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邮政贺卡重点行业解决方案邮政贺卡重点行业解决方案 — — 事业单事业单位位

目 录

• 事业单位市场总体情况• 2011年事业单位贺卡市场开发情况• 2012年事业单位贺卡解决方案

事业单位是以政府职能、公益服务为主要宗旨的一些公益性单位、非公益性职能部门等。

11 、事业单位的市场体量大、事业单位的市场体量大

教育事业单位 科技事业单位 文化事业单位 卫生事业单位 社会福利事业单位

体育事业单位 交通事业单位 城市公用事业单位 农林牧渔水事业单位 信息咨询事业单位

法律服务事业单位 勘察设计事业单位 地震测防事业单位 海洋事业单位 环境保护事业单位

检验检测事业单位 知识产权事业单位 机关后勤服务事业单位 其他类（某工程项目指挥部等）

22 、事业单位分类复杂、事业单位分类复杂

33 、财政拨款是事业单位的主要资金来源 、财政拨款是事业单位的主要资金来源 2001年 -2011 年全国财政支出情况

20112011 年全国财政支出虽然达到了年全国财政支出虽然达到了 1010 万亿元，但政府逐渐放缓的支出的增长趋势万亿元，但政府逐渐放缓的支出的增长趋势

2011 年中央财政支出预算项目 中央财政支出（亿元） 增长幅度

教育 2963.57 16.3%

科学技术 1944.13 12.5%

文化体育与传媒 374.43 18.5%

医疗卫生 1727.58 16.3%

社会保障和就业 4414.34 16.6%

住房保障 1292.66 14.8%

一般公共服务 1118.84 4.3%

公共安全 1617.32 9.6%

国防 5835.91 12.6%

商业服务业 706.14 3.3%

粮油物资储备事务 1130.50 23.9%

资源勘探电力信息等事务 744.86 -10.0%

交通运输 2866.91 10.3%

节能环保 1591.85 10.3%

国土资源气象等事务 454.89 22.9%

农林水事务 4588.83 18.3%

2011年中央财政用在与人民群众生活直接相关的教育、医疗卫生、社会保障和就业、住房保障、文化方面的支出安排合计 10509.92亿元，增长18.1%。2011年民生支出合计将占中央财政支出的 2/3 左右。中央财政用于“三农”的支出安排合计 9884.5亿元，增长 15.2%。其中：对农民的粮食直补、农资综合补贴、良种补贴、农机购置补贴支出 1406 亿元。

目 录• 事业单位市场总体情况• 2011 年事业单位贺卡市场开发情况• 2012 年事业单位贺卡解决方案

11 、、 20112011 年全国事业单位定制型贺卡整体情况 年全国事业单位定制型贺卡整体情况

2011 贺卡中，全国共开发 2006020060 个事业单位客户个事业单位客户，共制 59105910 万枚万枚贺卡，形成收入 2653926539 万元万元，平均开发单价 4.54.5 元元，收入规模占定制市场的 11%11%， 同比增幅 43.56%43.56%， 2011 年事业单位客户开发单笔贡献率为 1.321.32 万元。

22 、各省、各省 20112011 年事业单位定制型贺卡收入情况 年事业单位定制型贺卡收入情况

2011 贺卡中，事业单位定制客户收入同比增幅 18.11%18.11%， 24 个省份高于此增幅； 10 个省份事业单位定制客户收入过千万。

万元%

事业单位定制型贺

卡收入同比

43.56%

2010 年事业单位使用贺卡产品类型 2011 年事业单位使用贺卡产品类型

事业单位定制型贺卡产品结构趋于高端化。通过对贺卡产品数据分类分析， 2011

年事业单位较之去年幸运封使用比例增加明显，传统贺卡比例下降，普卡和信卡维持稳定，新增自创卡的使用。

33 、事业单位定制型贺卡产品结构情况、事业单位定制型贺卡产品结构情况

指标 客户数 老客户 新客户

20 万枚以上 10 5 5

10 万枚 -20 万枚 44 30 14

5 万枚 -10 万枚 81 55 26

1 万枚 -5 万枚 857 549 308

0.5 万枚 -1 万枚 829 531 298

0.1 万枚 -0.5 万枚 10592 6328 4262

0.1 万枚以下 9143 4308 4835

该类客户以大型项目开发为主 （书信文化、禁毒、电力、社保、医保等）；该类客户数量有限，以行业协会、研究机构等组织团体开发为主 ；

该类客户群体数量庞大 ，单个客户使用量有限；

44 、、 20112011 年事业单位定制型贺卡客户构成情况 年事业单位定制型贺卡客户构成情况

事业单位定制型贺卡开发率低

于全国平均水平； 事业单位定制型贺卡的产品主

要以传统贺卡和幸运封为主； 事业单位老客户保有率为

53%;

41% 的事业单位为量小客户； 老客户平均单笔贡献金额为

1.52 万元；新客户平均单笔

贡献金额为 1.04 万元 ;

事业单位贺卡受政策影响较大

如何保证客户的稳定率； 如何拓展新的市场； 如何与事业单位进行项目合

作 ;

目前的现状 目前的现状 待解决的问题待解决的问题

目 录

• 事业单位市场总体情况• 2011 年事业单位贺卡市场开发情况• 2012 年事业单位贺卡解决方案

整合资源，形成合力，充

分发挥团队营销的作用；

分析挖掘客户需求，通过方案策划帮

助客户创造价值，实现可持续发展；

.发挥项目龙头带动作用，

做大行业客户开发；

（一）主题营销的作用

一、以主题营销为重点，拉动定制客户开发一、以主题营销为重点，拉动定制客户开发

围绕重点行业市场，在开发的模式上做好发展创新，运用

BIU理念，充分发挥贺卡“产品 + 服务 + 功能”的核心竞争

优势，提升主题营销项目的内在价值，实现项目的可持续发展。

（二）推行“卡商联盟”模式，提升贺卡实际使用价值

+

新春祝福

+…

邮政贺卡

客户已有 /邮政建设的数据库

商务营销

成就展示政策宣传

+政务宣传

站在事业单位的角度，分析事业单位在宣传、营销过程中的需求，策划贺卡数据使用和寄递方案，帮助事业单位利用邮政贺卡拜年祝福的同时开展宣传与推广活动，将邮政贺卡打造成具有双向沟通的政务宣传和商务营销媒体；

促销特惠信息

衣

食

住

行

游

优惠信息

折扣信息

促销信息

+

（三）从事业单位转型需求出发制定项目

随着公众观念和习惯发生变化，要求事业单位加强公共服务意识，规范服务标准；

服务规范 政策宣传 信息交流 真情关怀

关爱重点群体、关心优秀人士，为其提供相应的社会服务；

法律、法规、知识普及或宣传； 社会热点或主题活动宣传；

了解各个阶层民众的需求； 为民众提供利益表达渠道；

部门 切入点 项目关键部门 数据来源 寄给谁 谁出钱 产品形式

法律部门 培养青少年的法制观念，进一步促进企业依法经营

法院宣传科及相关部门

法院自有数据邮政数据库

法院工作人员、律师、中小学生、各企事业单位负责人

或相关办事人员法律部门

普通型邮政贺卡信卡型邮政贺卡贺卡型邮政贺卡

工商部门 提高服务和形象、传达思想、慰问等

工商局宣传科及相关部门

工商部门自有数据库

邮政数据库各企事业单位负责人或相关

办事人员 工商局普通型邮政贺卡信卡型邮政贺卡贺卡型邮政贺卡

环保部门

废旧塑料对生态环境的破坏日益加重，尤其是长江水域和交通干线的两侧，支持 "限塑 "治理 "白色污染 "已成为亟待解决的重要问题。

环保局宣传科及相关部门

环保部门自有数据库

邮政数据库

相关各单位领导及本单位职工、全各大中型企事业单位、

全学校、各大社环保部门 信卡型邮政贺卡

贺卡型邮政贺卡

统计部门贯彻执行国家相关普查内容，提高普查委员会的工作效率，节省项目执行成本。节日祝贺为契机。

统计局相关职能部门

统计部门自有数据库

邮政数据库普查委员会所在地的所有普

查对象 统计部门 信卡型邮政贺卡

（ 1 ）按部门

部门 切入点 项目关键部门 数据来源 寄给谁 谁出钱 产品形式

民族 \宗教部门 新春祝福问候 办公室 客户提供 相关领导、少数民族、宗教事务人士 民族 \宗教部门 贺卡型邮政贺卡

质监部门 质量安全宣传 办公室 客户提供和邮政提供 企业 民族 \宗教部门 普通型邮政贺卡

食品安全委员会 政府将全面食品安全整治列为重点工作之一

食品安全委员会 邮局提供

食品生产加工经营企业、种养植户、各类食品批发市场、农贸市场、各类饭

店的从业者

食品企业、饭店、餐饮企业

信卡型邮政贺卡贺卡型邮政贺卡

政府 + 社团向使用 ATM 服务的老年人寄贺卡，使其规避诈骗，维护老年人权益。

公安局和银行业协会

客户自带数据库 ATM 卡老年人用户 公安局和银联 个性化贺卡

交管部门 新车上路，交通安全宣传 赞助商家 交管部门 2010 年新上牌的小汽车车主

银行、汽车美 容、保险等 单片型带副片

民政部门 新一轮的结婚潮，进一步介绍婚姻法等政策 民政部门 民政部门 社居区民、新婚夫妇 房产商、影楼、

首饰行等 普通型邮政贺卡

部门 切入点 项目关键部门 数据来源 寄给谁 谁出钱 产品形式

供电部门提高企业形象，提高客户服务水平；深入宣传供电服务热线 95598 ，答谢广大用电客户。

市场推广部门或企业公关部

门

企业自有数据库

邮政数据库企业客户、居民客户 供电局 普通型邮政贺卡

燃气公司增强与客户间的沟通，增加客户对燃气公司的认知；元旦、春节等节日祝贺为契机。

市场推广部门或品牌推广宣

传部

企业自有数据库

邮政数据库党政机关、广大用户 天然气公司 普通型邮政贺卡

自来水公司加强与客户的沟通，提高客户的满意度，提高公用事业政策的透明度。元旦、春节等节日祝贺为契机。

市场推广部门或品牌推广宣

传部

企业自有数据库

邮政数据库政府单位、上级部门兄弟单位、用水大客户 自来水公司 普通型邮政贺卡

行风评议 各行业服务标准宣传 各行业协会 邮政提供 广大市民 行风办 普通型邮政贺卡

功能 切入点 营销部门 功能 切入点 营销部门

服务规范

消费者满意度调查 工商部门、工商联、消费者协会、诚信协会

信息交流

消防法有奖知识竞赛活动 消防部门

行风评议 …… 新食品法有奖知识竞赛活动 药监部门

各行业服务标准宣传 各行业协会 工商法知识普及 工商部门

…… …… 《律师法》实施一周年宣传 司法部门

政策宣传

世界艾滋病日宣传 疾控中心 …… ……

安全生产知识宣传 安监部门

情感关怀

关爱困难职工 工会

医保 /社保知识宣传 医保中心 /社保中心 关爱困难学子 团委

环境保护宣传 环保部门 关爱留守儿童 团委、关工委

服务三农信息宣传 农业部门 爱心助残 残联

避灾自救宣传知识 地震局部门 爱心募捐卡 红十字会

“禁毒”、“防毒”宣传 禁毒办、禁毒支队 救助贫困母亲 妇联

安全用药知识宣传 药监部门 …… ……

新农合政策宣传 　农合办 　 　 　

…… …… 　 　 　

（ 2 ）按功能

目标客户：浙江嘉兴平湖市文明办、平湖市供电局 出资途径：平湖市供电局出资定制具体做法：平湖局为平湖供电局设计印制了用电调查卡，一张贺卡实现了电费帐单寄递、新春问候及用电客户满意度调查三种功能，对供电局来说实现了效益的最大化。同时，在精神文明建设上作为一种亲民的措施，能进一步提高老百姓对其的好感。营销效果：申报普卡 1.3 万枚，实现贺卡收入 2.34 万元。

案例一：浙江平湖局用电调查卡

目标客户：枣庄市文明办、红十字会销售途径：市文明办、红十字会协助牵头，相关单位认购具体做法：枣庄局与枣庄市文明办、枣庄市红十字会联合发行博爱公益有奖明信片，一套包含 5 枚普卡，售价 12 元，其中 2 元捐助红十字会，由文明办、红十字会协助组织相关单位认购。营销效果：申报 6000套，实现申报收入 5.4 万元。

案例二：枣庄局公益有奖明信片

目标客户：赣州市住房公积金管理中心出资途径：赣州市住房公积金管理中心出资定制具体做法：随着住房公积金受益人群逐步扩大，赣州市住房公积金管理中心响应市政府提出的为民办实事号召，对公积金管理更加人性化。新年将至，市住房公积金中心通过信卡与全市的住房公积金缴纳人对账的同时，送上新年祝福。营销效果：申报信卡 5.8 万枚，实现申报收入 16 万元。

案例三：江西赣州局住房公积金信卡

目标客户：哈尔滨市妇女联合会 出资途径：哈尔滨市妇女联合会牵头，各单位认购、零售具体做法：哈尔滨局借市妇女联合会开展“暖冬行动”之机，向其积极推介以邮政贺卡为载体开展爱心捐助活动，得到了客户的认可。本活动发行普卡一套 5 枚，每套售价 10 元，每售出一张明信片，便向孤困儿童捐助 0.4 元。营销效果：共计申报普卡 15 万枚，实现申报收入 27 万元。

案例四：黑龙江哈尔滨局暖冬行动贺卡

目标客户：企业退休人员社会化管理服务中心出资途径：企业退休人员社会化管理服务中心出资定制具体做法：张家港市企业退休人员社会化管理服务中心在新年来临之际，利用邮政普卡为载体，向全市纳入社会化管理的人员（企业退休人员、农保退休人员、部分被征地农民）寄发慰问信和联系卡，以体现优质务，提升社会形象。营销效果：共计申报普卡 13.3 万枚，实现申报收入 24 万元。

案例五：江苏张家港局退休人员慰问卡

““郭美美”事件引发中郭美美”事件引发中国慈善机构信任危机国慈善机构信任危机？？

20122012 爱心爱心捐助贺卡项捐助贺卡项目目

提示一：关注突发事件带来的影响 提示一：关注突发事件带来的影响

（四）营销提示

提示三：随时关注社会热点及政府动态提示三：随时关注社会热点及政府动态

＆报纸、电视、网络、杂志、户外广告等；

＆政府在做什么，就关注什么；

提示四：事业单位需求与邮政业务的完美结合提示四：事业单位需求与邮政业务的完美结合

＆ 根据不同的需求选择不同的产品，创意策划出项目；

＆ 事业单位对贺卡使用趋于理性

＆ 对贺卡的文化品味、收藏功能、形象展示比较关注。

提示五：关注事业单位近两年使用贺卡的趋势提示五：关注事业单位近两年使用贺卡的趋势

二、精心做好“三农”市场开发 二、精心做好“三农”市场开发

粮食直接补贴政粮食直接补贴政策宣传策宣传

农业机械购置补贴农业机械购置补贴政策宣传政策宣传

新型农村合作医疗新型农村合作医疗制度宣传制度宣传

新型农村社会养新型农村社会养老保险宣传老保险宣传

““ 村村通”工村村通”工程宣传程宣传

““ 家电下乡”政策家电下乡”政策宣传宣传

““ 汽车摩托车下汽车摩托车下乡”政策宣传乡”政策宣传

““ 建材下乡”建材下乡”政策宣传政策宣传

““ 培训下乡”培训下乡”政策宣传政策宣传

““ 旅游下乡”政策旅游下乡”政策宣传宣传

““ 依旧换新”政策依旧换新”政策宣传宣传 …………

我们已经做过的我们已经做过的

目标客户：望江县农村合作医疗管理局出资途径：县农村合作医疗管理局牵头， 105 医院赞助具体做法：望江局为协助县农村合作医疗管理局把农村合作医疗宣传工作进一步深入到农村千家万户，为之设计了邮政宣传普卡，将新农合相关政策知识和赞助医院相关宣传结合，部分由望江县农村合作医疗管理局负责发送，部分由邮政部门负责投送到全县各农户家庭。 营销效果：印制普卡 8 万枚，实现收入 14.4 万元

案例一：安徽望江局新农合宣传卡

目标客户：霍邱县政府、财政局、商务局 销售途径：霍邱县政府、财政局、商务局牵头，大鲁电器赞助具体做法：霍邱局与县政府、财政局、商务局联合对“家电下乡”活动进行宣传，大鲁电器出资 9 万元印制贺卡，向全县乡镇村委会及农户等进行寄递宣传其宣传内容主要为商家自身产品广告及“家电下乡”政策。营销效果：申报普卡 5 万枚，实现贺卡收入 9 万元。

案例二：安徽霍邱局家电下乡贺卡

目标客户：财政部门销售途径：财政部门出资定制具体做法：在新年是农民直补资金领取的高峰期，湖南新化局通过邮政贺卡的形式向农民朋友寄送一枚惠农补贴“一卡通”明白卡，向农民朋友介绍财政直补资金的情况与各项惠农政策，促进财政部门和农民的信息交流。营销效果：共开发普卡 10 万枚，收入 18 万元。

案例三：湖南新化局惠农明白卡

涉农补贴政策

下乡工程

农村能源项目

但这些还不够！！！但这些还不够！！！

保存量——夯实原有客户市场

三、细分目标市场，把握营销重点三、细分目标市场，把握营销重点

针对使用对象不同，差异营销 ,推出组合式产品包 ;

推出组合产品推出组合产品

使用功能创新使用功能创新 方便事业单位信息回收与采集；

普卡

信卡贺卡

幸运封

500 枚

1000 枚

3000 枚

5000 枚深度挖掘客户潜力深度挖掘客户潜力

– 产品形式：手提袋 + 红包贺卡 + 春联、福字等– 宣传对象：单位职工、辖区内的市民、百姓– 用途：用于事业单位 “送慰问”、“送政策”、“送公益”，传递关心和祝福，开展慰问活动，以提升事业单位良好的社会形象，共创和谐社会。

– 发放方式：通过政务服务窗口或社区进行发放；

（一（一 ）新春大礼包 ）新春大礼包

++ ++

（二）利用回复式贺卡，做好意见征询、知识问答和评选类（二）利用回复式贺卡，做好意见征询、知识问答和评选类项目开发项目开发

回复时需要填写的内容回复时需要填写的内容项目功能 目标客户 活动策划 活动对象

法律法规、政策知识宣传类

国家出台法律法规的部门、日常生活相关知识如用电、用气、疾病预

防等宣传部门

法律法规知识竞赛、政策知识宣传、有奖

竞赛等

事业单位干部职工、广大市民、学生、

农民等

评选评议类 组织评选评议的部门“十大 ××” 、“十佳××”评

比、“××评议”等相关单位职工、市

民等

营销提示 ：“诱因”的设计 “诱因”的设计

拓增量——发掘潜在客户市场• 提前启动贺卡客户回访，制定回访话术和内容，详细了解客户需求，拿到第一手客户信息；

• 关注社会热点，制定激励政策，有条件获取信息资源；

• 通过信息收集、数据分析，由专业团队进行项目策划，提前进行项目策划；

• 提早启动，错峰开发小批量客户；

• 细化区域市场，科学分析行业客户数据，结合本地经济，从中找寻发展规律；

目标客户 部门 / 负责人 营销机会点 寄发对象

电业局　

工会主席新春拜年 上级、同行领导

员工关怀 各级员工

办公室主任庆典活动纪念 上级、同行领导、社会各级人士

对外形象宣传 各相关企事业单位

客服中心安全用电知识宣传 企业客户、用电客户、学生、广大

市民

安全用电知识宣传 +用户满意度调查 商业用电大户企业法人及安全主管

电厂工会 拜年、员工关怀 关系客户 ( 上级主管部门、电网 ) 、

员工

办公室 形象宣传、参与活动 活动参与人员

以电力系统为例以电力系统为例

树立帮客户赢的服务理念，从售前、售中、售后全方位向为客户提

供咨询、设计、制作、帮客户建数据库、效果评估等多层次的服务，充

分运用 BIU 的营销模式为客户提供差异化的、个性化的服务模式。

＆售前：拜访客户，沟通、方案、引导

＆售中：听取意见、修改方案

＆售后：免费提供数据库和打印服务、消化客户端的贺卡，回访客户、

上门兑奖、对特殊客户可推出的特色服务。

四、完善定制型贺卡服务四、完善定制型贺卡服务

当年贡献贺卡收入 20 万元或累计 50 万元以上；地市级以上政

府重要部门。

其他正常起印量定制客户

小批量定制客户和个人消费者

当年贡献贺卡收入 50 万或累计 100 万元以上；每省约 20 个钻石大客户。

普通客户

银卡客户

金卡客户

钻石客户

客户级别 判定标准

占定

制客

户

总数

的比

例

80%以

上<15%

<5‰

准入、退出机制

（一）做好四级客户服务 （一）做好四级客户服务

服务内容

客户级别

服务级别

售前 售中 售后

设计服务

整体解决方案

邮资附图

印制个性宣传戳

印制客户级别标志

优先审稿

优先印制

优先发货

提供印制号码段

名址祝福语打印软件

数据维护名址打印

图片编辑

专属投递方案

提供中奖号码上门兑奖

定制答谢品

邮政网站宣传

营业网点LED屏宣传

专项维护费

维护单位

钻石客户

Ⅳ级 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 集团公司

+ 省公司

金卡客户

Ⅲ级 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 省公司 +

地市局

银卡客户 Ⅱ级

√√ √ √ √ √ √ √

地市 . 县局 + 客户经理

普通客户 Ⅰ级 √ √ 网点 +

客户经理

（二）服务标准（二）服务标准

邮政贺卡网：提供打印小软件下载；提供新年祝福语下载；。。。。。。。

定期寄递内部期刊，扩大内部 信息交流的需求

借助互动沟通、评

选类等各式活动进

行宣传教育

特殊节日宣传等3

1

2

事业单位日常我们还能做什么？事业单位日常我们还能做什么？

事业事业单位 单位 事业事业单位 单位

我们营销推广方式有哪些？我们营销推广方式有哪些？

会员营销：会员营销：内刊，形象宣传册 /单，节日营销：节日营销： 3.8、 3.15、 4.30、 6.26……

事件营销：事件营销：媒体营销：媒体营销：个税账单、医保、公积金账单借势营销：借势营销：以社会热点为切入点 ,省市县联动发展创意营销：创意营销：结合需求与邮政创意，实现项目开发

事业事业单位 单位 事业事业单位 单位

我们可开发的产品有哪些？我们可开发的产品有哪些？

常规类常规类：事业单位内部期刊

事件类事件类：评选卡、宣传卡、书信项目、计生项目等

节日类节日类：

事业事业单位 单位 事业事业单位 单位

THANKS

谢谢 谢谢 观观 看看

粮食直接补贴

对种粮农民农资综合直

补水稻良种

补贴水稻产业提升行动

小麦良种补贴

小麦高产攻关活动

棉花良种补贴

油菜良种补贴

测土配方施肥补贴

农业机械购置补贴

农村劳动力转移培训阳光工程

森林生态效益补偿

退耕还林工程补助

小型农田水利工程设施建设“民办

公助”

贫困村“村民生产发展互助资金

贫困地区劳动力转移培

训

促进生猪生产发展

政策

农村部分计划生育家庭奖励扶助制度

全面建立新型农村合作

医疗制度

建立农村居民最低生活

保障制度农村五保供养制度

涉农补贴政策 涉农补贴政策

农村能源项目的补助内容及补助标准：农村能源项目的补助内容及补助标准：目前，国家支持农村能源建设补助项目主要有农村户用沼气、农村沼气服务网点和养殖场大中型沼农村户用沼气、农村沼气服务网点和养殖场大中型沼气工程等三项气工程等三项。农村户用沼气项目补助政策：每户按一池三改（一个沼气池、改厨、改厕、改圈）建设，总投资 3000元，项目投资由中央、地方、农户共同承担，中央财政对每户补助 800元；农村沼气服务网点设施建设：一般每 1 个农村沼气服务网点配置一套钢模具、一套进出料设备（农用三轮车、粉碎机、真空泵和沼液储罐等）和一套甲烷检测和维修设备，从 2008年开始，中央财政每个网点补助 1.9万元；养殖场大中型沼气工程项目补助政策：养殖规模为千头多牛或万头多猪，具有独立法人资格，运营情况良好，能按要求落实工程建设所需配套资金和自筹资金，每个项目中央补助 100万元左右。