香港米图家纺营销储备人才培训课程（第一期）

床上用品陈列基础知识

二 O 一一年五月

一、床上用品陈列在床上用品销售中的作用

床上用品陈列与销售的关系

消费者购买

消费者知道床上用品床上用品陈列

送到店头

增加购买(add on)

瞬间冲动购买(spur of moment)

•据调查显示 :

•75%以上的消费者在快消品的购买属冲动型购买。

品牌转移(brand

switching)

床上用品陈列

产 生 兴 趣

引 起 注 意

建 立 品 牌 形 象

•获得购物者注意就是增加冲动性购物的关键点。

引 起 购 买 欲

购 买

AIDIA理论：

两 秒

二、床上用品陈列在店头行销中的角色

如何使床上用品在货架上更加富有

吸引力、更为生动、更容易被消费者看到？

床上用品结构 床上用品陈列 加速回转 利润

（ 1 ）获得一个较有利的陈列位置。（ 2 ）增加陈列面。（ 3 ）使床上用品不同的包装形式、规格及口味全上

架。（ 4 ）减少缺货问题。（ 5 ）保护陈列面和陈列空间。（ 6 ）籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。（ 7 ）刺激消费者冲动性购买。

1 、床上用品陈列借由加速回转分析：

（ 1 ）刺激消费者冲动性地购买。（ 2 ）增加床上用品回转，使卖场气氛活性化。（ 3 ）增加床上用品利润。（ 4 ）增加床上用品的市场占有率。（ 5 ）达成行销活动的整体功能。（ 6 ）加强店头的好感。（ 7 ）提高消费者对床上用品的忠诚度。（ 8 ）在感召力上形成优势。

2 、床上用品陈列能做到什么？

（ 1 ）好的陈列使顾客更容易找到他想要得东西。（ 2 ）好的陈列促使顾客

动作 心理（ 3 ）床上用品流动快时，让销路高兴，公司业务员高兴，

厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。

3 、床上用品陈列的好处：

停

看

买

咦

喔

嗯

（ 1 ）增加零售店销售利润： 以创意陈列吸引消费者做额外的购买。（ 2 ）改善各类床上用品的库存量： 有效的利用有效的空间，避免店头资金的积压。（ 3 ）创造陈列的美观性： 掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力 可发挥至最大。（ 4 ）争取最大的陈列面： 每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在货 架上达到最大限度。

4 、床上用品陈列的目标：

5 、建立消费者的方便性 :

以有组织、有系统的方式陈列床上用品，进

而鼓励购物者做多样性的购买。

6 、保护床上用品的品质 :

先进先出的原则，保持其外观可看性。

现在，陈列已不只局限在吸引顾客进入店内，协助推销床上用品，引起购买欲，介绍床上用品流行资讯，美化环境等作用，还担起建立形象等作用，所以切勿轻视陈列。

总 结：

但是，陈列的最终目的： 增加销售额。请记住！增加销售才是陈列的最终目的。

三、床上用品陈列的六大 构成要素

商 品 陈 列

陈 列 空 间

商 品 项 目

陈 列 面

* 陈列目的是要把床上用品卖掉，使命是卖得更好，将消费者所想要买的东西表现的：“容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。

陈 列 形 态

陈 列 高 度

卖 得 好

陈 列 位 置

1 、床上用品项目

1 、醒目易看；床上用品陈列使消费者易于辨认，醒目美观。1 ）床上用品分类清晰，使顾客容易寻找。2 ）明码标价。3 ）同类床上用品按床上用品的花色、品种、规格、价格、质量、使用对象等，分类分等从大到小有规律地排列。4 ）摆放位置合理，尽可能让顾客目所能及，不要太高或太低。5 ）对某些特殊床上用品附加文字说明，让顾客对床上用品有更加深入的了解。2 、充实丰富。3 、简洁美观，富有艺术性。

（ 1 ）销售对于空间的限制： 依床上用品所创造的利润给予空间，先调查床上用品的销

售数量以计算出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。（ 2 ）陈列空间的分配： 不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的。（ 3 ）陈列面的整修 一种是立式叠放。 一种是侧式叠放。

2 、床上用品陈列空间

陈列出具有吸引力的色调组合，不但能衬托床上用品的特色，更能突出其品位。

（ 1 ）品位的分类 需以消费者生活习惯为依托。（ 2 ）整体性的调配 A.把回转快的床上用品摆在中间； B.弱势性床上用品放两旁，强势性床上用品放中间，以

保护本品 牌在货架上的陈列空间； C.新床上用品至于强势床上用品旁，可增加新床上用品

与消费者接触 的机会。 (3)颜色的搭配

3 、床上用品陈列面

4 、床上用品陈列高度

● 由货架底层调至第二层，销量增加 34% 。● 由第二层调至黄金带陈列，床上用品销量增加63% 。

● 直接由底层调至黄金带，销售增加 78% 。

+63%

+34%

+78%

思考点

主要消费群是谁？

结论

根据他们眼睛和手臂的长度，在容易看到、拿到的原则下决定陈列的高度和范围。

理论

黄金带一般是以视线 25度左右地方为中心，在它之上 10度和之下 20度之间。就成人而言，从地面算起 90-150cm高度；宽度的计算是如果离货架 80cm的地方，那么最有效的视野幅度是 90cm。

5 、陈列的位置

小规模店面，端架是最佳的陈列。 大规模店面，中央通道，通道前后端是最佳的陈

列。 最好在与视线等高或略低的货架上，摆放冲动性

购买最大的床上用品。

6.床上用品陈列形态 （ 1 ）横式陈列 水平排列法 甲 ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ 乙

丙

能把消费者诱导深处，确定式挑选床上用品时必须

沿着陈列左右移动。

（ 2 ）纵式陈列

甲 乙 丙 丁

产生冲动购买并增加购买之方便性：

高价位的应放置上层，以吸引注意力

每类床上用品至少有两个陈列面，且需占有二层的陈列货架

（ 3 ）关联性陈列

将用途类似、使用场合相似的互补性床上用品组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买床上用品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。

玫瑰花语

（ 4）丰富感陈列

品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一种手法。

四、床上用品陈列的综合运用

1 、第二陈列地区

补强作用，增强接触率，产生额外的冲动性购买。

与主要陈列区分开并保持一端距离，应是购买者进出并会驻留之处。

A.支援店头做促销活动

B.季节性或节庆性的特殊陈列

C.新床上用品上市，突显与其他品牌的差异性加深消费者的印象。

2、床上用品的特殊陈列（MIT）

幸福花海

临时性陈列——一个月左右

3 、把“品牌”的所有系列集中陈列

创造一个较佳的视觉广告效果（尤其是小件床上用品）。

帮助顾客找到他所需要的床上用品项目。

利用本品牌的强势床上用品来拉本品牌的弱势床上用品。

利用消费者对某床上用品创造的认知及偏好，带动所有该品牌的床上用品。

A.卖场空空规则：

B.卖场气氛规则：

床上用品卖场气氛塑造

场地大小

床上用品组合及陈列相对位置

布置主题

创意陈列构图

创意陈列量预估

视觉、听觉效果相配合C.卖场活性化规则： 人员在特卖中起活化作用，达到聚焦效果。

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