СОДРЖИНА:

1. Вовед .................................................................................................... 1

2. Проблеми на малиот (новиот) бизнис ........................................... 3

3. Неуспеси на новите

претпријатија..................................................6

4. Слабости на ново оформените претпријатија ............................. 7

5. Патишта на неуспех ......................................................................... 8

6. Отворање на ново претпријатие ................................................... 8

6.1. Локација .............................................................................. 10

6.2. Асортиман ........................................................................... 16

6.2.1. Залихи ..................................................................... 17

6.2.2. Обрт на обртните сретства ................................. 20

6.2.3. Вишок на стока ..................................................... 21

6.3. Цени ...................................................................................... 21

6.4. Односи со купувачите ....................................................... 23

7. Планирање за да не дојде до неуспех ..................................................... 25

Заклучок ......................................................................................................

.... 30

Користена

литература............. .................................................................... 31

1. Вовед

Секое започнување на нов бизнис само по себе потегнува милион прашања кои треба да си ги поставиме пред да решиме да се занимаваме со таа проблематика. Овој есеј одговара само на мал дел прашања, што секој економист треба да ги има во предвид, било да отвори сопствена фирма, или пак да даде совет доколку биде консултитан. Процентите покажуваат дека барем досега изгледите

1

на малиот бизнис се секогаш многу мали, и дека треба да се водат големи битки за опстојување на пазарот.

Vo zemjite so pazarna ekonomija postoi {irok spektar na razli~na

golemina na pretprijatija: mnogu mali, sredni, golemi i gigantski. Sepak

najvoobi~aenata podelba na pretprijatija e na mali, sredni i golemi.

Pri opredeluvaweto na toa dali eden biznis e mal ili golem mo`eme lesno

da se odlu~ime, no toa mo`e da pretstavuva i dilema. Taka postojat golem

broj na pretprijatija koi spored nekoi karakteristiki mo`eme da gi smestime

vo mali, a spored drugi vo golemi pretrijatija. Za da ne se najdeme vo

nedoumica pretprijatijata se vbrojuvaat vo grupata na mali pretrijatija

dokolku ispolnuvaat dve od sledite karakteristiki:

1. Menaxmentot na firmata e nezavisen. Odi~no menaxerite se

istovremeno i sopstvenici.

2. Kapitalot e vo sopstvenost na poedinec ili mala grupa.

3. Podra~jeto na deluvawe e glavno malo, a rabotnicite i sopstvenicite

`iveat vo edna zaednica. Sepak pazarot ne mora da bide lokalen.

4. Relativnata golemina na firmite vo ramkite na industrijata mora da

bide mala koga se sporeduva so najgolemata firma vo toa podra~je.

Istovremeno ovie karakteristiki ja so~inuvaat i definicijata za malo

pretprijatie.

Malite(odnosno novite) pretprijatija vo dene{ni uslovi gi ima vo golem

broj, rasprostraneti vo celiot svet i vo site sektori. Pri~inata za toa pred se

se prednostite kon ovie pretprijatija ili gi ovozmo`uvaat na nivnite

sopstvenici,na onie stopanski subjekti koi se neposredno povrzani so

nego, kako i na nacionalnata ekonomija vo celina. Taka tie se fleksibilni,

neposredni, efikasni vo odlu~uvawata, lesno se osnovaat, profitot

istovremeno e i plata za sopstvenikot.

Za novite pretprijatija se veli deka se motor za ekonomskiot razvoj na

edna dr`ava, a sepak stapkata na mortalitet na ovie pretprijatija e

isklu~itelno golema. Pri~inite za toa se mnogu i vo narednite stranici se

elaborirani nekoi od niv.

2

2. Проблеми на малиот(noviot) бизнис

Менаџерите во новите претпријатија во своето работење се

судираат со специфични проблеми, кои се однесуваат на слабата

продажба, проблеми со даноците, каматната стапка, конкуренцијата

со големите претпријатија и друго. Најважните проблеми се

3

прикажани во наредната табела. Проблем е несакано однесување

или краен резултат кој бара корекција.

ТАБЕЛА – Најважни проблеми на малиот бизнис

Проблеми Процент

Инфлација 7%

Слаба продажба 18%

Даноци 29%

Каматни стапки 18%

Работници 9%

Прописи 9%

Конкуренција со големиот бизнис 9%

Други 10%

Извор:Според Ramon J. Aldag Thimothy M. Steams: Management,

South – western publishing Co. Cincinnati, 1987

Покрај претходните проблеми илустрирани со емпириски податоци, во своето работење менаџерите наидуваати на други дополнителни проблеми кои се од посебен интерес за малиот бизнис (Видови потешкотии со кои се судруваат сопствениците на мали претпријатија како на пример циклична осетливост,

инфлација, каматни стапки, одговорност за производот, приод до капитал, менаџмент кадри, рурални локации, потребни информации и владини прописи:

1. Циклична осетливост. Новите бизниси тендираат да бидат многу осетливи на врвовите и падовите на вкупните активности во економијата. Малиот бизнис има помалку ресурси отколку

4

големиот бизнис за да опстане на цикличните пресврти, оттука поверојатен е неуспехот.

2. Инфлација. За noviot бизнис инфлацијата е сериозен проблем бидејќи се одразува во појава на нови проблеми, како на пример:

потреба за дополнителен капитал, трошоци, зголемена неизвесност во однесувањето на економијата и неизвесноста на економската политика. Малиот бизнис често делува на конкурентски пазари каде има мала можност да ги контролира трошоците и цените. Ова го прави малиот бизнис ранлив поради неповолното менување на цените.

3. Каматни стапки. Каматните стапки, исто така се проблем за новиот бизнис. Високите каматни стапки му задаваат силен удар на cash flow. Бидејќи малите бизниси имаат мал почетен обртен капитал, имаат потреба од дополнителен капитал за финансиски раст. Тие покажуваат висока осетливост на високите и често променливи каматни стапки.

4. Приод до капитал. Постојат многу бариери кои го отежнуваат приодот, а достапноста на адекватен капитал за малиот бизнис ја прават ограничена што му штети на развојот. Пристапот на малиот бизнис до капитал за инвестирање е често ограничен за поединци,

иако малите банки имаат лични односи со претприемачот.

5. Одговорност за производот. Проблемот со одговорноста за производот се појавува во средината на 70-те години. Тогаш,

истражувањата на трговските здруженија и владата биле насочени кон идентификување на веројатните причини за појава на проблемот наречен одговорност за производот и преземање краткорочни и долгорочни акции. Денес, Законот за одговорност за производот, истакнува дека секое претпријатие е правно одговорно за било кои физички недостатоци или оштетувања откриени од корисникот за секој произведен производ или продаден од претпријатието.

5

6. Менаџмент кадри. Растот на малото претпријатие често има потреба од ангажирање на менаџмент кадри, но сопствениците имаат проблеми да ги привлечат талентираните и квалификуваните менаџмент кадри. Отсуството на атрактивни програми, мали плати, репутацијата на малиот бизнис во игнорирање на модерните менаџмент техники и ориентацијата на наставните програми на факултетите за бизнис кон големите претпријатија, се причини да не се размислува за вработување во малиот бизнис.

7. Рурални локации. Проблемите со кои се судира novoto

претпријатие во руралните средини не се слични со проблемите на претприемачот во урбаните средини. Руралните подрачја не обезбедуваат окружување за основање на успешно мало претпријатие поради следните четири причини: прва, недостаток на менаџмент кадри во рурални средини; втора, локалните финансиски институции немаат капитал; трета, прописите и таксите не се менуваат, а потребната помош за нивно совладување изостанува во најголем број рурални средини; и четврта, типично окружување во кое делува малото претпријатие не постои во руралните средини. Инфраструктурата, како на пример: болници, школи, библиотеки, потрошувачи, адвокати,

сметководители, добавувачи, купувачи, инжењери не се на располагање во руралните средини.

8. Потребни информации за резервите и оскудиците. Ниту владата ниту претпријатијата имаат доволни знаења за ограничувањата сврзани со резервите во економијата. Овие тесни грла водат кон повисоки цени за сите учесници во стопанството.

Малото претпријатие со мала моќ на пазарот, едноставно не може да го избегне зголемувањето на трошоците. Ова зголемување на цените може да биде прифатено од претпријатието со намалување на профитот или со намалување на виталноста на истото.

6

9. Владини прописи. Владините функционери имаат потреба од вклучување на сопствениците на мали претпријатија во донесување на одлуки кои имаат свој одраз врз нивното работење.

Функциите на владата кои имаат одраз на малите претпријатија,

имаат повеќекратно и многу пошироко значење отколку способноста на просечниот сопственик на мало претпријатие да го процени нивниот одраз врз сопственото работење.

3. Neuspesi na novite pretprijatija

Vo raboteweto na novite pretprijatija nastanuvaat delovni aktivnosti

poznati kako diskontinuitet na novoto pretprijatie da prestane da raboti.

Pri~ini za diskontinuitetot mo`e da bidat zdravstveni pri~ini, familijarni

problemi ili mo`nosta za vrabotuvawe vo drugo pretprijatije. Kaj

dikontinuitetot stanuva zbor za dobrovolna odluka. Dodeka pak neuspehot

ili pak pronao|aweto pretstavuva rezultat od nesposobnost da se uspee.

Neuspesite mo`at da bidat formalni koi zavr{uvaat na sud so neuspeh na

kreditorite i neformalni koga sopstvenikot ne mo`e da sozdava finansiski

sredstva i go napu{ta biznisot. Praktikata poka`uva deka brojot na

formalnite neuspesi e mnogu mal kaj novite pretprijatija. Rizik za neuspeh

postoi kaj sekoe pretprijatije, no toj kaj malite i novite e mnogu pogolem.

Spored istra`uvawata vo 1987god. Skoro sekoe treto novoformirano

pretprijatie e osudeno na neuspeh. Edna od mnogute pri~ini za toa e

faktot deka lesno se vleguva vo maliot biznis.Neuspehot proizleguva od

nedostig na pari, pogre{na lokacija, premnogu anga`iran kapital vo fiksni

sredstav, neplanirana ekspanzija, tro{oci idr. Tro{ocite za deloven

neuspeh-propa|awe vklu~uvaat finansiski tro{oci (zaguba na kapital),

tro{oci od psiholo{ka, sociolo{ka i ekonomska priroda.

Zaguba na kapitalot na kreditorite Koga biznisot propa|a sopstvenikot

gi gubi sredstvata celosno ili delumno. Vo nekoi slu~ai ova zna~i gubewe

na `ivotna za{teda. Ovaa zaguba na stranata na sopstvenikot e

zgolemena so zaguba od strana na kreditorite. Zna~i vkupnata zaguba e

mnogu pogolema od zagubata na sopstvenikot.

7

[tetni psiholo{ki efekti Sopsvenicite koi ne uspeale vo biznisot stradaat

po li~en respect, a postarite sopstvenici te{ko zazdravuvaat od nesre}ata.

Taka mnogu od niv se vra}aat kako status rabotnici za da obezbedat

ramnote`a vo sopstveniot `ivot. Ova pretstavuva seriozna zaguba na

nedovolno iskoristenata menaxerska sposobnost.

Socijalni i ekonomski zagubi Propa|aweto na pretprijatieto zna~i

eliminirawe na negovite proizvodi ili uslugi koi javnosta gi posakuva,se

namaluva brojot na rabotni mesta, se zgolemuva nevrabotenosta, zguba

na zadnicata zaradi neispla}awe na plati i na krajot se gubat danocite koi

pretprijatieto kako dano~en obvrznik gi pla}alo i so koi se podr`uvale,

{kolite, policijata, protivpo`arnite dru{tva i drugite uslugi koi gi nudi

vladata.

4.Slabostite na novo oformenite pretprijatija

Novite pretprijatija se karakteriziraat i so brojni slabosti. Kako

pozna~ajni slabosti na novite pretprijatija se naveduvaat slednite:

nedostatok na menaxerski sposobnosti, nedostig od adekvatno planirawe,

nedostig od efektiven marketing, brza i neplanirana ekspanzija ili pak,

ednostavno osnovanoto pretprijatija nama da ima {ansi za uspeh.

1. Nedostig na efektiven menaxement So samoto osnovawe na

pretprijatieto sopstvenikot se potpira na menaxmentot na edna li~nost.

Ovoj menaxer ne delegira avtoritet na drugi vraboteni i go zadr`uva

edinstvotto na komanda.

2. Raboti mnogu ~asovi dnevno Ovaa slabost na novite (malite)

pretprijatija proizleguva od prethodno navedenata slabost. So ogled na

faktot deka sopstvenicite ne delegiraat avtoritet na podredenite tie

najgolem del od svoeto vreme go posvetuvaat na golemite obvrski koi

treba da se izvr{at za normalno funkcionirawena pretprijatieto. Imeno tie

prvi doa|aat i posledni go napu{taat rabotnoto mesto i pominuvaat dolgi

~sovi na rabota. Vsu{nost nivnata posvetenost na rabotata treba da

pretstavuva primer za ostanatite vraboteni.

8

3. Nedostig na obrten kapital Ovaa slabost na ovoj vid na

pretprijatija gi namaluva konkurentskite sposobnosti vo odnos na golemite

kompanii. Nedostig na obrten kapital mo`e da se otstrani so zemawe na

kredite od postojanite finansiski institucii odnosno bankite. Me|utoa ovaa

mo`nost za namaluvawe na ovaa slabost vo na{ata dr`ava e na nisko

nivo, {to proizleguva od visokite kamatni stapki koi ne odat vo prilog na

malostopanstvenicite.

4. Nedostig na specijalizacija So ogled na toa {to novite

pretprijatija postoi edinstvo na komanda vo odnos na golemite pretprijatija

kade postoi podelba na rabotata se ~uvstvuva nedostig na

specijalizaciaja. Menaxerite na ovoj vid na pretprijatija raspolagaat so

op{to nasproti specijalizirano znaewe koe e potrebno za uspe{no

funkcionirawe.

5. Rizik po fondovite poradi nedostig na specijalizirano znaewe

nastanuva gubewe na vlo`enite sredstva , sopstveni ili pozajmeni od

bankite.

Site ovie slabosti na malite pretprijatija vodat kon neuspeh za koj kako

i za uspehot e odgovoren sopstvenikot t.e menaxerot na istoto.

5. Патишта на неуспех

Многу сопственици на новите претпријатија не успеваат да ги усогласат сопствените карактеристики и менаџерските проблеми со кои се судрува новото претпријатие. Таквата неусогласеност често води кон неуспех на новото претпријатие.

Личните карактеристики на сопственикот i менаџерот на novoto

претпријатие во содејство со менаџерските слабости произведуваат слабости за претпријатието. Пропаѓањето на претпријатието е потпомогнато со надворешните фактори како на пример: осцилации во понудата и побарувачката, промени во вкусот на потрошувачите,

промени во учеството на пазарот и слично. Претходната група фактори води кон лошо одлучување од страна на сопственикот на малото претпријатие. Како последица на тоа се зголемуваат долговите, готовинскиот прилив е се помал, профитабилноста во работењето опаѓа, неефикасно се користат ресурсите и друго. Овие симптоми водат кон неуспех на новото претпријатие.

9

6. OTVORAWE NA NOVO PRETPRIJATIE

Pri razmisluvawe za otvorawe na novoto pretprijatie potrebno e

celiot proces dobro da se osmisli za da mo`e nepre~eno da se realizira,

bidej}i traumite od neuspe{niot po~etok mo`e da se ~uvstvuvaat podolg

period. Kako prvo se vlo`uvaat sopstveni sredstva (ili zajmeni koi treba da

se vratat) koi mo`at da se zagubat ili da se ostane bez vlo`enata hipoteka.

Od druga strana se javuva psihi~kiot {ok koj doa|a kako reakcija od strana

na okolinata, koja mo`e da se potsmeva na neuspehot, taka {to

pretpriema~ot pote{ko }e se odlu~i za sleden obid. Se gubi li~nata

sigurnost za realizirawe na nekoja sledna biznis ideja.

Poradi toa celiot proces i site mo`ni problemi treba do sitnica da se

analiziraat i osmislat, a kako glavni faktori za analiza se posmatraat:

Lokacijata,

Asortimanot,

Cenite,

Uslugata (qubeznosta).

Ovie ~etiri faktori pretstavuvaat sto`er za realizirawe na ideja za

otvorawe na novo pretprijatie i potrebno e sekoja pooddelno da se

analizira.

Zna~eweto na zapazuvaweto na ovie faktori vo malite sredini kakva

{to e na{ata e u{te poizrazeno. Naj~esto se poznati site generalni

distributeri i od niv se snabduvaat pogolem broj prodavnici, koi ~esto

znaat da bidat postaveni edni do drugi. Toga{ zapazuvaweto na faktorite:

asortiman, cena i usluga (qubeznost) e presudno nekoi pretpriema~i da

rabotat so golem profit, a drugi da propa|aat. Ova e sli~no na dvajca ribari

koi lovej}i eden do drug postignuvaat razli~ni ulovi. Normalno e onoj

koj{to pove}e znae i pove}e se trudi, da postigne pogolem uspeh.

Trgovija na malo e kupuvawe stoka od snabduva~i (nabavuva~i),

koi mo`at da bidat trgovci na golemo ili proizvoditeli na stokata i

10

prodavawe na proizvodite na potro{uva~ite za li~na upotreba, a ne za

ponatamo{na proda`ba.

Dokolku pome|u proizvoditelot i potro{uva~ot ima pomalku

posrednici, toga{ i krajnata cena bi trebalo da e poniska. Sepak, toa i ne

mora da bide taka, osobeno ako nema jaka konkurencija koja }e gi natera

trgovcite da gi namalat cenite koi se zgolemeni zaradi ostvaruvawe na

pogolem profit. Toa e posebno izrazeno vo turbulentni okru`uvawa, kade

vo haosot se gleda mo`nost da se ostvari golema zarabotuva~ka.

Golemite stokovni ku}i, kako i malite nezavisni prodavnici, treba da

se borat za "mesto pod sonce", poradi toa {to vlijanieto od konkurencijata

e zgolemeno. Za otvorawe mali prodavnici se potrebni zna~itelno pomali

sredstva, vo odnos na otvorawe na golemi stokovni ku}i.

6.1. LOKACIJA

Prv faktor od koj zavisi uspehot na novoto pretprijatie e lokacijata,

pa zatoa site problemi vo vrska so lokacijata moraat detalno da se

analiziraat, za da mo`e uspe{no da se implementira biznis idejata.

Se slu~uva nekoi isklu~itelno sposobni pretpriema~i duri i na

neatraktivna lokacija da rabotat pouspe{no otkolku drugite na dobra

lokacija. Me|utoa, toa se osameni primeri, a zna~eweto na dobrata

lokacija i ponatamu ostanuva nepromeneto.

Koga se izbira lokacija, potrebno e da se ispita kolku e lokacijata

bezbedna. Dokolku bezbednosta ne e vo zadovolitelen obem, odnosno

postoi opasnost od kra`bi ili nekoi drugi nepovolnosti, toga{ e po`elno

pretprijatieto da bide osigurana kaj osiguritelnite kompanii, koi bi gi

nadomestile {tetite koi mo`at da nastapat kako posledica od ovie

nesakani vlijanija.

Podelba na prettprijatijata spored lokacijata:

Postojana lokacija

Naj~esto ovie pretprijatija se vo li~na sopstvenost, nivnoto

dislocirawe dodeka biznisot e uspe{en ne bi pretstavuvalo isplatlivo

dejstvo, pa pretprijatieto zadr`uva postojanost. Pri zemawe na prodavnica

11

pod naem, treba da se potpi{e dogovor so koj bi se onevozmo`ilo

iseluvawe od lokacijata pred odredeniot vremenski termin. Se slu~uva

pretprijatieto da se razraboti, pa toga{ sopstvenikot na pretprijatieto da

vr{i ucena i da ja poka~uva neosnovano goleminata na kirijata.

Sopstvenikot }e smeta deka blagodarej}i samo na dobrata lokacija

biznisot dobro odi, ne zemaj}i go predvid i dobroto rabotewe na

pretpriema~ot, koj vlo`il mnogu napor i sredstva za da go razraboti

biznisot. Pritoa mo`e da se javi i `elba da se prezeme biznisot koj do toga{

go rabotel pretpriema~ot. Zatoa e potrebno da se sklu~i dogovor za da se

eliminiraat vakvi vlijanija i da ne se dozvoli zagrozuvawe na biznisot. Za

ova e potrebno da se konsultira advokat, a cenata koja }e se plati za

negovata usluga }e se nadopolni so sigurnoto rabotewe.

Promenliva lokacija

Dokolku se utvrdi deka izbranata lokacija e pre~ka za ostvaruvawe

na pozitivni rezultati, bez ogled na toa dali prodavnicata e vo sopstvenost

na pretpriema~ot ili ne, potrebno e da se smeni lokacijata i da se pobara

mesto kade rabotata }e se odviva podobro. Sopstveniot lokal mo`e da se

prodade, da se izdade na nekoj drug pretpriema~ (za nekoja druga

dejnost) ili da se proba so zamena za soodveten lokal na lokacija koja e

podobra za biznis. Dokolku dojde do problemi so izdava~ite na

prodavnicata, toga{ pretpriema~ot }e bide prisilen da se dislocira na

drugo mesto. Dislokacijata mo`e da bide i poradi vlijanieto na nadvore{ni

faktori i fizi~ka nesigurnost pri raboteweto. Pritoa prepora~livo e site

klienti da bidat izvesteni za novonastanata sostojba i da im se uka`e na

novata adresa, kako i da se zamolat za ponatamo{na sorabotka.

Sezonski pretprijatija

Tie mo`at da bidat so postojana i so promenliva lokacija. Sezonskite

lokacii se aktivni dodeka trae odreden vremenski period, bilo da stanuva

zbor za prodavawe na skii vo zimskiot period, prodavawe kostimi za

kapewe vo leten period ili kiosci za hrana koi se stavaat dodeka trae

skija~kata sezona ili sezonata na letnite odmori. So gasnewe na

odredenata sezona se gubi smislata za ponatamo{no anga`irawe, a parite

12

koi se zaraboteni ponatamu se anga`iraat vo druga zdelka ili se ~eka

odnovo da dojde sezonskoto pobaruvawe na odredeni stoki. Naj~esto tie

pretprijatija se grupiraat okolu najfrekventnite (najposetenite) lokacii, so

cel da se zadovoli najgolem broj na mo`ni kupuva~i. Dokolku

pretpriema~ot nema sopstvena prodavnica, naj~esto bara vo blizina na

prethodniot lokal za da gi zadr`i starite kupuva~i. Postoi i mo`nost da se

pobara da se pla}a pomala kirija i vo periodot koga lokacijata ne e

aktuelna, a so cel da se zadr`i postojano mesto za rabotewe. Prepora~livo

e na krajot na sezonata da se razmisluva za stokata koja }e ostane

neprodadena i da se napravi sezonska rasproda`ba so {to bi se spre~ilo

vrzuvawe na obrtnite sredstva do slednata sezona, kako i

onevozmo`uvawe na o{tetuvawe na stokata. Stokata mo`e da bide i

"demode" ili da se rasipe ili da bide ukradena do slednata sezona, so {to bi

se do`iveala pogolema zaguba otkolku stokata da se rasprodade. Dokolku

stokata ne se rasprodade, toga{ mora da se obezbedi skladi{ten prostor

do idnata sezona so {to i tro{ocite pak }e se zgolemat.

Pretprijatieto (du}anot) mo`e da bide lociran vo:

mala op{tina (grat~e ili selo),

vo centarot na pogolem grad,

vo vtora delovna zona,

vo naselbite,

vo trgovskite ({oping) centri.

Vo mala op{tina (malo grat~e ili selo) obi~no ima nekolku du}ani

so stoka za doma}instvo, hrana i odredeni uslugi. Vo razvienite zemji ima

mal trgovski centar so desetina du}ani koj opslu`uva naselenie vo radiusot

od 4 km.

Raboteweto na prodavnicata vo mala op{tina }e bide soodvetno na

strukturata na naselenieto. Vo sprotivno }e se sozdadat neprirodni uslovi

za rabotewe, pa }e se zagrozi raboteweto.

Potrebno e da se vnimava dali malata op{tina zavisi od odredena

industriska ili zemjodelska granka. Padot na taa granka }e predizvika i pad

na trgovijata i so toa }e se zagrozi raboteweto na du}anot (normalno

mo`no e i sprotivno vlijanie).

13

Potrebno e da ne se zaboravi deka `itelite na malite naseleni mesta

obi~no se vraboteni vo sosedniot golem grad. Tie naj~esto tamu

kupuvaat. Tamu ima pogolem izbor na {oping-centri i golemi stokovni

ku}i, a mo`e da se raboti i za pomodarstvo, kako i za qubomora. Za

pomalite mesta e karakteristi~no razmisluvaweto: "Zo{to da go bogatam

lokalniot sopstvenik na prodavnica?"

Centralno gradsko podra~je. Nekoi du}ani (pretprijatieto) dobro

rabotat vo centralnoto gradsko podra~je, a nekoi vo naselbite.

Ako se saka pretprijatieto da bide locirana vo centarot na gradot,

toga{ treba da se vidi vo koja kategorija spa|a biznisot.

Vo centarot na gradot dobro rabotat specijalizirani du}ani. Tamu

kade {to se locirani delovnite zgradi, sedi{tata na firmite i

pretstavni{tvata, dobro se prodava ma{ka obleka so visok kvalitet i

klasi~ni ma{ki kostumi. Isto va`i i za lokacija za brza hrana.

Vo centarot na gradot glavno se locirani: golemi stokovni ku}i,

teatri, restorani, dodeka malite specijalizirani prodavnici se rasporedeni

okolu golemite stokovni ku}i.

Prednosta na centarot na gradot e vo koncentracijata na razli~ni

delovni aktivnosti, {irok asortiman na stokite, poniski ceni od onie vo

individualnite prodavnici, mo`nost za nabavka na pove}e proizvodi na

edno mesto.

Nedostatoci se: problemi so parkiraweto, gust soobra}aj, golemi

turkanici.

Kafuliwata, bombonierite, slatkarnicite locirani vo blizina na teatri ili

kina mo`at da obezbedat dobra posetenost pred i po pretstavite.

Vtorata delovna zona e definirana vo koncentrirani krugovi okolu

centarot na gradot,ima dva dela:

star del od gradot,

nova "tvorba", kako rezultat na porastot na naselenieto.

Nekoga{ e atraktiven stariot del od gradot, kako mo`na turisti~ka

cel. Dokolku se zadovoluvaat turisti~kite potrebi, lokacijata mo`e da bide

atraktivna, dodeka istite tie ponudi vo novite naselbi ne bi mo`ele da

uspeat. Sekako deka i novite naselbi imaat svoi potrebi koi treba da se

zadovolat, a pretpriema~ot treba da gi ustanovi i da gi realizira.

14

Naselbi. Karakteristi~no za pretprijatieto vo naselbite e deka kaj

niv se doa|a pe{. Naj~esto se prodavaat proizvodi i uslugi za li~na

upotreba: prodavnici za ovo{je i zelen~uk, ~evlari, frizeri, hemisko

~istewe, delikatesni prodavnici, kni`arnici, servisi i sl.

Trgovski ({oping) centri. Tie se pogodni za rabotewe na

poiskusni pretpriema~i.

Vo razvienite zemji gi ima tri tipa:

vo naselbite,

vo op{tinite,

regionalni trgovski centri.

Kaj nas se prisutni prvite dve.Vo SAD: vo naselbite ima 4-15 du}ani, so

povr{ina 15-40 m2, so 10.000-40.000 `iteli. Dale~inata e opredelena na 5-

20 minuti vozewe, a nema drug trgovski centar vo radiusot 1-2 km.

Za po~etnicite se prepora~uva po~etnoto iskustvo vo raboteweto

da go steknat vo nekoj trgovski centar vo naselbite, kade {to tro{ocite i

konkurencijata se pomali.

Naemninata }e zavisi od obemot na biznisot, vkupnite tro{oci i

profitot.

Podatoci za razvienite zemji:

du}anite za obleka na udarni mesta vo trgovskite centri pla}aat

naemnina 5-10 % od mese~nata bruto-proda`ba,

du}anite za grade`ni materijali pla}aat naemnina 1-3 % od

mese~nata bruto-proda`ba.

Najprepora~liviot na~in e da se proveri kolku pla}aat drugite, za

da se dojde do realnata cena.

Prodavnicite (du}anite) i biznisite koi nudat uslugi kaj koi mu{teriite

doa|aat treba da gi razgledaat istite faktori za lokacija.

Za idealna lokacija se razgleduvaat dva kriteriuma:

1. Kriteriumi koi zadol`itelno treba da bidat ispolneti.

2. Kriteriumite koi e po`elno da bidat ispolneti.

15

Prvite kriteriumi mora da postojat. Ako lokacijata ne gi ispolnuva tie

kriteriumi, da se otfrli kako mo`nost zemawe na taa lokacija.

Na primer: Za restoran za brza hrana da ima vo okolina 30.000 lu|e

vo radius od 3 km i soobra}aj so 20.000 avtomobili dnevno.

Vtorite kriteriumi, koi se vo su{tina pomalku va`ni, se odnesuvaat

na pridru`ni sodr`ini kako: mo`nost da se kupi cve}e, suveniri,... no ne e

od su{tinsko zna~ewe.

Isto taka treba da se proveri dali lokalnata samouprava dozvoluva

otvorawe na prodavnici na soodvetna (sakana, barana) lokacija.

Pra{awata koi treba da se postavat se:

Koja e oblasta na trgovija za va{iot biznis? Toa e geografskata

oblast. Zavisi od vidot na biznisot. Za prodavnica za hrana ‡ pomala od 1

km. Za prodavnica za obleka ‡ 16 i pove}e km (ova se podatoci za SAD).

Treba da se pra{ame: Kolku dolgo kupuva~ot }e vozi, a kolku

dolgo }e odi pe{ dodeka da stigne do na{ata prodavnica? Vo literaturata

vo razvienite zemji za ova ima podatoci.

Ako oblasta na trgovija e utvrdena, potrebni se demografskite

podatoci: pol, broj na `itelite, prihodi, starost, profesii i sl. Kaj nas ovie

podatoci vo nekoj oblik postojat, no ne e lesno da se dojde do niv. Ova ne

smee da bide taka, bidej}i sekoj {to saka da raboti, treba da gi ima site

raspolo`livi podatoci za da odlu~i dali da otpo~ne so rabotewe. Zatoa e

prepora~livo vo na{i uslovi pretpriema~ite sami da izvr{at sondirawe na

terenot po pra{awe na demografskata struktura na naselenieto.

Frekvencija na soobra}ajot. Vo razvienite zemji ima vakvi

podatoci. Kaj nas bi mo`ele da se dobijat so snimawe odnosno so li~no

anga`irawe okolu prebrojuvaweto. Od toa naj~esto ima potreba koga e vo

pra{awe otvorawe na benzinski pumpi ili nekoi pridru`ni uslugi, pa se

javuva potrebata za poznavawe na brojot na avtomobilite koi tranzitiraat

po taa soobra}ajnica.

Na primer: Se postavuva pra{awe dokolku edna lokacija ima

10.000 vozila dnevno, dali e toa dovolno za odvivawe na biznis? Po`elno e

da se napravi sporedba so uspe{nite biznisi, za da se utvrdat potrebnite

parametri.

16

Brzina na soobra}ajot. Ako brzinata e golema, kupuva~ite nema

da ja zabele`at prodavnicata, pa i zastanuvaweto }e bide namaleno.

Posebno kako ote`nitelna okolnost se javuva lo{iot parking, odnosno

maliot ili neasfaltiran parking.

Kolku e dostapen prostorot? Kako mo`e da se dojde do lokacija? Koi

se sosednite biznisi? Du}an za `enska obleka do du}an za `enski ~evli e

dobra lokacija. Du}anot za `enska obleka do du}anot za avtodelovi ne e

dobra lokacija. ^estopati se postavuva pra{awe: Dali e dobro da bidat

eden do drug du}anite so ista stoka? Nekoga{ toa mo`e da bide korisno,

bidej}i }e se razvie konkurentska prednost. Cenite i uslugata }e bidat

kvalitetni, so {to }e se privle~at i kupuva~ite od drugite regioni da doa|

aat tuka i da kupuvaat, bidej}i se zadovolni so ponudata. Dokolku nema

dovolno zainteresirani kupuva~i, toga{ }e se napravi ostra selekcija i }e

ostanat samo najsilnite.

Dali vidlivosta e dobra? Od koja dale~ina mo`e da se vidi

prodavnicata ili reklamata za taa prodavnica? Dali du}anot e paralelen ili

normalen na patot? Dali ima reklamni panoa ili drvja (ili kakvi bilo objekti)

koi{to ja popre~uvaat vidlivosta?

Gre{ki pri izbor na lokacija :

1. Izbirate lokacija koja e blisku do va{iot dom, a taa ne nosi dovolen

profit. Takva lokacija treba da se otfrli. Dokolku lokacijata e

profitabilna, ne e pogre{no da bide locirana blisku do domot na

pretpriema~ot. So toa }e se za{tedi vreme za patuvawe, kako i za

patnite tro{oci. Bi mo`elo brzo da se reagira dokolku ima nekoja

potreba doma da se zavr{i i obratno ‡ dokolku e pretpriema~ot

doma, a se javi potreba za negovoto prisustvo vo prodavnicata, toa

bi mo`el da go ostvari vo kratok rok i bez transportni tro{oci.

2. Izbirate edna lokacija bidej}i e najevtina. Evtinata lokacija

podrazbira i "evtin promet". Dokolku mo`e pri sklu~uvawe na

dogovorot da se namali cenata, odnosno da se anga`ira za pomali

sredstva, toa ne treba da bide ograni~uva~ki faktor.

3. Izbirate lokacija bidej}i vo toj moment e edinstvena na raspolagawe.

Treba da se po~eka, a ne da se brza. Lokacijata na prodavnicite i

uslugite e od sudbinsko zna~ewe za uspe{nosta na biznisot, pa

brzaweto ne e prepora~livo.

17

6.2 ASORTIMAN

Asortimanot vo pretprijatieto se razlikuva spored strukturata na

naselenieto:

spored nacionalnata (vo romsko maalo ‡ {areni fustani),

standardot (siroma{no naselenie kupuva samo evtini proizvodi i

uslugi),

starosnata granica (okolu studentski domovi, proizvodi i uslugi za

mladi so mali prihodi),

profesionalna (delovni centri)

gradsko-selsko naselenie,

spored gustinata na naselenost,

spored zastapenosta na toj vid prodavnici ili uslugi.

Osnovno i nediskutabilno: Vo prodavnicata treba da ima stoka koja

nekoj bi sakal da ja kupi (se razbira po cena po koja "toj nekoj" mo`e da ja

kupi).

Postoi mo`nost asortimanot da bide golem, so {to bi se anga`irale

golemi sredstva. Kupuva~ite toa bi go smetale za prednost i bi doa|ale da

gi zadovolat svoite potrebi na edno mesto.

Pomaliot asortiman bi zna~el i pomala ponuda, odnosno odreden

vid specijalizacija, pa kupuva~ite bi bile odnapred opredeleni vo edna

grupa i taa grupa ne bi mo`ela tolku da se {iri.

Evidentno e deka raboteweto na prodavnicata se odviva pome|u

dva ciklusa:

proda`ba na stokata (artikli),

nabavka (snabduvawe).

Na sl. 2 e daden prikaz na rabota na prodavnica pome|u proda`ba i

nabavka.

18

Slika 2. Rabota na prodavnica pome|u snabduva~kiot i nabavniot ciklus

6.2.1 ZALIHI

Zlo bez koe ne se mo`e se zalihite. Tie od sekoj artikl treba da

bidat:

ni pregolemi,

ni premali,

tuku optimalni.

Ako zalihite se pregolemi, se pravat ekonomski nepodobnosti i toa

poradi: namaleniot obrt na obrtni sredstva, zastaruvawe na nekoi artikli,

rasipuvawe, pominuvawe na vekot na traewe, zazemawe prostor, mo`nost

konkurencijata da gi namali cenite, pa da imame zagubi i sl.

Ako zalihite se premali (duri i nula), se gubat mu{teriite zatoa {to

ne mo`at da go kupat ona {to im treba, pa se sozdava lo{ imix.

Zalihite treba da se "dr`at" pome|u maksimum i minimum, {to

zna~i deka so zalihite treba da se upravuva.

Na sl. 3 e daden prikaz za namaluvawe na zalihite na stoka,

odnosno proda`en i nabaven ciklus. Koga se otpo~nuva so rabotewe,

zalihite se (na primer) Zmax=100. Preku proda`bata na taa stoka nivoto

na zalihite se smaluva i se stignuva da signalnoto nivo Zsig=50. Za

proda`bata da se izvr{i vo pokratok vremenski period, potrebno e

"potpornite to~ki" (lokacija, qubeznost, ceni i asortiman) da bidat dobro

izbalansirani. Koga zalihite na stoka }e dojdat na signalno nivo, toga{ se

startuva so barawe na ponudi, potoa tie ponudi se analiziraat i se

pristapuva kon dogovarawe, se pravi pora~ka i se vr{i dopolnitelno

snabduvawe. Vremeto na snabduvawe mo`e maksimalno da trae do

Zmin=20. Vremeto za nabavkata e t, no ima i mo`nost za negovo

19

zgolemuvawe so u{te edno dopolnitelno vreme t2. Po t2 nivoto na zalihite e

na 0. So nabavka na nova stoka nivoto pak se ka~uva na maksimum.

Slika 3. Namaluvawe na zalihite na stoka, proda`en i nabaven ciklus

Za da mo`e da se upravuva nivoto na zalihi, potreben e dobro

izgraden sistem na evidencija i kontrola.

Zatoa postojat tri na~ini:

so pametewe,

so karti~ki,

kompjuterski.

Prviot na~in mo`e da se koristi dokolku pretpriema~ot e iskusen

vo raboteweto, a asortimanot ne e golem, pa vo sekoj moment toj znae vo

koja sostojba se nao|aat zalihite. Ovoj na~in na rabotewe najmalku e

prepora~liv, bidej}i naporot koj treba da se vlo`i za drugite na~ini na

evidencija e daleku pomal. So vakov na~in na evidentirawe mo`ni se ~esti

i golemi gre{ki, a voedno se onevozmo`uva pravewe na dopolnitelna

analiza so koja }e se utvrdi vremenskiot period vo koj odredena stoka

imala zgolemeno ili namaleno pobaruvawe.

Evidentirawe so karti~ki e postar metod na vodewe evidencija

vo odnos na kompjuterskata evidencija. Ovoj metod se koristi vo slu~ai

20

koga pretpriema~ot nema kompjuter na raspolagawe ili dokolku

pretpriema~ot ne e obu~en za rabotewe so kompjuteri.

Sega ve}e e voobi~aeno da se nabavi personalen kompjuter,

soodveten softver i da se izvr{i {ifrirawe na artiklite i evidencijata na

prodadenoto koli~estvo i koli~estvoto na zalihi. Mo`no e avtomatsko

pe~atewe na listi na site artikli, na signalno nivo i po~nuvawe na nivna

nabavka.

Site artikli ne se so ednakvo zna~ewe od aspekt na prometot,

vrednosta, zna~eweto i sl.

Treba da se izvr{i klasifikacija na artiklite so ABV metod.

Sigurno e deka mal procent na artikli (na pr. 20% od brojot na site

artikli) vo vkupniot promet na pretprijatieto "nosi" golem procent (na pr.

75%). Toa se artikli od grupata "A". Grupata "B" e pogolema koli~inski (na

pr. 30%), no vo prometot u~estvuva so vidlivo pomal procent (na pr.

20%). Grupata V asortimanski mo`e da bide i 50%, a vrednosno samo 5%

da u~estvuva vo prometot, odnosno profitot.

Na sl. 4. e dadena ABV analiza.

Slika 4. ABV-analiza na asortimanot na stoka vo prodavnicata

21

6.2.2 OBRT NA OBRTNITE SREDSTVA

Toj obi~no se presmetuva godi{no, a mo`e i na pomal vremenski

period4).

Primer: Vo edna prodavnica za `enska obleka vo mesec januari

imalo raspolo`liva stoka vo vrednost od 186.000 denari, vo mesec fevruari

210.000 itn. Se sobiraat ovie podatoci za site 12 meseci (vo na{iot primer:

2.640.000, pa so delewe so 12 se dobiva prosek: 220.000 denari).

Vkupnata godi{na proda`ba bila 836.000 denari.

Obrtot se dobiva so delewe: 836.000 / 220.0000 = 3,8

Podatoci za obrt na obrtnite sredstva vo razvienite zemji:

ma{ka obleka 2 - 2,5;

ma{ka sportska obleka 3 - 4;

detska obleka 6 - 8;

`enski palta i dolna obleka 2,5 - 4;

6.2.3 VI[OK NA STOKA

Vi{okot na stoka zna~i sredstva vrzani vo zalihi i namalen obrt. Za

nekoi stoki vi{okot e rezultat na promenata na modata, nekade stokata ja

gubi svojata vizuelna privle~nost i sl. Ako se pojavi vi{ok, pretpriema~ot

treba da se oslobodi od nego.

Gre{ki koi{to doveduvaat do vi{ok se5):

nabavka na stoka koja ne odgovara na barawata na kupuva~ite,

nabavka na golem broj razli~ni golemini i boi koi ne se prodavaat,

nabavka vo pogre{no vreme (prerano ili predocna),

nedovolno reklamirawe,

nepoznavawe na cenite kaj konkurencijata, pa poradi toa se zema

vi{ok na stoki, a potoa se sogleduva (utvrduva) deka na pazarot ima

poevtina stoka.

6.3 CENI

22

Lokacijata mo`e da bide dobra, prodavnicata mo`e da ima {irok

asortiman, no ako cenite ne se soodvetni (zna~i se povisoki), kupuva~ite

nema da "pazarat" vo toj du}an (osven ako ne se raboti za nekoj

ekskluziven du}an, koj po pravilo dr`i pogolemi ceni). Ako pak cenite se

mnogu niski, i toa mo`e da bide signal za kupuva~ite deka ima mo`nost

da se raboti za ne{to somnitelno, ili pak da se smeta na postoewe na

nekoj problem vo raboteweto, pa da se ~eka cenata u{te da se namali.

Kako i da se opredeli cenata po koja }e se prodava eden artikl, taa

treba da bide, generalno, pogolema od cenata po koja e kupen toj artikl.

Kako da se opredelat proda`nite ceni na stokata koja se prodava?

1. proda`na cena = nabavna cena + tro{oci + dobivka

2. proda`na cena = cena na ~inewe + dobivka

3. proda`na cena - cena na ~inewe = dobivka

Proda`nata cena e mnogu bitna bidej}i vo zavisnost od nejzinata

golemina }e se ima pogolem ili pomal promet. Sekako deka se mo`ni razni

kalkulacii so cenite (od postavuvawe na pogolemo nivo, pa do nejzino

simnuvawe, me|utoa kupuva~ite sekoga{ imaat posleden zbor i tie }e gi

nagradat ili kaznat prodava~ite za neadekvatna politika na cenite).

Proda`na cena se formira na toj na~in {to na nabavnata cena se

dodavaat tro{ocite i dobivkata. Nabavnata cena vo golem broj slu~ai e

fiksna stavka i mnogu te{ko se namaluva, me|utoa sekoga{ treba da se

insistira na nejzino namaluvawe. Sekoga{ treba da se odi na

racionalizacija na procesot za da se namalat tro{ocite na najnisko nivo. So

dobivkata treba da se kalkulira. Sekako deka za pretpriema~ot najdobro e

dobivkata da e najgolema. No so nejzinoto pregolemo ka~uvawe se

zgolemuva vkupnata proda`na cena i so toa mo`e da se stane plen na

konkurencijata.

Vtoriot na~in na formirawe na cenite e identi~en. Proda`nata

cena se formira taka {to na cenata na ~inewe se dodava dobivkata.

Tretiot na~in e razli~en od prvite dva. So prvite dva na~ina se

doa|a do proda`nata cena. So tretiot na~in se doa|a do dobivkata. Se poa|

a od toa deka e "fiksna" proda`nata cena, od koja se odzema cenata na

~inewe. Ako se saka povisoka dobivka, treba da se odi kon namaluvawe

na cenata na ~inewe kade {to se nabavnata cena i tro{ocite. Ovaa borba

23

okolu formiraweto na cenite e te{ka i dolga i ~estopati od nea zavisi

uspe{nosta vo raboteweto.

Cenite mo`at da se opredelat (da se korigiraat) zemaj}i gi predvid

cenite na konkurencijata, a ako se raboti za ist ili sli~en asortiman, toa

mo`e da bide i klu~en faktor za opredeluvawe na visinata na cenata.

Nekoga{ toa se pravi svesno (neeti~ko odnesuvawe) za da se uni{ti

konkurencijata. Koga toa }e se postigne, toga{ cenite se vra}aat na

prethodnoto nivo, a mo`e i na povisoko nivo za da se nadopolnat {tetite

od prethodnoto nerealno sni`uvawe na cenite.

Cenite se vo funkcija na pobaruva~kata. Kaj nekoi proizvodi, koga

cenite se namaluvaat, pobaruva~kata raste (elasti~na pobaruva~ka). Kaj

drugite proizvodi pobaruva~kata ne se menuva koga se menuvaat cenite

(neelasti~na pobaruva~ka).

Oblekata: elasti~na pobaruva~ka. Solta: neelasti~na pobaruva~ka

(nikoj nema da kupuva pove}e sol zatoa {to solta ima niska cena).

Nekoi proizvodi se prodavaat koga nivnata proda`na cena e

zgolemena. Nekoi kupuva~i kvalitetot go izedna~uvaat so cenata (ako ne

znae{ {to e pokvalitetno ‡ kupi go toa {to e poskapo).

6.4 ODNOSI SO KUPUVA^ITE

Odnosite so kupuva~ite se va`na komponenta za uspeh na

prodavnicata. Pri toa se prepora~uva slednovo odnesuvawe:

Da ne se kritikuvaat vrabotenite vo prisustvo na mu{terijata.

Ako ste izgubile mu{terija, obidete se da ja doznaete pri~inata. Ako

bila va{a gre{ka, napravite napori da ja popravite.

Kupuva~ot ne e sekoga{ vo pravo, no kupuva~ot sekoga{ ostanuva

kupuva~, pa zatoa: "Kupuva~ot sekoga{ e vo pravo"!

Kupuva~ot porano bil kral, sega e Bog! (Kralevi ima pove}e, Bog e

eden!)

Ako ste sopstvenik na specijaliziran du}an, bi mo`ele na klientite na

doma{na adresa da im ispratite soop{tenie za novi artikli pristignati

kaj vas (na primer: kni`arnica za stru~na literatura koja gi informira

profesorite za novopristignati knigi).

Prodava~ite mo`at da sozdadat lojalna klientela so svoeto vnimanie

i uslu`nost.

24

Stepenot na qubeznost ne treba da zavisi od "goleminata" na

kupuva~ot.

Ne e po`elno ni da se preteruva so qubeznost.

Primer: Vo edna stokovna ku}a vo Wujork e utvrdeno deka

pouspe{ni bile

onie prodava~i na kreveti koi pomalku zboruvale.

Prodava~ot treba da gi poznava karakteristikite na proizvodite i da

znae toa da im go prezentira na kupuva~ite.

Site ovie spomenati odnesuvawa im se glavno poznati na

prodava~ite i tie ~esto gi koristat. Problemot mo`e da nastane dokolku

pretpriema~ot ima vraboten koj nema interes da im ugoduva na

kupuva~ite, pa duri i da im podeli nekoj kompliment ili da se trudi da gi

zadovoli site pobaruvawa od strana na kupuva~ot. Zatoa se prepora~uva

soodvetno stimulirawe od strana na pretpriema~ot, so odreden stepen na

proda`ba koj vrabotenite mora da go ostvarat za da zarabotat plata, a za

dopolnitelno zalagawe i postignati rezultati procentualno da se izdvojat

sredstva za isplata.

Mo`e da se postavi i tetratka za poplaki i pofalbi na koja }e bidat

obele`eni stranicite, pa nikoj ne }e mo`e da gi kine listovite. Kupuva~ot

mo`e da podnese `alba poradi odnosot na prodava~ot, na primer: dokolku

e prinuden da ~eka bez nekoja vidliva pri~ina, dokolku ne e dovolno

informiran za sakaniot proizvod, dokolku ima obid da bide potkraden ili od

nekoja druga pri~ina vo vrska so koja toj smeta deka e nepravilno tretiran.

Seto ova slu`i za da im se privle~e vnimanie na kupuva~ite. Ako

sopstvenikot ima mo`nost, mo`e da pobara stru~na pomo{ od dizajner za

aran`irawe na izlogot na prodavnicata. Po`elno e da se menuva izlogot vo

zavisnost od godi{nite vremiwa, verskite i dr`avnite praznici,

zapo~nuvawe na u~ebnata godina i sl. Po mo`nost izlogot da ima

providna zadnina za da se gleda vnatre{nosta na prodavnicata.

Vnatre vo prodavnicata artiklite da bidat naredeni po nekoj red:

osnovnite artikli na krajot, za kupuva~ot da ja pomine celata prodavnica.

Udarnite proizvodi na po~etok, sitnite do kasata.

Vo prodavnici kade kupuvaat `eni, da ima mesto kade ma`ite

mo`at da sednat i da ~ekaat.

Za da se privle~e vnimanieto na potro{uva~ite, treba da se napravi

atraktiven eksterier, so dobro osmislena firma, vlezna vrata i sl.

25

Osvetluvaweto e zna~aen faktor, posebno za no}nite minuva~i.

Fluoerescentnoto osvetluvawe dava podobar izgled, no pravi problemi vo

odnos na vistinskite boi na proizvodite.

Boite so koi e oboena prodavnicata ostavaat posebni vpe~atoci kaj

kupuva~ite. Vo pogolemite prodavnici kade {to prodava~ite podolgo se

zadr`uvaat, po`elno e da ima soodvetno opremen prostor za mali deca, a

nekade duri i kafeterija. Kaj prodavnicite za brza hrana treba da ima

specijalen priod za kupuvawe, bez da se izleguva od voziloto.

Vo pogolemite prodavnici po`elno e odvojuvawe na artiklite spored

polot, vozrasta, namenata ili na nekoj drug na~in.

Sekoga{ treba da se vodi smetka da se slu{ne misleweto na

kupuva~ot za stokata koja se poseduva, dali e taa skapa, dali e kvalitetna,

odnosno dali se zadovoleni potrebite na kupuva~ite. Dokolku kupuva~ot

izrazi `elba za nekoj proizvod koj vo momentot ne e zastapen, toa treba da

se evidentira, da se obezbedi sakaniot artikl i pri narednata sredba da se

informira kupuva~ot za pristignatata nara~ka. So toa }e se uka`e na

va`nosta na kupuva~ot, a toj }e se po~uvstvuva kako del od eden

zaedni~ki proekt

7. Планирање за да не дојде до неуспех

Додека, растот на бизнисот претставува позитивна контрибуција (придонес) за континуираната национална економска експанзија, претприемачите треба да бидат свесни дека треба повеќе од добра идеа за бизнисот да успее. Претприемачите на малите бизниси мора да го планираат успехот. Ова вклучува истражување на пазарот, идентификување на целната група, и формирање пет до десет годишен план кој ќе вклучува проток на средства, финансирање и експанзија.

Според извештаите на Dun & Bradstreet, „претпријатијата со помалку од дваесет вработени имаат само 37% шанса за опстанување четири години во бизнисот, а само 9% шанса за опсранат десет години. Рестораните имаат само 20% шанса да опстанат две години. Од овие неуспешни бизниси, само 10% се

26

затвараат недоброволно поради очекуван банкрот, а другите 90% се затвотаат поради тоа што бизнисот не бил успешен, не го постигнале нивото на приход што го посакувале.

Додека никој не се припрема за неуспех, сигурно сите имаат јасен план за успех, кој вклучува дејствување доколку нешто тргне наопаку. Секој бизнис има животен век кој се отсликува во животниот циклус на бизнисот. Тој циклус вообичаено е дефиниран во четири фази; вовед, развој, созревање и пад. Повеќето мали бизниси во својот животен циклус поминуваат низ бавен вовед и развој, кратка е фазата на созревање и многу интезивна, брза фазата на пад. Да се одреди зошто повеќето бизниси неуспеваат би било од голема помош понатаму да се откриваат фазите на опаѓање и неуспехот.

Во поширока перспектива, неуспехот на бизнисот може да се класифицира во две категории; катастрофален неуспех и генерално недостиг на успех. Катастрофалниот неуспех, примарно е резултат на економски фактори. Според Dun and Bradstreet, повеќе од 75% од тие бизниси кои се повикуваат на економските фактори како причина за неуспех, покажуваат дека примарна причина е тоа што немаат профит. Катастрофалнте неуспеси, исто така, се резултат од смрт на партнерот, пожар, измама, кражба и слично.

Според статистиките на Dun & Bradstreet, 88.7% од сите бизниси што доживеале неуспех се должат на менаџерски грешки.

Следува листа на 12 менаџерски грешки кои водат до неуспех на бизнисот:

1. Влегување во бизнис поради погрешни причини

2. Поради совет од фамилијата или пријателите

3. Да се биде ла лошо место во лошо време

4. Претприемачот станува истоштен и неможе добро да проценува

5. Притисок од семејството

6. Гордост

27

7. Слабо познавање на пазарот

8. Претприемачот да се заљуби во производот или бизнисот (самобендисаност)

9. Да се нема финансиска можност и одговорност

10. Да се нема јасен фокус

11. Премногу пари

12. Оптимизам/реализам/песимизам

Треба да биде јасно, дека не постои волшебна солуција која му гарантира успех на бизнисот. Како и да е, следните точки треба да помогнат да се подобрат шансите за успех.

1. Градење на бизнис план

2. Добивање на прецизни финансиски информации

3. Профилирање на целната група, потрошувачите

4. Профилирање на конкуренцијата

5. Влегување во бизнисот поради вистинска причина6. Не позајмувај семејни пари и не барај од семејството совет

7. Поврзи се со сопствениците на бизниси со кои имате сличности

8. Не заборавајте дека секогаш некој ќе понуди пониска цена од вашата

9. Свати дека вкусот на потрошувачите се менува

10. Секогаш информирај се, и тоа од вистински извори

Можеби листата на причините поради кои претпријатијата доживуваат неуспех на почеток ни изгледаше долга, според Scott

Clark од Puget Sound Business Journal, најголемиот дел од причините можат да се сведат на три; Пари, Менаџмент и Маркетинг.

Пари. Потребно е долго време да се стартува бизнис, да се пробие поради многу пречки. Во меѓувреме, треба сеуште да се издржува семејството. Пред да го лансираш бизнисот, треба да се тргнат настрана средства што ќе му овозможат опстанок на

28

семејството, барем за три пати подолг временски период од периодот што го имаш испланирано да постигнеш нешто во бизнисот. Користи го истиот мултипликатор за да го проектираш работењето со капиталот што ќе му биде потребен на бизнисот;

одреди го максималниот негативен готовински тек од проекциите и оваа сума помножи ја со три за да го одредиш оперативниот капитал што треба да го подигнеш. Ако подигнеш недоволно капитал и да постигнеш само мал успех до времето додека парите ги снема,

инвеститорите нема да бидат заинтересирани да фрлаат пари.

Менаџмент. Најголениот дел од амбициозните претприемачи ги пополнуваат менаџерските позиции со пријатели. Ова не само што е најсигурниот начин да изгубиш пријател, исто така е и најсигурниот начин да се зголемат шансите за неуспех во бизнисот. Никогаш не вработувај познати луѓе во менаџерскиот тим, освен ако имаат соодветно менаџерско искуство во полето на вашиот бизнис и се подготвени отворено да дискутираат со вас (да се согласат или да не се согласат). Инаку, судено ви е да имате медиокритетен успех во бизнисот, во најдобар случај.

Маркетинг. Ова вклучува далеку повеќе од само познавање на пазарот и што го мотивира истиот. Повеќето од малите бизниси се фокусираат на маркетингот "push", но едвај само некои се фокусираат на "pull", што е една од тајните на успехот. Да се цени разликата, да се предвиди текот на снабдувачкиот дотур во твојот бизнис низ дистрибутивната мрежа па се до крајните корисници.

Имаш силна продажба што склучува договори што би те довеле до следното ниво. Доколку произведуваш хардвер, тоа ниво би биле твоите дилери. Доколку призведуваш сокчиња, тоа ниво се трафиките. Ваквата активност го става производот на нивните полици, а тоа е познато како "push" бидејќи го туркаш производот без да ја пресметаш и согледаш продажбата до крајот. Ако тоа биде единственото што го правиш, осуден си на неуспех. Ова е пришина за неуспех за многу бизниси кои рано постигнуваат профит од првите

29

нарачки. Клучот е во фокусирање на "pull"; твоја е одговорноста, не е на дилерот, да ги натера потенцијалните потрошувачи да сватат колку вреди твојот производ. На тој начин дилерите ќе го истакнуваат твојот производ.

Дури повеќе од твојот производ или услуга ќе биде потребно,

доколку не ги следиш овие три фази кои се критични за секој бизнис.

Води грижа за нив, за подоцна да ти се исплати. Ако игнорираш некоја и ќе се соочиш со катастрофа.

Вообичаени причини за неуспех

Главна причина % на неуспех

Специфични замки

Некомпетентност

46%

Живот на висока ногаНе плаќање на такситеСлабо планирањеНеискуство во чување податоци

Небалансирано искуство или слаб менаџмент

30%Претерано големи долговиБрза експанзијаНеадекватни позајмици

Недостиг на искуство за стоките и услугите

11% Неадекватен пописНепознати набавувачиПотрошен буџет за реклама

Запоставување, измама, катастрофа

0,1%

З а к л у ч о к

30

При формирањето на ново претпријатие се појавуваат многубројни проблеми, коишто беа горе наведени, а за кои проблеми е потребно да се спроведат многубројни анализи и мерки за нивно елиминирање или ублажување на нивното дејство, кое може да биде огромен удар за едно ново формирано претпријатие. Доколку ваквите настани, односно проблеми,замки не бидат предвидени и не се превземат акции за спречување, на сопственикот на новото претпријатие му се предвидува колопас односно пропаѓање.

Zaradi toa {to upravuvaweto so novite pretprijatija e

kompleksno sopstvenicite ~esto pati zapa|aat vo najrazli~ni

zamki koi spored mnogu stru~waci pretstavuvaat pri~ina za

visokiot mortalitet na novite pretprijatija.

Користена литература:

1. Bobek [uklev, Qubomir Drakulevski: Strategiski menaxment;

Ekonomski fakultet; Skopje, 1996 god.

31

2. M. Zarezankova-Potevska: Perspektivite na maloto stopanstvo;

Noel-Risto-DOOEL; Skopje; 2000.

3. B. [uklev: Menaxment na maliot biznis; Ekonomski fakultet; 2000.

4. Kosta Ru{kovski, Del~o Jovanoski: Podgotovka na proizvodtstvoto;

Univerzitet Sv. Kiril i Metodij-Skopje 1993 god.

5. N. M. Scarborough; T.W. Zimmerer: Effective Small Business

Management; Fifth Edition; Prentice Hall; N.J.;1996.

6. A. H. Kuriloff; J. M. Hemphill, Jr; D. Cloud: Starting and Managing the

Small Business; Third Edition; Mc Graw-Hill. N. Y.; 1993.

Семинарска работа по предметот Економика на претпријатија

32

Тема:Проблеми при основање на мал бизнис

33