บทที่ 8 การขายโดยบุคคล

บรรยายโดย อาจารยกรรณิการ โหยสิ้น

คณะนิเทศศาสตร

88..11 ความหมายการขายโดยบุคคลความหมายการขายโดยบุคคล การขายโดยบุคคล คือ การขายโดยอาศัยกระบวนการ

สื่อสารระหวางบุคคลแบบเผชิญหนา ดังนั้น ผูขายจึง

สามารถเสนอขายหรือชักจูงใจผูบริโภคใหเกิดการเปลี่ยน

พฤติกรรมแบบทันทีทันใด ทายที่สุด คือ การสั่งซื้อ

ผลิตภัณฑหรือบริการ

88..22 บทบาทของการขายโดยบุคคลบทบาทของการขายโดยบุคคล

- การขายโดยบุคคลเปนเครื่องมือที่มีการเสียคาใชจายสูงเมื่อ เปรียบเทียบกับเครื่องมือสื่อสารการตลาดประเภทอืน่ๆ

- บทบาทของการขายโดยบุคคลจะแตกตางกันไปแตละองคกร ขึ้นอยูกับลักษณะของผลิตภัณฑหรือบริการที่เสนอขาย แต

บทบาทที่สําคัญนั้น คือ การเปนตัวเชื่อมที่สําคัญระหวางองคกร กับผูบริโภค

- บทบาทการขายโดยบุคคลพิจารณาได 2 รูปแบบ คือ

1. ตัวแทนผูขายขององคกร

2. ตัวแทนของผูบริโภค

88..3 3 ภาระหนาที่ของการขายโดยบุคคลภาระหนาที่ของการขายโดยบุคคล

ลักษณะชื่อที่ถูกเรียกสําหรับการขายโดยบุคคล

โดยพิจารณาจากการเปลี่ยนแปลงของสถานการณ

และสิ่งแวดลอม

1. การขายภาคสนาม

2. การขายเปนทีม

3. การขายปลีกหนาราน

ภาระหนาที่ภาระหนาที่ จําแนกไดจําแนกได 3 3 ลักษณะลักษณะ คือคือ

1. 1. การขายแบบสรางสรรคการขายแบบสรางสรรค :: อาศัยความชํานาญและการ เตรียมการในการขาย เหมาะสําหรับการขายภาคสนามและการ

ขายปลีกหนาราน

2. 2. การรับคําสั่งซื้อการรับคําสั่งซื้อ :: ผูขายทําหนาที่ขายสินคาใหกับลูกคาท

ี่เขามาซื้อสินคาที่ราน โดยการปฏิบัติงานดานการขายนั้น ผูขาย

จะรับฟงคําสั่งจากลูกคาเปนประการสําคัญ เหมาะสําหรับการ ขายปลีกหนาราน

3. 3. ผูขายที่ใหคําแนะนําผูขายที่ใหคําแนะนํา :: ผูขายทําหนาที่ชวยเหลือลูกคา และ สนับสนุนการขาย ลักษณะงานจัดอยูในประเภทการขาย

ทางออมเหมาะสําหรับการขายเปนทีม

88..4 4 หลักการขายโดยบุคคลหลักการขายโดยบุคคล

8.4.1 8.4.1 ขั้นเตรียมการกอนการขายขั้นเตรียมการกอนการขาย

- ความรูเกี่ยวกับการตลาดและลูกคา

- ความรูเกี่ยวกับผลิตภัณฑ

- ความรูเกี่ยวองคกร

- ความรูเกี่ยวคูแขง

- กระบวนการขายและเทคนิคการขาย

- การจัดการเวลาและเขตการขาย

8.4.2 8.4.2 ขั้นกระบวนการขายขั้นกระบวนการขาย

- การแสวงหาลูกคาและกําหนดคุณสมบัติของลูกคา

- การเตรียมการกอนการเขาพบ

- การเขาพบ

- การเสนอขายและการสาธิต

- การขจัดขอขัดแยง

- การปดการขาย

- การตดิตามและรักษาลูกคา

88..5 5 ความจําเปนทีต่องใชการความจําเปนทีต่องใชการขายโดยบุคคลขายโดยบุคคล

8.5.1 8.5.1 ลกูคาหรือตลาดลกูคาหรือตลาด

8.5.2 8.5.2 ผลติภัณฑหรือการบริการผลติภัณฑหรือการบริการ

- สินคาอุตสาหกรรม

- สินคาไมแสวงซื้อ

- สินคาใหม

- สินคาที่มีเทคนิคการทํางานที่ซับซอน

- ผลิตภัณฑตามสั่ง

8.5.3 8.5.3 ชองทางการจัดจําหนายชองทางการจัดจําหนาย

- ระบบชองทางตรงที่ไมตองการใชคนกลาง

- อาศัยผูขายเพื่อชวยฝกอบรมใหคนกลาง

- อาศัยผูขายเพื่อชวยผลักดันสินคาใหผานคนกลาง

8.5.4 8.5.4 ราคาราคา

- ลักษณะราคาที่ตองมีการตอรอง

- ราคาสินคาและปริมาณการซื้อขายมีมูลคาสูง

8.5.5 8.5.5 การโฆษณาการโฆษณา

88..6 6 การขายใหประสบความสําเร็จการขายใหประสบความสําเร็จ

8.6.1 ตองรักในงานขาย

8.6.2 มีความเต็มใจในการทํางานหนัก

8.6.3 ตองการไดรับความสําเร็จ

8.6.4 มีทัศนคตทิี่ดี

8.6.5 ตองมีความรูเกี่ยวกับงานเปนอยางดี

8.6.6 รูจักคุณคาของเวลา

8.6.7 ตองเปนผูพูดและผูฟงที่ดี

8.6.8 ตองใหบริการที่ดีแกลูกคา

88..77 ขอดีและขอดอยของการขายโดยบุคคลขอดีและขอดอยของการขายโดยบุคคล

8.7.1 8.7.1 ขอดีขอดี

- เปนการติดตอสื่อสารแบบสองทาง

- สามารถปรับปรุงขาวสารใหเหมาะสมกับลกูคาได

- สามารถสรางความสนใจแกผูฟงไดดี

- สรางใหเกิดความตองการและตัดสินใจ

8.7.2 8.7.2 ขอดอยขอดอย

- ขาวสารไมแนนอน

- เกิดการขัดแยงในการบริการบริหารหนวยงานขายไดตลอดเวลา

- คาใชจายสูง

- การเขาถึงต่ํา

ตัวอยางบุคคลทีเ่กี่ยวของกับการขาย

ตัวอยางบุคคลทีเ่กี่ยวของกับการขาย

ตัวอยางบุคคลทีเ่กี่ยวของกับการขาย