23/4/21 下午 03:22 云在漫步

《典型电子整机及产品营销》

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

一、项目导航：

随着现代杜会竞争越来越激烈，一种新产品只有根据消费者的需求，确定一定的市场定位，树立一定的形象，才能创造一种竞争优势，这就需要对产品进行准确的定位。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

二、情境引入： 与 LCOS ， PDP 等高清电视市场出现一些负面新闻

不同，液晶电视市场在其面板产量增大和价格降低的刺激下却一路高升。据 Display search 报告显示， 2009年一季度世界电视机市场总规模为 4330 万台，其中，液晶电视销售量增加 27% ，达到 2679 万台。

正是看好这一快速增长的市场，飞利浦在该领域针对不同的细分市场推出了一系列的方案：用于 20 寸以下低端液晶电视的 TDA15500 单片解决方案；针对 20至 30 英寸中端液晶电视并改善画质的高度集成的单芯片 TDA15600 方案；针对 32 英寸以上中高端市场的高性能缩放器解决方案 PNX5000 和 TDA15100 ，以及用于模数混合电视的集成了缩放器的 PNX855x 数字接收器。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

在新推出的中端芯片 15600 中，为改善画质，飞利浦采用了边缘相关逐行扫描（ EDDI）、适应微小噪声消除和可选的集成三维梳状滤波等功能，单芯片的方案为用户提供成本经济和更具竞争优势的产品；而在高端芯片方案上，增加了运动补偿逐行扫描和消除画面抖动、高像素屏幕视控、瞬时噪声消除等功能，此外还支持 HDMI 等多媒体接口，高端方案需要两块芯片。配合以上这些核心芯片，加上高频头和显示驱动等器件，飞利浦为用户提供了各类 LCD TV 所需的全套方案。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

三、案例分析： 凭借外形超薄、亮度均匀、节能环保等

CCLE背光源电视无法比拟的优点， 2009 年， LED 电视横空出世，短短一年间，随着各大彩电巨头相继突破 LED技术难点，大举进军 LED 液晶电视领域， LED 液晶电视业已实现规模化生产，价格不断走低，市场进入细分。

高清电视市场由于充分的产品竞争和消费者不同的诉求分化而产生更加细分化的市场。种种迹象表明， LED 电视已经进入技术升级、产品细分、价格回落的平台期，从遥不可及的国际展开始进入普通消费领域。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

四、知识点睛： 知识点 1 液晶电视市场细分策划 （ 1 ）电子整机产品市场细分概念

电子整机产品的市场细分是指电子整机生产企业从顾客的购买欲望和需求的差异性出发，按照一定标准将整体购买者划分为干个在需求上大 体相近的购买者群，从而形成各种不同的细分市场的市场分类过程。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

电子整机产品生产企业市场定位的基本环节是 第一步，电子整机及产品市场细分；

第二步，电子整机及产品目标市场定位； 第三步，电子整机及产品市场定位。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

（ 2 ） 液晶电视的市场细分标准 ① 地理环境因素。这种划分需要考虑的因

素主要有地形、地理位置、城市规模、人口密度和气候条件等。

② 经济人口因素。可采用的有性别、年龄、收入、家庭、职业、文化程度和宗教信仰等。按经济和人口因素标准细分市场见表 1-1-1 所示。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

表 1-1-1 按经济、人口因素标准细分市场

因素 主要变量 营销要点

性别 男女构成 了解男女构成及消费需求特点

年龄 婴儿、儿童、少年、青年、成年、老年 掌握年龄结构、比重及各档次年龄的消费特征

收入 白领和蓝领；高收入、中高收入和低收入者

掌握不同收入层次的消费特征和购买行为

家庭生命周期

单身阶段、备婚阶段、新婚阶段、育儿阶段、空巢阶段、寡鳏阶段

研究各家庭处在哪一阶段、不同阶段消费需求的数量和结构

职业 工人、农民、军人、学生、干部、教育工作者、文艺工作者 了解不同职业的消费差异

文化程度 文盲、小学、中学、大学等

了解不同文化层次人群购买种类、行为、习惯

及结构

民族 汉族、满族、回族、蒙古族等了解不同民族的文化、宗教、风俗及不同的消

费习惯

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

③ 消费心理行为标准因素。以消费者的生活方式、个性、购买动机、偏好、流行时尚、忠诚度和对商品的使用频率、使用场合、使用时间、忠诚度等因素作为市场细分策划的标准。按消费心理行为标准细分市场见表 1-1-2 所示。

表 1-1-2 按消费行为心理标准细分市场因素

因素 主要变量 营销要点

生活方式 消费倾向 人们对消费、工作和娱乐的特

定习惯

性格 习惯型、理智型、冲动型、想象型、时髦型、节俭型

赋予品牌个性，以适合相应消费者个性

品牌忠诚程度

专一品牌、几种品牌、转移忠诚者、犹豫不定者

俱乐部制、分析竞争者的营销策略、了解营销工作的弱点、使用促销手段

行为因素

购买习惯、利益追求、使用数量和使用频率

明确市场竞争格局、选择分销渠道、决定促销策略

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

五、回顾小结： 电子整机产品市场定位是电子整机生产企业根据竞争

者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品的某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而确立该产品在市场上的适当位置。

电子整机产品生产企业市场定位的基本环节是：第一环节，电子整机及产品市场细分；第二步，电子整机及产品目标市场定位；第三步，电子整机及产品市场定位。

电子整机产品生产企业市场细分的标准是：地理环境因素、经济人口因素、消费心理行为标准、用户需求、用户经营规模及用户消费行为和价值等因素。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

六、课后作业：一、填空题：（请将正确答案填在横线上） 1 ．完整的电子整机产品目标市场选择及市场定位策划流程包括＿＿＿＿、＿＿＿＿和＿＿＿＿三个环节。

2 ．以＿＿＿＿为标准细分市场就是按消费者所在的不同地理位置作为划分市场的依据。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

二、判断题（正确的打“√”，错误的打“ ×” ） 1 ．以地理环境为标准细分市场需要考虑的因素主要有地形、地理位置、城市规模、人口密度和气候条件等。 （ ）

2.宗教信仰是市场细分标准消费行为心理标准因素的一种。（ ）

3. 选择和确定目标市场，是企业制订营销战略的首要内容和基本出发点。 （ ）

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

三、选择题（请将正确选项代号填在括号中）

1 ．（ ）是市场细分惯用的和最主要的标准。 A ．经济和人口因素 B ．地理环境因素 C ．生活方式因素 D ．消费行为心理标准因素 2 ．消费行为心理标准因素是以消费者的（ ）等因素作为

市场细分策划的标准。 A ．生活方式 B ．购买动机 C.个性和偏好 D ．流行时尚 3 ．对于犹豫不定的消费者，企业应采用（ ）营销策略。 A ．俱乐部制 B ．分析竞争者 C ．了解营销工作的弱点 D ．使用促销手段

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

《典型电子整机及产品营销》

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

一、知识回眸：

电子整机产品生产企业市场定位的基本环节有哪些？ 第一环节，电子整机及产品市场细分；第二环节，电子整机及产品目标市场定位；第三环节，电子整机及产品市场定位

电子整机产品生产企业市场细分的标准是什么？ 地理环境因素、经济人口因素、消费心理行为标准、用

户需求、用户经营规模及用户消费行为和价值等因素。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

二、知识点睛： 知识点 2 液晶电视目标市场选择策划 （ 1 ） 电子整机产品的目标市场选择策划 电子整机产品目标市场选择策划是电子整机生产企业

选择某一部分市场作为营销对象的决策，即在电子整机及产品市场细分的基础上选择一个或多个细分市场作为目标市场的方案

（ 2 ）液晶电视目标市场选择策划依据 液晶电视生产企业考虑进入的目标市场的主要依据见表

1-1-3 所示。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

表 1-1-3 液晶电视生产企业目标市场选择策划的依据

因 素 主要变量细分市场规模增长率 大小、成长性、盈利率、规模经济、风险

企业的目标与资源 长远目标、技术、资源、投资

结构吸引力 行业竞争者、潜在进入者、替代者、购买者和供应者

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

（ 3 ）液晶电视目标市场的选择 企业一般来说可采用目标市场模式有五种，下图所示。

目标市场模式示意图

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

市场覆盖模式，其特点见表 1-1-4 所示。 表 1-1-4 液晶电视市场覆盖模式的特点

模式特点

单一市场集中 公司选取一个细分市场集中营销

产品专门化 公司集中生产一种产品，公司向各类顾客销售这类商品

市场专门化 专门经营某一个顾客群需要的各种产品

选择性的专门化

公司选择若干个细分市场，并且符合公司的目标和资源

完全覆盖市场 产品能满足各种顾客群体的需要

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

知识点 3 液晶电视市场定位策划

（ 1 ） 电子整机产品的市场定位策划的含义 电子整机产品市场定位策划就是电子整机企业在市场

细分的基础上选择目标市场，通过传递特定信息，将本企业与竞争者区分开来，以占据细分市场空间，为企业的产品及形象确定一个有利的竞争位置，并且制定一套详细的方案和措施。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

（ 2 ）液晶电视市场定位流程 液晶电视市场定位流程的是指企业在调查研究的基础

上，明确潜在的竞争优势、选择本企业的竞争优势以及显示独特的竞争优势的方案策划，其流程见下图所示，具体内容见表 1-1-5 。

液晶电视市场定位流程

明确潜在竞争优势

显示独特的竞争优

势

选择相对竞争优

势

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

表 1-1-5 液晶电视市场定位流程的内容

程序 方法明确潜在竞

争优势竞争者的定位状况、目标顾客对产品的评价标准、明确竞争的优势

选择对竞争优势 采用比较方法，创造自己的竞争优势

显示独特的竞争优势

创造产品的独特优势、创造服务的独特优势、 创造人力资源的独特优势、 创造形象的独特优势

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

(3) 液晶电视市场定位策略 市场定位是一种竞争性定位，它反映市场竞争各方的关系。液晶电视市场定位战略如表 1-1-6 所示。

策略 特点 使用技巧

初次定位新建企业的产品首次进入市场、老企业新产品上市、老产品进入新市场

从零开始，运用营销组合策略，展现产品特色满足目标顾客群的需求

重新定位

竞争者推出的产品定位侵占了本企业品牌的部分市场；目标顾客的偏好发生了变化，转移到喜爱竞争对手的某个品牌

1. 考虑企业重新定位成本费用

2. 考虑企业重新定位后取得的收益

对峙定位

企业选择靠近现有竞争者靠近或相同的市场位置，争夺同一个目标顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等方面差别不大

鼓励企业学习竞争者的长处，充分发挥自己的优势

回避定位

企业避开目标市场上强大的竞争对手，开发并销售目标市场上还未出现的某种特色产品，开拓新的市场领域

将自己的产品定位于空白市场区域内，使自己产品的某些属性或特性与较强的对手有比较明显的

区别

表 1-1-6 液晶电视市场定位策略

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

电子整机产品市场定位是电子整机生产企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品的某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而确立该产品在市场上的适当位置。

电子整机产品生产企业市场定位的基本环节是：第一环节，电子整机及产品市场细分；第二步，电子整机及产品目标市场定位；第三步，电子整机及产品市场定位。

电子整机产品生产企业市场细分的标准是：地理环境因素、经济人口因素、消费心理行为标准、用户需求、用户经营规模及用户消费行为和价值等因素。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

三、回顾小结： 电子整机产品生产企业在选择目标市场时考虑的市场覆盖模式有单一市场集中模式、产品专门化模式、市场专门化模式、选择性的专门化模式和完全覆盖市场模式。

电子整机产品生产企业采取的目标市场策略一般有三种，即无差异市场营销策略、差异性市场营销策略和集中性市场营销策略。

电子整机产品生产企业采取的市场定位策略有：初次定位策略、重新定位策略、对峙定位策略和回避定位策略

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

四、课后作业：练习一：一、填空题：（请将正确答案填在横线上） 1. 企业的＿＿＿＿是企业营销活动所要满足的市场需求

，是企业决定要进入的市场。 2. 目标市场模式有＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿和＿＿＿＿五种。

3 ．液晶电视市场定位流程包括＿＿＿＿、＿＿＿＿和＿＿＿＿三个环节。

4.＿＿＿＿是指新建企业的产品首次进入市场、老企业新产品上市或是老产品进入新市场。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

二、判断题（正确的打“√”，错误的打“ ×” ） 1 ．液晶电视生产企业采用产品专门化的模式来经营某一个顾客群需要的各种产品。（ ）

2 ．市场定位是一种竞争性定位，它反映市场竞争各方的关系，是为企业有效参与市场竞争服务的。 （ ）

3. 老产品进入新市场时应该运用以前的营销组合策略，展现产品特色满足目标顾客群的需求。 （ ）

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

三、选择题（请将正确选项代号填在括号中）

1．企业通过创造（ ）的独特优势来显示其竞争优势。 A．产品 B．服务 C．人力资源D．形象 2．液晶电视进行重新定位时，在制定营销策略时主要考虑

（ ）等因素。 A. 成本费用 B．竞争对手 C．取得的收益 D．产品特色 3. 企业采取（ ）法将自己的产品定位于空白市场区域内

，避开目标市场上强大的竞争对手，使自己产品的某些属性或特性与较强的对手有比较明显的区别。

A. 初次定位 B．重新定位 C．对峙定位 D．回避定位

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

《典型电子整机及产品营销》

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

一、知识回眸： 电子整机产品生产企业采取的目标市场策略一般有几种？ 电子整机产品生产企业采取的目标市场策略一般有三种

，即无差异市场营销策略、差异性市场营销策略和集中性市场营销策略。

电子整机产品生产企业采取的市场定位策略有哪几种策略？

电子整机产品生产企业采取的市场定位策略有：初次定位策略、重新定位策略、对峙定位策略和回避定位策略

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

二、情境引入： 佳能 iC D1150 激光多功能一体机作为佳能

SOHO 多功能输出设备产品线中的高端机型，其拥有非凡的表现： 30 页 / 分的高速输出能力足以满足月印量在 2000 ～ 5000页的中小型企业及工作组；128MB 的内存则为企业提供更快的响应速度，提升原有的多功能效率；高速打印、数码复印、彩色扫描、无纸传真、网络、双面六合一功能完全胜任企业日常多功能需求的同时，更为企业实现多元发送，全方位无纸化多功能提供了可能。两行的中文 LCD 显示屏配合全中文菜单，让即使初次使用的用户也能够轻松上手；控制面板上的“双→双”、“单→双”、“双→单”的双面复印操作按键，让用户可更加直观选择适合的输出模式，简化以往多次选择设置的烦琐；小巧的机身与前侧出纸口的设计，也为多功能空间有局限性的中小企业提供了更加灵活机动的解决方案。

　为了方便用户对双面文档进行复印或扫描，佳能 iC D1150 配备了双面自动输稿器，实现了双面自动输稿、且供纸量最多达到 1050页，实现了从容商务。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

三、案例分析： 佳能凭借其专业的研发态度、随时顺应市

场需求变化的能力，伴随着用户对于节省多功能成本、提高多功能效率等日益细微化的多功能需求的涌现，结合其近 40 年来在商务多功能领域的强大技术储备与对市场需求的敏锐洞悉，不断推出随时满足用户差异化需求的多功能输出产品。佳能 iC D1150 激光多功能一体机的上市，令高端激光多功能一体机产品线与数码复合机产品线形成了无缝式的衔接。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

四、知识点睛： 知识点 1 多功能一体机市场细分策划

(1) 多功能一体机的概念 一体机，有影印一体机和电脑一体机。影印一体机简单而言就是集传真、打印与复印等功能为一体的机器。电脑一体机即一体台式机，是指将传统分体台式机的主机集成到显示器中，从而形成一体台式机。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

（ 2 ）多功能一体机市场细分标准 最常用的标准有：用户需求、用户经营规

模及用户消费行为和价值等因素。 ①用户需求。 产品用户需求是多功能一体

机市场细分常用的标准。 1)识别用户类型。识别用户的行业，并分

析其是国内客户还是国外客户、是经销商还是终端客户、是老客户还是新客户 。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

表 1-2-1 用户需求分析内容

内容 类型 营销要点

用户需求分析

明确需求 产品展示、公司介绍、服务介绍潜在需求 技术咨询、附加利益

2 ）分析用户需求。在市场上，用户总是希望根据自己的独特需求去购买产品。确定好用户类型之后，就要分析研究用户所关注的内容了，即用户需求，明确用户购买的最终用途。用户需求内容见表 1-1-7 。

②用户经营规模。 用户经营规模也是多功能一体机市场细分的重要标准。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

知识点 2 多功能一体机目标市场选择策划 （ 1 ）多功能一体机目标市场选择策划 多功能一体机目标市场选择策划是多功能一体机生产企业选择某一部分市场作为营销对象的决策，即在多功能一体机市场细分的基础上选择一个或多个细分市场作为目标市场的方案。

（ 2 ）多功能一体机目标市场选择依据 企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市

场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。多功能一体机生产企业考虑进入的目标市场的主要依据见表 1-1-8 所示。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

表 1-1-8 多功能一体机企业目标市场选择策划的依据

因 素 主要变量

规模和市场潜力 大中城市、小城镇企业目标和能力 企业目标、资源条件

细分结构吸引力 行业竞争者、潜在进入者、替代者、购买者和供应者

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

（ 3 ）多功能一体机目标市场策略 多功能一体机企业采取的目标市场策略一般有三种，即：无差异市场营销策略、差异性市场营销策略和集中性市场营销策略，如下图 所示，其区别见表 1-1-9 所示。

目标市场策略模式图

a 无差异市场营销策略 b 差异性市场营销策略

c 集中性市场营销策略

企业市场营销组合策略

整体市场

策略 1策略 2策略 3

市 场1市 场2市 场3

企业市场营销组合策略市场 1市场 2市场 3

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

表 1-1-9 目标市场策略区别

营销策略含义 特点

无差异市场营销策略

企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者

只考虑消费者或用户在需求上的共同点，而不关心他们在需求上的差异性；依据是成本低、产品同质、市场差异性小

差异性市场营销策略

将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案

采取专门生产或提供适合于所确定市场的产品或服务的方法；其生产机动灵活、针对性强，使消费者需求更好地得到满足

集中性市场营销策略

集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。实行这一策略，企业不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额

企业将放弃一个市场中的小份额，而去争取一个或几个亚市场中的大份额；适合于资源力量有限的中小企业，与其四处出击收效甚微，不如突破一点取得成功

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

多功能一体机生产企业在选择目标市场进行营销时，必须

考虑其面临的各种因素和条件见表 1-1-10 。 表 1-1-10 影响目标市场策略选择的因素

影响因素 含 义 策略

企业资源或实力

是指企业生产、技术、营销、财务等方面

多功能一体机企业实力强时，可采用差异性或无差异市场营销策略；资源有限、实力不强时，可采用集中性营销策略

产品类似性是指在消费者眼里，不同企业生产的产品的相似程度。相似程度高，则同质性高，反之，则同质性低

多功能一体机由于在型号、式样、规格等方面存在较大差别，产品选择性强、同质性较低，适合于采用差异性或集中性营销策略

市场类似性 是指各细分市场顾客需求、购买行为等方面的相似程度

多功能一体机各细分市场不同顾客对同一营销方案的反应不尽相同，适宜采用差异性或集中性营销策略

产品寿命周期是指产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程

多功能一体机进入成长期或成熟期，同类产品增多，竞争日益激烈，适宜采用差异性营销策略

竞争者的目标市场 指主要竞争对手的营销策略

竞争对手采用差异性营销策略，企业应采用差异性或集中性营销策略与之抗衡；若竞争者采用无差异策略，则企业可采用无差异或差异性策略

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

知识点 3 多功能一体机市场定位策划

(1) 多功能一体机市场定位策划的含义 多功能一体机生产企业的市场定位就是

根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，以求得顾客认同。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

（ 2 ） 多功能一体机市场定位的原则企业定位必须坚持两大原则：①差异化，打造竞争性卖点。产品定位时既要考虑产品某个因素与消费者偏好紧密结合，形成与同质产品明显的差异，也可以考虑产品若干因素与市场的组合，形成产品整体的特色。

②以顾客为导向。无论企业定位技巧再高明，其成功的关键还是迎合顾客心理，使传播的信息真正成为顾客关注的焦点，并让顾客感到真正的满意。

（ 3 ）多功能一体机产品定位方法见表 1-1-11 。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

表 1-1-11 多功能一体机产品定位方法

方法特点

特色定位法 根据特定的产品属性来定位，包括制造该产品时采用的技术、设备、生产流程、产品的功能、原料、产地及历史等因素

利益定位法 根据需要满足的需求或所提供的利益来定位，包括顾客购买产品时追求的利益和购买企业产品时能获得的附加利益

用途定位法 根据产品使用场合及用途来定位使用者定位法 根据使用者的类型来定位，包括使用者的性别、年龄、收入、职业等

竞争定位法 根据竞争者来定位，包括竞争者的目标、资源、市场力量、优劣势、反应模式和策略等要素

档次定位法 不同的产品在顾客心目中按价值高低有不同的档次利益定位法 根据产品向消费者提供的利益定位形状定位法 根据产品的形式、状态定位，形状可以是产品的全部，也可以是产品的一部分

消费者定位法 按照产品与某类消费者的生活形态私生活方式的关联定位

类别定位法 根据产品类别建立的品牌联想称为类别定位感情定位法 运用产品直接或间接地冲击消费者的感情体验而进行定位比附定位法 是以竞争品牌产品为参照物，依附竞争者定位

情景定位法 将品牌与一定环境、场合下产品的使用情况联系起来，以唤起消费者在特定情景下对该品牌的联想

文化定位法 将某种文化内涵注入产品之中，形成文化上的品牌差异

附加定位法 通过加强服务、提供公共工程等树立和加强品牌形象，附加定位需要借助于生产实体形成诉求点，从而提升产品的价值

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

五、回顾小结：

电子整机产品生产企业市场定位的方法有：初次定位法、重新定位法、对峙定位法、回避定位法、压倒优势定位法、功效定位法、产品形象定位法、产品种类分离定位法、竞争对抗定位法、比附定位法、产品使用者定位法、特殊使用时机定价法、质量 - 价格比较定位法等。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

六、课后作业： 一、填空题：（请将正确答案填在横线上） 1．影印一体机简单而言就是集＿＿＿＿、＿＿＿＿和＿＿＿＿等功能为一体的机器。

2．多功能一体机除了运用前述液晶电视的市场细分标准外，最常用的标准还有：＿＿＿＿、＿＿＿＿及＿＿＿＿等因素。

3. 多功能一体机生产企业目标市场选择策划的依据是＿＿＿＿、＿＿＿＿及＿＿＿＿等。

4. 多功能一体机企业采取的目标市场策略一般有＿＿＿＿、＿＿＿＿和＿＿＿＿三种。

5．多功能一体机生产企业在选择目标市场进行营销时，必须考虑＿＿＿＿、产品类似性、市场类似性、＿＿＿＿和＿＿＿＿等因素

6. ＿＿＿＿是指各细分市场顾客需求、购买行为等方面的相似程度。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

二、判断题（正确的打“√”，错误的打“ ×” ）

1．液晶电视常用的几个具有代表性的市场细分标准都不适用于多功能一体机的市场细分，只能用一些新的标准来细分市场。（ ）

2. 不同的用户对同一产品有不同的需求。 （ √ ） 3．一个企业不可能为所有的细分市场都提供最佳服务，

而应该根据自己的目标和资源，集中力量为一个或几个细分市场服务。 （ √ ）

4．多功能一体机生产企业资源有限、实力不强时，可采用差异性或无差异市场营销策略。（ × ）

5．产品类似性是指在消费者眼里，不同企业生产的产品的相似程度。 （ √ ）

6. 企业采取差异性市场营销策略的依据是成本低、产品同质、市场差异性小。（ × ）

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

三、选择题（请将正确选项代号填在括号中） 1．用户经营规模决定其（ ）的大小，企业应按照用户经营规模确

定恰当的营销策略。 A．购买力 B．用户类型 C．用户需求 D．消费行为心理标准因素

2．企业根据细分市场的（ ）等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。

A．企业目标 B．市场潜力 C. 竞争状况 D．本企业资源条件

3．（ ）市场营销策略是指将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。

A．差异性 B．集中性 C．无差异性 D．促销 4．当多功能一体机产品选择性强、同质性较低，适合于采用（ ）营

销策略。 A．差异性 B．集中性 C．无差异性 D．促销 5. 特定的产品属性包括产品的功能和（ ）等因素。 A. 采用的技术、设备 B ．生产流程 C．产品的原料 D．产品的产地、历史 6.企业通过加强服务、提供公共工程等树立和加强品牌形象的市场定

位方法是（ ）。 A. 消费者定位法 B．利益定位法 C．附加定位法 D．比附定位法

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

《典型电子整机及产品营销》

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

一、知识回眸 多功能一体机定位方法。

特色定位法、利益定位法、用途定位法、使用者定位法、竞争定位法、档次定位法、利益定位法、形状定位法、消费者定位法、类别定位法、感情定位法、比附定位法、情景定位法、文化定位法、附加定位法

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

二、任务引入

老师指定几个手机品牌，学生选择自己熟悉的品牌，进行产品的差异特色（如质量、性能、效用、品牌、款式、服务等）和市场影响力（如产品的知名度、消费者的认可度、忠诚度等）进行市场定位的分析，使学生深入理解市场定位策划的重要性，初步掌握市场定位策划的步骤与方法。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

三、实训准备

学生自由结合分组，每组 4 ～ 6人，自行确定各组组长，并进行分工。在组长的带领下，选择某种品牌进行市场定位的分析和策划。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

四、任务实施

1 、以组为单位，结合所选品牌进行市场细分、目标市场选择和市场定位的讨论、分析。

2 、进行全班交流。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

五、效果评价

1 、各组派代表阐述本组的讨论、分析结果。 2 、互相点评打分。 3 、老师综合点评，并针对每组的分析结果给予指导。

4 、选出优胜组。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

六、回顾小结：

本次课主要是从产品的差异特色（如质量、性能、效用、品牌、款式、服务等）和市场影响力（如产品的知名度、消费者的认可度、忠诚度等）进行市场定位的分析，使学生深入理解市场定位策划的重要性，初步掌握市场定位策划的步骤与方法。

23/4/21 下午 03:22 云在漫步

七、课后作业：

针对课上老师对各组的市场细分、目标市场选择及市场定位分析的指导性意见对本组的讨论进行修改、完善。