أساسيات التسويق

5/12/2018 - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/-5571fe8b49795991699b9cdd 1/60

مقر

أساسيات

ـ ـ ـ ـو ـ ـ ـل

نفيذعم ع اح

اع ةردإ ورولاكب

1



موات لث

وضولفصللجزء لالث : إدرة لنشاط

لتسوقي .3

لفص لساد عش:خاذ.قوستل رقل

4

خ :شع باسل صفل.يقوستل طاشنل12

. شع باسل صفل حم21ظن :شع مال صفل

لنشاط لتسوقي.27

لفص لتا عش : لتوه

ئاص دارإماعل . وستل

40

بال : شل صفلق دء لتسوقي .

49

: ا : بل ءزجللوضوعا لاة ي

. وستل

52

لجزء لالث2



إدرة لنشاط لتسوقيأ لجزء لالث

ـسئر اجم سطاشنل واظنل ي يقوستل: ي

1.. رقل ذاخ2.. ختل3.. ظنتل

لتوه ..4لاب ق دء لتسوقي ..5

أ لنشاط لتسوقيذلك م ي عتار أ لنشاط

رلاب تس ظنم أ ي يقوستل

لى :•م كتسل اغر اا اإ

. امخل / سل

•. ظنل أ قحذلك م : تخ لج لورد

زل اوم خت ي عافل , اتل

يتل بر قوستل د أ يقوستل.باسل ءزجل ي الان

شع داسل صفلقوستل رقل ذاخ

رقل ذاخ

3



ئب ب م ب رات ع " قح أ شم حل نل صتل

م " ي ضوء عد م لا با ي

ا لر في . صن أو لقر ق لتر لشو إلى مجوعت ا :

1.رقل سقن : رتل رد ث مإلى ر رن ( ممج / مترة )

أ و رد ةروصب اذاخ ت...ا أ إء خاذا نفا محد

ا . ف 2.ر ان : وشل رد ث م

, ظنل ىع ؤ ش أ ماعوتسم ىع و ع ر

. ( اس رد ) ظنتل ول

رقل ذاخ و1(. ل ح - شل ح2(ا ا م شل ح

اس ىع لاحل را اظل. ظنل رد

3(. ل وول أ / حل ئب ح

4(. ئل ق 5(. انل ل رات6(عشل ءافضإ ) رقل رإ

لتنظ أ ف لز لقر ) .7(. قتل باتل

4



رقل سئل اجل : أقوستل

1.سل ر:ش لقر عة مجا ي :

ح مز لس ) ح وط•ول ش ح , اجتنلح , ىع اج

سل ب بتل اجم(.... فتخل

•. سل ش ح•. وسل / سل زم ح

تار اا لت تار •. ل

•اجتنل طو ي تل أ سل دونل حل أ اضاب ) وتسم ىع ءو م اج

أ عى مستو لخوط )

•. اجتنل طو أ و

• مل ح أ رات. سل راجتل

•. مل ةدو / وتسم ح

•عوجل أ مل راتلس لتي ش عائ ة .

لفاض ب تخ عم ة• أ , امع ةع أ اجتنل ل/ اتل تنل مع خت

. ول

5



لخما لقم لستك لتي•امخل م ) سلاب

لفن , لنق , لتس , ما ماب ل , س ع تار

لس , لاا غا ) .

•. سل و

بتار ة .•

•. ستل ونتل

2.: ستلاب ل رقلمأ ممجا لقر ما ي :

•. سل م ةول ح

ح أار بنود لس عى وط• س) ىع أ اجتنل

لنت أ لخوط ) .

ح أار لت , أار •. جل انل

•. سل اموصخل ح

س لس لجة .•

•. ستل اا أ ا رات

ح س ر أ خف ار .•

3.: وتل ونقب ل رقلم ي رقل اجم مأ

لخصو ما ي :

•, سل ئل وتل ةان ح

. اجتنل طوخل / خل

6



•. ئل وتل ون زم ح

•أ ول يتل امخل ح

. ظنل ع با اب وق ح عد را ل لشخصي•. رام ن ر

•قل ونل م اج ح وستل اظ ي ول أ

ال وستل اظ ىلإ هووم انم , يصخ ب )

خت , لاب ل , ظنلل.. , وفتلاب ل , ال ل

اظنل أل نتل ىلإ أ (وتل ات و ث ) وستل

مسؤل لنظ بالر لى ,و ااف قب ما ول ىت

ل اا أ , جل راج مو نم , ئزجتلاباظ و و أ , ( ل...

قع ث) ا قأ وستلم أ أ ظنم م ااف

اجتنل وتل سانل اظنل. ( راشلاب

• أ ونل ث م ) عاسل ح. ( ا م ن أ ل

ح أال حفز أعاء•. وتل انم

•م سل ق لاأ ح. وتل انم ىلإ نصل

•. سل م زخل اوتسم ح

7



•. ستل ط ح

•. حفل ظ ح

لقر ل بز صا لتسوقي.4مأ م : ( يقوستل زل )

لجا لخا ب لقر ما ي :

•, ماع فصب تل زم ح انع م صنع زم

. زل

ما ي ائ لت لئ ) أ ما•. ( انل زل و

•ج يتل ع لال ي امتخما ؟ .

•ال شن لاأ ح

م شنتل ت أ ) ئلل , اوبول , انل , ل ب ام ام , سقتلاب

ع , قنل صخل. ( ل... يوصخل

•ئاول ) ع رات, حصل , عوسل أ ئل

( ل... ل ي ع , جل•حل م ءات ءل نمأ ح

. ع

•ار ر ةام زفح راتل لشخصي .

ح و را ل ) عى•

.(.. سل أ انل اأ

8



5.ل رد ظنتل رقل: أ ) د إدرةبالنشاط لتسوقي

اأ رات ر م , (وستلظن ي ش جل رقل , ةرد د

ختل ) رد ئاول ا اجابلتسوقي , لاب ق دء

...ل ( د درة .

: رقل ذاخ لاأ : ا ا1.. فل لا2.. ل لا

داتل ح

إاليتسل بل + تبال لاتل

= تسل ال ج

حل بل لوة لوة

رال حابم وتل يبتل رجل و "

" وتل قل ع ح

9



ح= رالال ) ] ـجمال وتل قل – ( بول[

( فتخل ات )

رقل تل حل بل ختقوستل

د ب فل و حل بلحل بل ح وق . ةتل لاتل

لا ي تبال لاتل أ اأ ىع ي) طاشنل جحب ال ع نم

لقص ( بالتالي تحا لش وء دلاتل ت م , فخ أ هاش ج

لتة ي لؤ ي خاذ لقر .

: ات طوخل حبر ح : ىل لاحل

ا ىع لاحل ي رل وقبل قح ي تنم اسم م. تبال لاتل ي هتاسم

- ال = ام *.داتل ام

ام *=ام س

فل ال لاتل وأ أ حتل م تراقل با اموم ااب و ةتل

لا ا تبال لاتل دات جت ي ) طاشنل جحب ال ع نم

. راغ لا ي م ( صقل

لحال لا : ح لز لي

10



ل ىع ئاقل رل عاسب د لتال لتة ق عى

سنلاب كلذ يب ش سأ رات

خت لب لح ل منا , ك أ لببالنظا لتي قو ب منتجا متدةت ذ , ل ش ىع ت انل

ش م لنتجا ربح زءلا ي هنم أ و انل بل , ل ما إذ ت لنتجا ربح زء

. ل ش ي

خل ئل ب ضافل : لال لاحلب ب ضافل لاحل ش

ي ةرد دارإ كل اأ راتذإ تنم اضإ أ ئاس قح اتإ

تسم ظنل ات ال ا. مالاب

لفاض ب ب1.. تنا ا ي لحا باتصار : إتا أ إضا ة.2

رقل ي حل حتل فا ذإ همع م اتإ ي رداضإ أ صقل ي كلذ ئاس قح

. تنمخت سل ب اتإ و

أ اجتنل اتإ ي ال ال ىت اع ال ءاقب أ تنم اضإ

رل م ت ا ئاس أ شل حت: لاتل

: أ. اع ال ءاقب لا ي

ا : ا. تنم اضإ لا ي

11



ت م درتنا لتح لب لح أهابر خ اجم ي ةرد عاسلا تار أس ش بي

احل ي فتخل ئل ب ضافلد ةتل لاتل ا تخ يتلد لتال لابت لتي نظ إلا عى أا

ال من ع لا بحج لنشاط .وتسم ىع حتل ءاعأ ي يلاتلاب

ل أ جتأ ءو ( راغ لا ) ظنل. تن

شع باسل صفلخ لنشاط لتسوقي

صتخم ا سم ح صفل انتلتخ لتسوقي م ث ته در ي

اج م عافل م يضم وتسم قح. قوستل ش

م لخ لتي ت عد(و) ت ا ت م سوق ق

ي لش ذلك عى لنحو لتالي :

12



1.: ظنل مال خل. ظنل يل طاشنل ول ختس

. ةص أ وتم أ و و

, ظنل لار م خل مات, رقل ظفحم , ونل اجت

اال , رات رع صف أ خل وتح . لاحل

د ول أ رداب اخل ش. ظنل

2.: اس أ رد ص ظنل م هباشت, لال , قوستل اجت

لال درول اجت كل , ات أ صقل ي امخت يتل

قح ي عاس يتل , ول أ وتل. حبل ونل

3.: اجتنل اتتل اجت ص م و . م اجتنم خب ل

. خل دعإ ع وسم اجتنل4.: سل

, اجت خل صعوجم أ نم سب ل اتتلمن م لس , و م لس و

. خل دعإ ع ؤسل

5.: مل و م لم و لسؤ ع إعد

خل ص . خل

13



مب ل اتتل , اجت. م راج / راج

6.: وسل أ (و أ) نتل خل دعإ تشل ل ا ذإ . دحم و م

اجتنل امل ع لوسم مق وسل دعإ لؤسم و

. و م اع ىع

7.: وسل - سل عوجم أ وستب خل

م لس لن , أ منتجا م يمنق أ و ( ناعي , تي )

. م

8.: فول خلم يسئر طاشنل خل دعإ ت

ات , ( وستل ) وستل مخل ) وتل , ( نصتل أ ات )

أ ش خل ص . ( لالفولاب ل عفل ئاول

عوجم ىع وتح وستل خ . سئل: ال ىع ياب اخل خل

•. ع

•. ل ار

•. ستل

•. ال شن

•. وستل وحب

•. وتل

14



: ختل و1.ع ثحل أ دو م تل

ول ح ت ) فلل , وسل ظنل يلاحل

. ( ل...2.. ح

3. أ ) نل ئل حاضت ( ل اجت

. ب ب ل 4.. ( اجت ) ئل ق5.. انل ل رات6.. سئل خل ص

7.. عفل خل و

8.لتنف لتاب لستة .

نق ل ي أ ع خ ي: دؤم اس ىع با ةرض / لاحم

ظنل م ل ال ج و امقحتل نم نم ةت هققحم نم س أ ابر م م ر

ما لصناع ؟اقل زتس استل ىع با إ

ب . قوس ن يقوستل حتلاب رد أ خل ىع قولوتل , مال وقل , نصتل , ات )

...غا ) ي ض لخ لخا با لتيساع ي نف لخ لتسوق . ني

اأ ي – راصتاب – قوستل خل أظنل د ش يال ختل

.

15



قوستل خل اوموجل اعوضول م نا عد

انت أ وت أ ج يتل اولب ات أ ع ظنل ب ج م مل أ سل خ . اظنل

: اول ىع وتح أ

1.: خل خمتن أ حفصب خل تتف أ ج

اوتل ئاقحل ىع ونلتي حتوا .

2.: ول حق أ ح أ ول ح ت

أ م يلاحل ول ي ظنل

. أ خل دعإ و أ اومل جت ا ئد و لا ل خلاح ب ل ة أ ت

وجل أ اعوضول سنلاب , ول ول ح اع ون يتل

تضا باتصار اي :1(: ظنل يقوستل زلاب ل مول

اا لس / ) : وط•لنتجا , مز م ث زا

ع لس لناس ودا ,زم , اب ل امخل , ل, " بتل , اس , ل " سل

أ ءا , ةا ةرد م. ( راجتل امل

16



•مختسل ونقل ) : وتل اال مستخم ي و لس , ودة, ونقل ةان ل تل رد أ يئاقت وتل وأ ختس

لحص أ لشام , لخما لتيااج , وتل ونقل ظنل امق

. ( ظنل وح راجتل طا

•: ( تل ) يقوستل اص زمراقلاب تل زم أ اصصخل

ار دع أ ج , سانل اصصخبعا م , ردأ اعو ل. مختسل ع ئاول , ع

• ارام اا : ستللتس لستخم ك لتي ستخما

وسل اعاقل سنلاب سانلامخل اال لاتل سل

سل ع , ظنل امق يتلذا , ل باوتسم ااج , ةئاسل وسل, راج ) ونل صخل , را

ق , ي , جي ..) .

لستك :)2

لشء , م ؤ عى ر لشء , مم و لستك لنائي , م تخ ر . ل.. ءشل ر

3(: داصت مولعانصل وتسم ىع لل وتسم ىع

م أمتا :

17



•اا لال موحل ااسلل مول , دت صتل

لؤة عى ل , لتنؤ به ,.عانصل اب ؤنتل , سانل

•, ظنل وتل لاحل الم ظنل ص , اع ةرد

. ابر , وسل

•. ختل ةوجفل ح4(: اقل عات مول

لؤة عى ر لشء ل لستكلت ا , صائ لسو لشئي ,

. اسل , ءشل ر رد ا :)5 لا مخل و

جحل ث م اتم ت ل يتل ي تل , حبل ول

. و

6(. ل اخل دوقل7(. قل لاحل فل8(. قل لاحل تل9(. ل و شل10(. ظنل ل ةوقل اجم أ ةوقل و

ول ح خ تبالش ي :

ـوـلقوة

ـوـل

أ شل

تل

فـل

18



3.: اال ظنل ول ح ءوض ي

م أ ق , إلى أ ج أ تجه , أ ج قوستل ةرد مو ىق أ طشب ةدحم ااغ أدرة لا . جر ارة إلى أ درةلا ق لام لتي سى

اأ ىع . اغوب ىلإ ظنلضوب اس رد وق

أا .

4.: اجتي لجزء م لخ ت ص بناء

قحت يتل سئل جت غاشل ي . اغوب ول

جر بال ما ي :• إ م لتسو ج أ ص عد

أ ول ل اجت م. ظل ي

•سل قوستل جت إ أ اصتل م نم عوجم

ش انل ةدحل اع ش

اجل ي ام ح ىع ون أسئل دوجل الإ هو و يتللنظ لتحق ل اي .

•م هب ام يسئل ل إوا عام لجود لنظ تول منه

ل ا ذإ . ع ا أال ةدا " و ظنل يا

" ل أ نقس إلى

19



ال ةداز . ع أ وتم ةدا * م اققح

ج ةدا * , عال ول

ال ر لاحم * , الج ةدا أ ا . م ىعبن * : م م هققح الص ةدا * , و م ر وسل

. .. وسل م ظنل•وضول ةاعم وستل م ىع ج

ل ي اغ تج ا

. مأعن ا م لتسو بتص بناء•

م شانم ج مال جت. ظنلاب سئل ش

5.: ( اتتل ) مل / مالذإ , ع ي اتتل أ مل

ال را ضو جت غا ا قح , قح فلاتتل أ اصتل ح ت

, شل ي اعاإ ول أ مل أ فن ع ولوسل اخ ح كل

. اتتل أ اصتل ب اقل

6.: اولمل اجت ءوض يص ل تس خل اصتل أ

. ال ش فنتب اخل ول ع ةراع ي ماع فصب ول

مت إلى ل را . بنى آ يد ئاسخل ابر ىع وتح ئا

اجل ث , وتل اصل

20



لخا باد عد لو لتو باي أ متو م . أماوتل اصل و اجل

وتل ات لاتب م اخل )اجل ب فل ( اغ... وستل ( اصل أ لاتل د )

ربا أ لخسائ لتو ا و لحا يوستل م – ل ىع ج اجت

أ ول ل اول م دع ض –قول دجب . ظل ي ح

ات ض ت تقل ول ىع.وتل دم وستل مال وقل

7.: بالء خل ي ءز أ

اقل ختس و يتل بال الم لتق ي إجا لخ ش . ي

ب لحا نو لجزء لخا بالاب عىب لتصا لوف لو إاعا ي

اح رو أ ظل ي تل لا. م ة

ختل لاأتد أال م لتخ لتسوقي

ظنلاب حل ظل هأ دتبق اع هوب . ا أ ظنل ئاص

ل ي ع لتخ ي لتنؤ ات ختل لاأ دت ا . الاب

ا أال لتنؤ بالا . أما أ دتقوستل خل ن ءانب م وصخب

ذ با ب عى لنحو ي :

1.. ال ج اأ ىع ختل

21



2.بل اأ ىع ختل م. تسل

3.. ابر ظ م

ل لتارخي ..4

شع باسل صفل حموأ ل مأ

قوستل اجت

: سانتل اجت : أنقس تجا إلى :

1(وسل ةداقل اجت:نقس إلى عة أو ي :

1-: وسل و و / ن جتإم نر ح تج عد

لئ منا :• م سل د مختسم

: م اجت ين-. وسل ت جتإإتج لتو لجي .--. و زغ جتإ

22



2- م : سل و جتإاجب سل ة امخت

. لاحل امخت

2(: صحل ىع ظاحل اجتإش تجا عة أو ي :

1-. سل جتل أ راتب جتإإتج لتحص أ لتع ) ث-2

نع سل ىع ظاحل ظنل اح

ذلك ي إار ع لس بالنف لتيمستو مت أ مقو م لستكق أ م ظنل . اع صح

باقل فتخم اجأ ةع ي سل. ( ئشل ر تسل ف

3- ت : ول جتإتج م و لجوم أ منا

داع . عادة ما نو عى يلت ب لناس لتجن لو ي

ل . ةئاقل اشل م را ا ةئاقل شل ىنت أ ح

اشل ج ام را فخإلى لخ م لسو أ خف ار

ماع فصب . عات إ ي

اشل وخ تس ة لاحللصة .

4-وق ث : ل أ تل جتإوسل ىع ةسل أ ةئاقل شل

( درول را ) ا درول تباتشم فختب... ل اخل دول

أ ةجل اشل روتلاب وما ذإ نمف را . سانل اشل

23



عول سنلاب تل أ طول ا . أ3(. وسل م صحل ةدا جتإ

احتل وم اجتإ : ا ا: وسل

بصف عام لنظا ادة صتاب اإ م أ ةب وسل م

تجا منا :

•. ال وجل جتإ

إتج لا لخفي ( ث• ب وقل انل ةراجم أ افتل

( ام شب هتوم م

•وجل ت ث انت جتإ م ار ب سانل را ىع

. سانلم اجت وأ أ ع ب – وسل ي احتل وم ال

– اي :

•. سل صخل جتإ

•. سل صر سل جتإ

•

. افتل سل ق جتإ•. سل ون جتإ

•. امخل سح جتإ

•. سل و جتإ

إتج منا لتو ) أ بتار •انم خت م ( يوتل

و ة .

24



•. نصتل لا فخ جتإ

•. ل ع جتإ

ت أ صختل جتإ : ا لاوسل ي ةدحم

ا : إتج إا لقادة . بر ا : تجا ل برة اة امس

: سلباضا إلى أو تجا لتي

لاي م لتا ذ تجا ارة إلا ي لخصو بالجزء: ب

1.ق ب ل اجتلس: باعتار لس لقم ةأ لوا ق أ مة لدرة

م أ أ جتإ رات

: اجت )1(: وسل سل شل جتإفم سب ةجل سل ق ث

. م يج ماب أ دوجب)2(: وسل ءيل شل جتإ

ل فم سب وسل سل ق ث

. فخنم ج دوجب )3(: وسل سل ت جتإل ا لس لسو ق

رب ل فخنم سب جت. جتل دوجل ي ال م لاع

ا)4( إتج ت ليء : ق فخنم سل و جت ل

25



فخنم أ ضوتم جتل دوجل. وسل سل ق

تلمنخف عالي

عالي

. سل

فخنم

تجا ل ب لنو :.2, سل و جتإ م

اعا أ وأ زغ جتإو ة .

3. : راتب اجت أ شتل ب اجت

اجت ل ا قو لنظ بتو ج لس, تقر . ق زل انع ياب و و

. يقوستل4.ب ل اجت

لتور م بنا :)1(ظنل تس ث : رت جتإ

ا يتل قوستل جت اإ ي

جت() "SSS"

جت( أ )"RSS"

جت ( د )"SPS"

جت( ـ)"RPS"

26



مستخم م وء ما منا, سل , وتل ون , يلاحل وسلاب

ق ىلإ سل ص أ ىلإ تل

. ات م ائاصإ أ ااقإ )2(وق ث : زتل جتإ أ حبل و ىع زتلاب ظنل

. م لافل وتل ون , وقل)3(جتإHarvesting Strategyوق ث

لنظ بتخف أ ض لتال إلىابر ةدا ىلإ دؤ ام م ىدأ

. لاحل

ا : تجا ل بتور دا: وسل

م ل أ و لس بة: و ث , نم رو م

•

ا ا و ىل ل يىس ام ل ف ي ا أ وو م ونل مال وسلاب

انل م دع أ تسل ىع ون غ سب شم غ اا ل

موودة .

•وتل م ي ال ل امأ

ث و لسو. ي لسو , ث ا ة

•تش م ي , لال ل يأ فت لسو , ث أ لناس ي

م اعا ة أ اعا ةأ لحث ع اعا و ة . اسئل أ ةل اعاقل و

27



م مالاب مخم وسل ي. سانل

•وسل ج ةداعإ ع ل لب , ت ع لتج نا

م ق بتار ة .

•م ي ة ل امأ. وسل متل أ روتل

وسل رو ب ماع فصبعد م تجا ) ت تار م بنا

أ ءوض ي م ل ا لنظ ( ي :ق )1(. فل ة جت)2(. ل وسل جتإ)3(. فل ةدتم جت

اجتنل ن جتإ : ا با. ةجلزل انب ل اجت : ا امن

لتسوقي .

28



شع مال صفلنظ لنشاط لتسوقي

, ال ر ) هارأ أ هقشب ظنتلش و ح ىع ون ( ءانل رمال ىع اسل الؤسل ال

ل سقل أ ةرداب أ ظنلابب لداتل ال ح ىلإ اضاب

. م عوجم أ قحتل مالأ ظنتل ماع فصبي عة مجا م أا :

1.د شل ي ةعاسل. رد وتسم ىع أ ظنل

2.ات ىع تل ي ةعاسلسنلاب ءو اظنل ب ئاقلع ثال دفل سنلاب أ ةردل

. ف3.رل دفل ردإ ف ىع ةعاسل

بالنظ / درة / لقس عاهاع اج ف ءال ءمزلاب

ع قوه اه . , هب انل

4.اتل فل ىع تل ي ةعاسليتل دفل امأ ( قل لاحل )ع , ىعأ ف زم ىلإ

راسم خ ي ا أ دفل ةعاسملوفي وء د لنظ أ درة

. ظنل را أ نلظنتل فتخل ا ان

أمور منا ما ي :لنشاط لتسوقي جر بال ارة إلى عة

29



1(م دع ىع ون ظنتل ع ألخو لن لتي خت وءوتسم أ اق ا / اجم ي

إ ىت ظنم م تلرد أ ) اظنل فت

أ جحل ث م ( ادئاصخل م اغ أ طاشنل

. إ لت ل ح عى لتنظ عادة)2

ما نسح عى ل أ لناءلتنظي لتص ل به .

أ سل هلإ راشل تل ح: ا م أ

إتج لنظ , الت ي•. ل ي ت جت

•ت ل ال ج و أ

مال وقل ج ي ةدا. اوتسم دع شل

•م ماتل صصختم ىلإ احلل ق ع انل شلخت رو أ جحل سب

نولوا ة .

إضا منتجا ة .•دو أو ة .•

•. اع اجم أ ش ون

•. ال ج ي اوتل

•زم أ زب اخل رقل. رقل ذاخ

30



•ا ر ذاخ أ ال رو أ اجتنل ق داتاب

لنشاط .

•. أ ا ء أ ام

لتو لوفيع م أ ءز ئاول وو ع تس ا لتنظ , عوم

الؤسل اول ح ئاول

ج عى سا م: لنا لقاة عى عا لفد . أ أاماذ ج أ ف لفد ؟-م م ؟-م م تص ؟--ل ق راق أ و ق ل

؟ ما و ا ته ؟-ما ي مسؤلاه ؟-ما فته ؟-- أ يفول زم / هوم و ام

لتنظي ؟

ا ل لتنظ لنشاط لتسوقيوتسم ىع ( يظنتل ل ءانب )

: ظنل

أ ردإ ي ام أ شأ جظن و أ... اسأ

أ ظنل وتسم ىع ءو

31



رد م ةردإ وتسم ىعدا .

1.: ظنل جا ج لنظ ا أد إلى

. صختل ل سق رد ةدا2.: ظنل يجل راشت رد

ا س ل لج لتي خمالنظ ا د لنا لج ا

. ل ئزج ىلإ ظنل م ىلإ دأ3.صختل أ ل سق رد

: ظنل ي قلقل ل سق رد د اي لنظ ا أد إلى تا ادة

. اس رد دع

4. أ ظنل طاش ون أ د م: اجوعنما تد أش لنظ تنو وجا

أ ماا لقم ا قس ل إشاءل اع اجاب اقل اسأ ردإ

ب شاط أ ص ضرة فضا . طاش ل ئل ات اتم

نا ا ا أ شاط ع. ص لتقس مح در لت لتنولوي :.5

تل رد افر ىع ت , وستل ظ , ات ) يولونتل

ظ درة , لتجز ل... ل ( ضرةلت ي لا لتنظ لك عد

در سا , أ در لتخص وء

32



ا م إشاء إدر ة أ إلاء. اتإ ض أ اسأ

6.: ظنل و م

دأ ا ظنل و م د اأ ىلإ ةرا ق . اج ىلإ

لنو ح ب ة أ أه أا أ اجتنل ون م و ق . ةدتم

ش , و م لتو ي. ام ع أ طاش

: ئاول – أش ج ت ا يفول ىع ءانب اسأ ي اع

ت , ش اتح رن يتللاب ل اع ش ج

ع لت بحو لسو.. ل ,ي. وستل ةردإ / س و س أ ةردإ

اخل ال اع ج ت لابةردإ ي ة ةردإ ي نصتل أ اتنلاب عى تا . وض لش ما

ئاول اأ ىع انب يظنتل ل.

لتنظ لوفي

ال ل

ات ةردإ وستل ةردإ لال ةردمال وقل ةردإ

33



سل

س لتخ

س

الع

س

تل

س

ل

س

بحو ع

س

بحو لس و

س

ل

سخل

ام ستل قو

م ونل وع ازم أ ب ماس ردل يظنتل وتل أ جتلما ي :لزا :إه ا ي ل شاط.1

. ظنل2.. صختل أم ي ةعاسل

ضا لاب لجة عى.3. ش

4.ا شاب ات اض. ظنل

: ولز مسول حق ربا عى.1

ل لا / رئ مج درة /. ق ال ةرد

2.م ي سنتل بو. ئاول ب ا

ؤد و لنظ تشارا.3ع ىلإ ل.. ءل د يجل

. جتل م ونل

34



متى ستخ ا لتج عا يإدر أ أسا ؟

1.. ظنل و اج2.مخ ل ءل اج

. ظنل3.. ظنل جحل يسنل صل4.. ل ظل رقتو ر إدر عال ي.5

. بال ظنتل ختل اعأ6.مال ر ا ذإ

ا . س ةدحم ظنلاب

جل انل – ا ا أ ) انل شتن أ ونت دت امنع

ظنل امخ يتل جل ( وىع اع ش ج ل م صأا لنا . بحث تخص إدرة

أ س ي م منق با .لزا :1.. رقل ذاخ ع2.ئاصخب ل الإ اض

. قنم اتم3.وتسم ىع سنتل س

لنق لج لوة .و لتي ..4

: ول

35



1.انل ب سنتل بولج م ا ب لز

. أ ا م يسئل

تا مخالف لف ي.2لنا لج لساا لز

لئسي .وب لاب – راب درة لا.3

. فل ىع

ج ي يجل ا ختس ىتم؟ظن ي شلتشت لجي لنا لتي.1

. ظنل امخ2. أ انل ت أ ا

و ي صائصا تااا .

3.ظنل ماتل يسنل جحل . و أ قنم م4.بال ظ امإ

م ماتل ئات اأ ىع زوحل.انل

5.ا أ , ظنل طاش ن و ود / زب ظنل

وء م لتص أ تار . ال

: ( ام / ) ونل : ا لااع ج ت ا ل ا ق صصختم ظن ردإ أ وتل

ا لنو لس أ لخم لتي قما ق لء أ لنتف , وء عى

36



مستو إدرة لتسو أ لنظ , ثم أ ل س أ ةردإ صخ ت

. ظنل امق

س باتخ لج ل1.لزا :مخل أ سل ي صصختل

. مقل2.لوسم ح س ي عاس

أ ةردإ وتسم ىع ابر قح. س

3.اجتنل ون ونل و. امخل

: ول1.ع هو يتل ابوصل

ا رد ب سنتلاتاب اخل زل امخلاب

. ل... ات امزتسم ء للشا لتي وه درة لا.2

. اس رد ىع بال نع3.رال و ع ات

رد اات سل ال. فتخل

متى ا؟ ا ي: ظل احل

1. أ سل اجتنل ون د. ظنل امق يتل امخل

2.ات ال ت/ ونل وأ م و ب صتل

. امخل / سل

37



و ر إدر عال لك.3وقل ل ا رام و

. مال

ا : لء : برم ل ج ش عا ي

اأ ىع صصختم ظن , ظنل م مات ل ءل اعوجم

ش اب س / ةردإ ث أ ءل م نم عوجم مخب اخلمخب فتنل أ , ام سل تسل

. نم

: نفل ل أ ال : ا امس أ ال رام ل م

ل لفن ي ج ش لا يفول طشل و ذإ اسأ أ ردإ

: لاتل1.م نفل ل أ ال د

لتام لنسي لعا لتي نتيل ة منا .

2.م ءدأ اتم تأ ع لك لشا لتي وا

.3.ل سل سنتل لو

. ل اب ال ل4. ىع بال ءد ا امإ

. ال م ع أ م

: د : ا دا

38



خت ردانل م هأ ىلإ ةرا رجاع ش جتل اأ أ رام

وتسم ىع ءو ظن ي

م ةردإ وتسم ىع أ ظنل. اردإظم ي لال ضول م

منظا عا و تخ أ م مار م يجل رال ختس .

ظنتل ول و ي يفول رالبناء لا لتنظ ذلك م ي

امإ ح يتل فول طشل راتع م رام / اأ خت. رال

أ ما أ لتج ش يظن

لتو لصفوي ..1

2.. ول اأ ىع جتل3.. وسلاب هول جتل4.. اعشل اأ ىع جتل5.ول اأ ىع جتل

. جت

6.. ل اأ ىع جتل

: ظنتل ةداعإ يظنتل وتل: أ

متدة ا أه تلنو أام اسحب امإ ونل اق فتخم ب

مال وقل أ , ال ي ونسل ةدازل

أ , ات ال أ , ال أر أ ,

39



و باضا إلى و لنظ أ و اقل م اغ ل ة أ ابر

.

أ اجتنل أ طاشنل ون تيمام يأل ماتل ام ولخفي لتام قي ( لنو لتامي )

م م لشائ ل أال لنو.ج يتل مول أ م ونل ت

م إعادة لتنظ أ و لتنظ ضرةشل افل اج اتم اضف

بنظة مس لت لنو عىحق لتي سى لنظ لوغا .ل لتنظي ور مظ ي :

1(جحل ة ظنل و امنع تنم وس أ اتإ ي صختأ ق م ) ث و لالك و سب يظنتل ل أ ج ( ل

بال اع ظنتل الو أ ىنب .يل غ نظي ري .

2(قباسل ل م اقت لا ي أ اتإ ي ظنل صخ م ىلإ

لا ي ة م أ وسق أ سل اتإ م ت

ال أ مال ما م مخلت يظنتل ل أ ج قوستل.ئاول أ ال اأ ىع ءانب

3(م ىلإ ظنل اقت لا يأ ث :

- أ جتنل امخل / سل د

. مقل

40



-جل انل راشت د. ظنل امخ يتل

-خت و ي تا

تف أال لتام أ ل يت يظنتل ل ا , و

أ اجتنل اأ ىع انب ا . م ن أ جل انل

4(م ىلإ ظنل اقت لا ي امأ ا ث : أ أ قم

-امخل سل / اجتنل د. ات طو كل

-و أ جل انل د.-ات ال ي ماتل ع

أ ع ع قت أ )

. ( أ ىع اداتع ع-أ ج قوستل ال ت يظنتل ل ءانب

لش أ لصفو قو عى. جل قنل أ سل اأ

ا : اراخل ل طوض ب م ..فتخل ازب موحل ةدا طول

عب اما م ءو اع م ي أ را ىع بال أ اعانصل بعانصل أ راجتل ابر ىع ئل

لو . في م لحا ج إدرةزل م لاع رد ىلإ ظنل

ي خاذ لقر ل بتس منتجاا ,

41



بالتالي ق لف لنتشة يرقل م ذاخ ي جل انل

موحل ارال م أ ا .

وتل مب ءإ ي ظنل دد ىلإ دؤ. ش وت أ ات ال ي

ا : لاا رف مستولتنولوي :

لتنولوي ( ظ تا لصن درةلتسو.. ل ( ا خف لحا إلى

أر ف اظنل يف . شل صنلا مال دع أ ج يولونتل – ال. لال ف اظنل ي اظ م أرد اوتسل دع افخ ين زل رد افر , ا

اج م . ل... رقل ذاخ يلنظ حو لتحث لتنولوي ت عه

ظنتل ول و ءانب ةداعإ ةرضاب تع ةرض م , انب ال م , ل هو ةع اشم

ب ؤنتلاب اقل ةرد م ت للش إعد لتا لخا بوتا .

42



شع اتل صفلماع ئاص دارإ : هوتل

وستل ل

قح وستل ل : أ م جل وسل ءد رت

لام بادرة ؟ل اظ راتع ي ملسو لقاد لحد ا دء

لفد :

بالنس لور :.1 أ سل م أ ) يقوستل ل

إ ب رات ( راجتل مل ملساا لتق ور م معاة مزا

: ا وع

•م نم ارأ قحتب بر. ال

ح أدى ل , رب لزادة•م نم ارأ قحتب م شل

. ال

•ارأ ع ظنل ب بال

. ققحل ال

43



•. ل اعا دب بر

ا لفاض ب و بالنس لحوز :.2 أ ل قح ل ونل كلذ انب م رات

:

•نع أ دام ) ياض ول زو. ( بدأ أ

•. عاجل زوحل

•. بد زوحل

لحوز لن م لتم لي•تل عات امخلا ل ولا

. ل...

3.ب ل ار ب زتل باي لام ي درة

م ث أ تار ا ور وأ خت ا زوحل ا

ل ار م ةتل أ تبال لولل م لاة / لحوز .

ب لار لتقم ي ل لشخصيلي ا د ) را ل لشخصي

( اعل1.ل م باقل خ امنع

أ ا : ( يلصل أ ل )ت ما ي :

44



•, ض ل اتل ول أ ا دق بالتالي ج أ و محد

م ل هاتح ام ع م يباقل ختل أ ا . اموماستل ل ح ي عاسختل انع أ م. ححصل

لقاب ما ي :-. ل-. اتت

-. نل جل أ-. انل ازل-. سل ئاص-. وتل اضتع -. اب اخل ابا

-. باقل ءاإ -. لاتل باقل عوم

: ع ي راشل أ ظ : دزل ل ذ ع

احل د ع عا ر ل معل ال قلا . اف ةدا ىلإزدد إذ ما عد لتنف لج لجود

أ ) تم ع قح ثحب عر ىع . ول ف ي أ أ (

لتسو أ ت أ ع ذ ل لوة. ف ل ل ت

م قحت ع ف فخال ةدا اققح يتل ال دع ةدا

.ابر م

45



قحتل ع ي راشل ظتلخت أ أ تم أ

: لا أ ئاول

ت لسا أ لة لتا لك.1سل ع ق ل ع ي

تل ا أ ب , ل...... اصئاصل ق لستك عن ئه

نع هل ن ل صخل أ سلامه بتر لشء.

2.ول ع ي تل اوتل ون م أ أ انقل

لاب ل ئزجتل جل راج ). وتم شب ( م

3.اسلاب تل ع بر اي ق م عام لجت ا

ات ةداع كتسلا : مأ

م لشا ي م مور .: ول أ ل أ ماشل وستل

رة لنظ عى و لس ؟: تون د جتإ اإ

. وتل

• غ ال وتل ب جلال ةدازل و ال

و ار .

•ع ل ب اقل كن لتالوا ا ل ي

ع اج يتل امول ءوض أ عوتس يتل جل انل

و يتل أ ال م م ا سل ىع ا

46



ل أ ولاتلاب ل , ا ئزجتل حم ءاشإ

تسل ةدا ىع عاس

سل ر وغ ل ءؤ ا. ائ

• أ وفتل أ لاب ل ي يتل انل ي اولاتل

ذإ إ ا ئزج حم ءاشإ تس عى إلاء لق ي

لتال عى أ ن عى

ل ةدا ات يلاتلاب سل. لاحل حل ي سل ىع

ي ال د بنود لس لتي نتجا•لش ) ا ك لتي نتي إلى

عائ ة أ بنود م م باصل م ج ل م ( ل

عوجم ىع كتسل وصارإ كن حم م سلل خت تسل اولات

حم ل روصقل تل لابوجفل تل أ ئزجتل

. وتل ي جل

• ا أ ) ول ات ا

سل ع امول وتل ( ئزجتلوق أ ول ث كتسلاع أ شنل ءاعب

لور ع لس لء .

•ئزجتل حم ات ام .. شل م ءشل

أ سل ع ع ي كتسلنصل ىلإ الاب ةام وق

47



ىلإ اتل .. ءشللس منك .

اب ل وستل رام ئاص رول

•وستل ار ئاص ب مل ب ما ي :

: صلرد م هتأ انم ردإ

اتح ةم " دؤم ؤ ىع بال ألستك إلى ل لحت لشاة

ا ؟ " . ا تسم صل م ع لالإ حو لستك لحت إلى.1

أ ب إ قحت ي كتسمم9. خت لال عقه

2. ب م هإ3لار ص ئاريل ين . كتسل ةحص عى لتس م لشار إلا

رال (27ج ح1 ي (. عإ أ قوس

لفا لامة :

1. ت أ ج وستل رال / ح ختس. ا ئد شب قوستل

2.ح م أ دع ختلتسوق ي لا لتالي .

3.ظنل / ةرداب كل و أ ا

ا ي ئد ف خ ىع

48



ا إ ىت قوستل فول. أ و خشل

ا د تارك ي لنشاط.4

م10-15 لتسوقي ( م ( %لا ( ت مامة ) ا

ئات هلإ راأ ام كام داشل ب ل ارل

. جحل وتم م

: اسحل

انل أ ر أ ج وستل رذ ع ا صا ا ع ا أ وحأ

اسحل ين سانل اسحل . ااحل م ث م وسل أ ءل اج

داصت ظل كتسل اغل و... ا أ لحسا نيو ل و ءالا . ءال

ا اأ كج ا.. وستل ي رولي وسن ل انل ت ا عإ ص. ذام ع ول ف

: ل ةوقلا و ان ل ةوقلاب دوصقل

بالس / لخم لتي قو بتسوقا

ع . ا اموم ق ةوقل وستل ل وت أ ج ل أ هت م ماتل أ ول

م لا ب كش ق .. هت تش.. وستل أ ع ي كبوأ م تبات

د و غ ذإ ةروخل انس أ ين . ع ا رم

زت .. كنم قل كحل ا أ الا هت ل يقوستل واب

49



اع ) . لو إلى لا لشار إله. ( صل ا شب ا ف

ول زوفل ق تا س1.: ل

مار لنشاط لتسوقي حتا إلى•ال ف ىلإ ولاب... زتل

لورد ع ا لص , ا لقوةب م وقل ل فلا ل

ب وستل ماب فنب زتلدؤ نم نم ةتفل أ

ذإ ). ضم ئات ىع وصحل ىلإوسل ي و ح ل

ج م لت أم ب منه ) .

سار :.2

•

م ما ذإ .. رات وستلهل ي و وفل ب طاشنل. ئل ات ول

لاس أ لات :.3

نا ما عضه م صائ ي•ل ةوقل اخب ل اسل

. " زتل " إذ ا محور ز ي ع و جن احض ل قح/ لالاب كتسل س ي

تب شفت ل ع.سلاب

50



4.: قل

ور عئك بك متز بخك•زتل كب تق م ز راأ

. قل دؤ كاتل راتي لنا لتي تتحق أ قر

أ تس رل ثحلاب . افئاتن . كتسل ذام

إلى أ لستك م ش ارل: ذإ ظنل م مات

-نم ش أ ا

... ا / ول / اجتنل مؤم م متاة .--. قل ا مح -تسل / ءل أ

ر .. ةدوجل ع وحرول وأ ت ل وستل

إ دل سل أ تس مة ة .

5.: صل

ارة إله .•

6.: ينل

•خت ي سنتل أ ك , ةرض قوستل ح

فتل أ ف ذإ إ قحتق كل ا رات ت قوستل, قوستل حل كلات قب

احل افل ه اب و ور . قوستل دو

51



7.: بال

ي ل لساب ة ...•في أ ت ر لتسو به ي

أ أ م رد80م %لشا لتي درتا ق مزا

و ب ةامل سب وسل يلستك إلى م لشء ني

و أ ج كتسلاب ات أأ ب ل منه ه .

يخأ-. بأ وت وجل أب ىتم-و ونتل... ةرض ح ون

– سل اب يتل ل س ىع ي تخ ب ح , قى

. ل , ل ىع

شل صفللاب ق دء لتسوقي

52



رد بال ( ول ) ا ق عى لا لتسوق با " لوائ لتي

م تل وستل ةردإ تس اتوباقل أ ح قوستل قح م أ – ءد سحتل مل ءاب

ع يفل ءد ت لا ي – . " خل

بال : ب فتل ج را يقل بال , نمزتل بال , قباسل

ا ارة أ ج ا . يقوستل ءد ىعءز و اظن يقوستل ءد ق أ ىلإ. وستل ىع ماشل يبال اظنل م

م عوجم ىع وتح اظن ءد قتش لا ت بالر لى

باي :ل ةوقل و ح

شل اشت ص را كل فللت ل بادء

لتسوقي لنظ أ لجزء. قوستل ل ءزأ م

: قبال بال ؤنتل أ . ؤنتل بال اب صق قتسل ي ح يتل شلاب

ول ان ل صتل ئب ت لش أ ا .

: نمل بال

ال فن ءانأ بال اب صق. قوستل ش

53



: قحل بالع أ . خراتل بال اب دوصقل. خل ءد يفل ءد ب راقل

م هج ت ام ءوض ي ت لاب ءد و ع صف جم اابلختف لنشاط .

: ييقل يعوتسم ىع ءو قتل ع ت

أ يقوستل طاشنل ماشل ل

م ىع هااش م م ءزجلأا خصا اي , م يعتار مستوا دء لوضوع لنشاط .

: ييقل يل يساس حلماذ بال ( ي ) ..1

2.. ( اح دو لا ي ) ذال 3.. ( ححص ءإ ) هع ج ذام

: يبال راقل وأعو ىلإ بال راقتل سقن

أا ا :

•

ونل وتح : ل راقتلةأزجم أ جم ااب اموم ىعال ئات ع ا م ن أ

ق ا , يقوستل اج أ وأ ) ظتنم نم ت

. (.. ن أ

• غ اص أ ل غ راقتل

شل ونل امأ : ل

54



لاحل ي راقتلا . وتلباقل أ وفتل م ق

... اعات أ هول ا صخشل

غ راقتل ق ةداع ,اغع قوستل ةرد هنتل لسانل اضأ وسل رو

أ اج ت ام , ل... را راقتل ق أ شم

. لايقل يلاسأ

ب ع وصخل ي: يلاتل وحنل ىع راصتاب لا1.. وفصم2.. سنل اس3.وفصم ختاب ءد ا

و أ قل تل

. باسل

اخ: يول تشؤل وصب

ش ب ان أ ل ماع م ب اخل ءد و ب

باتخ مؤ . ا أ لا بلتي ص لاب عا ق دء الام م ث در ودا أ سجاما

ل م هأ ح . ا اا ا أ صا در لتا م عمه م اطؤم ختاب د م يوسل

أ ال م دع أ اشل دع م

فل م قتل يف اأ إ.. تل ىت اضإ و ؤم خت

55



ضا مستو مقو أ م م لح عىدء لي لفد.

بل ءزجل ةال تاعوضول : اخ

ولماع ةك : لل ول

: وهفلعوجم هب يلل وستل

و ق , اا اشت ) شت يتل دوجل ( ل... س

ا ام شل امخل سل هوتباا لست ي دل أن أ أ ما. ش ل.. ةردإ ظن م كلذ هت

لو لل... لا؟ لنس لتسو للي ي ل شلاب اب و ةع

. لل ال لاصل أ للاب عى لا ذ ب لفوئ باتصار

اي :

•

د .ساع ي سا لسو عء

•سانل ة م ل ي عاسأ خفا ل بالسو لحي .

•. شل اعأ ر ةدا

بناء ة عى لستو لحي•

. شل يلل

56



لسا ي شج تا عى•ا ما حق ور ة .

•

م لل ىع دو يتل ازلاشل و , دت صتلخ ام , راخل لاب ات ي

زم سح وتل ا لوعا .. تح قنا ة

... وستل ات اجم ي

: لل ول ك ئدام: اهيع ةطيل ص ل مول1. صتلاب اخل موحل اا

تد .2.راتل اب وسل ا

ن د لل ارا .

3.. لل ةراجتل ظنل وقل 4.انل م ل ئاص تعات داصت اسل

. اقل5.لل داصت تتل ال

.

:لل ول ئدام1.. صختل ل سق2.. راقل لاتل3.. ات ئا4.زم و ىع ظاحل

. اعول

57



و لقوة لشئ لل لستوردة.5.

6.. تل ت

و لمات

م لتق لس ي تصاد لخميامخل وس شم اا حأ

ا أ ا ات م لاع رب ىظح أ وحم شب رد ز امخل

. تجم أ ي يل داصت م لت لنو لست أحا . زءا أا ل لقا ا ي ورة

. لال اش يتل امول

خصا لمات :خت صائ لخما ع ظا

ت يتل ك أ دال سلاب لقح ىلإ يتل اظنل ونبخل اجل , اسلا ) ابر

...أزة نظ ة , غا ) .1.. زختل باقل ع2.. وم غ

3.. اجتل ع فد / ز نو وا ..45.. سل داقتل أ ءانفلراط ب إتاا ( قا ).6

إ ات أ ) انم ةدافت. ( تل

58



قول جلا و م أه لتشابه يزل انب ل روم ااقل

ا أ و امخل دال سل يقوستل اتم ي ت م ل

انب ل اغ خل ااسل. امخل دال سل وس زم

سياس لنج : غ ونل م ت امخل جت

أ أ ت اخل ولسل ا ب ئاقل ات اأ

ج ل م. امخل ا ولتنل ن ا و أ ةرل م

م . ز أ ( امخل ) يمخلب ل دال قوستل راتع

, شل , جحل م ول سل

. امخل سنلاب ةدووم غ ل... , ولمخلاب فتنل ل نل ةروصل ج مخلاب ل شل دو ع ( ءل )أ لوم ا لتي ؤ عى مزا

موع أ ق باقل ي . يسانتلأ م لم لتجار ا و لحا ي

. دال سل

: ما وحم مخل ع جل ل ع

سا بر ا ي بناء لصورةلن لجة .

:يل سايس

59



ا ي أ ااسل أ م. دال سل ستب راقم امخل س

الء ت بالر لى عى

ب راتل مخل سب ل امولأ ا أ د ظنم م اع وصحل غ امول ىع داتع هن كتسل

دام ب رات راقل سل ا ق در غ أ ( راج مع )

. امخل لا ي

م ب

ق لتوه بالتف ) عتاد عى• ستل ص ستل ي ( فتل

. مال امخل

•ص سانل اشل ق ق

م ) امخل وأ ستلئاص ي فل ب راتع ي. ( اشل

•ص ستل ي صخل اا. امخل وأ م ستل

•امخل ستل ص ةزل ق

. عانصل• ستل ص لاب هول ستل

ما لباء .

60

Documents

أساسيات التسويق