4

Національний банк України

Українська академія банківської справи

"Допущена до захисту"

завідуючий кафедрою управління та ЗЕД

к.е.н., доц. Костюк О.М.

_______________(підпис)

"___" ____________ 2005 р.

Дипломна робота на здобуття освітньо-кваліфікаційного рівня спеціаліста

Тема роботи: “Організація процесу взаємодії підприємства і

посередницьких структур при здійсненні

зовнішньоекономічної діяльності”

Виконав студент VI курсу заочної форми навчання група ЗМ-01 спеціальність 7.050206 "Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності"

Шатрук Сергій Миколайович

Керівник дипломної роботи:

Лапшин

________________________

(підпис)

"___" ____________2005р.

Виконавець-випускник:

Шатрук Сергій Миколайович

______________

(підпис)

"___" ____________2005р.

Суми 2005

5

ЗМІСТ

Вступ ………………………………………………………………………… 6

Розділ 1. Теоретичні основи здійснення посередницьких

операцій.…………………………………………………………

9

1.1. Сутність та організаційні форми

посередництва…………………………………………….

9

1.2. Особливість і актуальність залучення посередників в

Україні…………………………………………………….

31

Розділ 2. Організація процесу взаємодії підприємства і

посередницьких структур при здійсненні

зовнішньоекономічної діяльності на прикладі ВАТ ―SELMI‖

36

2.1. Загальна характеристика діяльності ВАТ ―SELMI‖…… 36

2.2. Аналіз фінансово-господарської діяльності ВАТ

―SELMI‖ …………………………………………………..

48

2.3. Аналіз зовнішньоекономічної діяльності ВАТ

―SELMI‖ …………………………………………………..

60

2.4. Аналіз організації процесу взаємодії ВАТ ―SELMI‖ і

посередницьких структур при здійсненні

зовнішньоекономічної діяльності……………………….

70

Розділ 3. Удосконалення процесу взаємодії ВАТ ―SELMI‖ і

посередницьких структур при здійсненні

зовнішньоекономічної діяльності……………………………

75

3.1. Основні принципи вибору посередницьких

структур………………………………….………………..

75

3.2. Рекомендації щодо удосконалення процесу здійснення

зовнішньоекономічної діяльності ВАТ ―SELMI‖ за

допомогою посередницьких структур…...……………...

79

Висновки……………………………………………………………………... 82

Список використаної літератури…………………………………………… 85

6

ВСТУП

Посередницькі операції займають значне місце в господарській

діяльності підприємств. Це пов’язано з цілою низкою обставин як

юридичного, так і економічного характеру.

По-перше, розвиток спеціалізації привів до того, що у цілій низці

випадків залучення посередника обходиться суб’єкту підприємницької

діяльності дешевше, ніж виконання тих самих функцій власними силами.

Тобто доцільність використання посередницьких організацій, у кінцевому

рахунку, обумовлена тією економією витрат підприємства та обігу, яку

вони забезпечують клієнту.

По-друге, об’єктивна необхідність у залученні посередників для

здійснення тих чи інших операцій може бути пов’язана з наявністю у нього

стабільних контактів з виробниками чи покупцями товару, що сприяє

гарантованому та надійному виконанню обов’язків сторонами угоди.

У-третіх, існують ситуації, коли залучення посередника обумовлено

чисто юридичними причинами і є обов’язковим у відповідності до вимог

законодавства.

У-четвертих, залучення посередника дозволяє перекласти на нього

частину комерційних ризиків, що знижує можливі втрати.

По-п’яте, операції з залученням посередника мають специфічний

податковий режим у порівнянні з безпосередніми взаємовідносинами

партнерів, тому у ряді випадків залучення посередників являється

виправданим і з точки зору оподаткування.

Перелічені обставини роблять посередницькі операції не тільки

економічно доцільними, але й доволі привабливими.

Виникнення торгових посередників – це потреба ринкової економіки.

Наприкінці 80-х років в США різко зростає чисельність працюючих у

торговельно-комерційних організаціях. Високий відсоток цих робітників

відмічається також в Канаді, Німеччині, Великобританії та інших

розвинених країнах. В 60-ті роки був період недооцінки ролі оптової

7

торгівлі й, відповідно, торгових представників. Однак різке зростання

масштабів виробництва, багатоманітності товарів і кількості підприємств-

виробників виявили неефективність виконання функцій закупівлі і збуту

власними силами й призвели до перегляду ролі й значення як оптово-

посередницьких підприємств, так і торгових представників. В умовах

української економіки ще рано обговорювати значення цих спеціалістів, але

безперечним є той факт, що кількість їх зростає щоденно. Сьогодні

достатньо велике число торгових представників займається збутом на ринку

металопрокату, вугілля, лісоматеріалів, будівельних матеріалів.

Актуальність вивчення питання щодо залучення посередників у межах

окремого підприємства полягає у тому, що необхідність звернення до них

виникає через відсутність досвіду самостійного дослідження зовнішнього

ринку, пошуку вигідних іноземних контрагентів, кваліфікованого

здійснення взаєморозрахунків, чіткого та правильного формування умов

контрактів тощо.

Об’єктивною необхідністю є більш повна реалізація переваг

зовнішньоекономічних зв’язків для підприємств. Тенденції розширення

самостійності окремих фірм в організації зовнішньоекономічної діяльності

потребує створення механізмів регулювання діяльності всіх учасників ЗЕД,

включаючи торгових посередників. Інститут зовнішньоекономічного

посередництва стає невід’ємним елементом комерційної інфраструктури

суспільства, який у рівній мірі обслуговує як загальнодержавні, так і

приватні економічні інтереси.

Мета дипломної роботи – виявлення місця й ролі торгових

посередників у процесі здійснення зовнішньоекономічної діяльності

підприємства, ступеня їх внеску в удосконалення процесу збуту продукції.

Виходячи з цієї мети були поставлені наступні основні завдання

дослідження:

розкрити теоретичні основи здійснення торгово-посередницьких

операцій, основи формування торгових посередників у

8

зовнішньоекономічній сфері як невід’ємного елементу ринкової

економіки та її комерційної інфраструктури;

ознайомитися з видами торгово-посередницьких операцій та в їх

межах визначити особливості укладання типових угод;

охарактеризувати організаційні форми посередницьких фірм, вказати

особливості їх функціонування і налагодження відносин з

підприємствами-виробниками та клієнтами;

дослідити вплив використання торгових посередників на

зовнішньоекономічну діяльність конкретного підприємства;

проаналізувати ефективність здійснення зовнішньоекономічної

діяльності конкретного підприємства;

вказати основні принципи вибору українським підприємством

посередницьких фірм;

надати поради щодо удосконалення процесу вибору посередників,

здійснення зовнішньоекономічної діяльності

Об’єктом даної дипломної роботи є механізм залучення

посередницької діяльності до процесу організації зовнішньоторгових

зв’язків.

Предмет дослідження – організація процесу збуту продукції шляхом

залучення посередників.

Методологічну і теоретичну основу роботи складають наукові праці

вітчизняних і закордонних вчених з теорії й практики управління ЗЕД,

законодавчо-нормативні документи, звіти з фінансово-господарської

діяльності.

9

РОЗДІЛ 1

ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ЗДІЙСНЕННЯ ПОСЕРЕДНИЦЬКИХ

ОПЕРАЦІЙ

1.1. Сутність та організаційні форми посередництва

Перебудова організації зовнішньоекономічної діяльності та реформи

по її лібералізації надали право займатися зовнішньоекономічною

діяльністю будь-якій юридичній і фізичній особі, що одержала статус

індивідуального приватного підприємця.

Приймаючи рішення про вихід на зовнішні ринки, керівництво

підприємства, фірми повинно піти на розширення виконуваних їм функцій і

провести серйозну підготовчу аналітичну роботу з визначення діяльності і

можливої ефективності господарської діяльності на закордонних ринках і

виявити для себе цільові ринки. У зв’язку з цим воно повинно особливу

увагу звернути на:

аналіз причин виходу на зовнішній ринок взагалі і на даний

закордонний ринок зокрема;

вивчення підприємницького, насамперед маркетингового, середовища

і умов роботи на закордонному ринку;

вивчення системи державного регулювання зовнішньоекономічної

діяльності України;

оцінку наявності компетентних кадрів в області

зовнішньоекономічних операцій на відповідних закордонних ринках;

розробку довгострокових і середньострокових ринкових стратегій

проникнення на закордонні ринки тощо.

Організація міжнародної діяльності фірми передбачає вибір способу

виходу на зарубіжні ринки. На різних етапах інтернаціоналізації фірми

використовують різні комбінації дій, кожна з яких пов’язана з різними

10

витратами, ризиком та ефектом.

Розглянемо особливості кожного способу виходу на зовнішні ринки

та умови їх використання.

1. Експорт – це реалізація на зарубіжних ринках товарів (послуг), що

виробляються (виконуються) у своїй країні.

Експорт поділяється на нерегулярний та активний. У свою чергу

активний експорт поділяється на прямий та непрямий.

Нерегулярний експорт характеризується тим, що підприємство іноді

експортує лишки продукції, що виробляється, шляхом реалізації їх через

місцеві оптово-посередницькі організації. При прямому експорті виробник

продає свої товари та послуги самостійно. При цьому не суттєво, продав він

свою продукцію кінцевому споживачу чи посереднику. Непрямий експорт

має місце у тих випадках, коли вироби або послуги реалізовуються,

наприклад, зовнішньоторговельними фірмами. Він особливо важливий в

умовах, коли виробник не має достатньої інформації про зовнішній ринок

або досвіду роботи на ньому, тому віддає перевагу зменшенню власного

ризику шляхом передачі функції збуту посередницькій фірмі.

2. Експортна кооперація у світовій практиці набула широкого

розвитку і характеризується великою кількістю форм. Вона являє собою

добровільне співробітництво двох або більше юридично та економічно

самостійних підприємств на основі укладеної між ними угоди або договору.

Це співробітництво направлене на вирішення загальних завдань у сфері

експорту, що стоять перед учасниками кооперації.

3. Ліцензійне виробництво полягає у тому, що вітчизняний оферент

(лецензіар) передає зарубіжному виробнику (ліцензіату) права

використання ноу-хау на продукт та виготовляти цей продукт на умовах

оплати певного ліцензійного збору або винагороди.

4. Управління за контрактом – одна з форм спільного

підприємництва. Находить широке застосування у країнах, що

розвиваються, які мають капітал та персонал, але не володіють ноу-хау та

11

кваліфікованими робітниками.

5. Виробництво за контрактом полягає у тому, що зарубіжне

підприємство приймає на себе обов’язки виготовляти на власних

виробничих площах продукцію, придбання якої на протязі тривалого часу

гарантується вітчизняною фірмою договором. Використання цієї форми

виходу на зарубіжні ринки має сенс при дефіциті власних потужностей та

наявності значних перешкод для експорту у відповідну країну, а також в

умовах, коли виробництво в іншій країні обходиться дешевше завдяки

низьким матеріальним затратам і невисокому рівню заробітної плати.

6. Прямі інвестиції можуть здійснюватися підприємством самостійно

або спільно з господарюючими суб’єктами країни, у яку ввозиться капітал

(створення спільного підприємства). При самостійному вкладенні капіталу

за кордоном зовнішньоторговельна фірма приймає підприємство під свою

повну відповідальність [15].

Можна виділити дві основні форми трансферту капіталу за кордон –

збиральне виробництво та повне виробництво продукту. Різниця між ними

стосується в основному числа виробничих фаз, які передбачають

здійснювати зовні своєї країни.

Виробничий вибір форми та способу присутності на закордонному

ринку багато у чому визначає економічні результати діяльності фірми та її

конкурентне положення.

Сьогодні все більш широкого розповсюдження в практиці

міжнародної торгівлі отримують операції, що здійснюються за сприянням

незалежних від виробників торгових фірм, організацій і приватних осіб, які

знаходяться ніби між виробником і споживачем товарів. З комерційної

точки зору, до всіх фірм, організацій і приватних осіб такого типу

застосовується поняття ―торгових посередників‖, однак, з організаційно-

правової точки зору, посередники поділяються на тих, хто безпосередньо

укладає угоди з виробником товару і в подальшому просуває цей товар у

себе на ринку, і на тих, хто здійснює посередницьке сприяння в просуванні

12

товарів.

Виникнення терміну ―посередник‖ пов’язане з тим місцем, яке він

займає в здійсненні господарської операції: посередник знаходиться між

двома учасниками господарської операції, тобто посередині [12].

У широкому значенні цього терміну під посередництвом розуміється

діяльність, що забезпечує встановлення і реалізацію господарських зв’язків

між виробниками і споживачами товарів, робіт, послуг. У цьому контексті

під визначення посередництва підпадає, наприклад, уся торгова діяльність.

У більш вузькому значенні до посередництва відносять діяльність, за

якої один суб’єкт підприємницької діяльності (посередник) за дорученням,

в інтересах і за рахунок іншого суб’єкта (замовника) здійснює визначені

юридичні і фактичні дії з третіми особами, у тому числі забезпечує

укладання і реалізацію господарських угод між ними.

Результатом посередницької діяльності в цьому контексті є послуга.

У господарській діяльності здійснення посередницьких операцій

базується на об’єднанні економічних інтересів як замовника, так і самих

посередників. У більшості випадків забезпечення економічних інтересів

посередника здійснюється виплатою йому відповідної винагороди, але для

деяких господарських договорів (наприклад, договорів зберігання) діючим

законодавством виплата винагороди не віднесена до суттєвих умов таких

угод. Але навіть у таких ситуаціях винагорода у більшості випадків

встановлюється за згодою сторін у тексті відповідного договору.

При здійсненні торгового посередництва розмір винагороди

посередника в основному встановлюється у відсотках. При цьому можуть

застосовуватися:

система лінійної винагороди (посередник отримує певний відсоток з

обороту без ніяких змін у залежності від обсягу реалізації);

система регресивної винагороди – у договорі встановлюється певний

обсяг продажу, а відсоток винагороди зменшується в залежності від

приросту обсягу реалізації (застосовується у випадку незацікавленості

13

продавця у збільшенні обсягу продажу через конкретного

посередника). Така система винагороди має три різновиди:

- відсоток винагороди зменшується з зростанням обсягу реалізації,

але темпи його зниження менші, ніж темпи зростання обсягу

продажу. При цьому кожна додатково продана одиниця товару

приносить посереднику менший дохід, ніж попередня;

- встановлення винагороди у вигляді абсолютної суми: продаж

кожної додаткової одиниці товару байдужий для посередника,

тобто додаткова вигода від реалізації дорівнює нулю;

- відсоток винагороди зменшується в міру зростання обсягу

реалізації, при цьому темпи його зниження перевищують темпи

зростання обсягу продажу (система дегресивної винагороди). Така

система є найбільш жорсткою, так як кожна додатково продана

одиниця товару приносить посереднику втрати;

система прогресивної винагороди – з зростанням обсягу збільшується

відсоток відрахування (така система стимулює посередника до

збільшення обсягу реалізації продукції);

винагорода на базі прибутку – основою розрахунку винагороди є

прибуток підприємства, що постачає;

спеціальні види винагороди, наприклад, короткострокове різке

збільшення відсотку винагороди по реалізації конкретного виду

продукції.

Вибір методики встановлення винагороди посередника здійснюється

в залежності від обставин та політики збуту продукції.

Більше половини світового обігу товарів реалізується через велику

кількість посередників, до яких відносяться незалежні від виробників і

споживачів особи, підприємства і фірми, що беруть участь в обігу товарів.

Необхідність звернення до посередників полягає в тому, що у багатьох

комерційних підприємств, фірм, акціонерних товариств відсутній досвід

самостійного дослідження зовнішнього ринку, пошуку вигідних іноземних

14

контрагентів, кваліфікованого здійснення взаєморозрахунків, чіткого й

правильного формулювання умов контрактів тощо.

Під суб’єктами посередницької діяльності розуміють сторони

посередницьких операцій. У залежності від виду господарських договорів,

що укладаються, для їх ідентифікацій на практиці використовується

спеціальна термінологія (табл. 1.1).

Таблиця 1.1

Термінологія сторін посередницьких операцій

Вид договору Сторони посередницьких операцій

Замовник Посередник Треті особи

1 2 3 4

Комісії Комітент Комісіонер Третя особа

Субкомісії Комісіонер Субкомісіонер Третя особа

Консигнації Консигнант Консигнатор Третя особа

Доручення Довіритель Довірений Третя особа

Агентські угоди Принципал Агент Третя особа

Поруки Кредитор

(бенефіціар)

Поручитель

(гарант) Боржник

Підряду Замовник Підрядник Субпідрядник

Зберігання Особа, що передає

майно на зберігання Зберігач Третя особа

Транспортної

експедиції Замовник Експедитор

Треті особи, у

тому числі

перевізники

Довірительного

управління

майном

Засновник довіри-

тельного управління

Довірительний

управляючий Третя особа

Субконцесії Субконцесіонер Концесіонер Концесієдавець

Фінансового

лізингу Лізингоотримувач Лізингодавач

Продавець лізин-

гового майна

Суборенди Суборендар Орендар Орендодавець

До торгово-посередницьких належать фірми, які в юридичному та

господарському відношенні не залежать від виробника чи споживача

товару. Вони діють заради прибутку, що створюється або як різниця між

15

цінами, за якими вони купують і продають товар, або як винагорода за

послуги. Як правило, торгово-посередницькі фірми займаються лише

комерційною діяльністю, хоча найбільші з них можуть і обробляти

куплений товар.

Головною метою залучення посередників при проведенні

зовнішньоекономічної діяльності є підвищення економічності

зовнішньоторгових операцій за рахунок наступних факторів:

підвищення оперативності під час збуті товарів;

реалізації товарів на більш сприятливих для продавця умовах за

рахунок швидкого врахування посередниками кон’юнктури товарів

на зовнішньому ринку;

підвищення конкурентоспроможності товарів завдяки скороченню

термінів постачання зі складів;

підвищення конкурентоспроможності товарів за технічним рівнем та

якістю шляхом здійснення після продажної доробки товарів та їх

технічне обслуговування у гарантійний та післягарантійний період;

зниження за рахунок значних обсягів товарообороту витрат обігу на

одиницю продукції;

залучення фінансових коштів посередників у вигляді авансів,

кредитів на створення їх збутової мережі;

отримання достовірної інформації від посередника про оцінку якості і

конкурентних властивостей товару [30].

До недоліків посередницької діяльності можна віднести:

розривання зворотного зв’язку між виробником та споживачем;

сильна залежність іміджу продавці на ринку збуту від поведінки

посередника.

Використання торгових фірм дає певні переваги:

1. Фірма-експортер у такому разі не вкладає значних коштів у

організацію збутової мережі на території країни-імпортера, тому що

торгово-посередницькі фірми мають свою власну матеріально-технічну

16

базу (складські приміщення, демонстраційні зали, ремонтні майстерні,

роздрібні магазини).

2. Вони звільняють експортера від багатьох турбот, пов’язаних із

реалізацією товару (доставка, сортування, пакування), пристосовуючись до

вимог ринку.

3. Суттєвим є використання капіталу торгово-посередницьких фірм на

основі коротко- та довгострокового кредитування. Тут велике значення

мають стійкі зв’язки торгово-посередницьких фірм із банками, страховими

компаніями.

4. На кінець, ринки деяких товарів повністю монополізовані

торговими посередниками і не доступні для прямих контактів зі

споживачами [23].

Недоліком використання посередників є те, що експортер

позбавлений безпосередніх контактів із ринками збуту і повністю залежить

від сумлінності посередника.

Існують моменти, коли використання послуг посередників є не тільки

виправданим, але навіть необхідним засобом ефективної зовнішньої

торгівлі в сучасних умовах:

1. Історично складені звичаї ведення зовнішньоторговельних операцій

чи законодавство будь-якого ринку можуть вимагати використання

посередницьких послуг національних фірм.

2. До послуг посередника звертаються через новизну чи недостатню

вивченість ринку. До цього ж випадку можна віднести й вихід на знайомий

ринок з новим товаром.

Освоєння нових ринків пов’язане з великими витратами. Ця робота в

значній мірі полегшується і проходить більш успішно, якщо залучаються

посередники, які добре знають місцеві умови, вимоги клієнтури, мають

широкі ділові зв’язки. Посередники багато в чому можуть сприяти

проникненню на нові ринки, впровадженню на них невідомих ще товарів

шляхом організації рекламної кампанії; вони в змозі дати експортеру окремі

17

поради відносно ґатунку, якості, фасування чи оформлення товарів, що

ввозяться на даний ринок.

Використання послуг посередників в умовах збуту на вже відомому

ринку нового товару дає можливість з’ясувати, чи знайде товар попит у

країні, які до нього будуть висуватися вимоги з боку місцевих споживачів,

які форми торгівлі будуть використатися при реалізації. У цих випадках

експортери зазвичай використовують агентів, які вже збували подібний

товар інших експортерів, тобто які мають досвід продажу цього чи

аналогічного товару.

1. Специфіка товару передбачає використання в торгівлі

посередницьких операцій. Це стосується перш за все такого товару, як

машини, устаткування та транспортні засоби, що вимагають активного

після продажного технічного обслуговування.

У цих випадках доцільно звернутися до послуг посередників яким

доручається продаж і технічне обслуговування товару, а в окремих

випадках і його доопрацювання. Однак слід відмітити, що посередники

досить неохоче йдуть на виконання функцій з технічного обслуговування, у

результаті чого у даній ситуації найбільш раціональною формою торгівлі

стає створення змішаних товариств.

2. За визначених політичних умов можливе звернення до послуг

посередників. Наприклад, коли товар заборонений до експорту чи є інші

обмеження [23].

Незважаючи на необхідність виплачувати винагороду торговому

агенту, ефективність операцій через посередника підвищується за рахунок

наступних чинників:

підвищення оперативності збуту товарів, що сприяє збільшенню

прибутку за рахунок прискорення обігу капіталу;

скорочення витрат обігу на утримання в країні агента свого

адміністративно-господарського персоналу й пов’язаних з цим

витрат. Вищезазначені витрати покриваються, як правило, з

18

винагороди, що виплачується агенту, тобто в кінцевому рахунку

сплачуються продавцем чи покупцем;

торговий агент, який знаходиться ближче до покупця, більш

оперативно реагує на зміну ринкової кон’юнктури, що дозволяє

реалізовувати товари на більш сприятливих для принципала умовах;

торговий агент є джерелом цінної первинної інформації про рівень

якості й конкурентоспроможності товарів принципала [10].

Для просування товарів (робіт, послуг) підприємницькі структури, які

використовують різних посередників, створюють різні канали збуту своєї

продукції (товарів, робіт, послуг). Як правило, такі канали складаються з

кількох ланок (двох, трьох).

Перша ланка – це великі та дрібні дилери у сфері оптової та

роздрібної торгівлі, які несуть власні витрати та володіють правом

власності на товар, що продається. Вони ведуть збутову діяльність від свого

імені та за свій рахунок, укладаючи операції купівлі-продажу. Такі

посередники здійснюють операції перепродажу, у яких економічний ефект

досягається від постачальницької та торговельної надбавок до оптової ціни

виробника.

Друга ланка – це посередники, комісіонери та агенти. Вони не мають

прав власності на товар, що продається, і тому представляють інтереси

продуцента або дилера під час укладання контракту на продаж.

Здебільшого ці посередники готують і підписують контракт від імені

продуцента, постачальника, або споживача. Як правило, їх витрати

покриваються за рахунок власника товару. Розмір комісійної винагороди

нараховується у вигляді відсотків до ціни контрактів, і тому передбачається

певна самостійність у призначені цінових умов контракту. У розмір

комісійної чи іншої винагороди входить не тільки оплата послуг

посередників, але й різні компенсації за понесені ними втрати.

Третя ланка – це так звані помічники зі збуту. До них належать

самостійні складські господарства (консигнатори), самостійні маркетингові

19

організації тощо. Вони обслуговують систему збуту але й обмежені в

самостійності при укладанні операцій від імені власників товару. Розмір їх

винагороди, як правило, заздалегідь зафіксовано і оплачується

постачальником товару [30].

У наведеній таблиці визначено роль кількох продавців та агентів і

подано зіставлення деяких сторін їхньої діяльності.

Таблиця 1.2

Порівняльна характеристика деяких форм торгового посередництва

Функції

Агенти Торговці

Брокер Фектори Комі-

тент

Дистри-

б‖ютор Дилер

Торговець

(роздріб)

1.Працюють

від свого імені Ні Ні Ні Так Так Так

2.Вкладають

свої гроші Ні Ні Так Так Так Так

3.Співпраця –

примусова Ні Ні Так Так Так

Як правило

ні

4.Визначають

ціну Ні Ні

Част-

ково Частково Частково Так

5.Кого пред-

ставляють

Або споживача, або

продавця, або себе

Про-

давця

Продав-

ця

Продав-

ця Себе

6.Працюють із

постачальни-

ками

Багато Багато Мало Мало

Кілька

основ-

них

Багато

7.Організують

транспорту-

вання

Ні Ні Ні Ні Ні Ні

8.Тип товарів Широ-

кий

Широкий

(часто спе-

цифічний)

Необ-

меже-

ний

Часто

вузький Вузький

Від

обмеженого

до широкого

9.Спектр

товарів Біржові і харчові Промислові

Промислові

товари та

послуги

10.Пропону-

ють товар

конкурента

Так Так Ні Ні Ні Так

11.Використо-

вують торго-

вельні послуги

і рекламу

Ні Ні Сере-

дньо Середньо

Доб-

ре

Як правило

ні

Сфера застосування посередництва досить широка. Посередницькі

20

операції охоплюють пошук партнерів, підготовку договірної й контрактної

документації, здійснення договорів за дорученням клієнтів, транспортно-

експедиційні операції, кредитно-фінансове обслуговування, страхування,

рекламні послуги, післяпродажне обслуговування на період освоєння чи

гарантійного терміну, аналіз ринку збуту продукції, представлення

інтересів підприємства в суді і в органах виконавчої влади, оформлення

дозвільних та інших документів тощо.

Під торгово-посередницькими операціями мають на увазі операції, які

пов’язані з купівлею та продажем товарів, що виконуються за дорученням

виробника-експортера незалежним від нього торговим посередником на

основі угоди або доручення [12].

Торгово-посередницькі операції можна поділити на чотири види:

1. Операції з перепродажу. Вони здійснюються торговим

посередником від свого імені та за свій рахунок. Тут торговий посередник

виступає стороною договору як з експортером, так і з покупцем.

Розрізняють два види операцій з перепродажу.

До першого виду належать операції, коли торговий посередник

виступає по відношенню до експортера як покупець. Він стає власником

товару і може реалізувати його будь-кому і за будь-якою ціною.

Термінологія щодо таких посередників різноманітна:

Merchant - Англія, США;

Handler – ФРН;

Stockholders – торговці чорними металами в Англії;

Operator – торговці цукром на Нью-Йоркській біржі;

Dealer – торговці какао на Лондонській біржі;

Principal – торговці кольоровими металами [10].

Другий вид операцій – коли експортер і торговий посередник

підписали договір про продаж товарів на певній території у конкретні

терміни (також вказуються інші деталі).

Термінологія торговців за договором: Distributor – США, Англія;

21

Vertagshandler – ФРН.

Таким чином, посередництво шляхом договору полягає у просуванні

товарів від експортера до споживача, при цьому торговець зобов’язаний

дотримуватися певних умов експортера. У межах цього виду

посередницьких взаємовідносин, як правило, укладаються угоди про

надання права на продаж. У більшості країн така угода є нетрадиційною, не

окресленою законом. Вона є однією з найбільш поширених у сучасних

умовах. Варто зазначити ряд моментів.

1. Характер взаємовідносин між сторонами. У договорі формулюється

зобов’язання експортера поставляти товар і зобов’язання торговця за

договором купувати товар на основі окремих контрактів купівлі-продажу,

що укладаються для виконання договору про надання права на продаж. Як

правило, у ньому міститься також вказівка на те, що агент буде купувати

товари й продавати їх третім особам від свого імені і за свій рахунок. Ця

умова є істиною так як визначає характер взаємозв’язку між сторонами.

З урахуванням специфіки взаємовідносин сторін отримуємо договір

особливого роду: купівля-продаж і доручення, чи агентський договір.

По суті агент стає власником товару, а потім продає його третій особі.

Однак ці операції він здійснює на підставі умов агентської угоди, за якою

він зобов’язаний захищати інтереси експортера, що надав йому право

перепродажу товарів.

2. Визначення території. У угоді чітко визначається територія, на якій

агенту надається право продажу товарів принципала. Агент не має права без

письмового дозволу принципала продавати товар за межами договірної

території.

3. Характер права на продаж. Надане купцю право на продаж може

бути простим, виключним і виключним з обмеженнями. При наданні

простого права принципал залишає за собою право продавати на договірній

території товари самостійно чи через інших посередників. При наданні

виключного права (монопольна обмовка) принципал зобов’язується на

22

договірній території продавати певні товари тільки через даного

посередника.

Виключне право з обмеженням передбачає, що принципал у деяких

випадках зберігає за собою право продажу товарів третім особам. Подібні

витяжки з монопольної оговорки застосовуються зазвичай під час

постачання товарів державним органам чи організаціям, а також коли

товари, що поставляються, є комплектуючою частиною устаткування і

машин, що поставляються іншому клієнту, у таких випадках, коли товари

складають частину комплектаційної угоди і коли агент відмовився купити

товари за цінами, що запропоновані продавцем і на його умовах.

4. Умови по цінам. У договорі зазвичай передбачається умова про те,

що ціни, за якими агент купує товари у принципала, встановлюються

експортером і фіксуються в договорі купівлі-продажу.

5. Способи винагороди агента. Вони визначаються в залежності від

методу встановлення реалізаційних цін. Якщо товари продаються за цінами

експортера, винагорода агента полягає з так званої знижки на перепродаж.

У інших випадках винагорода може визначатися як різниця між експортною

і реалізаційною цінами товару чи як знижка з експортної ціни (як правило, з

ціни СІФ). Розмір знижок з ціни може коливатися від 2 до 45 % і більше.

6. Обов’язки принципала. За умовами угоди принципал бере на себе

зобов’язання, які сприяють успішній діяльності агента, особливо при

поставці устаткування.

7. Термін договору. Угода зазвичай носить довгостроковий термін –

10- 15 років.

У якості посередника за даної угоди надання права на продаж, як

правило, виступає дистриб’ютор (збутовий посередник). Він створює свою

постійно діючу збутову мережу, несе всі ризики, пов’язані з витратами

обігу. Розглянемо схему договірних відносин за участю дистриб’ютора.

23

Угода про право

продажу

експортер дистриб’ютор імпортер

контракт

купівлі-продажу

поставка поставка

платіж

контракт

Рис.1.1. Схема договірних відносин за участю дистриб’ютора

2. Комісійні операції. Це здійснення однією стороною, що

йменується комісіонером, за дорученням іншої сторони , яку називають

комітентом, угод від свого імені, але за рахунок комітента.

Взаємовідносини регулюються договором. Комітент залишається до кінця

власником товару, комісіонер же не купує товар (він залишається в руках

експортера). Але для третьої сторони (покупця) стороною договору

виступає комісіонер, а комітента він може навіть і не знати. Комісіонер

отримує винагороду або як відсоток, або як різницю між ціною комітента і

продажною [10].

Звичайно комісіонер не відповідає за кредитоспроможність третіх

осіб. Однак іноді у комісійний договір включається умова про поруку

комісіонера за виконання угоди покупцем, тобто гарантії комітента від

несплати. Така умова називається делькредере (del credere). У договорі

вказується при цьому ціна максимальна чи мінімальна), а також термін

передачі грошей комісіонером комітенту.

Якщо замовлення йде від імпортера комісіонеру (тобто навпаки) на

купівлю у країні експортера товарів, то воно називається індентом (indent).

Він може бути закритим, якщо імпортер точно вказує у замовленні де і що

купити, і відкритим, якщо індент надає комісіонеру право вибору покупця.

Взаємовідносини в межах комісійної операції регулюються

24

комісійною угодою. Комісійний договір використовується при реалізації

переважно випадкових відносин сторін. Це є непряме представництво.

Третя особа не вступає в юридичні відносини з комітентом і може навіть не

знати, що має справу з його представником, так як комісіонер при укладанні

угоди не зобов‖язаний повідомляти про свій статус посередника.

Комісійний договір застосовується при купівлі-продажу товарів,

цінних паперів, транспортних операціях.

У зв’язку з тим, що договори комісії укладаються від імені

посередника, саме комісіонер (а не комітент) придбає права й обов’язки

сторони договору. Це загальне правило діє і в тому випадку, якщо комітент

прямо названий в тексті договору чи якщо комітент вступив у безпосередні

відносини з третьою особою з виконання договору.

Комісіонер повинен виконати всі обов’язки й здійснити всі права які

виходять з угоди, укладеної ним з третьою особою. Одночасно комісіонер

не відповідає перед комітентом за виконання третьою особою угоди,

укладеної ним за рахунок комітента (за винятком умов делькредере).

Разом з тим право власності на майно до посередника не переходить.

До обов’язків комітента з виконання договору комісії виходить:

прийняти від комісіонера все виконане у відповідності з договором

(майно - при комісії на купівлю чи грошові кошти – при комісії на

продаж);

оглянути майно і сповістити посередника в разі виявлення в цьому

майні недоліків;

звільнити комісіонера від зобов’язань, покладених ним на себе у

зв’язку з виконанням доручення перед третьою особою.

Розглянемо схему взаємовідносин з комісіонером на рис. 1.2.

25

експортер

комісіонер

імпортер платіж платіж

поставка

Рис. 1.2. Схема договірних відносин за участю комісіонера

Різновидом комісійних угод є консигнаційні угоди. Це продаж товарів

зі складу комісіонера, але товар належить консигнанту, тобто експортеру.

Консигнаційна форма торгівлі використовується при слабкому освоєнні

ринку або при поставці нових товарів чи товарів масового виробництва, у

стійкому збуті яких експортер не впевнений.

Це зручна форма торгівлі, яка дозволяє ознайомитися з товаром.

У процесі укладання і реалізації консигнаційної угоди виникають

обов’язки сторін:

підготовка приміщення для консигнаційного складу, наймання

персоналу для роботи в ньому, отримання дозволу на ввіз товару до

своєї країни (імпортної ліцензії);

забезпечення повного збереження якості товарів під час знаходження

їх на консигнаційному складі, оплата всіх витрат і організацій й

утримання консигнаційного складу;

страхування товарів, що знаходяться на складі, на користь

консигнанта;

надання для забезпечення інтересів консигнанта гарантії

першокласного банку;

здійснення реклами, показ товарів в демонстраційних залах і після

продажне технічне обслуговування;

своєчасне надання звітів консигнанту про хід реалізації та про запаси

товарів на складі, а також інформації про стан кон’юнктури ринку і

Винагорода

Договір комісії

контракт

26

про рівень цін на аналогічні товари у конкурентів.

На рис. 1.3 відображені взаємовідносини за участю консигнатора.

експортер консигнатор імпортер угода

поставка

винагорода

платіж

контракт

поставка

Рис. 1.3. Схема договірних відносин за участю консигнатора

3. Агентські операції. Це доручення однієї сторони, яка іменується

принципалом, іншій стороні, яку називають агентом, щодо здійснення

юридичних угод за рахунок і від імені принципала (а комісіонер діє від

свого імені) на визначеній території. Незалежність агента проявляється у

тому, що він не перебуває у трудових відносинах із принципалом і діє

самостійно на основі агентської угоди. Він є юридичною особою,

зареєстрованою у торговому реєстрі. Агент лише сприяє угоді, але сам

стороною не виступає, тобто контракт про купівлю не укладає.

Термінологія щодо таких посередників різноманітна: в Англії та США - це

агент і принципал, у ФРН, Японії – торговий представник, у

Скандинавських країнах - агент і підприємець, у Латинській Америці –

повірений довіритель. Плутанина полягає у тому, що в Англії та США під

агентством часто розуміють усі види посередництва [30].

У межах агентських операцій реалізується договір доручення.

Предметом діяльності за даним договором можуть бути крім купівлі-

продажу товарів операції з нерухомістю, цінними паперами, реклама тощо.

Основним обов’язкам агента є пошук клієнтів і укладання угод виходячи з

повноважень. Повноваження визначаються письмово (у формі довіреності)

чи усно, причому такі повноваження можуть бути виключними.

Характерні риси договору доручення:

платіж

27

посередник у договорі доручення виступає не від свого імені, а від

імені довірителя. У разі укладання договору доручення на купівлю чи

продаж майна право власності на нього до повіреного не переходить;

предметом договору є не здійснення однієї чи кількох угод, а

виконання певних юридичних дій, що значно ширше, проведення

конкретних господарських операцій;

повірений у договорах доручення діє за рахунок довірителя. Іноді в

межах договору доручення довіритель здійснює окремі фактичні дії,

які не є предметом доручення, але пов’язані з ним і мають супутній,

забезпечуючий характер. Витрати з таких фактичних дій підлягають

відшкодуванню за рахунок довірителя;

договір доручення за рішенням сторін може виконуватись як на

оплатній, так і на безоплатній основі [17].

Загальним правилом для договору доручення є те, що повірений

зобов’язаний виконати дане йому доручення. У договорі зазвичай

передбачаються повноваження і обов’язки повіреного з комерційних і

технічних умов угоди. Виконання угоди здійснюється довірителем, який

виплачує повіреному винагороду в узгоджених розмірах [30].

Агентські операції, як правило, здійснюються на підставі агентських

угод. Агентська угода - це угода, за якою одна сторона (агент)

зобов’язується за винагороду здійснювати за дорученням іншої сторони

(принципала) юридичні й інші дії від свого імені, але за рахунок

принципала чи від імені й за рахунок принципала [12].

Головним фактором, що визначає посередницькі функції агента,

постає здійснення ним дій за рахунок і в інтересах принципала. Слід

відмітити, що предметом агентського договору можуть бути не тільки дії,

що тягнуть за собою юридичні наслідки (укладання угод), але й інші дії, які

юридичних наслідків не викликають (здійснення рекламної кампанії).

Характерною ознакою агентського договору є те, що агент

зобов’язується здійснювати певні дії, що багатократно повторюються

28

протягом певного відрізку часу, хоча на практиці зустрічаються агентські

угоди без визначення терміну дії.

Специфікою агентських угод в багатьох країнах є те, що агент може

діяти і представляти інтереси принципала без оформлення відносин

представництва довіреністю, так як загальні повноваження агента зі

здійснення угод чи інших юридичних дій на користь принципала

визначаються в агентському договорі, що укладається в письмовій формі.

Агентська угода, з одного боку, завжди повинна давати достатньо

широкі повноваження агентам, щоб створити умови для їх ефективної

роботи на ринку, а з іншого боку, повинна накладати обмеження на

повноваження агентів, так як вони діють на користь принципалів.

4. Брокерські операції. Це встановлення через посередника-брокера

(англ. Broker, франц. Courtier, нім. Makler) контактів між продавцем і

покупцем (а також між страхувальником і страхованим, судновласником і

фрахтівником). Брокер не є стороною у договорі, він виступає лише для

інформування обох сторін, які беруть на себе зобов’язання за угодою. На

відміну від агента, він не перебуває у договірних відносинах зі сторонами, а

діє на основі окремих доручень.

Окрім головної функції – знайти покупця для продавця чи навпаки –

брокер також може здійснювати:

контроль за виконанням контракту та представленням рекламацій;

обов’язки делькредере (іноді);

підбір партії товару певного асортименту;

інформування про стан ринку.

Брокер отримує винагороду, розмір якої при товарних операціях

коливається від 0,25 до 2-3%.

Брокер не має права представляти інтереси іншої сторони чи

приймати від неї комісію, за винятком тих випадків, коли на це є згода

клієнта. Іноді посередниками виступають два брокери – один за дорученням

продавця, інший – покупця. Брокери спеціалізуються на продажі, купівлі

29

одного виду товару, біржового чи акційного [30].

Залежно від характеру здійснюваних операцій розрізняють такі види

торгово-посередницьких фірм:

1. Торгові фірми найчастіше проводять операції за свій рахунок і від

свого імені. Вони, як правило, підтримують тривалі стосунки з

постачальниками.

Види торгових фірм:

1) Торгові доми закуповують товари у виробників чи купують за

кордоном і продають своїм оптовикам, або роздрібним торговцям. Торгові

доми мають широку мережу супермаркетів і спеціалізованих магазинів і

тому, насамперед, працюють на споживчому і сировинному ринках.

2) Експортні фірми закуповують товар на внутрішньому ринку і

перепродують за кордон, іноді виконують і комісійні доручення. Вони

бувають спеціалізовані (один товар) і універсальні (широка номенклатура

товарів).

3) Імпортні фірми закуповують за свій рахунок за кордоном товари і

продають на внутрішньому ринку. Вони звичайно мають великі склади з

товаром і спеціалізуються на закупівлі одного сорту товарів, переважно

сировинних або харчових, займаються сортуванням, пакуванням, мають

великий досвід, що дозволяє їм конкурувати з іншими фірмами. Часто такі

фірми спеціалізуються на товарах, що не виробляються на внутрішньому

ринку (кава, чай, тютюн, цукор). Ці фірми купують товари або в

експортерів, або на біржах і аукціонах.

4) Оптові фірми виступають посередниками між промисловими

підприємствами та роздрібними торговими фірмами. Вони закуповують за

свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізовують

окремим споживачам дрібними партіями, отримуючи прибуток від різниці у

ціні. Провести межу між оптовою й імпортною фірмою складно. Але оптова

фірма закуповує товари не тільки в експортера, а й у вітчизняних

виробників і просуває їх у свою роздрібну мережу далі.

30

5) Роздрібні фірми самі здійснюють операції з експорту та імпорту, не

користуючись послугами великих оптових фірм. Вони мають широку

мережу своїх магазинів, філій.

6) Дистриб’ютори – це фірми у США, Англії та інших країнах, які

здійснюють переважно імпортні операції і виступають як торговці за

договором. Вони займаються продажем лише певного кола товарів.

7) Стокісти – фірми, котрі перебувають у країні імпортера і ведуть в

основному консигнаційні операції [23].

2. Комісійні фірми:

1) Комісійні експортні фірми, що є представниками продавця чи

покупця. Вони відповідають за своєчасність поставки товарів,

транспортування, документальне оформлення, технічне обслуговування,

страхування.

2) Комісійні імпортні фірми виступають представниками покупців своєї

країни. Вони розміщують замовлення за кордоном від свого імені, але за

рахунок вітчизняних комітентів. Окрім того, можуть надавати й інші

послуги – досліджувати кон’юнктуру ринку, слідкувати за відвантаженням

товарів тощо.

3. Агентські фірми тривалий час підтримують тісний контакт із

принципалом і виступають від імені і за рахунок принципала. Вони

поділяються на:

1) Експортних агентів (агент у країні принципала), які приймають

колекції зразків, каталогів, прейскуранти, за якими підшукують покупців за

кордоном.

2) Імпортних агентів, що знаходяться в країні принципала й ведуть

імпортні операції за його рахунок.

3) Закордонних збутових агентів. Вони являють собою фірму, якій

надано компанією іншої країни право на збут її товарів.

4. Брокерські фірми як форма посередництва найбільш розвинуті в

Англії. Це великі компанії, спеціалісти цих фірм мають високу кваліфікацію

31

і підтримують постійні зв’язки з великими банками, що дозволяє їм іноді

фінансувати угоди (у заставу під товар). Вони надають кваліфіковану

інформацію, випускаючи низку бюлетенів [23].

5. Фектори - торгові посередники, котрі виконують широке коло

посередницьких обов’язків від імені експортера: експортують продукцію,

фінансують експортні операції, платять аванс виробнику, видають кредити

покупцю, страхують. Звичайно вони беруть участь у торгівлі текстильною

продукцією, шкірою, лісом. Таких фірм багато у США, Канаді, Англії.

Таким чином, у міжнародній торговій практиці вироблений досить

чіткий механізм організації експортно-імпортних операцій, які

здійснюються або безпосередньо фірмами-виробниками, або торговими

посередниками. Це дає змогу раціонально використовувати наявні засоби,

професійно вести зовнішньоторгову діяльність [30].

Посередницькі структури здійснюють діяльність і на території

України. Розглянемо у другому пункті першого розділу особливості їх

діяльності відповідно до українського законодавства.

1.2. Особливість і актуальність залучення посередників в Україні

Усе більше місце в торгівлі України починають займати різні

незалежні посередники, що працюють на комісійній основі, торгові агенти й

торгові представники, що встановлюють зв’язки між потенційними

продавцями й покупцями.

Особливої актуальності використання послуг торгових посередників

набуває в разі виходу підприємства на зовнішні ринки. Непрямий продаж

товарів за кордон збільшується стрімкими темпами. На 2002 рік близько

50% зовнішньої торгівлі України здійснювалося шляхом застосування

посередництва й агентування.

Та поряд з цим дещо не визначеним залишається питання

32

законодавчого оформлення відносин, що з’являється між вітчизняними

виробниками й посередницькими фірмами та особливо між іноземними

компаніями й їх торговими представниками в Україні.

Єдине законодавче визначення посередницьких операцій на сьогодні

відсутнє як в податковому, так і в господарському законодавстві.

Виходячи з самої назви цього терміну, під посередництвом

розуміється діяльність, здійснення якої передбачає не прямий, а

опосередкований контакт між сторонами господарського договору. До того

ж носієм такого контакту саме і є посередницька організація (посередник).

Іншими словами, саме здійснення такої операції стає можливим тільки

завдяки якому-небудь суб’єкту, який бере на себе сумісні функції,

забезпечуючи в результаті укладання і реалізацію угоди між сторонами [8].

У імпортних операціях на українському ринку також виникає

проблема вибору способу виходу на наш ринковий простір. Іноземна фірма

має наступні можливості:

використовувати представництво акредитованих в Україні фірм та

банків;

використовувати змішані торгові палати й асоціації ділової співпраці;

використовувати послуги західних посередницьких фірм, що

неакредитовані в Україні, але вже закріпилися на українському ринку

і мають стійкі зв’язки з українськими організаціями;

встановити ділову співпрацю на контрактній основі з однією з

українських посередницько-представницьких організацій,

використовуючи її як свого торгового агента.

Посередницькі угоди у більшості випадків укладаються за

ініціативою замовника, однак у деяких випадках ініціатором здійснення

посередницьких операцій може виступати посередник (наприклад,

лізінгодавець у договорі фінансового лізингу або концесіонер у договорі

концесії) або навіть третя особа (наприклад, боржник у договорі поруки).

Діюче господарське законодавство України в більшості випадків не

33

передбачає будь-яких обмежень з точки зору участі окремих осіб чи

організацій у здійснені посередницьких операцій. Так, сторонами договорів

комісії, доручення, поруки, підряду і зберігання можуть бути як юридичні,

так і фізичні особи, у тому числі й громадяни-підприємці.

Але якщо для замовника або посередника виконання певних операцій

має на меті отримання прибутку та класифікується як підприємницька

діяльність – вони повинні бути зареєстровані як суб’єкти підприємницької

діяльності.

Згідно ст. 2 Закону України від 07.09.91р. №698-ХІІ ―Про

підприємництво‖ зі змінами, суб’єктами підприємницької діяльності

(підприємцями) можуть бути:

громадяни України, інших держав, особи без громадянства, які не

обмежені законом у правоздатності та дієздатності (та зареєстровані у

порядку, установленому законодавством);

юридичні особи усіх форм власності (у межах їх спеціальної

дієздатності, тобто операції, що виконуються, повинні відповідати

видам діяльності, що передбачені установчим документам);

об’єднання юридичних осіб, що здійснюють діяльність в Україні на

умовах угоди про розділ продукції.

У той же час деякі специфічні вимоги до осіб, що беруть участь у

посередницькій діяльності, пред’являються формами посередницьких угод,

що застосовуються. Так, наприклад, сторонами угоди фінансового лізингу

можуть виступати виключно суб’єкти підприємницької діяльності, тобто

юридичні особи та громадяни-підприємці (ст. 3 Закону України від

16.12.1997 р. № 723/97 - ВР ―Про лізинг‖), а по договору концесії

концесієдавцем може бути орган виконавчої влади, уповноважений

Кабінетом Міністрів України, або відповідний орган місцевого

самоврядування (ст. 1 Закону України від 16.07.2000 р. № 997-ХІV ―Про

концесії‖). У якості ж концесіонерів у договорах концесії на будівництво та

експлуатацію автомобільних доріг можуть виступати лише юридичні особи

34

(ст. 1 Закону України від 14.12.2000 р. № 1286- ХІV ―Про концесії на

будівництво та експлуатацію автомобільних доріг‖).

Актуальним є вивчення питання ліцензування посередницької

діяльності, отже це є обов’язковий і доволі жорсткий інструмент

державного регулювання, особливо у сфері зовнішньоекономічної

діяльності.

Види господарської діяльності, що підлягають ліцензуванню,

перераховані у ст. 9 Закону ―Про ліцензування‖, причому з точки зору

посередницьких операцій усі вони можуть бути класифіковані на три групи:

1. Види діяльності, що прямо передбачають здійснення

посередницьких операцій:

посередництво у працевлаштуванні на роботу за кордоном;

посередницька діяльність митного брокера та митного перевізника.

2. Види діяльності, в назві яких термін ―посередництво‖ або

―посередницькі операції‖ відсутні, але здійснення яких відповідно до

спеціального законодавства передбачає участь у такій діяльності

посередників:

діяльність щодо випуску і проведення лотерей;

надання послуг з перевезення пасажирів і вантажів;

організація іноземного, внутрішнього, зарубіжного туризму,

експлуатаційна діяльність;

страхова діяльність;

професійна діяльність на ринку цінних паперів.

3. Види діяльності, посередницькі операції при здійсненні яких може

мати місце, але прямо законодавством не передбачені. Кількість видів

діяльності у цій групі істотно перевищує їх число в першій і другій групах,

оскільки посередницькі схеми можуть бути широко використані в багатьох

видах діяльності, що ліцензуються [9].

Доволі цікавим, але й дуже ґрунтовим і глибоким є питання про

оподаткування торгових посередників. Операції із залученням

35

посередницьких фірм в Україні мають специфічний податковий режим.

Тому в економічній літературі цей момент зазначається, як один з факторів

доцільності використання посередницьких схем.

Таким чином, ознайомившись у першому розділі з теоретичними

основами здійснення посередницьких операцій, є доцільним провести у

наступному розділі дипломної роботи аналіз взаємодії конкретного

підприємства і посередницьких структур при здійсненні

зовнішньоекономічної діяльності.

36

РОЗДІЛ 2

ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОЦЕСУ ВЗАЄМОДІЇ ПІДПРИЄМСТВА ТА

ПОСЕРЕДНИЦЬКИХ СТРУКТУР ПРИ ЗДІЙСНЕННІ

ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ПРИКЛАДІ

ВАТ “SELMI”

2.1. Загальна характеристика діяльності ВАТ “SELMI”

Сумське відкрите акціонерне товариство ―SELMI‖ почало свою

діяльність у 1959 році як виробник електронних мікроскопів і

електроавтоматики. Від початку існування завод виготовляв мас-

спектрометри – прилади, призначені для визначення ізотопного складу

різноманітних речовин. У 1983 році підприємство перетворене на

виробниче об’єднання ―Електрон‖, а з 1994 року працює як відкрите

акціонерне товариство ―SЕLМІ‖ (СЕЛМІ – Сумські Електронні

Мікроскопи).

Створення такого підприємства було викликано необхідністю

забезпечити дослідницьку базу вітчизняної науки та техніки

найсучаснішими приладами. Крім того, необхідно було ліквідувати

залежність від імпорту наукомісткого технологічного обладнання.

Особливо це стосувалося приладів для дослідження мікроструктури

речовини, його ізотопного, хімічного і елементного складу. У першу чергу,

враховуючи ембарго на постачання таких приладів до СРСР, - для

вирішення наукових і технологічних проблем промислового збагачення

урану і виробництва ядерної зброї та ядерного палива для АЕС [18].

Відкриття такого виробництва в Сумах мало об’єктивні передумови –

наявність машинобудівних підприємств, потенційна забезпеченість

кваліфікованими робітниками.

На новий завод прийшли працювати молоді фахівці широкого

37

спектру спеціальностей, випускники провідних вузів Києва, Харкова,

Ленінграда, Москви. Під час становлення підприємства було розв’язано

складні проблеми освоєння технологій виготовлення високо вакуумних

систем, іонно- та електронно-оптичних систем, високовольтних систем

живлення, прецензійної обробки окремих деталей. Перший прилад – мас-

спектрометр МІ – 1305 був виготовлений колективом підприємства 6

червня 1959 р. У грудні 1959 р. був виготовлений перший електронний

мікроскоп ЕМ – 5, який дав можливість побачити молекули та елементи

кришталевої решітки живої клітини. Моделі електронних приладів фахівці

підприємства розробляли спільно з вченими базових науково-дослідних

інститутів. На початок 80-х років виробниче об’єднання мало могутній

науковий і виробничий потенціал, який самостійно здійснював розробки та

виробництво електронних мікроскопів.

Розпад СРСР привів до суттєвого зменшення поставок приладів для

наукових досліджень, у першу чергу ізотопних мас-спектрометрів, в Росію

взагалі і на підприємства Мінатома РФ в загалі. Сумське ВАТ ―SELMI‖

пройшло процес приватизації та акціонування, але контрольний пакет акцій

підприємства знаходився у державній власності [26].

Новий етап взаємовідносин настав у 2001 році, коли Фонд

Державного майна України провів тендер по продажу контрольного пакету

акцій заводу, переможцем якого стало ФДУП ВО ―ЕХЗ‖ (Федеральне

державне унітарне підприємство ―Виробниче об’єднання ―Електрохімічний

завод‖), м.Зеленогорськ, Красноярський край, РФ. Ця подія суттєвим чином

вплинула як на номенклатуру приладів, що випускаються, так і на тематику

НДДКР.

ВАТ ―SELMI‖, до складу якого входить і науково-дослідний інститут

електронної мікроскопії – єдине в колишньому СРСР та східній Європі

підприємство приладобудування такої широкої номенклатури.

Наукове приладобудування – це підгалузь машинобудівного

комплексу, кінцевим продуктом якої є:

38

прилади для наукових досліджень і фундаментальних та

найважливіших прикладних проблем сучасної науки та техніки;

наукомісткі технологічні установки і обладнання для реалізації

―високих технологій‖;

прилади для контролю, сертифікації та стандартизації продукції;

прилади контролю за станом навколишнього середовища.

Наукове приладобудування має кілька притаманних йому

специфічних особливостей. Серед них можна виділити найголовніші:

технічний рівень та функціональні можливості таких приладів та

обладнання, з одного боку – характеризують стан науки в країні в

цілому, з другого – інтегральні технологічні можливості її

промисловості. При цьому вони зумовлюють діалектичну єдність,

взаємозв’язок і взаємозалежність одне від одного;

наукове приладобудування є віддзеркаленням стану та рівня

підготовки наукових та інженерних кадрів у країні, показником

інтелектуального рівня суспільства;

прилади для фундаментальних наукових досліджень є специфічними,

тиражуються в обмеженій кількості і їхнє виробництво не завжди є

рентабельним, потребує значних капіталовкладень;

наукове приладобудування переважно зорієнтоване на забезпечення

потреб наукових установ НАН України, УААН, Академії медичних

наук, АПК, вищих та середніх навчальних закладів МОН, установ

Держстандарту, більшість яких фінансується з бюджету, таким

чином, кон’юнктура на цьому ринку є показником бюджетної

збалансованості та зацікавленості держави в розвитку науки, з одного

боку, і науково-технічному прогресі в промисловості – з іншого [31].

Треба особливо підкреслити, що науковому приладобудуванню

характерні високі темпи оновлення продукції. З одного боку, це вимога

постійної появи нових аналітичних методів, які потребують відповідного

апаратурного забезпечення, з другого – гостра конкурентна боротьба.

39

За останні десять років кількість світових фірм-виробників у секторі

ринку, в якому працює і ВАТ ―SELMI‖, зменшилася з тринадцяти до семи.

Сумському ж заводу вдалося не тільки вижити, але й зберегти науково-

виробничий потенціал.

Продукцію, аналогічну ВАТ ―SELMI‖, виробляють голландсько-

німецький концерн ―Philips‖ (електронні мікроскопи), французька ―Cameca‖

– (вторинно-іонні мас-спектрометри, растрові електронні мікроскопи-

мікроаналізатори), ізотопні мас-спектрометри випускає німецька фірма

―Finnigan Mat‖. Аналогічну продукцію випускають японські фірми ―Jeol‖ та

―Hitachi‖, остання налагодила виробництво растрових електронних

мікроскопів у Китаї. Але жодна з цих фірм не має в сукупності такої

широкої гами приладів, як ―SELMI‖.

ВАТ ―SELMI‖ сьогодні – збалансований науково-технічний комплекс.

Колектив об’єднання має унікальний виробничий досвід і ноу-хау з

розробки та впровадження у виробництво високо вакуумних систем,

електронно-оптичних систем, пристроїв високоточної механіки,

високостабільних електронних систем живлення, електронних пристроїв із

надзвичайно широкими можливостями, комп’ютерних систем керування

приладами та обробки результатів вимірів, комп’ютерної обробки

електронно-мікроскопічних зображень [29].

Основними напрямами діяльності підприємства є наукові

дослідження, виробництво пристрійної продукції, виробництво вузлів та

деталей за спеціальними замовленнями.

Однією з основних змінних внутрішнього середовища організації є

структура управління.

Структура – сукупність стійких зв’язків об’єкта, які забезпечують

його цілісність.

Структура організації – система зв’язків та взаємостосунків у

внутрішньому середовищі організації, яка дозволяє співробітникам

ефективно співпрацювати і досягати цілей діяльності.

40

Формування організаційної структури підприємства пов’язано із

обсягом роботи, поставленими цілями та завданнями, технологіями, які

використовуються тощо.

Існують дві основні структури управління - лінійна та

функціональна, а все інше розмаїття існуючих структур є результатом

комбінації цих двох основних типів.

Лінійний тип організаційної структури управління характеризується

лінійними формами зв’язку між ланками управління і, як наслідок,

концентрацією всього комплексу функцій управління та вироблення

управлінських дій в одній ланці управління.

Лінійна структура управління складається зі взаємопідпорядкованих

органів у вигляді ієрархічної драбини. Кожен управлінець

підпорядковується тільки одному менеджеру, і всі зв’язки з вищими

рівнями управління відбуваються через нього.

Ця структура характеризується простотою, чіткістю і зрозумілістю

взаємин ланок і працівників управління. Але лінійна організаційна

структура управління має ряд недоліків:

високі вимоги до керівника, який повинен мати різнобічні завдання і

досвід з усіх функцій управління та сфер діяльності, що, в свою чергу,

обмежує можливості керівника ефективно управляти організацією;

перевантаження інформацією, великий потік документації, безліч

контактів з підлеглими, вищими та суміжними організаціями;

відсутність спеціалістів з окремих функцій управління;

невідповідність до зростаючих вимог сучасного виробництва.

Тому лінійна організаційна структура управління може

використовуватися лише в умовах відносно простої системи організації з

постійними умовами, завданнями і функціями менеджменту.

При функціональному типі організаційної структури управління

передбачається, що кожен орган управління (або виконавець)

спеціалізується на виконанні окремих видів управлінської діяльності

41

(функцій). Виконання вказівок функціонального органу в межах його

компетенції є обов’язковим для виробничих підрозділів [22].

Недоліки функціональної організаційної структури:

труднощі у підтримуванні постійних взаємозв’язків між різними

функціональними службами;

відсутність взаєморозуміння та єдності дій між працівниками

функціональних служб різних виробничих відділень фірми;

зменшення рівня відповідальності виконавців за роботу через

подвійне підпорядкування;

порушення принципу єдиноначальності.

Спроба подолання недоліків лінійної і функціональної структури

привела до виникнення комбінованих структур управління.

ВАТ "SELMI" має лінійно-функціональну структуру управління

організацією, яка передбачає те, що штабні (функціональні) служби

отримують повноваження управління службами нижчого рівня, які

виконують відповідні спеціальні функції. Однак делегуються не лінійні, а

функціональні повноваження.

Багаторічний досвід використання лінійно-функціональних структур

керування показав, що вони найбільш ефективні там, де апарат керування

змушений виконувати безліч рутинних, часто повторюваних процедур і

операцій при порівняльній стабільності управлінських завдань і функцій: за

допомогою твердої системи зв’язків забезпечується чітка робота кожної

підсистеми й організації в цілому. Водночас виявилися й істотні недоліки,

серед яких у першу чергу визначають такі: несприйнятливість до змін,

особливо під впливом науково-технічного і технологічного прогресу;

системи відносин між ланками і працівниками апарата керування,

зобов’язаними суворо дотримуватись правил і процедур; повільну передачу

і переробку інформації через безліч погоджень (як по вертикалі, так і по

горизонталі); уповільнення процесу управлінських рішень [22].

Розглянемо організаційну структуру ВАТ ―SELMI‖ більш детально.

42

Голові правління – генеральному директору підпорядковані:

заступник голови правління;

заступник генерального директора з виробництва - член правління;

головний інженер - член правління;

директор інституту (НДІЕлМ) - член правління;

головний бухгалтер - член правління;

заступник генерального директора з маркетингу - член правління;

заступник генерального директора з економічних питань;

заступник генерального директора з якості;

начальник відділу технічного контролю (ВТК);

заступник генерального директора з кадрів та соціальних питань;

відділ охорони праці (ВОП);

базовий відділ метрологічної служби (БВМС);

зовнішньоторговельна фірма (ЗТФ);

відділ правового забезпечення та акціювання (ВПЗтаА);

воєнізована охорона (ВОХР);

1 та 2 відділи;

група по охороні комерційної таємниці (ГОКТ);

штаб цивільної оборони (ЦО);

канцелярія;

дочірнє підприємство товарів народного споживання (ДПТНС);

дочірнє підприємство - комбінат громадського харчування (ДПКГХ);

дочірнє деревообробне підприємство (ДДП);

дочірнє підприємство - торгівельний дім (ДП ТП).

Заступнику голови правління - заступнику генерального директора з

виробництва підпорядковані:

виробничо-диспетчерський відділ (ВДВ);

каркасно-штампувальний цех №1;

43

механічний цех № 6;

механо-складальний цех № 9;

складальний цех № 10;

відділ постачання (ВП);

відділ зовнішньої комплектації (ВЗК);

транспортний цех № 48.

Члену правління - головному інженеру підпорядковані:

заступник головного інженера з підготовки виробництва зі службами:

відділ механізації та автоматизації (ВМА); дільниця нестандартного

устаткування №97; інструментальний цех №8; відділ

інструментального господарства (ВІГ);

заступник головного інженера з механіки та енергетики зі службами:

відділ головного енергетика (ВГЕ); ремонтно-механічний цех № 3;

відділ головного механіка (ВГМ); паросиловий цех № 20; відділ

промислової електроніки (ВПЕ); відділ технічного переозброєння та

капітального будівництва (ВТПтаКБ); ремонтно-будівельна дільниця

№ 22; центр екології та хіміко-технологічних досліджень (ЦЕтаХТД).

Члену правління - головному бухгалтеру підпорядкована центральна

бухгалтерія (ЦБ).

Члену правління - заступнику генерального директора з економічних

питань підпорядковані:

планово-економічний відділ (ПЕВ);

фінансовий відділ (ФВ);

відділ організації праці та заробітної плати (ВОПтаЗП);

відділ автоматизованих систем керування виробництвом (ВАСКВ).

Члену правління - заступнику генерального директора з маркетингу

підпорядковані:

відділ маркетингу (ВМ);

відділ реклами (ВР);

44

відділ збуту (ВЗ);

відділ митного декларування зовнішньоторговельного вантажу

(ВМДЗТВ);

друкарня.

Члену правління - директору НДІЕлМ підпорядковані:

головний конструктор;

науково-дослідне відділення електронних мікроскопів (НДВ ЕлМ);

науково-дослідне відділення мас-спектрометрів (НДВ МС);

науково-дослідне відділення спеціалізованого технологічного

устаткування (НДВ СТУ);

головний технолог;

відповідні відділи та лабораторії інституту;

конструкторсько-технологічний відділ технічної документації

(КТВТД).

Заступнику генерального директора з якості – начальнику ВТК

підпорядковані:

відділ технічного контролю (ВТК);

центр сертифікаційних досліджень (ЦСД).

Заступнику генерального директора з кадрів та соціальних питань

підпорядковані:

фельдшерський пункт;

спортзал;

житлова ремонтно-експлуатаційна дільниця (ЖРЕД);

база відпочинку "Електрон";

дитячий оздоровчий центр (ДОЦ);

дільниця виробничої культури (ДВК);

група соціального розвитку (ГСР);

відділ кадрів (ВК).

З 01.01.2002 р. по 01.01.2003 р. в організаційній структурі ВАТ

45

―SELMI‖ відбулися зміни. Ліквідовані відділ технічного обслуговування

аналітичних приладів (ВТОАП), юридичний відділ (ЮВ), бюро по роботі з

акціонерами (БРА), дослідно-експериментальна дільниця № 16, теплиця. У

2002 році створений відділ правового забезпечення та акціювання

(ВПЗтаА) [30].

На заводі працює як основне, так і допоміжне виробництво. До

основного належать механічний цех, де виготовляється більшість

прецизійних деталей та вузлів, механоскладальний, де здійснюється

збирання приладів, провадиться тестування основних функціональних

систем, кінцеве юстирування приладів та здача їх службі відділу технічного

контролю. Допоміжними цехами є інструментальний, ремонтно-

механічний, транспортний. Ще один підрозділ підприємства – науково-

дослідний інститут електронної мікроскопії. Завдяки цьому забезпечується

замкнений цикл виробництва – від розробки до серійного виробництва [29].

ВАТ ―SELMI‖ розташоване на території 8,04 га (сім корпусів

загальною площею 75125 м2, у тому числі 36144 м

2 – виробничі) в

центральній частині м. Суми.

Підприємство має чотири промислові ділянки, де розташовані:

деревообробний цех зі складськими приміщеннями загальною площею 1,84

га на станції Торопилівка та газонаповнювальний цех по вул. Тополянська

(0,45 га).

ВАТ ―SELMI‖ також піклується про розв’язання соціальних питань.

Працює дитячий оздоровчий центр ―Електрон‖, у с. Климентово – база

відпочинку [18].

Розробляють прилади відповідно до технічного завдання замовника –

цим формуються аналітичні параметри та функціональні можливості

майбутнього устаткування. Вся продукція, що її виготовляє підприємство,

спеціалізована, має певне конкретне призначення.

Основна група виробництва на ВАТ ―SELMI‖ нині – аналітичні мас-

46

спектрометри. Найвідповідальнішою ділянкою роботи є юстирування

приладів – співставлення його шкали мас з еталонною, її налагодження. В

механоскладальному цеху прилади доводяться до параметрів, передбачених

технічними умовами. Нещодавно підприємство виготовило значну партію

мас-спектрометрів Мх-7304А для замовника з Білорусії.

Номенклатура приладів, що виробляються:

просвічуючі та растрові електронні мікроскопи;

растрові електронні мікроскопи-мікроаналізатори;

прилади препарування для електронних мікроскопів;

ізотопні і хімічні мас-спектрометри;

мас-спектрометри елементарного аналізу;

іонні мікрозонди-мікроаналізатори;

атомно-абсорбційні спектрофотометри;

газові хроматографи;

високовакуумні магніторозрядні насоси, вакуумметри;

вакуумна арматура тощо.

Ці прилади дають інформацію про структуру речовини на

субатомному рівні, її ізотопний, хімічний та елементний склад. Вони

застосовуються у всіх без винятку галузях науки та техніки, широко

використовуються в народному господарстві [18].

Крім приладів для наукових досліджень підприємство розробляє і

серійно випускає наукомістке технологічне устаткування:

електронно-променеві зварювальні комплекси;

вакуумні напорошувальні установки;

устаткування для отримання вакууму та контролю вакуумної

арматури.

Воно призначене для застосування на підприємствах ―високих

технологій‖ та використовується для зварювання відповідальних вузлів і

деталей, до яких ставляться особливі вимоги; для зміцнення робочих

47

поверхонь штампів, прес-форм, ріжучого інструменту, надання їм

специфічних властивостей та зовнішнього вигляду; для впровадження

вакуумних технологій тощо.

ВАТ ―SELMI‖ створено електронний мікроскоп широкого

застосування для досліджень в медицині, біології, сільському господарстві.

Мікроскопи подібного класу незамінні в навчальних закладах для

забезпечення учбового процесу.

Просвічуючі мікроскопи забезпечують високу продуктивність

досліджень, високу автоматизацію процесів обробки одержаної інформації,

управління приладами і доступні за цінами. За даними маркетингових

досліджень основна ніша в збуті просвічуючих мікроскопів на найближчі 5

років буде орієнтуватися на прилади саме такого класу. Україна і країни

СНД мають велику потребу в таких приладах.

Раніше прилади такого класу в Україні та країнах СНД не

вироблялись. Зарубіжні аналоги виробляють фірми Philips, Leo, але вони

майже на порядок дорожчі.

Мас-спектрограф призначений для одночасного визначення

елементного складу твердої речовини в широкому діапазоні концентрацій,

відзначається високою продуктивністю. Прилади такого класу не

випускаються ні в Україні, ні в країнах СНД. Вартість порівняно із

зарубіжними аналогами значно нижча, що відкриває перспективи для

експорту [18].

Галузі застосування: матеріалознавство, мікроелектроніка, геологія,

медицина, виробництво чистих речовин, криміналістика.

Потреба – до 10 приладів на рік.

Ознайомившись з діяльністю ВАТ ―SELMI‖ можна впевнено сказати

про те, що цей завод є одним із основних підприємств наукового

приладобудування на Україні та поза її межами. Для того щоб вести

успішну боротьбу за розширення своєї частки на внутрішньому та

зовнішньому ринках підприємству необхідно проводити систематичний

48

аналіз фінансово-господарської діяльності. Саме цим питанням

присвячений другий пункт даного розділу.

2.2. Аналіз фінансово-господарської діяльності ВАТ “SELMI”

За умов переходу економіки України до ринкових відносин перед

підприємцями всіх форм власності постійно виникає низка питань: яку

продукцію (роботи, послуги) необхідно випускати (виконувати, надавати) і

в якому обсязі, щоб одержати максимальний прибуток, наскільки ця

продукція (роботи, послуги) будуть конкурентоспроможними на ринку за

своєю якістю і собівартістю, який товар (роботи, послуги) вигідніше

реалізувати на внутрішньому чи зовнішньому ринку. Як поєднати

різноманітні організаційні форми господарювання тощо [27].

Перехід до ринку зумовив появу підприємців, між якими точиться

конкурентна боротьба за отримання прибутку, отримати який можна лише

за умови найбільш ефективного використання ресурсів, втілення

оригінальних ідей у бізнесі, економічного ризику.

Кожне підприємство повинно чітко орієнтуватися у лабіринті

ринкових відносин, правильно оцінювати виробничий, науково-технічний,

економічний потенціал, стратегію подальшого розвитку.

Виникає необхідність конкретного і глибокого вивчення потреб

внутрішнього і зовнішнього ринків, ринкових ситуацій, вимог споживачів

щодо асортименту та якості продукції, пріоритетних напрямків експорту та

імпорту, інвестиційної політики, ефективності зв’язків з підприємствами -

партнерами щодо питань виробництва, постачання, збуту.

До внутрішніх джерел інформації відносять звітний бухгалтерський

баланс (форма № 1), звіт про фінансові результати діяльності (форма № 2),

звіт про фінансово-майновий стан (форма № 3), пояснювальна записка до

річного звіту, дані бухгалтерського обліку.

Основним джерелом інформації для аналізу фінансового стану

49

підприємства є бухгалтерський баланс. Найбільш повну й глибоку

інформацію про загальний фінансовий стан підприємства і його динаміку

можна одержати шляхом побудови на основі балансу підприємства

спеціального порівняльного аналітичного балансу.

Таблиця 2.1

Порівняльний аналітичний баланс ВАТ ―SELMI‖

за 2002 - 2003 роки, (тис. грн.)

АКТИВ

Абсолютні

величини

Питома вага Зміни

2002 рік 2003

рік

на

початок

року

на

кінець

року

в абсо-

лютних

величи-

нах

у

пито-

мій

вазі

у % до

почат-

ку

року

у % до

змін

валюти

балансу

1 2 3 4 5 6 7 8 9

І. Необоротні

активи

27545

27528

54,5

57,7

-17

3,2

-0,1

0,6

ІІ. Оборотні

активи,

у тому числі:

виробничі запаси

незавершене

виробництво

готова продукція

товари

дебіторська

заборгованість

грошові кошти

інші

22933

4925

6944

4525

1032

3305

2100

102

20170

5343

6385

5446

197

2264

464

71

45,4

9,8

13,8

9,0

2,0

6,5

4,2

0,2

42,2

11,2

13,4

11,4

0,4

4,7

1,0

0,1

-2763

418

-559

921

-835

-1041

-1636

-31

-3,2

1,4

-0,4

2,4

-1,6

-1,8

-3,2

-0,1

-12,0

8,5

-8,1

20,4

-80,9

-31,5

-77,9

-30,4

100,0

-15,1

20,2

-33,3

30,2

37,7

59,2

1,1

ІІІ. Витрати

майбутніх

періодів

17

33

0,1

0,1

16

0

94,1

-0,6

Баланс 50495 47731 100,0 100,0 -2764 0 -5,5 100,0

ПАСИВ

І. Власний

капітал

38734

34933

76,7

73,2

-3801

-3,5

-9,8

137,5

ІІІ. Довгостроко-

ві зобов’язання

1000

2697

2,0

5,7

1697

3,7

169,7

-61,4

ІV. Поточні

зобов’язання

у тому числі:

короткострокові

кредити

кредиторська

заборгованість та

інші зобов’язання

10761

2015

8746

10101

2500

7601

21,3

4,0

17,3

21,1

5,2

15,9

-660

485

-1145

-0,2

1,2

-1,4

-6,1

24,1

-13,1

23,9

-17,5

41,4

50

Баланс 50495 47731 100,0 100,0 -2764 0 -5,5 100,0

Дані табл. 2.1 дозволяють зробити загальний огляд змін фінансового

стану підприємства на кінець 2003 року порівняно з початком. За рік

капітал підприємства зменшився на 2764 тис. грн. Ця зміна на 100%

зумовлена зменшенням оборотних (мобільних) коштів. Наприкінці року

питома вага необоротних активів у майні підприємства збільшилася на 3,2%

і становить 57,7%, питома вага оборотних активів зменшилася на 3,2% і

становить 42,2%.

Зменшення майна підприємства на 2764 тис. грн. було обумовлене

зменшенням власного капіталу на 137,5%. Частка майна, що покривається

власними коштами, зменшилася з 76,7% до 73,2%, або на 3,5%. Питома вага

залучених коштів збільшилася на 3,5% і становить 26,8%.

Проаналізуємо зміни складу, структури та динаміки оборотного

капіталу ВАТ "SELMI".

Таблиця 2.2

Аналіз змін оборотного капіталу за 2003 рік

Показники На початок року На кінець року Відхилення

тис. грн. у % тис. грн. у % тис. грн. у %

1 2 3 4 5 6 7

Оборотний капітал

(поточні активи)

22933

100,0

20170

100,0

-2763

-

З них:

виробничі запаси

4925

21,5

5343

26,5

418

5,0

незавершене

виробництво

6944

30,3

6385

31,7

-559

1,4

готова продукція 4525 19,7 5446 27,0 921 7,3

грошові кошти 2100 9,2 464 2,3 -1636 -6,9

дебіторська

заборгованість

3305

14,4

2264

11,2

-1041

-3,2

товари 1032 4,5 197 0,9 -835 -3,6

Інші 102 0,4 71 0,4 -31 0

З даних табл. 2.2 видно, що загальна сума поточних активів за 2003

рік зменшилася на 2763 тис. грн. – із 22933 до 20170 тис. грн., або на 12%.

При цьому найбільше зменшення відбулося за рахунок грошових коштів –

51

на 1636 тис. грн. – із 2100 до 464 тис. грн. , або на 77,9%. Дебіторська

заборгованість зменшилася на 1041 тис. грн., - з 3305 до 2264 тис. грн., або

на 31,5%. Товари зменшилися на 835 тис. грн. – з 1032 до 197 тис. грн., або

на 80,9%. Вартість незавершеного виробництва зменшилася на 559 тис. грн.

Збільшення відбулося по виробничим запасам на 418 тис. грн. та по готовій

продукції на 921 тис. грн.

Аналізуючи зміни структури розміщення оборотних коштів, можна

зробити висновок, що у 2003 році зросла частка виробничих запасів і

готової продукції на 7,3 і 5,0% відповідно.

Проаналізуємо зміни, що відбулися у вартості, складі та структурі

основного капіталу ВАТ ―SELMI‖ на кінець 2003 року порівняно з

початком.

Таблиця 2.3

Аналіз змін основного капіталу у 2003 році, (тис. грн.)

Статті активу

балансу

На початок року На кінець року Зміни Зміна

струк-

тури

(4-2)

абсолют

ні ве-

личини

пито-

ма ва-

га, %

абсолю

тні ве-

личини

питома

вага, %

в абсол.

величи-

нах

у % до

початку

року

(5/1х100)

1 2 3 4 5 6 7 8

Основні засоби

Початкова

вартість

Зношеність

Залишкова

вартість

70341

45491

24850

х

х

90,2

69261

45914

23347

х

х

84,8

-1080

423

-1503

-1,5

0,9

-6,0

х

х

-5,4

Нематеріальні

активи

Початкова

вартість

Зношеність

Залишкова

вартість

Довгострокові

фінансові

вкладення

Незавершене

виробництво

Інші

31

21

10

2177

321

187

х

х

0,1

7,9

1,1

0,7

109

41

68

2240

261

1612

х

х

0,2

8,1

1,0

5,9

78

20

58

63

-60

1425

251,6

95,2

580,0

2,9

-18,7

762,0

х

х

0,1

0,2

-0,1

5,2

Усього основний

52

капітал 27545 100,0 27528 100,0 -17 -0,1 0

Як свідчать дані табл. 2.3, вартість основного капіталу на кінець 2003

року зменшилася на 17 тис. грн. і становить 27528 тис. гривень.

Частка основних засобів в основному капіталі – 84,8%. На

підприємстві відбувається процес старіння засобів праці. Про це свідчить

те, що за рік відбулося зменшення вартості основних засобів на 6%.

Проаналізуємо показники ринкової стійкості підприємства та їх

оцінки.

1. Коефіцієнт фінансової незалежності (Кф.н.) є одним з важливих

показників, що характеризують ринкову стійкість підприємства. Теоретичне

значення Кф.н. – не менше 0,5.

Кф.н. = (Джерела власних і прирівняних до них коштів) /

(Валюта балансу) (2.1)

2. Коефіцієнт фінансової стійкості (Кф.с.) показує питому вагу в

загальній вартості майна всіх джерел, коштів, які підприємство може

використати без втрат для кредиторів.

Кф.с. = (Власний капітал + Довгострокові позикові кошти –

Використання позикових коштів) / (Валюта балансу) (2.2)

3. Коефіцієнт фінансової залежності (Кф.з.) характеризує залежність

діяльності підприємства від позикового капіталу. Норматив – 0,4.

Кф.з. = Позиковий капітал / Загальний капітал (2.3)

4. Плече фінансового важеля, або коефіцієнт фінансового ризику

(Кф.р.) – найвагоміший показник, який свідчить про фінансову

53

незалежність (автономність) підприємства від залучених позикових коштів.

Оптимальне значення – 0,3 - 0,5.

Кф.р. = Позиковий капітал / Власний капітал (2.4)

Аналіз показників ринкової стійкості проводиться методом

порівняння їх значень на кінець періоду, що аналізується, з його початком.

Таблиця 2.4

Аналіз показників фінансової стійкості ВАТ "SELMI"

Показники На початок року На кінець року Відхи-

лення

1 2 3 4

Коефіцієнт

фінансової

незалежності

0,78

(38734/50495)

0,73

(34933/47731) -0,05

Коефіцієнт

фінансової

стійкості

0,79

((38734+1000)/50495)

0,79

((34933-2697)/47731) 0

Коефіцієнт

фінансової

залежності

0,23

((1000+10761)/50495)

0,27

((2697+10101)/47731) 0,04

Плече

фінансового

важеля

0,30

((1000+10761)/38734)

0,37

((2697+10101)/34933) 0,07

Як свідчать дані, частка власного капіталу має тенденцію до

зниження. За 2003 рік вона зменшилася на 0,05.

На 0,07 збільшилося плече фінансового важеля і на 0,04 – коефіцієнт

фінансової залежності. Це свідчить про зниження ринкової стійкості і

незалежності підприємства від зовнішніх інвесторів.

Проаналізуємо платоспроможність підприємства на основі

характеристики ліквідності поточних активів.

1. Коефіцієнт швидкої ліквідності (Кшв.л.) обчислюється як

відношення оборотних активів високої (термінової) ліквідності до

короткострокових пасивів:

54

Кшв.л. = (Поточні активи – Запаси – Незавершене

виробництво) / Поточні зобов’язання (2.5)

Бажано, щоб цей показник дорівнював 1. Оскільки на практиці це

буває нечасто, можна задовольнитися його значенням 0,8-0,9.

Кшв.л. на поч. р. = (22933-4925-6944)/10761=1,0

Кшв.л. на кін. р. = (20170-5343-6385)/10101=0,8, тобто

платоспроможність ВАТ ―SELMI‖ достатньо висока. На кожну гривню

поточної заборгованості підприємство має 80 коп. ліквідних активів.

2. Коефіцієнт абсолютної ліквідності (Кабс.л.) – це відношення

найбільш ліквідної частини оборотних коштів грошових коштів та

короткострокових фінансових вкладень (швидкореалізовуваних цінних

паперів) до поточних зобов’язань.

Він вказує, яка частина поточної заборгованості може бути погашена

за необхідності негайно. Його значення вважається теоретично достатнім,

якщо воно перевищує 0,2-0,3.

Кабс.л. на поч. р. = 2100/10761=0,20

Кабс.л. на кін. р. = 464/10101=0,04.

Як видно з розрахунків, коефіцієнт абсолютної ліквідності як на

початок, так і на кінець року значно нижчий від його теоретичного

значення. На початок року підприємство могло негайно погасити лише 20%

короткострокових зобов’язань, на кінець року – 4%.

3. Коефіцієнт загальної ліквідності (Кз.л.) – це відношення

оборотного капіталу (ІІ розділ активу балансу) до поточних зобов’язань

(короткострокової заборгованості):

Кз.л.= Оборотний капітал / Поточні зобов’язання (2.6)

Нормальним значенням для цього показника вважається 2-3, тобто на

кожну гривню короткострокових зобов’язань повинно припадати не менше

55

ніж 2 гривні ліквідних коштів.

Кз.л. на поч. р. = 22933/10761=2,1

Кз.л. на кін. р. = 20170/10101=2,0 (це означає, що капітал

підприємства перевищує короткострокову заборгованість у 2 рази, тобто

завод може погасити всі поточні зобов’язання за кредитами та

розрахунками).

4. Коефіцієнт поточної ліквідності (Кп.л.) розраховується за

формулою:

Кп.л. = (Грошові кошти + Поточні фінансові інвестиції +

Дебіторська заборгованість + Готова продукція) / Поточні

зобов’язання

(2.7)

Теоретично виправдана оцінка Кп.л. – 0,7 – 0,8.

Кп.л. на поч. р. = (2100+3305+4525)/10761=0,92

Кп.л. на кін. р. = (464+2264+5446)/10101=0,81

Таким чином, мобілізувавши кошти в розрахунках з дебіторами,

підприємство на кінець 2002 року може практично повністю погасити всю

суму короткострокових зобов’язань.

Коефіцієнт рентабельності власного капіталу (Рвк) відображає

ефективність використання активів, створених за рахунок власних коштів:

Рвк = Чистий прибуток підприємства / Власний капітал

підприємства (2.8)

Норматив – 0,15

Рвк на поч. р. = -0,02

Рвк на кін. р. = 0,05, тобто активи, створені за рахунок власних

коштів, використовуються неефективно.

Економічним позитивним підсумком виробничо-фінансової

56

діяльності підприємств є прибуток і рентабельність.

Прибуток – це важливий узагальнюючий показник оцінки

ефективності функціонування кожного суб’єкта господарської діяльності,

оскільки саме в прибутку акумулюються результати всіх сторін діяльності:

виробництво і реалізація, якість і асортимент, ефективність використання

виробничих ресурсів і собівартість [27].

Окрім цього, прибуток є основним джерелом фінансування витрат на

виробничий і соціальний розвиток підприємства, найвагомішим джерелом

централізованих ресурсів держави.

Таблиця 2.5

Аналіз прибутковості ВАТ ―SELMI‖ за 2003 рік, тис. грн.

Показники

На

початок

року

На кінець

року

Відхилення

у абсолютних

величинах

у % до

початку

року

1 2 3 4 5

Доход (виручка) від реалізації

товарів (робіт, послуг) 25919 18170 -7749 -29,9

ПДВ та інші вирахування з

доходу 1707 1994 287 16,8

Чистий доход (виручка) від

реалізації продукції 24212 16176 -8036 -33,2

Собівартість реалізованої

продукції 20356 12705 -7651 -37,6

Валовий прибуток (збиток) 3856 3471 -385 -10,0

Фінансові результати від

операційної діяльності -3797 -707 3090 81,4

Фінансові результати від

звичайної діяльності -3801 -1291 2510 66,0

Чистий прибуток (збиток) -3801 -1318 2483 65,3

Як свідчать дані табл. 2.5 доход від реалізації продукції зменшився на

7749 тис. грн., з 25919 тис. грн. на початок 2003 року до 18170 тис. грн. на

кінець 2003 року, або на 29,9%, проте збільшилася сума податку на додану

вартість на 287 тис. грн. або на 16,8%.

У наслідок значних операційних витрат фінансовим результатом від

операційних витрат є збиток як на початок, так і на кінець 2003 року, який

57

має тенденцію до зменшення, так за 2003 рік збиток зменшився на 81,4%

або на 3090 тис. грн.

Чистий збиток також зменшився з 3801 тис. грн. до 1318 тис. грн.,

тобто на 2483 тис. грн. (на 65,3%).

Таким чином, проаналізувавши дані табл. 2.5 можна зробити висновок, що

на протязі 2003 року ВАТ ―SELMI‖ дещо покращило показники своєї

діяльності, але результатом діяльності є збитки.

Оцінка розподілу та використання прибутку є одним із важливих

завдань економічного аналізу.

Підприємство самостійно визначає напрямки використання чистого

прибутку, що залишається у його розпорядженні. За рахунок чистого

прибутку підприємство формує цільові фонди, що використовуються для

фінансування затрат та задоволення соціальних потреб.

Розглянемо напрямки використання чистого прибутку.

Рис. 2.1. Схема використання чистого прибутку підприємства

Згідно звіту про власний капітал (форма № 4) за 2003 рік ВАТ

Чистий прибуток

Виплата

дивідендів

Фонд

розвитку

виробництва

Фонд

нагромадження

Фонд

споживання

Фонд

соціальних

потреб

Резервний

фонд

Фонд

матеріального

заохочення

Нерозподілений

прибуток

58

―SELMI‖ не здійснювало виплати власникам акцій та відрахування до

фондів, так як за звітний період мав місце збиток.

Для оцінки інтенсивності та ефективності виробництва

використовують показники рентабельності. Вони повніше, аніж прибуток,

характеризують кінцеві результати діяльності, оскільки їх величина показує

співвідношення прибутку з наявними або використаними ресурсами [7].

Підприємство вважається рентабельним, якщо в результаті реалізації

продукції воно покриває свої витрати і отримує прибуток. Але сума

прибутку і рівень рентабельності, як правило, змінюються не в рівній

пропорції, а іноді в різних напрямках: прибуток може збільшуватися

швидшими темпами, ніж рентабельність. Показники рентабельності

характеризують ефективність поточних затрат підприємства, пов’язаних з

виробництвом та реалізацією як усієї продукції, так і окремих її видів. У той

же час ці показники відображають рівень використання всіх коштів

підприємства, як авансованих у даному виробничому циклі, так і спожитих

у ньому [27].

Для аналізу показників рентабельності продукції використовують:

бізнес-план;

ф. № 1 ―Баланс підприємства‖;

ф. № 2 ―Звіт про фінансові результати‖;

ф. № 5-с ―Звіт про витрати на виробництво продукції, робіт, послуг‖;

планові та звітні калькуляції;

інформацію про ціни [2].

Розрахуємо показники рентабельності для ВАТ ―SELMI‖ .

Рентабельність активів (Ра) визначається як відношення прибутку до

середньорічної вартості усіх активів, тобто показує скільки прибутку

припадає на 1 грн. активів, характеризує ефективність управління

підприємством.

59

Ра = Ф. 2 (ряд. 170) / Ф. 1 ((ряд. 280, гр. 3 +

+ ряд. 280, гр. 4) / 2) х 100 (2.9)

Так як у 2003 році ВАТ ―SELMI‖ не отримало прибутку, то даний

показник дорівнює нулю.

Рентабельність продукції (Рп) обчислюється як відношення прибутку

від продажу та собівартості продукції (робіт, послуг), показує скільки

прибутку отримало підприємство в розрахунку на одну гривню понесених

витрат [2].

Рп = Ф. 2 (ряд. 050 / ряд. 040) х 100 (2.10)

Рп на початок року = 3856/20356х100 = 18,9%.

Рп на кінець року = 3471/12705х100 = 27,3%.

У результаті розрахунків можна зробити висновок про те, що ВАТ

―SELMI‖ має 27,3 коп. прибутку на 1 грн. витрат. За 2003 рік рентабельність

продукції збільшилася на 8,4%.

Таким чином, результатом діяльності ВАТ ―SELMI‖ за 2003 рік є

збитки у розмірі 1318 тис. грн.

На протязі року зросла частка виробничих запасів і готової продукції.

Цей факт свідчить про проведення неефективної збутової політики.

Розрахувавши і проаналізувавши показники ринкової стійкості можна

зробити висновок про те, що ВАТ ―SELMI‖ являється фінансово

незалежним від залучених позикових коштів.

Показники платоспроможності свідчать про достатньо високу

ліквідність підприємства.

Так як зовнішньоекономічна діяльність підпадає під об’єкт нашого

дослідження, то виникає необхідність у більш детальному проведенні її

аналізу. Саме цьому питанню присвячений наступний пункт.

60

2.3. Аналіз зовнішньоекономічної діяльності ВАТ “SELMI”

Виробниче об’єднання ―Електрон‖ (а саме з таким статусом і назвою

підприємство підійшло до часів незалежності України і нових економічних

стосунків) було єдиним у своїй галузі вітчизняним виробником, звідси і

витікала його експортна орієнтованість. 80% приладів постачалося до Росії,

до академічних, наукових організацій та на підприємства ―високих‖

технологій. Близько 12% щорічно експортувалося до країн РЕВ, Фінляндії,

Італії, країн Азії та Африки і навіть до Японії. Особливо добре сумські мас-

спектрометри зарекомендували себе на електрохімічних заводах,

рудовідновлювальних комбінатах, і не тільки в РФ, а й у Китаї, а також

електронно-променеві зварювальні комплекси в Японії та Єгипті [29].

Прилади, що вироблялися заводом, призначалися для військово-

промислового комплексу, космічної техніки, продукція ―SELMI‖

представлена всюди, де були ядерні технології.

Міжнародна торгівля є дуже кропіткою справою, вона вимагає

ретельного вивчення ринку, визначення потенційних покупців та продавців,

встановлення з ними зв’язків, проведення переговорів, організації

транспортування та укладання митних формальностей.

Тому, якщо підприємство володіє конкурентоспроможним товаром,

який можна успішно реалізовувати на зовнішньому ринку, то для

здійснення оперативної роботи виникає необхідність у створенні відділу

зовнішньої торгівлі, який і повинен займатися вище вказаними питаннями.

Слід відмітити, що на практиці в України можливі два варіанта

організації зовнішньоекономічної діяльності виробничого підприємства:

створення зовнішньоторговельної фірми або утворення відділу

зовнішньоекономічних зв’язків у межах діючого апарату управління

підприємством [15].

У 1987 році на ВАТ ―SELMI‖ була створена зовнішньоторговельна

фірма (ЗТФ).

61

Існують певні відмінності між цими організаційними формами:

1. Зовнішньоторговельна фірма може мати самостійний юридичний

статус. Вона може бути самостійним підрозділом підприємства, мати свій

рахунок (або субрахунок на рахунку підприємства), що дає її можливість

залучати кредити для здійснення експортно-імпортних операцій. Разом з

тим витрачати ці кошти на свій погляд, без узгодження з керівництвом

підприємства, вона не має права. Як правило, директор

зовнішньоторговельної фірми напряму підпорядковується директору

підприємства або його заміснику по зовнішньоекономічним зв’язкам.

До основних завдань зовнішньоторговельної фірми відносять:

планування, організація та здійснення зовнішньоторговельних угод;

нарощування обсягу, покрашення складу, удосконалення товарної і

регіональної структур експорту;

підвищення ефективності імпортних закупівель у відповідності до

стратегії розвитку підприємства;

підвищення конкуренто здатності продукції за кордоном, сприяння

покрашенню якості за рахунок збирання та аналізу рекламацій та

відгуків клієнтів, доведення відповідної інформації до розробників та

виробників експортної продукції;

вивчення та аналіз кон’юнктури світового ринку, розроблення

пропозицій по удосконаленню експорту та імпорту;

вивчення діяльності найважливіших вітчизняних та закордонних

конкурентів, аналіз їх сильних та слабких сторін;

налагодження науково-технічного і виробничого співробітництва з

закордонними країнами;

організація після продажного сервісу за кордоном;

постійне удосконалення системи управління ЗЕД на підприємстві

(організаційної структури фірми, інформаційного забезпечення ЗЕД,

кадрового потенціалу тощо) [13].

Для вирішення сформульованих вище задач зовнішньоторговельна

62

фірма повинна реалізувати на ступні функції:

розроблення проектів оперативних, річних та довгострокових планів

ЗЕД підприємства, створення та забезпечення умов для їх виконання;

здійснення конкретних зовнішньоторговельних операцій, аналіз їх

ефективності, розроблення заходів по її підвищенню;

тісний взаємозв’язок із іншими структурними підрозділами

підприємства в інтересах реалізації єдиної експортно-імпортної

стратегії;

сприяння підвищенню технологічного рівня виробництва шляхом

імпорту сучасного обладнання та технологій;

розробка, планування та проведення рекламних заходів в інтересах

розширення експорту товарів та послуг;

розробка та здійснення заходів по технічному обслуговуванню

продукції, що експортується;

підготовка та організація відряджень спеціалістів підприємства за

кордон, підготовка та проведення ділових переговорів, приймання

участі в укладанні зовнішньоторговельних контрактів;

забезпечення приймання іноземних партнерів, клієнтів, спеціалістів;

забезпечення правового захисту зовнішньоекономічних інтересів

підприємства;

ведення бухгалтерських, статистичних, валютно-фінансових

операцій;

пошук та перевірка надійності закордонних партнерів;

митне оформлення супроводу вантажу, ведення відповідної

документації тощо.

2. Відділ зовнішньоекономічних зв’язків на відміну від

зовнішньоекономічної фірми не є самостійним структурним підрозділом

підприємства, а являє собою частину апарату управління (не має статусу

юридичної особи, свого рахунку в банку). Його завдання – управління ЗЕД

як елементом єдиної цілісної системи внутрішньо фірмового управління (як

63

правило, без безпосередньої участі у здійсненні зовнішньоторговельних

операцій, транспортуванні вантажів, митних процедур тощо). Він

створюється для планування, організації, координації ЗЕД підприємства.

Основними завданнями даного відділу є:

сприяння розвитку ЗЕД з метою прискорення економічного та

соціального розвитку підприємства;

управління експортним потенціалом виробництва, неухильне

підвищення його технологічного і технічного рівня;

забезпечення виконання підприємством зобов’язань, що випливають з

договорів та угод з закордонними партнерами;

пошук та засвоєння нових форм міжнародного економічного,

виробничого та науково-технічного співтовариства;

забезпечення орієнтації основних управлінських служб та робітників

підприємства на максимально можливе використання переваг

міжнародного розподілу праці [15].

Для вирішення поставлених завдань відділом зовнішньоекономічних

зв’язків повинні бути реалізовані наступні функції:

підготовка рішень вищого ланцюга управління підприємства по

стратегії розвитку ЗЕД підприємства;

координація діяльності відповідних управлінських органів

підприємства у сфері ЗЕД, контроль за витрачанням валютних

коштів;

вивчення кон’юнктури закордонних ринків, регулярне збирання,

накопичення, обробка відповідної документації;

підготовка пропозицій по зняттю з виробництва застарілої експортної

продукції;

аналіз та систематизація відгуків і рекламацій зарубіжних споживачів,

ознайомлення з цими відгуками і рекламаціями науково-технічних та

виробничих служб підприємства.

Виходячи з аналізу відмінностей між зовнішньоторговельною фірмою

64

та відділом зовнішньоекономічних зв’язків ми прийшли до висновку про те,

що зовнішньоторговельна фірма ВАТ ―SELMI‖ є ВТФ тільки номінально.

Але за виконуваними функціями вона представляє собою відділ

зовнішньоекономічних зв’язків.

Структура відділу зовнішньоекономічних зв’язків визначається його

функціями.

Структура зовнішньоторговельної фірми:

директор;

провідний спеціаліст з експорту;

провідний спеціаліст з імпорту;

бухгалтер-фінансист;

перекладач.

До основних обов’язків директора ЗТФ відносяться:

переговори по контракту та його укладання;

підготовка контракту;

попереднє опрацювання та укладання агентських угод;

урегулювання спірних питань по імпортним та експортним

контрактам;

участь у виставках та оцінка результатів участі.

До основних функцій провідного спеціаліста з експорту та провідного

спеціаліста з імпорту є:

налагодження контактів з партнерами;

організація переговорів;

підготовка необхідної документації;

пошук іноземних агентів для подальшого виходу на ринки;

організація участі ВАТ ―SELMI‖ у міжнародних виставках.

Наведемо перелік завдань зовнішньоторговельної фірми

промислового підприємства, що виготовляє продукцію для експорту, та

обов’язки його співробітників за допомогою табл. 2.5.

65

Таблиця 2.6

Завдання ЗТФ при здійсненні експортно-імпортних операцій

Завдання Виконавці

1 2

Експорт

Збір інформації на підприємстві про

продукцію, що готова на експорт або

планується для нього

Спеціаліст з експорту

Складання калькуляції цін на

експортну продукцію з урахуванням

різних умов постачання

Спеціаліст з експорту, бухгалтер,

спеціаліст з транспорту ЗТФ

Підготовка рекламних матеріалів,

каталогів, проспектів, листів

Спеціаліст з експорту,

інокореспондент з залученням

відділу маркетингу заводу

Аналіз інформації та продажу товарів

у минулому. Про їх рух, які відгуки

про товар у кінцевого споживача

Спеціаліст з експорту,

інокореспондент

Складання приблизного списку

потенційних споживачів по групам

Спеціаліст з експорту та

інокореспондент

Підготовка оферт, їх розсилання Спеціаліст з експорту,

інокореспондент

Листування з питань укладання угоди Спеціаліст з експорту,

інокореспондент

Переговори по контракту, його

укладання

Директор ЗТФ, спеціаліст з експорту

Попередня проробка та укладання

агентських угод

Директор ЗТФ, спеціаліст з експорту

Забезпечення пакування та

транспортування, також експортна

комісія

Спеціаліст з експорт, спеціаліст з

транспорту

Виконання усіх митних

формальностей

Спеціаліст з транспорту та митниці

Забезпечення отримання платежу Спеціаліст з експорту, бухгалтер ЗТФ

Вирішення спорів, які пов’язані з

гарантійним та післягарантійним

обслуговуванням

Спеціаліст з експорту

Імпорт

Збирання замовлень на імпорт

обладнання, запчастин, матеріалів

Спеціаліст з імпорту, інкореспондент

з залученням відділу маркетингу

підприємства

66

продовження табл. 2.6

1 2

Збирання інформації про потенційних

продавців

Спеціаліст з імпорту, інкореспондент

Підготування, розсилання замовлень,

аналіз технічних характеристик та цін

Спеціаліст з імпорту

Підготовка контракту Директор ЗТФ, спеціаліст з імпорту

Переговори та укладання контракту Директор ЗТФ, їспеціаліст з імпорту

Попередня проробка та укладання

агентських угод

Директор ЗТФ, спеціаліст з імпорту

Забезпечення транспортування та

виконання митних процедур

Спеціаліст з імпорту, спеціаліст з

транспорту та митниці

Забезпечення своєчасних платежів Спеціаліст з імпорту, бухгалтер ЗТФ

Врегулювання спірних питань по

імпортним контрактам

Директор ЗТФ, спеціаліст з імпорту з

залученням юриста

Забезпечення гарантійного та

післягарантійного обслуговування,

придбання запчастин

Спеціаліст з імпорту

Збір та аналіз інформації про

потенційних продавців

Спеціаліст з імпорту, інокореспон-

дент

Проаналізуємо показники зовнішньоекономічної діяльності ВАТ

―SELMI‖ за 2002 та 2003 роки.

Таблиця 2.7

Показники зовнішньоекономічної діяльності ВАТ ―SELMI‖

за 2003 рік, тис. грн.

Показники На початок року На кінець року

Обсяг експорту 15763 17625

Обсяг імпорту 2505 3002

Зовнішньоторговий обіг 18268 20627

Зовнішньоторгове сальдо +13258 +14623

Обсяг експорту заводу за 2003 рік становить 17625 тис. грн. Так як

загальний обсяг реалізації всієї продукції становить 25919 тис. грн., то доля

67

експорту в реалізації товарів складатиме (17625/25919)*100%=68%.

Обсяг імпорту – 3002 тис. грн. Експорт за 2003 рік збільшився на 1862

тис. грн. – з 15763 по 17625 тис. грн. або на 11,8%. Імпорт збільшився на

497 тис. грн. – з 2505 по 3002 тис. грн. або на 19,8%.

Близько 70% продукції, що виробляється на підприємстві

експортується. Найбільшим попитом у іноземних партнерів користуються:

мас-спектрометри та спектрофотометри;

просвічуючі та растрові електронні мікроскопи;

апаратура для електронно-променевого зварювання тощо.

Економічні зв’язки ВАТ ―SELMI‖ відрізняються широкою географією

як на Україні , так і за її межами. На даний момент підприємство зберегло

своїх основних споживачів на Україні, а також деяких споживачів за її

межами, це переважно країни близького закордону. Крім того, постачання

продукції здійснюється у 16 держав: Канаду, Фінляндію, Японію, Китай,

В’єтнам, Республіку Корею, Єгипет, Кубу, Німеччину, Угорщину, Румунію,

Чехію, Словенію, Болгарію, Польщу, Францію. Підприємство має

представників по сервісному обслуговуванню приладів у Росії, Угорщині,

Румунії, Болгарії, Фінляндії, Єгипті, Ізраїлі, Німеччині, Канаді, на Кубі. Ще

більша кількість закордонних країн задіяна у постачанні матеріалів,

сировини, напівфабрикатів, виробів та деталей для власних потреб ВАТ

―SELMI‖. Постачання сировини для заводу у значній мірі здійснюють

промислові центри України, а також частково Росії. Із інших держав

близького закордону ведуться поставки тільки з Білорусі (м. Бобруйськ)

[30].

Основним джерелом надходження коштів від продажу продукції є

контракти на поставку в Російську Федерацію комплектів електронно-

променевої зварювальної апаратури і цілого ряду мас-спектрометрів серії

МІ 1201 для електрохімічних комбінатів.

Проаналізуємо структуру експорту ВАТ ―SELMI‖ у розрізі основних

країн-імпортерів.

68

Рис. 2.2. Структура експорту ВАТ ―SELMI‖ у розрізі

основних країн-імпортерів у 2003 році

Таким чином, доля продукції, що експортується до Росії, дорівнює

приблизно 85%, до Франції – 8%, до Китаю – 4%, до Республіки Корея –

2%, у інші країни – 1%.

За даними зовнішньоторговельної фірми нині найбільш активно

ведеться робота з такими країнами як Франція, Китай, Єгипет та Німеччина.

Найбільш активними є відносини з французькою компанією ―Cameca‖, до

якої здійснюється постачання електронних вузлів. Укріплюються відносини

з Великобританією.

Структура експорту:

1. Мас-спектрометри: МІ 1201 АГМ – 01 продаються в РФ і Китай;

МХ – 7304А – у Білорусь.

2. Електронні мікроскопи ПЕМ – 125К експортуються в РФ.

3. Вакуумний універсальний пост ВУП – 5М – у Німеччину,

Республіку Корею, Єгипет.

Росія

85%

Південна Корея

2%Китай

4%Інші

1%

Франція

8%

69

4. Електронно-променева зварювальна апаратура ЕПА – 30, ЕПА – 60

– у Республіку Корею, Німеччину, РФ, Єгипет.

5. Вироби за замовленнями споживачів продаються в Францію, РФ,

Китай.

Структура імпорту:

1. Турбомолекулярні насоси ТМU – 261 придбаються в Швейцарії та

Німеччині.

2. Високоомні точні резистори та вимірювальне обладнання

імпортуються з Японії.

3. Мультиметри М – 2000, системи виведення відео зображення для

електронних мікроскопів завозяться з США та Німеччини.

4. Матеріали для кабельних виробів закуповуються у Франції.

5. Кристали для електронних мікроскопів завозяться з Чехії.

У даний час на ринку України та СНД, а також на світовому ринку

приладобудування, йде дуже жорстка конкурентна боротьба між фірмами

навіть не за долі ринків або їх сегменти, а взагалі за виживання, що пояснює

суттєвий зріст активності та пропозицій виробників та дилерів на ринку

приладів.

На світовому ринку електронних мікроскопів конкурентами є відомі

фірми ―Hitachi‖ та ―Jeol‖ (Японія), ―Philips‖ (Нідерланди), ―Leo‖

(Німеччина), ―Cameca‖ (Франція). Хоча науково-технічний рівень

електронних мікроскопів мало в чому поступається приладам конкурентів,

обсяги продажу в дальньому зарубіжжі не відповідають потенційним

можливостям підприємства.

На ринку ізотопних мас-спектрометрів ВАТ ―SELMI‖ конкурує з

фірмою ―Finnigan‖ (Бремен), єдиною на світовому ринку, яка виробляє

аналітичні прилади для контролю технології збагачення урану. Ціни на

аналогічні прилади цієї фірми вищі у 1,5-2 рази. Однак враховуючи їх

широку функціональність, дане співвідношення цін відповідає їх

споживчим властивостям.

70

Найбільш складна та неоднозначна ситуація склалась на ринку

спектрофотометрів, хроматографів та лабораторного обладнання. Так, якщо

порівнювати ціни на спектрофотометри виробництва ВАТ “SELMI” з цінами

конкурентів, то побачимо, що ціни на прилади підприємства займають

проміжне положення між цінами ведучих світових виробників (Perkin

Elmer, Hewlett Packard, Varian) і цінами фірм СНД (Кортек,

Союзцветавтоматика, Люмекс, НПП "Антекс-автоматика"). Ці фірми ведуть

активну діяльність на ринках СНД, а враховуючи якість продукції та гнучку

цінову та збутову політику, вони є серйозними конкурентами для заводу

[30].

Для підвищення ефективності збуту продукції і з метою економії

коштів організації часто застосовують багатоканальні системи розподілу

продукції.

Кожен виробник на основі маркетингових досліджень ринків збуту

своєї продукції визначає структуру можливих каналів розподілу, їх зв’язок з

конкретними категоріями споживачів та один з одним.

Велика кількість фірм світу поряд з прямими зв’язками зі

споживачами своєї продукції виробничо-технічного призначення широко

користуються послугами посередників.

2.4. Аналіз організації процесу взаємодії ВАТ “SELMI” і

посередницьких структур при здійсненні ЗЕД

Для підвищення обсягів збуту продукції на іноземних ринках

підприємство може використовувати різноманітні форми та засоби її

реалізації:

проведення спрямованого збуту продукції, орієнтованого

71

безпосередньо на потенційного споживача;

укладання з фізичними та юридичними особами договорів на

реалізацію продукції підприємства (дилери, агенти, комісіонери

тощо);

продаж у кредит (укладення договорів на поставку продукції з

відстрочкою платежів, поетапна оплата за відвантажену продукцію).

Посередницькі операції займають досить значне місце у

господарській діяльності підприємств. Це пов’язане з цілим рядом подій як

юридичного, так і економічного характеру. Наприклад, розвиток

спеціалізації привів до того, що у ряді випадків залучення посередника

обходиться суб’єкту підприємницької діяльності дешевше, ніж виконання

тих самих функцій власними силами. Об’єктивна необхідність у залученні

посередницьких структур для здійснення тих чи інших операцій також

може бути пов’язана з наявністю у них стабільних контактів з виробниками

або покупцями товарів, а це сприяє гарантованому і належному виконанню

зобов’язань сторонами договору [6].

Як вказано вище, під посередництвом розуміють діяльність,

здійснення якої передбачає не прямий, а опосередкований контакт між

сторонами господарського договору. Носієм такого контакту є

посередницька організація. Таким чином, саме існування такої операції стає

можливим тільки завдяки якому-небудь суб’єкту, який бере на себе

зв’язувальні функції, забезпечуючи, у кінцевому рахунку, укладання і

реалізацію угоди між сторонами.

У широкому значенні цього терміну під посередництвом розуміється

діяльність, що забезпечує встановлення і реалізацію господарських зв’язків

між виробниками і споживачами товарів, робіт, послуг.

У господарській діяльності здійснення посередницьких операцій

базується на поєднанні економічних інтересів як замовника, так і самих

посередників. У більшості випадків забезпечення економічних інтересів

посередника здійснюється шляхом виплати йому відповідної винагороди

72

[12].

При здійсненні зовнішньоекономічної діяльності ВАТ ―SELMI‖

взаємодіє, в основному, з двома видами посередницьких структур:

1. Дилери у сфері оптової та роздрібної торгівлі, які несуть власні

витрати та володіють правом власності на товар, що продається. Вони

ведуть збутову діяльність від свого імені та за свій рахунок, укладаючи

операції купівлі-продажу. Такі посередники здійснюють операції

перепродажу, у яких економічний ефект досягається від постачальницької

та торговельної надбавок до оптової ціни виробника. Тут торговий

посередник виступає стороною договору як з експортером, так і з покупцем.

Він стає власником товару і може реалізувати його будь-кому і за будь-

якою ціною. Другий вид операцій – коли експортер і торговий посередник

підписали договір про продаж товарів на певній території у конкретні

терміни.

Одним із дилерів, з яким працює підприємство, є ―Oxy Therm CmlH‖

із Німеччини. У даного дилера завод закуповує комплектуючі та деталі,

необхідні для виробництва, у потрібній кількості, яку не можна придбати

прямо на заводах-виробниках. Наприклад, при закупівлі декількох видів

деталей виробників різних країн у незначній кількості.

2. Агенти, які не мають прав власності на товар, що продається.

Здебільшого ці посередники готують і підписують контракт від імені

продуцента, постачальника, або споживача. Як правило, їх витрати

покриваються за рахунок власника товару. Розмір комісійної винагороди

нараховується у вигляді процентів від ціни контрактів, і тому

передбачається певна самостійність у призначені цінових умов контракту.

Агентська угода – угода, за якою одна сторона (агент) зобов’язується

за винагороду здійснити за дорученням іншої сторони (принципала)

юридичні та інші дії від свого імені, але за рахунок принципала, або від

імені та за рахунок принципала. Приклад агентської угоди ВАТ ―SELMI‖ з

Російським агентом наведений у Додатку В.

73

Незалежність агента проявляється у тому, що він не перебуває у

трудових відносинах із принципалом і діє самостійно на основі агентської

угоди. Він є юридичною особою, зареєстрованою у торговому реєстрі.

Агент лише сприяє угоді, але сам стороною не виступає, тобто контракт не

укладає.

Відносини ВАТ ―SELMI‖ з агентами мають тривалий характер. У

1987 році підписана перша агентська угода з Єгипетською компанією

―Pyramids Engineering‖ на постачання продукції майже всієї номенклатури

приладів заводу для Міністерства оборони арабської республіки Єгипет.

Базою для нарахування винагороди є ціни, розраховані на умовах

EXW.

У міжнародній торговельній та банківській практиці виділяють

наступні основні форми розрахунків:

авансовий платіж;

інкасо;

акредитив;

відкритий рахунок.

Найбільш вигідною формою розрахунків для експортера є аванс,

тобто грошова сума або майнова цінність (у товарній або грошовій формі),

що передається покупцем продавцю до відвантаження товару у рахунок

виконання обов’язків за контрактом.

У світовій практиці авансові платежі в основному застосовуються:

при низькій платоспроможності покупця;

якщо економічні (політичні) умови у країні покупця нестабільні;

під час постачання дорогого обладнання, що виготовляється за

індивідуальним замовленням;

при тривалих строках здійснення контрактів.

У області експорту підприємство вимагає передплати (30-50%

вартості виробу) для закупівлі матеріалів, так як прилад може

виготовлятися 6 – 9 місяців. Друга частина платежу здійснюється після того

74

як прилад уже готовий до відправлення, але ще не відвантажений. Таким

способом ВАТ ―SELMI‖ намагається застрахуватися від можливого ризику

неплатежу. Останній платіж покупець здійснює після монтажу приладу

інженерами ―SELMI‖ та підписання акту приймання-здачі. Раніше оплата

здійснювалась за допомогою акредитиву, але на сьогоднішній час ВАТ

―SELMI‖ працює з постійними клієнтами і тому розрахунки здійснюються

шляхом банківського переказу SWIFT.

Основними агентами ВАТ ―SELMI‖ є: ―Pyramids Engineering‖

(Єгипет), ―Nichimen Corporation‖ (Японія), ―Vickey Group Co Ltd‖ (Китай).

Таким чином, залучення посередників для ВАТ ―SELMI‖ є

необхідною умовою здійснення ефективної зовнішньоекономічної

діяльності.

Ознайомимося з сучасними принципами вибору посередницьких

структур та надамо рекомендації по удосконаленню зовнішньоекономічної

діяльності ВАТ ―SELMI‖ у третьому розділі.

75

РОЗДІЛ 3

УДОСКОНАЛЕННЯ ПРОЦЕСУ ВЗАЄМОДІЇ ВАТ “SELMI” І

ПОСЕРЕДНИЦЬКИХ СТРУКТУР ПРИ ЗДІЙСНЕННІ

ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

3.1. Основні принципи вибору посередницьких структур

Однією з основних умов успішного здійснення

зовнішньоторговельних операцій є вибір належного партнера (контрагента).

Контрагентами у міжнародній торгівлі називаються сторони, що

знаходяться у договірних відносинах по купівлі-продажу товарів або

наданню різного роду послуг.

На сьогоднішній час існує ряд специфічних факторів, які визначають

вибір торгового партнера, але у той же час існують і деякі загальні засади

здійснення експортних та імпортних операцій.

Вибір контрагента більше залежить від характеру

зовнішньоторговельної угоди, а також від предмету угоди.

Вибираючи країну, окрім міркувань економічного характеру

враховують також характер торговельно-політичних відносин з нею.

Перевага надається тим країнам, з якими існують нормальні ділові

відносини, що підкріплені договірно-правовою основою і які не допускають

дискримінаційних заходів.

Під час вибору фірми-контрагента на перше місце виходить робота по

вивченню різних аспектів діяльності потенційного партнера. Такими

аспектами можуть бути:

технологічний - вивчення технічного рівня продукції фірми, її

технологічної бази та виробничих можливостей;

науково-технічний – відомості про організацію науково-

дослідницьких та дослідно-конструкторських робіт і про витрати на

них;

76

організаційний – вивчення організації управління фірмою;

економічний – оцінка фінансового стану та економічних можливостей

фірми;

правовий – вивчення норм та правил, що діють в країні потенційного

партнера.

Сумуючи практичний досвід та аналізуючи загальноприйняті

методики оцінки потенційних партнерів, їх надійності та вигідності, можна

виділити низку принципів, які дозволяють ефективно вести роботу по

вибору контрагента.

Перший принцип – необхідно оцінити ступень солідності

потенційного партнера. Під ступенем солідності фірми розуміють кількість

показників діяльності, масштаб операцій, ступінь плато- та

кредитоспроможності, а також ступінь довіри, яку їй надають банки.

Другим важливим принципом у виборі фірми є її безпосередня ділова

репутація. Репутація фірми визначається ретельністю та сумлінністю

виконання обов’язків, наявністю досвіду у певній сфері бізнесу, намаганням

враховувати пропозиції та побажання контрагента та вирішувати усі

виникаючі складні ситуації шляхом переговорів. Ділова репутація фірми не

пов’язана прямо з показниками солідності фірми і в основному

визначається досвідом, який має та чи інша фірма, що здійснює комерційну

діяльність.

У якості принципів вибору фірми-контрагента можна назвати і

врахування досвіду минулих угод. При наявності інших рівних умов

потенційні партнери надають перевагу тим фірмам, які добре

зарекомендували себе у минулому.

Певну вагу під час вибору партнера може надати і його становище на

даному ринку: чи є він посередником або самостійним виробником

(споживачем) продукції [8].

Комерсанти, як правило, намагаються не мати зайвих посередницьких

ланцюгів у торговельних операціях, з тією метою щоб не віддавати їм

77

частину прибутку. У той же час посередницькі послуги широко

застосовуються, якщо вони є об’єктивною необхідністю.

На сьогоднішній час існує значна кількість посередницьких фірм.

Підприємству необхідно вирішувати питання, якому з них віддати перевагу в

тому чи іншому випадку.

Вибираючи посередника, суб’єкти підприємницької діяльності

пред’являють ті самі вимоги, що і при виборі любого іншого контрагента.

До таких вимог відносяться:

солідність фірми;

її ділова репутація;

досвід минулих угод з фірмою.

До цих принципів додаються і додаткові, що визначаються

специфікою посередницької угоди. Даного роду угоди укладаються, як

правило, на ряд років, тому невдалий вибір фірми-посередника може

зробити негативний вплив на хід всіх операцій по даному товару на ринку

будь-якої країни.

У зв’язку з цим при виборі посередницьких фірм суб’єкти

підприємницької діяльності дотримуються великої обачності і укладають

угоди тільки з тими фірмами, що відповідають усім необхідним вимогам.

Для сучасних умов характерне значне розширення функцій, що

виконуються торговими посередниками. При виборі посередника слід

враховувати наступні основні фактори:

1. Необхідно довідатися, чи не є обрана фірма одночасно

посередником конкуруючої компанії, оскільки в подібній ситуації інтереси

підприємства можуть бути значно защемлені.

2. Підприємству краще вибирати в якості свого посередника

спеціалізовану фірму, що має досвід роботи з одним товаром.

3. При виборі торгового посередника, до функцій якого відноситься і

здійснення технічного обслуговування, доцільно звернути увагу на ступінь

оснащеності матеріально-технічної бази компанії, на її інженерно-технічний

78

рівень і ступінь досвіду працюючого персоналу.

4. З огляду на високу значимість вибору посередника, варто особисто

його відвідати і на місці ознайомитися з фірмою, що вас цікавить, не

довіряючи лише наведеним відомостям.

5. Представляється розумним укладання спочатку пробних,

короткострокових угод про посередництво, для того щоб мати можливість

краще довідатися про можливості й ділову відповідальність компанії.

6. У ряді випадків краще працювати на певному ринку не з одним

агентом-посередником, а з декількома. Це дає можливість краще

використовувати конкуренцію між посередниками, виявляти найбільш

здатних і сумлінних з них, а потім вже орієнтуватися на роботу з ними.

Важливе значення для успішної діяльності торгового агента має

правильний вибір фірми-принципала, тим більше це важливо на теперішній

час, коли багаточисельні вітчизняні фірми прагнуть до виходу на

закордонний ринок. Тому при виборі вітчизняних фірм на роль принципала

закордонній агентській фірмі, як правило, слід дотримуватися наступних

основних вимог:

представляти інтереси тільки фірм-виробників і виключати

посередницькі і торгові фірми, тому що це знижує ефективність

діяльності агента;

віддавати перевагу фірмам, що спеціалізуються в області передової

техніки і технології;

враховувати специфіку країни походження принципала, маючи на

увазі насамперед її ринковий потенціал, а також оцінювати ступінь

ризику при виборі контрагента з даної країни.

Після попереднього відбору фірми за її основними характеристиками

доцільно провести аналіз фінансово-економічного стану потенційного

принципала, щоб виявити наступні показники:

1. Розмір активів і їх динаміку за останні 5—10 років.

2. Прибуток на сукупні активи після сплати усіх відсотків і податків

79

повинен складати не менш 2,5%.

3. Відношення акціонерного капіталу до загальної суми активів повинне

бути не менш 15%.

4. Кількість працюючих на підприємстві фірми.

Ці критерії варто знати підприємству, що бажає співпрацювати з

зовнішнім посередником, щоб реально оцінювати свої шанси на залучення

ефективного посередника.

3.2. Рекомендації щодо удосконалення процесу здійснення

зовнішньоекономічної діяльності ВАТ “SELMI” за допомогою

посередницьких структур

За сучасних умов менеджерам ВАТ ―SELMI‖ для покращення

організації процесу здійснення та розвитку зовнішньоекономічної

діяльності необхідно вирішити наступні питання:

1. Нерегулярність реалізації запасів товарів у наслідок відсутності

розвиненої клієнтської бази.

2. Збільшення обсягів реалізації продукції.

3. Пошук нових ринків збуту з метою диверсифікації ризиків.

4. Пошук та перевірка надійності закордонних партнерів

5. Розробка нових видів продукції.

6. Підвищення конкуренто здатності продукції за кордоном, сприяння

покращенню якості.

7. Здійснення заходів по технічному обслуговуванню продукції, що

експортується.

8. Сприяння підвищенню технологічного рівня виробництва шляхом

імпорту сучасного обладнання та технологій.

Існує широке коло інструментів для вирішення цих проблем. Одним із

них є залучення торгових посередників, який є менш затратним, ніж,

80

наприклад, повна реорганізація власної існуючої збутової мережі та

впровадження абсолютно нової збутової та зовнішньої політики. До того ж

залучення посередників є більш ефективним, ніж, наприклад, інвестування

на утримання запасів (особливо слід зважати на обмеженість можливості

застосування цього інструменту).

Для усунення нерегулярності реалізації продукції можна звернутися

за допомогою до агентських фірм, а саме експортних агентів. Це

пояснюється тим, що вони зобов’язані за умовами договору відшукати

потенційних споживачів товарів, що знаходяться на складі підприємства,

але у їхній власності. Варто зазначити, що за даних умов доцільніше було б

застосовувати контракти із зберіганням за продавцем права власності на

товар до сплати покупцем повної ціни. І в цьому випадку власник має право

вилучати у покупця свій товар без повернення йому вже сплаченої суми.

Але тут важливо дотримуватись однієї умови – реєстрації таких контрактів

у нотаріуса, в муніципалітетах та інших офіційних організаціях, що

забезпечує повні гарантії сторонам.

На ВАТ ―SELMI‖ на сучасному етапі вже існує практика залучення

посередників до організації зовнішньоекономічної діяльності. Так на

підприємстві досить поширеним було укладання договорів комісії, за якими

в результаті фактично здійснювався експорт основної продукції заводу.

Прилади, що вироблялися заводом, призначалися для військово-

промислового комплексу, космічної техніки.

ВАТ ―SELMI‖ здійснює постачання продукції Національній академії

наук України, Українській академії аграрних наук, Міністерству освіти і

науки та іншим відомствам, що фінансуються з державного бюджету, але в

останні роки обсяги держзамовлення суттєво знизились – від 9,7 млн. грн. у

1997 році до 0,5 млн. грн. у 2003 році. Тому, менеджерам заводу необхідно

зосередити увагу на збільшення обсягів експорту.

Продукція заводу є недосить відомою для іноземного споживача,

тому очевидним є доцільність залучення посередників. На нашу думку, тут

81

ідеальним варіантом є укладання консигнаційної угоди. По-перше, згідно з

нею товари до моменту продажу третім особам знаходяться на складі

консигнатора, так що потенційні покупці можуть безпосередньо

ознайомитись з новою продукцією. По-друге, в обов’язки консигнанта

входить здійснення реклами, показу товарів у демонстраційних залах та

інших комунікаційних прийомів. По-третє, у договорі консигнації зазвичай

встановлюються мінімальні продажні ціни, нижче яких консигнатор не

може продавати товар без попереднього письмового погодження

консигнанта. Цей захід для підприємства є гарантією того, що його товари

не будуть штучно знецінюватись на ринку, а консигнатор не буде нехтувати

своїми обов’язками щодо організації продажу через неможливість

маневрування ціновою політикою.

Основну частину експорту складають мас-спектрометри та головні

відповідальні вузли електронних мікроскопів, тому керівництву заводу

необхідно впроваджувати розробки їх нових видів. А для реалізації цього

завдання необхідно провести комп'ютерізацію науково-дослідного

інституту та його переоснащення.

Менеджерам ВАТ ―SELMI‖ також слід звернути значну увагу

розвитку інноваційної діяльності, адже досвід минулих років демонструє,

що без запровадження нових технологій, удосконалення продукції, що

випускається, неможливе економічне зростання підприємства, а то навіть і

просте безперебійне функціонування.

Таким чином, залучення торгово-посередницьких фірм до здійснення

зовнішньоекономічної діяльності на ВАТ ―SELMI‖ є одним з найбільш

ефективніших напрямків удосконалення процесу здійснення

зовнішньоекономічної діяльності. Такий напрямок діяльності дозволить

підприємству зайняти конкурентноспроможні позиції на внутрішньому та

зовнішньому ринках, забезпечити системність збутової діяльності і за

рахунок цього виникають об’єктивні передумови підвищення ефективності

виробничо-фінансової складової діяльності підприємства.

82

ВИСНОВКИ

Посередницькі операції займають значне місце в господарській

діяльності підприємств. Доведенню цього тезису була присвячена дана

дипломна робота. У результаті проведення дослідження були зроблені

наступні висновки:

1. Розвиток спеціалізації призвів до того, що в цілій низці випадків

залучення посередника коштує для суб’єкта підприємницької діяльності

менше, ніж виконання тих самих функцій власними силами. Тобто

доцільність використання посередницьких організацій, у кінцевому

результаті, обумовлена тією економією витрат підприємства й обігу, яку

вони забезпечують клієнту.

2. Об’єктивна необхідність у залученні посередників для здійснення

тих чи інших операцій може бути пов’язана з наявністю у нього стабільних

контактів з виробниками чи покупцями товару, що сприяє гарантованому і

надійному виконанню зобов’язань сторонами договору.

3. Існують ситуації, коли залучення посередника обумовлено суто

юридичними причинами і є обов’язковим у відповідності до вимог

законодавства (у якості приклада можна згадати регістраторів цінних

паперів).

4. Залучення посередника дозволяє перекласти на нього частину

комерційних ризиків, що скорочує можливі втрати .

6. ВАТ ―SELMI‖ – експортноорієнтоване підприємство наукового

приладобудування широкої номенклатури. Найбільшим попитом у

іноземних партнерів користуються мас-спектрометри, спектрофотометри,

просвічуючі та растрові електронні мікроскопи, апаратура для електронно-

променевого зварювання.

7. Економічні зв’язки ВАТ ―SELMI‖ відрізняються широкою

географією як на Україні, так і за її межами. На даний момент підприємство

зберегло своїх основних споживачів на Україні, а також деяких споживачів

83

за її межами, це переважно країни близького закордону. Продукція заводу

постачається у 16 країн світу. Найбільш активно ведеться робота з

Російською Федерацією, Францією, Китаєм, Єгиптом, Південною Кореєю

та Німеччиною. Поставки до РФ являються основним джерелом

надходження коштів. Так, у 2003 році частка експорту до Російської

Федерації склала 85% загального обсягу продажу закордон.. На даний

момент відбувається украплення відносин із Великобританією. Імпорт

заводу носить здебільшого сировинний характер. Крім того, ВАТ ―SELMI‖

імпортує напівфабрикати та деталі. Основними постачальниками імпортної

продукції, необхідної для задоволення виробничих потреб підприємства є

Німеччина, Франція та США.

8. Слід підкреслити те, що за останні роки попит на продукцію ВАТ

―SELMI‖ суттєво знизився на внутрішньому ринку. У 2002 році на заводі

нічого не придбали установи Академії аграрних наук України, НАНУ. Тому

менеджерам підприємства необхідно зосередити свою увагу та зусилля на

збільшенні обсягу експорту.

9. Виробництво складної наукомісткої техніки в умовах ринкової

економіки повинно бути тісно пов’язане з випуском рентабельної

високоліквідної продукції для забезпечення підприємства обіговими

коштами, які так необхідні для покриття витрат НДДКР. З метою

розширення своєї частки на внутрішньому та на зовнішньому ринках ВАТ

―SELMI‖ необхідно створити спеціальні системи управління

конкурентоспроможністю, які б забезпечили підприємству певне місце на

світовому ринку. Так, на підприємстві впроваджена система бездефектного

виготовлення продукції та комплексна система управління якістю

(КСУЯП), на базі яких у 2001 - 2002 роках були виконані роботи з

впровадження система якості продукції згідно вимог міжнародних

стандартів ІSO – 9000. Відповідний сертифікат завод отримав у 2004 році.

10. ВАТ ―SELMI‖ користується послугами посередницьких фірм при

здійсненні зовнішньоекономічної діяльності з метою підвищення

84

ефективності експортно-імпортних операцій. Під час здійснення

зовнішньоекономічної діяльності ВАТ ―SELMI‖ працює в основному з

двома видами посередницьких структур – дилерами та агентами.

11. На ВАТ ―SELMI‖ користування послугами посередницьких фірм

безпосередньо впливає на ефективність організації й управління

зовнішньоекономічною діяльністю. У даній роботі були зроблені пропозиції

щодо залучення агентів для систематизації збуту запасів.

85

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Закон України ―Про підприємництво‖ від 07.02.91 // Відомості

Верховної Ради України. – 1991. - № 14. – С. 168.

2. Закон України ―Про зовнішньоекономічну діяльність‖ від 16.04.91 //

Відомості Верховної Ради України. – 1991. - № 29. – С. 377.

3. Бахрамов Ю.М., Глухов В.В. Организация внешнеэкономической

деятельности (особенности менеджмента): Учебное пособие. – К.:

СПЛАИН, 1998. – 220 с.

4. Бутинець Ф.Ф. Теорія бухгалтерського обліку. – Житомир: ЖІТІ,

2000. – 640 с.

5. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. – М.:

Гардарика, 1998. – 768 с.

6. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. – М.: Банки и биржи,

ЮНИТИ, 1995. – 480 с.

7. Дафт Р.Л. Менеджмент: Пер. с англ. – СПб.: Издательство ―Питер‖,

2000. – 832 с.

8. Дегтярева О.И. Внешнеэкономическая деятельность: Учебное

пособие. – М.: Дело, 1999. – 320 с.

9. Економіка підприємства: Підручник / За заг. Ред. С.Ф.Покропивного.

– К.: КНЕУ, 2001. – 528 с.

10. Іванов Ю., Соколенко В. Торгові посередники: особливості діяльності

і оподаткування // Бухгалтерія. – 2001. - №9. – С. 94-105.

11. Іванов Ю. Загальні принципи ліцензування посередницької

діяльності// Бухгалтерія. – 2001. - № 9. – С. 90-96.

12. Иванов Ю. Экономическая сущность посреднических операций и их

классификация // Бухгалтерія. – 2000. - № 51. – С. 62-76.

13. Кузнецова Н.В. Регулирование внешнеэкономической деятельности в

Украине: Практическое пособие. – К.: СПЛАИН, 1998. – 220 с.

14. Международные коммерческие операции и их регламентация:

86

Внешнеторговый практикум. – М.: ИНФРА-М, 1996. – 326 с.

15. Менеджмент для магистров / Под. ред. д.э.н., проф. А.А. Епифанова,

д.э.н., проф. С.Н. Козьменко. – Сумы: ИТД ―Университетская книга‖,

2003. – 762 с.

16. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с

англ. – М.: Дело, 1992. – 702 с.

17. Михайлов Д.М. Внешнеторговый контракт: Учебное пособие. – М.:

Закон и право, ЮНИТИ, 1997. – 183 с.

18. Моисеева Н.К. Международный маркетинг: Учеб. пособие. – М.: ЦЗ и

М, 1998. – 320 с.

19. Новицкий В.Е. Внешнеэкономическая деятельность и

международный маркетинг. – К.: Митра,1994. – 190 с.

20. ОАО ―SELMI‖: технологии стратегического значения // Сделано в

Украине. – 2002. - № 1. – С. 4-6.

21. Покровская В.В. Организация и регулирование внешнеэкономической

деятельности: Учебник. – М.: ―Юристъ‖, 1998. – 456 с.

22. Покровская В.В. Организация и техника внешнеторговых операций:

Сборник задач. – М.: ―Юристъ‖, 1999. – 96 с.

23. Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность: Учебно-

практическое пособие. – М.: ИВЦ ―Маркетинг‖, 1998. – 208 с.

24. Рудінська О.В., Яроміч С.А., Молоткова І.О. Менеджмент. – К.: Ніка-

Центр, 2002. – 336 с.

25. Синецкий Б.Н. Внешнеторговые операции: организация и техника. –

М.: Международные отношения, 1987. – 112 с.

26. Смирнов В.В. Экспортно-импортные операции в международном

бизнесе. – М.: Буквица, 1997. – 214 с.

27. Соколенко С.И. Современные мировые рынки и Украина: Научное

издание. – К.: Демос, 1995. – 354 с.

28. Сумское ОАО ―SELMI‖ в системе Минатома России – прошлое и

будущее // Атомная стратегия ХХІ. – 2002. - № 12. – С. 9-10.

87

29. Тарасенко Н.В. Економічний аналіз діяльності промислового

підприємства. – Львів: ЛБІ НБУ,2000. – 485 с.

30. Управління зовнішньоекономічною діяльністю: Навчальний посібник

/ Під заг. ред. А.І. Кредісова. – К., 1997. – 448 с.

31. Шевченко Ю. Шлях ―SELMI‖ від унікальності – до потенційної

відсутності національного споживача?//Час відродження. – 2002. - №

3. – С. 32-35.

32. www. selmi. sumy. ua.

33. www. pn. com. ua.