Upload
business-incubator-hse
View
747
Download
9
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Илья Красинский "Экономика стартапа и метрики: как помочь проекту найти цель и эффективно к ней идти"
Citation preview
[email protected] facebook.com/ikrasinsky
Штурм вершины ФудзиКак проложить маршрут в море идей и сомнений
с помощью метрик
[email protected] facebook.com/ikrasinsky
Илья Красинский
В ДЕТСТВЕ БЫЛ БЛАГОВОСПИТАННЫМ МАЛЬЧИКОМ, НО НАЧАЛ ИГРАТЬ В КОМПЬЮТЕРНЫЕ ИГРЫ, СВЯЗАЛСЯ С ПРОГРАММИРОВАНИЕМ, ДИЗАЙНОМ И ПОКАТИЛСЯ... ХАРАКТЕР НАСТОЙЧИВЫЙ.
6 лет был продуктовым дизайном.Работал над продуктами для
До осени 2013 продакт менеджер и руководитель мобильной и декстоп разработки LinguaLeo
Выпускник Британской Школы Дизайна по курсу «Дизайн в интерактивной среде».
В 2011 году попал в шорт-лист британской премии D&AD с проектом BBC TimeMachine.
Со-менеджер сообщества RADUG
Модеририрует и выступает на конференциях Apps4All, MDDAY и MBLT.
Консультирует продуктовые команды
[email protected] facebook.com/ikrasinsky
Каждый бизнес, который не научился зарабатывать деньги,
называет себя стартапом
Стартапер Предприниматель
80% новых компаний закрываются в первые 3 года
Причины?
Они оказались убыточны.
Причины?
Что-то пошло не так.
Измерять, анализироватьи интерпритироватьрезультаты получается плохо
РеализацияАнализ
Идея
Измерение??
?
Теория ограничений Эльяху Голдрата
Увлекательно написано(читается за вечер)
Покажет как находить узкие места в системе, чтобы существенно влиятьна ее поведение.
Traction Path и целеполагание
Seed инвестиции
Цель 4
Customer Discovery & MVP Первые продажи и тестирование каналов Готовятся к мастшабированию
Есть продуктЕсть 1—5 личных продаж
Цель 3
Цель 1Цель 2
RevenuePro�tUsersBuyers
До акселерации
Например, 2 ладошки
Например, 2 ладошки
Например, 2 ладошки
Представьте, что вы владелец или менеджер этого продукта
Какие вопросы вы зададите?Что происходит с продуктом?
Что нужно менять?
User Acquisition RevenueПродукт
Пользователи Доход
Продукт устроен просто
User Acquisition RevenueПродукт
Пользователи Доход
Продукт устроен просто
CPACost per AcquisitionСтоимость привлеченияпользователя
ARPUAverage Revenue Per UserСредний доход с привлеченногопользователя
User Acquisition × ARPU = Revenue
User Acq × (−CPA + ARPU) = Profit
Продукт устроен просто
RevenueBuyersUser Acquisition
MarketingCosts
Продукт устроен просто
↓
↓
↓
RevenueBuyersUser Acquisition
MarketingCosts
Продукт устроен просто
конверсияв 1-ю покупку
Стоимостьпривлечения
1 пользователя
доход с платящего
C1 ARPPU−CPA
User Acq × (−CPA + ARPU) = Profit
User Acq × (−CPA + C1×ARPPU) = Profit
Наглядное моделирование
Первые 3 вопроса к вашему продукту
1. User Acq
2. C1конверсия
в первую покупку
ARPU
ARPPU
1.
Кратный рост вашего бизнеса
Revenue
Costs
Revenue
Costs
Проектныйбизнес
Продуктовыйбизнес
CPA
ARPU
CPA
ARPU
Как хочется Как бывает
Прибыль на 1 пользователя = ARPU − СPA
доход с привлеченного
стоимость привлеченияпользователя
Прибыль
Какие ставят цели?
Регистраций в день
Активация
РетеншентНовые пользователи
DAU & MAU Revenue
Частотастолкновения
с покупкой
Ценностьпокупки
Повторныепокупки
Покупки
User Acquisition
♥
Органическийтрафик
Реклама и PR Виральность
Как кратно повышатьдоход и другие метрики?
Что влияет на достижение цели?
Красные блоки — критические факторы, влияющие на достижение цели
Повторные продажи
User Acq × (−CPA + C1×ARPPU) = Profit
ARPPU = AvPrice × Av. Payment Count
ARPPU = (AvPrice − COGS) × APC
cебестоимость,доставка и т.д.доход
с платящего
ARPPU (LifeTime) = (AvPrice − COGS) × APC = AvPrice × (1 + C2×APC2)
доход с платящего
APC2 — среднее числоповторных покупок
Повторные продажи
User Acq × (−CPA + C1×ARPPU) = Profit
APC — Av. Payment Count,среднее число покупок на одного пользователяза время жизни.
RevenueBuyersUser Acquisition
Каналыдистрибьюции
Продукт устроен простосвязь метрик продукта и экономики
Активация Ретеншен
Виральность
User Acquisition
CPA
C1, Buyers
ARPPU, APC, C2, APC2
Не получается привлекать пользователей, проблемы в маркетинге, плохая виральность
Нецелевые каналы, высокая конкуренция, плохоесообщение, плохая виральность
Низкая активация, плоходонесли выгоду, длиннаяворонка
Низкий ретеншен,низкая частота встречи с покупкой
Метрики экономики Класс проблем и причины↓
↑
↓
↓
Метрики экономики
Активация
Продуктовые метрики
Ретеншен
Виральность
Плохой дизайн первой сессии
Проблемы в геймплее и игровых циклах
Циклы виральности, поводы и выгоды пригласитьи принять приглашение
Метрики экономики Класс проблем и причины
Как хочется, чтобы развивался продукт
v. 1.1
v. 1.2
Как обычно принимаютсярешения о продукте
Совещания + мозговые штурмы +обсуждения + споры
Гора плохо продуманных идей (беклог) + сроки + видение — «Я знаю, что им нужно!»
Большие, долгие релизы с большим числом фич
Разве много фич — плохо?Разве попробовать много
v 1.0v. 1.1
v. 1.3v. 1.2
Схема принятий решений и метания
команды
Разве много фич — плохо?
Стало лучше?Из-за какой фичи?
Стало хуже?Из-за какой фичи?
Ничего не поменялось?Из-за какой фичи?
1—2 фичи в релиз?Это ведь медленно? Верно?
v 1.0v. 1.1
v. 1.3v. 1.2
Любую метрику легко повысить в 2 разаСчитается, что можно поднять метрику в 5 раз
«Тихо-тихо ползи, улитка, по склону Фудзи, вверх, до самых высот».Кобаяси Исса
Но рано или поздно мы заберемся на вершинуи оптимизировать будет нечего
Илья Красинский[email protected]/ikrasinsky
Без когорт, вы считаете среднее по больнице
Конверсия вырослана 1 п.п.
Пользов. в когорте Купивших Конверсия
0,58%
0,58%
20 000 новых в мае 6003000
3600
3680634 500
620 000
5803100
14 500 новых в июне
3%
4%
600 000 старых
620 000 старых
0,5%
0,5%А средняя конверсияне изменилась
Средняя конверсиярассчитанная без когортв Google Analytics