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【种子讲师培训课程】

总公司个险事业部二○○八年三月

2

前言

开发背景

产品解析

案例说明

1

2

4

33

销售利益35

课程大纲

3

前 言 渠道、市场、产品是颠覆市场的决定性力量。 ---- 陈东升 充分发挥产品战略杠杆驱动力，全面推进双超实现。 ---- 傅 杰

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2008 年是个险年，是实现双超的决战年，一季度

开门红首战告捷，一月份个险承保标准保费 6 亿元，实动

7 万人，公司实现总体规模保费 85 亿，跃居市场第三。

实现全面双超，产品将起到决定性作用。“盛世人生

2008” 的推出将进一步满足市场需求，扩大泰康产品的

竞争优势，是公司产品战略发展中具有里程碑意义的重大

突破。

前 言

5

前 言 盛世人生以“大国崛起，盛世泰康”为寓意，以“缔

造品质生活，尽享幸福人生”为己任，以其“多重保障、

丰厚返还、金喜连连、人性豁免和双重帐户计息”等突出

卖点一举成为同类产品中的佼佼者，为广大营销伙伴所追

捧，为广大保户所青睐。必将在全国掀起销售狂潮，担当

起实现“双超”战略的重任。

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前言

开发背景

产品解析

案例说明

1

2

4

33

销售利益35

课程大纲

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开发背景

国家宏观政策

公司发展战略

民众养老现状

巨大市场需求

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国家宏观政策

开发背景

一、高度关注民生，构建和谐社会；

二、鼓励更多群众拥有财产性收入；

三、进一步改革完善社会保障体系；

四、日益加强商业保险的大力发展。

商业保险的繁荣与国家的民生政策紧密相连

9

公司发展战略

开发背景

一、把握市场机遇，实现双超战略；

二、实现产品切换，提升内含价值；

三、整合营销资源，增强产品竞争；

四、丰富产品体系；满足市场需求。

产品策略依然是现阶段寿险市场营销的核心

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民众养老现状

开发背景

一、中国已成为世界上老年人口最多的国家；

二、生活品质、医疗技术进步，人均寿命延长；

三、 421 家庭结构导致中年家庭负担日益沉重；

四、社会养老体系不完善，晚年生活依赖个人。

世界人口结构性质导致了养老金成为世界性难题

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巨大市场需求

开发背景

一、国家经济高速发展，居民财富日益增长；

二、进入通涨抬升时期，百姓投资观念觉醒；

三、资本市场空前繁荣，年金产品前景广阔；

四、人口老龄趋势显著，养老需求日益突出。

年金养老产品将会是寿险市场的主流

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盛世人生Sheng Shi Ren Sheng

我们满怀期待

引而待发的荣耀

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前言

开发背景

产品解析

案例说明

1

2

4

33

销售利益35

课程大纲

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产品解析 产品名称 产品特征条款要素 产品特色 产品价值 产品包装

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产品解析 产品名称： 泰康盛世人生 2008 年金保险（分红型）

名称诠释： 盛世：大国崛起，盛世泰康； 人生：缔造品质生活，尽享幸福人生； 2008：中国年 , 奥运年 ,双超年

产品定位： 具有创造性、先进的年金分红理财产品 ,

保费人性豁免，双重帐户累计生息。

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盛世人生 2008 年金保险（分红型）

附加豁免保险费 A款重大疾病保险

没有后顾之忧的年金保险

附加险（可选择）：

产品解析

附加豁免保险费 B款重大疾病保险

主 险：

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产品解析 主险产品特征：

即投即领，每年返还

年金账户累积生息

60周岁、 88周岁分别提供祝寿金

按份销售， 1000 元 /份（ 2000 元起

售）

超额保障多达六倍

附加豁免保费重大疾病保险

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产品解析 主险条款要素

投保年龄： 0 岁至 55岁

保险期间：至 88周岁

缴费年期：趸缴、三年、五年、十年、二十年缴

保险利益：（见次页）

红利分配：（见次页）

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产品解析 保险利益： 一、生存保险金： 1. 贺岁金 ( 生存年金 ): 60岁前每年返还保额×6%

60岁后每年返还保额× 18

％ 2.祝寿金 : 生存至 60周岁，保额× 88%

3.长寿金 : 生存至 88周岁，保额×188%

二、身故保险金： 1 、被保险人于一年内非因意外伤害导致身故，返还已缴的本合同的累计保险费（不计息）。

20

产品解析主险条款要素： ( 续 )

二、身故保险金：

2 、被保险人因意外伤害导致身故，或于一年后非意外

伤害导致身故，身故保险金的金额为 :

未满十八周岁，返还已缴保险费（不计息）；

已满十八周岁，身故保险金为下列两者的较大值： 保险单上所载的保险金额的六倍； 投保人已缴的累计保险费扣除已领取的生存金

21

产品解析

投保年龄

趸缴 5年缴 10年缴 20年缴

男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性0 261 264 1140 1156 2141 2171 3087 3861

10 240 244 1051 1068 1974 2006 3504 3565

20 218 222 954 973 1790 1826 3171 3241

30 196 200 857 874 1605 1641 2833 2907

40 173 177 756 774 1412 1449 2474 2556

50 151 154 653 672 1215 1255

55 139 143 603 622

盛世人生 2008 年金保险（分红型）保险金额表（以主险每千元年缴保险费为计算单位）

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产品解析 附加险 A条款要素 :保险期间：同主险缴费期

缴费年期：同主险缴费期保险利益：

1. 等待期：如被保险人于本附加合同生效之日起 180天

内 , 初次确诊罹患重大疾病（无论一种或多种），返还本附加

合同的保险费，本附加合同终止。

2.如被保险人初次确诊罹患重大疾病（无论一种或多种），

豁免被保险人（即主合同投保人）将要支付的主合同保险费。

本附加合同终止。

23

产品解析

投保年龄

3年缴 5年缴 10年缴 20年缴

男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性0 1 1 2 2 4 5 8 10

10 1 1 2 2 4 5 8 10

20 1 2 2 3 6 8 16 18

30 2 2 5 5 13 13 44 37

40 8 6 16 12 44 33 129 90

50 20 13 43 28 113 74

55 32 21 69 45

泰康附加豁免保险费 A 款重大疾病保险费率表（以主险每千元年缴保险费为计算单位）

24

产品解析附加险 B条款要素 :

保险期间：同主险缴费期

缴费年期：同主险缴费期

保险利益：

1. 等待期：如被保险人于本附加合同生效之日起 180

天内 , 初次确诊罹患重大疾病（无论一种或多种），返还本

附加合同的保险费，本附加合同终止。

25

产品解析2. 重大疾病豁免保险费：

如被保险人初次确诊罹患重大疾病（无论一种或多种），

豁免被保险人（即主合同投保人）将要支付的主合同保险费。

本附加合同终止。

3 、身故豁免保险费：

如被保险人身故，则豁免本附加合同被保险人（即主合同

投保人）将要支付的主合同保险费。本附加合同终止。

26

产品解析

投保 3年缴 5年缴 10年缴 20年缴年龄 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性

0 2 2 3 3 6 7 12 13

10 1 1 2 3 6 6 13 13

20 2 2 4 4 9 9 24 22

30 3 3 7 6 19 15 58 44

40 10 7 21 15 55 38 159 106

50 25 16 52 33 137 87

55 39 25 83 53

泰康附加豁免保险费 B 款重大疾病保险费率表（以主险每千元年缴保险费为计算单位）

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产品解析

贺岁金－－ 60岁前返还保额 6%

养老金－－ 60岁后返还保额 18%

祝寿金－－ 60周岁返还保额 88％

长寿金－－ 88周岁返还保额 188％

保障金－－ 6 倍保额

保单红利

生存金累计账户

保单贷款

保险费自动垫缴

保单利益回顾

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产品解析

五金规划，年年返还

复利分红，抵御通胀

年金账户，复利增值

灵活领取，尽享人生

产品特色

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产品解析产品价值 18％－－高品质养老生活 6 ％－－享受基金，理财的同时不牺牲今天的生活 88% 、 188％－－老本，经济独立、晚年尊严，对儿女最后的体贴

六倍保障－－转嫁风险，尽家庭责任 两个账户－－灵活、万能的年金保险， 重疾豁免－－为保险上保险

一张保单，一辈子的幸福

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产品包装

推广口号

一张保单，一辈子的幸福

更快，更多，更灵活！

31

产品包装

即投即领－－贺岁金

呵护一生－－养老金

丰厚回报－－祝寿金

至尊晚年－－长寿金

六倍身价－－保障金

五金五喜

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多用多取 少用少取 一直不取 老来惊喜

年年有今日，岁岁有今朝，这是泰康对您一生的承诺。每年的今天，泰康就会把它存入到为您专设的定活两便的账户，需要时，您可以用它应急；不用时，累积生息。

五金 即投即领贺岁金

产品包装

33

夕阳无限好，只因规划早！年轻时一个明智的选择，让您老来生活无忧！您的信赖将赢得泰康人寿为您尽心尽力规划退休生活，和您一起度过有尊严、有品质的人生！

五金呵护一生养老金丰厚回报祝寿金至尊晚年长寿金

产品包装

34

人生最重要防线，确保放心投入，永不亏损，稳赚不赔！

产品包装

六倍身价保障金

五金

35

一喜 年金账户，复利增值

二喜 灵活领取，尽享人生

三喜 复利分红，抵御通涨

四喜 保费豁免，后顾无忧

五喜 生日祝寿，行业创新

五金五喜

产品包装

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“勺饮不弃成沧海 ,拳石频移垒泰山！” 建立专项账户，储存未取年金，公司专家打理，复利累计生息，创造滚滚财富。

一喜 年金账户　复利增值

产品包装

灵活专项账户，突破既有束缚，按需随时领取，用于支付子女婚嫁、旅游等，悉心关照人生各个阶段需求，体验自由支配财富的乐趣。

二喜 灵活领取，尽享人生

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今天种下摇钱树，明年树上已有果。泰康用心呵护着它的成长！ 果子一天天长大，尽享天伦之时，不经意地发现，果子大得都抱不动啦！

三喜 复利分红，抵御通涨产品包装

保险单上保险，投保人不幸患重大疾病，公司支付未交保费，所有利益依然享受。

四喜 保费豁免，后顾无忧

五喜 生日祝寿，行业独有 人生大庆是６０ ，那一天一定会得到家人与朋友的由衷祝福。 今天结缘泰康，又多一位真诚朋友，幸福时刻，泰康奉送一份丰厚祝寿金，满载真情祝福。

38

“五金五喜”犹如手中的魔法彩球千变万化挥手间都能感受到它魅力无穷

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前言

开发背景

产品解析

案例说明

1

2

4

33

销售利益35

课程大纲

40

0 岁男孩，每年存入 10000元，存 20 年，

合计存入 20 万

豁免保费 120 元 /年。

准备教育基金，建立人生综合理财帐户。

案例说明盛世宝贝教育养老计划

41 60岁

88岁

1 岁 —— 59 岁

养老金6853 元 / 年贺岁金

2284 元 / 年

88 岁合计收益

409 万88 岁合计收益

409 万

祝寿金33502+6853 元

长寿金71572+＋ 6853

年金累积账户60 岁： 699341元88 岁：2840097 元

红利累积账户60 岁： 452712元88 岁：1250542 元

最高身故保障金：228420 元

61岁

87岁

60 岁合计收益

133 万60 岁合计收益

133 万

案例说明 中档利益演示 现金价值账户60 岁： 175910元

42

固定利益分析：五金送福

案例说明

贺岁金（ 1-59岁） 1301 元 /年 ×59 年＝ 134756 元

养老金（ 60 － 88 ） 6853 元 /年 ×29 年＝ 198737 元

祝寿金（ 60岁） 40355 元

长寿金（ 88岁） 78425 元

保障金（ 88岁前） 228420 元

43

保单权益说明：五喜临门

案例说明

一喜：年金账户，复利增值 年金可暂不领取，留存于年金账户复利生息。至 60岁累积年金 699341 元，至 88岁累积年金2840097 元

二喜：灵活领取，畅享人生 年金累积帐户完全由您支配，可根据人生各阶段不同需要灵活支取

44

三喜：保单红利，累积生息

享受专家理财，累积红利复利计息，按中档计算，累积红利至

60岁约 452712 元，至 88岁约 1250542 元。

四喜：保费豁免，后顾无忧

投保人不幸罹患重大疾病，免交剩余年度保费 10000 元 /年。

五喜：生日祝寿，行业独有

60岁生日当天，确保收到祝寿金。

案例说明保单权益说明：五喜临门

45

附加保险，保障全面 根据需要附加意外伤害、意外伤害医疗、住院医疗保险等，保障更全面。

保单贷款，雪中送炭 财务状况紧张时，可向本公司申请保单质押贷款，缓解燃眉之急。

案例说明保单权益说明：其他权益

46

王女士， 30 岁，每年存入 10000元，共存 20年，合计存入 20万元，豁免保费 A 款 340 元 /年

主要目的：规划品质尊严的晚年生活

案例说明 盛世人生养老计划

47 60岁

88岁

31 岁 —— 59 岁

养老金5233 元 / 年贺岁金

1744 元 / 年

88 岁合计收益

119 万元88 岁合计收益

119 万元

祝寿金25582+5233 元

长寿金54651 +5233

年金累积账户60 岁： 135479

元88 岁： 801828

元

红利累积账户60 岁：103490 元88 岁：391712 元

最高身故保障金：174420 元

61岁

87岁

60 岁合计收益

37 万元60 岁合计收益

37 万元

现金价值账户60 岁： 128070元

案例说明 中档利益演示

48

贺岁金（ 31-59岁） 1744 元 /年×29年＝ 50576 元

养老金（ 60-88岁） 5233 元 /年×29年＝ 151757

元

祝寿金（ 60 岁） 30815 元

长寿金（ 88岁） 59885 元

保障金（ 88岁前） 174420 元

案例说明 固定利益分析：五金送福

49

一喜：年金账户，复利增值 年金可暂不领取，留存于年金账户复利生息。至 60 岁累积年金 112818 元，至 88岁累积年金 537412 元

二喜：灵活领取，畅享人生 年金累积帐户完全由您支配，可根据人生各阶段不同需要灵活支取。

案例说明 保单权益说明：五喜临门

50

三喜：保单红利，累积生息 享受专家理财，保单红利以复利计息，按高档计算，累积红利至 60 岁约 103490 元，至 88岁约 391712 元。

四喜：保费豁免，后顾无忧 投保人不幸罹患重大疾病，免交剩余年度保费 10000元 /年。

五喜：生日祝寿，行业独有 60 岁生日当天，可以领取祝寿金。

案例说明 保单权益说明：五喜临门

51

附加保险，保障全面 可根据需要灵活附加意外伤害、意外伤害医疗、住院医疗保险等，使保障更全面。

保单贷款，雪中送炭 在您财务状况紧张时，可向本公司申请保单质押贷款，缓解燃眉之急。

案例说明保单权益说明：其他权益

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前言

开发背景

产品解析

案例说明

1

2

4

33

销售利益35

课程大纲

53

销售利益 对公司的利益 对机构的利益 对客户的利益 对营销员的利益

54

对公司的利益

一、丰富产品体系 增强竞争优势二、促进产品转型 提高内涵价值三、把握市场机遇 实现跨越发展四、提升公司品牌 承担社会责任

销售利益

55

一、拉升业绩平台 力推目标达成二、配合县域扩张 促进组织发展 三、提升实动人力 提高团队留存四、回归寿险本源 升级销售习惯

对机构的利益

销售利益

56

对客户的利益

销售利益

一、一份投入 两个账户 双重选择二、即存即领 快速返还 年年见利三、双重贺寿 晚年无忧 稳当超值四、保费豁免 关爱生命 显现人性五、复利分红 累计生息 抵御通涨

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对营销员的利益

一、产品表述简单，易于讲解销售

二、佣金比例最高，增加个人收入

三、百分之百折标，考核晋升更易

四、适合客户广泛，便于主顾开拓

五、升级展业技能，成就盛世人生

销售利益

58

保单年度

佣金比例

1 3 5 10 20

1 2.5% 6.0% 10.0% 20.0% 35.0%

2 0.0% 2.0% 3.0% 4.0% 9.0%

3 0.0% 1.0% 2.0% 3.0% 5.0%

4 0.0% 0.0% 2.0% 3.0% 5.0%

5 0.0% 0.0% 2.0% 3.0% 5.0%

6 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

佣金标准销售利益

59

前言

开发背景

产品解析

案例说明

1

2

4

33

销售利益35

课程回顾

60