüssen und Nach-folgeregelungen jeweils neu zu beantworten.Statistischen Angaben zufolge entscheidensich52%aller Jungunternehmer für die Einzel-unternehmung. Zu hoffen ist, dass dieser Ent-scheid das Resultat einer Überlegung ist.Wernämlich ohne Beachtung irgendwelcher For-malitäten eine wirtschaftliche Tätigkeit auf-nimmt, gilt nach der Vermutung des Gesetzesals Einzelunternehmer. Verfolgt man ein ge-meinsames wirtschaftliches Ziel zusammenmit einemodermehreren Partner(n),wird die-se Zusammenarbeit als einfache Gesellschaftoder Kollektivgesellschaft qualifiziert.Schriftli-che Verträge sind hierzu nicht nötig, die ge-schaffenen Tatsachen ziehen von selber dierechtliche Qualifikation nach sich.

Das Beispiel der EinzelunternehmungIn der Tat hat die Einzelunternehmung man-cherlei Vorteile:• es braucht kein Mindestkapital• die Gründungsformalitäten sind einfachund kostengünstig

• bis zu einem Umsatz von CHF 100'000.– be-steht keine Buchführungspflicht

• der Geschäftsinhaber hat grösstmöglicheEntscheidungsfreiheit

• der Unternehmensgewinn wird nur einmal

Die richtige Rechtsformund zwar beimGeschäftsinhaber besteuert.

Der Einzelunternehmer sollte sich aber auchbewusst sein, dass er mit seinem gesamtenGeschäfts- und Privatvermögen für die Ver-bindlichkeiten des Einzelunternehmens haf-tet. Im schlimmsten Fall ist dies für den Unter-nehmerund seine Familie existenzbedrohend.

Die wesentlichsten Kriterien zurWahl derRechtsformDie folgenden Kriterien sind bei der Wahl derRechtsform ausschlaggebend:KapitalDas vorgeschriebene Mindestkapital ist jenach Rechtsform verschieden. Bei der GmbHbeträgt es CHF 20'000.–, bei der Aktiengesell-schaft CHF 100'000.–. Personengesellschaften(z.B. die Kollektiv- und Kommanditgesell-schaft) benötigen kein Gesellschaftskapital.HaftungDie Kapitalgesellschaften (AG, GmbH, Genos-senschaft) haften nur mit dem Gesellschafts-vermögen. Bei Personengesellschaften haftetneben der Gesellschaft der Unternehmer sub-sidiär auchmit seinemgesamtenPrivatvermö-gen (Ausnahme:Kommanditär).Es darf indessen nicht ausgeblendet werden,dass auch bei den juristischen Personen einepersönlicheHaftung der verantwortlichenOr-gane möglich ist. Der Untergang einer Unter-nehmung wurde früher oft als unternehmeri-sches Risiko abgetan. Heute steigt die Bereit-schaft, die Verantwortlichen zur Rechenschaftzu ziehen.OrganisationJe nach Rechtsform ist der Handlungsspiel-raum begrenzt. Zu klären ist, ob und in wel-cher Form Kapitalgeber und Partner in dieUnternehmung eingebunden werden sol-len.

SozialversicherungJe nach Rechtsform sind gewisse Sozialversi-cherungen obligatorisch, freiwillig oder garnicht vorhanden. Beispielsweise gilt der ge-schäftsführende Gesellschafter einer GmbHals Angestellter und hat nach seinemvollstän-digen Ausscheiden aus der Gesellschaft An-spruch auf Arbeitslosenentschädigung.Dage-gen ist der Inhaber einer Einzelunternehmungnicht gegen Arbeitslosigkeit versichert.SteuernEinzelfirmen,Kollektiv- undKommanditgesell-schaften sind keine juristischen Personen –und sind deshalb als Unternehmung selbernicht steuerpflichtig. Jeder Inhaber einer Ein-zelfirma und jeder Gesellschafter einer Kollek-tiv- und Kommanditgesellschaft versteuertsein Privat- und Geschäftseinkommen sowiesein Privat- und Geschäftsvermögen nicht ge-trennt, sondern als Ganzes. Demgegenüberwerden die juristischen Personen (darunterGmbH und AG) als von ihrenMitgliedern oderAnteilsinhabern unabhängige Steuersubjektebehandelt. Bei Ausschüttungen zu Gunstendes Anteilseigners führt dies zu einer wirt-schaftlichen Doppelbesteuerung. Unter demAspekt der Steueroptimierung spielen nebendem Standort der Unternehmung auch derWohnort des Unternehmers, dessen Lohnhö-he und die betriebene Ausschüttungspolitikeine zentrale Rolle. Marius Brem

TIP

Worauf sollten Sie achten?• Evaluieren Sie die Rechtsform Ihrer Unter-nehmung aufgrund aller Ihnen bekanntenFaktoren und Kriterien

• ÜberprüfenSiediegetroffeneWahlperiodisch• Denken Sie voraus: Im Zusammenhang mitNachfolgeregelungen empfiehlt sich in allerRegel die Rechtsform einer juristischen Per-son

• Zögern Sie nicht Fachleute beizuziehen

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Ausgabe 3 Juni 2007Erfolg28 ERFOLG

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Erfolg 31ERFOLG Ausgabe 3 Juni 2007

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DAS GOLFPARADIESIM HERZEN DER ZENTRALSCHWEIZDer Golfsport ist längst nicht mehr nur fur die Schönen und Reichen.Wer sich gerne in derfreien Natur bewegt, fuhlt sich beim Bälle-Abschlagen wohl.Seit 12 Jahren schon bestehtder Golfpark Holzhäusern, seit dem 1. März 2007 ist nun in Oberkirch der zweite MigrosGolfpark in der Zentralschweiz eröffnet worden (DR und Restaurant).Die 18-Loch-Anlagewird Ende April bespielbar sein.

Im September 1992bekundete dieMigrosGe-nossenschaft Luzern ihr Interesse am Public-

Golf,nachdemsiedamalsbereits seit 24 Jahrenden Tennissport zumVolkssport lancierte.Nach sorgfältiger Prufung fiel der Entscheidzugunsten der Sonnhalde Holzhäusern, in derGemeinde Risch gelegen. Das Gelände befin-det sich in unmittelbarer Nähe der Autobahn-anschlusseA4undA14undbietet einenatem-beraubenden Blick auf den nahen Zugerseeund die Rigi. Nach intensiver Planungsarbeiterfolgte am 1.April 1994 der Spatenstich.

Am15.März 1995 konnte bereits dieGolfschu-le den Betrieb aufnehmen.Am13.August des-

selben Jahres wurde die Eröffnung dergesamten Anlage gefeiert.Mit dem damit ausgelösten Golfboomentschloss man sich, 1999 eine zusätzli-che 9-Loch-Anlage zu integrieren. Diegesamte Anlage umfasst heute 33 Lochund bietet allen Golfern und Golferin-nenmit gewissen Spielauflagen ein gol-ferischesHighlight auf uber 110ha.ZumÜben stehen uber 140 Abschlagplätzebereit. 40 davon sind gedeckt. Die ge-samte Übungsanlage bietet funf Put-tinggreens, ein Pitchen/Chippinggreensowie ein Approachgreen im unterenBereichdesGolfodroms.Holzhäusern istbekannt fur die perfekte Ausbildung zurGolferin/zum Golfer. Dafur burgen sechs

bestausgebildete PGA-Pros unter der Leitungvon Julian Myerscough.

GOLFPARKOBERKIRCH –PUBLIC GOLFANLAGEDer Golfpark Oberkirch liegt eingebettet insanften Hugeln im Herzen der Zentralschweiz– an den Ufern des Sempachersees – inmitteneiner landschaflich reizvollen Umgebung, woin faszinierender Harmonie Natur und Fair-

ways verschmelzen.DieGreensundAbschlägefugen sich harmonisch in die Geländestrukturund in das Landschaftsbild ein. Sanft gleitendie Fairways uber die satten grunen Wiesen,vorbei an altem Baumbestand und zahlrei-chen Seen.Auf dem ersten Fairway des Par-71-Platzesspielen Sie bereits ein Par 5 mit uber 570 Me-

tern Länge. Auf den weiteren Spielbahnenkommen alle sportlich ambitionierten Golferund Golferinnen jedes Handicaps voll auf ihreKosten.

Golf AcademieGolf fördert aktiv das physische und psy-chische Wohlbefinden. In entspannter Atmo-sphäre lernen Sie Gleichgesinnte kennen undgeniessen in naturlicher Landschaft Ihre Frei-zeit. Auf spielerische Art undWeise, verständ-lich und effizient, erlernen Sie diesen fantasti-schen Sport. Wir unterstutzen Sie beim Aus-schöpfen Ihres Potenzials und feilenmit Ihnenan Ihrer Technik. Ihr Spiel wird verbessert, da-mit Ihnen das Golfen noch mehr Freude undSpassbereitet undSie IhregestecktenZiele er-reichen.

GastronomieDasGolfpark-Restaurant bietet eine einmaligeAussicht auf die reizvolle Landschaft, Berge,Weiher und das 18.Green.Ein paar Stunden Erholung geniessen,verwei-len und sich so richtig verwöhnen lassen. ObGolfer oder Nichtgolfer:Bei uns sind alle Gästeherzlich willkommen. Kuchenchef Stefan Lä-derachs Philosophie lautet: «Kochenmit Liebeund Freude! Kochen muss Spass machen, esfördert Kreativität und abwechslungsreicheGeschmackserlebnisse.Kochkunst bedeutet fur mich, aus einfachen,frischen und qualitativ guten Produkten eineleichte,aromenreicheund schmackhafte Krea-tion zu zaubern.»

Golfpark HolzhäusernRotkreuz, Tel. 041 799 70 10www.golfpark-holzhaeusern.ch / www.golfparks.ch

Golfpark Oberkirch, Oberkirch, Tel. 041 925 24 50www.golfpark-oberkirch.ch / www.golfparks.ch