Quản Lý Kế Hoạch Marketing Tổng Hợp

MARKETING MAGNETMENTProduced by www.internetmarketing.vn

Nếu bạn thấy SLIDE này hữu ích, hãy xem xét và chia sẻ về trang web của chúng tôi (www.internetmarketing.vn)

Nội Dung

1. Tiếp Thị Tổng Hợp & Các Hoạt Động Tiếp Thị Chính

2. Phát Triển Phân Khúc Thị Trường

3. Lập Kế Hoạch Cho Sản Phẩm & Phát Triển Sản Phẩm

4. Xúc Tiến Tổng Hợp: Quảng Cáo, Công Khai, Cá Nhân, Bán Hàng và Khuyến Mãi

5. Lập Kế Hoạch Phân Phối & Chiến Lược Định Giá

www.InternetMarketing.vn 1

http://www.internetmarketng.vn/

http://www.internetmarketing.vn/


Bạn có thể xem nhiều thông tin hấp dẫn hơn nữa tại:

www.InternetMarketing.vn

Vui lòng ghé thăm www.internetmarketing.vn để tìm hiểu nhiều Chiến Lược, Tiếp Thị, Xây Dựng Thương Hiệu, và Sự Đổi Mới




CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ TỔNG HỢP &PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG



Cương Lĩnh Marketing

Chỉ có một định nghĩa hợp lệ duy nhất cho Mục Đích Kinh Doanh:

TẠO RA KHÁCH HÀNG



Marketing Tổng Hợp

Giá

Sản Phẩm Tiếp Thị

Địa Điểm

Thị Trường Mục Tiêu



Các Hoạt Động Tiếp Thị Chính

PHÂN TÍCH NGƯỜI TIÊU DÙNG

Lập Kế HoạchSản Phẩm

Lập Kế HoạchPhân Phối

Lập Kế HoạchTiếp Thị

Lập Kế Hoạch Định Giá




Phân Tích Người Tiêu Dùng

Kiểm tra & Đánh giá đặc tính của người dùng, nhu cầu và chu trình mua hàng

Lập Kế HoạchSản Phẩm

phẩm, vị trí sản phẩm, thương hiệu, Phát triển & Duy trì sản phẩm, chủng loại sản đóng gói

sản phẩm và loại bỏ các sản phẩm cũ

Lập Kế Hoạch Định Giá

Vạch ra biên giới giá, mức độ giá, giá kỹ thuật mua về, điều chỉnh giá và phương thức sử

dụng giá chủ động và bị động




Thiết lập quan hệ kênh phân phối, phân phối hàng hóa, quản lý hàng tồn kho, lưu trử, vận

chuyển, phân phối sản phẩm, bán buôn

Kết hợp quảng cáo, bán hàng công khai, bán hàng cá nhân và xúc tiến bán hàng để tăng

doanh thu

Lập Kế HoạchPhân Phối

Lập Kế Hoạch Tiếp Thị



Ma Trận Sản Phẩm/Thị Trường

Sản Phẩm Hiện Có Sản Phẩm Mới

Thị Trường Hiện Có

Thị Trường Mới

Thâm NhậpThị Trường

Phát TriểnSản Phẩm

Phát TriểnThị Trường

Đa Dạng Hóa



Thâm NhậpThị Trường


Đa Dạng Hóa

• Công ty tìm kiếm để đạt được sự tăng trưởng sản phẩm hiện tại trong thị phần hiện có, để tăng trưởng thị phần

• Hiệu quả khi thị trường đang phát triển hoặc là chưa bảo hòa

• Công ty tìm kiếm sự tăng trưởng bằng cách hướng sản phẩm hiện có của mình đến phân khúc thị trường mới

• Hiệu quả khi doanh nghiệp địa phương hoặc khu vực hướng vào thị trường rộng hơn, phân khúc thị trường mới đang nổi lên do những thay đổi trong lối sống của người tiêu dùng/nhân khẩu học và sử dụng sáng tạo được phát hiện cho một sản phẩm chính



Phát TriểnSản Phẩm

Phát Triển Thị Trường


• Công ty phát triển sản phẩm mới hướng nhằm mục đích tiến đến phân khúc thị trường hiện tại.

• Hiệu quả khi công ty có bản sắc thương hiệu mạnh

• Công ty tìm kiếm sự tăng trưởng bằng cách đưa sản phẩm hiện tại đến phân khúc thị trường mới

• Đa dạng hóa sử dụng để các công ty không phụ thuộc quá vào một trong những dòng sản phẩm



Phân Khúc Thị Trường

Phân Khúc Thị Trường

Các bộ phận thị trường vào sự đồng nhất khác nhau của một nhóm người tiêu dùng

Nên: • Có thể đo lường• Truy cập vào kênh truyền thông, kênh phân phối• Khác nhau trong phản ứng của phân khúc thị trường đến tổ hợp thị

trường• Lâu bền (không thay đổi quá nhanh)• Đủ mạnh để có lợi nhuận



Các Loại Phân Khúc Thị Trường

Địa Lý

Nhân Khẩu

• Dựa trên các chuyển biến trong khu vực như: khí hậu, mật độ dân số và tốc độ phát triển dân số

• Dựa trên các chuyển biến trong khu vực như: độ tuổi, dân tộc, nghề nghiệp, thu nhập và tình trạng gia đình



Các Loại Phân Khúc Thị Trường

Tâm Lý

Hành Vi

• Dựa trên sự chuyển biến như: giá trị, thái độ, phong cách sống

• Dựa trên sự chuyển biến như: tỷ lệ sử dụng, mô hình, điều chỉnh giá, thương hiệu trung thành, và lợi ích tìm kiếm



Các Bước Cho Một Chiến Lược Phân Khúc Thị Trường

Chọn phân khúc người tiêu dùng4

Xác định đặc điểm, nhu cầu người dùng cho những sản phẩm1

Phân tích sự tương đồng và khác biệt của người tiêu dùng2

Phát triển nhóm người tiêu dùng3

Định vị công ty cung cấp liên quan đến sự cạnh tranh5

Thiết lập kế hoạch tiếp thị thích hợp6



LẬP KẾ HOẠCH CHO SẢN PHẨM &PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM



Sản Phẩm | Các Loại Hàng Hóa

Các Loại Hàng Hóa

Hàng Hóa Tiện Lợi

Hàng Hóa Mua Sắm

Hàng Hóa Đặc Biệt




• Khách hàng mua với mức tối thiểu, bởi vì người mua họ đã có kiến thức về sản phẩm trước khi mua sắm.

• Người tiêu dùng không muốn tìm thêm thông tin về sản phẩm (vì họ đã dùng trước đó). Họ thường xuyên ghé vào một địa điểm cố định để mua hơn là đến nhiều cửa hàng.

• Mặt hàng chủ lực là các mặt hàng giá rẻ mà người mua thường xuyên mua như: chất tẩy rửa, sữa, ngũ cốc.

• Hàng hóa thôi thúc là mặt hàng mà người dùng không có kế hoạch mua khi đến cửa hàng như: kẹo, tạp chí, kem

• Mặt hàng cấp thiết là mặt hàng mua ngoài nhu cầu cần thiết như: một chiếc ô khi trời mưa, một viên thuốc cho cơn đâu





Những người tiêu dùng thiếu thông tin đầy đủ về giải pháp sản phẩm, lựa chọn thay thế và các thuộc tính sản phẩm. Do đó phải tiếp thu kiến thức hơn nữa để đưa ra quyết định mua hàng

• Người mua quyết định mua hàng khi họ có được thông tin và sau đó họ đánh giá tính năng sản phẩm, bảo hành, thực hiện, lựa chọn và các yếu tố khác

• Người tiêu dùng xem xét đặc tính sản phẩm về sự giống nhau và nhìn xung quanh các sản phẩm ít tốn kém khác




Hàng Hóa Tiện LợHàng Hóa Đặc Biệt

• Người tiêu dùng quyết định mua nhờ Uy Tín Thương Hiệu

• Họ nhận biết đầy đủ về sản phẩm và các đặc tính của sản phẩm trước khi quyết định mua hàng

• Họ sẵn sàng mua hàng nếu có được thương hiệu mong muốn và sẽ phải trả giá cao hơn với sản phẩm cạnh tranh nếu cần thiết]

• Đối với hàng hóa đặc biệt, người tiêu dùng sẽ không mua hàng nếu thương hiệu của họ là không có sẵn. Thay thế là không thể chấp nhận được



Dịch Vụ

Các Loại Dịch Vụ

Dịch Vụ Cho Thuê Hàng Hóa

Dịch Vụ Sở Hữu Hàng Hóa

Dịch Vụ Không CóHàng Hóa



Hàng Hóa Tiện Lợ

Dịch Vụ

Dịch Vụ Cho Thuê Hàng Hóa

Cho thuê một sản phẩm trong thời gian quy định như: xe hơi, khách sạn, phòng, căn hộ...

Dịch Vụ Sở Hữu Hàng Hóa

Thay đổi hoặc sửa chữa một thứ gì đó cho khách hàng như: dịch vụ sữa chữa (ô tô, đồng hồ, ống nước), cắt cỏ, rữa xe, cắt tóc...

Dịch Vụ Không CóHàng Hóa

Cung cấp dịch vụ cá nhân không liên quan đến hàng hóa: dịch vụ kế toán, pháp lý, dịch vụ tư vấn...



Hàng Hóa Tiện LợĐặc Tính Của Dịch Vụ

• Bản chất phi vật thế của dịch vụ làm cho sự lựa chọn của người tiêu dùng khó khăn so với hàng hóa

• Sản xuất và dịch vụ thường khóa tách rời với nhau

• Dịch vụ chất lượng có thể chuyển biến




Vòng Đời Sản Phẩm

Mở Đầu

Phát Triển

Trưởng Thành

Giảm Sút




Đặc Tính Mở Đầu Phát Triển

Mục Tiêu Tiếp Thị Thu hút sự đổi mới và dẫn đầu cho sản phẩm mới

Mở rộng nhà phân phối và dòng sản phẩm

Bán Hàng Tăng Tăng ngẫu nhiên

Cạnh Tranh Không hoặc rất nhỏ Có cạnh tranh

Lợi Nhuận Không nhiều Tăng

Khách Hàng Khách hàng mới Ảnh hưởng thị trường

Sản Phẩm Kết Hợp Một hoặc hai mô hình cơ bản Mở rộng nhiều dòng sản phẩm

Phân Phối Phụ thuộc vào sản phẩm Mở rộng nhiều cửa hàng

Định Giá Phụ thuộc vào sản phẩm Phạm vi lớn của giá

Tiếp Thị Thông tin Có sức thuyết phục




Đặc Tính Trưởng Thành Giảm Sút

Mục Tiêu Tiếp Thị Duy trì lợi thế khác biệt càng lâu càng tốt

- Cắt Giảm- Hồi Sinh- Chấm Dứt

Bán Hàng Ổn định Giảm

Cạnh Tranh Đáng kể Giới hạn

Lợi Nhuận Giảm Giảm

Khách Hàng Thị trường đại chúng Lạc hậu

Sản Phẩm Kết Hợp Đây đủ dòng sản phẩm Sản phẩm bán chạy nhất

Phân Phối Số lượng lớn nhất của các cửa hàng

Giảm số lượng cửa hàng

Định Giá Đầy đủ các giá Giá lựa chọn

Tiếp Thị Cạnh tranh Thông tin




Kế Hoạch Cho Sản Phẩm Mới

Hình Thành Ý Tưởng

Kiểm Tra Sản Phẩm

Thử Sản Phẩm

Phân Tích Kinh Doanh

Phát Triển Sản Phẩm

Kiểm TraTiếp Thị

Thương MạiHóa





Hình Thành Ý Tưởng

Kiểm Tra Sản Phẩm

Sự tìm kiếm hệ thống và liên tục là cơ hội cho sản phẩm mới

Nó liên quan đến nguồn phát họa ý tưởng và phương pháp tạo ra chúng

Sau khi công ty xác định sản phẩm tiềm năng, nó phải được sàn lọc

Nhiều công ty sử dụng danh sách sàn lọc sản phẩm mới cho sự đánh giá sơ bộ





Thử Nghiệm

Phân Tích Kinh Doanh

Thử nghiệm là một quá trình nhanh chóng và ít tốn kém để đo lượng sự nhiệt tình của người dùng đối với sản phẩm

Phân tích kinh doanh cho sản phẩm còn lại chi tiết hơn nhiều so với sàn lọc sản phẩm





Phát Triển Sản Phẩm

Kiểm TraTiếp Thị

Phát triển sản phẩm ý tưởng và xác định một chiến lược tiếp thị cơ bản

Nó liên quan đến quá trình xây dựng sản phẩm, đóng gói, thương hiệu, vị trí sản phẩm, thái độ và quá trình thử nghiệm sử dụng

Kiểm tra tiếp thị bao gồm việc đặt một sản phẩm để bán trong một hoặc nhiều khu vực được chọn và quan sát hoạt động thực tế của kế hoạch tiếp thị được đề xuất





Đa Dạng Hóa

Sau quá trình phân tích, công ty sẵn sàng giới thiệu sản phẩm của mình đến toàn bộ thị trường mục tiêu. Đây là bước đa dạng hóa và tương ứng với các giai đoạn mở đầu của dòng đời sản phẩm.

Đa dạng hóa bao gồm thực hiện toàn bộ kế hoạch marketing và sản phẩm hoàn chỉnh.



MARKETING TỔNG HỢP:QUẢNG CÁO, BÁN HÀNG CÔNG KHAI,

BÁN HÀNG CÁ NHÂN VÀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG




Marketing Tổng Hợp

Bán Hàng Công Khai

Quảng CáoBán HàngCá Nhân

Xúc Tiến Bán Hàng

Mục Đích Marketing




Đặc Tính Của Dịch Vụ

Nhân Tố Quảng Cáo Bán Hàng Công Khai Bán Hàng Cá Nhân Xúc Tiến Báng Hàng

Khán Giả Quần chúng Quần chúng Nhỏ (từng cái một) Biến đổi

Thư Tín Cùng kiểu Cùng kiểu Riêng Biến đổi

Giá Cả Thấp cho mỗi người xem hoặc đọc

Không có phương tiện truyền thông

Cao cho mỗi khách hàng

Vừa phải cho mỗi khách hàng

Tài Trợ Công ty Không nhà tài trợ chính Công ty Công ty

Linh Hoạt Thấp Thấp Cao Vừa Phải

Kiểm soát nội dung và vị trí

Cao Không Cao Cao

Uy Tín Vừa phải Cao Vừa phải Vừa phải

Mục Tiêu Chính

Thu hút khán giả hàng loạt với chi phí hợp lý và tạo ý thức

Để đạt được khán giả đại chúng với thông báo độc lập

Đối phó với người tiêu dùng cá nhân, giải quyết câu hỏi, chốt sale

Để kích thích bán hàng ngắn hạn, tăng mua sắm

Ví Dụ Truyền Hình, máy quay Kodak

Tính đọc đáo của mấy quay Kodak

Nhân viên giải thích cách hoạt động của máy quay Kodak

Máy quay Kodak hiển thị tại triển lãm ảnh tiêu dùng




4 Bước Chính Cho Quảng Cáo

Xác định nội dung thư tín và đưa ra một quảng cáo

Xác định vị trí quảng cáo (nơi truyền thông)

Phát thảo một kế hoạch xúc tiến

Chọn bao nhiêu biến thể cho 1 thông điệp sử dụng




Quảng Cáo Công Khai

Thiết LậpMục Tiêu

Phác ThảoCông Khai

Chọn Kênh Truyền Thông

Tạo Thư Tín Công Khai

Thông Báo Công Khai Thời

Gian




Chu Trình Bán Hàng Cá Nhân

Thăm Dò Tiếp CậnMong MuốnKhách Hàng

Bày BánTrả Lời Câu Hỏi

Chốt SalesTheo Dõi- Hài Lòng- Mua Lại




Các Loại Xúc Tiến Bán Hàng

Các Loại Xúc Tiến Các Loại Xúc Tiến

Phiếu Giảm Giá Tiền Thưởng hoặc Đóng Thành Nhiều Gói Hàng

Hoàn Tiền hoặc Giảm Giá Đặt Bảng Quảng Cáo Mua Hàng Giảm Giá Rõ Ràng Về Chương

Trình

Mẫu Tạo Sự Kiện Đặc Biệt Thu Hút Sự Chú Ý Của Khách Hàng

Các Cuộc Thi hoặc Rút Thăm Trúng Thưởng

Tặng Quà




Lợi Thế Khuyến Mãi

• Thu hút lượng truy cập của khách hàng và duy trì thương hiệu hoặc khách hàng trung thành

• Kết quả nhanh chóng có thể đạt được

• Mốt số hình thức khuyến mãi (lịch, bút, quần áo...) cung cấp thêm giá trị cho người dùng và được họ giữ lại. Những hình thức này mang tính nhắc nhỏ đến khách hàng về sản phẩm và thương hiệu của bạn

• Khách hàng bị kích thích mau sắm có thể được tăng lên thông qua sự bố trí sản phẩm ấn tượng trong cửa hàng




Bất Lợi Của Khuyến Mãi

• Hình ảnh của công ty bị giảm xuống nếu tiếp tục chạy khuyến mãi. Khách hàng có thể xem giảm giá như một hình thức đại diện cho sự suy giảm chất lượng sản phẩm và họ tin rằng công ty không thể bán hàng nếu không có khuyến mãi

• Khi có thể khuyến mãi, khuyến mãi hoặc cái hình thức giao dịch đặc biệt khác thường xuyên được sử dụng, người tiêu dùng có thể sẽ không mua sản phẩm nếu nó được bán với giá thường xuyên. Thay vào đó họ sẽ dự trữ nếu mỗi lần khuyến mãi




Bất Lợi Của Khuyến Mãi

• Đôi khi chương trình khuyến mãi nên dịch chuyển vào trung tâm của những sản phẩm thứ cấp.

• Khách hàng có thể bị thu hút bởi lợi, thẻ khuyến mãi, hoặc rút thăm trúng thưởng thay vì bằng chất lượng, chức năng và độ bền. Trong những chương trình ngắn hạn này tạo ra những khách hàng nhiệt tình.

• Về lâu về dài điều này có thể ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu và doanh số bán hàng. Bởi vì một số khác biệt của sản phẩm không được phát triển



KẾ HOẠCH PHÂN PHỐI &CHIẾN LƯỢC GIÁ




Kế Hoạch Phân Phối

• Lập kế hoạch phân phối là một hệ thống tự động ra quyết định vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

• Nó bao gồm vận chuyển, lưu trữ và những giao dịch của khách hàng

• Chức năng của việc vận chuyển thông qua các kênh phân phối, trong đó bao gồm tất cả các tổ chức, người có liên quan trong quá trình.

• Các tổ chức hoặc người phân phối là người biết về những thành viên trung gian



Kéo và Đẩy Chiến Lược


Nhà Sản Xuất

Kênh Thành Viên

Người Tiêu Dùng

Nhà Sản Xuất

Kênh Thành Viên

Người Tiêu Dùng

Kéo Chiến Lược Đẩy Chiến Lược




Kế Hoạch Giá

GiáĐại diện giá trị của hàng hóa hoặc dịch vụ cho cả người bán hoặc người mua

Quyết định có hệ thống liên quan đến tất cả các khía cạnh của giá

Kế Hoạch Giá



Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Định Giá


Người TiêuDùng

Đối ThủCạnh Tranh

Chi Phí

KênhThành Viên

Chính Phủ

Toàn bộ ảnh hưởng quyết định

đến giá



Đặc Tính Của Dịch Vụ

Chiến Lược Giá

Chi Phí Dựa TrênChiến Lược Giá

Yêu Cầu Dựa TrênChiến Lược Giá

Cạnh Tranh Dựa Trên Chiến Lược Giá



DỊCH TỪ TÀI LIỆUMANAGMENT MARKETING



THE END


Business

Quản Lý Kế Hoạch Marketing Tổng Hợp