24����|����УПРАВЛЕНИЕ АВТОБИЗНЕСОМ����№6 (12) 2012

�����УСПЕШНЕЕ НАПОЛЕОНА Оксана Демченко

Успешнее Наполеона«Моя жизнь� – это работа в� компании», – с� этих слов господин Герхард начал наш разговор. Он привел ряд доводов, оспо-рить которые невозможно: сын работает в� компании, а� сам он отдал делу все ра-бочее время, а� в� нерабочее в� качестве хобби собирает символику «своего» бренда. Крошечный значок, приколотый на� костюм� – особая гордость, он такой один и�по-своему уникален. Впрочем, весь разговор получился тоже нестандартным, неординарным. Он был не� о� бренде или продуктовой линейке, что для нас особен-но ценно, но�исключительно о�философии ведения бизнеса.

– Для меня философия бизнеса состоит в� том, что продвижение бренда� – это на-много больше, чем просто реализация про-дукции. В�нашем случае�– масла, техниче-ских жидкостей, автохимии. Если я�сам и�те сотрудники, с�которыми я�работаю в�рамках продвижения бренда, сведём свою актив-ность к� предложению клиенту продукта,

40�лет в�одной компании�– это целая жизнь. Только она и�позволяет сказать не�«я�сотрудник», а�«я�элемент бренда». Пазл большого успеха складывается, в�конечном счете, из�усилий преданных делу людей. И�Герхард Ридмюллер, экспорт-менеджер компании LIQUI MOLY,�– как раз такой человек.

Герхард Ридмюллер, экспорт-менеджер компании

LIQUI MOLY

к�его продаже в�неких объемах�– если бу-дет так, я�прекращу свое участие в�процес-се незамедлительно.

Я убежден, что на�любой рынок следует доносить «послание», идею. Именно такова задача управленцев высокого уровня, и�эта задача должна транслироваться всеми в�компании.

– На этапе выхода на�рынок?– Всегда! Но�в�указанный период особенно.

Приведу пример того типичного обра-за мышления, с�каким я�столкнулся в�пер-вые годы работы с�рынком бывшего СССР. 15�лет назад я�выступал на�большой конфе-ренции в�Казахстане и�получил из�зала во-прос по�планам годового оборота на�бли-жайшую перспективу. «Это для нас не�глав-ное», – сказал� я. Последовало немалое удивление: «рыночный» управленец с� за-пада должен говорить о�прибыли и�оборо-те! Но�я�повторял тогда и�не�изменил мне-ния до�нынешнего дня: главным в�создании успеха является иное.

УПРАВЛЕНИЕ АВТОБИЗНЕСОМ №6 (12) 2012����|����25

�����УСПЕШНЕЕ НАПОЛЕОНА ОКСАНА ДЕМЧЕНКО

– Итак, давайте сформулируем вашу бизнес-философию.– Охотно. Вот ключевой момент. В�определен-ном возрасте (разном для разных стран) мо-лодой человек получает права и� приобрета-ет свой первый автомобиль, начинает его экс-плуатировать. Он первый раз намерен поехать на�СТО или в�свой гараж для замены масла.

Вопрос, который задаст это неопытный автомобилист отцу, дяде, приятелю, вполне понятен: «Какое масло надо залить?». От-вет должен последовать без задержки и�он должен быть однозначным: конечно, LIQUI MOLY. Ради этой рекомендации, ради этого убеждения и� строится бизнес, ориентиро-ванный на�долгосрочный успех, в�отноше-нии какого� бы продукта и� бренда не� шел разговор.

Рекомендация, репутация, уверенность клиента� – вот то, ради чего мы работаем и�вот философия, которая создает успех.

Не�надо зацикливаться на�сиюминутной прибыли, важно осознавать и� создавать своими усилиями должную долгосрочную перспективу. В�этом плане я�вижу и�люблю подчеркивать кардинальное отличие по-добных бизнес-идей от�агрессивной фило-софии завоевателей вроде Наполеона.

Когда я� упоминаю столь громкое имя, люди в�зале начинают улыбаться, а�то�и�сме-яться. Но�я�сознательно говорю о�значимой

фигуре, известной каждому. Я� могу с� гордостью сказать: мы успеш-

нее!

– Это интригует.– Да, конечно. Различие огромно и�оно в�том, что Бонапарт был остановлен в� Москве и� отброшен назад, он растратил все силы и�оказался повержен. Мы не�начинаем войн и�не�вели их никогда, но�сегодня наша мар-ка продвинулась до� самого берега Тихого океана. Образно говоря, наш флаг поднят над Владивостоком, мы захватили без боя рынки всех основных стран СНГ.

Почему мы успешны? Вот тут зал обычно уже не� смеётся, потому что ответ вполне понятен. Наполеон воевал и�он использовал в�бою сол-дат, чужих для всякой захватываемой страны. Он встречал отторжение и�не�мог понять чужого способа мышления, он был на� чужой террито-рии! Бизнес позволяет вести себя гораздо умнее.

Когда мы пришли в�Россию, в�отличие от�На-полеона мы имели непобедимую «армию», ведь мы сформировали её из�россиян, заинте-ресованных в� победе. Они горздо лучше� меня и� иных западных управленцев знали каждый брод и�всякую тайную тропку.

И еще одно важнейшее отличие. Я� вполне здоров умственно и� не� мечтаю о� месте «ко-роля мира» или императора всея Руси. Бизнес-философия учит нас иному: осознанно

и�грамотно выбирать союзников, делать их еди-номышленниками. Моя задача здесь уже более 15� лет� – это передача указанной философии людям, с�которыми я�работаю.– Значит, главные для вас слова�– до-верие и�единство понимания целей?– Да. Люди должны иметь желание продвигать бизнес, и� они должны не� просто ценить свой бренд, но�любить его и�идентифицировать себя с� брендом. Преданность – вот чего мы ждем от�тех, кто вступает в�команду LIQUI MOLY. Сей-час российский штат сотрудников компании по�численности близок к�немецкому. И�я�наде-юсь, что понимание рынка в�этих офисах очень близкое, и� оно совпадает с� таковым во� всех остальных наших региональных офисах. Мы верим в�свой бренд и�мы хотим, чтобы он был первым в�рекомендации потребителя. Конечно, каждый рынок имеет свои особенности, но�при-внося философию успеха, важно менять подхо-ды, а�не�просто отгружать товар «в�никуда».

– Можно пояснить?– Вот типичный пример. На�вашем рынке люди часто покупают сами и�именно в�торговой сети, а�не�на�СТО. В�типичном российском магазине товар стоит на�полках, а�продавец сидит и�про-сто игнорирует потенциального клиента. Он не� заинтересован! Это создает вполне пред-сказуемую ситуацию. Клиент дезориентирован множеством брендов, он затрудняется с� вы-

26����|����УПРАВЛЕНИЕ АВТОБИЗНЕСОМ����№6 (12) 2012

�����УСПЕШНЕЕ НАПОЛЕОНА ОКСАНА ДЕМЧЕНКО

бором и� задает обычно вопрос типа: «Какой самый дешевый продукт есть в�наличии?». Или указывает одно иное качество, для него клю-чевое: вязкость, сезонность и� так далее. Нако-нец, клиент может указать на� любую канистру и�спросить что-то по�поподу именно этого това-ра наугад.

Продавец, получив совершенно ложно по-ставленный вопрос, продолжает дремать и�про-сто тычет пальцем в�ценник.

Выбор сделан. Непредсказуемый и� отврати-тельный во�всех отношениях, даже если в�итоге куплено масло моего любимого бренда. Согла-ситесь, что такой процесс и� продажей назвать не�хочется.

– Что�же вы хотите поменять и�как?– Мы начали на�вашем рынке с�формирования программ обучения, ориентированных в� том числе на� розничное торговое звено. Это про-граммы на�русском языке, конечно же.

Очень важно изменить отношение про-давца, вооружить его знаниями и�стимули-ровать.

В приведенной выше ситуации продавец должен начать диалог.�

Узнать марку и�модель автомобиля, оценить потребности покупателя в�плане финансов, по-говорить о�его манере вождения, о�режиме экс-плуатации автомобиля. Ненавязчиво собрать важные сведения и� только затем дать клиенту выбор: вот продукты, которые по� техническим характеристикам вам подходят. Эти обеспечат минимальные запросы, но� вы просто обяза-ны соблюдать срок замены, вы рискуете при пролонгации пробега и� при выходе мотора на�«спортивные» режимы. А�вот продукты сред-него класса, они обладают запасом по�свойствам

и�не�слишком сильно ударят по�бюджету. И�вот лучшее, что есть: покупая это, вы можете быть уверены в� любых, самых сложных условиях. Конечно, цена несколько выше, но�это не�трата денег впустую, потому что… и�так далее.

Вот что я� называю правильно построенной продажей и�осознанным выбором.

Мы должны со� своей стороны дать продав-цу возможность быть компетентным. Свободно оперировать информацией и�давать экспертные пояснения.

Собственно, компетентность� – первый эле-мент моей бизнес-философии.

Мы одними из� первых, и� даже рискну ска-зать� первыми� вооружили продавцов знания-ми. И� таким образом эталоном компетентного бренда для них стал наш, тот самый, кто дал обучение. Кто дал пояснения по� технологии продаж.– Это по�сути маркетинговая фило-софия, так?– Я настаиваю на� универсальности идеи «по-слания рынку». Приведу еще одну прово-

кационную аналогию. Церковь как институт функционирования религиозного культа� – са-мый успешный проект всех времен и�народов! Церковь не�концентрируется на�«продукте». Она дает людям именно философию.

Все сводится к�трем элементам. Первые два таковы: показать людям ад, показать им�же рай и�хорошо объяснить разницу в�условиях суще-ствования там и� там. Наконец, третье и� глав-ное� – сказать людям: «я� знаю дорогу, которая вас приведет к�раю»!

К этому сводится всякая грамотная продажа. Мое «послание» людям очень простое. Бренд, который я� люблю, которому я� привержен� – это и� есть путь к� бессмертию мотора. В� мире, в�общем-то, нет новых рецептов успеха, но�есть опыт людей, способных привнести понимание, создать команду единомышленников и�работать на�долгосрочные цели.