Upload
aske-rask
View
306
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Den gode sælger får kunden til at fortælle hvor godt produktet er - lær at bruge spørgsmål til at forstå kunden, opbygge behov og sælge et produkt. Dette er en modificeret udgave af en workshop jeg har lavet for en lille virksomhed.
Citation preview
SALG Spørgsmålets kra/!
Give-‐N-‐Get-‐marke6ng præsenta6on
Af Aske Rask
Hvorfor?
Salg = Overlevelse Salg = Drømmen bliver 6l virkelighed
Sælgerens filosofi
En ide er kun god, hvis den kan
sælges
Salg er evnen 6l at mo6vere andre 6l handling
Hvordan mo6veres kunder 6l handling?
Processen: Før [forberedelse]
Under [kontakt] E/er [opfølgning]
Forberedelse
En god sælger Forstår sine kunder Bedre end de selv gør
Spørgsmål +
Øvelse
Forberedelse
Målgruppe?
Hvad Har De Til
Fælles?
Forberedelse
Se verden igennem deres øjne
Spørgsmål der SKAL
besvares hur>gt [ikke så meget pjat]
• Hvad er det? • Hvad får jeg ud af det? • Kan du bevise det?
Forberedelse
Næste spørgsmål
• Hvad er risikoen? • Kommer det virkeligt 6l at give mig hvad jeg vil have?
• Er det 6den og besværet værd? • Har jeg virkeligt brug for det? • Hvad vil andre tænke? • Hvordan ra6onaliserer jeg købet?
Forberedelse
SVAR PÅ ALLE
SPØRGSMÅLENE PÅ FORHÅND
[forberedelse]J
Mål: Få kunden 6l at fortælle dig hvor godt dit produkt er, og hvor meget
de har brug for det!
Spørgsmål der opbygger
og udvikler behov
Forberedelse
Gode spørgsmål at s>lle, når kunden har indvendinger
Kunde: Det er alt for dyrt Sælger: Jeg er sikker på du har gode argumenter for
at sige det, har du noget i mod at uddybe? Eller
Sælger: Jeg er helt enig i at det er dyrt, OG det er fordi du får x, y, z med i købet
Eller Sælger: Helt enig! OG er det virkelige spørgsmål ikke hvor meget du får ud af din investering?
Gode spørgsmål at s>lle [kunde med alverdens grunde 6l at dit produkt ikke er for dem] Kunde: Jeg vil godt have mere valg frihed, jeg vil godt have mere… Sælger: Så hvis vi opfylder X, Y, Z behov ville du så overveje at investere i produktet?
Imod eller væk fra? Mo6va6on: frygt Sælger: Hvad ville der ske hvis du ikke gjorde… Eller Kunne x, y, z ske hvis du ikke handlede? Mo6va6on: Drømme Sælger: Ville du kunne få X, Y, Z hvis du gjorde det her?
Der er 2 slags mennesker: Dem der bevæger sig væk fra smerte, frygt, usikkerhed Og Dem der bevæger sig imod sine drømme, ønsker og mål
SPIB [spørgsmål der systema6sk opbygger behov] 1. Situa6on 2. Problem 3. Implika6on 4. Behov 6lfredss6llelse
Spørg dig selv: Hvilken situa6on står din kunde i? Har de nogen problemer? Så hvad er implika6onerne hvis de ikke får løst dem? Hvordan kunne dit produkt hjælpe med at 6lfredss6lle deres behov?
Situa>on spørgsmål • Hvor mange ansahe har i? • Har du ansvaret for køb af…? • Hvor laver i markedsføring i dag?
HUSK: Få men fokuseret spørgsmål Kunden får ikke noget ud af at svare Du vil ikke irritere kunden
SPIB
Problem spørgsmål • Er du 6lfreds med din nuværende situa6on i forhold 6l…?
• Hvilken udfordringer har du i forhold 6l dit gamle…?
• Sker der fejl når du bruger de gamle system?
Husk: Flere end situa6ons spørgsmål Find problemer frem, og hver godt forberedt!
SPIB
Implika>ons spørgsmål • Hvis du ikke løser problemet, hvordan vil det så se ud om 2 år?
• Hvordan håndtere i så de udfordringer som ser ud 6l at komme op i frem6den?
Husk: Få små problemer 6l at blive større Køberen skal kunne ra6onalisere overfor andre Beslutningstagere elsker den slags spørgsmål MEN: Nega6vt fokus – derfor behov 6lfredss6llelses spørgsmål.
SPIB
Behov >lfredss>llelses spørgsmål
[få kunden 6l at fortælle dig hvor godt dit produkt er]
• Er det vig6gt for dig at løse problemet? • Hvordan tror du vores produkt kan hjælpe dig med at løse dit problem?
• Er der andre 6ng det kunne gøre?
HUSK: Fokus på løsning frem for problem Du belærer ikke kunden om deres virksomhed
SPIB
Du har svaret på alle de vig6gste spørgsmål på
forhånd, nu er du klar 6l kontakt.
• Primær salgs ak6vitet
Primær salgs ak>vitet
Kontakt 1. Lave a/ale 2. Møde op 6l a/ale
Primær salgs ak6vitet
Telefon vs. E-‐mail
E-‐mail er blevet så populært at mange glemmer at de bare kan ringe. At få en forretning op at køre, kræver at du bliver bekendt med at ringe. E-‐mail er 6l intern kommunika6on, og de få 6lfælde hvor det er den eneste måde du kan komme 6l beslutningstagere.
En god sælger ringer al6d!!!
Telefon salg
• Primær opgave (for det meste): lave et møde!
• Forbered dine spørgsmål • Forbered din reak6on på forskellige situa6oner – frem for at lave manuskri/
• Opvarm din stemme • Gør dig fysisk klar • Lyt
Primær salgs ak6vitet
Møde: ansigt >l ansigt
• Øjenkontakt • Åndedræt • Ret ryg • Håndtryk
• Smil • Lyt • Spørg
Primær salgs ak6vitet HVIS du er forberedt godt, er det nemmere at fokusere på
disse 6ng. HUSK at det handler om at forstå din kunde, så det er bedre at være forberedt på at reagere i forhold 6l forskellige handlinger.
Øvelse -‐ rollespil • At forberede spørgsmål kræver at sælgeren kan sæhe sig ind i
kundens virkelighed. • Derfor er det relevant at lave rollespil, hvor sælgeren får lov at
”spille” kunde. • Rollespil for 3 personer: 1 sælger, 1 kunde, 1 observatør • Sælger og kunde forbereder samtale, spørgsmål osv. • Observatøren ser på, og stopper evt. Samtalen ved at 6lføje
relevante spørgsmål. • De 3 personer ski/er rolle i hver runde. • Jo bedre de 3 bliver, jo mindre griber observatør ind, og jo mere
kan den enkelte fokusere på flere detaljer.
• Med fordel kan man starte med at forberede spørgsmål, e/er hver runde kan man 6lføje detaljer som kropssprog osv.
E/erspil
ENerspil -‐ Opfølgning • Samme eller næste dag: • Send mail som tak
• Opbyg et forhold ved at kontakte kunde igen. • Medlems side, e-‐mai lister, Face Book fan page og andre 6ng der fastholder kunden i din verden.
• Når folk har købt en gang, har de større tendens 6l at købe igen.
Lær dine kunder bedre at kende
Spørge temaer 6l bruger undersøgelser: • 6lfredshed med dit produkt (6l anbefalinger)
• Irra6onel frygt / Håb for frem6den (6l markedsføring og frem6dig salg)
• Forbedringer (drop egoet og undskyldningerne, lyt 6l kunden og blive klogere)
E/erspil
Specifikke spørgsmål >l spørgeskema
HUSK en god sælger kan sæhe sig ind i kundens virkelighed. • Hvad er dine største frustra6oner og udfordringer med…?
• Hvad har du prøvet som ikke har virket…? • Hvad er din største frygt når det kommer 6l…? • Hvad bekymre dig hvis du ikke gør noget nu…? • Hvad ville du være villig 6l at gøre for at løse din udfordring…?
• Hvis du kunne få svar på et spørgsmål, omkring din udfordring hvad skulle det så være?
E/erspil
BONUS Husk
at give små gaver & 6lbud
så de kan huske dig
E/erspil
www.give-‐n-‐get-‐marke>ng.dk