Embed Size (px)
Citation preview
יועצת ומומחית לתמחור והגדלת מכירות - דפנה כהן
קצת עלי:קצת עלי:
יועצת לתמחור והגדלת מכירות.
מומחית בעולם המכירות לשיפור תהליכי מכירות ועמידה ביעדים עסקיים מדידים.
.סיימתי תואר שני במנהל עסקים, התמחות בשיווק
שנה בתחום השיווק, דגש מכירות.17יש לי ניסיון של למעלה מ
עבדתי כמנהלת מכירות במספר ארגונים, בתחומים שונים.
שנים, החלטתי לעזוב את התפקיד האחרון שלי כסמנכ"לית מכירות 3לפני למעלה מ-
בחברה
פיננסית גדולה ולצאת לדרך חדשה.
2
SaleWay ייעוץ ליווי והדרכות להגדלת מכירות www.saleway.co.il 072-2-434-434 054-5613161 [email protected]
אני מכירה את עולם המכירות מהשטח.
מכירות דרך האינטרנט ודרך הסלולר ועוד.D2D'מכירות דרך הטלפון, מכירות
בנוסף, הרבה מאד למידה.
במהלך שנות עבודתי פיתחתי אסטרטגיות מכירה שפשוט עובדות !!
קהל הלקוחות שלי בנוי מאנשי עסקים מצליחים, מנהלי מכירות, אנשי מכירות
וכל מי שמעוניין ללמוד איך להצליח למכור יותר, בכיף ובקלות.
3
SaleWay ייעוץ ליווי והדרכות להגדלת מכירות www.saleway.co.il 072-2-434-434 054-5613161 [email protected]
לא כולם ייקנולא כולם ייקנו
תגלית,
למרות שאתם אולי חושבים שכולם צריכים להיות לקוחות שלכם,
אולי זה נכון מבחינת המוצר, אבל אתם צריכים להגיע רק:
ללקוחות שרוצים את המוצר שלכם !!
4
SaleWay ייעוץ ליווי והדרכות להגדלת מכירות www.saleway.co.il 072-2-434-434 054-5613161 [email protected]
כסף ומכירותכסף ומכירות
חונכנו שלא מדברים על כסף.•
"איש מכירות" מרגיש לנו כמה מישהו שמנסה לסדר אותנו.•
לא נעים לנו לבקש כסף עבור השירות שלנו.•
נראה לנו שאם ישלמו לנו, אז למי ששילם לא יישאר.•
אנחנו מפחדים להצליח ולמכור כי אז תגיע תחושה של "אשמה" שמישהו שילם לנו•
5
SaleWay ייעוץ ליווי והדרכות להגדלת מכירות www.saleway.co.il 072-2-434-434 054-5613161 [email protected]
אני מכירה את עולם המכירות מהשטח.
מכירות דרך האינטרנט ודרך הסלולר ועוד.D2D'מכירות דרך הטלפון, מכירות
בנוסף, הרבה מאד למידה.
במהלך שנות עבודתי פיתחתי אסטרטגיות מכירה שפשוט עובדות !!
קהל הלקוחות שלי בנוי מאנשי עסקים מצליחים, מנהלי מכירות, אנשי מכירות
וכל מי שמעוניין ללמוד איך להצליח למכור יותר, בכיף ובקלות.
6
SaleWay ייעוץ ליווי והדרכות להגדלת מכירות www.saleway.co.il 072-2-434-434 054-5613161 [email protected]
7
להיכנס ללב ולראש של להיכנס ללב ולראש של הלקוח:הלקוח:
מה מטריד אותם?•ממה הם מפחדים?•מה מדיר שינה מעינהם?•על מי ועל מה הם כועסים?•מהם התסכולים היומיומיים שלהם?•
8
איזה טרנדים משפיעים על החיים או העסק •שלהם?
מהם הרצונות / חלומות שלהם?•מי כבר מוכר להם?•מי ניסה למכור להם ואיך?•האם הוא הצליח?•
9
איך להגדיל את ההכנסות בשנה איך להגדיל את ההכנסות בשנה הבאה.הבאה.
. להביא לקוחות חדשים 1
לא ברור למה כולם מתעסקים רק עם זה, שברור שזו
הדרך כי קשה והכי יקרה בכל עסק.
. למכור יותר פעמים לאותם לקוחות2
לאחר המכירה הראשונה ללקוח, תחשבו כבר מה
המכירה הבאה שאתם יכולים להציע לו.
10
. בונוס3
תצרפו בונוס לקנייה של הלקוח, זה לא חייב לעלות
להיות עם ערך אמיתי. חייבלכם הרבה אבל זה
. תמחור 4
אף פעם לא זול ביותר.
עסק קטן לא יכול לנהוג בשיטה של רשת שיש לה
₪.1מוצרים משלימים וככה היא סופגת מחירי
אתה הורס את התדמית שלך.
יקר זו לא מילת גנאי
11
המשך תמחור:
אין שום סיבה שלא תמכור במחיר הכי גבוה
שאתה יכול!
התנגדות של לקוחות למחיר- יש מחקר שמוכיח
מאלה שאומרים שהם לא קונים בגלל 10%שרק
המחיר, באמת מתכוונים למחיר.
אצל השאר זה סתם תירוץ.
עדיף לייצר את אותה הכנסה ולתת שירות לכמות
קטנה יותר של לקוחות.
12
11טיפים שיווקיים טיפים שיווקיים
מוצרים.3לכוון את הלקוח לבחור בין
200האם אתה רוצה את הטיפול הבסיסי שעולה ₪
₪, או את הנפוץ ביותר 450את הפרימיום שעולה
. 350₪שעולה
תכוון את הלקוח למוצר שאתה רוצה למכור.
המוצר שהכי משתלם גם לך וגם ללקוח.
13
להשתמש במילה "חינם" – זה תמיד עובד.לא למכור מוצר במחיר מלא ומשלוח חינם
לתת מוצר בחינם ולגבות על המשלוח.
הצעה מוגבלת בכמות / זמן
יום60 – אם לא... כספך יוחזר , בדר"כ ל-אחריות
אני לא יכול לקבל כל אחד.אם אתה לא מיישם / רציני אל תפנה אלי
איזה מהמתחרים שלך אתה לא רוצה לעסקים: שאני
אעבוד איתם.14
טעויות נפוצות של בעלי עסקיםטעויות נפוצות של בעלי עסקים
לא להיות "כמו" אם אני כמו המתחרים שלי, אז •עדיף ללקוח ללכת למקור
להפסיק להחליט בשביל הלקוחות שלנו אם יש •להם לשלם לנו.
להפסיק "לקנות" את הצרות של הלקוחות שלנו •ואז נוותר על התשלום בשבילנו
לא לנסות להיפטר מהשיווק. כמעט כל העסקים •שאני פוגשת רוצים להיפטר מהשיווק שלהם.
15
מהעסק שלכם זה הצד המקצועי, 20%אולי •השאר זה להביא לקוחות.
אסור לנו לנטוש את השיווק. גם אם ניקח מישהו •אחר שינהל לנו שיווק, אנחנו צריכים לדעת מה הוא עושה כדי לפקח שהעבודה נעשית כנדרש.
בסוף היום, אותה פונקציה נמצאת בעניינים שלה ואתם נשארים עם העסק שלכם.
16
בעלי עסקים רבים, בונים על פנייה ורכישה •מיידית.
מחקרים מראים שיש רכישה לאחר מספר פניות ולא
בפנייה הראשונה.
מהעסקים זונחים את הלידים אחרי הפנייה 75%
הראשונה, מה שאומר, שאחרי שהם הוציאו כסף לקבל
את הליד הם מוותרים על האופציה להרוויח ממנו כסף.
17
שלבים ראשוניים והכרחיים
בהקמת עסק חדש.
18
פיתוח הרעיון: ממחשבה לתוכנית עסקית
מהי הבעיה שברצונך לפתור עבור לקוחותיך•
העתידיים.מהם הרצונות, הצרכים וחוסר הביטחון של•
לקוחותיך העתידייםמה הדבר שיש לך כדי לעזור להם להתגבר על •
בעיות אלוהאם ביכולתך לפתח תוכנית המשך כלשהיא •
עבור
שוק זהכמה אנשים מוכרים מוצר דומה•
19
מהו שוק הלקוחות שאליו אתה פונה
מהו שוק היעד העיקרי של מוצר זה?•איזה שיווק יעודי נוסף אפשר לחשוב עליו למוצר •
גורמים 3-5זה? לנסות לחשוב על לפחות עוד אחרים שעשויים להרוויח מהמוצר או מהשירות
שלך. ביטויים או מילות מפתח שברצונך 3-5למצוא •
משווקי היעד שלך כל אחדלהתמקד בהם עבור.
מהי כמות החיפושים החודשיים של כל אחת •ממילות המפתח העיקריות שלך בכל חודש?
20
איך אתה מתכוון לארוז את המוצר שלך?
מוצר דיגיטלי.•מוצר פיזי.•מוצא שמע .•סרטוני וידיאו•שירות מקצועי•וכו•
21
מיקור חוץ -אילו חלקים בתהליך ניתן להוציא ?outsourcingל-
יצירת תוכן•עריכת תוכן•עיצוב ותחזוקת אתר•עיצוב גרפי•קופירייטינג •יצירת תנועות באתר•יצירת מוצר•תמיכת לקוחות•הנה"ח•
וכו
22
איך להפוך את הרעיון שלך מרעיון לעסק
( שלךdomainמה שם אתר האינטרנט )•איפה ימוקם האתר שלך? )שרת ייעודי או •
משותף(( autoresponderבאיזה שירות מענה אוטומטי )•
בכוונתך להשתמש כדי לבנות את רשימת התפוצה שלך.
באיזה שירות תשלומים בכוונתך להשתמש כדי •לקבל הזמנות )מערכת סליקה(
23
באיזה כלים שיווקים אתה מתכוון להשתמש•
באיזה שיטות מכירה אתה מתכוון להשתמש•
24
טכניקת השיטה שלי לפיצוץ של מכירות: •השאלות
צריך לדעת איך לשאול את השאלות הנכונות•כדי שזה יהיה אפקטיבי, לא מספיק רק לשאול •
את השאלות. יש לשאול את השאלות הנכונות בזמן הנכון.
.לרוב בעלי העסקים יש ידע נרחב על המוצרים •שלהם, אבל רבים מהם, אינם יודעים לשאול
את השאלות הנכונות שיסייע להם לחשוף את הכאב והצורך האמיתי של הלקוחות.
25
", מכירה מנצחת מבוססת שאלותטכניקת "•היא הטכניקה הנפוצה, המתקדמת והיעילה
ביותר לשליטה בשיחת המכירה ולהביא לסגירת העסקה. השיטה מתאימה לכל עסק,
בלי קשר מה המוצר או מה המחיר שלו
26
ל ס י כ ו ם :ל ס י כ ו ם :
תזכרו שאתם לא מוכרים ללקוח מוצר או שירות
אתם מוכרים לו את עצמכם !!
אנשים אוהבים לקנות אבל הם לא אוהבים
שמוכרים להם.
למכור בשביל להשיג לקוח ולא להשיג לקוח בשביל
למכור, אתם צריכים לבנות "עדר" של לקוחות.
27
