Sales wednesday1 18 jan pdf

ПродажИ: среда обучения,

Среда Продаж?Встреча #1

18 января 2017

HAPPY NY!

18.01.2017 2Среда Продаж. Мастерская #1

ЗНАКОМСТВО


ЗНАКОМСТВО


1. ОНО ВАМ НАДО?

• Кто я? ЗАЧЕМ я здесь сегодня?

• ЧТО будет здесь сегодня?

• Кто Вы?

ЗАЧЕМ Вы здесь сегодня?

КТО Я?


ЧТО БУДЕТ СЕГОДНЯ?_1


1. Сможете ли вы продать сами себя?

2. Вы – хороший Продавец, Менеджер по продажам, Руководитель.

А что конкретно делает вас таким?

Трудитесь упорнее, чем «тот парень»?

Выстраиваете отношения с Клиентами?Да ещѐ и долгосрочные, возможно?



3. Почему вы такой «классный»? НЕ знаете?

А окружающие – «сами поймут»?

4. В чѐм составляющая вашего успеха?

А в продажах?



1. Что-то о Покупателях / Клиентах?

a) Как изменились современные

покупатели/клиенты/гости,

и как их теперь, с учётом изменений, понять и

понимать в дальнейшем?



1. Что-то о Покупателях / Клиентах?

b) Почему покупатели НЕ спешат идти на контакт с менеджерами по продажам?

Чего хотят Клиенты и как менеджерам по продажам «дать им это»?



2. Области знаний менеджера по продажам

Освоение новых знаний в продажах:

• ЧТО именно нужно изучать

• В КАКОЙ последовательности

• И, главное, КАК запомнить новую инфонадолго?



• Интеллект-карта менеджера по продажам

• Быстрый (?) путь к мастерству.

Инструменты



Программа:

• Какая философия ваших продаж?

• Какой подход вы практикуете?

• Что делает вашу разведку такой успешной?

• Что делает ваши методы и инструментыработающими?

• Что ИМЕННО делает вас прекрасным продавцом?

• 🍦 Презентация ?!

ЗНАКОМСТВО. КТО ВЫ?


С ЧЕГО НАЧАТЬ?


1. Представьтесь, пожалуйста!

О КЛИЕНТАХ:


ВОПРОС:


ЧТО такое

«культура»

продаж?

Есть ли «она»

в Вашей

Организации?

КУЛЬТУРА ПРОДАЖ и КРИЗИС КУЛЬТУРЫ ПРОДАЖ


Если вам кажется,

что у вас нет культуры продаж, то…

такая уж у вас культура продаж!


12 типов/разновидностей культур продаж


1. Цифр

2. Внутреннего процесса

3. Анархии

4. Технологическая (оборудование, инженерные

решения, отрасли с высоким значением

интеллектуальной составляющей в создании

Продукта)

5. Смешанная (часто возникает по факту слияния Ко с

разными культурами в каждой)

12 типов/разновидностей культур продаж


6. «Самовлюблѐнная»

7. Стражей интересов Клиента, Клиентоориентрованная

8. Традиций

9. Короткого цикла (актуальна для высокотехнологичных

отраслей, например, IT)

10. Ковбойская

11. Юридическая

12. Семейная

КУЛЬТУРА ПРОДАЖ и …


Что такое «кризис» культуры Продаж?

Плохие новости для Продавцов


• Планка для менеджеров по продажам (и их

руководителей) повысилась

• Менеджеры разбираются в своих продуктах (и это, если

ещѐ разбираются!), НО НЕ в том, что важно для

покупателей

• Такие продавцы Клиентам больше НЕ нужны

ПРОДАВЦЫ делают:


• Называя цену, торговую марку, сам Продукт, скучно рассказывают о «своих» продуктах,

при этом предоставляя минимум полезной информации

• Заботятся только о своих интересах

• Задают глупые вопросы

• НЕ приносят пользы в процессе принятия решений

ИТОГ: Клиенты слишком заняты!

• Им НЕ НР тратить время на встречу с ТАКИМ

«очередным» продавцом

• Лишь 15% высших руководителей ответили, что их

встречи с менеджерами по продажам оправдали их

ожидания

• Из них: лишь 7% (!) договорились о дальнейших

встречах*

* Forrester Research, 2013


ZAPPOS! Философия (…)?


То, КАК мы продаём, важнее того, ЧТО мы продаём?!*

26Среда Продаж. Мастерская #1

Влияние факторов на лояльность покупателей в сфере B2B (бизнес-бизнесу):

• 19% – влияние Компании и торговой марки

• 19% – доставка Продукта (товара или услуги)

• 9% – отношение ценности Продукта к его цене

• 53% – опыт взаимодействия с Продавцом

*Источник: Sales Executive Council Research, 2011

18.01.2017

ВОПРОСЫ 1, 2, 3


Ответьте друг другу в парах:

один вопрос в 1 сторону

ЧЕГО хотят ПОКУПАТЕЛИ?


• Сейчас Продавцам нужно быть умнее, чем «раньше»

• Каждый разговор/встреча с Клиентом должен быть полезен для Клиента

• Продавец НЕ только разбирается в «своих» продуктах, а ориентируется … в бизнесе Покупателя

• Чтобы Продавцы помогали разобраться в том, чего покупатели НЕ понимают

• Жаждут идей, озарений и информации (которой у Продавца сейчас даже может НЕ быть!)

• Продавец – ключевой фактор и агент влияния/изменений

Новые Менеджеры и новый мир

• Постоянные перемены – новая норма

• Новая норма для менеджера:

Быстрый

Гибкий

Подвижный

Чуткий к изменениям

Лѐгкий на подъѐм

Сообразительный18.01.2017 29Среда Продаж. Мастерская #1

Новые ожидания Клиентов

• Ваши знания: Клиенты ожидают, что вы разбираетесь в их

бизнесе, направлениях, проблемах, процессах и (!)

помните прошлый опыт общения с ними

• Ценность ваших действий для Клиентов: каждое

взаимодействие оценивается: Клиент решает, стоит ли

оно затраченных усилий и времени.

Клиентам нужны: идеи, озарения и уверенное

руководство, чтобы определить, нужны ли им перемены и

как лучше их воплотить в жизнь18.01.2017 30Среда Продаж. Мастерская #1

Новые ожидания Клиентов

• Умение работать с текущей ситуацией Клиента:

от вас ждут, что вы сможете предоставить то, ЧТО ему

нужно, КОГДА и КАК ему это нужно, причѐм … быстро

• Ожидания Клиентов изменились: действия Продавцов

должны быть ЦЕННЫМИ для Клиентов

• Станьте ключевым фактором


ВЫВОД?


1. Менеджерам важно приобретать новые навыки быстро?

2. Гибкие менеджеры:

Сразу понимают, что работает, а что нет

Фокус на «стать лучше», то есть на непрерывном развитии

Цель?

Наилучший результат при КАЖДОМ взаимодействии с ЭТИМ Клиентом

18.01.2017


ПОДХОД К ПРОДАЖАМ

ВАЖНО?


🍦 Моментально усваивать новую информацию

🍦 Приспосабливаться к

новым обстоятельствам

🍦 Быстрее, чем

конкуренты осваивать

новые рынки

18.01.2017

Что важнее для менеджера?


• ЭМПАТИЯ + ОПТИМИЗМ + ФОКУС

или …

• ГИБКОСТЬ МЫШЛЕНИЯ + БЫСТРОЕ

ОБУЧЕНИЕ + «БЫТЬ» АГЕНТОМ

ИЗМЕНЕНИЙ ДЛЯ КЛИЕНТОВ?

Адекватный PROдавец


1. Активный (PRO-)

Первым идѐт на контакт

Задаѐт вопросы

2. Мягко (…)

3. С заботой

4. С интересом к Потребностям Клиента

5. Помогает сделать правильный выбор для будущего

(даже если НЕ купил)

18.01.2017

Адекватный PROдавец =продавец оперативный


В мире постоянных перемен и

мнимой одинаковости Продуктов,

менеджеры по продажам играют

ключевую роль.

Важный фактор их успеха – способность быстро учиться (отучаться и переучиваться)

18.01.2017

КАК освоить абсолютно новое + быстро?


• ЗАЧЕМ? Выясните, зачем это нужно вам, какую выгоду даѐт

• Разбейте задачу на части

• Наблюдайте

• Сделайте это вместе

• Сделайте всѐ сами

• Проведите тренировки и тесты ДО встреч/контактов с потенциальными Покупталеями

ОСОЗНАННОЕ изучение – это:

• Разбейте задачу на части

• Наблюдайте

• Тренируйтесь (…)

• Повторяйте


6 стратегий быстрого обучения


1. Разбиение на части

2. Определение последовательности

3. Построение связей

4. Освобождение

5. Практика

6. Расстановка приоритетов

18.01.2017

Tea-break :-)

Среда Продаж. Мастерская #118.01.2017 41

ПОДХОДЫ И ИНСТРУМЕНТЫ?!

42Среда Продаж. Мастерская #118.01.2017

НОВИЧКУ максимум (!) за 30 дней нужно:


• Вести содержательные разговоры с

потенциальными Клиентами и при этом НЕ

казаться новичком

• Задавать мудрые вопросы, которые показывают,

что вам можно доверять

• Показывать, что вы понимаете проблемы/задачи

Клиентов, их цели, трудности и многое другое

18.01.2017


СПОСОБНОСТЬ БЫСТРО УЧИТЬСЯ

• 7 +/- 2

• 4?

• Тим Феррис «Как работать на 4 часа в

неделю, и при этом НЕ торчать в офисе «от

звонка до звонка», жить где угодно и

богатеть»:

«минимально эффективная доза»

ЗАДАНИЕ: Общая картина (3) =>приоритеты => 4 (…)



Инструменты :-)

Среда Продаж. Мастерская #118.01.2017 47

ПОДХОД: Фартовые Продажи


• Кроличья лапка

• Денежное дерево

• Жабка с монетами во рту

• … фартовые 2$

• Ваш вариант

18.01.2017

М+П


М+П
















Оставьте заявочку!





РАЗВЕДКА?!

МЕТОДЫ и ИНСТРУМЕНТЫ


КОГДА ОСТАНОВИТЬСЯ?


Переходите к деятельности, приносящей прибыль, когда:


• Провели обзор Продуктов

• Описали типичные ситуации потенциальных Клиентов, включая сильные и слабые стороны

• Определили, кто участвует в процессе принятия решения, понимаете их цели, трудности и проблемы

Переходите к деятельности, приносящей прибыль, когда:


• Чѐтко сформулировали пользу, которую Клиенты получают от Ваших Продуктов

• Рассказали несколько реальных историй Покупателей, которым работа с вами действительно помогла

• Определили триггерные события, которые меняют приоритеты ваших Клиентов

ВАЖНО:


Вы УМЕЕТЕ излагать

ЭТУ информация ВСЛУХ!

Когда вы что-то просто «знаете» ещѐ НЕ

означает, что вы это умеете объяснить

Способны рассказать об этом уверенно и

чѐтко, ВСЛУХ, пора переходить к Продажам


Д.З.?

ИТОГ: Продавец как конкурентное преимущество

• Умеет моментально усваивать нужную

информацию и применять еѐ эффективно

• Умеет психологически настроиться на

быстрое обучение

• Умеет правильно выделить основные

принципы и информацию, которые имеют

важнейшее значение для работы18.01.2017 67Среда Продаж. Мастерская #1

ИТОГ


ИТОГ

1. Вспомните основные моменты Мастерской сегодня

2. Обдумайте, что важного для себя Вы нашли в теме «Хороший Продавец»?

3. Запишите 3-4 вывода

4. Представьте свой главный вывод Участникам, а завтра, в четверг, 19-го янв – в отделе, Коллегам



Приходите на новые ивенты! Даты февр, март – на «Вкусной» странице в fb

СОБЫТИЯ: присоединяйтесь!

КУХНЯ Продаж, 2-й набор

5 практических занятий

Старт: 31 января, ВТ, 18:30

18.01.2017 Среда Продаж. Мастерская #1 71

Вопросы?Предложения? Пожелания?


ЛИЧНЫЙ ПЛАН РАЗВИТИЯ


• Возьмите лист бумаги и ручку

Что УЖЕ можете использовать,

а что - нет?

• Что хочу развивать:

• зоны роста18.01.2017

ЧТО ДАЛЬШЕ? ВНЕДРЯЮ!ЧТО я узнал(-а) сегодня

(ТОП-3, полезно & интересно):

1. ____________________________

2. ____________________________

3. ____________________________

КОМУ ещё (в жизни и труде) об этом важно узнать?

1. ____________________________

2. ____________________________

3. ____________________________

МОИ ДЕЙСТВИЯ. ЧТО важно предпринять после Мастерской?

Мои шаги:

1. ____________________________

2. ____________________________

3. ____________________________


ОСТАВЬТЕ ОТЗЫВ!

Среда Продаж. Мастерская #1 7518.01.2017

Благодарю за внимание!• Читайте публикации на странице

“Вкусные ПродажИ”

www.facebook.com/Tasty.Sales

и – внедряйте!

• Звоните! 067 48 444 92

• Пишите! [email protected]

• Задружитесь! facebook: Olga Antonova


http://www.facebook.com/Tasty.Sales



mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

Business

Sales wednesday1 18 jan pdf