P3

“HUYUNA GÖRE SATIŞ”

People Pattern PowerMarilyne Woodsmall & Ph. D. Wyatt Woodsmall

People Pattern PowerMarilyne Woodsmall & Ph. D. Wyatt Woodsmall

People Pattern Power

www.basaktecer.com

Başak Tecer

Performansta 80 / 20 kuralı

% 20’si % 80

Satışın Kilit Huy Kalıplarına uygun olanlar

Satışın Kilit Huy Kalıplarına uygun olmayan veya doğru yönetilemeyenler

SONUÇEKİBİN

% 80’i % 20EKİBİN

SONUÇ

P3

% 20 % 80

Satışın Huy Kalıplarına uygun olanlar

% 80

Huy Kalıplarının öğrenilmesi ve yönetilmesi halinde

%3204 kat artış

P3

ALGISAL EYLEM

1. İlişkilendirme Kalıbı

2. Temel İlgi Kalıbı

3. Bilgi Kalıbı

DÜŞÜNSEL EYLEM

4. Değerlendirme Kalıbı

5. Karar Kalıbı

HİSSEL EYLEM

6. Motivasyon Kalıbı

7. Dürtü Kalıbı

FİZİKSEL EYLEM

8. Organizasyon kalıbı

9. Zaman Kalıbı

P3

3 şekil arasındaki ilişki nedir?

ALGISAL EYLEM

1. İlişkilendirme Kalıbı

Aynılıkçılar % 65 Farklılıkçılar % 35

• Aynılıkçılar % 10

Nitelikçi Aynılıkçılar % 55

Farklılıkçılar % 10

Nitelikçi Farklılıkçılar

% 25

P3

En son tatilinizi nasıl geçirdiniz?

ALGISAL EYLEM

2. Temel İlgi Kalıbı

Kim % 30

Ne % 30Eylem % 30

Yer % 5

Bilgi % 5

Hizmet Satışında en iyi performans

Ürün Satışında en iyi performansGezici Satışta en iyi performans

Turizm Satışında en iyi performansVeri Satışında en iyi performans

P3

NEDEN BAZI İNSANLAR BİR OLAYI ANLATIRKEN DÜNYA GAZ HALİNDE İKEN İLE CÜMLEYE BAŞLARLAR?

ALGISAL EYLEM 3. Bilgi Kalıbı

Bilginin Miktarı

Genel % 60

Detay % 20

Dengeli % 20

Bilginin Kaynağı

Somut % 65

Soyut % 15

Dengeli % 20

Somut Genel % 50

Somut Detay % 25

Soyut Genel % 15

Soyut Detay % 10

P3

BİR İŞİ İYİ YAPTIĞINIZI NASIL ANLARSINIZ?

DÜŞÜNSEL EYLEM4. Değerlendirme

KalıbıDış Referanslılar % 50İç Referanslılar %

30• Referans verilmeye

uygun

• Kolay etkilenebilir

• Geri bilgiye açık

• İletişimi daha kolay

• Referans işe yaramaz

• Kolay etkilenmez

• Geri bilgiye kapalı

• İletişimi daha zor

P3

www.navitas-tr.com

www.navitas-tr.com

www.navitas-tr.com

DÜŞÜNSEL EYLEM5. Karar Kalıbı

Görseller % 40

İşitseller % 10

Hisseller % 45

Kategoriciler % 5

P3

MOTİVASYON NEDİR?

MÜŞTERİYE NE İSTEDİĞİNİ SORUN

Onu ne ilgilendiriyor?

Fiyat Fayda

HİSSEL EYLEM

6. Motivasyon Kalıbı

Yaklaşmacılar % 70 Uzaklaşmacılar % 30

P3

MÜŞTERİNİZ İÇİN HANGİSİ DAHA ÖNEMLİ?

Kontrol altına almak m? Başarmak mı? İyi ilişkiler kurmak mı?

P3

HİSSEL EYLEM

7. Dürtü Kalıbı

Güç % 50Ondan daha iyi olduğunuz hissini vermeyin

Başarı % 30

Satın alma kararının akıllı bir iş olduğunu hissettirin

Sevgi % 20İyi ve samimi kişisel bir ilişki kurun

P3

BİR MÜZİK SETİ ALDINIZ? NASIL KURARSINIZ?

FİZİKSEL EYLEM

8. Organizasyon Kalıbı

Sistemci – Süreççi % 40

Sürece odaklıdır.

Fırsatçı – Seçenekçi % 60

Sonuca odaklıdır.

P3

ZAMAN KALIBI

Özgür ruhlar

Planlamacılar