教学目的 通过本章的学习，使同学们正确掌握进

出口商品作价原则，合理采用各种作价方法。选用有利的计价货币，适当运用有关的佣金和折扣，并订好合同中的价格条款。

重点：作价原则，计价货币，合同中价格条款，佣金的计算和支付

难点：佣金与折扣的计算

第八章 国际贸易商品价格

第一节 国际贸易商品价格的掌握第二节 国际贸易合同中的价格条款第三节 佣金和折扣的运用第四节 对外贸易效益成本核算

第一节 国际贸易商品价格的掌握

一、进出口商品的作价原则

我国进出口商品的作价原则是，在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别 ( 地区 ) 政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。并注意同一商品在不同情况下应有合理的差价。

二、商品差价 所谓差价是指同一种商品由于交易条件的不同而

产生的价格上的差异。在国际贸易业务中，影响商品差价的主要因素是所使用的贸易术语的不同，此外，还须考虑下列因素：

( 一 ) 要考虑商品的质量和档次； ( 二 ) 要考虑运输距离； ( 三 ) 要考虑交货地点和交货条件； ( 四 ) 要考虑季节性需求的变化； ( 五 ) 要考虑成交数量； ( 六 ) 要考虑支付条件和汇率变动的风险。

三、出口商品的订价策略 （一）高价订价策略 （二）渗透订价策略 （三）尾数订价策略 （四）整数订价策略 （五）声望订价策略 （六）习惯订价策略

四、进出口商品的价格构成（一）进口商品的价格构成 进口货物的 FOB 价、运费、保险费、进口税费、目的

港码头捐税、卸货费、检验费、仓储费、国内运杂费、其他杂费、佣金和预期利润等。

（二）出口商品的价格构成 收购成本、包装费、国内运费、仓储费、检验费、运费、

出口税费、启运港码头捐税、装货费（驳船费）、其他杂费、佣金和预期利润等。

（三）主要贸易术语的价格构成 1.FOB 、 CFR 、 CIF 贸易术语 2.FCA 、 CPT 和 CIP 贸易术语（四）主要贸易术语的价格换算

第二节 国际贸易合同中的价格条款

一、价格条款的具体内容 合同中价格条款对单价的规定通常包括四个组成

部分，即计量单位（如公吨）、单位价格金额（如600 ）、计价货币（如美元）和贸易术语（如 CIF纽约）。例如，在价格条款中可规定：“每公吨 600 美元， CIF 纽约”（ USD600 Per M/T CIF New York ）。总值是指单价与成交商品数量的乘积，即一笔交易的货款总金额。总值项下一般同时列明贸易术语，总值所使用的货币必须与单价货币名称一致。

二、进出口商品的作价方法 ( 一 )固定价格 这也是国际上常见的做法。它具有明确、具体、肯定

和便于核算的特点。不过，由于商品市场行情的多变性，价格涨落不定。因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以致转售时价格变动的风险，这还可能影响合同的顺利执行。

( 二 )非固定价格 “活价”，它大体上可分为下述几种： 1. 暂定价格 2. 部分固定价格，部分非固定价格 3. 具体价格待定

三、计价货币与支付货币的选择（一）规定计价货币与支付货币的意义 计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币，

支付货币是指合同中规定用于支付货款的货币。实践中，可在合同中只规定一种货币，既用于计价也用于支付；也可分别规定计价货币和支付货币。

（二）汇率制度对国际贸易实务的影响 1.固定汇率制度和浮动汇率制度 2.浮动汇率制下的计价货币选择与对外报价 （ 1 ）掌握外币浮动规律 , 选定进出口计价货币 （ 2 ）根据外币浮动情况 , 确定出口价格的计算标准

（ 3）根据不同货币的浮动情况，调整对外报价（三）选择计价货币应考虑的因素

第三节 佣金和折扣的运用

在价格条款中，有时会有佣金或折扣的规定。从这个角度看，价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。

佣金是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。在价格条款中，对于佣金可以有不同的规定办法。通常是在规定具体价格时，用文字明示佣金率，如“每公吨 CIF新加坡 850 美元，佣金 2%” （ Per M/T US$850 CIFC2% Singapore ）；关于佣金的计算方法，关键是如何确定计算佣金的基数其计算公式如下：单位货物佣金额 = 含佣价×佣金率

净价 = 含佣价–单位货物佣金额 净价 = 含佣价×(1–佣金率 )

折扣是卖方给予买方的价格减让。从性质上看，它是一种优惠。国际贸易中所使用的折扣种类较多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣，以及为特殊目的而给予的特别折扣等。

“ 每公吨 FOB 上海 350 美元，折扣 2%”(Per M/T US$35 FOBD2% Shanghai) 。

折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。例如， CIF汉堡，每公吨 800 美元，含折扣 3%，卖方的实际净收入为每公吨 776 美元。

计算方法如下： 单位货物折扣额 =原价 (或含折扣价 ) ×折扣率 卖方实际净收入 =原价–单位货物折扣额

例题讲解 例：我某公司对外报价某商品 2000 美元 /

公吨 CIF 纽约，外商要求改报 4%含佣价。 问：在保证我方净收入不变的情况下，我

方应该报含佣价为多少？

例题讲解 解：

含佣价＝净价 ÷(1－佣金率 )CIFC4%＝ CIF净价 ÷(1－佣金率 )

　　　　　＝ 2000 ÷(1－ 4%)

　　　　　＝ 2083.33( 美元 )

3 、佣金的计算与支付方法 佣金的支付方法

由买方直接从价款中扣除佣金并支付给中间商。在卖方收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行支付给中间代理商。

四、价格条款的规定 一般包括商品的单价和总值两项基本内容。单价

通常由四个部分组成，即包括计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。 例如，每公吨 CIF伦敦 350 美元（ Per M/T US$350 CIF London）。

总值 (或者称总价 ) 是单价同数量的乘积，也就是一笔交易的货款总金额。

规定价格条款时，应注意下列问题： 1. 合理地确定商品的单价，防止偏高或偏低。 2. 选择适当的贸易术语。 3. 争取选择有利的计价货币。 4. 灵活运用各种不同的作价办法，避免价格风险。 5. 注意佣金和折扣的合理运用。

第四节 对外贸易效益成本核算 在出口产品价格的确定上，应认真核算成本，

计算盈亏，防止单纯追求成交量的现象。对外贸易效益成本核算通常包括出口商品盈亏率、出口商品换汇成本和出口创汇率等。

一、出口商品盈亏率

出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。其计算公式为：

出口商品盈亏率 = ( 出口销售人民币净收入-出口总成本 )/出口总成本×100%

该公式表明，如果出口商品盈亏率大于零，则出口盈利；反之，则亏损。

2 、出口换汇成本 出口换汇成本：指以某种商品的出口总成

本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少换回 1 美元。

美元出口外汇净收入

人民币出口总成本出口换汇成本＝

二、出口商品换汇成本 出口商品换汇成本，又称出口商品换汇率，是指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少人民币换回一美元。其计算公式如下：

出口商品换汇成本 = 出口总成本 (人民币 ) / 出口销售外汇净收入 ( 美元 )

出口商品换汇成本反映了出口商品的盈亏情况，它是考察出口企业有无经济效益的重要指标，其衡量的标准是：人民币对美元的汇价。该公式表明，如果出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价的现汇买入价，则出口为亏损；反之，则盈利。因此，要避免亏损，必须准确测算换汇成本。

例题讲解 例题：某公司出口健身椅 1000只，每只 1

7.30 美元 CIF 纽约 ,总价为 17300 美元，其中运费 2160 美元，保险费 112 美元。总进价为人民币 117000 元（含增值税），费率定额为 10% ，出口退税率为 9% ，当时银行美元买入价为 8.28 元。

求：该笔业务的出口换汇成本？

例题讲解 解：

出口销售外汇净收入＝收入－运费－保险费 ＝ 17300－ 2160－ 112＝ 15028 货价＝购货成本 / (1＋增值税率 )　　　＝ 117000/(1+17%)＝ 100000 出口退税额＝货价 × 出口退税率　　　　　　＝ 100000×9%＝ 9000 出口总成本＝购货成本＋定额费用－出口退税额　　　　　 ＝ 117000+117000×10%－ 9000＝ 119700

美元人民币＝　 　 　 　 　 　 ＝美元出口外汇净收入

人民币出口总成本出口换汇成本＝

/7.96515028119700

3 、出口创汇率 出口创汇率：又称外汇增值率，是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。 进口原料无论以何种价格术语成交，一律折算为 CIF 价。

出口成品无论以何种价格术语成交，一律折算为 FOB 价。

若原料是国产品，其外汇成本可按出口原料的FOB 价计算。

100%原料外汇成本

－原料外汇成本成品出口的外汇净收入出口创汇率＝

例题讲解 例：某商品出口价为 USD3000 Per M/T F

OB Shanghai ，每公吨成品耗用原材料 1.5 公吨，加工所用原材料当时出口价为 USD1000 FOB Shanghai 。

求出口创汇率。

例题讲解 解：

出口成品外汇净收入＝ 3000 美元 / 公吨原材料外汇成本＝ 1000×1.3＝ 1300 美元 /

公吨

100%100%

1500

15003000

100%

＝－

　 　 　 　 　 ＝

原料外汇成本－原料外汇成本成品出口的外汇净收入

出口创汇率＝

本章案例 例 1 ：某公司对外报某商品每箱 50 美元 C

IF西雅图。国外要求改报 CFRC5西雅图，设保险费率为 1.05% ，加 1 成投保，问我应报多少美元？

例 2 ：某公司对外报某商品每公吨 1200 美元 CIFC3旧金山，国外要求改报 CFRC5价 ,

( 保费率 1.05% ）

例 3：某公司向英国商人出口一批箱装货，对外报价每箱 50 美元 CFRC3伦敦，后英商要求改报 FOBC5 价，如接受英商要求，我应报价多少？（已知：该货物体积每箱长 45cm, 宽 40cm ，高 25cm ，毛重 35 公斤，运费计算标准为W/M ，每运费吨基本运费为 120 美元，并加收燃油附加费 20% ，港口附加费 10% ）

例 4 ：我某出口公司向国外出口商品一批，国内收购价每公斤 1.1 元人民币，另加收其他费用 10% ，外销价为每公吨 146 美元 FOB大连，含佣金 2% 。计算该商品的出口换汇成本。

例 5 ：我国龙江贸易公司向日本大成贸易公司出口东北大豆 100 公吨， 2000年产。每公吨 210美元 CIF大阪，单层麻袋包装，每袋净重 100公斤。运输标志为：

J. D. A. Osaka Japan CT-2001-321 Nos:1000 货物于 3月 15日在大连装“长江”号轮运往日本大阪。 填制一份“已装船、清洁、空白抬头提单”并注明“运

费已付”。

本章小结 本章包括作价原则的贯彻，成交价格与作

价方法的确定，贸易术语的使用，计价货币的选择，以及佣金和折扣的合理运用等多方面的内容。特别市在价格掌握问题上，更需要权衡利弊，通盘考虑。具体地说就是要根据市场供求状况与价格变动趋势，自身经营意图，成交商品质量的优劣与数量的多少，交货时间与地点的不同来确定价格。