Маркетинговые коммуникацииразработчиков ПО

(опыт агентства)

Антон Скакодуб,руководитель PR-отдела

BC Communications

РЫНОК РАЗРАБОТКИ ПОВ РОССИИ

Инфраструктура и структура рынка.

Инфраструктура рынка

• Производители• Интеграторы• Дистрибьюторы и ретейлеры• СМИ• Ассоциации• Коммьюнити• Аналитики (только на Западе)

Структура рынка

• «Коробочные решения» для физлиц• «Коробочные решения» для юрлиц• Производство заказного ПО• Интеграция, внедрение, поддержка,

консалтинг

Производители «коробок»

Разработчики ПО на заказ

Интеграторы и консультанты

Дистрибьюторы и ретейлеры

СМИ

Коммьюнити

Ассоциации

Аналитики

Агентства

БИЗНЕС-ЦЕЛИ И МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Бизнес-цели

• Снижение постоянных затрат• Рост продаж «коробок»• Увеличение доли рынка среди

разработчиков ПО• Усиление имиджа успешного работодателя• Антикризисные коммуникации

Снижение финансовой (налоговой)нагрузки на бизнес

• Проведение конференций, семинарови мероприятий с чиновниками

• Прямой лоббизм с помощью ассоциаций• Публикации в СМИ и аналитика

Рост продаж «коробок»

• Реклама• Работа в сообществах• Стимулирование спроса (акции, ко-

промоушн)

Увеличение доли рынка среди разработчиков ПО

• Участие в конкурсах, рейтингах,в т. ч. и зарубежных

• Участие в конференциях и иных отраслевых мероприятиях

• Выступления в СМИ

HR-бренд

• Экспертные выступления на конференциях и семинарах

• Работа с вузами• Выступления в СМИ• Проведение собственных мероприятий

(brand property)• Внутрикорпоративные мероприятия

Антикризис

• Реагирование на внешние вызовы по всем каналам

• Создание программ реагирования (в этой отрасли особенно не развиты)

КЕЙС: КОМПЛЕКСНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ EXIGEN SERVICES

О компании. Услуги. Отрасли. Цифры. География. Задачи. Результаты. Мероприятия

Exigen Services

Международная компания — признанный экспертв сфере разработки программного обеспечения на заказ.

Услуги

• Разработка ПО • Сопровождение

и поддержка ПО • Реинжиниринг ПО • Тестирование ПО • User experience

и юзабилити

Отрасли

Финансы

Телекоммуникации

Страхование

Здравоохранение

High Tech

Логистика viastore systems

Цифры

• Штаб-квартира:Нью-Йорк (США).

• Офисы и центры разработки: США, Великобритания,Западная и Восточная Европа, Китай,Австралия.

• Штат: 2000+.• Проектов в год: 100+.

География

Центры разработки:• Латвия (Riga) • Литва (Вильнюс)• Россия (Санкт-Петербург,

Казань, Нижний Новгород)

• Украина (Днепропетровск, Одесса)

• Беларусь (Минск)• Китай (Суджоу)• Австралия (Аделаида)

Задачи

До конца 2008• Замена старого бренда

на новый (стереть StarSoft с лица земли)

• Развитие бренда через укрепление имиджа успешного работодателя

С 2009• Активизация продаж

во всех странах мира• Развитие бренда через

поддержку горизонтальныхи вертикальных экспертиз

Стратегические результаты

• В российской ИТ-индустрии зафиксировани развивается бренд Exigen Services.

• Закреплены вертикальные экспертизы Exigen Services — здравоохранение,логистика, госпроекты — и технологически сильные направления — Agile, SOA.

• Компания появилась в глянцевых журналах.• Прошли первые продажи в России.

Тактические результаты

• Проведено четыре пресс-мероприятияи одна конференция для студентов.

• Упрочены отношения со СМИ(партнерство с «Открытыми системами»,CIO, Cnews, SPbIT, iToday, «Астерой» и др.).

• Запущены регулярные медиапроекты:– «Открытые лекции» в петербургских вузах;– университетская информационная доска.

Пресс-ланч 24 апреля 2008Агентство выполняло подготовку и организациюпресс-мероприятия «под ключ».

«Зимняя ИТ-конференция» 11 декабря 2008Агентство выполняло подготовку и организациюстуденческого мероприятия «под ключ» (дополнительно к договору).

Пресс-конференция 25 мая 2009Агентство выполняло подготовку и организациюпресс-мероприятия «под ключ».

День открытых дверей 8 июля 2009Агентство осуществляло разработку концепта и пресс-поддержку

Веб-конференция 1 октября 2009Агентство выполняло пресс-поддержку участия Exigen Servicesв веб-конференции ИТ-ассоциаций стран БРИК.

КЕЙС: КОРПОРАТИВНЫЙ ДЕНЬ РОЖДЕНИЯ BERCUT

Международный поставщик ИТ-продуктов и решений для VAS-инфраструктуры операторов мобильной связи

Бизнес-ситуация

В канун очередного дня рождения компания встала перед задачей изменения «идеологии» — перехода на новую маркетинговую стратегию.Чтобы сотрудники осознали и приняли эту стратегию, предполагалось использовать все возможные инструменты коммуникаций, в т. ч. и корпоратив.

Цель

Агентство должно было популяризировать новую маркетинговую стратегию, флагманом которой стала услуга RBT.Для этого нужно было создать концепцию, , которая бы позволила продемонстрировать преимущества новой стратегии сразу всем сотрудникам, вне зависимости от персональных характеристик

Задачи

• Придумать нестандартную и в то же время гармоничную концепцию праздника.

• Провести мероприятие на высоком организационном уровне, в рамках экономичного бюджета и без ущербадля качества.

Особенности

• Каждый элемент сценария «проверялся»на соответствие идеям и ценностям компании, новой стратегии.

• В событии должны были принять участие члены семей сотрудников.

Финал праздникаКоманды выступают с придуманными ими RBT-мелодиямипод аккомпанемент Александра Пушного.

Результат

• Мероприятие было высоко оценено руководством и сотрудниками компании.

• Компания запустила новую стратегиюна внутрикорпоративном уровне.

КЕЙС: АУДИТ ВНУТРЕННИХ КОММУНИКАЦИЙ ИТ-КОМПАНИИ

О компании. Бизнес-ситуация. Цели и задачи.

О компании

?• Разработчик телеком-

решений• Клиенты из Top Largest

Telecom Service Providers

• Штат — 400 человек.

Бизнес-ситуация

На дворе кризис 2009 г., компания твердо стоит на ногах, но все равно испытывает трудности с удержанием квалифицированного персонала.Компания понимает, что есть едва ощутимый дисбаланс в системе внутренних коммуникаций, и его нужно устранить, как можно скорее.

Цели

• Требовалось понять причины «раздрая»и разработать рекомендации по выходу из внутреннего кризиса коммуникаций.

• Заказчиком проекта выступил HR-отделИТ-компании, он принимал и оценивал результаты.

Задачи

• Сделать коммуникационный аудит• Выявить проблемные места• Разработать конкретные, понятные

рекомендации по улучшению системы внутренних коммуникаций компании

• Создать план тактических шаговпо преодолению «кризиса в головах»

Особенности проекта

• Бизнес-среда заказчика турбулентнаи быстро изменяется.

• Компания склонна к внутренней рефлексии, постоянно пользуется услугами внешних консультантов.

• Первые лица активно участвуютв коммуникациях.

Результат

• Проект был принят и в целом одобрен клиентом.

• Наши рекомендации легли во основу новой политики внутренних коммуникаций компании-клиента.

АЛЬТЕРНАТИВА: РЕШЕНИЕПО ПОДАЧЕ РЕБРЕНДИНГА «КЕЙ»

О компании. Бизнес-ситуация. О проекте. Цели и задачи. Особенности.

О компании КЦ «КЕЙ»• сеть супермаркетов цифровой

техники из 28 магазинов(16 в Санкт-Петербурге и еще 12 в десяти крупных городах России);

• основана в 1991, известна своим профессионализмом, высокой квалификацией продавцов и качественным сервисом.

Бизнес-ситуация

Опираясь ожидания и потребности покупателей, компания решила обновить свой бренд и стиль общения с покупателем.Новое позиционирование: «КЕЙ» – посредник в общении человека и техники.Теперь нужно было объяснить СМИи широкой общественности, зачем был сделан ребрендинг.

О проекте

• Нужно было разработать комплексное коммуникационного решения подачи ребрендинга компании «КЕЙ».

• Работа шла два месяца.• В проекте активно участвовали агентство

Practica, исследовательская компания «Радость понимания» и бюро Jos de Vries.

• Пресс-мероприятие проведенов киноцентре «Джем Холл».

Цели

• Разработать стратегию и тактику подачи ребрендинга «КЕЯ»

• Создать позитивную атмосферудля потребителей и бизнес-партнеров компании

• Рассказать о проекте ключевым СМИи широкой общественности.

Задачи

• Разработка концепции, организацияи проведение мероприятия

• Копирайтинг текстов о проекте ребрендинга для партнеров

• Работа со СМИ и партнерами компании• Подготовка выступления топ-спикера• Копирайтинг пресс-материалов

Особенности проекта

• Заказчик хотел сделать именно пресс-мероприятие, стремился отойтиот официоза пресс-конференции, снять барьеры в коммуникации спикерови прессы.

• Требования к площадке: она должна быть современной и технологичной.

Робот развлекает гостей мероприятия

Результаты

• Мероприятие прошло на высоком организационном уровне и получило высокую оценку топ-менеджеров заказчика.

• Обстановка располагала к диалогу с прессой: на мероприятии был сформирован пул лояльных журналистов.

• Гостям особенно запомнился робот и интерактивная медиапанель ;-)

Спикеры мероприятияМихаил Иващенко – генеральный директор компании «КЕЙ».Нико Де Йонг – креативный директор «JosDeVries The Retail Company» (Нидерланды).Александр Новиков – генеральный директор компании «Радость понимания».Рустам Салимзянов – управляющий партнер, директор по стратегическому планированию рекламного агентства Practica.

ИНДУСТРИАЛЬНАЯ СПЕЦИФИКА КОММУНИКАЦИЙ

Особенности отрасли и коммуникаций в ней. Интересные проекты

Особенности отрасли

• «Интеллектуальная отрасль» с лучшим западным бизнес-воспитанием

• Гибкость и способность быстро меняться• Жесткая рыночная конкуренция во всех

сегментах• Постоянство инноваций• Высокая стоимость труда (кроме

маркетинга )

Особенности коммуникаций

• Кажущаяся «заумность» отрасли• Отсутствие глубоко «копающих»

индустриальных СМИ и аналитиков• Много разных компаний в одном

информационном поле• Разные задачи для разных компаний

Интересные проекты

• Яндекс / Google (презентации новых продуктов)

• Лаборатория Касперского (коммьюнити)• Yota Space (промо-события)• Бизнес-парк «Ингрия» (площадка)• Softkey (новости отрасли и релизы)

Спасибо!Санкт-Петербург, Калужский пер., д. 3, литер А

Тел. (812) 33-440-33; Факс: (812) 406-95-82info@bccom.ru www.bccom.ru