Exportsäljare en introduktion hösten 2012

Introduktion till kursen”Strategiskförsäljning och

marknadskommunikation ”Stephan Philipson

Marknadsutvecklingwww.spmu.se

http://www.spmu.se/

Marknadsutveckling Stephan Philipson

I min föreläsning är det mina tolkningar och erfarenheter som ligger till grund för mina slutsatser och påståenden !

I marknadsföring finns det inga absoluta tolkningar vad som är rätt och fel. Alla slutsatser bygger på erfarenheter och

studier i ämnet marknadskommunikation och komplex försäljning


Introduktion programförklaringMed väl genomtänkta försäljningsstrategier kommer du snabbare í kontakt med beslutsfattare . Lär dig hantera konkurrens, förstår köparens beslutsprocess och identifierar nya möjligheter hos befintliga kunder.


Pushförsäljning brukar inte leda tillpositiva effekter på lång sikt.


Komplexförsäljningeller Kundens köpprocess

Låt kunden motivera sina köpbeslut


SalesEra 1Spray and Pray

Sales Era 2 SPIN

Sales Era3

I NEED HELP 1

3 faser i utvecklingen inom försäljning


I dag är nästa all information tillgänglig på ”nätet”


Kundens beslutsprocess är en mycket central och viktig kompetens

Genomförande/

Utvärdering

Förändrade förutsättninga

r

Medveten om behov

Utvärdera alternativ

Tveksam inför beslut

Beslut

Ref. Account StrategyFor Major Sales


Självskattning och självinsikt (1) Grupp A•Analytiska•Betraktar saker i orsak och verkan•Löser problem med logik•Strävar efter en objektiv sanningsprincip•Förnuftiga•Kan var ”hårdhudade”•Rättvisa vill att alla skall behandlas lika

Grupp B•Empatiska•Vägleds av personliga värderingar•Ser till att de följder ett beslut kan ha för andra•Strävar efter harmoni och positiv samverkan•Medkännande•Kan verka ”mjuka”•Rättvisa – vill att alla skall behandlas individuellt


Självskattning och självinsiktGrupp A• Följer ett schema•Organiserar sina liv•Systematiska•Metodiska•Planerar på kort och lång sikt•Tycker att saker är bestämda•Försöker undvika att stressa i sista minuten

Grupp B•Spontana•Flexibla•En avslappnad inställning till livet•Öppna för nya möjligheter•Anpassar sig ,ändrar riktning med lätthet•Tycker om frihet och möjligheter till förändring•Sporras av stress i sista minuten


Vad betyder det att vi är olika ?Diskutera i grupper vad det är för fördelar och konsekvenser med våra olikheter i beteenden och förhållningssätt .


Det är bara en bråkdel avkundens funderingar som du får aktivt av kunden !

Därför behöver företagenen kundstrategi ochen frågeteknik som fungerar i säljprocessen


Vad innebär detta för ER som exportsäljare ?

http://blogs.hbr.org/cs/2012/08/marketing_is_dead.html

Traditional marketing — including advertising, public relations, branding and corporate communications — is dead. Many people in traditional marketing roles and organizations may not realize they're operating within a dead paradigm. But they are. The evidence is clear.

First, buyers are no longer paying much attention. Several studies have confirmed that in the "buyer's decision journey," traditional marketing communications just aren't relevant. Buyers are checking out product and service information in their own way, often through the Internet, and often from sources outside the firm such as word-of-mouth or customer reviews.


Nu har tiden kommit då företag inte längre har ett val om att utveckla sin närvaro i de sociala medierna. Idag kräver kunderna det.

Enligt ”experter” på området är dessa frågor viktiga att besvara :

- Hur kan sociala medier användas för att skapa affärsnytta? - Hur förhåller sig den klassiska hemsidan till bloggar, forum och sociala nätverkstjänster? - Hur uppfattas ”ett” företag på den sociala webben idag? - Vilka nya oskrivna regler och värderingar gäller i den digitala kommunikationen? - Hur förhålla sig till recensioner och sociala omdömen? - Hur öka spridningen på er sociala kommunikation? - Vem ska föra dialogen? - Hur hantera klagomål och negativa kommentarer?


Exportsäljare med fokus Du skall snart arbeta på en otroligt intressant

marknad


Varför är Kina en intressant marknad?

”Kina har länge varit och är än idag den hetaste internationella marknaden att etablera verksamhet på.

Kina ses som ett nära på självklart steg för många svenska företag och svenska företag är starkt representerade i Kina”

Ref. (Mats Harborn, Scania China, 2007).


Kina – en växande marknadsplats

”De företag som istället satsar i Kina för att sälja där påverkas positivt även i Sverige. Det krävs ofta att verksamheten i Sverige expanderar för att kunna hantera verksamheten i Kina. Att ha närvaro på flera marknader innebär också att vara mindre känslig för konjunktursvängningar.”

http://liu.diva-portal.org/smash/record.jsf?pid=diva2:22728


Vilka krav är detpå morgondagens exportsäljare

Några funderingar från de som vet


Vilka "egenskaper / beteende " är viktiga enligt ett företag som vill anställa en ”exportsäljare”

Du rapporterar till försäljningschefen och ingår i vår sälj och marknadsgrupp.För att lyckas med uppgiften är du en driven och ambitiös säljare och du älskar att göra affärer. Tiden hos kunden är din bästa arbetstid.

Du vill lyckas och din drivkraft att nå målen är stark. Du har ett tekniskt intresse och är bra på att göra teknisk data begriplig.

Du behärskar engelska obehindrat i såväl skrift som tal och ytterligare ett europeiskt språk ( gärna tyska/spanska).

Du är van att sätta upp och att arbeta mot definierade mål och du kan arbeta enligt fastställd kund- och säljmetodik.

Du har lätt för att samarbeta, du är prestigelös och du bidrar till ett gott arbetsklimat. Du har en god förmåga att skapa och bibehålla långa och goda relationer.Som säljare bidrar du starkt till att göra Noco till ett ännu offensivare och mer professionellt företag.


Exportsäljare på fältet säger att,• Kunskap i språket - Eller boka egen tolk som du kan "lita på”

•Empati - Kulturell intelligens ger ett moraliskt övertag

•Boka aldrig retur biljett hem - Spela alltid med tidsfaktor

•Underskatta aldrig köparen

•Äga förhandlingen - Driv på den nivån som är kulturellt acceptabel

•"Äga tavlan" - Sätt tonen och nivån på förhandlingen

•Fastställ vad som är förhandlingsbart


Exportsäljare på fältet säger att,•Var smartoch lokalisera vilka specifikationer som är viktiga

•Förstå logistikkedjan

•Förstå lagstiftning - Kunden väljer bort svensk lag

• Hitta svaga punkten

•Push - Pull Vilken taktik är framgångsrik ?

•Kunden äger informationen - Hot eller möjlighet

•Se till att alla offerter är förberedda för förhandling

•Lyssna dubbelt - många förhandlingar förloras på missade öppningar


Identifiera vilka alternativ kunden har och samla information om dessa Har konkurrenterna bättre ” ambassadörer " eller position än mitt företag.

•Har kunden samma tidsaxel som vi, för att eventuellt anpassa sig eller påverka

•Identifiera om vi har någon "ambassadör" som bör fram vår lösning samt förstå denna persons ställning i företaget, dvs är han formell eller informell beslutsfattare

•Hela tiden kontrollera att kunden förstår vårt erbjudande o att hitta eventuella "gråzoner" och osäkerhetsfaktorer INNAN de sätter stopp för diskussionen

•Ha trevligt, var personlig och proffsig samtidigt - det är faktiskt människor som köper av människor och våra leveranser skall fungera i många år. Då vill kunden veta att leverantören är någon man faktiskt kan umgås med alla och som säljare kommer du att vara där en viss del av din arbetstid.


Enkla men viktiga tankar

1 Sätt dig i kundens kultur. Vad som uppfattas är inte samma sak i Kina som Sverige / Norge. 2 behandla alltid kunden med stor respekt 3 Lyssna 4 Ställ kontrollfrågor för att säkerställa att kunden förstår vad du säger 5 Få kunden att gilla dig. Skapa förtroende!


Strategier Teorier kring kundens beslutsprocesser


Varför strategier och planer” – Jag undrar om Du skulle vilja tala om för

mig vilken väg jag skall gå nu ? - Det beror på rätt mycket på vart du ska ,

svarade Katten. - Det gör nästan det samma …. Sa Alice - Då gör det detsamma åt vilket håll du går,

sa Katten ”



Megatrenden under de senaste 25 åren

Kunden kräver allt mer service och kringtjänster Kärnprodukten är väldigt lika varandra

Konkurrensen om kundens gunst är mycket stor

Kunden äger informationen och är väldigt påläst


Hur ser dagens marknad ut jämfört med tidigare (före 2005)


Kundstrategier



Svensk industri – En exportberoende industri

Samtal kring ämnet ” Exportsäljare i Kina – Vilka möjligheter för Svenska företag”

Utgå från utdelat material och artiklar

Samla intryck och funderingar från gruppen och presentera er slutsats med motivering.


Gruppuppgift 1.

Gruppen skall karlägga Svenska företag & organisationer som kan öka sin marknad genom ett aktivt marknadsföring på den Kinesiska marknaden.

Genom att studera branschorganisationer och dess företagsmedlemmar redovisa antal företag och ”produktsegment” som har utvecklingspotential för marknadstillväxt.

Education

Exportsäljare en introduktion hösten 2012