Retail marketing

Master in Marketing&Comunicazione

Università degli Studi Torino

www.cavalieri-retailing.com

Clienti principali:

Società di consulenza operativa

leader nello sviluppo di soluzioni

per creare valore nei punti vendita

e nelle reti commerciali.

CHI SIAMO


La nostra metodologia


PRODUTTORE

Le esigenze degli attori di mercato

DISTRIBUTORE

+ Sell in+ Sell in

+ Prodotti posizionati+ Prodotti posizionati(presidio e (presidio e visibilità)visibilità)

- Concorrenza nel Concorrenza nel punto venditapunto vendita(esclusività)(esclusività)

+ Sell out + Sell out (margine)(margine)

+ Concorrenza nel + Concorrenza nel puntopunto(pluralismo)(pluralismo)

- Costi acquisti- Costi acquisti


SCENARI DISTRIBUTIVISCENARI DISTRIBUTIVI


AssortimentoAssortimento

Qualità del servizioQualità del servizio

Velocità del Velocità del servizioservizioModaModa

PrezzoPrezzo


I numeri dell’ItaliaI numeri dell’Italia

711.503 punti vendita711.503 punti vendita

Fonte: Dati Coop – Distribuzione italiana nel contesto europeo 2006 su dati 2003

1.757.946 addetti1.757.946 addetti

2,5 addetti per punto vendita2,5 addetti per punto vendita


I numeri dell’Italia/i numeri dell’EuropaI numeri dell’Italia/i numeri dell’Europa

711.503 pdv

417.713 (Francia)

292.766 (Germania)

202.791(Regno Unito)

1.757.946 addetti

1.703.418 (Francia)

2.622.686 (Germania)

3.135.617 (Regno Unito)


RETAIL BRAND POSITIONINGRETAIL BRAND POSITIONING


Le domande per costruire un chiaro posizionamento

Target style?

Reason why?


Customer PositioningTrend

1) Fasce d’età Sesso2) Target per comportamenti generici3) Target per stile di

vita/aspettative 4) Target per comportamenti


Leader di posizionamento

Griffes

Brand Alti

Brand Bassi

Easy For Life

Brand Identity Stile Vestibilità

Risparmio


Cosa cercano gli italiani nei punti vendita

Fonte: indagine Enquiry 17mila 2004 - ACNielsen

Tendenze e scenari

2000 2005

Risparmio di denaro 86 98Qualità dei prodotti 94 98Garanzia dei prodotti 85 98Assortimento ampio 84 96Risparmio di tempo 84 91Marche affidabili 75 89Ambiente piacevole 96 85Rapporti personalizzati 93 71

IncrementoDecremento

http://creative.gettyimages.com/source/search/ImageEnlarge.aspx?MasterID=200132886-002&s=ImageDetailSearchState%7C3%7C5%7C0%7C15%7C0%7C1%7C0%7C0%7C1%7C3%7C60%7C31.0.37.32.30.10.1.7.35.11.16.39.33.41.40.9.4.6.26.28.34.36.13.24.23.22.38.18.25%7C1%7C0%7C(%22Nature%3ATopics%22)%7C%7C1%7C0&pk=6


RETAIL DATA ANALYSISRETAIL DATA ANALYSIS

RETAIL CUSTOMER CARERETAIL CUSTOMER CARE


CASE HISTORY FASI SERVIZIO ASSISTITOCASE HISTORY FASI SERVIZIO ASSISTITO


RETAIL MYSTERYRETAIL MYSTERY

È UNO DEI PIÙ EFFICACI STRUMENTI DI MISURAZIONE DEL

LIVELLO DI SERVIZIO ALLA CLIENTELA.

SI TRATTA DI UN MODELLO DI RICERCA IN CUI I RILEVATORI DIVENTANO

CLIENTI E VISITANO LE VARIE REALTÀ DISTRIBUTIVE VALUTANDO GLI

INDICATORI DI LIVELLO DEL SERVIZIO IN BASE A PARAMETRI

PREDEFINITI.

Cos’è


Case history “Retail Mystery”Monitorare le performance qualitative delle rete


SHOPPING EXPERIENCESHOPPING EXPERIENCE

Metodologia di ricerca studiata per analizzare e comprendere il processo d’acquisto e le decisioni messe in atto all’interno dei reparti, identificando punti di forza e fattori critici.OBIETTIVI:

• Ripercorrere il processo di acquisto all’interno del reparto/area;

• Identificare le variabili del mix dell’offerta percepita dal cliente;

• Confrontare le differenti esperienze d’acquisto nei reparti;

• Comprendere l’efficacia attrattiva delle vendite complementari;

• Valutare la reperibilità percepita dei prodotti;

• Identificare le preferenze percepite e agite nel potenziale acquisto;

• Analizzare le motivazioni di non acquisto;

• Aspettative e desideri di miglioramento.

Cos’èCos’è


Area di indagine: VISUAL


Area di indagine: GESTIONE CLIENTE

Hugo Boss Canali Zegna

+

Approfondisce attraverso l’uso

di alcune domande

Buona riservatezza e

tatto

Corneliani Brioni Pal Zileri

+

Vitale e dinamico

nell’orientare il cliente nel

punto vendita

-

Fatica ad entrare in empatia con il

cliente

Non propone la prova dei capi

+

Discreta capacità naturale di fare

relazione

Cerca di concludere la

vendita efficacemente

-

Non approfondisce le esigenze

Nessuna interazione con

l’accompagnatore

+

Buona volontà nel presentare più

capi

-

Nessuna domanda di

approfondimento

Non propone la prova del capo

Scarso orientamento alla

vendita

+

Gentile nel commiato

-

Poca attenzione ai particolari

Scarsa iniziativa e propositività

Assenza di gioco di squadra tra

addetti

+

Dinamismo e flessibilità

Positività e calore

Gratifica il cliente durante la prova della

giacca

-

Scarsa iniziativa di total look

-

Scarsa gratificazione del

cliente

Presenza di “vuoti” nella

relazione

Business

Retail marketing