Оценка эффективности интернет-маркетинга в 3 шага

Оценка эффективности интернет-маркетинга в 3 шага.

Олег Падерин, ITECH.group

Цели сайта

Оценка эффективности интернет-маркетинга

• увеличение лояльности клиентов,

• обратная связь,

• снижение издержек,

• укрепление бренда,

• выход на новый рынок,

• организация работы с дилерами и партнерами,

• …

• Продажи!

1

ТРИМ - 2011

Воронка интернет продаж

Оценка эффективности интернет-маркетинга 2

ТРИМ - 2011



25 000 руб. 5 руб./пос.

5 000 посетителей

3% конверсия сайта

150 обращений 10% конверсия отдела продаж

15 клиентов 20 000 руб. средний чек

300 000 рублей

ТРИМ - 2011



25 000 руб. 5 руб./пос.

5 000 посетителей

3% конверсия сайта

150 обращений 10% конверсия отдела продаж

15 клиентов 20 000 руб. средний чек

300 000 рублей

ТРИМ - 2011

Влияние ошибок на продажи


ТРИМ - 2011

Ошибки мешающие продавать больше


• Ошибки в рекламе;

• Ошибки на сайте;

• Ошибки при обработке обращений.

6

ТРИМ - 2011

Ошибки в рекламе


• Неправильный выбор инструментов;

• Неправильный выбор поисковых запросов;

• Некачественный выбор таргетинга;

• Игнорирование рекламной активности конкурентов;

• Несоответствие целей рекламы и рекламного сообщения.

7

ТРИМ - 2011



ТРИМ - 2011



ТРИМ - 2011

Пример

Проект: Первая профессорская стоматологическая клиника (www.profclinic.ru)

Цель: увеличение объема продаж услуг компании (количество пациентов)

Применялась стратегия привлечения большого количества посетителей по целевым низко и среднечастотным запросам (контекстная реклама + SEO).

Следствие: обратившиеся в компанию не соответствовали характеристикам целевой аудитории.

Решение: выбор новых инструментов - медийно-контекстные баннеры, баннеры с таргетингом, статьи на популярных порталах.


ТРИМ - 2011

Пример

На фоне общего снижения посещаемости:


• Снижение показателя выходов со страницы цен с 68% до 47%;

• Увеличение количества звонков;

• Увеличение записавшихся на прием

в 2 раза.

ТРИМ - 2011

Ошибки на сайте


• Нарушение логики структуры сайта;

• Неудобная, сложная навигация;

• Несоответствие дизайна сайта его целям;

• Некорректная работа сервисов;

• Отсутствие сквозной контактной информации;

• Отсутствие единообразия в расположении контента;

• Представление контента в нечитабельном виде;

• Некорректное отображение сайта в различных браузерах, расширениях.

12

ТРИМ - 2011



ТРИМ - 2011



ТРИМ - 2011

Пример

Проект: Лечебно-диагностический центр Кутузовский (www.ldck.ru)

Цель: Увеличение объема продаж услуг компании (количество пациентов)

•Проблемы навигации (отсутствие навигационной цепочки, отсутствие выделения

активного пункта меню);

•Отсутствие формы обратной связи, записи на прием, раздела «Контакты»;

•Сложное представление информации с большим количеством медицинских

терминов.


ТРИМ - 2011

Пример

• Выделение навигации, форматирование текста;

• Переработка контента;

• Добавление формы записи на прием, раздела с контактами;

• Структурирование меню и информации;

• Добавление памяток перед приемом.


Увеличение количества обращений

в первый месяц после внесения

изменений в 2,1 раза, дальнейший

постоянный рост.

ТРИМ - 2011

Ошибки при обработке обращений


• Нарушение правил ведения переговоров с клиентами;

• Неосведомленность менеджеров в характеристиках товаров (услуг);

условиях ценообразования;

• Низкая скорость реакции на заявки;

• Отсутствие на рабочем месте;

• Неэтичное и некорректное общение менеджеров;

• Неосведомленность о предложениях конкурентов.

17

ТРИМ - 2011

Пример

Проект: ITECH.group (www.itech-group.ru)

Проблемы:

• Недостаточное понимание технологий в отделе продаж;

• Продаются только основные услуги;

• Часть сделок не доводится до конца.

Мероприятия:

• Регламентация процесса приема заявок;

• Обучение продавцов (разбор записей разговоров, кейсы, работа со

специалистами);

• Привлечение к ключевым-переговорам аккаунт-менеджеров;

• Переадресация с офисных телефонов на мобильные в нерабочее время.

Результат:

• Увеличение конверсии в продажи на 40%;

• Увеличение договоров на второстепенные услуги в 3 раза;

• Потерянных звонков – 0.Оценка эффективности интернет-маркетинга 18

ТРИМ - 2011

Оценка

Как и с помощью чего оценивать эффективность интернет-маркетинга?


ТРИМ - 2011

Критерии оценки


• Позиции;

• Количество показов (просмотров);

• Количество переходов;

• CTR;

• Количество посетителей;

• Качество посетителей;

• Поведение посетителей;

• Цена посетителя.

20

ТРИМ - 2011

Не всегда можно оценить


• Обращения;

• Заказы;

• Клиенты;

• Прибыль.

21

ТРИМ - 2011

Пример

Ситуация: клиент отказывается от интернет-маркетинга, мотивируя это

отсутствием заказов с сайта.

Задача: оценить эффективность сайта по сравнению с другими рекламными

каналами.

Решение: размещение на сайте отдельного телефонного номера с фиксацией

количества звонков и их записью.

Результат: 30% от общего числа обращений осуществляется с сайта, большая

часть заказов срываются из-за низкого качества обслуживания.


ТРИМ - 2011

Рекламер


ТРИМ - 2011

Пример

Проект: компания по продаже оборудования для активного отдыха.

До начала работы: Интуитивный выбор рекламных площадок, оценка

рекламных кампаний после их проведения не проводилась. Одновременное

использование офлайн и онлайн инструментов. Оценка работы отдела продаж -

по объемам продаж.

Решение: Установка 2 номеров – для переходов с контекстных объявлений и на

билбордах. Период оценки – 1,5 месяца.


ТРИМ - 2011

Результат

• CTR объявлений 2,1, количество переходов за 2 месяца – 958;

• Количество звонков с контекста – 37 (конверсия 3,8), с билбордов – 7;

• 15% от всех обращений обработаны некачественно;

• Около 10% звонивших интересовались второстепенной продукцией не

указанной в рекламе;

• 3 не отвеченных звонка в выходные дни.


ТРИМ - 2011

Выводы

• Максимальная эффективность интернет-маркетинга только при

одновременном анализе трех факторов – реклама, сайт, работа с

обращениями;

• Каждая мелочь может обернуться потерей денег;

• Максимальная открытость во взаимоотношениях;

• Оценка результат в понятных обеим сторонам терминах.


ТРИМ - 2011

Спасибо за внимание!

Падерин Олег, ITECH.group

Раб.: +7 (495) 665-02-54Моб.: +7 (917) 609-11-55

[email protected]


ТРИМ - 2011

Documents

Оценка эффективности интернет-маркетинга в 3 шага