SATIŞ EĞİTİMLERİ IIISATIŞ EĞİTİMLERİ IIISATIŞÇININ GÖREVLERİ, SATIŞ KAPAMASATIŞÇININ GÖREVLERİ, SATIŞ KAPAMA

veveİTİRAZ KARŞILAMAİTİRAZ KARŞILAMA

HAZIRLAYAN ve SUNANHAZIRLAYAN ve SUNANH.Bayram UZUNTOKH.Bayram UZUNTOK

HERŞEY SENİNLE HERŞEY SENİNLE BAŞLAR…BAŞLAR… Hayatta Ya Tozu Dumana Hayatta Ya Tozu Dumana Katarsın, Yada Tozu Katarsın, Yada Tozu Dumanı Yutarsın…Dumanı Yutarsın…

SEÇİM SİZİN…SEÇİM SİZİN…

SATIŞÇININ GÖREVLERİ ISATIŞÇININ GÖREVLERİ I AktarınAktarın: Yeni : Yeni

ürünleri ve ürünleri ve hizmetleri, üretim hizmetleri, üretim tekniklerini veya tekniklerini veya yaklaşımlarını yaklaşımlarını müşteriye iyi müşteriye iyi aktarın. Dış aktarın. Dış çevredeki çevredeki değişime uyum değişime uyum sağlanmalı, yakın sağlanmalı, yakın olmalı, kendinizi olmalı, kendinizi müşteri yerine müşteri yerine koymalısınız. Aksi koymalısınız. Aksi takdirde aktarım takdirde aktarım süreci başarı ile süreci başarı ile sonuçlanmaz.sonuçlanmaz.

SATIŞÇININ GÖREVLERİ IISATIŞÇININ GÖREVLERİ II ÇözünÇözün: Sorun : Sorun

çözücü olunmalı, çözücü olunmalı, müşteri müşteri sorunlarının sorunlarının üzerine gidilmelidir. üzerine gidilmelidir. Müşteri Müşteri ihtiyaçlarının ihtiyaçlarının tespitinden sonra tespitinden sonra ortaya çıkan ortaya çıkan ihtiyaçların ihtiyaçların karşılanmasına karşılanmasına yönelik çözümler yönelik çözümler üretilmelidir. üretilmelidir. Müşterilerle Müşterilerle değerlendirmeler değerlendirmeler yaparak en iyi yaparak en iyi çözüm yollarının çözüm yollarının tespit edilmesi tespit edilmesi gerekir.gerekir.

SATIŞÇININ GÖREVLERİ IIISATIŞÇININ GÖREVLERİ III

Yeni Fikirler Bulun: Yeni Fikirler Bulun: Hedeflerini tutturmaya Hedeflerini tutturmaya çalışan kişilerin önemli özelliğidir. Başarı yeni satış çalışan kişilerin önemli özelliğidir. Başarı yeni satış yaklaşımları ve yöntemleriyle mümkündür. Farklı yaklaşımları ve yöntemleriyle mümkündür. Farklı satışlar için farklı davranışlar benimseyin. Edindiğiniz satışlar için farklı davranışlar benimseyin. Edindiğiniz bilgiler ile uygulama arasında ilişki bağlantı kurmaya bilgiler ile uygulama arasında ilişki bağlantı kurmaya çalışın.çalışın.

SATIŞÇININ GÖREVLERİ IVSATIŞÇININ GÖREVLERİ IV YönetinYönetin: Önce kendinizi, sonra zamanınızı ve satış bölgenizi : Önce kendinizi, sonra zamanınızı ve satış bölgenizi

yönetin. Bir satış sorumlusu gibi amaçlarınızı belirleyin ve yönetin. Bir satış sorumlusu gibi amaçlarınızı belirleyin ve satış stratejinizi belirleyin. Hedefleriniz doğrultusunda satış stratejinizi belirleyin. Hedefleriniz doğrultusunda kendinizi motive edin. Kendinizi işin sahibi gibi hissetmeye kendinizi motive edin. Kendinizi işin sahibi gibi hissetmeye çalışın, zarar ve karın size yansıyabileceğini göz ardı etmeyin.çalışın, zarar ve karın size yansıyabileceğini göz ardı etmeyin.

SATIŞÇININ GÖREVLERİ VSATIŞÇININ GÖREVLERİ V

İletinİletin: İyi anlatan : İyi anlatan hatta söz üstadı olan hatta söz üstadı olan biri olun ama sadece biri olun ama sadece siz konuşmayın. siz konuşmayın. Çağdaş satış görüşü Çağdaş satış görüşü iletişimin önemini iletişimin önemini artırmıştır. artırmıştır. Müşterinizin Müşterinizin ihtiyaçlarını tespit ihtiyaçlarını tespit için doğru sorular için doğru sorular sorun. İyi bir sorun. İyi bir konuşmacı olmanın konuşmacı olmanın yanında mutlaka iyi yanında mutlaka iyi bir dinleyici olmaya bir dinleyici olmaya çalışın. Yani çalışın. Yani karşılıklı etkileşim karşılıklı etkileşim ve iletişimi öne ve iletişimi öne çıkarın.çıkarın.

SATIŞÇININ GÖREVLERİ VISATIŞÇININ GÖREVLERİ VI AraştırınAraştırın: İhtiyaçları karşılamak yada yeni müşteriler : İhtiyaçları karşılamak yada yeni müşteriler

bulmak için araştırma yapmak gerekir. Modern yaklaşımda bulmak için araştırma yapmak gerekir. Modern yaklaşımda üretileni sunmaktan öte, müşteri taleplerinin üretileni sunmaktan öte, müşteri taleplerinin doğrultusunda yapılan ve sunulan üretim anlamlıdır. doğrultusunda yapılan ve sunulan üretim anlamlıdır. Çevrenize kapalı olmayın. Farklı gözlerle bakmaya çalışın.Çevrenize kapalı olmayın. Farklı gözlerle bakmaya çalışın.

SATIŞÇININ GÖREVLERİ VIISATIŞÇININ GÖREVLERİ VII

Anlayın: Anlayın: Satışçı, bir Satışçı, bir psikolog gibi psikolog gibi insanlarla insanlarla uğraşır. Bu uğraşır. Bu nedenle nedenle insanların nasıl insanların nasıl düşündüklerini, düşündüklerini, hissettiklerini ve hissettiklerini ve davrandıklarını davrandıklarını anlamak anlamak zorundasınız. Bu zorundasınız. Bu duygu duygu yoğunluğu ve yoğunluğu ve insanları insanları anlamak satış anlamak satış başarısında başarısında kritik etkendir.kritik etkendir.

SATIŞ KAPAMASATIŞ KAPAMA

DİRENÇ DİRENÇ

RED RED

DEĞİLDİRDEĞİLDİR……

• Satış kapama müşteriden satın almasını Satış kapama müşteriden satın almasını istemektir.istemektir.

• Sık boğaz etmek değildir.Sık boğaz etmek değildir.

• Genelde büyük başarıyla sonuçlanır.Genelde büyük başarıyla sonuçlanır.

NASIL MI???NASIL MI???•Pekala Ahmet Bey, bütün kaygılarınızı Pekala Ahmet Bey, bütün kaygılarınızı

giderdik mi?giderdik mi?

•Sunduğum alternatiflerden en çok Sunduğum alternatiflerden en çok hangisi size daha uygun?hangisi size daha uygun?

•Hemen blok ve kat seçimini yapalım Hemen blok ve kat seçimini yapalım mı?mı?

•Kimliğinizi alabilir miyim? (Sözleşmeyi Kimliğinizi alabilir miyim? (Sözleşmeyi çıkarın)çıkarın)

•Ödemeyi havaleyle mi, taksitli mi Ödemeyi havaleyle mi, taksitli mi yapmak istersiniz?yapmak istersiniz?

SATIŞ KAPAMA SATIŞ KAPAMA İPUÇLARI;İPUÇLARI;

1.1. Satışı Satışı kapatırken ses kapatırken ses tonunuzu veya tonunuzu veya konuşma konuşma hızınızı hızınızı değiştirmeyin.değiştirmeyin.

2.2. Heyecan ve Heyecan ve korku belirtileri korku belirtileri göstermeyin.göstermeyin.

3.3. Yardımcı Yardımcı olduğunuzu olduğunuzu hissettirin.hissettirin.

SATIN ALMA SİNYALLERİSATIN ALMA SİNYALLERİ

• TESLİMATTESLİMAT

• ÖDEME ŞARTLARIÖDEME ŞARTLARI

• OLUMLU YORUMLAROLUMLU YORUMLAR

• RAHATLAMIŞ TAVIRLARRAHATLAMIŞ TAVIRLAR

• NASIL KULLANILACAĞINA DAİR NASIL KULLANILACAĞINA DAİR SORULARSORULAR

• FİYAT PAZARLIĞIFİYAT PAZARLIĞI

SİNYALLERLE KARŞILAŞTIĞINIZ SİNYALLERLE KARŞILAŞTIĞINIZ ZAMANZAMAN

• İLAVE SORULAR SORUNİLAVE SORULAR SORUN

Sinyaller arttığında satışı kapatın…Sinyaller arttığında satışı kapatın…

(BELİRTİLERİ)(BELİRTİLERİ)

• UZLAŞMAUZLAŞMA

• MEMNUNİYETMEMNUNİYET

• SABIRSIZLIKSABIRSIZLIK

• RAHATLAMARAHATLAMA

İTİRAZ KARŞILAMAİTİRAZ KARŞILAMA

1.1. DuymamazlıktDuymamazlıktan gelin.an gelin.

2.2. Müşteriyi Müşteriyi karşınıza karşınıza almayın, iş almayın, iş arkadaşı arkadaşı olarak görün.olarak görün.

3.3. Ve itirazı Ve itirazı tekrarlatın…tekrarlatın…

İTİRAZ YANITLAMAİTİRAZ YANITLAMA

• ‘‘‘‘Anlıyorum’’ Anlıyorum’’ gibi yatıştırıcı gibi yatıştırıcı ifadeler ifadeler kullanın,kullanın,

• İtirazı soruya İtirazı soruya çevirip çevirip tekrarlayın ve tekrarlayın ve sorular sorun,sorular sorun,

• İtirazı faydalarla İtirazı faydalarla yanıtlayın,yanıtlayın,

• Kapanışı Kapanışı yeniden yapın…yeniden yapın…

SATIŞ İÇİN ÖNEMLİ NOTLARSATIŞ İÇİN ÖNEMLİ NOTLAR• Hayır sözüne kendinizi alıştırın,Hayır sözüne kendinizi alıştırın,• Kişisel almayın,Kişisel almayın,• Bir sonraki görüşme öncekinin olumsuz Bir sonraki görüşme öncekinin olumsuz

izlerini taşımamalıdır,izlerini taşımamalıdır,• Her ‘‘HAYIR’’ sözünden bir ders alın,Her ‘‘HAYIR’’ sözünden bir ders alın,• Hemen bir sonraki görüşmeye geçin, Hemen bir sonraki görüşmeye geçin,

takılmayın,takılmayın,• Gülümseyin,Gülümseyin,• Başarılarınızı hatırlayın,Başarılarınızı hatırlayın,• Sükunetinizi koruyun,Sükunetinizi koruyun,• Endişelenmeyin,Endişelenmeyin,• Unutmayın aramanızın sebebi yardımcı Unutmayın aramanızın sebebi yardımcı

olmak…olmak…

Unutmayın; Unutmayın; HER ZAMAN SEÇTİKLERİMİZİ HER ZAMAN SEÇTİKLERİMİZİ YAŞARIZ…YAŞARIZ…

TEŞEKKÜRLER…TEŞEKKÜRLER…