View
1.095
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
ROA컨설팅의 부설연구기관인 Ideagraphic LAB에서 만든 Business Model 관련 자료입니다. Customer Value Proposition에 대한 새로운 접근에 대해 만나보실 수 있습니다.
Citation preview
1 2012 ROA Consulting, Inc. All rights reserved. reproduction in whole or in part is prohibited.
김진영
Copyright ROA ConsultingEmail: [email protected]
비즈니스����������� ������������������ 모델,
고객����������� ������������������ 가치����������� ������������������ 명제에����������� ������������������ 대한����������� ������������������ 디자인이����������� ������������������ 중요하다
바야흐로����������� ������������������ ‘비즈니스����������� ������������������ 모델’에����������� ������������������ 대한����������� ������������������ 담론이����������� ������������������ IT업계에����������� ������������������ 활발히����������� ������������������ 이뤄지고����������� ������������������
있다.����������� ������������������ 특히����������� ������������������ 애플의����������� ������������������ 아이폰이����������� ������������������ 출시된����������� ������������������ 2008년����������� ������������������ 이후,����������� ������������������ 앱스토어를����������� ������������������ 통
해����������� ������������������ 수많은����������� ������������������ 개발업체(3rd����������� ������������������ Party)들이����������� ������������������ 스스로����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델을����������� ������������������ 앱의����������� ������������������
형태로����������� ������������������ 제공할����������� ������������������ 기회가����������� ������������������ 확대되면서����������� ������������������ 모바일����������� ������������������ 업계에����������� ������������������ 새로운����������� ������������������ 스타트업
(Start-Up)����������� ������������������ 붐이����������� ������������������ 촉발되고����������� ������������������ 있다.����������� ������������������ 이러한����������� ������������������ 스타트업����������� ������������������ 중에는����������� ������������������ 벤처캐피
탈로부터����������� ������������������ 막대한����������� ������������������ 자금을����������� ������������������ 투자����������� ������������������ 받는����������� ������������������ 것에����������� ������������������ 성공하고,����������� ������������������ 확보한����������� ������������������ 가입자
를����������� ������������������ 기반으로����������� ������������������ 구글,����������� ������������������ 애플,����������� ������������������ 아마존,����������� ������������������ 페이스북과����������� ������������������ 같은����������� ������������������ 규모의����������� ������������������ 경제를����������� ������������������
달성한����������� ������������������ 신규����������� ������������������ 플랫폼����������� ������������������ 사업자도����������� ������������������ 등장하고����������� ������������������ 있다.����������� ������������������
2012.����������� ������������������ 11.����������� ������������������ 9로아컨설팅����������� ������������������ CEO,����������� ������������������ Head����������� ������������������ Consultant
강재민 로아컨설팅����������� ������������������ 아이디어그래픽랩����������� ������������������ 수석연구원
EstablishingCustomerValueProposition
2 2012 ROA Consulting, Inc. All rights reserved. reproduction in whole or in part is prohibited.
국내의����������� ������������������ 경우,����������� ������������������ 카카오톡이����������� ������������������ 대표적이다.����������� ������������������ 모바일����������� ������������������ 메
신저로����������� ������������������ 시작한����������� ������������������ 카카오톡은����������� ������������������ ‘국민����������� ������������������ 메신저����������� ������������������ 서비
스’로����������� ������������������ 부상했으나,����������� ������������������ 생존에����������� ������������������ 필요한����������� ������������������ 수익모델����������� ������������������ 없이����������� ������������������
2년����������� ������������������ 이상을����������� ������������������ 버텨왔고,����������� ������������������ 최근����������� ������������������ 중국����������� ������������������ 포탈����������� ������������������ 사업자인����������� ������������������
텐센트로부터����������� ������������������ 970억����������� ������������������ 원을����������� ������������������ 투자받으면서����������� ������������������ 논란의����������� ������������������
중심으로����������� ������������������ 부상했다.����������� ������������������ 이후����������� ������������������ 카카오톡����������� ������������������ ‘애니팡’이라
는����������� ������������������ 캐쥬얼����������� ������������������ 게임을����������� ������������������ 포함하여����������� ������������������ 10여����������� ������������������ 종의����������� ������������������ 게임을����������� ������������������ 유
통시키는����������� ������������������ 신규����������� ������������������ 사업모델로����������� ������������������ ‘대박’을����������� ������������������ 치면서����������� ������������������ 영민
하게����������� ������������������ 수익모델을����������� ������������������ 확보하는����������� ������������������ 데����������� ������������������ 성공하였으며,����������� ������������������ 조
만간����������� ������������������ e-Book을����������� ������������������ 포함하여����������� ������������������ 다양한����������� ������������������ 미디어����������� ������������������ 콘텐츠����������� ������������������
유통����������� ������������������ 플랫폼으로써����������� ������������������ 타����������� ������������������ 개발사,����������� ������������������ 콘텐츠����������� ������������������ 업체를����������� ������������������ 카
카오톡이라는����������� ������������������ 거대한����������� ������������������ 네트워크����������� ������������������ 안으로����������� ������������������ 끌어들일����������� ������������������
채비를����������� ������������������ 하고����������� ������������������ 있다.����������� ������������������
최근����������� ������������������ 모바일����������� ������������������ 업계의����������� ������������������ ‘네이버’로����������� ������������������ 성장한����������� ������������������ 카카오톡
을����������� ������������������ 꿈꾸며����������� ������������������ 수많은����������� ������������������ 스타트업이����������� ������������������ 플랫폼을����������� ������������������ 지향하며����������� ������������������
여러����������� ������������������ 다양한����������� ������������������ 분야에서����������� ������������������ 사업모델을����������� ������������������ 제시하며����������� ������������������ 시장
에����������� ������������������ 출현하고����������� ������������������ 있다.����������� ������������������ 여기에����������� ������������������ 정부의����������� ������������������ 지원도����������� ������������������ 강화되
어����������� ������������������ 창업지원센터의����������� ������������������ 확산,����������� ������������������ 창직인턴제도의����������� ������������������ 확대,����������� ������������������
엔젤지원센터의����������� ������������������ 기능����������� ������������������ 강화를����������� ������������������ 통한����������� ������������������ 엔젤펀드����������� ������������������ 활성
화����������� ������������������ 등����������� ������������������ 다양한����������� ������������������ 정책이����������� ������������������ 쏟아지고����������� ������������������ 있다.����������� ������������������ 여러����������� ������������������ 지원����������� ������������������ 정
책의����������� ������������������ 혜택을����������� ������������������ 잘����������� ������������������ 활용하면,����������� ������������������ 돈이����������� ������������������ 없어서����������� ������������������ 사업을����������� ������������������ 시
작����������� ������������������ 못하는����������� ������������������ 스타트업은����������� ������������������ 없을����������� ������������������ 정도이다.����������� ������������������ 오히려����������� ������������������ 엇
비슷한����������� ������������������ 사업모델,����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델이����������� ������������������ 범람하다����������� ������������������ 보
니,����������� ������������������ 신선하고����������� ������������������ 참신한����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델을����������� ������������������ 개발하는����������� ������������������
것이����������� ������������������ 더욱����������� ������������������ 더����������� ������������������ 중요하게����������� ������������������ 여겨지고����������� ������������������ 있다.
기업들이����������� ������������������ 활용할����������� ������������������ 만한����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델
기획을����������� ������������������ 위한����������� ������������������ 실전����������� ������������������ 프레임워크
스타트업을����������� ������������������ 포함하여����������� ������������������ 다양한����������� ������������������ 기업들이����������� ������������������ 실제로����������� ������������������ 그
들이����������� ������������������ 생각하는����������� ������������������ 사업아이템이나����������� ������������������ 사업����������� ������������������ 아이디어를����������� ������������������
사업모델의����������� ������������������ 수준으로����������� ������������������ 정교화하기����������� ������������������ 위한����������� ������������������ 실전����������� ������������������ 프레
임워크로����������� ������������������ 가장����������� ������������������ 많이����������� ������������������ 활용되고����������� ������������������ 있는����������� ������������������ 것이����������� ������������������ 알렉산더����������� ������������������
오스터왈더(Alexander����������� ������������������ Osterwalder)를����������� ������������������ 주축으로����������� ������������������
하여����������� ������������������ 작성된����������� ������������������ ‘Business����������� ������������������ Model����������� ������������������ Canvas’이다.����������� ������������������
Business����������� ������������������ Model����������� ������������������ Canvas는����������� ������������������ 크게����������� ������������������ 9가지의����������� ������������������ 비즈
니스����������� ������������������ 모델을����������� ������������������ 구체화하기����������� ������������������ 위한����������� ������������������ Block으로����������� ������������������ 구성되
어����������� ������������������ 있으며,����������� ������������������ 각����������� ������������������ Block에����������� ������������������ 대해����������� ������������������ 해당����������� ������������������ 사업아이템����������� ������������������ 또
는����������� ������������������ 사업아이디어를����������� ������������������ 고려한����������� ������������������ 조직,����������� ������������������ 팀����������� ������������������ 멤버들이����������� ������������������ 모
여����������� ������������������ 시뮬레이션해����������� ������������������ 볼����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있도록����������� ������������������ 고안되었다.����������� ������������������ 심지
어����������� ������������������ iPad����������� ������������������ 전용����������� ������������������ App으로까지����������� ������������������ 출시되어,����������� ������������������ 능동적으
로����������� ������������������ 사업모델에����������� ������������������ 관여하는����������� ������������������ 구성원들이����������� ������������������ Canvas를����������� ������������������
채우면서����������� ������������������ 토론을����������� ������������������ 할����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있도록����������� ������������������ 제공하고����������� ������������������ 있기����������� ������������������ 까
지����������� ������������������ 하다(www.businessmodelcanvas.com����������� ������������������ 참
조).
Business����������� ������������������ Model����������� ������������������ Canvas
����������� ������������������ Source����������� ������������������ :����������� ������������������ http://www.businessmodelgeneration.com/
일반적으로 비즈니스 모델 캔버스를 활용할 경우 가장 먼저 고려해야 할 요소는 Customer Segment와 Value Proposition임
3 2012 ROA Consulting, Inc. All rights reserved. reproduction in whole or in part is prohibited.
이����������� ������������������ 외에����������� ������������������ 정말����������� ������������������ 창업을����������� ������������������ 바로����������� ������������������ 한����������� ������������������ 초기����������� ������������������ 스타트업들이����������� ������������������
그들의����������� ������������������ 서비스나����������� ������������������ 제품에����������� ������������������ 대한����������� ������������������ 고객����������� ������������������ 반응을����������� ������������������ 빠르게����������� ������������������
알아내고,����������� ������������������ 시행착오의����������� ������������������ 기간과����������� ������������������ 비용을����������� ������������������ 획기적으로����������� ������������������
절감할����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있도록����������� ������������������ 보다����������� ������������������ 실전적으로����������� ������������������ 접근한����������� ������������������ 서적들
도����������� ������������������ 등장하고����������� ������������������ 있다.����������� ������������������
그����������� ������������������ 중����������� ������������������ 대표적인����������� ������������������ 것이����������� ������������������ 바로����������� ������������������ ‘린����������� ������������������ 스타트업(Lean����������� ������������������
Start-Up)’인데,����������� ������������������ 스타트업을����������� ������������������ 실제로����������� ������������������ 3번이나����������� ������������������ 창업
한����������� ������������������ 바����������� ������������������ 있는����������� ������������������ 에릭����������� ������������������ 리스(Eric����������� ������������������ Ries)에����������� ������������������ 의해����������� ������������������ 고안된����������� ������������������ 용
어로,����������� ������������������ 이����������� ������������������ 책은����������� ������������������ 실제로����������� ������������������ 고객이����������� ������������������ 원하는����������� ������������������ 가치를����������� ������������������ 제품
과����������� ������������������ 서비스가����������� ������������������ 제공하고����������� ������������������ 있는����������� ������������������ 지����������� ������������������ 실제로����������� ������������������ 고객����������� ������������������ 가설
을����������� ������������������ 만들고����������� ������������������ 테스트하고����������� ������������������ 그����������� ������������������ 결과를����������� ������������������ 다시����������� ������������������ 빠르게����������� ������������������ 제
품과����������� ������������������ 서비스에����������� ������������������ 반영하여����������� ������������������ 실패확률을����������� ������������������ 줄일����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있는����������� ������������������
방법을����������� ������������������ 실전적으로����������� ������������������ 제공하고����������� ������������������ 있는����������� ������������������ 점이����������� ������������������ 특징이다
(이것이����������� ������������������ 린����������� ������������������ 스타트업의����������� ������������������ 정의이기도����������� ������������������ 함).����������� ������������������
이����������� ������������������ 책에서도����������� ������������������ 알렉산더����������� ������������������ 오스터왈더가����������� ������������������ 고안한����������� ������������������
Business����������� ������������������ Model����������� ������������������ Canvas를����������� ������������������ 발전시킨����������� ������������������ 린����������� ������������������ 캔버스
(Lean����������� ������������������ Canvas)가����������� ������������������ 등장하고����������� ������������������ 있어,����������� ������������������ Business����������� ������������������
Model����������� ������������������ Canvas가����������� ������������������ 기업,����������� ������������������ 특히����������� ������������������ 스타트업����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������
모델의����������� ������������������ 실천적����������� ������������������ 활용����������� ������������������ 도구로서����������� ������������������ 상당한����������� ������������������ 영향력을����������� ������������������ 행
사하고����������� ������������������ 있다고����������� ������������������ 할����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있다(한국에서는����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������
모델의����������� ������������������ 탄생이라는����������� ������������������ 책으로����������� ������������������ 번역서가����������� ������������������ 출간되었다).����������� ������������������
그러나����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델은����������� ������������������ ‘진화’한다는
특성을����������� ������������������ 잘����������� ������������������ 반영하지는����������� ������������������ 못해
Business����������� ������������������ Model����������� ������������������ Canvas가����������� ������������������ 이론보다는����������� ������������������ 실전에����������� ������������������
활용����������� ������������������ 가능하다는����������� ������������������ 측면����������� ������������������ 때문에����������� ������������������ 많은����������� ������������������ 기업들이����������� ������������������ 참조
적����������� ������������������ 도구로����������� ������������������ 활용하고����������� ������������������ 있으나,����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델의����������� ������������������ 가
장����������� ������������������ 중요한����������� ������������������ 특성인����������� ������������������ ‘진화(Evolution)’라는����������� ������������������ 측면을����������� ������������������
고려하지����������� ������������������ 않고����������� ������������������ 있는����������� ������������������ 점은����������� ������������������ 단점으로����������� ������������������ 작용하고����������� ������������������ 있
다.����������� ������������������
앞에서����������� ������������������ 언급한����������� ������������������ 카카오톡만����������� ������������������ 하더라도����������� ������������������ 처음부터����������� ������������������ 게
임����������� ������������������ 유저를����������� ������������������ 타겟으로����������� ������������������ 게임����������� ������������������ 플랫폼으로����������� ������������������ 사업모델이����������� ������������������
기획된����������� ������������������ 것이����������� ������������������ 아니라,����������� ������������������ 돈을����������� ������������������ 내고����������� ������������������ 사용해야����������� ������������������ 하는����������� ������������������
SMS/MMS에����������� ������������������ 거부감을����������� ������������������ 느낀����������� ������������������ 고객을����������� ������������������ 타겟으로����������� ������������������ 무
료����������� ������������������ 모바일����������� ������������������ 메신저로����������� ������������������ 기획되어����������� ������������������ 출시되었다.
즉,����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델은����������� ������������������ 시간이����������� ������������������ 지남에����������� ������������������ 따라����������� ������������������ 적절한����������� ������������������
외부의����������� ������������������ 투자도����������� ������������������ 필요하고,����������� ������������������ 그����������� ������������������ 투자를����������� ������������������ 통해����������� ������������������ 원래의����������� ������������������
사업모델이����������� ������������������ 아에����������� ������������������ 다른����������� ������������������ 사업모델로����������� ������������������ 전환되거나����������� ������������������ 변
화하기도����������� ������������������ 한다(Pivot).����������� ������������������ 즉,����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델은����������� ������������������ 정태
적이지����������� ������������������ 않고����������� ������������������ 매우����������� ������������������ 동태적이라는����������� ������������������ 측면에서����������� ������������������
Business����������� ������������������ Model����������� ������������������ Canvas를����������� ������������������ 실제����������� ������������������ 사업계획의����������� ������������������ 프
레임으로����������� ������������������ 활용하는����������� ������������������ 데����������� ������������������ 상당한����������� ������������������ 제약조건이����������� ������������������ 수반된
다.
다시����������� ������������������ 말해,����������� ������������������ Business����������� ������������������ Model����������� ������������������ Canvas는����������� ������������������ 나의����������� ������������������ 사업����������� ������������������
아이디어가����������� ������������������ 아니라,����������� ������������������ 이미����������� ������������������ 시장에����������� ������������������ 어느����������� ������������������ 정도����������� ������������������ 자리
잡은(또는����������� ������������������ 성공한)����������� ������������������ 특정����������� ������������������ 사업모델을����������� ������������������ 현재����������� ������������������ 시점에
서����������� ������������������ 분석하는����������� ������������������ 데는����������� ������������������ 나름����������� ������������������ 유용하다.����������� ������������������ 그러나����������� ������������������ 내가����������� ������������������ 몇����������� ������������������
명의����������� ������������������ 다른����������� ������������������ 구성원들과����������� ������������������ 의기투합하여����������� ������������������ 새로운����������� ������������������ 사업
아이템을����������� ������������������ 가지고����������� ������������������ 막����������� ������������������ 창업하여����������� ������������������ 투자자를����������� ������������������ 위한����������� ������������������ 사업
계획서를����������� ������������������ 작성한다고����������� ������������������ 가정할����������� ������������������ 경우,����������� ������������������ Business����������� ������������������
Model����������� ������������������ Canvas����������� ������������������ 한����������� ������������������ 장으로����������� ������������������ 설득할����������� ������������������ 만한����������� ������������������ 내용을����������� ������������������ 만
드는����������� ������������������ 것은����������� ������������������ 거의����������� ������������������ 불가능하다(오히려����������� ������������������ 혼란스럽다).����������� ������������������
특히,����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델����������� ������������������ 이론에서도����������� ������������������ 가장����������� ������������������ 중요하게����������� ������������������
논의되고����������� ������������������ 있는����������� ������������������ 고객가치명제(Customer����������� ������������������ Value����������� ������������������
Proposition)에����������� ������������������ 대한����������� ������������������ 명확한����������� ������������������ 가설과����������� ������������������ 컨셉을����������� ������������������ 정립
하는����������� ������������������ 것이����������� ������������������ 중요한데,����������� ������������������ 페이스북도����������� ������������������ 사업초기에����������� ������������������
Mass����������� ������������������ Customer가����������� ������������������ 아닌,����������� ������������������ 아이비리그����������� ������������������ 대학생들만����������� ������������������
특정����������� ������������������ 지어����������� ������������������ 제공한����������� ������������������ 점을����������� ������������������ 고려하면,����������� ������������������ 고객����������� ������������������ 세그먼트
(Customer����������� ������������������ Segment)와����������� ������������������ 그들에게����������� ������������������ 부족한����������� ������������������
Unmet����������� ������������������ Needs(현존하는����������� ������������������ 솔루션이����������� ������������������ 해결하지����������� ������������������ 못해����������� ������������������
고객들이����������� ������������������ 느끼는����������� ������������������ 충족되지����������� ������������������ 않는����������� ������������������ 니즈),����������� ������������������ Unmet����������� ������������������
Needs를����������� ������������������ 해소할����������� ������������������ 구체적인����������� ������������������ Offering(실제로����������� ������������������
Unmet����������� ������������������ Needs를����������� ������������������ 해소할����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있는����������� ������������������ 서비스,����������� ������������������ 제품����������� ������������������
등)����������� ������������������ 등����������� ������������������ 고객가치명제를����������� ������������������ 구성하는����������� ������������������ 주요����������� ������������������ 구성요인들
이����������� ������������������ 시시각각으로����������� ������������������ 변화되는����������� ������������������ 양상을����������� ������������������ 반영할����������� ������������������ 수����������� ������������������ 없는����������� ������������������
점은����������� ������������������ 매우����������� ������������������ 아쉬운����������� ������������������ 부분이다.����������� ������������������
따라서����������� ������������������ 이를����������� ������������������ 보완할����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있는����������� ������������������ 보완적����������� ������������������
프레임워크도����������� ������������������ 필요
ROA컨설팅은����������� ������������������ 다양한����������� ������������������ 국내����������� ������������������ 스타트업을����������� ������������������ 실제로����������� ������������������ 만
나고����������� ������������������ 컨설팅����������� ������������������ 하면서,����������� ������������������ 이론이����������� ������������������ 아닌����������� ������������������ 기업이����������� ������������������ 실제로����������� ������������������
그들의����������� ������������������ 사업모델에����������� ������������������ 대해����������� ������������������ 깊숙이����������� ������������������ 고민할����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있는����������� ������������������
실천적����������� ������������������ 도구로서����������� ������������������ Business����������� ������������������ Model����������� ������������������ Canvas가����������� ������������������ 나
름����������� ������������������ 가치가����������� ������������������ 있었음을����������� ������������������ 확인하였고,����������� ������������������ 또한����������� ������������������ Business����������� ������������������
Model����������� ������������������ Canvas가����������� ������������������ 가진����������� ������������������ 한계도����������� ������������������ 뚜렷이����������� ������������������ 느낄����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있
었다.
4 2012 ROA Consulting, Inc. All rights reserved. reproduction in whole or in part is prohibited.
이에����������� ������������������ ROA컨설팅의����������� ������������������ 부설연구기관인����������� ������������������ 아이디어그
래픽랩(Ideagraphic����������� ������������������ LAB)에서는����������� ������������������ 실제����������� ������������������ 국내����������� ������������������ 스타
트업과의����������� ������������������ 인터뷰,����������� ������������������ 사례����������� ������������������ 분석����������� ������������������ 등을����������� ������������������ 통해����������� ������������������ Business����������� ������������������
Model����������� ������������������ Canvas의����������� ������������������ 보완적����������� ������������������ 측면,����������� ������������������ 특히����������� ������������������ 고객가치명
제(Customer����������� ������������������ Value����������� ������������������ Proposition)를����������� ������������������ 좀����������� ������������������ 더����������� ������������������ 구체
화할����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있는����������� ������������������ 측면에서����������� ������������������ 보완적����������� ������������������ 아이디어를����������� ������������������ 제시
한다.
2008년����������� ������������������ 크리스텐슨(Christensen)교수����������� ������������������ 외����������� ������������������ 2인이����������� ������������������
공동으로����������� ������������������ HBR에����������� ������������������ 발표한����������� ������������������ ‘Reinventing����������� ������������������ Your����������� ������������������
Business����������� ������������������ Model’����������� ������������������ 논문에����������� ������������������ 따르면,����������� ������������������ 기업이����������� ������������������ 비즈니
스����������� ������������������ 모델을����������� ������������������ 창조(Invent)하는����������� ������������������ 과정에����������� ������������������ 있어����������� ������������������ 고객가
치명제(Customer����������� ������������������ Value����������� ������������������ Proposition)을����������� ������������������ 개발
하는����������� ������������������ 것이����������� ������������������ 가장����������� ������������������ 중요하며,����������� ������������������ 고객가치명제의����������� ������������������ 세부����������� ������������������
구성요소로서����������� ������������������ Target����������� ������������������ Customer,����������� ������������������ Job����������� ������������������ To����������� ������������������ be����������� ������������������
Done,����������� ������������������ Offering을����������� ������������������ 제안하고����������� ������������������ 있다.����������� ������������������
알렉산더����������� ������������������ 오스터왈더의����������� ������������������ Business����������� ������������������ Model����������� ������������������
Canvas에서도����������� ������������������ 마찬가지로,����������� ������������������ Canvas를����������� ������������������ 그릴����������� ������������������ 때����������� ������������������
가장����������� ������������������ 먼저����������� ������������������ 고민해야����������� ������������������ 할����������� ������������������ Block이����������� ������������������ Customer����������� ������������������
Segment(CS)와����������� ������������������ Value����������� ������������������ Proposition(VP)이라고����������� ������������������
강조하고����������� ������������������ 있다.����������� ������������������ 이����������� ������������������ 2개가����������� ������������������ 명확히����������� ������������������ 결정되어야����������� ������������������ 만����������� ������������������
그����������� ������������������ 다음����������� ������������������ 나머지����������� ������������������ Block에����������� ������������������ 채워����������� ������������������ 넣어야����������� ������������������ 할����������� ������������������ 아이디어
가����������� ������������������ 명확해진다는����������� ������������������ 것이다.����������� ������������������ 그러나����������� ������������������ 주지한����������� ������������������ 바와����������� ������������������ 같
이,����������� ������������������ Business����������� ������������������ Model����������� ������������������ Canvas에서는����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모
델의����������� ������������������ 동태적����������� ������������������ 특성을����������� ������������������ 매우����������� ������������������ 평면적으로만����������� ������������������ 반영해����������� ������������������
놓고����������� ������������������ 있어,����������� ������������������ Customer����������� ������������������ Segment와����������� ������������������ Value����������� ������������������
Proposition에����������� ������������������ 대한����������� ������������������ 진화적����������� ������������������ 관점의����������� ������������������ 디자인을����������� ������������������ 하
기가����������� ������������������ 매우����������� ������������������ 제약적이다.
특히����������� ������������������ 스타트업을����������� ������������������ 포함한����������� ������������������ 많은����������� ������������������ 기업들이����������� ������������������ 새로운����������� ������������������
사업아이템과����������� ������������������ 아이디어를����������� ������������������ 가지고����������� ������������������ 실제����������� ������������������ 상용화된����������� ������������������
서비스를����������� ������������������ 전개하려고����������� ������������������ 마음먹은����������� ������������������ 경우,����������� ������������������ 초기����������� ������������������ 해당����������� ������������������
서비스의����������� ������������������ 실제����������� ������������������ 목표����������� ������������������ 고객이����������� ������������������ 될만한����������� ������������������ 표적집단을����������� ������������������
샘플링하여����������� ������������������ 테스트를����������� ������������������ 하고,����������� ������������������ 해당����������� ������������������ 표적집단(목표����������� ������������������
고객)����������� ������������������ 전반으로����������� ������������������ 확대하고,����������� ������������������ 이후����������� ������������������ 고객의����������� ������������������ 반응,����������� ������������������ 가
입자����������� ������������������ 수의����������� ������������������ 유입속도,����������� ������������������ 투입되는����������� ������������������ 자원����������� ������������������ 등을����������� ������������������ 고려하
여����������� ������������������ 목표����������� ������������������ 고객����������� ������������������ 군을����������� ������������������ 좀����������� ������������������ 더����������� ������������������ 확대하거나����������� ������������������ 완전히����������� ������������������ 전환
하는����������� ������������������ 전략을����������� ������������������ 수립하게����������� ������������������ 된다.
이런����������� ������������������ 측면에서����������� ������������������ 먼저,����������� ������������������ 우리의����������� ������������������ 초기����������� ������������������ Customer����������� ������������������
Segment는����������� ������������������ 누구인가?에����������� ������������������ 대해����������� ������������������ 명확한����������� ������������������ 가설을����������� ������������������ 설
정할����������� ������������������ 필요가����������� ������������������ 있다(사전에����������� ������������������ 사업아이템����������� ������������������ 또는����������� ������������������ 구체
적인����������� ������������������ 사업����������� ������������������ 아이디어에����������� ������������������ 대한����������� ������������������ 컨셉은����������� ������������������ 설정되어����������� ������������������ 있
어야����������� ������������������ 함을����������� ������������������ 전제로����������� ������������������ 함).����������� ������������������ 초기����������� ������������������ Customer����������� ������������������ Segment
에����������� ������������������ 대한����������� ������������������ 가설은����������� ������������������ 크게����������� ������������������ Demog raph i c과����������� ������������������
Psychographic한����������� ������������������ 측면에서����������� ������������������ 다시����������� ������������������ 세분화해����������� ������������������ 설정
해야����������� ������������������ 한다.����������� ������������������ 대부분����������� ������������������ 목표고객이라����������� ������������������ 하면����������� ������������������ 인구통계
학적����������� ������������������ 측면에서����������� ������������������ 정의할����������� ������������������ 때가����������� ������������������ 많은데,����������� ������������������ 그����������� ������������������ 보다����������� ������������������ 더����������� ������������������
중요한����������� ������������������ 것은����������� ������������������ 그들����������� ������������������ 인구통계학적����������� ������������������ 측면의����������� ������������������ 목표고객
이����������� ������������������ 내포하고����������� ������������������ 있는����������� ������������������ Psychographic한����������� ������������������ 특성이다.����������� ������������������
또한����������� ������������������ Customer����������� ������������������ Segment의����������� ������������������ 가설에는����������� ������������������ 초기����������� ������������������ 목표
고객의����������� ������������������ Unmet����������� ������������������ Needs에����������� ������������������ 대한����������� ������������������ 정립도����������� ������������������ 포함된다.����������� ������������������
따라서����������� ������������������ Customer����������� ������������������ Segment를����������� ������������������ Business����������� ������������������ Model����������� ������������������
C a n v a s 에����������� ������������������ 표현코자����������� ������������������ 할����������� ������������������ 경우 ,����������� ������������������ 반드시����������� ������������������
[Demographic����������� ������������������ –����������� ������������������ Psychographic����������� ������������������ –����������� ������������������ Unmet����������� ������������������
Needs]에����������� ������������������ 대한����������� ������������������ 가설이����������� ������������������ 포함되어야����������� ������������������ 한다.����������� ������������������
Customer����������� ������������������ Segment에����������� ������������������ 대한����������� ������������������ 가설이����������� ������������������ 설정되면,����������� ������������������
두����������� ������������������ 번째로����������� ������������������ 목표����������� ������������������ 고객����������� ������������������ 군이����������� ������������������ 획득����������� ������������������ 가능한����������� ������������������ 가치명제,����������� ������������������
Value����������� ������������������ Proposition에����������� ������������������ 대한����������� ������������������ 가설을����������� ������������������ 수립하는����������� ������������������ 것
이다.����������� ������������������ Value����������� ������������������ Proposition����������� ������������������ 또한����������� ������������������ Customer����������� ������������������
Segment와����������� ������������������ 같이����������� ������������������ 세부����������� ������������������ 가설에����������� ������������������ 대한����������� ������������������ 검증을����������� ������������������ 해야����������� ������������������
하며,����������� ������������������ ‘Reinventing����������� ������������������ Your����������� ������������������ Business����������� ������������������ Model’����������� ������������������ 논문
에서도����������� ������������������ 제시한����������� ������������������ [‘Offering’����������� ������������������ -����������� ������������������ Job����������� ������������������ To����������� ������������������ Done’]에����������� ������������������ 대
한����������� ������������������ 명확한����������� ������������������ 가설설정이����������� ������������������ 중요하다.����������� ������������������ (Customer����������� ������������������
Segment����������� ������������������ –����������� ������������������ Value����������� ������������������ Proposition의����������� ������������������ 세부����������� ������������������ 구성요인
에����������� ������������������ 대한����������� ������������������ 정의����������� ������������������ 및����������� ������������������ 고려해야����������� ������������������ 할����������� ������������������ 질문들은����������� ������������������ Business����������� ������������������
Model����������� ������������������ Canvas의����������� ������������������ 보완����������� ������������������ :����������� ������������������ Customer����������� ������������������ Segment와����������� ������������������
Value����������� ������������������ Proposition����������� ������������������ Design의����������� ������������������ 구체화����������� ������������������ 그림����������� ������������������ 참조)
실제로����������� ������������������ 인터뷰한����������� ������������������ 다수����������� ������������������ 스타트업들이����������� ������������������ Business����������� ������������������
Model����������� ������������������ Canvas를����������� ������������������ 활용하여����������� ������������������ 그들의����������� ������������������ 사업����������� ������������������ 아이디
어/아이템을����������� ������������������ 구체화할����������� ������������������ 때,����������� ������������������ 가장����������� ������������������ 중요하면서����������� ������������������ 가장����������� ������������������
처음에����������� ������������������ 고려해야����������� ������������������ 할����������� ������������������ Customer����������� ������������������ Segment와����������� ������������������
Value����������� ������������������ Proposition을����������� ������������������ 정립하는����������� ������������������ 데����������� ������������������ 있어����������� ������������������ 힘들어����������� ������������������
한다는����������� ������������������ 점이다.����������� ������������������ 따라서����������� ������������������ 가장����������� ������������������ 중요하면서����������� ������������������ 가장����������� ������������������ 처
음에����������� ������������������ 고려해야����������� ������������������ 할����������� ������������������ 2가지����������� ������������������ 구성요소에����������� ������������������ 대해서는����������� ������������������
Business����������� ������������������ Model����������� ������������������ Canvas와����������� ������������������ 별도로����������� ������������������ 본����������� ������������������ 보고서에
서����������� ������������������ 제시하고����������� ������������������ 있는����������� ������������������ [CS-VP����������� ������������������ 디자인����������� ������������������ 프레임]을����������� ������������������ 활용
하면����������� ������������������ 좀����������� ������������������ 더����������� ������������������ 창의적이고����������� ������������������ 능동적으로����������� ������������������ 가설을����������� ������������������ 설정
할����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있을����������� ������������������ 것이다����������� ������������������ .����������� ������������������
5 2012 ROA Consulting, Inc. All rights reserved. reproduction in whole or in part is prohibited.
Business����������� ������������������ Model����������� ������������������ Canvas의����������� ������������������ 보완����������� ������������������ :����������� ������������������ Customer����������� ������������������ Segment와����������� ������������������ Value����������� ������������������ Proposition����������� ������������������ Design����������� ������������������ 프레임
Source����������� ������������������ :����������� ������������������ ROA컨설팅����������� ������������������ 아이디어그래픽랩,����������� ������������������ 2012.����������� ������������������
진화����������� ������������������ 관점에서����������� ������������������ 고객가치명제에����������� ������������������ 대한����������� ������������������
로드맵을����������� ������������������ 만드는����������� ������������������ 것이����������� ������������������ 중요
우리는����������� ������������������ 많은����������� ������������������ 스타트업의����������� ������������������ 제품들을����������� ������������������ 지켜보면서,����������� ������������������ 이것들이����������� ������������������
초기에����������� ������������������ 확립된����������� ������������������ 비즈니스모델과는����������� ������������������ 조금씩(혹은����������� ������������������ 완전히)����������� ������������������
달라지는����������� ������������������ 것을����������� ������������������ 자주����������� ������������������ 볼����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있었다.����������� ������������������ 그����������� ������������������ 비즈니스모델에서����������� ������������������
가장����������� ������������������ 잦은����������� ������������������ 변화가����������� ������������������ 일어나는����������� ������������������ 곳이����������� ������������������ 바로����������� ������������������ 고객����������� ������������������ 세그먼트와����������� ������������������
가치명제이다.����������� ������������������ 스타트업들은����������� ������������������ 제품이����������� ������������������ 시장에����������� ������������������ 출시된����������� ������������������ 이후
에����������� ������������������ 얻게����������� ������������������ 되는����������� ������������������ 많은����������� ������������������ 학습(lesson-learned)들로����������� ������������������ 인해����������� ������������������ 타겟
을����������� ������������������ 재조정(pivot)하거나����������� ������������������ 보다����������� ������������������ 넓은����������� ������������������ 고객����������� ������������������ 군을����������� ������������������ 확보하기����������� ������������������
위해����������� ������������������ 세그먼트를����������� ������������������ 확장하게����������� ������������������ 된다.����������� ������������������ 타겟����������� ������������������ 고객����������� ������������������ 세그먼트가����������� ������������������
달라지면서����������� ������������������ 그들에게����������� ������������������ 제공하는����������� ������������������ 가치����������� ������������������ 또한����������� ������������������ 자연히����������� ������������������ 달라질����������� ������������������
수����������� ������������������ 밖에����������� ������������������ 없다.
제품을����������� ������������������ 이제����������� ������������������ 막����������� ������������������ 기획하는����������� ������������������ 단계에서,����������� ������������������ 시장에서����������� ������������������ 배울����������� ������������������ 학습
과����������� ������������������ 재조정을����������� ������������������ 미리부터����������� ������������������ 예측하면서����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델����������� ������������������ 디자인
을����������� ������������������ 하기는����������� ������������������ 어렵다.����������� ������������������ 하지만����������� ������������������ 타겟고객과����������� ������������������ 그에����������� ������������������ 맞게����������� ������������������ 제공해
야����������� ������������������ 할����������� ������������������ 가치의����������� ������������������ 확장에����������� ������������������ 대해서는����������� ������������������ 이미����������� ������������������ 사업자의����������� ������������������ 머릿속에����������� ������������������
그려져����������� ������������������ 있어야����������� ������������������ 한다.����������� ������������������ 이것은����������� ������������������ 해당����������� ������������������ 제품이����������� ������������������ 목표하는����������� ������������������ 전체����������� ������������������
시장의����������� ������������������ 크기와����������� ������������������ 잠재력을����������� ������������������ 가늠할����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있는����������� ������������������ 좋은����������� ������������������ 지표가����������� ������������������ 되
어,����������� ������������������ 투자자의����������� ������������������ 입장에서도����������� ������������������ 반드시����������� ������������������ 필요한����������� ������������������ 정보일����������� ������������������ 수����������� ������������������ 밖에����������� ������������������
없다.
그래서����������� ������������������ 시간의����������� ������������������ 흐름에����������� ������������������ 따른����������� ������������������ 고객����������� ������������������ 세그먼트와����������� ������������������ 가치명제의����������� ������������������
변화에����������� ������������������ 대한����������� ������������������ 기술은����������� ������������������ 필수적인데,����������� ������������������ 누군가����������� ������������������ 당신의����������� ������������������ 비즈니
스����������� ������������������ 모델에����������� ������������������ 대한����������� ������������������ 한����������� ������������������ 장짜리����������� ������������������ 문서를����������� ������������������ 보면서����������� ������������������ 초기����������� ������������������ 구심점을����������� ������������������
얻기����������� ������������������ 위한����������� ������������������ 세그먼트를����������� ������������������ 전체����������� ������������������ 시장으로����������� ������������������ 착각하게����������� ������������������ 되는����������� ������������������ 오
류를����������� ������������������ 피할����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있기����������� ������������������ 때문이다.
이러한����������� ������������������ 시간의����������� ������������������ 흐름에����������� ������������������ 따른����������� ������������������ CS와����������� ������������������ VP의����������� ������������������ 기술은����������� ������������������ 다음의����������� ������������������
세가지����������� ������������������ 단계를����������� ������������������ 기준으로����������� ������������������ 디자인이����������� ������������������ 가능하다.
6 2012 ROA Consulting, Inc. All rights reserved. reproduction in whole or in part is prohibited.
1.����������� ������������������ 도입기
사업자가����������� ������������������ 디자인한����������� ������������������ 초기����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델에����������� ������������������ 의해����������� ������������������ 특정����������� ������������������
세그먼트를����������� ������������������ 대상으로����������� ������������������ 제품이����������� ������������������ 출시되는����������� ������������������ 시기이다.
스타트업의����������� ������������������ 경우����������� ������������������ 제품에����������� ������������������ 특별한����������� ������������������ 차별화가����������� ������������������ 없다면����������� ������������������ 세
그먼트를����������� ������������������ 구분하여����������� ������������������ 작게����������� ������������������ 시작하는����������� ������������������ 것이(Start����������� ������������������ Small)����������� ������������������
바람직하다.����������� ������������������ 특정����������� ������������������ 고객����������� ������������������ 군을����������� ������������������ 위한����������� ������������������ 고유의����������� ������������������ 가치를����������� ������������������ 전
달하는����������� ������������������ 것은����������� ������������������ 초기����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델����������� ������������������ 활성화에����������� ������������������ 모멘텀을����������� ������������������
확보하는데����������� ������������������ 도움이����������� ������������������ 되기����������� ������������������ 때문이다.
2.����������� ������������������ 확립기
도입기에����������� ������������������ 정의했던����������� ������������������ 고객����������� ������������������ 세그먼트를����������� ������������������ 포함하여,����������� ������������������ 보다����������� ������������������
넓은����������� ������������������ 범위의����������� ������������������ 고객����������� ������������������ 세그먼트로����������� ������������������ 확장,����������� ������������������ 재정의되는����������� ������������������ 시점
이다.����������� ������������������ 제품의����������� ������������������ 사용����������� ������������������ 시나리오와����������� ������������������ 비즈니스가����������� ������������������ 성립되는����������� ������������������
프로세스들이����������� ������������������ 명확해지면서����������� ������������������ 타겟����������� ������������������ 고객����������� ������������������ 세그먼트와����������� ������������������
가치제안����������� ������������������ 또한����������� ������������������ 더욱����������� ������������������ 분명해진다.
3.����������� ������������������ 확산기
확립된����������� ������������������ 고객����������� ������������������ 세그먼트,����������� ������������������ 가치제안,����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델과����������� ������������������
함께����������� ������������������ 양적����������� ������������������ 성장의����������� ������������������ 발판을����������� ������������������ 마련하는����������� ������������������ 시기이다.����������� ������������������ 본격적
으로����������� ������������������ 수익에����������� ������������������ 대한����������� ������������������ 고려가����������� ������������������ 생기는����������� ������������������ 시점으로,����������� ������������������ 니치����������� ������������������ 시
장에만����������� ������������������ 집중되어����������� ������������������ 있던����������� ������������������ 제품이����������� ������������������ 때로는����������� ������������������ 대중(Mass)을����������� ������������������
대상으로����������� ������������������ 확장될����������� ������������������ 수도����������� ������������������ 있다.����������� ������������������ 제공하려는����������� ������������������ 주요����������� ������������������ 가치����������� ������������������
제안은����������� ������������������ 확립기에����������� ������������������ 비해����������� ������������������ 크게����������� ������������������ 달라지지����������� ������������������ 않으나����������� ������������������ 보다����������� ������������������ 다
양한����������� ������������������ 고객����������� ������������������ 군을����������� ������������������ 만족시키기����������� ������������������ 위해����������� ������������������ 추가되거나����������� ������������������ 수정되
어야����������� ������������������ 한다.
이제����������� ������������������ 완벽한가?
앞에서����������� ������������������ 우리는����������� ������������������ CS와����������� ������������������ VP를����������� ������������������ 진화적����������� ������������������ 관점에서����������� ������������������ 재표현����������� ������������������
하였지만,����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델����������� ������������������ 캔버스를����������� ������������������ 가지고����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������
모델의����������� ������������������ 전체적인����������� ������������������ 진화를����������� ������������������ 표현하기는����������� ������������������ 여전히����������� ������������������ 어렵다.����������� ������������������
도입기의����������� ������������������ 상황에����������� ������������������ 의거하여����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델����������� ������������������ 캔버스를����������� ������������������
작성한다면����������� ������������������ 많은����������� ������������������ 부분이����������� ������������������ 채워지지����������� ������������������ 않은����������� ������������������ 모습이����������� ������������������ 나오
게����������� ������������������ 되며,����������� ������������������ 확립기에서����������� ������������������ 확산기로����������� ������������������ 접어들면서����������� ������������������ 비로소����������� ������������������ 모
든����������� ������������������ 구성요소들이����������� ������������������ 톱니바퀴처럼����������� ������������������ 맞물려����������� ������������������ 갈����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있는����������� ������������������ 형
태가����������� ������������������ 될����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있는데,����������� ������������������ 캔버스는����������� ������������������ 한����������� ������������������ 장에����������� ������������������ 모든����������� ������������������ 것을����������� ������������������ 작성
해야����������� ������������������ 하기����������� ������������������ 때문이다.����������� ������������������
Customer����������� ������������������ Segment와����������� ������������������ Value����������� ������������������ Proposition����������� ������������������ Design����������� ������������������ 프레임의����������� ������������������ 진화
Source����������� ������������������ :����������� ������������������ ROA컨설팅����������� ������������������ 아이디어그래픽랩,����������� ������������������ 2012.����������� ������������������
7 2012 ROA Consulting, Inc. All rights reserved. reproduction in whole or in part is prohibited.
이것은����������� ������������������ 어쩌면����������� ������������������ 작성하는����������� ������������������ 사람에게����������� ������������������ “처음부터����������� ������������������ 모든����������� ������������������ 것
이����������� ������������������ 그럴����������� ������������������ 듯����������� ������������������ 해야����������� ������������������ 해.����������� ������������������ 성공한����������� ������������������ 모델들을����������� ������������������ 봐,����������� ������������������ 다들����������� ������������������ 그렇
잖아.”라고����������� ������������������ 얘기하는����������� ������������������ 것과����������� ������������������ 같을지도����������� ������������������ 모른다.����������� ������������������ 그리고����������� ������������������
이러한����������� ������������������ 압박은����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델을����������� ������������������ 구상하는����������� ������������������ 사람을����������� ������������������ 오
히려����������� ������������������ 잘못된����������� ������������������ 방향으로����������� ������������������ 이끌����������� ������������������ 수도����������� ������������������ 있다.����������� ������������������ 성공한����������� ������������������ 비즈
니스들����������� ������������������ 중����������� ������������������ 상당����������� ������������������ 수의����������� ������������������ 초기����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델����������� ������������������ 캔버스를����������� ������������������
그린다면����������� ������������������ 그야말로����������� ������������������ 지극히����������� ������������������ 단순하고����������� ������������������ 부족해����������� ������������������ 보이는����������� ������������������
모습이����������� ������������������ 될����������� ������������������ 것이다.����������� ������������������
비즈니스����������� ������������������ 모델����������� ������������������ 캔버스는����������� ������������������ ‘이상적인’����������� ������������������ 사업����������� ������������������ 계획을����������� ������������������ 수립
하기����������� ������������������ 위해����������� ������������������ Ideation하는����������� ������������������ 것에����������� ������������������ 적합한����������� ������������������ 도구이다.����������� ������������������ 하지
만����������� ������������������ 어떻게����������� ������������������ ‘적합한’����������� ������������������ 사업����������� ������������������ 모델을����������� ������������������ 만들����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있는지에����������� ������������������ 대
해����������� ������������������ 도움이����������� ������������������ 되는����������� ������������������ 장치들은����������� ������������������ 존재하지����������� ������������������ 않는다.����������� ������������������ 이제����������� ������������������ 우
리는����������� ������������������ 이러한����������� ������������������ 것들을����������� ������������������ 연구하고����������� ������������������ 보완하여����������� ������������������ 스타트업들
을����������� ������������������ 위한����������� ������������������ 새로운����������� ������������������ 프레임을����������� ������������������ 만드는����������� ������������������ 것에����������� ������������������ 집중하고����������� ������������������ 있
다.����������� ������������������ 현실����������� ������������������ 속에서의����������� ������������������ 비즈니스����������� ������������������ 모델은����������� ������������������ 그����������� ������������������ 고유한����������� ������������������ 가치
로서의����������� ������������������ ‘사례’를����������� ������������������ 남기기����������� ������������������ 위함이����������� ������������������ 아니라����������� ������������������ ‘성공’을����������� ������������������ 위함
이기����������� ������������������ 때문이다.����������� ������������������
8����������� ������������������ 페이지에����������� ������������������ 첨부한 ����������� ������������������ 그림은����������� ������������������ 비즈니스 ����������� ������������������ 모델����������� ������������������ 캔버스와 ����������� ������������������ 함께����������� ������������������ 출력하여 ����������� ������������������ 사
용할����������� ������������������ 수����������� ������������������ 있는����������� ������������������ 고객����������� ������������������ 가치����������� ������������������ 명제����������� ������������������ 수립/작성을����������� ������������������ 위한����������� ������������������ 테이블임����������� ������������������
8 2012 ROA Consulting, Inc. All rights reserved. reproduction in whole or in part is prohibited.
Cus
tom
er S
egm
ent
Dem
ogra
phic
Psyc
hogr
aphi
c
Unm
et N
eeds
Off
erin
g
Job
to b
e D
one
Cus
tom
er S
egm
ent
Dem
ogra
phic
Psyc
hogr
aphi
c
Unm
et N
eeds
Off
erin
g
Job
to b
e D
one
Cus
tom
er S
egm
ent
Dem
ogra
phic
Psyc
hogr
aphi
c
Unm
et N
eeds
Off
erin
g
Job
to b
e D
one
%FTJHO�CZ�
&TUBCMJTIJOH
$VTUPNFS�7BMVF�1SPQPTJUJPO
%FTJHO�GPS�
�����30"�$POTVMUJOH �*OD��"MM�SJHIUT�SFTFSWFE�