Как привлечь инвестора

By Andrey KolodyukJuly 29, specially for

LifeHackDay 2016, Odessa

Поиск инвестора - это работаРеально ли это? - Key

facts:● Суммарные инвестиции в стартапы в Украине за последние 5 лет превысили $ 240 млн, что намного больше, чем в любой другой стране Центральной или Восточной Европы

● IT-индустрия в Украине быстро развивается: за последние шесть лет - со скоростью 30-35% в год

● Низкий порог «входа» в стартап. Ранее - миллионы, сейчас десятки тысяч долларов

● Есть куда: на сегодняшний день около 2500 стартапов, которые могут в дальнейшем вырасти в крупные компании. Прогнозирую, что в ближайшие пару лет их будет 5000

Обзор инвестиционного и ИТ рынков Украины 2015

Ukrainian Venture Capital & Private Equity Overview 2015 by UVCA

было проинвестировано в 2015 году в украинские ИТ компании. Речь идет о частных и венчурных инвестициях.

сделок было заключено в 2015 году. 62 из них – венчурные инвестиции, в большинстве с акцентом на посевную стадию (58 сделок). В 2015 году было 4 инвестиции и на растущей стадии (Growth Stage) – их общая сумма превысила 100 млн. долл.

средняя сумма инвестиций, что в 2 раза больше «среднего чека» в 2013-2014гг.$400

k

48%

66

$132M237%

рост общей суммы инвестиций в 2015 году относительно аналогичного показателя 2014.

сделок были заключены с участием международных фондов.

More information

✓ Привлечение инвестора в среднем занимает 8-24 месяцев

✓ Первый инвестор в компании - это✓ Специфика украинского рынка: часто и

единственный✓ Особенность рынка инвестиций - цель:

зарабатывать с первого дня✓ Bootstrapping (кредитная карта)✓ Friends-Family-Fools✓ Лучший инвестор -Ваш клиент

Вы

Трэкшн – магия для инвестора?Трэкшн (с англ. traction) – количественные

показатели, подтверждающие спрос рынка✓ База клиентов,

✓ Конверсия в платящих,

✓ Бизнес-модель и средний чек (доход от клиента, продаж),

✓ Динамика роста (рост продаж, количества клиентов и т.д),

✓ Life Time Value клиента,

✓ Цикл продаж (сколько времени занимает привлечения клиента)

Proof of concept + proof of product + proof of business model + proof of scale = proof of

exit

Продай инвестору мечту✓ Инвестор мечтает, чтобы Вы без его

помощи уже заработали $$$$ (Instagram)

✓ Инвестор хочет знать, что Вы сможете вести бизнес и без него

✓ С ним - Вы готовы масштабировать проект

✓ Кто купит компанию и почему

Как общаться с инвестором

✓ Инвесторы тоже люди - каждый инвестор индивидуальный, смотрит на проект через свой опыт, фокус (стадия проекта - направление / вертикали - география - сумма)

✓ Инвесторы не любят массовых e-mail расcылок

✓ Заходите через предыдущие «портфели» инвестора - общайтесь с уже инвестированными командами инвестора

✓ Не просите сразу стать ментором в письме. Найдите способ предварительно войти в контакт, пересечься, например, в рамках мероприятия. Желательно, что бы вас познакомили

✓ Инвестор должен что-то о вас Используйте медиа, друзей и т.д.

✓ Перед тем, как дать деньги инвестор должен узнать, что вы за человек, ваш опыт и предыдущие достижения

знать ДО письма

Инвестируют в людей, а не в идеи

✓ Конкретная аргументация: что ваша команда может сделать и какую проблему Вы решаете

✓ Предыдущие достижения членов команды (смогут ли они построить компанию с точки зрения инвестора)

✓ Опыт конкурентной борьбы

✓ Начинайте с себя: оцените свои лучшие стороны, в какой области именно Твои идеи.

Не ищите тренд - ищите нишу, которая может стать трендом.

Сколько привлекать✓ Сколько привлекать деньги: фаза и на какой срок

(лучше - 1 год)

✓ Сколько стоит компания глазами инвестора?

✓ Вам нужно успеть поднять такую сумму денег - иначе «долина смерти». С кризисом второго раунда сегодня сталкиваются более 90% стартапов, включая и 73% стартапов, которые прошли программы инкубации (Keith Teare)

Почему Вам могут сказать «Нет»Инвестор не поверил Вам (команде), что вы можете построить бизнесПомните, что - технология (продукт)

- маркетинг, продвижение.

Вас интересует сам продукт, инвестора - продажи

20%80%

Инвестор – как женщина

«НЕТ» - это только начало отношений.Инвестора надо завоевывать

Что делать, если ответ «Нет»

Правило 7 рукопожатий

✓ Воспринимайте любой ответ (даже отказ) как положительный. Не нужно обижаться - надо изучать реакцию, узнать что не так и почему

✓ Вспомните о «другом интересе» к вашему проекту

✓ Умеренные наглость и покой. Скажите инвестору, что

✓ Договоритесь с инвестором информировать его о ваших результатах, успехах в поиске других инвестиций

✓ Помните - инвесторы общаются между собой.✓                                    работает и

в инвестициях

Он может не успеть…

Им тоже говорили нет:

Как найти своего инвестора

3 критерия выбора инвестора

• Понимать интересы инвестора• Поиск инвестора - это не поиск денег, это

поиск партнера

Чем инвесторможет помочь

Будет ли комфортно работать с инвестором

Чего ожидать от инвестора

Где найти свой «вид» инвестора✓ Pre-Seed и Seed-инвесторы✓ Ангелы✓ Венчурные инвесторы (Ассоциация

венчурного бизнеса и прямых инвестиций)

✓ Фонды прямых инвестиций (практически заморожены)

✓ Стратегические✓ Частные инвесторы

Инвестирование на ранних стадиях

Венчурные инвесторы

Особенности работы с инвестором сегодня

✓ На первом этапе могут помочь Ангелы, а также Pre-Seed и Seed инвесторы

✓ Продолжать искать инвестиции со стороны венчурных фондов. Но для этого проект должен быть направлен на международные рынки (глобальный характер)

✓ Искать инвестора среди тех, кто заработал деньги в других секторах (корпоративный сектор, СЕО, финансовые директора). Возможно, кто-то из них ищет возможности инвестировать что-то новое, открыть новые (в том числе и для себя) сферы

✓ Бизнесмены, которые потеряли / продали свой бизнес в регионах и в связи с этим ищут новые возможности развития

✓ Найдите клиента, для которого сможете разработать продукт (например, на аутсорсинге)

Контакты:UVCA.euaventurescapital.comfacebook: andrey.kolodyuk

Есть вопросы?Ищите ответы на блоге – www.a.kolodyuk.info