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宽带运营商的蓝海战略思考 长虹信息技术有限责任公司

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内容 页码

A. 项目背景和业务介绍3

B. 数码播与宽带业务的结合10

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A 、项目背景和业务介绍

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借鉴国外宽带市场的发展经验，中国宽带业务的可持续成长需要运营商进行接入终端、业务模式和营销模式的创新，以适应新阶段的发展需要

宽带快速成长期

宽带发展早期

宽带成长后期

人群加入 消费行为 运营商工作重点• 宽带加入的追随者• 互联网轻度用户• 上网是一种调剂和补充• 大量的非 PC 用户

• 宽带普及先期使用者• 互联网重 / 中度用户• 有目的的上网• 商务和效率人群

• 互联网发烧友• 专业 IT 人士

• 互联网使用程度低，加入宽带后其上网时长和上网内容没有明显提升• 使用宽带一定程度上时潮流和时尚所趋

• 互联网大量使用者，加入宽带后其上网内容有了明显增加，但时长增加有限• “ 快”、宽“是需求热点• 互联网发烧友，上网内容和上网时长在加入宽带后有了大幅度增加• “ 高科技”、“宽”是主要需求热点

• 宽带定位为时尚家庭必需品 ; 和创新终端连接• 以注重应用的业务模式来拉动需求• 营销方式的创新

• 快、宽的卖点定位• 广泛的宣传• 不断降低的套餐门槛

• 高科技的定位与宣传• 撇脂定价吸引人群

中国宽带市场的目前阶段

（ 1999－ 2002 ）

（ 2002－ 2006 ）

（ 2006 开始）

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以宽带应用包来进行新增宽带市场需求拉动是目前很多国外宽带运营商采用的新手段

• 从国外发展经验来看，家庭休闲娱乐将成为拉动宽带业务发展的新动力，运营商需要寻找那些能从根本上拉动宽带需求的“核心内容”来进行捆绑；• 宽带需求的进一步拉动需要解决“我为何需要宽带”的问题，故此，运营商可以将“核心内容”捆绑宽带接入业务，并以“宽带应用包”的形式通过多元化渠道进行用户宣传• 宽带应用包可以将接入业务、创新终端和各种针对性的“核心内容”进行结合，进行各类应用包的发展，然后以”宽带超市“的形式推广各类”终端＋内容＋接入’的宽带应用包服务宽带应用包的捆绑

内容

终端

接入

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宽带音视频下载也是拉动高带宽需求，提升 ARPU 值的主要方式

低端和高端用户消费行为的核心差异在于低端用户延续了窄带的消费习惯，其上网还是局限在邮件收发、信息浏览等行为上；而高端用户则更习惯于音视频下载、在线点播和网络游戏等网络服务；两者上网行为的差异决定了其对带宽需求的差异，因而拉动低端用户 ARPU提升的关键在于通过特色内容服务来激发其高带宽的消费需求，而音视频下载则是其中的“杀手级应用”。。目前，韩国 KT正在大力通过推广宽带音视频下载服务来在其相对饱和的宽带市场中进一步提高人均 ARPU贡献，其新增收入不仅仅来自内容收益分成，也来自用户宽带提速所收取的额外接入费用；并且从其经验来看，音视频下载业务对宽带提速的拉动作用比流媒体点播业务更为有效，因为用户对于宽带提速后的下载速度体验更加直接。

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宽带市场的深度渗透可以考虑宽带有形化、卖场渠道拓展和捆绑营销三位一体的新型营销模式

低端ARPU

高端ARPU

512K限时

2M不限时

音视频下载是宽带提速的“杀手级应用”，而我们更可以通过电视播放来增强音视频下载对用户的吸引力

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在国内，随着宽带的发展，通过网络获取视频内容已经成为了用户的消费习惯，而且他们具备强烈的将下载内容通过电视播放的潜在需求

用户的影片获取途径 用户的影片获取方式 对于下载影片的播放需求

去影院15 ％

买堞片16 ％

租堞片24 ％

网络获取电脑观看45 ％

资料来源：四川电信宽带用户定量调查（ 100 名）

付费在线收看4 ％

付费下载收看14 ％

免费在线收看21 ％免费下载收看

61 ％

直接在电脑上看13 ％

更愿意通过电视来看83 ％

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在新的宽带市场环境下，基于对用户潜在需求的把握和了解，长虹信息推出了新型宽带终端产品—数码播，旨在通过用户对于“网络电影电视播”的需求激发来进一步推动宽带市场的发展

网络音视频播放功能

电视读卡器功能(SD/CF/MMC/MS)

移动硬盘功能

数码伴侣功能

对宽带下载的音视频、图片内容直接在电视播放

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有了电视播放精彩影视效果的吸引，再加上网络上丰富的数字影视资源，广大视频爱好者将能进一步激发起对宽带，尤其是高带宽服务的需求

互联网

CD DVD

播放（音频、视频、图片）

海量存储

内容转移，直接播放内容转移，直接播放

内容转移，直接播放

内容转移，直接播放内容转移，直接播放

宽带下载

格式转换

内容转移，直接播放

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B 、 数码播与宽带业务的结合

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通过数码播和宽带业务的结合，我们希望能起到“保存激增”的效果，同时推动宽带接入和增值业务的发展

超爽宽频下载超酷电视体验

1

2

3

4

新增市场拉动

新老套餐的隔离

存量市场的宽带提速

推动宽带视频增值业务发展

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以“蒙太奇宽频影院”的形式将有助于发展高端宽带新增用户，并且能以签约的方式进行新老套餐的有效隔离

• 将不限速带宽和数码播捆绑成为“蒙太奇宽频影院”套餐，单要求用户签约 2年• 以“超爽宽频下载，超酷电视体验”为买点进行套餐的推广• 以营业厅为主，配合各类传统媒体宣传

以宽带应用包的形式激发高带宽消费需求

以签约的方式确保 2 年的稳定收入，避免今后有更低的套餐资费推出而造成新老套餐的彼此冲击

新增发展

套餐隔离

例如：推出 128元的蒙太奇宽频影院（差价部分可以通过安装调试费用等一次性收益）

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针对现有存量用户推广“蒙太奇宽带影院”，以具体的高带宽应用来推动其加入高带宽套餐，提升存量市场的 ARPU

• 以现有蒙太奇宽频影院套餐向现有 512K、 1M、 2M用户进行宣传• 以 10000号外呼，配合社区经理和外部渠道进行用户发展

以视频需求拉动老用户宽带提速，推动存量用户整体 ARPU提升宽带提速

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以客户端为基础，通过“聚龙计划”的推广，推动 SP 推出视频下载服务，在推动增值业务发展的同时发展高带宽接入业务

宽带接入客户端

视频下载 SP

视频下载 SP

视频下载 SP

视频下载 SP

视频下载 SP不限速带宽套餐用户

聚龙计划

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谢 谢 合作联系人：王皓（上海） 13916022779 彭恩生（北京） 13916351934

长虹数码播网站： http://mpod.changhonginfo.com