Привлечение клиентов готовых к покупке: CPA и CPL-модели. Как получить более качественный лид? Кейсы CPA

Привлечение клиентов,готовых к покупке: CPA и CPL модели.Как получить более качественный лид?Кейсы CPA Network.

Конференция из цикла «Практика онлайн-бизнеса»

Повышение конверсии и эффективности сайтов

без затрат 26 сентября 2012 г.

Артем КУХАРЕНКО

Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?

ЛИД – это


Контактные данные человека, самостоятельно выразившего свой интерес к получению информации о каком-то товаре или услуге.

3

Человек хочет Что такое лиды и как они могут быстро поднять продажи?

4

Нужно найтии предложить


5

Не все так просто на пути к прибыли…

Ожидание Реальность

Какие модели оплаты за контакты, действия или результат существуют

7


В любом случае:• Используйте конкретные

метрики, подходящие для выбранного канала

• Оптимизируйте закупку рекламы на основе метрик

CPACPO

Open rateCPM

CPCCPM

Закупка ссылокПозиция

Партнерские сети – один из каналов

LikeComments

8


Что такое партнерский маркетинг?

• Основное отличие партнерского маркетинга от работы по остальным каналам:

• Партнёрский маркетинг – это способ мотивации каналов/партнеров самим заниматься оптимизацией размещения рекламы

9


Модели оплаты• CPA = cost per action. оплата за ДЕЙСТВИЯ • основные разновидности:• - CPO (order) - оплата за заказ• - CPL (lead) - оплата за анкету/заявку• - CPS% (sale) - оплата % за соверешнную покупку• - CPI (install) - оплата за установку • кроме этого: cpc, cp-like, cp-hybrid, etc

Стратегия покупки лидов (CPL) и действий (CPA) – как не обжечься в новой сфере продвижения

Стратегия покупки лидов (CPL) и действий (CPA)

CPA – это партнерский канал

11

Лиды попадают рекламодателю

Рекламодатель AffiliateNetworks

ContentSearchDisplayEmailMobile

Пар

тнер

ы

ЦА

LPpixel

Конверсиялиды/клики

Предлагает офер

Конверсиялиды/клики

Отдает офер подходящим

партнерам

Статистика попадаетв партнерскую системуНужна ЦА,

Но неизвестно как найти

Направляют целевой трафик


Партнерские сети в России

12


Основная рекомендация – начинать с CPC (оплаты за клик)

• Отладить, наладить прибыльность, понять что готовы к увеличению количества трафика

• Только ТОГДА приходить к партнерам и партнерским сетям с предложением закупки по CPA.

13


Важно понимать, что CPA это не волшебная таблетка.

• Важно понимать, что CPA это не волшебная таблетка. • Это канал привлечения трафика и ваши конкуренты

конкурируют с вами за этот трафик, как и за любой другой.

14


Важно понимать - CPA модель работает от партнеров• Исходя из этого нужно понимать

эффективность нашего CPA-предложения для конечной площадки/партнера.

• Не все рекламные предложения будут им интересны.

15

Как обезопасить себя от мошенничества или нулевого результата?


Максимизация конверсии любого этапа воронки:

Используйте воронку конверсии

РелевантностьПредложенияМотивация

ПомехиСтрахи

17


Нулевой результат

• Всегда надо начинать с каждой сетью с небольшого пилотного проекта.

• После оценки результатов вносить изменения в свою воронку конверсии.

ONLINE BISINESS

18


Мошенничества Эффективный способ избежать мошенничества – анализ трафика

партнеров в партнерских сетях

19

Как повысить качество привлекаемых лидов?


• Общее рекламное сообщение, которое используется на рекламных материалах

• Преемственность рекламных материалов

Четкое рекламное сообщение

Display

MailLanding Page

21


Рекламное сообщение не должно меняться на протяжении всей цепочки

EmailLanding Page

Звонокиз call-центра

22


Больше форма – выше качество Для контроля качества лидов можно добавлять

«помехи», связанные с увеличением формы

Выше качество Ниже конверсия

23

Пять простых способов собрать больше лидов при тех же вложениях


Оценка эффективности предложенияОценивайте эффективность предложенияOfferRate = Привлекательность * Эффективность

OfferRate должен быть не меньше 2

25


Уменьшение сопротивления• Уменьшить сложность заполнения для пользователя. • Длинные формы делать в несколько страничек.• Хорошая конверсия у лэндингов с пошаговым

заполнением формы по одному полю.

26


Кейс KFC: Поиск работы. Эффективность предложения

Предложение:«На что ты сможешь заработать в KFC?»

Эффективность предложения = 2*1 = 2Привлекательность = 2Эксклюзивность = 1

27


Кейс KFC: Поиск работы. Понятность формы

Итог

Конверсия: 8% (несмотря на размещение на портале, без LP)

Понятная форма с простыми шагами:

28


29


3. Понятность, общая целостность

• Представляйте рекламное предложение как единое целое• Делайте его понятным с первого взгляда (не более 3 сек.)• Не делайте лишних ссылок, уводящих с формы

4. Мотивация

• Человек должен знать, ради чего он оставляет данные.• Чем выше мотивация, тем более качественные данные

человек готов оставить

30


Кейс Теле2. Цель – продажа sim-карт с красивыми номерами

До изменения

• Нет морковки• Нет лэндинга• Не сразу ясно,

что делать и зачем

Конверсия: 0,09%

31


Кейс Теле2. Цель – продажа sim-карт с красивыми номерами

После изменения

• Есть морковка (iPhone)• Есть лэндинг (нет ссылок, уводящих пользователя)• Понятно что делать

Конверсия: 1,74 % ( > в 19 раз)

32


Тестирование рекламных идейРаунд 1. Тестируем рекламное предложение

Конверсия: 9%



1

2

3

33


Тестирование рекламных идейРаунд 2. Тестируем дизайн и форму

Конверсия: 15%

34

Оплата за действие – способы повышения эффективности этого инструмента


Выстраивать особые отношения с ключевыми

партнерами.

Больше платитьпартнерам.

36


Лид – это еще не продажа

• Берите сначала короткий контакт• Увеличивайте конверсию в лид до 30%

37



• Увеличивайте конверсию в продажу: подогреваем и готовим• Email – отличный

инструмент для«разогрева»

38


Общий принцип ретаргетинга

39

Интернет-пользователь

Посещает различные интересующие его сайты, покидает их

Retargeter запоминает то, чем пользователь интересуется

После этого пользователь видит таргетированную по его интересу

(через Ретаргетер) рекламу

Возвращается на сайт и совершает покупки

Забывчивые пользователи превращаются в клиентов



• Продавайте дополнительные товары – увеличиваем выручку

• Используйте в качестве инструментов email и ретаргетинг

40


Эффективность ретаргетинга(Кейс ExpertSender)

Результат:•CTR вырос в 3 раза•Цена за клик при этом в 2 раза ниже

Обычная реклама

Ретаргетинг

41


Email+Ретаргетинг (Resposys: Кейс Metlife)

Сначала использовали только e-mail

Стали использовать Email+Display (подогревать лиды баннерами и предлагать кросс-продукты)

42


• Использование display в связке email помогло увеличить конверсию более чем в два раза

• Увеличить более чем в два раза доход

Контрольная группаEmail

Теcтовая группаEmail+Ретаргетинг

Теcтовая группаEmail+Ретаргетинг

Контрольная группаEmail

Результат: увеличение конверсии на 119%

Конверсия Доход

+119% +119%

43


Правила составления договора и выбора подрядчика (партнерской сети)

• Определить понятие качественного/некачественного лида• Выяснить, как часто и в каком формате буду проходить сверки• Четко определить права использования информации о лидах,

собранных в ходе рекламной кампании

А так же:• Не стоит начинать работать сразу со всеми партнерскими

сетями.• Двигайтесь дальше, как только поймете, что в состоянии

обработать траффик

44

Что можно ждать, а чего нельзя ждать от этих инструментов?


• Ждать, что работая с каналом CPA, можно делать выручку до 30 млн. руб.

• Ждать, что точно будет интересно и увлекательно

Нельзя

• Ждать, что будет просто

46

Можно


47

Email-маркетинг для профессионалов

14 ноября с 10:00 до 18:00 http://netology.ru/training/program-email-marketing-advanced

Эта программа для вас, если вы• маркетолог, в чей круг обязанностей входят email-рассылки• сотрудник РА, в перечень услуг которого входит комплексное обслуживание клиентов • PR-специалист, использующий email-маркетинг для построения имиджа • руководитель, который хочет понять, какую отдачу можно ожидать от email-рассылки, куда двигаться и как добиться лояльности• специалист email-маркетинга, который хочет повысить свой уровень

Информация про докладчика

+7 (910) 641 61 86 [email protected] facebook.com/artem.kukharenko

Артем Кухаренко

48

Полезные ресурсыПлатформа рекламы с оплатой за действияhttp://www.cpanetwork.ru

Агрегатор дисплейного ретаргетингаhttp://www.retargeter.ru

Онлайн-биржа лидовhttp://allleads.ru

Все о лидахhttp://www.leadogenerator.ru

Платформа емейл-маркетингаhttp://www.expertsender.ru

Все о правильном емейл-маркетингеhttp://www.emailslab.ru

49

http://www.cpanetwork.ru/

http://www.cpanetwork.ru/

http://www.retargeter.ru/

http://www.retargeter.ru/

http://allleads.ru/

http://allleads.ru/

http://www.leadogenerator.ru/

http://www.leadogenerator.ru/

http://www.expertsender.ru/

http://www.expertsender.ru/

http://www.emailslab.ru/

http://www.emailslab.ru/

Documents

Привлечение клиентов готовых к покупке: CPA и CPL-модели. Как получить более качественный лид? Кейсы CPA