5 лет с Арсеналом: от журналиста к менеджеру

Надежда AERONADYA Морозова

ЛЕТ С АРСЕНАЛОМ

от журналиста к менеджеру

Москва 2011

2011 © Надежда Aeronadya Морозова 2

Содержание Спасибо! .................................................................................................................................... 3 Итак, вы в Арсенале! ......................................................................................................... 4 Еще не журналист, еще не менеджер ............................................................................. 6 Давайте я буду вашим помощником ................................................................................. 6 В роли гейши ........................................................................................................................... 7 Зачем ходить на тренинги ................................................................................................ 8 Что такое Арсенал? Какие продукты вам предстоит продвигать? ................... 8 Технология набора открытой программы .................................................................... 12 Применение метода критической цепи ........................................................................ 13 Мегарезультат ....................................................................................................................... 15 Если оплаченный клиент отказывается ...................................................................... 17 Команда Арсенал .................................................................................................................. 17 Почему у нас нет скидок и что такое бонус ......................................................... 20 Почему «нет» лучше, чем «да» ...................................................................................... 21 Как реагировать на маркетинговые звонки ............................................................. 22 Продвигаем ведущих ............................................................................................................ 22 Вы задаете такие вопросы… ............................................................................................ 23 От социального к человеческому ................................................................................. 25 От клиенториентированности к жизни без трусов ................................................ 26 А давайте кофе попьем? ................................................................................................... 27 Продавец дождя и Влюбчивая ворона ........................................................................... 29 Любовь и Базовые: продающие письма ........................................................................ 31 Делайте, делайте, делайте ............................................................................................ 38 Future, Facebook, Flirt ................................................................................................. 40 Менеджер по изменениям и развитию ........................................................................... 42 Читайте .................................................................................................................................... 45 Приложение ............................................................................................................................. 46


…Настоящее получается, не когда для критиков, и не когда для целевой аудитории. Настоящее получается, когда для себя и для тех, кого любишь.

Оно и остается после тебя. Полярные Сумерки. Журнал Дмитрия Глуховского.

Размышление о природе успеха.

Спасибо! Виталию Булавину – за Арсенал, а также за то, что с вами хочется спорить и защищать право на свое видение. Елене Ласточкиной – за ценные советы и за веру в меня. Сергею Морозову – за духовную и энергетическую поддержку в целом, за «Продавца дождя» и «Влюбчивую ворону» в частности. Сергею Анопко – за «Жизнь без трусов». Андрею Рыськову – за цели и их реализацию. А также всем-всем, с кем я взаимодействовала за эти 5 лет в Арсенале, –

спасибо, что вы есть!


Итак, вы в Арсенале!

Вы прошли все этапы отбора в Арсенал: собеседование, психологическое тестирование, пробные звонки, возможно, даже успели пройти тренинг «Пространство для развития». Что ж – поздравляю вас! Впереди – один из самых насыщенных и продвигающих периодов в вашей жизни (если, конечно, вы хотите, чтобы он стал для вас таким). В процессе работы в Арсенале вы получите уникальный опыт взаимодействия с людьми, расширите деловые и дружеские связи, обретете единомышленников и, может, даже любовь; откроете для себя новые источники информации; накопите собственный опыт, которым также потом будете делиться с новыми сотрудниками, – в общем, пройдете свой уникальный путь, как это сделала я за пять лет работы, из которых три – менеджером по работе с клиентами. Главное, конечно, вы станете ближе самим себе, своей сущности. Я себя нашла: Надежда — общечеловеческая универсалия культуры, выражает парадигму позитивного восприятия мира, основополагающего доверия к бытию; устремленность вперед: примат будущего перед прошлым и настоящим; открытость будущему как миру возможного; активную жизненную позицию, ориентированную на утверждение царства любви, свободы, справедливости и добра. Известно, что человек лучше научается, когда сам передает свой опыт. Сейчас я обобщаю и передаю вам свой. В некотором смысле это даже полезнее для меня, чем для вас. Поэтому все, что вы здесь прочтете, не воспринимайте как истину в последней инстанции. Ищите и находите свои пути, которые будут более адекватны в вашем пространстве-времени (а оно будет другое, потому что меняется Арсенал, меняется внешняя среда). Я просто хочу, чтобы вы более эффективными в Арсенале с первых дней, чтобы вы получали удовольствие от процесса и результатов, чтобы написанное здесь дало толчок для ваших собственных изысканий и усовершенствований. Вы пришли в Арсенал в интересное время. С 2010 г. мы входим в состав крупного образовательного холдинга. Сегодня под эгидой Московской Финансово-промышленной Академии (МФПА) консолидируются мощные силы бизнес-образования: Арсенал, бизнес-школа «Синергия» (программы МВА), компания Глеба Архангельского «Организация времени». Поддерживается связь со Сколково.


Тренинг С.И. Макшанова «Креативность в менеджменте» Барселона, март 2010 г.


Еще не журналист, еще не менеджер Как-то летом 2010 г. на одном из собраний по традиции представлялись новые сотрудники – три новые девушки в наше направление «Переход на новый уровень». Одна из них, которая до Арсенала работала тренером по фитнесу, выдала в конце такую фразу: теперь наконец я могу говорить, что я работаю менеджером по работе с клиентами, а фитнес – это мое увлечение. Лучше бы она этого не говорила! Для Виталия Булавина такие заявления – как "матрас" для сотрудника магазина в одном из известных скетчей Монти Пайтонов. Помню, я только пришла в Арсенал, и где-то через месяц мы проводили корпоративный тренинг «Пространство для развития» в Питере. И вот во время одного из перемещений по городу я, не помню к чему, заявила в разговоре, что я уже не журналист. На что Виталий мне – ты ЕЩЕ НЕ журналист. В этот раз, слушая ее объяснения в ответ на его вопрос, почему она считает, что она УЖЕ МЕНЕДЖЕР Арсенала, мне так и хотелось встрять с определением компетенции, почерпнутым в одной из книг по синергетике (автор Д.С. Чернавский): «Компетенция – состояние организма (или органа), в котором он подготовлен к следующему акту морфогенеза. В терминах теории динамических систем компетенция соответствует состоянию, близкому к бифуркации». Применительно к этой ситуации, мне так и хотелось сказать Виталию: когда Оля станет менеджером в полном смысле этого слова, она уже готова будет перейти в новое качество! Так почему сейчас она не может называться менеджером, даже если пока это только вектор развития? Ведь когда ты в полной мере ощутишь себя менеджером, в тот же момент ты поймешь, что перерос это состояние и что это название не отражает суть того, что ты делаешь и что умеешь, тем более не отражает оно то, к чему ты устремлен.

Давайте я буду вашим помощником У меня журналистское образование, и пришла я в Арсенал в 2005 г. на позицию копирайтера в отдел маркетинга. Прошла все этапы, осталась на недельную стажировку и… – мне не понравилось. Тогдашний директор по маркетингу уехала на эту неделю на семинар Г.Н. Константинова в Вену, я была одна в кабинете, чувствовала себя неуютно. Работать не осталась, но продолжала переписку с Виталием Булавиным (тогда он был генеральным директором Школы) и в феврале решила пройти волонтерский тренинг «Пространство для развития». А пройдя, предложила Виталию поработать его ассистентом (место пустовало). Месяц мы вели переговоры, меня одолевали сомнения, а Виталий не настаивал: как решишь, говорит, так и будет. Я решилась – и с апреля 2006 г. вышла работать к нему помощником, одновременно помогая Николаю Свечкину и Елене Ласточкиной. Это были непростые полгода, спасибо Елене, которая активно вовлекала меня в


работу своего направления «Переход на новый уровень». Трудности во взаимодействии с Виталием заставили сделать выбор: увольняться или заняться в Школе чем-то другим. Уходить не хотелось. Тут-то и сыграл роль опыт взаимодействия с ПНУ. Я была полный ноль в продажах, считала, что у меня есть трудности в общении, но именно поэтому посчитала это верным путем: идя на свой страх, преодолевать его, ведь страх – своего рода индикатор зоны роста. И вот в декабре 2007 г. я уже делала первые звонки клиентам, сначала клиентам Арсенал-Junior. В марте состоялись первые продажи, причем активные и не самой «легкой» программы – «Стратегического управления в условиях изменений». Не знаю, может, новичкам везет, а может, это моя индивидуальная особенность. Дальше так и пошло – за что я бралась в первый раз, что для меня было в новинку, то и продавалось у меня лучше всего, ведь я проникалась этим полностью и заражала клиентов. Так было с циклом «Лидерство» Николая Лепёхина, с курсом скорочтения Ирины Ландо, с неформатной программой А. Соломко «Конституция человека и менеджмент», с семинарами А. Фридмана, с «Пространством для развития». А недавно я узнала, что совсем первая моя продажа состоялась, еще когда я только начинала работать помощником руководителя. На тренинге Марины Орловой для помощников разговорились с одной участницей. Я уже и забыла об этом случае, и вот, четыре года спустя она появляется в Арсенале на тренинге Елены Сидоренко и говорит, что едет в Казань на «Пространство для развития», так как когда-то именно я ей его порекомендовала, а сейчас у нее возникла потребность в таком тренинге. К чему я веду: все наши действия оказывают влияние на мир. Пусть даже это будет микровлияние! Постепенно количество микровлияний нарастает – и проявляется в изменениях на макроуровне. Это закон синергетики. Стивен Кови в «Семи навыках высокоэффективных людей» выразил эту мысль так: «Каждый индивидуум наделен чудесной силой – влиять на других людей самой своей жизнью. Человек постоянно излучает свою сущность – то, каков он есть, а не то, каким он хочет казаться».

В роли гейши Перейдя в ПНУ, я попала в гущу событий. Я сидела теперь не одна в каморке без окна, а бок о бок с другими менеджерами, у каждого из которых я чему-то научилась. Запомнилось одно из обсуждений тех дней среди менеджеров – из какой роли можно обращаться к клиенту: эксперта, доктора, молодого специалиста или гейши. Меня, конечно, влекла роль гейши! Айдар Лощилов приходил в Арсенал, чтобы вырасти до тренера. Один из самых результативных менеджеров, структурный и системный ум, умел оказывать влияние на клиента, логично донося до него ценность наших продуктов. Передумав быть тренером, поработав руководителем отдела открытых программ и руководителем интернет-магазина, в начале 2010 г. он вернулся в автобизнес, из которого когда-то пришел в Арсенал.


Наташа Кобко – для нее главным была забота о клиенте, а равно и забота о менеджерах. Идеальный наставник для новичков, она ушла в школу преподавать детям английский – и счастлива этим. Таня Леханова – активнейший, позитивнейший и светлый человечек, удивительным образом умеет располагать к себе, выстраивать человеческие дружеские отношения. Увлеченная учением Владимира Тарасова, приверженный менеджер его программ. Столько звонков делала за день, что бухгалтерия не успевала счета выставлять. Своей гиперактивностью заражала как клиентов, так и других менеджеров. И благодаря ей хорошо зарабатывала. После ухода поддерживала набор выездных программ Таллиннской школы менеджеров, причем даже из Болгарии, где работал по контракту ее муж. Сейчас она с ним в Казахстане, но всей душой вовлечена в работу благотворительного фонда «Добрая планета». Аня Законова – у нее я научилась неформальным, глубоким разговорам с клиентами. Она привержено отвечала за программы Виталия Булавина. Потом на фрилансе набирала его выездные тренинги. Сейчас родила второго ребенка и живет в родной Казани, сохраняя связь с Арсеналом.

Зачем ходить на тренинги Зачем ходить на тренинги и семинары, причем довольно за приличные деньги? Ведь, кажется, сейчас всё можно найти в Сети, притом бесплатно. Причины есть!

1. авторская систематизация, упорядоченность информации, структура; 2. тренировка навыков и обратная связь от тренера, а значит,

реальные перемены в себе: многим людям без учителя трудно продвигаться вперед самому. Но даже тем, у кого с самомотивацией и дисциплиной все в порядке, – и им время от времени нужен учитель;

3. энергетика и личность ведущего, возможность пообщаться с ним лично, соприкоснуться с гением;

4. новые продвигающие контакты и связи, нахождение единомышленников (а Арсенал, по признанию самих клиентов, притягивает в свою орбиту неординарных людей);

5. выход за привычный круг общения, за рамки дом-работа-дом; 6. Edutainment — education+entertainment (образование+развлечение).

Что такое Арсенал? Какие продукты вам предстоит продвигать? Основанная Виталием Булавиным в 1991 г., Школа менеджеров «Арсенал» – одна из старейших компаний на рынке услуг обучения и развития. Мы начинали как небольшая компания, обучавшая россиян практическим технологиям предпринимательства. Первые курсы так и назывались – «Предпринимательство. Менеджмент-технология». Первый выпуск курса состоятся в марте 1992 г. Среди первых выпускников была и сегодняшний генеральный директор Школы Елена Ласточкина. Уникальность курса


состояла в сочетании двух идей: активное тренинговое начало и преподаватели-практики. В 1994-м появились среднесрочные курсы для специалистов рынка недвижимости (проект развивался совместно с «Миэль»), в 1996-м – для менеджеров по продажам. Ноу-хау этих проектов – студент оплачивал половину стоимости обучения, вторую половину оплачивал работодатель, который брал на работу подготовленного специалиста. На тот момент это была очень прогрессивная модель, т.к. найти работу было сложно. Бизнес усложнялся, рынок бизнес-образования тоже не стоял на месте. Тогда же, в 1996-м, открыто направление краткосрочных программ – семинаров и тренингов, которое возглавила Елена Ласточкина. Нашими первыми партнерами в этом направлении стали Таллиннская школа менеджеров и Институт Тренинга из Санкт-Петербурга. В январе 2006-го усилиями Евгении Долгинцевой приступило к работе направление Арсенал-Junior. Осенью 2009-го книжный киоск наконец обрел интернет-движок – так появился интернет-магазин избранных источников информации для развития предпринимательского мышления. Сегодня Арсенал – сильный зонтичный бренд. Наши партнеры – Таллиннская школа менеджеров в лице основателя и директора Владимира Константиновича Тарасова, ГК «Институт Тренинга – АРБ Про» в лице управляющего Сергея Ивановича Макшанова, Геннадий Николаевич Константинов – профессор ГУ ВШЭ, доктор физико-математических наук, Елена Васильевна Сидоренко – мастер психологического тренинга, разработчик авторской методологии ведения и создания тренингов, Николай Лепёхин – кандидат психологических наук, автор цикла «Мастерская лидерства и власти», Галина Ивановна Зверева – доктор исторических наук, профессор РГГУ, руководитель программ ART&Management в Арсенале, Александр Фридман – бизнес-тренер и консультант, автор комплексной программы обучения руководителей «HOMO BOSS/Человек управляющий», бари алибасов JR – шоу-тренер и предприниматель, Антон Кожемяко – эксперт в области продаж технически сложных продуктов и решений, Сергей Бехтерев – автор мануала «Майнд-менеджмент: решение бизнес-задач с помощью интеллект-карт», ведущий семинаров по майнд- и тайм-менеджменту. Разные школы объединяет под своим брендом Арсенал. Эти школы одновременно конкурируют и сотрудничают (для этого явления даже придумано название – Coopetition), рождая в результате многогранное знание. Бизнес Арсенала и состоит в выискивании существующих в мире источников полезного знания, а также создании – самостоятельно и с партнерами – новых источников продвинутого и полезного знания для обеспечения прогрессивных руководителей и их бизнесов передовыми и [сверх]полезными интеллектуальными и культурными ресурсами для их интегрального развития. Собственные тренеры Арсенала – это Виталий Булавин, Елена Виль-Вильямс и Игорь Чуланов, Евгения Хоботова, Наталья Киндсфатер, Ольга Фёдорова. Почти все проводят как открытые, так и корпоративные программы.


А В. Булавин и Е. Виль-Вильямс с И. Чулановым – также Программы Нового Поколения (ПНП). ПНП междисциплинарны, межфункциональны, межинституциональны и межнациональны. В отличие от традиционных программ, которые направлены на развитие какого-то одного навыка, они позволяют развивать человека системно. Такой подход заложен в базовом тренинге «Пространство для развития» (до 2005 г. «Технология успеха»), благодаря которому «Арсенал» смог быть полезным своим клиентам на протяжении 20 лет. Другие Программы Нового Поколения – «Открытость новому», цикл ART&Management, Клуб Интеллектуального предпринимательства, Бизнес-театр. В их основе лежит такая ультрасовременная технология, как обучение менеджменту через искусство. Таким образом, Арсенал – лидер по инновациям на российском рынке обучения и развития. Нас так и воспринимают клиенты, интересуясь, а что новенькое, необычное и продвинутое мы предлагаем на этот раз. Арсенал и создавался как инновационная организация. Все названные тренеры и программы составляют ассортимент самого большого и доходного направления Арсенала – «Переход на новый уровень»: оно включает «Семинары и тренинги», «Программы Нового Поколения» и «Корпоративное обучение». Другие самостоятельные направления: Бизнес-курсы, Арсенал-Junior (программы для детей и подростков), Интернет-магазин.

Да, большой объем информации! Сколько программ нужно держать в голове для успешных продаж! А клиентов еще больше! Но спокойствие: все через это проходили. Запомнить реалистично! Получится и у вас!

СЕМИНАРЫ И ТРЕНИНГИ

КОРПОРАТИВНОЕ ОБУЧЕНИЕ

ПРОГРАММЫ ДЛЯ ДЕТЕЙ И ПОДРОСТКОВ

ПРОГРАММЫ НОВОГО ПОКОЛЕНИЯ

ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН

БИЗНЕС-КУРСЫ

http://www.arsenal-hr.ru/content/training/index.php?search=yes&ftema%5b800%5d=800&fin=&fout=&fpin=500&fpout=300000&fdin=0&fdout=20�

http://www.arsenal-hr.ru/content/training/index.php?article=7976�




http://www.arsenal-hr.ru/content/training/index.php?search=yes&fqfltr=2313�

http://www.arsenal-hr.ru/content/training/?qf=609�


http://www.arsenal-hr.ru/content/training/index.php?qf=613�

http://www.arsenal-hr.ru/e-store/�










http://www.arsenal-hr.ru/e-store/�



Тренинг С.И. Макшанова «Креативность в менеджменте» Великий Новгород, февраль 2009 г.


Технология набора открытой программы В мое время система работы в направлении «Переход на новый уровень» была построена таким образом, что вы в одно и то же время были менеджером по работе с клиентами и менеджером проекта (а то и двух-трех в месяц), т.е. менеджером, ответственным за набор той или иной программы в определенные сроки, за эффективное построение работы по проекту и выполнение плана продаж. Соответственно, и оплату вы получали и за каждую продажу по ставке в зависимости от категории сделанных продаж, и за менеджерскую составляющую, зависящую от выполнения плана набора группы. Сейчас эта система перестраивается. Но пока она не утверждена и не введена в строй, рассказываю о том, как было. Традиционная технология ответственного менеджера по набору программы выглядит следующим образом: 1) убедиться, что о программе есть полная информация (с актуальными датами, ценами, последними отзывами): на сайте, в листовках на Reception, в планах и описаниях в e-mail-рассылке, в буклете Арсенала, в CRM. Если где-то чего-то не хватает – дать задания исправить, дополнить Алексею Плотникову [email protected] (сайт), администраторам [email protected] (e-mail-рассылка, листовки); 2) запросить у ведущего написанные им свежие статьи, посты, тексты – разместить на сайте и использовать в продвижении ближайшей программы (в письмах и рассылках); 3) определить целевую аудиторию для данной программы: как правило, она обозначена в описании. Если нет – уточнить у тренера, попросить его нарисовать идеальный портрет участника для данной программы. Если программа уже проходила – посмотреть, кто участвовал в ней раньше (должности, пол, сферы деятельности компаний), оценить, что преобладает. Подумать, какие целевые группы можно выделить из CRM. Не только по должности, но и по программам, в которых человек участвовал. Например, «Пространство для развития» можно продвинуть по «тарасовцам», «Эффективную экономику компании» и «Управление продажами» – по «макшановцам», программы Елены Виль-Вильямс и Игоря Чуланова – по «булавинцам»; 4) обсудить с отделом маркетинга варианты продвижения программы среди новых клиентов и необходимость подготовки промоматериалов; 5) предупредить о программе, в первую очередь, «Заинтересованных» лиц (одноименная вкладка в CRM в номенклатуре программ); 6) не позднее чем за месяц до начала сделать рассылку по нашим клиентам (база для рассылки делается с помощью CRM). Ориентируясь на портрет целевой аудитории, создать выборку для рассылки по следующим принципам: те, кто участвовал в других программах этого же тренера;

http://mail.yandex.ru/neo/compose?mailto=mailto:[email protected]�



те, кто участвовал в программах похожей или продолжающей тематики (например, пригласить участников тренингов продаж на тренинг по переговорам, или участников тренингов Лепехина на семинары Фридмана и Виль-Вильямс-Чуланова); по должности (владельцы, управление продажами, управление другой деятельностью, секретари, hr). Письмо утвердить у руководителя направления, разместить текст в Сообществе на сайте Арсенала. А его короткую версию со ссылкой на новость, размещенную на сайте, вместе с базой для рассылки отправить на [email protected]. Возвраты на [email protected], ответы на вас. По той же базе сделать дополнительное письмо с еще одной порцией полезной информации по теме, в продолжение первой рассылки, с указанием оставшихся мест, с предложением прислать список уже-участников и призывом записаться прямо сейчас; 7) составить списки для обзвона в помощь менеджерам по работе с клиентами; 8) направлять и контролировать работу других менеджеров по продаже вашей программы; 9) контролировать сбор оплат: мы можем быть уверены, что клиент будет участвовать, только если он оплачен. Эта технология отработана годами и работает, когда речь идет об одном проекте. Когда же их 10-12 в месяц при количестве менеджеров 5-8 человек, когда сроки проектов жесткие, перенос или отмена приводят к оттоку клиентов, когда в мировой экономике кризис, начинаются сложности:

• менеджеру трудно удержать такое количество проектов в голове и работать одинаково эффективно по полному ассортименту. А если и пытаешься это сделать – возникает сумятица и резко падает концентрация на задаче;

• возникает сильная конкуренция между проектами за трудовой ресурс менеджеров;

• никто ничего не успевает, проекты «горят», в последнюю неделю места распродаются с 50% скидками.

Между тем, в экономике Школы прибыльность целиком зависит от выполнения финансовых планов продаж, т.е. чтобы не только не уйти в минус, но еще и извлечь прибыль, мы должны продавать все плановые места на программы, а лучше больше. Получается, если мы планируем оставаться в том плане продаж (расписания программ), который есть на данный момент, соблюдая сроки программ (равно обязательства перед клиентами и тренерами-партнерами), нам надо научиться эффективно распределять менеджерские ресурсы в течение года.

Применение метода критической цепи Этого позволяет добиться метод критической цепи (МКЦ), предложенный Элияу Голдраттом (Eliyahu Goldratt) в 1997 году. МКЦ – это метод планирования и управления проектами, который обращает большее внимание




на ограничения, связанные с ресурсами проекта. Он основан на методах и алгоритмах теории ограничений и противоположен методам критического пути или PERT в том смысле, что он не предполагает жесткой последовательности задач и жесткого планирования. Напротив, календарный план, составленный с использованием МКЦ, содержит выровненную нагрузку ресурсов по времени, но требует от исполнителей задач быть гибкими по отношению ко времени начала выполнения задач и быстро переключаться между задачами и цепочками задач (но не работать над ними одновременно), с целью удержать весь проект в рамках запланированного времени. То есть МКЦ предлагает сконцентрировать внимание не на достижении оценок задач и промежуточных вех, а на достижении единственно важной даты – обещанной даты завершения проекта. МКЦ вводит такое понятие, как критическая цепь задач, или просто критическая цепь. Критическая цепь – это последовательность задач, от длительности которых зависит общая длительность всего проекта, образованная ограниченными ресурсами. Питающие буферы стоят перед задачами критических ресурсов, таким образом, предохраняя задачи критической цепи от сдвига по времени в случае задержки задач некритических цепей. МКЦ помогает избежать действия закона Паркинсона (гласит, что работа займет все время, отведенное на нее, сколько резервного времени мы бы в нее не закладывали) и, в то же время, защититься от закона Мерфи (если есть вероятность того, что какая-нибудь неприятность может случиться, то она обязательно произойдёт). Метод концентрирует вниманием менеджера проекта на производительности команды, предлагая новый метод отслеживания прогресса проекта на основе использования буферов времени и ресурсов.

Можно условно выделить два вида таких буферов. Первый – это время, за которое мы предупреждаем исполнителя о том, что скоро у него возникнет задача из критической цепи, и является ресурсным буфером. Второй тип буфера – это выделение альтернативных (дополнительных) ресурсов для задач критической цепи. Этот буфер имеет смысл, когда задачи могут подвергаться частым изменениям. В этом случае, добавление ресурсов означает защиту от рисков финальной даты окончания проекта.

При применении МКЦ схема набора группы (работа над проектом) выглядит приблизительно так:


Старт проекта

Финиш проекта МП – менеджер проекта ПБ – питающий буфер Ограниченные ресурсы – ресурсы, которые параллельно могут быть задействованы на других проектах критическая цепь Буфер проекта – в нашем случае равен сроку штрафных санкций при отказе, т.е. 5 дней. Таким образом, мы получаем время что-то предпринять в случае отказов от участия. При этом надо понимать, что параллельно с этим проектом идут еще несколько, такие же жесткие по срокам и так же заинтересованные в ресурсе менеджеров по продажам. Когда мы накладываем все проекты в MS Project, мы получаем возможность эффективно распределять трудовой ресурс менеджеров.

Мегарезультат Продажи менеджера строятся за счет входящих заявок (как входящих звонков, так и заявок с сайта и ответов на рассылки), и исходящих звонков. В ответ на входящую заявку (при звонке или через сайт) выясните ФИО, компанию, должность, источник информации о программе, цели участия – убедитесь, что человек идет туда (иногда это помогает выяснить диагностическая анкета, предусмотренная для некоторых программ), контакты, способ оплаты, реквизиты, если оплата безналом. При возможности, выявите другие потребности клиента и сделайте предложения по другим программам. Что касается исходящих звонков, то до последнего времени действовал стандарт 15 исходящих звонков в день. При этом, кому звонить, вы определяете сами, исходя из текущих задач и свой клиентской базы. Для расширения клиентской базы регулярно уделяйте время холодным звонкам.

Сверка инфо на сайте, в листовках, планах, CRM

координатор web

План продви-жения

Рас- сыл-ка

отдел маркетинга

Списки для звонков

Звонки, сбор оплат

М П

Полная опла-ченная группа

Буфер проекта

Sale 2

Sale1

Sale 3

Sale 4

ПБ

ПБ

ПБ ПБ

ПБ

ПБ

IT


На программы Е. Виль-Вильямс и И. Чуланова, Н. Лепехина и ГК «Институт Тренинга – АРБ Про» есть ограничения по участию тренеров и консультантов. Если от них поступают заявки – в некоторых случаях участие возможно, но нужно индивидуально согласовывать с ведущими, предварительно выяснив цели участия. Что у нас есть отправить клиенту для принятия решения?

• Описание программы или ссылка на описание • Резюме ведущего • Интервью ведущего или ссылки на них • Ссылки на видео-презентации и прошедшие вебинары • Отзывы или ссылку на отзывы • Референс-лист • Расчет стоимости (для выездных программ) • Предварительный список участников

Чтобы письма и рассылки действовали, обязательно звоните после них и общайтесь с клиентом, работайте с возражениями. В наше время результата добивается тот менеджер, настойчивость которого граничит с неадекватностью. Что дает больший результат: количество, качество звонков или все вместе? В нашем бизнесе (при существующей технологии и бизнес-модели) цикл продажи достаточно длительный, т.е., как правило, нужно сделать несколько звонков, а то и встреч, чтобы человек «дошел» до программы. Поэтому важное значение приобретает память на имена, лица, запросы клиентов. Чем больше своих клиентов мы помним (проверьте себя: за 15 минут напишите на бумаге названия компаний, с которыми вы работаете. Сколько получилось?), чем лучше их знаем (их личности, их бизнесы), тем больше шансов предложить им вовремя то, что они купят. Конечно, помогают и записи в CRM, и напоминалки в телефоне, но собственная память – лучше. Я делала продажи исключительно за счет этого: помнила, что людям нужно. Брала не количеством звонков, но их результативностью. Но количество звонков и способность влиять важны не меньше. Так что объедините эти подходы – и получите мегарезультат! Задайтесь вопросом от Джона Вон Эйкена: Сколько денег вы теряете, когда неряшливо относитесь к продажам, забывая клиентов и позволяя клиентам забыть о нас? После подтверждения заказа отправьте клиенту:

• счет-договор (отдельно счет и договор при запросе клиента), • регламент со схемой проезда, • анкету участника: предусмотрена для всех программ Е. Виль-Вильямс

и И. Чуланова, методологических тренингов Е. Сидоренко, «Тренинга профессиональных продаж», ряда программ ГК «Институт Тренинга – АРБ Про»: «Эффективная экономика компании», «Управление продажами», «Стратегичность повседневности».


Далее отслеживайте оплату. Помните, участником можно считать только оплаченного клиента. Да и то не на все 100%. Бывает такое, что и оплаченные клиенты отказываются от участия: ребенок заболел, родственник умер, на работе аврал, форс-мажор. Как действовать в таких случаях, расскажу в следующей главе. Клиент оплатил, а до программы еще месяц-два? Так не сидите, сложа руки: предложите ему обучить секретаря, детей, купить книги и аналитику. Материализация мыслей – вам кажется, что это совсем уж что-то невероятное и непрактичное? Попробуйте поставить на стол электронную фоторамку с фотографиями клиентов, включить случайный порядок воспроизведения – и посмотрите, какой будет эффект. Я также периодически меняю фон рабочего стола на компьютере – вместо любимых актеров или видов природы ставлю фото клиента, или план работ на неделю, или свою миссию. Визуализируйте полный список группы на программу, перекрещивайте его с глубокой верой в то, что группа наберется. И не забывайте при этом делать действия для набора!

Если оплаченный клиент отказывается Штрафные санкции при отказе от участия прописаны в счете-договоре: это 25% удержание при отказе менее чем за 5 рабочих дней до начала программы, и 100% – при отказе в день участия. Что делать, если оплаченный клиент отказывается? Говорить! Корректно выяснить, что случилось. Спокойно принять ситуацию клиента. Сказать, что мы не хотели бы прибегать к штрафным санкциям, предусмотренным договором, что мы не зарабатываем на штрафах, что для группы важен каждый участник (особенно критично число для формата тренинга), что ведущему отправлен список с его именем. Если понимаете, что человек никак не может, – предложите произвести замену участника (прислать вместо себя коллегу, сотрудника, родственника, партнера). Если и этот вариант не проходит, и по экономике программы мы никак не можем «простить» его отказ, штрафуем. Если к клиенту особое отношение и по экономике нормально, можем предложить оставить оплату на следующую программу без штрафа или со штрафом в этот раз, но участием в следующей без оплаты. Или штрафуем, но клиент получает возможность по частям использовать оплаченную сумму при оплате дальнейшего обучения.

Команда Арсенал Уважайте своих коллег, других менеджеров. Это значит – вносите заказы в CRM сразу же, как только они поступают, вносите номера счетов и факт оплаты, как только это становится известным, т.е. утром каждого дня, когда вы проверяете выписку из банка (ее готовит бухгалтерия).


Что будет, если так не сделать: 1) места на программе заканчиваются, а вашего клиента в списке нет. Как будете объясняться перед ним? Придет ли он снова в Арсенал после такой ситуации? Это раз. Два – остались без продажи. 2) если вас не окажется на рабочем месте, а клиент будет звонить, ему ответят другие менеджеры, но они не будут в курсе, куда и по какой цене он записан, что уже вы ему рассказали. Поставите себя, коллег и Арсенал в неприятное положение – раз. Два – если это новый клиент, и вы не зафиксировали его в CRM, а он потом позвонил и договорился о чем-то с другим менеджером – все, продажа уже не ваша. Вы – в команде! Команда – больше, чем сумма частей. Командой легче набрать группу, чем поодиночке. Помогите коллеге – и он поможет вам. Да, 20% людей всегда будут пользоваться вашим благорасположением, но другие 20 – никогда вам не откажут, а оставшиеся 60% – обязательно помогут, если поможете вы. На вашу рассылку откликнулся клиент? Передайте его тому менеджеру, за кем он закреплен, или по договоренности, работайте сами. Разделите цену продажи, если работали над ней с коллегой. В статье «Командный тайм-менеджмент и мотивация» Сергей Бехтерев приводит в пример правила, принятых на тренинге в одном из подразделений компании «Вимм-Билль-Данн»: ПРАВИЛА УВАЖЕНИЯ К ВРЕМЕНИ Мы договорились ценить время друг друга – наш невосполнимый капитал, из которого «сделана наша жизнь». Мы придерживаемся простых правил:

1. Считай время, как деньги. Будь готов к тому, что за ошибку во времени лишишься денег. 2. Телефоном – срочное, остальное – почтой. 3. Все, что можешь – делай сам. Приходи не с вопросом, а с вариантами решения. 4. Не пытайся переложить свою проблему на другого. Будь готов услышать твердое «нет». 5. Отправляя e-mail, обязательно укажи актуальную тему письма и важность. 6. Перед тем, как дернуть коллегу – подумай. Запиши вопрос, и задай несколько вопросов разом. 7. Опоздание – зло. Но если уж опаздываешь – предупреди. 8. Готовься к планерке заранее. Приноси мысли на бумаге. 9. Получив от коллеги информацию (регламент, презентацию) – прочитай и храни. Второго раза не будет. 10. Активное внимание твоего слушателя длится 1.5 минуты. Практикуй краткость, сестру таланта. 11. В любом запросе указывай реальные сроки исполнения. Не «завышай» их, как цену на базаре. 12. Критикуешь – предлагай свое решение. Критика без варианта решения – не принимается. На мой взгляд, эти правила достаточно универсальны и стоит принять их на вооружение. Мы команда, притом команда победителей! Мы – Арсенал! Только вслушайтесь в это слово – А Р С Е Н А Л! Как мощно звучит! Мы первые! Только из такого внутреннего ощущения и посыла и можно быть успешным!


Задумайтесь, какое влияние каждое ваше слово, настроение оказывает на товарищей по команде. Поднимает общий уровень энергии? Поддерживает команду, ориентированную на успех? Вдохновляет на победы?


Почему у нас нет скидок и что такое бонус Общая установка – у нас нет скидок. Не потому, что мы никогда не снижаем цену (бывает такое), а потому, что у нас индивидуальный продукт. Если у человека есть мотивация на развитие, он никаких денег не пожалеет. А если ее нет, то зачем такой участник на программе? На моей практике, нередки случаи, что ты уступаешь, уступаешь клиенту – а он в итоге все равно отказывается или не приходит на программу. Да просто ценность для него упала. А ты остался не просто ни с чем – ты в минусе: потерял время на торг, то время, которое мог посвятить другим клиентам, потерял энергию, т.к. результат не достигнут. Тем не менее, бывают случаи, когда бонусы необходимы и нормальны – когда это централизованная спланированная акция для стимулирования продаж тех или иных позиций в ассортименте (например, с помощью ресурса Дарберри-Групон). Либо мы принимаем решение о бонусе (поощрении) клиента каждый раз индивидуально. Во втором случае есть ряд принципов бонусирования, которые нужно иметь в виду. Бонус – это не односторонняя выгода клиента – здесь есть и наша выгода:

• клиент оплачивает сильно заранее – нам выгодно раньше получить деньги на счет и оборачивать их;

• клиент идет командой – чем больше участников от одной компании, тем меньше ресурсы, которые мы тратим на данную продажу;

• клиент покупает сразу пакет программ – нам выгодно обеспечить продажи вперед, опять экономия нашего времени. Например, на программы А. Фридмана действует бонус -25% при одновременной оплате пакета из трех программ;

• клиент приводит партнера – нам интересно расширение клиентской базы. Здесь добавлю личное соображение, подкрепленное опытом и сегодняшними реалиями: если мы нравимся клиенту (а это в большинстве случаев так), он нас и так рекомендует, и ему не нужно за это платить. Он и так чувствует результат на себе и не преминет рассказать о своем положительном опыте окружению – потому что нормальные люди заинтересованы в том, чтобы окружение росло вместе с ними. Исключение – закрытые люди. Вот им нужно рассказать о такой возможности. Сегодня, когда эта функция стала широко доступна в социальных сетях, делать рекомендации стало еще проще.

Размер бонуса. Мы стараемся уходить от прямых снижений стоимости. Если человек или компания много учится, в зависимости от размера вложений, предложите в подарок участие в Бизнес-театре, в однодневных программах А. Фридмана, Г.Н. Константинова. При этом выбирайте того ведущего, у которого данный клиент еще не был – чтобы он открыл для себя новое и в будущем покупал продукты его тренера. Если клиент одновременно заплатил за обучение более 100 тысяч, можно поощрить его использовать 10% от этой суммы как бонус для оплаты будущего обучения.


Почему «нет» лучше, чем «да» Как же провести с клиентом успешные переговоры по цене, да и в целом по продаже наших продуктов? Незаменимый помощник здесь – книги Д. Кэмпа: «Сначала скажите «Нет» и просто «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров». Из них станет понятно, почему мы называем клиентов преимущественно по имени, а не по имени-отчеству. Почему не стоит называть источник информации, когда звонишь клиенту, которого тебе порекомендовали. Зачем показывать, что ты не в порядке. Как дать понять, что не можем пойти на скидку. Почему ответ «нет» лучше, чем «да» и «может быть». Что такое позитивная и негативная подсечки. Расскажу только о нескольких моментах, которые оказались полезны для меня, в целом же – отсылаю к первоисточнику. Ключевая идея, и даже философия, Кэмпа – «нет». «Да» ничего не значит. Его не нужно писать кровью. Это еще один способ отложить исполнение. Вспомните, сколько раз вам люди, которым вы предлагали, к примеру, встретиться, говорили – да, да, конечно, тогда-то. И потом у них что-то происходит, или они просто не выходят на связь. Это такие люди, которые не любят отказывать, для них сложно сказать «нет». Но их «да» ничего не значит. Ответ «нет» обязывает хорошенько поразмыслить. Это решение. Внутренние установки, состояние, в котором подхожу к переговорам:

• чистый лист; • «не в порядке», чтобы другие чувствовали себя в порядке: немного

человечности, немного уязвимости. Это рушит барьеры, созданные другой стороной;

• нет состояния нужды, любой: нужды нравится, нужды продать: «Я хочу сделку, но она мне не нужна»;

• концентрируюсь на своем поведении (это можно контролировать), а не на результате;

• меньше говорю сам, больше слушаю и задаю вопросы. Приоритет «доходной» работы над «недоходной». В нашем деле «доходная» работа – это выставление счета, завершающий этап переговоров с клиентом, входящая заявка, активные звонки тем клиентам, про которых мы почти наверняка знаем, что они купят. Состояние чистого листа – действенный подход к «почти холодным» клиентам из базы – тем, кто только раз что-то покупал в Арсенале; кто обращался, но так и не купил; к постоянному клиенту, кто давно не учился. Человек мог стать за то время, пока мы не общались, тренером, – и значит, может стать нашим партнером, перейти в другую компанию, родить детей, сколько угодно разных ситуаций. Поэтому мы не строим заранее предположений, мы чистый лист – а из этого состояния такое только обращение и может быть. Работает! Даже в письмах! Люди открываются к общению! Пример из моей практики: Кирилл, рада приветствовать Вас в Новом году! Как начало года?


Не уверена, что можем содействовать в достижении Ваших целей сегодня. Я этого не знаю пока. В Арсенале много изменений со времени нашей последней переписки, у Вас, уверена, тоже. Поэтому хотела бы обсудить, чем живете сейчас, какие задачи на этот год и, возможно, найти точки соприкосновения. Когда Вам будет удобнее это сделать? Добрый день! Живем нормально, пока ощущаем позитив, правда, пока чувствуем, а не видим. В какой форме Вы хотите обсудить? Что еще работает: проявить внимательность и эмпатию вопросами: что бы вы еще хотели узнать? Что я могу для вас сделать? Почему вы пригласили меня на эту встречу? Как я могу конкретизировать это предложение для вас? Как вы сохраните конкурентоспособность без этого обучения? Какие проблемы я упустил? Как вам будет удобнее построить наше взаимодействие в дальнейшем?

Как реагировать на маркетинговые звонки Периодически нам звонят конкуренты. Вы сразу отличите их от клиентов по вопросам, которые они задают: а чем ваш тренинг продаж лучше других, что есть на рынке; а чем вы отличаетесь от других компаний; расскажите о программе (без вопросов по существу); какая цена, какая аудитория, продайте мне тренинг. Он пытается занять ведущую роль в диалоге, и у вас закрадывается подозрение, что вас проверяют. Неприятное ощущение, отпадает желание что-либо рассказывать. Как проверить, правы ли вы? Ведь некоторые из этих вопросов могут задавать и реальные клиенты. Но конкурента отличает въедливость, пристрастие к фактам. Так как цели звонка у него другие, чем у клиента, он начинает теряться, когда вы расспрашиваете его о целях участия, о компании, которую он представляет, о том, почему он ищет такую программу, в каком бизнесе он работает. Он будет пытаться увильнуть и настаивать на своих вопросах. Перехватите инициативу! И в какой-то момент выдайте, с улыбкой: вы такие нетипичные для клиента вопросы задаете, вы проводите маркетинговое исследование? Иногда подобную въедливость проявляют секретари и помощники руководителей. Что делать? Просто будьте готовы отвечать и на такие вопросы. Это отличная практика!

Продвигаем ведущих Влияние рассылок уменьшается. Рубеж 2010-2011 гг. даже ознаменовалось резким падением количества спама по миру. Мы продолжаем отправлять именные рассылки по нашей клиентской базе. Меняется содержание этих рассылок – добавляется порция полезной бесплатной информации и ссылок на источники такой информации. Кроме того, все новостные рассылки публикуются в сообществе на сайте Арсенала – и часть подписчиков получают новости с сайта.


Какие еще методы для продвижения ведущих и их программы мы применяем? • бесплатные вебинары, • внутренние презентации, на которые приглашаем нескольких лояльных

клиентов, • вечерние встречи с авторами программ: «Человек управляющий» с

Александром Фридманом, «Инь-Ян-Го» с Игорем Гришиным. Как правило, такие встречи приурочены к выходу книг или аудио и видеокурсов этих ведущих, соответственно, на них зарабатывает и наш интернет-магазин,

• размещение анонсов таких разовых эксклюзивных мероприятий на «Теориях и практиках» и в мероприятиях на Фейсбуке.

И чего не применяем, но можем начать, на ваш взгляд? Конечно, никакое продвижение не поможет, если сам ведущий не пиарит себя. Направьте его в нужное русло. Подскажите методы, ресурсы, станьте его консультантом по пиару.

Вы задаете такие вопросы… Итак, вы сделали все, чтобы программа состоялась. И вот долгожданный день начала. Что вам предстоит? Приехать на час раньше, чем обычно, чтобы:

• проверить, все ли подготовлено к программе: имена на бейджах написаны правильно, бейджей хватает на всех, никого не забыли, буклетов нужное количество;

• встретить и зарегистрировать участников: вручить бейдж, сверить данные для списка участников (если это не сделано до программы), узнать ограничения по питанию в обед, пригласить на приветственный брейк;

• ведущему передать список участников и обеденное меню; • открыть группу: когда все соберутся, еще раз поприветствовать

всех в Арсенале, представиться, представить тренера и программу, кратко сказать о регламенте, о том, что в перерывах можно проконсультироваться с менеджерами и приобрести бизнес-литературу, пожелать интересного и активного участия и передать слово ведущему;

• если программа 2-3-дневная, пригласить участников на утреннюю экскурсию по Арсеналу или презентацию (как правило, для программ В.К. Тарасова).

В перерывах присоединяйтесь к кофе-брейку и начинайте разговор с вашим клиентом: улыбнитесь, скажите, что это вы общались с ним во время регистрации на программу, поинтересуйтесь его жизнью и бизнесом. Цель – запомниться клиенту и установить доверительные отношения. Спрашивайте:

• В чем состоит его бизнес, его бизнес-модель? • Кто его клиенты? • Кто его конкуренты?


• Когда и как часто он проводит сессии стратегического планирования?

• Как он принимает решение об обучении? • Кого из сотрудников, по каким темам он обучает?

Что еще вам хотелось бы узнать у этого человека? И еще один тонкий момент, касающийся первых лиц компаний. Это занятые люди, поэтому сразу же узнавайте у них, как им удобно, чтобы с ними взаимодействовали: письма, звонки... С кем решать вопросы оплаты – вполне вероятно, что счета и договора нужно отправлять сразу в бухгалтерию или же hr. Соответственно, и закрывающие документы лучше передавать им. Руководителю компании вообще до этого нет дела, а потом же с вас бухгалтерия будет спрашивать, где документы. Действенный метод установления связи с человеком дает Dale Carnegie Training – «Внутренний взгляд» (Inner view). Метод включает три категории вопросов: 1) Фактические:

• Где вы родились? • Чем занимались в детстве? • Какие у вас были интересы в школе? • Какой была ваша первая работа? • Сколько вы здесь работаете? • Расскажите о своей семье. • Как вы проводите свободное время?

2) Каузальные:

• Почему вы выбрали именно эту школу? • Что заставило вас специализировать по…? • Что побудило вас работать по этой профессии? • Как получилось, что вы работаете в этой компании? • Что привело вас к этому хобби?

3) Ценностные:

• Кто оказал самое большое влияние на вашу жизнь? Расскажите о нем. • Если бы вам представилась возможность начать все сначала, что бы

вы изменили? • Оглядываясь на прошлое, что в вашей жизни было поворотным

моментом? • Судя по нашей беседе, у вас много достижений. О чем вы

вспоминаете с особой гордостью? • Расскажите о самом сложном периоде, когда вам было плохо

эмоционально или физически. Что помогло пройти вам через этот период?

• Какие бы мудрые наставления вы дали молодежи (своим детям), если бы они попросили вашего совета? Как бы вкратце рассказали им о своей жизненной философии?

Попробуйте при первой возможности задать такие вопросы клиенту – и наблюдайте, что происходит со связью между вами, с «междувамием».


После программы обязательно свяжитесь с клиентом – узнайте, как ему программа, что уже применил, чего не хватило, быть может. Если это искрений интерес, клиент оценит такую заботу и в следующий раз придет к вам. – Знаете, с вами очень сложно вести беседу. Вы задаете такие вопросы… непонятно, откуда они берутся. Непонятно, о чем вы думаете в действительности. – А вы хотите это знать? – Конечно! Именно благодаря этим неожиданным вопросам с ее стороны состоялось знакомство Лилиан и Бобби в фильме «Жизнь взаймы (Бобби Дирфилд)». Они пробудили интерес в нем к этой женщине. И я думаю, это ключ ко многим людям – вопрос, которого не ждет собеседник. Спросите клиента то, чего он не ждет – и завоюйте его интерес!

От социального к человеческому Работа в продажах стала для меня возможной только потому, что я изначально воспринимала общение с клиентами Арсенала не как продажи, а как помощь им в развитии их самих и их компаний. Что и составляет миссию Арсенала. Приближаясь к 5-летнему стажу работы в компании, я ощущаю это с утроенной силой. Мне сложно называть клиентов клиентами – потому что для меня это, в первую очередь, люди, личности, некоторые уже и друзья. В то же время именно поэтому наросло желание двигаться из продаж дальше – в развитие новых полезных развивающих продуктов. Но можно и не доходить до такого глубокого общения с клиентами и быть, быть может, даже еще более успешными в продажах. Пример – дорогой ресторан. Как вас здесь обслуживают? Вам пытаются что-то продать? Нет, вам тонко рекомендуют, если видят, что вам нужна рекомендация. Тонко, без нажима, аристократично! Так отставьте подход нищих духом, нуждающихся. Будьте аристократичны с вашими клиентами. Оставаясь при этом теплыми, сердечными, человечными. Действуйте от сердца. А как это? Ну, этики меня поймут. А логики – попробуйте посмотреть на мир из глубины грудной клетки. Так мы смотрим обычно, когда влюблены. А когда нет? Если не работаем над собой и не воспитывались соответствующим образом, то смотрим от ума, критически, оценивающе. Я осознала это во время общения с нашим клиентом Альбертом Весновским. Во время брейка разговорились, посетовала, что снова не нахожу общего языка с Виталием. Альберт сказал, что может себе это представить, учитывая, под какие энергетические потоки я попадаю, взаимодействуя с ним. А потом добавил, что это полезно для меня – продолжать с ним общаться, т.к. выведет на новый уровень: от социального общения к человеческому – так он это назвал. От общения через ум – к общению через сердце. И привел пример, как он когда-то в Штатах начал общался с бомжами. Интересно, что через какое-то время о контакте с бомжом мне написал другой клиент, также прошедший «Пространство для развития» – Валентин Дубовик. О пользе общения с теми, кого мы считаем «придурками», неадекватными людьми, говорит и Г.Н. Константинов. Такое их восприятие – это знак, что есть над чем поработать в себе.


Конечно, взгляд от ума тоже необходим. Поэтому – тренируйте в себе способность переключаться от ума к сердцу и обратно. В этом ключ!

От клиенториентированности к жизни без трусов Одна из ценностей Арсенала – клиенториентированность. И при описании технологии работы вам, возможно, говорили, что мы должны выявить потребности клиента, прежде чем что-то ему предложить. Да, это все верно, и этот подход работает. По моей практике, работает в ситуациях, когда клиент, которому нас порекомендовали или который о нас наслышан в позитивном плане, сам сильно заинтересован в обучении. Если он сам выбрал программу на сайте, мы удостоверимся, задав ряд вопросов, что он правильно выбрал, и запишем на программу. И после тренинга будем выявлять и раскрывать его потребности в дальнейшем обучении и развитии. И он продолжит учиться. Но работает ли этот подход, когда мы сами активно продаем наши услуги (даже уже-клиентам)? Если клиенториентированность выражается в стремлении всячески угодить клиенту – подстроить под него даты, цену, которую он просит и т.д. и т.п., то нет. Чем больше мы «стелемся» перед клиентом в ситуации активности с нашей стороны, тем менее он склонен приобрести продукт, если только мы вдруг не вовремя ему позвонили, уловив в информационном поле его потребность или предугадав ее. Такое тоже случается. Но как получать стабильный результат от своей активности? Только разделив ответственность за результат с клиентом и балансируя на грани заинтересованности и равнодушия, как в pick up. Правильно уже то, что мы проявляем активность! Как звучала тема одной из наших рассылок в 2009 г., «Настойчивость работает, ценится и вознаграждается». И не зря Игорь Чуланов говорит, что хороший менеджер – как банный лист. Это действительно так! Сами клиенты пеняют на неактивность менеджера, если он не подходит в перерывах и не беседует с ними. Конечно, встречается и друга крайность: когда клиент говорит: я не хочу, чтобы мне продавали что-то еще, когда я сама пришла на программу. Посочувствуйте сердцем этому человеку и идите к другому. Короче, чем больше действий мы вкладываем в этот мир, тем больше энергии для новых действий получаем. Как в сексе – чем больше занимаешься им, тем больше хочется, и тем выше наша сексуальность. Но если активность не будет давать результата, то энергия уменьшится. Как быть? Помогут техники pick up. Удивлены? Я сама была удивлена, когда услышала от одного из клиентов, владельца агентства недвижимости в Сочи, что, прочитав сам, он рекомендует руководство по соблазнению «Жизнь без трусов» (автор Алекс Лесли) своим агентам. И это приносит плоды!


Техники соблазнения позволяют управлять общением с клиентом таким образом, чтобы, не показывая свою заинтересованность, заинтересовать клиента. Это один момент, второй – в книге даются правильные установки и много позитива, который передается сам по себе при чтении. Не все надо воспринимать буквально, ряд подходов, не исключаю, могут и не пройти с продвинутым клиентом, который распознает манипуляцию. Но если это делается на позитиве, вы, по меньшей мере, получите удовольствие от игры. Поэтому книгу «Жизнь без трусов» рекомендую всем, кто хочет получать результат и удовольствие от работы в продажах! У Лесли по ходу книги несколько раз звучит идея: в первую очередь знакомьтесь с теми девушками, кто вам больше всего симпатичен. Идите к самым красивым, к которым большинство и подступиться-то боится. То же самое работает в отношении с клиентами! Вот собираются клиенты на тренинг. Из всей группы кого выхватывает ваш взгляд в первые секунды? Кто вас притягивает и интригует? К нему и подходите на брейке и налаживайте контакт! Лучше сделать, чем потом жалеть о том, что не сделал. «Twenty years from now, you will be more disappointed by the things that you didn't do than by the ones you did do. So throw off the bowlines. Sail away from the safe harbor. Catch the trade winds in your sails. Explore. Dream. Discover», – Mark Twain.

А давайте кофе попьем? Сложнее в начале, когда только знакомишься по телефону со своей клиентской базой. Но и тут «своего» клиента можно распознать по тому, как и что он говорит, как реагирует на твои слова. Я в начале работы выделила из базы тех, у кого день рождения со мной в один день – начала разговор с этого. И одно это вывело общение и результат этого общения на другой уровень! Так у нас получилось с Сергеем Зайцевым, Сергеем Слободником и Мариной Обуховой. Представленные в книге техники хороши и для выведения клиентов на встречу. Личное общение сейчас все больше в цене. И да, наши клиенты – руководители – занятые люди. Надо сильно их заинтересовать и своей личностью, и ценностью для них предстоящего общения, чтобы они на встречу согласились. Меня так пригласили на экскурсии на два предприятия. Впрочем, есть и такие, кто первым предлагает встретиться. Тогда тем более – надо ехать! У одного моего клиента свое кафе на Коломенской. По его приглашению я была там 2 раза. Где встречаться? Можно пригласить к нам, поехать к нему или встретиться в неформальной обстановке. На самом деле – все варианты хороши по-своему! Пригласив в Арсенал, вы заразите клиента нашей атмосферой. Поехав к нему – узнаете больше о нем и его бизнесе. На нейтральной территории, за обедом или чашкой кофе – ближе узнаете друг друга. А как пригласить – спросите вы? Поверьте, когда человек вам правда интересен, вы всей своей сущностью выражаете это – и он это чувствует. Поэтому слова могут быть самими простыми:


– Мне кажется, вы интересный человек. Давайте выпьем как-нибудь по чашечке кофе? – (со смущенной улыбкой) Вы преувеличиваете… Я подумаю и позвоню. Через пару часов перезванивает и приглашает на экскурсию по предприятию, на котором работает. Или: – Когда вы сказали об этом, я почувствовала, что могу быть вам полезна. Как я могу поучаствовать в вашем проекте? Приветствую, Надежда! Спасибо за открытые мысли и чувства! Идея сотрудничества и участие в проекте "Развитие кадрового резерва" интересна для меня. Есть предложение к тебе. Я приглашаю в *** посетить ***, увидеть и почувствовать эту компанию. Задача роста управленческих навыков у дженерал менеджеров является ключевой для быстрого роста ***. Отправлено с iPhone Или: Интересную мысль Вы высказали на брейке про риэлторов-мужчин :) Наверное, это происходит потому, что мужчины больше склонны к риску, чем женщины. Но разве это не прекрасно?! Тем не менее, обратила внимание, что консультанты-мужчины в Вашем коллективе все же есть. Значит, есть причина для этого? Какая, можете поделиться? Вообще, хотелось бы продолжить общение на эту тему, возможно, мы обнаружим точки делового соприкосновения. В следующий раз, когда будете в Москве или я в Сочи, сможете найти для меня несколько минут? …А про мужчин в риэлторском бизнесе - очень интересная тема :). Тем более статистика по ней большая. С удовольствием пообщаюсь. Эта переписка состоялась в октябре 2009 г. В течение 2010-го мы активно общались с Сергеем по аське, обменивались интересными книгами и информацией. И даже попили вместе чай в один из его летних приездов в Москву. Вы менеджер по продажам. Значит, вы по природе своей активны. Приводите новых клиентов на постоянной основе. Этот процесс не должен затухать ни на минуту! Где новые клиенты: на выставках, на клубах по интересам. Самими горячими могут быть партнеры и друзья уже-наших клиентов. Как к ним подобраться? Разговаривая со своими клиентами! Есть и более современный способ. Используйте возможности социальных сетей для знакомства и назначения встреч! Смотрите список друзей своего друга-клиента, выбираете, к кому обратиться в первую очередь. Отправляете запрос в друзья с личным сообщением – а в нем то, что вас зацепило, вызвало симпатию. И продолжаете. 3-4 подхода, прежде чем начать прощупывать почву для продажи. Прелюдия! Везде есть свой этикет! Понравилось фото одного мужчины в Facebook – друга моего клиента Сергея А. Добавляю в друзья с личным сообщением: Классное фото, Дмитрий! Судя по бейджу и улыбке, вы любите учиться


Спасибо за доброе слово))) Да фото сделано на МК и учится я люблю, все верно))) что такое МК? вы познакомились с Сергеем Анопко на одном из таких семинаров для руководителей агентств недвижимости? Дмитрий, а вы знаете липецких бизнесменов - Сергея и Дмитрия Стрельцовых, Дмитрия Горбачева, Евгения Волжина, Эдуарда Тишунина, Александра Назарова? МК это когда кто-то, кто достиг определенных успехов в чем-то, делится своим опытом ))) Мастер Класс. В данном случае был МК для руководителей агентств недвижимости. И с Сергеем мы и познакомились в реале именно на нем. Перечисленных Вами липецких бизнесменов я к сожалению наверное не знаю..((( По-крайней мере навскидку не скажу, в лицо бы посмотреть)))

Продавец дождя и Влюбчивая ворона За счет чего Биллу Старбаку, герою радиоспектакля «Продавец дождя» по Ричарду Нэшу, удается продать то, чего у него нет и быть не может, – дождь? Конечно, сыграли роль обстоятельства, в которых оказалась эта местность, где уже много недель не было дождя и люди готовы поверить во что угодно. Но также вера Старбака в себя. А еще больше – вера в людей и способность вселить в них самих эту веру, способность заметить в них лучшее и сказать им об этом. Поэтому его и начинают любить и защищают от полиции. Ведь он дает героям самое главное – веру в лучшее, смысл жизни, веру в себя. Некрасивая Лизи обретает любовь с Файлом, который боялся открыться, проявить эмоции после того, как его бросила жена. И после «работы» Старбака начинается долгожданный дождь! Мне недавно сказали, что я похожа на главную героиню мультфильма «Влюбчивая ворона». Она тоже чем-то сродни Старбаку: заяц, лисица, волк, медведь – все после общения с ней расцветают, у каждого она находит достоинства и превозносит их. Заяц в ее глазах не косой, а раскосый, не заяц – орел. Волк – мужественный, откровенный, медведь – умный и огромный. Всех одаривает ворона своей любовью. Откройте в себе влюбчивую ворону! Прелюдия важна не только в сексе, но и в продажах! Первым вложитесь в отношения – только тогда можете рассчитывать на отдачу. Помогайте человеку становиться лучше, чем он был до вашего разговора, и достигать его целей – и он поможет вам достичь ваших. Вот почему успешный менеджер по продажам – это умение слушать и отдавать, – уверен Джон Вон Эйкен. Кто не хочет отдавать – бедняки. И вот почему он не очень верит в В2В: все равно общение идет на уровне конкретных людей, а не на уровне брендов. Что и сама практикую, и вам советую.


Семинар Г.Н. Константинова «Стратегическое моделирование будущего» Вена, август 2008 г.


Любовь и Базовые: продающие письма Переписка – любимый и привычный мне способ общения с людьми. Возможно, это идет из детства. Какие-то вещи трудно выразить в разговоре, например, признаться в чем-то (хотя с годами все легче и привычнее) – в переписке гораздо легче. Можно выделить три стиля, которые я использую в переписке: 1) формально-деловой; 2) неформально-деловой; 3) рекламный, продающий. Формально-деловой стиль – это посыл от специалиста к специалисту. Абсолютно нейтральный, безопасный для обеих сторон, а потому и малорезультативный в смысле продажи. Хорош:

• для «разруливания» проблемных ситуаций, когда эмоции мешают прийти к соглашению,

• при обращении к закрытым, логичным, структурированным клиентам, • когда нет энергии на «близкое» общение с клиентами, а работу

делать надо. Дает высокую производительность труда, т.к. не нужно долго думать, составляя письмо. Всегда на помощь придут клише и стандартные фразы вроде «рада нашему знакомству», «спасибо за интересный разговор и время, уделенное нашей встрече», «в продолжение разговора», «позвольте предложить», «что вы об этом думаете?», «рекомендую рассмотреть такие варианты» и т.д. Больше о практике использования этого стиля в переписке можно узнать в буклете к тренингу «Деловая переписка» Евгении Хоботовой. Неформально-деловой стиль – посыл от личности к личности, от человека к человеку. Живой, эмоциональный, а потому более рискованный, но, как говорится, кто не рискует, тот не выигрывает. Получающий неформальное письмо понимает, что о нем думали, когда писали, что он интересен вам как личность. Такой стиль позволяет самовыразиться, быть самим собой, каждый раз делать что-то новое, а потому дает энергию. И второй раз дает энергию, когда на ваше письмо отвечают – так же нестандартно, по-человечески, тепло. Дает долгие доверительные отношения с человеком со «шлейфом продаж». А иногда и быстрые продажи. Александр, сегодня прекрасный день! Особенно по сравнению с тем летним, когда мы последний раз общались Хотя их определенно что-то связывает: жара не по сезону и тогда и сейчас Нашла свои записи – вы в тот день как-то неожиданно сердечно и заботливо говорили со мной. Все тело прониклось теплотой. Подумала тогда, значит, что-то с вами происходит в жизни, что вот так выражается. А теперь у меня похожее состояние. У меня – от любви: она пробуждает в нас все самое лучшее. И оно, это лучшее, транслируется в мир. Вы тоже влюблены, Александр? Новый этап в жизни? Помню, вы сказали, что загружены до конца года. И все-таки уточню, может, удастся выделить 1 день на ежегодную конференцию с С.И. Макшановым «Базовые стратегии» 2 декабря?


Пройдет в Башне Федерация в Москва-Сити. Да вы наверняка получали рассылку! Сейчас у нас там 80 участников, планируется 130-150. Прислать список для принятия решения? Стоимость – 22500 руб. Добрый вечер Надежда! Я буду на базовых стратегиях! Счет отправьте в компанию "АРТПАКЕТ" ps: Вы замечательный человек и с Вами приятно общаться. По моему опыту и глубокому убеждению, в сегодняшних условиях, когда мы все в сети, все открыты друг перед другом, когда сложно что-то скрыть, когда манипуляции легко распознаются, наиболее ресурсен именно неформально-деловой стиль. Структура письма в таком стиле

1. Обращение и приветствие. Достаточно чуть-чуть отклониться от стандартных фраз:

Алексей, приветствую Вас! Доброго вечера, Олеся! (в Арсенале принято обращаться без отчества, исключение можно сделать при общении с региональными компаниями и клиентами совсем старшего поколения)

2. Благодарность и комплимент: Сергей, вы весь – как моторчик – такой живой, энергичный, позитивный, а когда вы рассказываете о своих новшествах и идеях – можно просто заслушаться! Очень заряжает и заражает такой энтузиазм! Спасибо! Александр, спасибо за разговор! У Вас такой голос – что, кажется, я была сосредоточена исключительно на его чистом звучании и могла что-то упустить из содержания. Скромно прошу простить мне такую зачарованность … Сергей, Вы даже не представляете, какой энергии придало мне наше знакомство! Мне будет приятно, если это взаимно :) Коллеги говорят, у меня улыбка с лица не сходит :). И всему причиной – спокойный мягкий свет у Вас глазах... Спасибо за эту добрую энергетику, которой Вы делитесь! Для меня это так важно в общении! Сергей Викторович! Не могу отказать себе в удовольствии выразить свое восхищение в продолжение нашей встречи. Вы удивительно интеллигентный, обаятельный, обходительный человек. Эта плавность, неторопливость, чувство собственного достоинства… Ваша аура так и притягивает, и этому притяжению невозможно противиться – наоборот, хочется полностью отдаться Вашей воле. Это ощущение, когда ты окрылен, когда ты «в потоке» и мир как будто помогает тебе во всех начинаниях. Это не только мои ощущения. Бари поделился, что испытал то же самое.

3. Полезные ссылки, статьи, книги – в продолжение разговора: Сергей, спасибо за частичку тепла из Кыргызстана И за подарок – вы как угадали: мне как раз нужны были тапочки, но долго не могла подобрать: те, что здесь продаются, какие-то обычные, не нравились.


От меня порция информации для заглядывания в будущее, чтобы быть во всеоружии : см. ссылки и вложения. «Цифровые бродяги» http://www.e-xecutive.ru/community/life/1359596/ Кто будет нужен в 2015-2020 годах? http://www.e-xecutive.ru/career/adviser/1355610/ И в обязательном порядке читайте весь этот номер Эксперта, посвященный Интернету!!! http://www.expert.ru/printissues/expert/2010/31/ И еще хочу поделиться своим открытием – энергетическим менеджментом. См. книгу в rar. Если не просто ее прочитать, а внедрить в свою жизнь собранные в ней техники – то эффект для жизни потрясающий. Если хорошо проработаете, не исключаю даже, что не потребуется ехать на «Философию жизни» Другие полезные материалы от автора здесь http://energology.ru/ После этого вам просто необходимо завести аккаунт на facebook и начинать жить в Сети и пользоваться ее благами До близкой встречи на facebook! Мой адрес там www.facebook.com/aeronadya

Здравствуй, Надежда. Только приехал и сразу письмо. Приятно Порция информации оказалась как раз в тему, особенно про энергетический менеджмент у моего друга есть фраза, которая точно характеризует степень проблемы. Он говорит: Я УТРОМ ПРОСЫПАЮСЬ УЖЕ УСТАЛЫМ. Мне иногда тоже кажется, что я просыпаюсь усталым (где-то ОШИБКА) так вот, еще раз спасибо, буду читать и внедрять в жизнь и раздавать своим друзьям. думаю, будет пользоваться большим успехом. Статья про эмоции просто супер! так все просто: людям может внимание зачастую нужнее продукта. завтра же отправлю статью своим руководителям магазинов.

facebook я постараюсь тоже освоить, хотя пока с трудом представляю себе, так как не очень люблю писать у меня и ящик только служебный, через секретаря. Вот открыл новый личный - можно теперь писать сюда. До встречи на facebook! Приятного отпуска и поездки в Европу. Наталья, спасибо за разговор! Поддерживаю Вашу радость и оптимизм на все 100%! Здоровья и энергии на развитие Ваших новых проектов – ребенка и ресторана! Вы упомянули про то, что по-прежнему интересуют вопросы мотивации сотрудников. И я подумала, что Вам будет интересно познакомиться с другой точкой зрения, отличной от А. Фридмана. Это не противопоставление, скорее следующий этап развития компаний, бизнеса, мира в целом. Не все компании доросли до понимания этого (может, и не во всех бизнесах это надо), но, как минимум, имеет смысл знать про этот тренд. Одна статья была опубликована в мае в Harvard Business Review Russia: «Круглый стол: В поисках «сложного» человека». Даю ссылку http://www.hbr-russia.ru/issue/57/2096/ А второе – выдержки из интервью генерального директора «Арсенала» Виталия Булавина: – Многие компании, особенно крупные, относятся к сотрудникам как к ресурсу, который нужен, чтобы производились продукты деятельности компании. Известно, что требуется от каждого сотрудника, - какие вопросы он решает, какие действия делает, и что является его продуктом. Но – требуется ли от него, чтобы он думал? Нужно ли, чтобы он думал творчески? Или он должен действовать сугубо «как положено»? Нужно ли, чтобы он сегодня думал иначе, чем вчера? А завтра, - иначе, чем сегодня? Является ли он «knowledge worker»? Реальность такова, что интеллектуальным трудом, – т.е.

http://www.e-xecutive.ru/career/adviser/1355610/�

http://energology.ru/�

http://www.facebook.com/aeronadya�

http://www.hbr-russia.ru/issue/57/2096/�


производством интеллектуального продукта, – занимаются отнюдь не все «белые воротнички», – хотя, по определению, вроде бы должны. Увы, хотя это было установлено как «новая реальность» уже давно, – первым это заметил Питер Друкер, ещё в 60-х, – но на практике таких компаний, – и рабочих мест, где реально требуется интеллектуальный труд, ещё не так много. Некоторые компании пока не рассчитывают на то, что им удастся добиться этого. А некоторые – вообще не стремятся к этому, ограничиваясь требованием, чтобы сотрудники делали «только то, что положено», – ну как солдаты в армии. Так вот, если компании относятся к сотрудникам сугубо как к исполнителям, которым не нужно думать, – и думать самим, – то им не нужно посылать таких сотрудников на этот тренинг. Потому что велика вероятность, что они там научатся думать. И, может быть, даже войдут во вкус. Ими же надо будет тогда управлять иначе – как думающими людьми! Но, конечно, мягко говоря, «тренд» именно такой, – в мире и даже в нашей стране. А прогресс, как известно, не остановить. Тренинг, который упоминает Виталий, это «Пространство для развития». Возможно, на будущее , Вам захочется в нем участвовать и задаться вопросами, которые на нем поднимаются – см. вложение. В продолжение В.К. Тарасова – очень полезно! Засим, оставляю за продвинутым чтением и приятными хлопотами Надя Итог: Наталья собралась на «Пространство для развития» на 8-м месяце беременности! Мы посоветовались с Е. Виль-Вильямс – и отговорили. Приехала ее компаньонка Галина. А на следующий «ПдР» – три подруги Галины из Белгорода! Еще один клиент после общения по поводу Тарасова, прочитал на сайте Арсенала мой отзыв на «Психологию Эволюции» Р.А. Уилсона, после чего приехал на «ПдР», а затем и на Г.И. Звереву, и на «Открытость новому», и обучил на «ПдР» трех своих руководителей. До меня еще было замечено: те, кто проникся идеями «ПдР», становятся приверженными клиентами. Вот почему стоит вкладываться в то, чтобы довести клиентов до этого тренинга. Так что пишите активнее на сайте Арсенала, оставляйте отзывы на книги и тренинги, делитесь своими осознаниями на форумах и в социальных сетях.

4. Суть предложения: тема тренинга, даты, цены. 5. Обоснование предложения (почему клиенту это нужно):

Я заметила, услуги Вашей компании были довольно востребованы участниками семинара. Интересует ли Вас в принципе возможность завязывания полезных контактов в бизнес-сфере? Почему спрашиваю – у нас 25 ноября пройдет VIII Ежегодная Встреча владельцев и высших руководителей "Базовые стратегии-2010". Она собирает порядка 100 участников. На данный момент зарегистрировались 68 человек. Обратите внимание на список и ожидания участников – прилагаю. Это также возможность узнать о прорывных направлениях в бизнесе в уходящем году и тенденциях на будущий год от эксперта в области стратегического управления Сергея Ивановича Макшанова. Это руководитель Александра Гурихина, о котором Вы говорили в первое обращение в Арсенал. Только для участников семинара В.К. Тарасова мы продлеваем действие спеццены на участие в этой встрече – 19500 руб. Такая возможность интересна? Дайте знать. В отзыве Вы отметили, что планируете участвовать в Технике перехвата и удержания управления В.К. Тарасова 13-15 марта.

http://arsenal-i.ru/content/training/index.php?article=1756�


Забронировать Вам место? Минимальная цена – будет 10 мест по 39 тыс. Если знаете точно, что будете участвовать, - оплачивайте хоть сейчас, чтобы успеть воспользоваться этой ценой. При вручении свидетельств Вы не воспользовались микрофоном. Это скромность или сознательная позиция? часть имиджа или свойство натуры? Приемам публичного выступления можно научиться и дальше практиковать как можно чаще, вырабатывая собственный стиль – тогда я даже боюсь себе представить силу Вашего влияния. Думали об этом? Не хочу навязываться в советчики, но если чувствуете потребность в развитии навыков выступления перед аудиторией, буду рада быть полезной – посоветовать хороших тренеров на рынке. Добрый день, Надежда. Спасибо за такое теплое письмо :-). Я буду обязательно участвовать в следующем семинаре Тарасова. Оплату хочу произвести в первой половине ноября. Семинар произвел неизгладимое впечатление!!! Очень удивлен, что Вы нашли информацию, что я обучался в Итаке. Но на Тарасова меня сподвигнули видеосеминары Фридмана. Про публичные выступления – очень хочу в самом ближайшем будущем заняться этим навыком. Если есть действительно стоящие тренинги (не семинары) – буду очень благодарен за информацию.

6. Информация для принятия решения: отзывы, видео, описания, референс-листы, список участников.

7. Призыв к диалогу, к действию, обозначение сроков ответа: Что скажете? Жду ваших вопросов. Предложение действует до… Осталось 2 места.

8. подпись. Придумайте что-то оригинальное вместо традиционных «с уважением». К примеру:

Не отвечайте на это письмо, если не хотите, чтобы Ваша жизнь поменялась. В теме письма – суть сообщения, или то, что, как мы предполагаем, заинтересует человека: имя важного для него тренера; даты программы – для его удобства, или подборка образов, упомянутых в письме. Например, Любовь и Базовые. Пишите лаконично, однозначно толкуемо, не мудрите со сложными предложениями – ведь цель не запутать клиента, а чтобы он быстро понял суть вашего сообщения. Что получается, когда мы мудрим, закручиваем фразы, вываливаем на получателя письма хаос своих мыслей? «Мозг отчасти обрабатывает информацию методом переворачивания… Гарри Аронс такое переворачивание считал частью процесса, который он называл подсознательной деятельностью мозга. Так, слова и даже отдельные буквы слов перемешиваются, переворачиваются и перепутываются. Это смешивание, как правило, происходит неосознанно. В результате слова могут перекомпоновываться в другие фразы, и это может полностью изменить смысл изначального утверждения. Следовательно, фразы необходимо строить таким образом, чтобы избежать нежелательных трансформаций. Так, фраза «Я считаю, что десяти сигарет в день будет более чем достаточно для меня» может перекомпоновываться в утверждение


«Я считаю, что более 10 сигарет в день достаточно для меня». (Тейлор Э. Программирование разума) Рекламный, продающий стиль – посыл от продавца к покупателю. Хорош для рассылок, в меньшей степени для личных писем. Клиенты, которые сами сфокусированы на продаже, высоко оценивают удачные письма в таком стиле, о чем и сообщают в ответном письме. Надежда здравствуйте!!! Я заметил, что начинаю влюбляться в Ваши короткие, но содержательные сообщения с четкой направленностью на продажи. Сразу виден Ваш высокий КЛАСС. Ценю. Сергей Б. Дает быстрые продажи в ответ на рассылку. Остается выставить счет. Чем действеннее текст – тем больше счетов Освоить такой стиль нетрудно. Масса книг на эту тему. Я пользуюсь схемой построения гипнотического рекламного текста от Джо Витале:

Не могу сказать, что Витале открывает новую планету, но резкость его книга наводит. Идея раз: в гипнотических текстах продается мечта.


Иначе говоря, то, что мы продаем (себя, продукт, компанию), должно притягивать, магнетизировать, к этому должно хотеться приблизиться, прикоснуться (как к Боярской и Хабенскому в «Адмирале» – такие они красивые, гордые, смелые). Идея два: «Когда люди думают о написании текстов, появляется внутреннее напряжение. Все, что было изучено, включается для того, чтобы заглушить креативный голос. Зато, когда они говорят, делают это свободно и легко. Марк Твен когда-то сказал: «если бы нас всех учили говорить так, как нас учили писать, мы все заикались бы». Гипнотический стиль рождается от свободы. Свободы не редактировать себя при написании текстов. Он рождается от доверия к себе… от способности быть самыми собой». Чтобы не редактировать себя с самого начала, выключите монитор, предлагает Витале, чтобы просто сосредоточиться на стукании клавиш на клавиатуре – на текущем моменте. И расслабиться! И приводит совет Чарли Паркера: «Не играйте на саксофоне. Пусть он играет на вас!» А вот аналогичный совет от Тимоти Лири: «Если ты сочиняешь “под кайфом”, редактируй в нормальном состоянии. Если сочиняешь в нормальном состоянии, редактируй под кайфом». Как вызвать музу? Просто начать писать – все равно с чего! Обратиться к какому-то конкретному близкому человеку, а потом убрать это излишне личное начало. Витале приводит в пример Рея Бредбери – тот каждое утро искал неочевидные связи между разными объектами до тех пор, пока идея не оформлялась. Я, когда у меня стопор, вспоминаю Шерлока Холмса: «Заставлять мозг работать, когда для этой работы нет достаточного материала, – все равно что перегревать мотор», – и обращаюсь к «Эксперту», в книгам, к фильмам. Выцепляю там яркие истории и цитаты, необычные факты и события – и начинаю с них рассылку. С.И. Макшанов делится тремя принципами, которые создают в тексте интеллектуально-эмоциональные ухабы – и продажи растут:

• контраст; • непредсказуемость (малая вероятность, неожиданный поворот); • необратимость (повторить невозможно, например, детство, первую

любовь, первый раз на работу, тема чуда (сегмент детства) – здесь колоссальное количество энергии).

В сухом остатке: начните рассылку с короткой яркой истории или цитаты. Используйте списки для перечисления качеств продукта: это удобно для восприятия. Предусмотрительно ответьте на все возможные возражения, дайте гарантии, ограничьте предложение (типа «только до такого-то числа по такой цене»). Примеры моих сработавших рассылок смотрите в приложении и в Сообществе на сайте Арсенала. Как известно, эффективность любого метода снижается, чем больше людей о нем узнают. Все, что написано в этих книгах про продающее письмо, оно уже устарело, когда вышло в свет. Поэтому рекомендация – пробовать, тренироваться, но не следовать предлагаемым техникам слепо,


а проявлять творческие способности и чувство стиля, вкуса, времени, уместности, современных трендов. Так же как на дороге мы не следуем слепо правилам ПДД. Жизнь богаче и сложнее любых правил и нужно исходить из реальной ситуации. Но выходя за край, отдавайте себе отчет в том, на что идете. Короче, осознанность везде и всюду!

Делайте, делайте, делайте Пусть процесс вашего саморазвития не затихает ни на минуту. Ходите на КИПр, участвуйте в тренингах, читайте, смотрите и слушайте Ориентиры Арсенала. Начинайте с того, к чему душа лежит, что сердце подсказывает взять из списка Виталия Булавина в данный конкретный момент. И вы быстро присвоите себе философию, на которую опирается Арсенал и которую транслирует в Программах Нового Поколения. Я это мощное импринтирование арсенальским подходом сполна ощутила на себе. Взять даже такие аспекты, как развитие правого полушария, открытость новому. За время работы в Арсенале стала замечать, что мне трудно заставить себя выполнять рутинную и повторяющеюся работу, редактировать и приводить в порядок тексты, хотя именно этот навык я тренировала в университете предыдущие пять лет. И наоборот, стало гораздо легче писать. Особенно это проявилось на пятом году работы. В этом смысле Виталий был прав: тогда, в 2006 г. я еще не была журналистом . Впитывая в себя то, что можно получить здесь, не замыкайтесь на Арсенале, расширяйте границы своего мира. Для Арсенала и для вас самих это пойдет на пользу: приток свежей информации, новой энергии и идей извне. Читайте expert.ru, e-xecutive.ru, слушайте Finam fm, Серебряный дождь, посещайте лекции, выставки, мастер-классы из коллекции http://theoryandpractice.ru/. Серфя по Сети, находите вебинары, семинары, тренинги – что цепляет, туда и путь. И если до сих пор вы принимали решение логически, обдуманно, долго, попробуйте довериться своему телу, сердцу или интуиции – и посмотрите, что получится. Как минимум, экономия времени, как максимум – ощущение «в потоке», драйв, прилив энергии. Ловите сигналы от друзей, тренеров, партнеров, и особенно клиентов. С.И. Макшанов называет это созданием информационной основы деятельности. Общайтесь не только по продаже наших продуктов – интересуйтесь, чем люди живут, дышат, почему едут туда, ходят сюда, ведут ли блоги, какие сайты и книги читают, какие фильмы смотрят, в каких в социальных сетях «живут», где еще учатся, почему. Это позволит быть в тренде, в информационном поле, чувствовать, куда «ветер дует», а также говорить на одном языке с клиентами, получать обратную связь о нашей работе, о работе конкурентов, находить новые источники идей и каналы продвижения наших продуктов. Рассказывайте, делитесь мыслями, идеями – обязательно кому-нибудь важно будет услышать от вас в этот момент именно эти слова. Не держите в себе, тут же выдавайте. Делитесь источниками информации, дарите прочитанные книги, если чувствуете, что этим людям важно их сейчас прочитать. Потом этот человек напомнит о важных для вас мыслях из этой

http://theoryandpractice.ru/�


книги. И вы снова вернетесь к ним, преодолевая таким путем гипноз забывания. Так же с письмами – что-то не сохранится у вас, и вдруг понадобится – а у коллеги сохранилось. Используйте для общения с клиентами все каналы: не только личное общение и переписку, очень эффективный канал сегодня – социальные сети, особенно Facebook. Ищите там клиентов, с которыми только что познакомились по телефону, а если их нет – активно приглашайте в сеть. Используйте цитаты из «Нетократии» для пущей убедительности. То же самое с тренерами и коллегами. И вот вы уже в зоне внимания клиента – и клиент в зоне вашего. Публикуя на своей Стене цитаты из книг, которые читаете, делясь интересными ссылками, вы развиваете друг друга и взаимно обогащаетесь. Как только пришла идея – сделайте! Не теряйте импульс, толчок, скорость. Возвращаться – всегда тяжелее, времени на поиск и новое обдумывание никогда не хватает. Не оставайтесь на уровне идей и слов. Идея сама по себе ничего не стоит. Стоит ее реализация. Можно сколько угодно рассуждать о том, как сделать лучше сервис для клиентов, на чем заработать больше денег. А можно взять и сделать самому без лишних слов, возможно, даже не спрашивая у «взрослых», можно или нельзя. Можно включить поворотник и ждать, пока тебя пропустят, а можно уже начать совершать маневр одновременно с включением поворотника. Это избавляет от мук сомнений и вас, и другую сторону. Как известно, в современно мире побеждают быстрые – те, кто сумел раньше реализовать то, о чем другие еще только говорят. Без устали внедряйте новые технологии: маркетинг и продажи – это постоянный эксперимент. Это не получилось, то не получилось… Что-то третье взорвет рынок! Нет ничего хуже, чем на склоне лет жалеть о том, что у вас не было смелости, чтобы жить жизнью, правильной именно для вас, а не жизнью, которую ожидали от вас другие, или жить жизнью, которой вы не гордитесь. Или о том, что у вас не было смелости выразить свои чувства, поддерживать отношения с друзьями или что вы не позволили себе быть более счастливым. «Начинайте, начинайте, начинайте», как пишет Сэт Годин в своем блоге http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2010/09/the-myth-of-preparation.html: «Или будьте настоящим профессионалом – или просто сделайте хоть что-нибудь. Есть три этапа профессиональной и личной подготовки. Подготовки продукта. Подготовки к выступлению, к интервью, к спортивному состязанию... Первая стадия – самое начало. На этом этапе вы совершаете огромный прогресс, прилагая постепенно возрастающие усилия. Вторую, промежуточную стадию я назову стадией неопытного специалиста. Здесь увеличение усилий уже не приводит к заметному росту качества. А третья стадия – стадия эксперта. На ней выигрываются гонки, начинаются переговоры, совершаются продажи. Огромные вложенные усилия – такие большие, что мало кто на них способен, – дают минимальный прирост качества. Но даже этого прироста достаточно, чтобы выйти из Ямы и оказаться безусловным победителем… Если вы не готовы работать изо всех сил, как это делают эксперты, – просто сделайте все, что необходимо для самого начального этапа, и не занимайтесь больше ерундой. По возможности причешите результат, сдайте его и двигайтесь дальше. Я полностью «за» работу экспертов. Эксперты – те, кто пробивает свои идеи, кто делает потрясающие вещи; чем больше их, тем лучше. Но давайте будем честны перед собой: если у вас нет устойчивой привычки добиваться экспертного уровня знаний, то вряд ли это

http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2010/09/the-myth-of-preparation.html�


изменится в ближайшее время. Поэтому: выступите публично. Заведите блог. Сделайте уже наконец то, что давно тайком собирались. Начинайте, начинайте, начинайте! А затем улучшайте результат по ходу. Промежуточная стадия сильно переоценена». Вы катаетесь на коньках? Вспомните привычную картину на льду: есть профессионалы/эксперты (их единицы), есть те, кто у них учится, и есть основная масса, которая тупо идет по кругу, даже не пытаясь что-то изменить в себе, научиться новым движениям. Вы пришли в Арсенал. Вы, как минимум, относитесь ко второй категории – тем, кто учится у профессионалов, чтобы со временем подняться на более высокий уровень. Так действуйте в соответствии с этой установкой и приобщайте к ней ваше окружение, ваших клиентов в том числе. Забудьте о круге забот, влияйте на то, на что можете повлиять – на себя, и расширяйте таким образом круг влияния. Помните о том, что все наши действия оказывают влияние на окружение. И еще! Вовлекайте клиентов в создание новых продуктов, в общение. Когда люди участвуют в чем-то сами, ценность для них возрастает. Это предтренинговые анкеты, чтение рекомендованных перед участием книг, в «Базовых стратегиях» – компании пишут тексты о своих достижениях за год и дарят подарки всем участникам. Что еще может быть? Подумайте! И воплотите свои идеи в работе.

Future, Facebook, Flirt Шон Паркер, со-основатель Napster и Facebook, миллиардер и инвестор уверен, что «Сейчас технологии, а не бизнес или государство, служат реальной движущей силой в масштабных изменениях в социуме». Чутко следите за тем, что происходит в мире мобильных и интернет-технологий. Наблюдая за тем, какие приложения появляются в Facebook, следя за новостями в его ленте, за новостями в сфере науки и технологии на том же Яндексе, читая сообщество i_future в ЖЖ, вы получите системное представление о расстановке сил в Интернете и на рынке Интернет-компаний, будете представлять вектор развития мира и, значит – действовать более успешно. Анатолий Карачинский: «Существующие бизнес-модели должны умереть. Это будет впечатляющее зрелище»: Когда все информационные потоки начинают идти через одно устройство, ничего особо интересного с технической точки зрения при этом не происходит. Зато с точки зрения бизнеса ничего более интересного представить себе невозможно! Представляете, какие огромные деньги сейчас загребает индустрия, допустим, телевизионная? А газетная? Журнальная? Книжная? Радио? Кино? Мобильная связь? Никакая коммуникация с потребителем невозможна без использования одного из этих каналов. И вот представьте себе: появляется устройство, вбирающее в себя сразу все информационные каналы. И – побеждает на рынке. Теперь все без исключения коммуникации с потребителем пойдут через эту единственную «дырочку». Любые существующие сегодня бизнес-модели после этого должны умереть. Или, по крайней мере, сильно мутировать. Мир изменится. И финансовые потоки, которые при этом будут перераспределены…

http://community.livejournal.com/i_future/profile�

http://www.marker.ru/news/2100�

http://www.marker.ru/news/2100�


В ближайшие годы мы с вами станем свидетелями, быть может, самой крупной промышленной войны в развитии технологий. Ее жертвами могут стать сегодняшние гиганты бизнеса. Это будет впечатляющее зрелище. Не пропустите. В недавнем интервью Финам ФМ Андрей Свириденко, основатель и председатель правления группы компаний Spirit DSP (занимает лидирующие позиции на мировом рынке в области интернет-видеотелефонии) говорит, в частности, о переделе телекоммуникационного рынка: если пользователь может звонить через Интернет удобно, качественно и бесплатно, он будет делать это. Из-за компаний типа Skype и Google операторы связи теряют трафик. И у них нет конкурентного ответа. Международные компании Интернет-операторы реально предлагают новые передовые технологии – удобство, простоту и дешевизну, то есть это следующее поколение связи, и операторы связи, "монстры", "бегемоты", неповоротливые, тяжелые, многие с государственной поддержкой во всех странах, они пытаются защищаться. Но никакие правительственные запреты не смогут остановить прогресс. http://finam.fm/archive-view/3686/ Как трансформируется сейчас рынок бизнес-образования? Какие появились на нем совсем новые технологии (простые, дешевые, удобные), которые угрожают нашему бизнесу? Как в связи с этим нужно измениться нам? Вот что сегодня выбирают клиенты: Спасибо!!! Многие Ваши программы просто необходимы для каждого предпринимателя!! Мои критерии выбора: - необходимость - стоимость - результативность. Мне лично всегда нравилось создавать что-то новое. Много думаем и говорим о стартапах. Есть большие планы посмотреть, как творят предприниматели в других странах мира. (в России около 2000 франшиз а в МИРЕ 3 млн!!!!!) Поэтому расставить приоритеты - обучение на тренингах - обучение путём посещений международных мероприятий не сложно!!! Обучаться и посещать - это накладно и по времени и по средствам. Выберу одно направление в этом году!! Михаил М. Они не хотят, чтобы им что-то «продавали» в традиционном смысле этого слова – они предпочитают, чтобы за ними «ухаживали», как в настоящей жизни. И это должен делать некто, кто искренне заинтересован в них и хочет выстроить реальные отношения. Как сказал один респондент из Бразилии: «Выход в социальную сеть – как начало семейной жизни. Вы должны стараться изо всех сил, чтобы предстать в лучшем свете, вы должны вкладывать в это определенные усилия, посвятить себя этому, отказаться от многих вещей и постоянно стараться придумывать что-то новое – быть каждый раз другим, непохожим, чтобы не наскучить. То же самое относится и к социальным сетям – раз уж вы вошли в сеть, вам нужно время и терпение, чтобы публиковать классные материалы – будь то видео, фотографии или просто постинги. Требуется много усилий, чтобы соответствовать этому новому порядку». Больше всего и прежде всего

http://finam.fm/archive-view/3686/�


потребители хотят, чтобы бренды помнили: социальные медиа – это сообщества по интересам, а не рынок (Язык любви в социальных медиа). В социальных сетях – как в оффлайн жизни: для успеха главное – слышать и отдавать, потому что каждому требуется «поглаживание». Если вы читали «Игры, в которые играют люди», «поглаживание» – это любой акт признания присутствия другого человека. Приметила молодого человека на встрече клуба журнала «Маркетинг-Менеджмент» в Арсенале. Но подойти не решилась. Узнала, как зовут, нашла в Facebook. Приглашаю в друзья со словами: Дмитрий, вы обращаете на себя внимание! Жалею, что не подошла познакомиться после встречи с Вон Эйкеном. Как исправить? и в мыслях не было обращать внимание)) рад уже, хоть и виртуальному знакомству. не удивлен, что через Алену и Аркадия )) уже исправляем)) :) взгляд у вас добрый на фотках и в жизни. а вы через Аркадия стартапы для билайна ищете? :) взгляд добрый? И не думал даже) Неа, сам для себя скорее всего, я в Билайн уже полгода не работаю. Нынче консалтингом в области Медиа занимаюсь) а что это такое - консалтинг в медиа? расскажете? (напрашиваюсь на встречу или совместный обед :))) могу и рассказать))) а также можно совместить встречу и обед))) либо пятница, либо понедельник. мой тел: +7963… Представьте, что вы флиртуете. Это игра «Поклонница», а с вами играют в «Кавалера»: «Цель игры не соблазнить женщину, а выказать свое мастерство дамского угодника и бонвивана. Внутренняя социальная выгода заключается в удовольствии, испытываемом женщиной от этого невинного артистизма, и в соответствующей оценке ею мастерства Уайта». В общем, относитесь к каждому контакту, особенно если боитесь его сделать (а такое случается) – как к приключению или игре. Снимает барьеры и настраивает на нужный лад!

Менеджер по изменениям и развитию

Не бойтесь выделяться! Весной 2010 г. мы обсуждали с Еленой Ласточкиной планы моего развития и работы в Арсенале. Обсудили круг задач и пришли к названию новой позиции – менеджер по изменениям и развитию. А я на тот момент как раз активно расширяла круг друзей на Facebook, и, в частности, «постучалась» к одному из активистов Facebook Russia, интернет-предпринимателю, директору и владельцу компании Liveinternet Герману Клименко.

Вот что из этого получилось:

Герман Клименко Мазохизм: когда прочитав должность 'менеджер по изменениям и развитию', все равно френдишь, ибо веришь в лучшее.

http://www.e-xecutive.ru/marketing/marketing/1440155/�

http://ru.wikipedia.org/wiki/Liveinternet�

http://www.facebook.com/german.klimenko�


Это понравилось Владимир Харченко и 16 другим . Dmitry Eremeev верите что изменит и разовьет ))) Nikolay Andrianov На какие жертвы идет Герман, чтобы стать тысячником! :) Герман Клименко Николай, практически сам себе противен :) Roman Frolin Могу подогнать знакомую бизнес-аналитика ;-) Герман Клименко Роман, девушка и бизнес-аналитег ? :) Nikolay Andrianov Честность к себе - очень важное качество! :) Алексей Синельников а я вот не зафрендил девушку из киева, честно написавшую, что она соцмаркетолог... у нее вся стена состоит из записей, О, хорошо, что мы дружим посетите наше мероприятие, где мы научим вас быть удавом, поедающим кроликов. И все в таком роде. Не стал рисковать. Герман! Или надо все же верить людям? Катерина Логвинова Сдается мне, на должность "менеджер по изменениям" и любое существо с пищеварительным трактом записать можно.... Alexandra Ordzhonikidze Я вот тоже сегодня долго решалась пока думала расфренживать ли пару девушек, у которых в открытой инфе про себя было все нормально, а как зафрендила - одни маркетинговые акции...и девушки симпатичные, но акций никак не хочу Leonid Nikiforov Герман, там грамматическая ошибка. Правильное написание = "менеджер по изменам и разврату" :) Надо френдить 100% :) Владимир Харченко "графиня изменившимся лицом бежит пруду" - это пример менеджера по изменениям и развитию? Владимир Харченко Мне вот любопытно было бы у менеджера узнать такой важный вопрос - если кому-то долго изменять, он/она будет от этого развиваться? Leonid Nikiforov Аполитично рассуждаешь, слушай! (С) Долго изменять, это - не у нас в районе. Может, где-то высоко в горах... :) Владимир Харченко С точки зрения женской логики параметр "долго изменять" может измерятся в секундах. А фактор измены: - во взгляде на подругу жены - во фривольной беседе в гостях с хозяйкой дома. Герман Клименко Леонид, я таки зафрендил :) Leonid Nikiforov Любопытно-с, а дама сейчас читает рассуждения о ее профессиональных компетенциях? :) Владимир Харченко Леонид! Вы говорили о даме в присутствии дамы??? Как это не комильфо!!! Я лично о тенденциях и ассоциациях, все о них да о них... Leonid Nikiforov Читайте внимательнее, Владимир, я делал гипотезу о грамматических ошибках :) Michael Prosmushkin По изменениям чего? По развитию кого.. Герман Клименко Леонид, уверен что дама наслаждается :) Владимир Харченко Герман, уверен, что вам виднее :) Владимир Харченко Да Леонид. Люди часто делают грамматически ошибки, изменяющие жизнь. Как многие жалеют, что ошибочно в загсе сказали да.... Nadya Morozova Да, господа, Дама испытывает потрясающие ощущения! такой резонанс, такой приток мужественной энергии! Спасибо! И еще любопытно узнавать, что происходит в "черных ящиках" мужчин :))) особенно Леонида! Владимир Харченко Вы так называете сейфы? Владимир Харченко Прочитал у Вас в анкете: Работа: обучение менеджменту через искусство Увлечение: тантрическая раджа-йога Вам удается это сочетать? Leonid Nikiforov Однако, барышня, не обращайте внимания на якобы 90-градусные углы и цвет, всё это - еще можно именовать как "черный жемчуг" :), мы тут промежду делом чакры раскрываем, Вы ведь уже заметили. Nadya Morozova Владимиру - и не только это! :) вы, судя по вашей анкете, тоже не ограничиваетесь одной сферой. а импровизатор вы в музыке или по жизни? Леонид, и какую из чакр лучше всего раскрывают на фейсбуке? :))) Владимир Харченко По жизни. По слову. По музыке. Но я все это совмещаю. Даже название новое придумал лет 15 назад - Интегральное Искусство. Вот и полюбопытствовал, как Вам удается сочетать то, что у Вас указано. :) Leonid Nikiforov А где у Вас чакра = //такой приток мужественной энергии! // ? :) Alexandr Morshchakin Алексей, таки склоняюсь к тому, что людям надо верить - http://goo.gl/2adh. но Герман утверждает обратное. Alexandr Morshchakin Школа менеджеров "Арсенал". какое симптоматичное название.

http://www.facebook.com/kharchenko59�

http://www.facebook.com/ajax/social_graph/dialog/browse.php?class=LikeManager&node_id=145284922172299&width=350�

http://www.facebook.com/dimkae�

http://www.facebook.com/nikolay.andrianov�


http://www.facebook.com/roman.frolin�


http://www.facebook.com/nikolay.andrianov�

http://www.facebook.com/alexey.sinelnikov�

http://www.facebook.com/katerina.logvinova�

http://www.facebook.com/alexandra.ordzhonikidze�

http://www.facebook.com/leonid.nikiforov�









http://www.facebook.com/profile.php?id=542260313�











http://www.facebook.com/morshchakin�

http://goo.gl/2adh�



Nadya Morozova Александр, пока у Арсенала нет группы в ФБ, как у Обзоркино. Хотя есть свой киноклуб КИПр http://www.arsenal-hr.ru/content/training/index.php?article=1872. Как вы смотрите на "молчаливое соитие" со мной? :))) Nadya Morozova в чем симптоматичность, на ваш взгляд? Герман Клименко Александр, Расскажешь потом как оно? Это самое молчаливое соитие ? :) Alexandr Morshchakin боюсь, Надежда, наше соитие плохо для Вас закончится. были, знаете ли, прецеденты. Nadya Morozova ну тогда меня это тем более интересует Alexandr Morshchakin Герман, у меня завтра в 6:30 тренировка. соитие отменяется.

Забавно, правда? Кто-то может обидеться, а меня рассмешило и придало энергии! Плюс сколько людей в одночасье узнали о моем существовании! Случилось бы это, если бы должность была сформулирована обычно – «менеджер по развитию»? Нет – посредственности, да – проявлению своей сущности и стремлению к совершенству и достижениям!









Читайте Берн Э. Игры, в которые играют люди Витале Дж. Гипнотические рекламные тексты Голдратт Э. Критическая цепь Дойдж Н. Пластичность мозга Каста-Розас Ф. История флирта: балансирование между невинностью и пороком Кови С. Семь навыков высокоэффективных людей Кэмп Д. Сначала скажите «Нет». Секреты профессиональных переговорщиков Кэмп Д. Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров Лесли А. Жизнь без трусов Мартин Р. Вирус ответственности. Рыськов А. Пробуждение первобытной энергии, или Энергетический менеджмент Феррацци К. Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга Книги Джона Вон Эйкена


Приложение ПОМЕСТИТЬ СОТРУДНИКОВ В «МЕСТНОСТЬ СМЕРТИ» – У меня нет времени на обучение: надо справляться с последствиями кризиса. – Мы заморозили бюджет на обучение – всё чаще слышим мы сегодня от наших клиентов. Не уподобляемся ли мы в этой ситуации тому дровосеку, кто пытался спилить дерево тупой пилой? Ведь чтобы и справиться с кризисом, и войти окрепшим в новую эпоху роста (а она всё равно будет! Ведь и фондовой рынок растет последние 300 лет и реальная экономика имеет общий повышательный тренд, несмотря на кризисы и конъюнктурные колебания), нужно обладать рядом компетенций, актуальных в любые времена. Не так важно, в какой точке Вы входите на фондовый рынок, важно – в какой выходите из него. Задумайтесь на минуту над этим законом! Он применим гораздо шире. Однажды Вы поняли, что Вам не хватает компетенций в оперативном и стратегическом управлении – и пришли в Арсенал. Не так важна точка входа, как важна точка выхода. А правильный ли сейчас момент, чтобы отказаться от своего обучения??? Мы в панике не знаем, как спасти свои деньги. Помним ли мы, что лучшее вложение во все времена – это вложение в самого себя? Что и сейчас, и в долгосрочной перспективе это принесет несомненно высокий дивиденд? Надежда, я призываю Вас подняться над текущими проблемами и сделать этот вклад в самого себя – прямо сейчас записаться на Управление поступками подчинённых. Это практический курс нашего нового, но уже прекрасно зарекомендовавшего себя Автора – Александра Фридмана. Два семинара Фридмана «Управление повседневным хаосом» прошли на «ура!», успешно реализованы корпоративные проекты... Его новая программа в «Арсенале» – плод многолетней работы, аккумуляции собственного опыта в бизнесе и в консалтинге, а также опыта знаменитых теоретиков и практиков менеджмента. Эта питательная смесь способна и Вашу работу сделать в разы эффективнее. Совмещая преподавание с консалтингом, Фридман полностью отвечает за «съедобность», «готовность» и работоспособность своей методики. И в процессе курса готов показать, как с ее помощью решить реальные задачи Вашего бизнеса. Один из главных секретов успеха бизнеса, который он раскрывает и о котором мы часто забываем – нужно добиться, чтобы как можно больше Наших сотрудников относились к своей работе ответственно и старательно. Это-то и есть главная задача руководителя! А так как, согласно известному закону Парето, примерно 10% работников всегда будут работать плохо, а 10% – хорошо почти вне зависимости от качества управления, свой взор нужно направить в сторону тех 80%, кто определяет общий результат. Вокруг них необходимо так сконфигурировать управленческое пространство, чтобы они сделали правильный выбор в своем отношении к работе. Того, кто умеет это делать, Фридман называет профессионалом. На курсе «Управление поступками подчинённых» Вы сможете освоить эффективные управленческие инструменты, а главное – понять ключевые принципы их работы и правила применения, которые и позволят создать вокруг подчиненных пространство, способствующее созиданию. Фридман уже помог вступить на путь профессионалов в оперативном менеджменте сотрудникам ряда российских компаний, компаний стран Балтии и СНГ. Сегодня он готов поделиться своей методикой с Вами. Курс Управление поступками подчинённых пройдет со 2 по 6 декабря. Это 5 дней (вторник-суббота) с 9 до 16 ч. Предусмотрены кофе-брейк и обед. Понимаю, что нелегко оторваться от работы на такой продолжительный срок, особенно в сегодняшней экономической ситуации. Но согласитесь – это и не 2 года, как MBA! Зато

http://www.arsenal-hr.ru/trainings/ts/program/379�



в результате Вы получите системные знания, что невозможно при более коротком обучении. К тому же остаются свободными вечера – для деловых встреч и срочных дел. И помните – лучшее вложение во все времена – это вложение в самого себя! Если Вы все еще сомневаетесь, посмотрите видеообращение Александра Фридмана на нашем сайте >>> и примите решение по участию. Количество мест в группе ограничено. Надежда, Вы в числе первых, кому я высылаю также расписание других авторских программ Александра Фридмана на ближайший год. Часть этой информации только готовится к размещению на сайте «Арсенала». Впервые! Круглый стол с Александром Фридманом 3 февраля Вы сможете получить компетентные ответы на все волнующие Вас вопросы по теме управления сотрудниками. Участие бесплатное, но обязательна предварительная регистрация. Подробности в начале 2009 года. Следите за новостями на нашем сайте! Управление повседневным хаосом 4-5 февраля, 10-11 июня, 7-8 октября Вот как оценили пользу для себя участники прошедших семинаров >>> И вот что рассказывает сам автор >>> А ещё у Вас есть возможность заказать в исполнении Александра Фридмана Сессии стратегического планирования. Почему важно проводить их именно в «эпоху перемен» – читайте в описании. Об условиях проведения и свободных датах в личном расписании А. Фридмана узнавайте у Вашего менеджера в «Арсенале». Надежда, Вам понравилось мое письмо? Хотите принять мое предложение по обучению после прочтения? Если сейчас актуальны другие темы – напишите, мы готовы к разработке и включению новых программ в наш ассортимент. Буду рада Вашему ответу, Надежда Морозова Менеджер программ А. Фридмана ПОСРЕДИ МОСТА НЕЗАЧЕМ ДУМАТЬ, КУДА ИДТИ ДАЛЬШЕ Надя, добрый день! Следование принципам Владимира Константиновича Тарасова позволило Вам совершенствовать искусство управления людьми. Сегодня, чтобы справиться с экономическим спадом, необходимо стратегическое видение и стратегическое управление бизнесом. Один из авторитетных экспертов в этой области, управляющий ГК «Институт Тренинга – АРБ Про» Сергей Иванович Макшанов проведет в первые месяцы наступающего года в «Арсенале» серию программ для высшего управленческого состава. Практическому опыту С.И. Макшанова доверяют многие наши Клиенты, кто почерпнул полезные идеи и результативно внедрил в своих компаниях. Среди них Экспедиция, Концерн Калина, Сибирский берег, Пятерочка, Т.Б.М., Лебедянский, Ол-Гуд!. Читайте после новогодних праздников новое интервью с С.И. Макшановым. Оно выйдет в 1-м номере журнала «Эксперт» за 2009 год. Другие интервью эксперта здесь >>> Ближайшие программы для первых лиц и топ-менеджеров компаний, ведущий – С.И. Макшанов: Создание информационной основы деятельности компании 21 января Создание информационной основы деятельности – главная функция менеджмента. Участие в семинаре позволит: - перенять в свою практику действенные методы работы с информацией: анализ отраслей, конкурентный анализ, ранжирование потребностей (внешняя среда организации), оценка состояния целей, проектов, процессов, ресурсов, персонала (внутренняя среда организации),

http://www.arsenal-hr.ru/library/271�


http://www.arsenal-hr.ru/trainings/ts/program_feedback/377�




http://www.arsenal-hr.ru/library?author_id=17�



- сделать подход к сбору и анализу информации в компании системным, - повысить эффект от использования аналитики и баз данных. !!! Бронируйте места до конца года! Оплата до 13 января – по специальной стоимости, после – по стандартной. Специальное предложение: участники семинара имеют возможность приобрести руководство для высшего управленческого состава Практика новой экономики с тенденциями на 2009 г. за 50% стоимости. Стратегическое управление в условиях изменений 6-8 февраля Участие в семинаре позволит: - осознать факторы долговременного роста эффективности компании в условиях динамичных изменений, - осознать факторы, разрушительные для будущего организации, - развить навыки анализа внутренней и внешней среды организации, - развить навыки стратегического целеполагания. Семинар создан в ответ на кризис 1998 г. – и сегодня этот опыт бесценен как никогда. !!! Оплата до 13 января – по специальной стоимости, после – по стандартной. Тренинг Креативность в менеджменте: Великий Новгород 21-25 февраля Креативность – это способность к конструктивному и нестандартному мышлению и поведению, постоянному осознанию и развитию своего опыта. Богатейшее наследие Древней Руси позволит прикоснуться к многовековой памяти русского народа и найти в ней источники вдохновения для решения задач, которые ставит перед нами современность. !!! Участвуйте командой: выгоднее! Тренинг Философия жизни 27 февраля - 1 марта Бывают в жизни времена, когда нас настигает духовный кризис, или одиночество, или рушатся прежние идеалы. Кто-то особенно отчетливо чувствует это, когда вовне творится бог весть что, а кто-то – наоборот, когда внешняя среда слишком спокойна и определенна. Как справляться с такими состояниями, как определять, куда двигаться дальше? В этом помогает осознание своих истинных жизненных ценностей. Участие в тренинге способствует этому. !!! Регистрируйтесь и оплачивайте заранее: количество мест в группе ограничено. Специальная цена действует до 27 января. Надя, интересны наши предложения? Готова поддержать Ваше решение подробной информацией, списками уже-участников, контактами тех руководителей, кто получил пользу от этих программ ранее. Успеха в делах в наступающем году! Елена Ласточкина, Заместитель генерального директора САЖАЙТЕ, И ВЫРАСТЕТ Семена и крышки для банок с соленьями будут особенно востребованы в этом году – пошутил С.И. Макшанов на семинаре 21 января «Создание информационной основы деятельности компании». Но… в каждой шутке есть доля шутки. И есть повод задуматься… Семинар прошел в камерном кругу. Это позволило и ведущему, и участникам быть максимально открытыми, делиться друг с другом в том числе инсайдерской информацией. Кроме того, каждый смог проконсультироваться у Сергея Ивановича по волновавшим его вопросам. С отзывами можно познакомиться здесь >>> Надежда, если Вы хотите знать прогнозы о расстановке мировых центров сил и тенденциях в экономике на 2009 г., то: – читайте интервью С.И. Макшанова в журнале «Эксперт» в первых февральских номерах! Оно-таки выйдет! Хочется отметить оперативную работу некоторых помощников руководителей, кто обратился к нам, не найдя публикацию в номере от 19 января. – Вы можете приобрести информационно-аналитический продукт ГК «Институт Тренинга – АРБ Про» Практика новой экономики, выпуск ноябрь 2008. Первое обновление выпуска выйдет в марте








и будет иметь самостоятельную ценность. Пользователи Практики-2008 получат его бесплатно, также его можно заказать как самостоятельный продукт. Заявки принимает Людмила Кобякова, – приглашаем принять участие во внеочередном семинаре Базовые стратегии. Специфика построения и реализации в 2009 г. До сих пор он проводился накануне Нового года, но сегодня ситуация меняется динамичнее. Очередная встреча владельцев и высших руководителей российских компаний в Москве запланирована на 2 апреля. Заявки присылайте Надежде Морозовой. Напоминаем о ближайших датах программ С.И. Макшанова: 6–8 февраля Стратегическое управление в условиях изменений 21–25 февраля Креативность в менеджменте. Место проведения - Великий Новгород 27 февраля – 1 марта Философия жизни Предварительные списки участников каждой программы можем выслать по Вашему запросу. Можете поделиться этой информацией со своими партнерами и клиентами? Сотрудничество и взаимодействие, активация «слабых связей» – это то, что помогает нам выжить сегодня. По мнению многих экспертов, случившийся кризис не столько экономический катаклизм, как кризис доверия, а это очень тонкая материя. Об этом в своем интервью «Эксперту» Когда демократия соберется с духом говорил один из наших уважаемых партнеров, Г.Н. Константинов, еще в январе 2007 года: «...переворот ожидает всю экономическую систему, которая пока что зиждется на капитале и функционирует как его производная. Иными словами, чтобы истинная пирамида ценностей индивида и окружающая его экономическая среда не противоречили друг другу, место капитала в новой экономике должен занять человеческий свободный дух...» «Если говорить о корпорации, то в индустриальную эпоху она создавалась для производства товаров и услуг, а теперь, чтобы быть конкурентоспособной, она должна уметь порождать знания. Раньше корпорация была ориентирована исключительно на интересы поставщиков финансового капитала. Но в последние лет десять активно формируется концепция более широкого круга заинтересованных сторон в деятельности корпорации – стейкхолдеров. К ним относятся, в частности, поставщики интеллектуального и социального капитала. Первые – это люди, обладающие уникальными знаниями или предпринимательским талантом. Вторые – те, кто обладает социальными связями, опирающимися на доверие. Так что корпорация в экономике знаний будет существенно зависеть от структуры взаимодействия этих трех видов капитала» >>> Поддерживаете ли Вы контакты с представителями компаний, с которыми участвовали в программах Арсенала? Некоторые наши Клиенты активно используют этот канал для сотрудничества. Кризис пройдет, а отношения останутся. Какими они будут – зависит от нас. Надежда, что значимо сейчас для Вашего бизнеса? Какие встречные предложения есть у Вас? Чем можем быть друг другу полезны? Готовы включиться. Оставайтесь с Арсеналом в 2009 году. Благодарим за сотрудничество. С уважением, Надежда Морозова менеджер программ С.И. Макшанова

ЕСЛИ ВИДИШЬ, КУДА ИДЕШЬ, ЗАЧЕМ ТЕБЕ ИДТИ ТУДА?

"…Если мы избегаем выбора – это тоже выбор. И он может дать такой результат, какого мы бы совсем не хотели. И дальше нам придется выбирать уже, простите, между оттенками дерьма. Поэтому так важно видеть как можно больше точек выбора. Это навык – и его можно развить в себе месяца за 2".

mailto:[email protected]�











Необычная тема для разговора за фуршетом, правда? Вот в такую сторону завела участников тема "Профессиональная эксплуатация подчиненных" 13-14 марта. Слова принадлежат автору и ведущему программы – Александру Фридману. А с чего все начиналось? – Почему управление людьми, почему не стратегия сейчас актуальнее? - спросила я одного из участников в первый день программы. – Стратегию быстро не поменяешь, – ответил он, – а сотрудников мы в сегодняшней ситуации "прижали". Так что теперь нужно учиться управлять такими, "прижатыми", сотрудниками. – Почему так важно научиться организовывать работу подчиненных? – Потому что лучше хорошая реализация заурядной стратегии, чем посредственная реализация гениальной стратегии, – цитирует А. Фридман китайскую мудрость. Развитию этого навыка посвящен и другой его семинар – "Управление повседневным хаосом". Основная идея программы – руководителю нужно научиться эффективно организовывать свою собственную работу, т.к. без этого невозможна эффективная работа подчиненных. На семинаре участники получают "ключи": расстановку акцентов в известных законах таймменеджмента и в практике принятия управленческих решений, чтобы система организации работ "заработала" более эффективно. Вдумайтесь! Многие знают о принципах таймменеджмента, но в компаниях он работает только у единиц. Почему? Что нужно сделать, чтобы тайм-менеджмент стал работать не только у Вас, но и у Ваших сотрудников? Применить управленческую волю к себе и к сотрудникам, опираясь на правильные принципы. Узнайте о таймменежменте от человека, который смог научить этому других! Записывайтесь на семинар 17-18 апреля! К слову, помните, о чем говорит С.И. Макшанов: про 28 разнообразных коррекций, которые нужны человеку, чтобы выработать новый навык? В стабильной экономике, А. Фридман согласен, это работает. Но в актуальной ситуации? А вот сейчас, на его взгляд, это нерентабельно: "засахаритесь форматировать подчиненного" . В то же время, если развернуть "правило 28 коррекций" к себе, то семинары Александра Фридмана – это как раз тот случай, когда необходимые коррекции над Вашими управленческими навыками будут разнообразны и могут быть эффективны. Автор обладает талантом рассказывать по-новому об известном, но, как часто бывает, забытом или отложенном в долгий ящик. «Я на этой теме 3-й раз – и каждый раз нахожу для себя что-то новое», – с удивлением отметил один из участников после программы. «Замечательная энергетика ведущего, новое видение уже забытой и отложенной информации», – а это пишет руководитель, который знаком с подходами практически всех наших тренеров. (С другими отзывами можно познакомиться здесь >>>) Надя, испытайте практикум А. Фридмана на себе! Тем более, что: – в этом году Автор приезжает к нам каждый месяц – и остается в силе предложение участвовать вдвоем по цене одного, оплатив полный Курс "Эффективный регулярный менеджмент" из 3-х семинаров. Даты программ: 17-18 апреля Часть 2 - Управление повседневным хаосом 22-23 мая Часть 3 - Управление поступками подчинённых 26-27 июня Часть 1 - Профессиональная эксплуатация подчиненных Возможно, для Вас сейчас более актуальна тема "Как выжить и преуспеть в период нестабильности? (Антикризисное управление)"? Дайте знать! При большом спросе мы организуем этот семинар А. Фридмана дополнительно. Вы также можете заказать Сессию стратегического планирования для Вашей компании, где модератором будет Александр Фридман. Для этого обратитесь к Вашему менеджеру в "Арсенале" или к руководителю отдела корпоративного обучения Ольге Полтининой. Если ты видишь, куда идешь, зачем тебе идти туда? Если ты НЕ видишь, куда идешь, зачем тебе идти туда? Я готова проконсультировать Вас для правильного выбора. Позвоните – и узнайте о специальном для Вас предложении по участию в практикумах А. Фридмана!











ПОЧЕМУ Я К МАКШАНОВУ ПОШЕЛ? Четвертый год работаю в Арсенале. Всегда отрадно получать хорошие отзывы о нашей работе! Это сигнал, что ты на правильном пути, это дает энергию, чтобы двигаться дальше. Такой отзыв услышала недавно от директора компании «ЛенАльпСпорт» Олега Кнабика. Олег участвовал в семинаре «Стратегическое управление в условиях изменений» летом 2008 г. – Почему я к Макшанову пошел? Считается, что он оказал сильное влияние на «Экспедицию». А «Экспедиция» – явление для России уникальное. Кризис показал, что у меня получается держать бизнес в стабильности, но вот динамики, кардинального роста нет. Макшанов пытался сфокусировать внимание как раз на том, на чем стоит фокусировать внимание руководителю. Одна из главных идей С.И. Макшанова – обязательно нужно иметь в своем ассортименте уникальные предложения. Сергей Иванович на своем семинаре приводит много примеров, насколько это финансово обосновано. Из свежих, подтвержденных независимо (журнал «Эксперт»): «Компания «Ярмарка», выпускающая крупы, демонстрирует бурный рост продаж на фоне стагнации в отрасли. Причина успеха — оригинальный продукт, с которым производитель вышел в премиальный сегмент рынка». Полный текст читайте в материале «Похлебка из чечевицы, дорого». Сергей Иванович Макшанов – эксперт, управляющий ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», ведущий семинара «Стратегическое управление в условиях изменений» на протяжении 11 лет. Компании, которые внимают опыту эксперта и следуют его рекомендациям, добиваются действительно многого. Их имена стали национальными брендами: 1С, Экспедиция, Сибирский берег, Талосто, концерн Калина, Лебедянский, Сплат… За период кризиса в прессе опубликовано несколько интересных интервью с экспертом. Читайте подборку на нашем сайте: Глянул в зеркало — ужаснулся, Не утираю проигравшим сопли, Обратный вектор, Бизнес, построенный на совести, энергии и интеллекте. Сегодня С.И. Макшанов лично обращается к тем, кто принял решение участвовать в его ближайшем семинаре 9-11 октября «Стратегическое управление в условиях изменений» и тем, кто только собирается это сделать. Читайте текст обращения С.И. Макшанова по ссылке >>>. Надежда, 9-11 октября в Арсенале пройдет очередной семинар Стратегическое управление в условиях изменений. Присутствие на программе – это отличная возможность сфокусироваться на тех вещах, которые действительно имеют значение для качественного скачка в развитии Вашей компании. Участие уже подтвердили представители следующих бизнесов: оптовые и розничные продажи продуктов питания, продажи замороженных продуктов, рыбопереработка и продажа рыбы, производство и продажа мебели, производство и продажа химреактивов, строительство дорог, девелопмент, судоходная компания, оптовые продажи автозапчастей. Среди участников – несколько управленческих команд. Надежда, также информирую Вас, что продолжается регистрация участников на VIII Ежегодную Встречу владельцев и высших руководителей российских компаний Базовые стратегии – 2010. Встреча пройдет 25 ноября в Ирис Конгресс Отеле. Ведущий спикер - С.И. Макшанов. Сейчас действует стоимость 19500 руб. Следующая цена – 22500 руб. Пожалуйста, присылайте Ваши заявки и пожелания на мой адрес.

http://www.expert.ru/printissues/expert/2009/36/pohlebka_iz_chechevicy/�

http://www.expert.ru/printissues/expert/2009/36/pohlebka_iz_chechevicy/�






http://arsenal-hr.ru/trainings/ts/program/10�

http://arsenal-hr.ru/trainings/ts/program/10�




Рекомендуйте программу партнерам. Участвуйте сами! (при рекомендации нового Клиента Ваше участие в программе 9-11 октября всего 6000 рублей). Готова оперативно ответить на вопросы и выслать список тех, кто уже зарегистрировался на программы. Жду Вашего отклика. С уважением, Надежда Архипова (Морозова) менеджер программ С.И. Макшанова НЕСГОРАЕМЫХ ВКЛАДОВ - ВСЕГО ДВА: ЭТО ЗДОРОВЬЕ И ОБРАЗОВАНИЕ Наш партнер Г.Н. Константинов накануне Нового года пожелал участникам Сообщества Арсенала: «Год будет непростой. «Несгораемых» вкладов – всего два: это здоровье и образование!» Друзья, Полное интервью с мастером стратегии - Геннадием Константиновым читайте на нашем сайте. Свои вопросы задавайте на встрече с экспертом 13 февраля. А вот варианты образовательных вкладов от Арсенала: (для просмотра пройдите по ссылкам) 1. ВКЛАД «Тарасов» Легендарный семинар легендарного ведущего 13-15 марта «За ширмой кукольного театра» – читайте свежее интервью с Владимиром Тарасовым и регистрируйтесь. 2. ВКЛАД «Бизнес-театр» ТЕМЫ СЕЗОНА 2010. Приглашаем к обсуждению Первая встреча 17 февраля в 18:30. 3. ВКЛАД в эйчара "HR-практики: Опыт классики и модерн" 17-18 февраля, конференция ГК "Институт Тренинга -АРБ Про" 4. ВКЛАД пробный Пробное занятие в Вечерней школе продавцов бари алибасова JR – 3, 4, 9 или 10 февраля 5. ВКЛАД Art&MANAGEMENT Искусство модерна на рубеже 19-20 века: конструирование новой реальности 12, 13 и 14 февраля 6. ВКЛАД «Инновация» Тренинг "Креативность в менеджменте" с 13 по 21 марта, ведущий – С.И. Макшанов. Читайте, зачем выезжать на тренинги в Барселону, и 7 причин участвовать в тренинге Креативности в Барселоне именно сейчас и регистрируйтесь на программу. Осталось 5 мест. В контакте с Вами утром, днем и вечером, Надежда Архипова (Морозова) менеджер программ А. Фридмана, С. Макшанова и продюсер шоу-тренера бари алибасова

http://arsenal-hr.ru/club/group/28/blog/411/?utm_source=email0202&utm_medium=email&utm_campaign=kint�

http://arsenal-hr.ru/content/training/?article=10234&utm_source=email0202&utm_medium=email&utm_campaign=ksem�

http://arsenal-hr.ru/content/training/index.php?article=9271&utm_source=email0202&utm_medium=email&utm_campaign=tsem�

http://arsenal-hr.ru/club/group/28/blog/416/?utm_source=email0202&utm_medium=email&utm_campaign=tint�

http://arsenal-hr.ru/club/group/36/blog/400/?utm_source=email0202&utm_medium=email&utm_campaign=btblog�

http://arsenal-hr.ru/content/training/index.php?article=1939&utm_source=email0202&utm_medium=email&utm_campaign=btsem�

http://arsenal-hr.ru/club/group/13/blog/394/?utm_source=email0202&utm_medium=email&utm_campaign=hrconf�

http://arsenal-hr.ru/club/group/13/blog/394/?utm_source=email0202&utm_medium=email&utm_campaign=hrconf�

http://arsenal-hr.ru/club/group/13/blog/414/?utm_source=email0202&utm_medium=email&utm_campaign=sailsprob�

http://arsenal-hr.ru/content/training/?article=7976�

http://arsenal-hr.ru/content/training/index.php?article=13272&utm_source=email0202&utm_medium=email&utm_campaign=artm�

http://www.arsenal-hr.ru/content/training/index.php?article=2093&utm_source=email0202&utm_medium=email&utm_campaign=creat�

http://arsenal-hr.ru/club/group/26/blog/404/?utm_source=email0202&utm_medium=email&utm_campaign=bwhy�

http://arsenal-hr.ru/club/group/26/blog/405/?utm_source=email0202&utm_medium=email&utm_campaign=7reas�

http://arsenal-hr.ru/club/group/26/blog/405/?utm_source=email0202&utm_medium=email&utm_campaign=7reas�

http://arsenal-hr.ru/club/user/16?utm_source=email0202&utm_medium=email&utm_campaign=podpis�


ДРУКЕР НА КАЖДЫЙ ДЕНЬ По мысли Питера Друкера, инструментом менеджера, «единственным инструментом, с помощью которого он работает, является написанное или произнесенное слово или цифра. И какой бы ни была сфера деятельности менеджера — производство, бухгалтерия или сбыт, — эффективность его работы зависит от его способности слушать и читать, от способности говорить и излагать свои мысли на бумаге. Одно из важнейших умений менеджера — умение доносить свои мысли и идеи до других людей, а также умение понимать других людей». К счастью, Арсенал располагает целым арсеналом программ для развития этого главного инструмента менеджера. Выбирайте уровень, друзья! Новичок Освойте способы преодоления пассивности, агрессивности и манипулирования в деловой коммуникации в мастерской Н. Лепехина «Лидерство-1. Эффективное деловое взаимодействие» 26-28 февраля. Специалист Выработайте личный переговорный стиль под руководством Елены Виль-Вильямс и Игоря Чуланова на тренинге «Позитивные сценарии переговоров» 26-28 февраля. Читайте статью авторов Переговоры. Обзор тенденций 2009 года и о том, что будут носить в 2010 году и узнавайте о специальных условиях участия для себя и своего партнера. Профессионал Освойте техники результативной «продажи» своих идей и другие приемы на новом семинаре А. Фридмана Искусство конструктивного диалога 19-20 марта. Тренинговый формат ограничивает количество мест в группе. Пожалуйста, подавайте заявки заранее. Эксперт Научитесь приемам и контрприемам деловой и позиционной борьбы на легендарном семинаре В.К.Тарасова «Техника перехвата и удержания управления» 13-15 марта. Основная идея бизнеса, по Питеру Друкеру: бизнес-организация занимается тем, что превращает знание в деньги. Следующие предложения для тех, кто ищет резервы наращивания выручки, прибыли и отдачи на инвестиции. Проанализируйте свои данные управленческого учета и найдите индивидуальные решения на: – семинаре-тренинге Н. Кузьминой Управление продажами 12-14 марта! Узнайте, насколько участие в программе полезно для Вас и Вашего бизнеса – семинаре Демида Голикова Эффективная Экономика Компании 10-11марта. Оцените целесообразность участия на вебинаре 25 февраля Эффективная экономика компании: выживание в расчете на будущий рост. Не для участников конференции «Базовые стратегии». Количество бесплатных мест ограничено. Для тех, кто хочет научиться получать новую информацию везде, где он находится, Программы Нового Поколения: Инновационная программа «Арсенала» Art & management. Модернистское искусство в условиях тоталитаризма и демократии: 30-е - 50-е годы 26-28 февраля 23 февраля в мужской день – по-настоящему сильное кино! Клуб Интеллектуального предпринимательства продолжает свою работу: в сообществе выбираем фильм, а 23 февраля – смотрим! Начало в 19.30 в офис Арсенала! Не забывайте, что есть уникальная возможность в преддверии праздников выбрать подарки в интернет-магазине Арсенала.


http://www.arsenal-hr.ru/content/training/?article=1932�

http://arsenal-hr.ru/club/group/26/blog/409/�

http://arsenal-hr.ru/club/group/26/blog/409/�

http://arsenal-hr.ru/content/training/index.php?article=9233�

http://arsenal-hr.ru/club/user/150/blog/�



http://www.arsenal-hr.ru/upload/docs/diagn_anketa.doc�

http://arsenal-hr.ru/club/user/213/blog/�


http://firmbook.ru/Event/Index/RxwFcpLIMk6WHsEv2DAAog�

http://firmbook.ru/Event/Index/RxwFcpLIMk6WHsEv2DAAog�



http://arsenal-hr.ru/club/group/8/blog/�


http://arsenal-hr.ru/club/group/8/blog/�

http://arsenal-hr.ru/e-store/47/�

Career

5 лет с Арсеналом: от журналиста к менеджеру