Как менеджеру проекта добиться нужных результатов

Мельников Михаил[email protected]

21.9.2010Открытые семинары МО PMI 1


Hard skills – вы это сделаете самостоятельно

Soft skills – вы это сделаете коллективно

Soft Skills важны по природе проектов People Skills – один из важнейших среди Soft Skills

Как услышать в ответ «ДА» Как быть уверенным что это именно «ДА»

Как успользовать общие принципы поведения людей

Как учесть особенности21.9.2010Открытые семинары МО PMI 3

NLP Манипуляций Классификаций Вашего полного единодушия



Ищем экспертов Берем пример с других Ответить услугой на услугу Общественные ценности Чем меньше ресурсов – тем больше их

хотим Нравится человек – готовы сказать ему

«Да»




1986. Инженеры предупреждали о проблемах из-за плохой погоды2003. Инженеры предлагали сфотографировать опасный участок

Проверяющий: Как вы искали особые мнения?Менеджер проекта: Когда я их слышал, я...Проверяющий: Какие техники вы использовали для поиска?Менеджер проекта: .......

Cначала спросить, потом свое мнение**

Проверить свое эго на взлете


Рассказать об опасности Рассказать что делать Рассказать об опасности И что делать

Опасности нет, если

есть план спасения (даже если его нет)**

Проект: заявите о риске и сразу план***

Ситуация: «эпидемия» или «пристегнуться за рулем»*


Заказ ужина*: Пожалуйста, позвоните, если не сможете прийти

Вы ведь позвоните, если не сможете прийти – ДАНовая идея: Тебе нравится?

Ты бы поучаствовал, если мы ее реализуем? - ДА

Пример: персональный вопрос и ответ для участника форумаПример: труднее найдти компромис после публичного объявления своих позиций.

да, совсем чуть чуть NLP


Расстроенный покупатель готов купить на 30% дороже, чем спокойный.

Расстроенный продавец готов продать на 33% дешевле, чем спокойный.

Принимайте решений о деньгах в нормальном настроении.

Ловите человека в плохом настроении и говорите с ним о деньгах. (шутка)


В гостинице*:Все постояльцы отеля Бывшие постояльцы вашего номера


Паника, хотя почти никто не умирал

Эмоции выключают числа, оставляя ДА/НЕТ.

Эксперимент: сколько стоит а) 5 б) 10 дисков Мадонны? - «эмоциональные» готовы платить одинаково - «спокойные» примерно в 2 раза больше за 10 дисков

Что делать:

Сфокусируйтесь на цифрах, перед важным обсуждением


Варианты вопроса анкеты:Напишите да, если готовы прийти (активно):

49% пришедшихНе пишите ничего, если готовы прийти(пассивно):

17% пришедших

Запись пациента на прием: сам запишет дату приемаЗадание подчиненному: сам запишет задание и срок


С низкой:больше готово потратить «мало»больше начнет, видя примертруднее прекратить, чем дольше уже участвуешь

Ограничение:Об аукционе может узнать много участников


Что он сделает для меня?

Должен ли я помочь ему официально?

Есть ли у меня с ним связь через друзей?

Близок ли он к моему подразделению?


Реклама пасты*


Подарите себесвежее дыхание

Разделите со всеми свое свежее дыхание

КоммуникацииУстановление связи Информация

Кто Вы?***

Как использовать?**

Опыт и ориентация на

других себя


Что лучше*: Соберите 8 наклеек (сразу дают 2)Соберите 6 наклеек (ничего не дают)

Скорее завершат проект, если есть прогресс.

Расскажите им о нем!


Кто получил Кто сделал


36% 48% 45% 75%

Персонализация!

Сколько людей заполнят анкету?


В самолете: мы знаем у вас был большой выбор, спасибо, что выбрали нас!

В проекте: Ты хорошо справлялся. Сейчас ты выправишь ситуацию / справишься с новым сложным заданием.Вы хорошие менеджеры, вывоспользуетесь сегодняшним знанием во благо!


Новый продукт / изменение чем старше человек, тем труднее перейти

Что делать:перед выходом продукта, сказать, что новый продолжает старый и тот по-прежнему хорош


New Coke. 23 Apr 1985 - «Фиаско 25ти летия» (“Time” )1981-1984гг. 200 000 человек в тестировании:«закрытое»: 55% к 45% больше понравилась New Cokeесли говорили, что это новый продукт еще +6% (недоступный другим продукт)

Люди: Предприниматели - мотивация приобретения Большинство - мотивация удержанияПроект: принесет 100 000 $ не даст потерять 100 000 $Реклама: Получите возможность попробовать новый с 20% скидкой Не упустите возможность попробовать новый с 20% скидкой


Легче: видя фотографиюзная несколько фактов биографии*мужчине с мужчиной**


Непонимание (нет интонаций)добавьте перед отправкой, проверьте: что-то можно понять по-разному?

Размывание ответственности*удалите лишних получателейтолько одного в To:совсем тяжело? вспомните про Bcc:



"Не открываете магазин, пока не будете любить улыбаться" (Китайская пословица)

Помогает ли улыбка в отеле на ресепшн?*

«Ищите в людях достоинства» (Б. Франклин)

Начните думать о людях хорошо**


Согласны установить перед домом плакат 2 х 1м «Двигайтесь аккуратно»

17%

Если же за месяц перед этим попросить установить табличку 0.2х0.1 м, то согласны

76%


Потому что. Но с рациональным объяснением

Партнеры тоже пусть говорят «потому что» (действует зеркально):Предложите анкету, с вопросом: почему у них с вами рациональное сотрудничество (а не привычка).

Пример: Аудит Билайн*

мне надо отксерить 5

страниц

мне надо отксерить 20

страниц

Можно воспользуюсь копиром? 60% 24%

Можно воспользуюсь копиром, потому что мне надо отксерить?

93% 24%

Можно воспользуюсь копиром, потому что я спешу?

94% 48%


Раздражение и Усталость:пытка бессоницейсильный шум при торговлепродажа с ценами в копейках

Принимайте решения в спокойной обстановке


Эксперимент 1. Ребенок один, разрешение взять только одну конфету. Родитель выходит:37% взяли больше однойдобавили зеркало - взяли 9%

Эксперимент 2. Просьба заплатить за кофе + картинка. В 2.5 раз больше людей заплатили, когда на картинке были глаза.

Мониторы видны сотрудникамКурильщики видны сотрудникамЛифты, где есть зеркало - более чистые


Пример. Модератор дал денег на тест, потом попросил обратно. Повлияет ли это на ваше мнение о нем, как о профессионале? В какую сторону?*Есть «враг»? Попроси книгу. Потом услугу.

Я ему помогаюЯ помогаю хорошим людям

В любом случае: Вы ничего не теряете

=> Он хороший человек


Повторите заказ в ресторане точно и получите больше чаевых

Переговоры: 67% успех при зеркалировании (увеличивает доверие) 13% без

Клиентская поддержка : - Клиент: я сердита, что вы не выполнили обещание - Оператор: я сожалею, что вы расстроены - Клиент: я не расстроена, я сердита - Оператор: да я слышу, что вы встревожены - Клиент: встревожена!? я сердита! ...

Надо: Я сожелею, что вы сердиты. Давайте посмотрим вместе, как мы можем исправить ситуацию.


Подмешали в сок кофеин (эквивалент 2х чашек):

аргументированные доводы - на 35% согласилось больше (чем с обычным соком)слабо аргументированные доводы - нет разницы Назначайте встречу после завтрака с кофе :)

(Шуточный слайд)



Когда умер сервер, что сказать?•Виновата техника•Виноваты людиА виноват ли CIO?

Техника (т.к. большинство считает, что они знают как избежать человеческих ошибок*)

Сообщайте о проблеме ДО ее результатов: вы полезны и информативны вы знаете об источнике**


Признайте внутренний:ЧестноЕсть план изменений

NY биржа, сотни отчетов за 21 год: через год, цены акций вернулись быстрее у тех, кто признал внутренную причину провала



Небольшой минус - придает веры в честность

Avis: Мы номер 2, но мы трудимсяListerine: Вкус, который вы ненавидите 2 раза в деньL'oreal: Мы дороги, но мы того стоим

На переговорах:если вы в чем-то слабы, лучше сказать сразу, чем об этом узнают от других



Исследовали показатели роста 90 компаний на NY бирже:10ка простых названий компаний: рост на 33% больше, чем у сложных.

750 компаний: произносимые (KAR) и непроизносимые (RDO) - аналогично

86% выпускников Stanford используют сложные фразы.

56% сотрудников считают руководителя непрофессиональным, так как он говорит сложно.

Калиграфически написано сообшение - больше доверия

Если проще прочитать аргументы – они сильнее.


Возражение: «у меня есть друг Dennis он не дантист, он demolition worker».На 70% больше людей на букву R roofers, чем на H.На 80% больше на букву H Hardware store, чем на R.Florence больше всего в Florida а Louise в LouisianaБольше жителей, родившихся 2-го февраля в Two Harbors и 3-его марта в Three Forks

Назовите продукт или проект созвучно или с первой буквы фамилии спонсора*

Популярность имен, место

Число Дантистов, человек

39. Jerry 279

40. Dennis 482

41. Walter 257


Скупили все кружки (уникальная вещь*), посвященные свадьбе принцессы Уэльса

Через неделю купили еще раз - для набора

Предлагаем участвовать в уникальном проекте**

Информация пришла из экслюзивного местаИнформация недоступна всем остальным Предложение товара ограничено (уже «разводка») Акция заканчивается через 7 дней (уже «разводка») «Concord»- последний полет***

Скачайте презентацию

Выберите 3 полезных метода

Примените их завтра, на следующем совещании, через неделю!


Вопросы?

Спасибо!

Documents

Как менеджеру проекта добиться нужных результатов