Exportsäljare jkp 18 jan 2012

Marknadsutveckling Stephan Philipson



Detta är mina rubriker för presentationen 18 -19 februari 2012

Vem är Stephan Philipson Syfte med min föreläsning Varför mentometer Exportsäljare och Kina som marknad Strategier och planer – Varför dådå Något om förhandlingar och förhandlingsklimat Säljstrategi och Kundstrategier – Vad är det för skillnad Kundens beslutsprocess SPIN – En frågemetodik Avslutning och sammanfattning av föreläsningen


Vilka förväntningar Vid alla möte och presentationer blir vi bedömda .

Hur våra åhörare gör dessa bedömningar grundas på vilka förväntningar varje enskild person har


Men först tar vi och gör en liten avstämning på förväntningar

Vi använd mentometer som analysverktyg och kunskapstest i dag


Vilka förväntningar har Du på min föreläsning ?

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

0% 0% 0% 0%0%0%0%

1. Inga förväntningar alls

2. Små

3. Så där kan kanske bli bra

4. Stora

5. Min tid är värdefull –Hoppas du kan ge mig utbyte !

6. Jag är jättespänd och förväntansfull

7. Väldigt stora och f´n ta dig om du inte motsvarar dessa

Nedräkning

5


Det är bara en bråkdel avkundens funderingar som du får aktivt av kunden !

Därför behöver vi en kundstrategi ochen frågeteknik som fungerar i säljprocessen


Kundens beslutsprocess är en mycket central och viktig kompetens som säljaren bör kunna

Genomförande/

Utvärdering

Förändrade förutsättningar

Medveten om behov

Utvärdera alternativ

Tveksam inför beslut

Beslut

Ref. Account StrategyFor Major Sales


Varumärken har idag en livsviktig roll för tillverkare av alla sorters produkter.

För att lyckas på den globala marknaden räcker det inte med en bra produkt eller kvalitet. Även innebörden av ett starkt varumärke och dess varumärkesvärde är en nyckel till framgång.

Enligt Kotler kan ett starkt varumärke ge effekter som

”A powerful brand enjoys a high level of consumer brand awareness and loyalty, and the company will incur lower marketing costs relative to revenues”. Ref. Made in China - Brands of Chinese truck makers


I dag är nästa all information tillgänglig på ”nätet”


Sociala kunder finns – Men finns det sociala företag ?

Nu har tiden kommit då företag inte längre har ett val om att utveckla sin närvaro i de sociala medierna. Idag kräver kunderna det.

Enligt ”experter” på området är dessa frågor viktiga att besvara :

- Hur kan sociala medier användas för att skapa affärsnytta? - Hur förhåller sig den klassiska hemsidan till bloggar, forum och sociala nätverkstjänster? - Hur uppfattas ditt företag på den sociala webben idag? - Vilka nya oskrivna regler och värderingar gäller i den digitala kommunikationen? - Hur förhålla sig till recensioner och sociala omdömen? - Hur öka spridningen på er sociala kommunikation? - Vem ska föra dialogen? - Hur hantera klagomål och negativa kommentarer?


Hur många använder SoMe som ”sökmotor” för att samla information?

0%0%0%0%0%

1. 2. 3. 4. 5.

1. Alltid

2. Bara enstaka fall

3. Vet inte hur det går till

4. Anser att det inte är värt mödan

5. Ingen åsikt

Nedräkning

4


Några kunskapsfrågor


Var i kundens beslutsprocess gäller dess 3 alternativ.”Avslöja beslutsriktlinjer- Påverka beslutsriktlinjer – Uppnå maximal upplevelse av överensstämmelse med beslutsriklinjer ”

1. 2. 3. 4. 5. 6.

0% 0% 0%0%0%0%

1. Beslut

2. Förändrade förutsättningar

3. Genomförande /Utvärdering

4. Tveksamhet inför beslut

5. Utvärdera alternativ

6. Medveten om behov

Nedräkning

5


Var bör det inte genomföras någon ”försäljning”

1. 2. 3. 4.

0% 0%0%0%

1. Intressecentrum

2. Missnöjescentrum

3. Maktcentrum

4. Vet ej

Nedräkning

5


Vilka av följande frågeställningar i SPIN har man störst säljeffekt

1. 2. 3. 4.

0% 0%0%0%

1. Situationsfrågan

2. Probelmfrågan

3. Inverkanfrågan

4. Nyttofrågan

Nedräkning

5


Exportsäljare med fokus

Du skall snart arbeta på en otroligt intressant marknad


Varför är Kina en intressant marknad?

”Kina har länge varit och är än idag den hetaste internationella marknaden att etablera verksamhet på.

Kina ses som ett nära på självklart steg för många svenska företag och svenska företag är starkt representerade i Kina”

Ref. (Mats Harborn, Scania China, 2007).


Vilka "egenskaper / beteende " är viktiga för att enligt ett företag som vill anställa en

”exportsäljare”

Du rapporterar till försäljningschefen och ingår i vår sälj och marknadsgrupp.För att lyckas med uppgiften är du en driven och ambitiös säljare och du älskar att göra affärer. Tiden hos kunden är din bästa arbetstid.

Du vill lyckas och din drivkraft att nå målen är stark. Du har ett tekniskt intresse och är bra på att göra teknisk data begriplig.

Du behärskar engelska obehindrat i såväl skrift som tal och ytterligare ett europeiskt språk ( gärna tyska/spanska).

Du är van att sätta upp och att arbeta mot definierade mål och du kan arbeta enligt fastställd kund- och säljmetodik.

Du har lätt för att samarbeta, du är prestigelös och du bidrar till ett gott arbetsklimat. Du har en god förmåga att skapa och bibehålla långa och goda relationer.

Som säljare bidrar du starkt till att göra Noco till ett ännu offensivare och mer professionellt företag.


Exportsäljare på fältet säger att,

• Kunskap i språket - Eller boka egen tolk som du kan "lita på”

•Empati - Kulturell intelligens ger ett moraliskt övertag

•Boka aldrig retur biljett hem - Spela alltid med tidsfaktor

•Underskatta aldrig köparen

•Äga förhandlingen - Driv på den nivån som är kulturellt acceptabel

•"Äga tavlan" - Sätt tonen och nivån på förhandlingen

•Fastställ vad som är förhandlingsbart


Exportsäljare på fältet säger att,

•Var smartoch lokalisera vilka specifikationer som är viktiga

•Förstå logistikkedjan

•Förstå lagstiftning - Kunden väljer bort svensk lag

• Hitta svaga punkten

•Push - Pull Vilken taktik är framgångsrik ?

•Kunden äger informationen - Hot eller möjlighet

•Se till att alla offerter är förberedda för förhandling

•Lyssna dubbelt - många förhandlingar förloras på missade öppningar


1. Identifiera vilka alternativ kunden har - samt skaffa information om dessa vilket innefattar att kolla om konkurrenterna har bättre "ambassadörer" eller position än vi

2.Har kunden samma tidsaxel som vi, för att eventuellt anpassa sig eller påverka

3.Identifiera om vi har någon "ambassadör" som bör fram vår lösning samt förstå denna persons ställning i företaget, dvs är han formell eller informell beslutsfattare

4. Hela tiden kontrollera att kunden förstår vårt erbjudande o att hitta eventuella "gråzoner" och osäkerhetsfaktorer INNAN de sätter stopp för diskussionen

5. Ha trevligt, var personlig och proffsig samtidigt - det är faktiskt människor som köper av människor och våra leveranser skall fungera i många år. Då vill kunden veta att leverantören är någon man faktiskt kan umgås med alla och som säljare kommer du att vara där en viss del av din arbetstid.


Instämmer du i dessa tips?

1. 2.

0%0%

1. Ja

2. Nej

Nedräkning

5


Ligger jag rätt i föreläsning och förväntningar

1. 2. 3. 4.

0% 0%0%0%

1. Ja, det är helt ok

2. Känner mig lite fundersam men det är ok

3. Nej, du ligger lite utanför mina referensramar just nu

4. Ingen åsikt!

Nedräkning

5


Varför strategier och planer

• ” – Jag undrar om Du skulle vilja tala om för mig vilken väg jag skall gå nu ?

- Det beror på rätt mycket på vart du ska , svarade Katten.

- Det gör nästan det samma …. Sa Alice

- Då gör det detsamma åt vilket håll du går, sa Katten ”


Några grundläggande frågor

För att driva en verksamhet med största möjliga framgång är det viss frågor som

är väsentliga att kunna svara på


Vem är du eller ditt företag ?

• Vilken är din vision ?• Var är din affärsidé ?• Vilka är dina mål ?• Vilka är dina strategier ?• Vilka är dina värderingar ?


Varför skall någon köpa av dig eller ditt företag ?

• Kan du svara på frågor som styrker ditt erbjudande jämför med eventuella konkurrenter ?

• Känner du din kunds köpbeteende och behovs/besluts kriterier ?


Mötesplatsen !

• De flesta beslutssituationer sker vid personliga möten mellan säljare och köpare

• Ofta är dessa möten av karaktären ”Förhandlingar”


Kan man skapa positiva eller negativa förhandlings klimat ?

Hur du lyckas i en säljsituation / förhandling beror i stor utsträckning på vilken stämning Du skapar i ”rummet” där ni genomför mötet.


Instämmer du?

1. 2. 3.

0% 0%0%

1. Ja

2. Nej

3. Ingen åsikt om detta

Nedräkning

5


Positiv klimat skapas genom att;

Avsätt tillräckligt med tid

Var väl förberedd

Visa respekt i närvaro av dina kunder

Träna dig i att ”utstråla förtroende och positiv attityd

Visa omtanke om deltagarna (miljö -tid på dagen – bekvämt utrymme mm)

Använd ordval som ger signaler om samarbete och samsyn

Se varje förhandling som en långsiktig relation


Detta bör du undvika att skapa ;Uppträda stressad och ointresserad

Hålla en aggressiv och överlägsen ton

Plocka ”poäng” på motståndarens bekostnad

INTE behandla din motpart som jämställd partner

INTE stänga av mobiltelefon eller annan teknisk utrustning som stör

Se varje säljmöte / förhandling som en ”engångsföreteelse”


Hur skall jag förbereda mig för att undvika onödiga misstag ?

• Dela upp er i lämpliga grupper om ca 4-6 personer och diskutera i 15 minuter hur ni ser på möjligheterna att skapa ett positivt klimat.

• Skriv ner en checklista på 6 – 8 enkla åtgärder som ger bra vägledning för andra i samma situation.

• Redovisa gruppens förslag på lämpligt sätt


Några goda råd från experten på förhandlingar och möten

Viveca Bergstedt Sten

Fd Bolagsjurist på SAS




Vilka 3 påståenden anser du vara mest betydelsefulla?

1. 2. 3. 4. 5. 6.

0% 0% 0%0%0%0%

1. Känna till mina konkurrenter och aktuella produkter

2. Min produkts egenskaper och dess fördelar

3. Säljplanerna och vad som skall rapporteras

4. Min kunds köpbeteende

5. Uppnå snabba avslut så jag uppnår mina säljmål

6. Spännande och interaktiv Webbsida

Nedräkning

5



1. 2. 3. 4.

0% 0%0%0%




4. Nej nu vill jag gå hem !

Nedräkning

5



Säljstrategier

Inget nytt – Det har vi arbetat med i 20-30 år minst!


Vad innebär en säljstrategi

• Fokus ligger på att planera aktiviteter som beskriver hur företaget skall uppnå satta försäljningsmål

• Målen finns angivna i olika planer där fokus är på det egna företagets utveckling.

• Målen är oftast redovisade i säljmål• Mätbarhet på säljsiffror och övriga säljktivteter



Vilken metod rekommenderar man för att uppnå försäljningsmålen ?

1. 2.

0%0%

1. Push

2. Pull

Nedräkning

5


Pushförsäljning brukar inte leda tillpositiva effekter på lång sikt.


Komplexförsäljning

Låt kunden motivera sina köpbeslut


Komplexförsäljning är enväl beprövad och känt förhållningssättmellan kund och säljare.


Du behöver skaffa dig massor med information vad din kund behöver och vad Du kan erbjuda jämfört med din konkurrent.


Kundstrategier


Tillträdesstrategins 3 centrum

Intressecentrum

(lyssna och skaffa information

Missnöjescentrum

(Sök efter problem eller missnöje där ditt erbjudande kan förbättra situationen)

Maktcentrum

(Här tar man besluten eller förhindrar dom Stort inflytande på åtgärder i beslutsfattandet)


I vilken ordning bör Du bearbeta ”Tillträdesstrategins 3 centrum”

1. 2. 3.

0% 0%0%

1. Maktcentrum-Missnöjescentrum-Intressecentrum

2. Intressecentrum-Missnöjescentrum-Maktcentrum

3. Intressecentrum-Missnöjescentrum-Maktcentrum

Nedräkning

5


Kundens första steg !

Hur stort är mitt behov av förändring

Vad kostar förändringen

Råder det jämvikt ?Hur skall jag påverka kunden ?


Kundens beslutsprocess

Genomförande/

Utvärdering

Förändrade förutsättningar

Medveten om behov



Beslut

Ref. Account StrategyFor Major Sales


Anser Du att man måste utarbeta individuella strategier inom respektive processblock

1. 2.

0%0%

1. Ja

2. Nej

Nedräkning

5


Hur ”tänker en kund” före ett beslut som påverkar företaget verksamhet kommer att tas.

Förutsättning för tillämpning:• Beslutsfattandet sker under relativt lång tidsperiod ,

snarare än under ett möte eller säljbesök• Det finns fler konkurrerande alternativ att välja bland• Ett felaktigt beslut kan vara förenat med risker eller

ge upphov till ”efterräkningar”


Medveten om behov

• Finns det problem ?• Hur stort är problemet• Vilka åtgärder kommer att krävas

När kunden inser att problemen är allvarliga nog för att åtgärda – Går kunden in i nästa fas



• Kunden tar fram riktlinjer som skall användas vi beslutsfattandet

• Vilka leverantörer skall man kontakta (vid offentliga upphandling arbetar man fram underlagen till ”Förfrågningsunderlag”)

När kunden är klar med dessa åtgärder väljer han ut aktuella leverantörer som kontaktas. Kunden har gjort sitt val med utgångspunkt vilka leverantörer han tror är bäst



• Vilka risker utsätter vi oss för ?• Vad kan hända om det blir fel ?• Är leverantören pålitlig ?

Kunden tar ett beslut att gå vidare till nästa beslutsfas



Genomförande och utvärdering

• Får kunden verkligen nytta av produkten/tjänsten?

• Hur fort märker kunden resultat ?


Vanliga misstag som säljaren gör i de olika beslutsfaserna

Medveten om Behov - Misslyckas med att identifiera / utveckla kundens behov Presenterar sina lösningar för tidigt.

Utvärdera alternativ - Misslyckas i att identifiera kundens beslutsriktlinjer För lite ansträngningar i att påverka/ändra de uppsatta riklinjerna

Tveksam inför beslut - Negligerar kundens oro i hopp om att den ”skall försvinna”

Genomförande och - Använder inte implementeringen som säljmöjlighetutvärdering Misslyckas i att förutse svåra faser i samband med genomförandet


NÄRVARO OCH PERSONLIGA MÖTEN DÄR MAN KAN…

Grunden framgångsrik försäljning är


Genomföra åsiktsutbyten i samförstånd och bygga grunden för en långsiktig relation med kunden.


Kommunikations process

Vi börjar med en generell regel för all kommunikation

”En som pratar – En som lyssnar ”

Växelverkan i samspel



1. 2. 3. 4.

0% 0%0%0%




4. Nej nu vill jag gå hem !

Nedräkning

5


Dags för ”apelsin - förhandling”

A.Ni får 10 apelsiner fördelade på 5 varderaB.Skriv ner din målsättning vad du vill uppnå med

din förhandlingC.Påbörja förhandlingen D.Redovisa vad ni kom fram till och om du uppnådde

dina förhandlingsmål


Hur nöjd är du med dagen?

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

0% 0% 0% 0%0%0%0%

1. Den var inte enligt min förväntan

2. Ok

3. Det var ok

4. Nöjd

5. Motsvarade mina förväntningar

6. Jag längtar redan till i morgon

7. Helt nöjd och fick värdefulla tips inför framtiden

Nedräkning

5


Vilka förväntningar har Du på min föreläsning dag 2?

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

0% 0% 0% 0%0%0%0%

1. Inga förväntningar alls

2. Små

3. Så där kan kanske bli bra

4. Stora

5. Min tid är värdefull –Hoppas du kan ge mig utbyte !

6. Jag är jättespänd och förväntansfull

7. Väldigt stora och f´n ta dig om du inte motsvarar dessa

Nedräkning

5


Marknadsföring och försäljning sker i dialogform idag

Men det har vi väl alltid gjort

Eller hur !


Hur ser dagens marknad ut jämfört med tidigare (före 2005)


Betydelse av kommunikation i säljprocessen

Är din kommande arbetssituationvid ett förhandlingsbord ?

Kommer du att träffa fler än en personNär du genomför din säljprocess?

Är det troligt att du behöver kommunicera dina säljprocesser internt ?


Vi är fortfarande människor som gör affärer med andra människor

Förväxla inte marknadsföring med komplex försäljning


Megatrenden under de senaste 25 åren

Kunden kräver allt mer service och kringtjänster

Kärnprodukten är väldigt lika varandra

Konkurrensen om kundens gunst är mycket stor

Kunden äger informationen och är väldigt påläst


Instämmer du?

1. 2. 3.

0% 0%0%

1. Ja

2. Nej

3. Avstår

Nedräkning

5


En komplex marknad leder till en komplex försäljning

Rätt säljtekniken är ett viktigt ”vapen” för att lyckas !

Stephan Philipson Marknadsutveckling 76

Två säljstilar• Säljaren talar om för

kunden vad som är bäst!

PUSH– Kräver att säljaren har turen

att hitta rätt argument– Kan fungera på kort sikt– Risk att säljaren upplevs som

påträngande– Passar enkla köp beslut och

köp som innebär liten riks för köpare

• Säljaren försöker få kunden att själv tänka efter vad som är bäst!

PULL– Säljaren anpassar sina förslag

till kundens behov– Fungerar på både på kort och

lång sikt– Säljare sätter kunden i fokus

och stävar efter lösningar av ett ”problem”

– Passar komplexa köpbeslut – Passar in där kunden upplever

”risker med beslutet



Vilken säljstil anser du vara mest framgångsrik vid ”komplexförsäljning”?

1. 2.

0%0%

1. Pull

2. Push

Nedräkning

5


Säljaren ställer frågor

Kunden uttalarIndirekt behov

Säljaren presenterarFördelarna med sin tjänstProduktMinskade möjligheter attSälja!

Det är ”normalt” i säljsamtal

– Att säljaren talar för mycket– Att säljaren inte frågar tillräckligt ….

Studier visar att i lyckade säljsamtal (Huthwait studier)

– Talar kunden mer än säljaren– Söker säljaren mer information än ger information



Frågor skall leda till att

• Kunden uppmuntras till att prata• Håller kunden intresserad

Men framför allt• Identifierar och utvecklar kundens behov

Att sälja en vara eller tjänst kan delas in i följande delar

1. Egenskap av tjänst eller produkt

2. Fördelar med dessa egenskaper

3. Betydelsen för kunden och hur det löser problem eller hjälper till att utveckla kundens ”affärssituation”



Ett effektivt sätt att bygga upp en säljpresentation är att,

Säljaren ställer frågor ochlyssnar

Kunden uttalar Indirekt behov

Säljaren ställer frågorFör att utveckla specifika behov Kunden uttalar

Specifika behov

Säljaren påvisarEgenskaper ,Fördelar & Betydelser

1 2

3 4 5

Kundens behovOmedveten ?

ProblemMissnöjeSvårigheter

Indirekta behov

SpecifikabehovStarka krav och

önskemål !

Mycket medveten om sina behov !

Två typer av frågor !

• Utforskande frågor som tar reda på köparens problem eller indirekta behov

• Utvecklande frågor som leder till kundens specifika problem

Nyckelbegrepp av kundens Indirekta eller Specifika behov!

Ett behov kan vara från en känsla till fullt utvecklade önskemål och krav!


INDIREKTA BEHOV

Uttalade från kunden om otillfredsställelse

ellerSpecifikaBehov

Uttalade krav och Önskemål från kunden

Inledningen av samtalet lägger grunden för din framgång!

• Anpassa ditt säljsamtal så det passar kunden. Vad är kundens intressefokus?

• Försäkra Dig om att kunden vet vem DU är och vad DU representerar

• Sätt tydliga mål med samtalet• Kom överens om en agenda (tidsplan)• Få accept på att DU får ställa frågor!!!!


Säljsamtalets 4 faser sammanfattning


Inledning

Ge information

Söka information

Överenskommelse


SPINN innebär att Du

• Lägger grunden för att föreslå rätt lösning till kunden.

• Anpassa Dina argument & hjälp kunden med sina beslut.

SPIN – modellen en ”frågemetodik”


Inledning

Ge information

Söka information

Överenskommelse

Indirekta behov

Specifika behov

S P I N definition av frågor

• Situationsfrågor• Problemfrågor• Inverkanfrågor• Nyttofrågor

De fyra stegen

• få fram bakgrundsinformation

• tar fram problem eller missnöje

• bygger upp problemets omfattning

• bygger upp önskan att bli av med problemet eller missnöjet

• Situationsfråga

• Problemfråga• Inverkan fråga

• Nyttofråga

exempel på situationsfrågor ?

• Vilken - Vad -Hur - När - Vilken .

OBS !

Varje fråga måste ha ett syfte i det fortsatta samtalet. Skall miska risken att gå på ”grund”

exempel på ” problemfrågor”

• hur upplever ni ...• kan det leda till vissa

svårigheter med ...• är ni helt nöjda med..• om du kunde ändra på något

, vad skulle det vara ...

Skall avslöja indirekta behov !

exempel på inverkanfrågor

Hur påverkar detta din nuvarande situation ?

skapar detta ytterligare problem vad betyder det för er just nu ? ökar det era kostnader ?

skall öka kundens insikt om problemets omfattning

exempel på ” nyttofrågor ”

vilka fördelar skulle det ge om... vad skulle det betyda för dig om.... en effektivare lösning av problemet vad

kan det betyda för dig

lösningsorienterade , glada frågor. Skapa ett specifikt behov !

Syfte med ” nyttofrågor ”

• När problemet är fullt utvecklat genom inverkanfrågor, skall du förstärka önskan om en lösning med hjälp av nyttofrågor .

• Syfte med Nyttofrågan är att– utveckla och utvidga kundens problem– visa på problem som din produkt kan lösa

• Leder till ett Specifikt behov om lösning

Dax att sälja produkten

• Genom tidigare åtgärder i samtalet vet Du;

– Vilken ” produkt typ” Du skall erbjuda– Vilka egenskaper Du skall föra fram– Beskriva egenskaperna av produkten så att de

stämmer med kundens förväntningar


Sammanfattning

Strategier och planer – Varför dådåNågot om förhandlingar och

förhandlingsklimatSäljstrategi och Kundstrategier – Vad är det för

skillnadKundens beslutsprocessSPIN – En frågemetodik


Vad anser om föreläsningen?

1. 2. 3. 4. 5.

0% 0% 0%0%0%

1. Inte så intressant

2. Gav några nya tankar

3. Intressant och tänkvärd

4. Fick ökad insikt i kursen ”Komplex försäljning”

5. Mycket intressant och givande med nya insikter och kunskaper

Nedräkning

5

Business

Exportsäljare jkp 18 jan 2012