Презентация Николая Митюшина для ФРИИ (27 февраля)

Программа для основателейкомпаний

2й акселератор ФРИИ27 февраля 2014

Day 1

Время Программа

10-12 Обзор программы, ответы на вопросы12-14 Цели и задачи на период акселерации14-15 Обед

15-16 Постановка задач для самостоятельной работы

16-17 Групповая работа над задачами

17-18 Выступления: результаты работы

18-19 Сборка бизнес-модели проектов

19-20 Сложные бизнес-модели. Homework :)

Start in Garage Помощь в запуске

компании

Venture Financing

Define tractionperformance

indicators andsteer execution

directions toshow traction.

Refine vision, set goals,explain what it takes to build

successful company.

Invest with top-tier venture funds for rapid growth:

Mangrove Capital Partners & Insight Venture Partners.

http://www.acronis.com/

http://www.veeam.com/

http://www.kupivip.ru/

Start in Garage

Insight Venture PartnersOpenView Venture PartnersMangrove Capital Partners

Индивидуальные рекомендации от представителей венчурных фондов и постановка задач для ускорения роста и увеличения

стоимости компаний.

ГипотезаGuess

ТестTest

НакачкаScale Жизнь

Любая компания может быть запущена в четыре шага

You have: MVP!

• Your story • Why you do what you do ? • Vision how you do it ?

You have: KPI!

• Your business model • What exactly you do ? • Your KPI ?

You have: objectives!

• Your customer base• How you scale

your proven BM ? -> your business plan!

You have:

• Your company• Key processes ? • Org structure?

Гипотеза Тест Накачка Жизнь

Любая компания может быть запущена в четыре шага

Бизнес-ангелыФинансированиеиз собственных средствКоманда основателей

MVPФормулирование и проверка гипотезОценка рынка

МетрикиМонетизацияПривлечение пользователейФинансовое моделирование

Гипотеза – Тест – Накачка

Формулирование и проверка гипотезБизнес-моделиПостроение воронки

Создание дорожной карты продажСценарии телефонных продаж (inside sales)Привлечение пользователей


Бизнес-модельКомандаСоздание MVP в интернет-проектеСоздание MVP дляПО в b2bБизнес-ангелы

Способы тестирования MVPМетрики тестирования CPL<EPLВоронки Выбор каналов привлечения B2B marketing Фримиум-продукты



Value PropositionMVPВписывание в рынокКак соединить пользователей и рекламодателей

Привлечениецелевой аудиторииСоздание продуктового предложения

Привлечениеинвестиций Управление командойСоздание продуктовыхлинеек

Увеличение ARPUСистема продуктовых метрикМасштабирование на мировом рынке

Бизнес-модельMVP

Проверка бизнес-моделиПривлечение пользователей

Удержание пользователейМонетизацияМетрики

Построение системы маркетингаПостроение канала продаж


Формулированиеи проверка гипотезMVPРасставить приоритеты,выбрать цели на стартеКоманда основателейCheap hacks

Массовый и ценностный продуктOnline-воронка

CAC > LTVУвеличение ARPUУдержание пользователей

ИнвестицииПостроение системы продаж


Бизнес-моделиMVP

Моделиценообразования

Инвестиции Юридическая структура Выход на мировой рынок

Дорожная карта продаж


Построение партнёрской сети Продажи сложных enterpriseпродуктов Построение отдела продаж

Дорожная карта продажB2B маркетинг Фримиум-продуктыУдержание пользователей Увеличение конвертации в платящих


Гипотеза Тест НакачкаРасставить приоритеты, выбрать направление на стартеМодели монетизации, соединить пользователей и рекламодателейБизнес-модели

Проверка бизнес-модели

Value Proposition, MVPСоздание MVP в интернет-проекте Создание MVP для сложного enterprise продукта, MVP для SMB

Создание законченного продуктового предложенияПостроение продуктовых линеекФримиум-продуктыПостроение системы продуктовых метрик

Построение воронкиМодели ценообразованияВписывание в рынокСпособы тестирования MVPФормулирование и проверка гипотезДешёвые способы проверкиОценка рынка

Основные метрики воронок продаж и маркетинга (Cost < Revenue по 1 сделке)Основные метрики online-воронкиГенерация лидов, B2B marketingСтыковка воронки массовый --> ценностный продукт Основные метрики лидогенерацииПривлечение целевой аудиторииПривлечение и удержание пользователей Метрики тестирования МонетизацияУвеличение ARPUУвеличение конвертации в платящихВыбор online-каналов привлеченияСоздание сценария телефонных продаж (inside sales)Создание дорожной карты продаж

Построение системы маркетингаПостроение отдела продажПродажи сложных enterprise-продуктовПродажи через партнёровСоздание канала продажПостроение партнёрской сети

Финансирование из собственных средствКоманда основателей

Бизнес-ангелыФинансовое моделирование

Привлечение инвестиций Управление командой Создание юридической структуры

Цели: гипотеза, тест, накачка

Гипотеза-Тест Накачка-Жизнь

Организация Нет должностей Чёткая структура Должностные инструкции

Культура Всё меняется – поиск Ошибки – хорошо

Рост, стабильностьОшибки – плохо

Цели Бизнес-модельMVP, понимание KPI

Бизнес-планДостижение KPI

Отличия

С чего начать?

с

Начните с определения своей «Вселенной» (SPACE)

МножествоПромежуточных

моделей

Продается решениеМассовой Проблемы

целевой группы клиентов

Продается решениеБольшой Проблемыконкретного заказчика

22

• Supplier• Product• Average Revenue Per Paying User :)• Customer• Evaluation

SPACE поможет определить тип продукта и категорию сложности продаж

23

Кружочки: широкий массовый охват, или сфокусированная индивидуальная работа?

24

1

2

3

SupplierКто вы, как поставщик? Как вас оценивают?

25

1

2

3

ProductКаков ваш продукт?

26

1

2

3

Average Revenue Per Paying

Какой у вас доходна одного платящего клиента?

27

1

2

3

Customer flowС каким потоком клиентов вы работаете?

28

1

2

3

Evaluation

Как ваши клиенты принимают решение опокупке?

29

I

Решение массовой проблемы

30

III

Решение большой проблемы

31

II

Посередине

32

12

3

Определите, в каком пространстве вы находитесь

33

remarketingCRMcase study

В Гипотезе и Тесте может быть сломанный Space.

Теперь можно определить этап развития компании

Критерии для определения SPACE и шагов

Guess Test Scale

Volume (LTV >0, “as is” mode) 0 :) 100+ MAU 1k paying OR 100k MAU

Middle (LTV > 500$, “help” mode) 0 :) 10 paying 100 paying

Value (LTV > 20 000$, “individual” mode) 0 :) 3 paying 10 paying

Guess Test ScaleVolume Popalvdtp (0 paying)

Businesscalc (2 paying)Queryagent (0 paying)Mailtrig (1 paying)Goandstudy (10 paying)Medkompas (5 paying)Открытое ЖКХ (0 paying)HRMarker (0 paying)SQBA (5 developers paying)Gizomenu (4 paying)Smartposa (2 paying)

Meanwhile (300 Mau, 0 adv)Swipeapp (900 mau, 2 adv)Stock-talk (500 mau)Cleverbear (300 mau, 10 paying)ElevenApp (1k mau, 1 paying)iFamous (100k visitors)Kassa.io (500 mau, 100 paying)E-транспорт (25k MAU)

eFTSH (10k paying)Chabooka (4k paying)Easyten (2k paying)Keycaptcha (1k paying)

Middle Timeliner (29 paying)

Value Трансинфосервис (12 paying)

Участники второго акселератора ФРИИ

И выбрать цели для проработки в акселераторе

Гипотеза Volume SpaceЦели

Бизнес-модель Расставить приоритеты, выбрать цели на стартеБизнес-моделиКак соединить пользователей и рекламодателейМодели монетизации

Продукт Value Proposition & Sub-Value proposition MVPСоздание MVP в интернет-проекте

Sales & Marketing Построение воронкиМодели ценообразования для массовых продуктовВписывание в рынокСпособы тестирования MVPФормулирование и проверка гипотезДешёвые способы проверкиОценка рынка

Team, Finance & Legal


Гипотеза Middle SpaceЦели

Бизнес-модель Расставить приоритеты, выбрать цели на стартеБизнес-модели

Продукт Value Proposition, MVPСоздание MVP для продукта средней ценовой категорииSub-value proposition для продукта средней ценовой категории

Sales & Marketing Построение воронкиМодели ценообразования для массовых продуктовВписывание в рынокСпособы тестирования MVPФормулирование и проверка гипотезДешёвые способы проверкиОценка рынка



Тест Volume SpaceЦели

Бизнес-модель Проверка бизнес-модели

Продукт Создание законченного продуктового предложенияФримиум-продуктыПостроение системы продуктовых метрик

Sales & Marketing Основные метрики воронок продаж и маркетинга Cost < Revenue 1 сделкиОсновные метрики online-воронкиПривлечение целевой аудиторииПривлечение и удержание пользователей Метрики тестирования Монетизация, увеличение ARPU, конвертации в платящихВыбор online-каналов привлечения



Гипотеза Тест НакачкаРасставить приоритеты, выбрать направление на стартеМодели монетизации, соединить пользователей и рекламодателейБизнес-модели

Проверка бизнес-модели

Value Proposition, MVPСоздание MVP в интернет-проекте Создание MVP для сложного enterprise продукта, MVP для SMB

Создание законченного продуктового предложенияПостроение продуктовых линеекФримиум-продуктыПостроение системы продуктовых метрик

Построение воронкиМодели ценообразованияВписывание в рынокСпособы тестирования MVPФормулирование и проверка гипотезДешёвые способы проверкиОценка рынка

Основные метрики воронок продаж и маркетинга (Cost < Revenue по 1 сделке)Основные метрики online-воронкиГенерация лидов, B2B marketingСтыковка воронки массовый --> ценностный продукт Основные метрики лидогенерацииПривлечение целевой аудиторииПривлечение и удержание пользователей Метрики тестирования МонетизацияУвеличение ARPUУвеличение конвертации в платящихВыбор online-каналов привлеченияСоздание сценария телефонных продаж (inside sales)Создание дорожной карты продаж

Построение системы маркетингаПостроение отдела продажПродажи сложных enterprise-продуктовПродажи через партнёровСоздание канала продажПостроение партнёрской сети


Бизнес-ангелыФинансовое моделирование

Привлечение инвестиций Управление командой Создание юридической структуры

Цели: гипотеза, тест, накачка

Убедитесь, что ваши цели имеют отношение к стадии и SPACE проекта.

Постановка задач для ускорения роста и увеличения стоимости компаний

What is the right thing

to do for the

early stagecompany

Цели Задачи

How to do things right

Перед постановкой задач убедитесь, что ваши цели имеют отношение к стадии и SPACE проекта :)

What is the right thing

to do for the

early stagecompany

Цели Задачи

How to do things right

A

A

Day 1








1. Название 2. Важность: для чего эта

кампания нужна3. Определение того, что мы

собираемся делать4. Разделение на подзадачи

(tasks). Рамки для работы: схемы и таблицы

5. Пошаговые инструкции, сбор артефактов

6. Заключение (Congrats, well done)

• примеры того, как сделали другие

• глоссарий• ссылки на внешние

ресурсы, необходимые для работы

Сбор обратной связи от массового рынкаБыстро сделанный online-MVP и собранная обратная связь через воронку поможет сэкономить до трёх месяцев разработки за счёт раннего уточнения требований к продукту.











Where do we reach our users?

SEOSEMSocial networks

Placement and targeting parameters

ImpressionsVisitorsFree trialsNew ordersRenewals

Ad textLanding pageProduct pagePayment page

Touch Points

Potential reach

Cost to acquire traffic

Funnel Slices

What do users do step by step?

Numbers and conversion rates

Solutions

What we are to give at each step?

Products and collaterals

Expected output (users or buyers/revenue)

Cost to deliver solutions

Что мы собираемся делать

Точка контактаВоронка Solutions

Схема визуализации задачек

Точка контакта

Воронка

Solutions

Продукт Рынок

Вход (in)

Выход (out)

Примеры и глоссарий: точка контакта

Paid search, PPC

Where do we reach out the users


Группы ключевых слов


Группы ключевых слов




Reach

• Google Adwords Traffic Estimator• Google AdWords: Keyword Planner

Чем пользоваться: ссылки на внешние ресурсы

Примеры и глоссарий: воронка

Примеры и глоссарий: конверсии

Примеры и глоссарий: воронка

Примеры и глоссарий: конверсии

Примеры и глоссарий: solutions








Примеры и глоссарий: cost to deliver solutions











Разделение на подзадачи (tasks). Рамки для работы.

Точка контакта

Mindstate

Мотиватор

Touch Point State of Mind Motivators Usefulness Ultra-specificity Urgency Uniqueness


Примеры и глоссарий: mindstate и мотиваторы

• The Hottest Investment Tip in Town• Make thousands by following one investment tip• Make an extra $4,500 by following one investment tip• Wake up tomorrow $4,500 richer by following one investment tip• Psst ... buy this little-known stock and wake up tomorrow with an extra $4,500

Примеры и глоссарий: 4U


Мотиватор

Solutions

Motivators Usefulness Ultra-specificity Urgency Uniqueness

Templates

Subject line (40-50 symbols)Motivation text: • 1st sentence – subject-line and 1-2 numbers and details • 2nd sentence – explain the key idea • 3rd sentence – explain what should users now doCall to action & Biiiig visible buttonHero shot


Solutions





• Заголовок 45 симоволов, 3 строки • Проблема 40 символов, 3 строки • Решение 50 символов, 3 строки • Сall to action 35 символов• Эмоциональная кнопочка • Блочок "конфиденциальность"

Примеры и глоссарий: шаблон LP

Примеры и глоссарий: LP по шаблону :)




Примеры и глоссарий: motivators -> LP

Разделение на подзадачи (tasks). Бумажный тест.

Solutions Воронка

Разделение на подзадачи (tasks). Бумажный тест.

Разделение на подзадачи (tasks). Бумажный прототип.

Разделение на подзадачи (tasks). Бумажные итерации.


print


What do you see? What do you do? What we did wrong?


2 Cycles, 18 people, 5 days

Разделение на подзадачи (tasks). Online-тест.

Solutions Воронка




Разделение на подзадачи (tasks). Отслеживание и улучшение воронки.

Разделение на подзадачи (tasks). Отслеживание и улучшение воронки.











Where do we reach our users?

SEOSEMSocial networks

Placement and targeting parameters

ImpressionsVisitorsFree trialsNew ordersRenewals


Touch Points

Potential reach


Funnel Slices

What do users do step by step?

Numbers and conversion rates

Solutions



Expected output (users or buyers/revenue)


Что надо сделать:

Как сделать: пошаговые инструкции.

Touch Point State of Mind Motivators Usefulness Ultra-specificity Urgency Uniqueness

Пошаговые инструкции. Подготовка артефактов


Motivators Usefulness Ultra-specificity Urgency Uniqueness

Templates

Subject line (40-50 symbols)Motivation text: • 1st sentence – subject-line and 1-2 numbers and details • 2nd sentence – explain the key idea • 3rd sentence – explain what should users now doCall to action & Biiiig visible buttonHero shot


Solutions






Day 1








Day 1








Day 1








Доказать ценность – Создать поток

Схема «8 блоков» для визуализации задач

8 Основных Вопросов бизнес модели

Ожидания клиента отпродукта

Технологии илифункции продукта

• 

Нечестное конкурентноепреимущество

Кто наш клиент?

Источники клиентов

2•  Что его лучше

характеризует?

•  Как он принимает1решения? 8

•  Сколько у него денег?

•  Много ли их?3productoffering

Кто наш клиент?

Что он делает?

О чём он думает?Как он принимает решения?

Что его лучше характеризует?

Сколько у него денег?


Технологии или Нечестное конкурентноефункции продукта преимущество

•  Чего хочет клиент?•  Какие у него

Источники клиентов Портрет целевыхклиентов

external approval

1 нерешенные проблемы? 8•  Чем мы его можем

зацепить?Rough

group portraitof customer

Какие у него нерешённые проблемы?Чего хочет клиент?

Чем мы можем его зацепить?


Ожидания клиента отпродукта Наш«секретный

12

соус» (технология,знания, научное4

открытие)

•  Разработка продукта•  Как нужно продукт

Rough

3 упаковать, чтобы он былпривлекательным?

Как нужно продукт упаковать, чтобы он был привлекательным?

Сколько стоит продукт?

Что видит пользователь?

Какие функциональные особенности продукта? Какие преимущества они несут?

Наш секретный соус?

Технологии?

Знания?

Научное открытие?

Что нужно для того, чтобы продукт заработал?

Компоненты?


•  Откуда берутся клиенты?•  Какие каналы наиболее

эффективны? 6Портрет целевых

клиентов

external approval

8•  Что делают клиенты,

когда приходят?

•  На что они реагируют 5 7Rough

group portraitof customer

(«Куда кликают?»)

Что делают клиенты, когда приходят?

Как мы это меряем?

Сколько они платят?

Откуда берутся клиенты?

Какие каналы наиболее эффективны?


Ожидания клиента от Технологии илипродукта функции продукта

Источники клиентов Портрет целевыхклиентов

•  Что есть у настакого,чего нет у4 конкурентов (и

•  В какомчто им будеточень трудно

состоянииКрасивая упаковка

достать? Даже занаходится рынок? большие деньги)

•  (Новый, старый,

перестройка)

•  Как на нем себя

вести?

5

Что у нас есть такого, чего нет у конкурентов?

Что им будет очень трудно достать? (даже за большие деньги)

В каком состоянии находится рынок?

Как себя на нём вести?

Какой размер рынка?

Кто основные конкуренты?

125

Zingaya – VC Round

126

Flexis – VC Round

127

SeoPult – Expansion Round

Выбор стратегии поведения

Корпоративные продукты, В2В, новые рынкиПоиск крупного «якорного» клиента, для которого

проблема настолько большая, что он может купить науровне идеи или прототипа. Потом масштабировать

«Охота на слона»

Потребительские рынки, В2С, новые рынкиПоследовательные итерации продукта с быстрыманализом обратной связи: что работает, что - ‐ нет

«Чебурашка»

Исследование продуктаaka «Чебурашка»

РынокПродукт

1

Источники и компоненты продукта

2

3Рыночная стратегия

5

Портреты и пирамида зрелости клиентов

8

7

Механизмы привлечения клиентов

6Потребности клиентов, ощущаемая ценность

Segmenton readinessto buy

Deliver product offering

Нерыночное конкурентное преимущество

4

Креативная упаковка

Большой список каналов,

грубая приоретизация

Проверить воронку и

ожидаемые действия

У пользователягораздо больше

денег, чем стоит пирог

Владельцу бюджета не нужно дополнительное

утверждение кем-то

Низкая цена в сравнении с имеющимся бюджетом

Исходные метрики и метрики

эффективности каналов

Определить основные метрики

Проверить упаковку в каналах на воронках

Выбрать ключевые

каналы

Простой «крючок»- одна проблема

- личная потребность

Разработать упаковку

Идея продукта или прототип

Соединить воронку с каналом

Пробовать разные крючки

Готовый продукт и упаковка Действия клиентов Грубо оценить аудиторию

покупателей

Гипотеза Проверка РаботаЗапуск

Исследование клиентаaka «Слоник»

1. Определить клиентов и проблемы

2. Проверить на клиентах

3. Сделать минимальный продукт

4. Улучшить с помощью клиентов

5. Продать «евангелистам»

6. Продать в каналы

7. Разработать позиционирование

8. Подготовить продажу в массы

9. Создать спрос

10. Определить миссию компанииСоздать необходимые отделы

11. Написать The 4 steps to the Epiphany


Любые продукты, существующие илиперерождающиеся рынки

Поиск уникального канала дистрибуции, разработка(или покупка, лицензирование) продуктов, пригодных

«Хитрый Лис»

«Клонирование»

для данного канала

Любые продукты, запаздывающие рынкиИспользование опыта и знаний существующегобизнеса в качестве «неконкурентного преимущества»для захвата нового рынка, пока он только формируется

Выбрать стратегию поведения

Исследование каналаaka «Хитрый лис»


1


2

3 5


8

7



Deliver product offering


4Готовый продукт и упаковка Действия клиентовРыночная стратегия

Владелец технологии встречается с владельцем канала

Технология и «ноу хау», основа для создания

продукта или сервиса,

требующегося в канале

Владелец канала понимает потребности клиента,

ценообразование, транзакционную механику

и рынок в целом.

Тестовая воронка продаж похожа на

используемую владельцем канала.

Модифицировать при необходимости.

Доступ к каналу с хорошим спросом и

достаточной вместимостью

Упаковать «ноу хау» в продукт и пустить в канал

Собрать спрос

Владелец канала помогает создать

спецификацию продукта и нужную

упаковку


Исследование рынкаaka «Клон»


1


2

3 5


8

7




4Готовый продукт и упаковка Действия клиентовРыночная стратегия

Операционные знания:экономика воронки,

эффективность капитала,

команда и процессы

База клиентов достаточно велика

Знание источников

трафика

Доступ к работающему продукту

Эксперт (партнер, инвестор,

основатель, сотрудник)

Локализовать продукт и создать упаковку

Быстро набрать клиентов!!!

Передача знаний

Адоптировать воронки и экономику процессов

Грубый портрет клиента


Day 1








Moty

Запуск мобильного приложения

Продаём b2c-пользователям: простая односторонняябизнес-модель

In

OutProduct Market

Moty

Подготовка MVP и воронки

Vacademia

Слоник

Решение для отдела кадровПродаём b2b-клиентам: простая односторонняябизнес-модель

Agent-plus

Вход – выход, продукт-рынок.

Agent-plus

Простая односторонняя бизнес-модель.

Agent-plus

Воронки внутри каналов – сложная односторонняямодель

Agent-plus

Воронка для интеграторов – вспомогательная

Лис – основная

Разделение (unbundling) на основную и вспомогательную части

«Матрёшка»или вложенные кубики

Agent-plus

Старый бизнес – канал для нового.

«Матрёшка»или вложенные кубики

Clomix

Вспомогательная:бесплатное приложениедля владельцев магазинов

Канал для продажиплатной аналитики

Сложная односторонняя бизнес-модель. Основная

часть

Clomix

- Увеличить охват- Упростить установку

Сделать инструкциии настройки

Clomix

Чебурашка канал для лиса

Horeca-crm

Основная часть – простая, односторонняя

Horeca-crm

Вспомогательная - online

Вспомогательная – интеграторы

Horeca-crm

ЧебурашкаСлон

Лис

Cocktailer

Простая двухсторонняя бизнес-модель

Пользователи

Рекламодатели

Разделение (unbundling) на пользователей и рекламодателей

Cocktailer

Взяли inventory у рекламодателей -показали пользователям.

Рекламодатели – 8Пользователи – 2

Рекламодатели – 2Пользователи – 8

«Перевёрнутые» части бизнес-модели.

Двойная матрёшка

Cocktailer

Личные продажирекламодателям.

Массовое привлечениепользователей.

Слоник

Чебурашка

Модели монетизации

Разделение по этапам воронки для freemium

Разделение по разным ЦА

Разделение по воронкам

Развороты бизнес-модели

В динамике

Ломаный SPACE становится кружочком при переходе в накачку

Основная

Вспомогательная

Двухсторонние бизнес-модели

Unmedia ценностная вSeopult массовая

Aelita массовая в Aelita ценностную

Старайтесь упростить вашу бизнес-модель :)

Как это обычно бывает:

October 2013

Homework

• Выступление на завтра– Построить кубики и SPACE– Выбрать цели в зависимости от Stage и Space – Поставить задачи с помощью кубиков– Приготовиться к выступлению по шаблону

• Для себя – intro о себе, по кружочкам– Нравится (passion)– Получается (talent)– $ (business model)

Бонус: кружочкиМетода, чтобы помочь людям стать лучше -)

Нравится

Получается

Денежка

Схемки + метода –> смена правил и упрощение

Добывать в нужном местеВытаскивать в нужный момент

Помощь –> денежкаРезультат –> денежка

Documents

Презентация Николая Митюшина для ФРИИ (27 февраля)