Upload
consalting
View
24
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Доклад Яны Лурье " Планирование работы агентов" на XII Когрессе риэлторов в Москве об обучении агентов по недвижимости активному поиску клиентов,июнь 2009.
Citation preview
Яна ЛурьеСанкт-Петербург,
Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
Особенность первая и главная:На подъеме рынка мы могли себе позволитьнеэффективную работу.
Сейчас – не можем себе ее позволить.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
Звонок – заявка – 45%Заявка – встреча – 25%Встреча – договор – 25%Договор – сделка – 75%100 звонков – 2 сделки
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
1. Определены финансовые требования ксотруднику.2. Сформулированы исчисляемые иконтролируемые требования к качеству работы.3. Разработаны технология продажи услуги итехнология оказания услуги.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
1. Финансовые требования к сотрудникуопределяет собственник компании, исходя изтребований к рентабельности использованиярабочего места.(обычно это себестоимость рабочего места + планируемая прибыль от его создания).
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
2. Требования к качеству работыразрабатывают топ-менеджеры, отвечающиеза создание технологии(обычно это количественные показателипромежуточных этапов работы + выполнениестандарта)
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
3. Линейные руководители обеспечиваютсоблюдение технологии работы (налаженмеханизм контроля текущих показателейэффективности и устранения отклонений отзаданных показателей)
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
Технология оказания услуг призвана обеспечитьвыполнение финансовых и качественныхтребований компании силамистреднестатистического сотрудника в реальныхусловиях.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
принцип работы +последовательность действий +инструменты +система обучения +система контроля и корректировки
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
1.Требуемый результат:100 000 к.ш. дохода в месяц2.Сделок – 2 в месяц3.Договоров – 4 в месяц4.«Теплых» встреч – 16 в месяц5.Первичных контактов – 64 в месяц
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
Что делать, если сейчас нет 64 контактов в месяц?
-увеличить количество контактов (в т.ч. засчет личной активности агента)- увеличить эффективность любого этапа(убедиться в наличии четко прописаннойтехнологии и необходимых инструментов)
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
- план работы по текущему варианту
- личный план активного продвижения
на рынке
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
Обслуживание заявки клиента, поступившей в компанию должно бытьрегламентировано.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
Регламент определяет:- последовательность и сроки выполнениядействий (заполнить бланк заявки и внестиинформацию в базу данных непосредственнопри приеме звонка, организовать встречу склиентом в течение 2 дней, использоватьпри презентации услуг рекомендованныеинструменты и т.д.)
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
определяются:- требования к результатам всех этаповработы
(на 10 звонков требуется заполнить 7 заявок клиентов, при работе с заявками по75% из них организовать встречу склиентом и т.д.)
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
Регламентирует личную активность агента попоиску рабочих контактов
Определяются:- виды активного поиска (работа с обслуженнымиклиентами, встречи в «теплом» круге, прозвон базыили старых газет, маркетинговые опросы и пр.)- технология использования каждого вида- график мероприятий
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
План текущей работы и план личногоактивного поиска сводятся в единыйкалендарный план – на квартал, месяц, неделю, день.
Эффективно вводить стандартноепланирование в период адаптации и обучениястажеров
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
- Сотрудники лояльны компании. Доверяютей решение технологических задач.- Сотрудники согласны планировать своюработу. Они убеждены, что это повышаетрезультативность.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
- Сотрудники не сомневаются в реальностипоставленных задач и знают, как ихдостигать.- Сотрудники умеют планироватьдостижение заданного результата: определять последовательность действий, рассчитывать и распределять время
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
- Руководитель осуществляет регулярныйконтроль планирования и результатов работы- Руководителю известны показатели личнойэффективности каждого сотрудника; сотрудникам ставятся реальные, выполнимыезадачи.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса
[email protected]@arbuss.ru+7911 232 07 06
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com