51

Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2
Page 2: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2
Page 3: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

AGENDA• Intro• Vad är säljtavlan och vad gör den unik• Enkel och effektiv prioritering av affärer• The next step is the next step• Prospektering blir en del av vardagen• Hur man kommer till fler avslut och mer

affärer• Q & A

Page 4: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

UPSALES BEST PRACTISE

I. Enkelt och praktisktII. Baserat på verkliga

erfarenheterIII.Det som ger resultat

Page 5: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2
Page 6: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

HUR VAR MÖTET?

HUR GICK MÖTET?

Page 7: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

”Kändes kanonbra, den tror jag verkligen kommer bli affär”

Page 8: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

”BRA MÖTEN”

Page 9: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

DEN STÖRSTAUTMANINGEN

Page 10: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

STATUS QUO

Page 11: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

STATUS QUO ÄR FIENDEN

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

Page 12: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

AKTIVT PROSPEKT

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

Ledningen ser inte värdet

Nuvarande lösning svår att byta

Kan ni vår bransch

Ni har inte x som vi behöver

Vi har inte resurser

Vi behöver ha med x och y i detta

MEN…

Page 13: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

KVALIFICERAT PROSPEKT

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

Ledningen ser inte värdet

Nuvarande lösning svår att byta

Kan ni vår bransch

Ni har inte x som vi behöver

Vi har inte resurser

Vi behöver ha med x och y i detta

MEN…

Page 14: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2
Page 15: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2
Page 16: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

NÄR VI PRATAR SÄLJPROCESS MED NYA KUNDER….

Page 17: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2
Page 18: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

…INGENTING

Page 19: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

DET MAN VILL UPPNÅ1. Ge säljteamet en struktur för deras

arbete – vad ska de fokusera på2. Kunna förutse vad resultat ska bli

innan det händer – stabila prognoser3. Säkerställa en kontinuerlig och

långsiktig prospektering4. Göra det enkelt!

Page 20: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

SÄLJTAVLAN

Page 21: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

HUR LIGGER JAG TILL MOT MIN BUDGET

Page 22: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1.

Page 23: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1. 2.

Page 24: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1. 2. 3.

Page 25: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1. 2. 3.4.

Page 26: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1. 2. 3.4. $

Page 27: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

WARNING! WARNING! WARNING!

Page 28: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

HUR MÅNGA FÖRSTA MÖTEN

Page 29: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

MÅLET MED FÖRSTA MÖTET

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

Page 30: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

AKTIVT PROSPEKT

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

Ledningen ser inte värdet

Nuvarande lösning svår att byta

Kan ni vår bransch

Ni har inte x som vi behöver

Vi har inte resurser

Vi behöver ha med x och y i detta

MEN…

Page 31: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

TIPS - TRE DRIVANDE FRÅGOR

1.Spontant vad tycker du?2.Givet att vi löser de frågor

som kommit upp, när skulle ni vilja vara igång?

3.Det handlar ca x sek. Hur känns det?

Page 32: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

VID FEL SVAR - SÅ TACKAR VI FÖR OSS

Page 33: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

TIDEN JOBBAR EMOT

Första möte

Tid

Happiness

Samtal 1Samtal 2

Samtal 3Samtal 4

Page 34: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

THE NEXT STEP IS THE NEXT STEP

Page 35: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

AKTIVA PROSPEKTS

Page 36: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

TIPS – RINGA IN DE VANLIGASTE HINDREN FÖR AFFÄR

Teknisk lösning

Alla inte med (VD)

Kundspecifikt

Pris & villkor

Page 37: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

BÖRJA IMPLEMENTERA• Ge värde direkt• Deras 100% lösning• Involvera fler, involvera

beslutsfattare• Noggrann med att det är ett

nästa steg

Page 38: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

KVALIFICERADE PROSPEKTS

Page 39: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

KVALIFICERAT PROSPEKT

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

Ledningen ser inte värdet

Nuvarande lösning svår att byta

Kan ni vår bransch

Ni har inte x som vi behöver

Vi har inte resurser

Vi behöver ha med x och y i detta

MEN…

Page 40: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1. 2. 3.4. $

Page 41: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

KOMMER INTE VIDARE?

Skjuter möteSvarar inte på telefonUndviker mail

Page 42: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

ANTI-SÄLJ FÖR ATT FÅ STATUS

Verkar inte som det är viktigt för er, ni vet var jag finns om det skulle bli aktuellt igen

Page 43: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

OM MAN INTE KOMMER VIDARE ÄNDÅ…

Page 44: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

HÅLL IGÅNG SÄLJMÖTET MED MARKNAD

Status quo BehovUndersöka möjlighete

rVälj

inriktningJämför

produkter Beslut

Utbilda Förklara Försäkra

Target listSegmentering

Utskick

SeminarierEvents Formulär

BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev

WebinarsTesta gratis

Ladda ner material

Driputskick

UpsellsCustomer succes

Page 45: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

SAMMANFATTNING

Page 46: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

1 GÖR SÄLJ-PROCESSEN ENKEL & EN DEL AV VARDAGEN

TIPS: ALLA I SÄLJTEAMET FÅR REDOVISA SIN PIPE PÅ MÅNDAGSMÖTET

Page 47: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

2 TA BORT ALLT FLUFF MED TYDLIGA DEFINITIONER PÅ NÄSTA STEGTIPS: VILKA ÄR ERA TOP TRE VANLIGASTE HINDER FÖR AFFÄR

Page 48: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

3 SÄLJTAVLAN SKAPAR PROSPEKTERINGS-KULTUR

TIPS: FÖLJ UPP FÖRHÅLLANDEN NYA MÖTEN / NYA PROSPEKTS

Page 49: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

FRÅGOR?

Page 50: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

Nästa webinar: 11 mars

Page 51: Upsales Best Practise: Ökad hitrate med Säljtavlan 19/2

STORT TACK