« Des techniques simples faisant appel au langage du … · et obtenez ce que vous voulez de qui vous voulez 81 VI. Comment être toujours le gagnant, qu’il s’agisse de décrocher

« Des techniques simples faisant appel au langage du corps, aux tournures de phrases, aux intonations, etc. Vous saurez ainsi impressionner votre entourage, prendre le dessus sur vos interlocuteurs, faire changer d’avis les plus obstinés et même obtenir des confidences ! »

Aujourd’hui en France / Le Parisien

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Du même auteur, aux éDitions LeDuc.s

Comment obtenir la vérité en moins de 5 minutes, 2011.

Traduit de l’anglais (États-Unis) par Marc RozenbaumTitre de l’édition originale : Get Anyone to Do Anything

Copyright © 2000 by David J. Lieberman

Illustrations : Antoine Limare(www.antoinelimare.net)

© 2009 LEDUC.S ÉditionsSixième impression (novembre 2011)

17, rue du Regard75006 Paris – France

E-mail : [email protected] : 978-2-84899-311-9

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Sommaire

Introduction 7

Les secrets que vous allez découvrir, et comment vous en servir 9

I. Faites vous apprécier, aimer ou simplement admirer par qui vous voulez 13

II. Ne vous faites plus jamais avoir, ne vous laissez plus manipuler ni abuser et ne laissez plus personne profiter de vous 59

III. Prenez le contrôle de n’importe quelle situation et obtenez ce que vous voulez de qui vous voulez 81

VI. Comment être toujours le gagnant, qu’il s’agisse de décrocher un job, de séduire quelqu’un ou de remporter la partie 145

V. Comment tirer toujours le meilleur parti des situations les plus problématiques, les plus frustrantes et les plus difficiles 155

Conclusion 243

Bibliographie 245

Table des matières 249

7

Introduction

N’en avez-vous pas assez que l’on vous manipule et que l’onprofite de vous ? Ne vous arrive-t-il pas, parfois, d’avoirl’impression qu’on ne vous écoute pas, que vous n’obtenez nile respect ni la coopération que vous méritez ? N’avez-vousjamais souhaité pouvoir prendre le contrôle d’une conversa-tion ou d’une situation ? Si oui, vous tenez enfin la solutionentre vos mains ! Pourquoi passer votre existence à vous laissermener par les autres, alors que vous pourriez vous-même,grâce aux plus formidables secrets de la psychologie, diriger leschoses comme bon vous semble… obtenir ce que vous voulezde qui vous voulez… et ne plus jamais vous sentir impuissant !

Bienvenue dans le monde de la psychologie, un mondedans lequel détecter la tromperie, amener quelqu’un à changerd’avis et prendre le contrôle d’une situation se réduisent à desformules faciles à appliquer : à une série de techniques et detactiques simples.

Vous serez bientôt capable de vous servir des méthodespsychologiques les plus complètes et les plus perfectionnées,et votre esprit sera votre arme la plus redoutable. Il vous fautsavoir aussi, et c’est le plus passionnant, qu’il ne s’agit pas icide ces « trucs » qui sont efficaces dans certains cas ou aveccertaines personnes. Ce livre ne présente que des tactiquespsychologiques spécifiques qui régissent le comportementhumain et qui vous permettront d’être plus malin, plus aviséet plus habile que quiconque, en tout lieu et à tout moment.Il s’agit de techniques formulées méthodiquement, fondéessur des règles psychologiques spécifiques et qui peuvents’appliquer à n’importe quelle situation.

Imaginez comme la vie serait facile, si vous étiez capable deprédire et de contrôler le résultat de chaque rencontre. Au lieu

Comment obtenir ce que vous voulez

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de vous demander ce qui risque de vous arriver, vous applique-riez des tactiques psychologiques éprouvées et efficaces, et danstoute situation, vous obtiendrez la coopération totale des autres.

N’est-il jamais arrivé qu’une personne à qui vous demandiezde l’aide s’exécute avec entrain ? Ou peut-être vouliez-vousfaire une bonne impression, et la personne vous a trouvé vrai-ment irrésistible ? Vous pensez que vous aviez eu de la chance,que cette personne était dans ses meilleures dispositions cejour-là ou que la situation était propice ? En réalité, vous aviezcertainement appliqué, même sans en être conscient, les prin-cipes qui régissent le comportement humain. Heureusement,vous pouvez reproduire ces mêmes effets, de façon systéma-tique et à tout moment, avec tout le monde.

Pour qu’il vous soit plus facile d’apprendre à appliquer cessecrets de la psychologie, ce livre est divisé en quarante mini-chapitres. Chacun de ces mini-chapitres couvre plusieurssituations de votre quotidien. Mieux, une fois que ces règlespsychologiques vous seront familières, vous constaterez quevous pouvez vous servir de ces techniques pour réussir, à toutmoment et dans toutes les situations dans lesquelles vous vousretrouverez.

Bientôt, la vie sera pour vous plus facile, vous dirigerez leschoses comme vous l’entendrez, vous obtiendrez ce que vousvoudrez de qui vous voudrez… et vous ne vous sentirez plusjamais impuissant !

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Les secrets que vous allez découvrir, et comment

vous en servir

La plus fameuse série de tactiques psychologiques

pour diriger les choses à votre manière

Si vous vouliez vous rendre la vie plus facile, quels seraientvos souhaits prioritaires ? Peut-être aimeriez-vous, danstous les domaines, ne plus permettre à personne de profiterde vous ou de vous manipuler ; pouvoir mettre fin à unedispute en prononçant une seule phrase ; savoir commentinfluencer et motiver quelqu’un et comment l’amener àpenser comme vous ; être capable de vous faire des amis, decompter pour les autres et de changer en un instant lafaçon dont les autres vous perçoivent. Tout ne deviendrait-il pas plus facile pour vous ? Grâce à ce livre, vous allezmaintenant apprendre à utiliser les plus fabuleuses tech-niques de psychologie pour réussir dans tous les domainesde votre existence.


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Partie I : Faites vous apprécier, aimer ou simplementadmirer par qui vous voulezPour réussir, vous avez souvent besoin de la coopération desautres. Or, la règle numéro un pour obtenir la coopérationd’autrui est de vous faire apprécier. Qu’il s’agisse de vous fairedes amis ou des alliés, vous allez découvrir, étape par étape,comment amener qui vous voulez à penser que vous êtesquelqu’un de formidable. Si c’est d’amour qu’il s’agit, vousallez découvrir le moyen d’apparaître attirant, et même irré-sistible. Enfin, une fois que vous aurez noué un lien avec lapersonne concernée, vous pourrez profiter des meilleurssecrets pour avoir toujours l’avantage.

Partie II : Ne vous faites plus jamais avoir, ne vous laissezplus manipuler ni abuser et ne laissez plus personne pro-fiter de vousPour que les choses aillent comme vous voulez qu’ellesaillent, il faut que vous ne vous laissiez plus manipuler nitromper par des gens dont les intérêts ne sont pas les vôtres.Il faut que vous puissiez « voir à travers les autres » et quevous soyez capable de savoir qui est prêt à vous servir et quiest prêt à se servir de vous. Dans cette partie, vous allezapprendre les tactiques psychologiques qui vous permettrontde déterminer, de façon presque immédiate, si quelqu’unessaie de profiter de vous. Que ce soit dans votre vie privéeou professionnelle, évitez désormais de vous fier à la mau-vaise personne.

Partie III : Prenez le contrôle de n’importe quelle situationet obtenez ce que vous voulez de qui vous voulezÀ présent, pour diriger vraiment les choses comme vousl’entendrez, il faut que vous ayez le contrôle de certainessituations. Dans cette partie, vous apprendrez commentamener facilement les autres à partager votre façon de penser.

Les secrets que vous allez découvrir…

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Soyez compris, soyez approuvé, et obtenez des autres ceque vous voulez obtenir d’eux ! Découvrez des secrets quivous permettront d’inspirer confiance, d’être cru et d’êtresuivi par quelqu’un ou par tout un groupe de personnes.Qu’il s’agisse de faire changer quelqu’un d’opinion ou demener une foule, vous utiliserez des techniques dernier criqui vous permettront de jouer sur les registres de la naturehumaine et de faire en sorte que les gens agissent à votremanière.

Partie IV : Comment être toujours le gagnant, qu’il s’agissede décrocher le job, de séduire ou de remporter la partieParfois, le problème n’est pas de mettre la personne de votrecôté : il peut arriver que vous soyez en concurrence avec uneautre personne pour la même chose. Dans cette partie, vousapprendrez les plus fameuses techniques psychologiquespour remporter la victoire dans n’importe quel type de compéti-tion. Qu’il s’agisse d’un match de tennis, d’une promotionou même d’une rencontre amoureuse, chaque fois que cesera vous contre un autre, c’est vous qui gagnerez. Dans cettepartie, vous apprendrez comment faire de votre esprit votrearme la plus redoutable et comment devenir un as de lapsychologie.

Partie V : Comment tirer toujours le meilleur parti dessituations les plus problématiques, les plus frustrantes etles plus difficilesSi tout le monde était aussi sympathique et aussi agréableque vous, ne serait-ce pas magnifique ? Ce n’est malheureu-sement pas le cas, comme vous le savez bien. Au contraire,certaines personnes vous horripilent. Dans cette partie, vousapprendrez à maîtriser un ensemble de tactiques pour leurfaire face. Vous vous rendrez compte de tout ce que l’on peutfaire avec un peu de psychologie, qu’il s’agisse d’obtenir


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qu’on réponde à vos appels téléphoniques ou qu’on vouspardonne, ces techniques efficaces vous rendront la vie bienplus facile !

Avertissement : Ces techniques étant fondées sur la naturehumaine, des facteurs tels que culture, origines ethniques et sexesont négligeables, sauf mention contraire. Une personne désignéepar commodité par les pronoms il et lui peut généralement êtreaussi bien une femme qu’un homme.

13

I

Faites vous apprécier, aimer ou simplement admirer

par qui vous voulez

ans cette partie, vous allez découvrir les facteurs psy-chologiques dont dépend le degré d’intérêt que vous

inspirez aux autres. Vous allez comprendre à quel point ilvous est facile de vous faire aimer (ou détester). En suivantune méthode simple fondée sur la nature humaine, vouspouvez, sans difficulté, créer des liens durables de confianceet d’amitié. Que ce soit bien clair, il ne s’agit pas ici de tech-niques de manipulation. Il s’agit plutôt d’appliquer desrègles de psychologie et des méthodes pour créer et entre-tenir une alchimie naturelle.

Ici, une question évidente se pose : à quoi bon ces techniques,s’il ne s’agit que de créer une alchimie naturelle ? Une alchimie,on est tenté de se dire qu’elle se crée spontanément ou qu’il n’y arien à faire, n’est-ce pas ? Nous allons maintenant voir pourquoiles choses ne se passent pas de cette manière.

Il est dans la nature humaine de créer des liens et de sesoucier d’autrui. Cependant, il peut parfois être difficiled’exprimer son moi véritable et ses vrais sentiments. La

D


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plupart des gens ont envie d’aimer, de partager et decommuniquer, mais ont peur de le faire. Notre penchantinné se heurte aux réalités : la peur du rejet, le sentiment devulnérabilité, l’ego et la jalousie ne sont qu’une petite partiede toutes les émotions, les attitudes et les croyances qui nousempêchent de nous extérioriser et de développer des liens.Les techniques psychologiques dont il est question ici consis-tent simplement à faciliter l’émergence de l’état naturel de lapersonne. Nous nous sentons bien quand nous donnons,quand nous aimons et quand nous aidons. Il ne s’agit pas deconditionner autrui à accomplir nos quatre volontés mais depermettre aux désirs d’autrui de refaire surface.

Cette partie couvre différents niveaux de relations entre lespersonnes. Néanmoins, ce qui est au fondement de touterelation, c’est l’affinité mutuelle. On ne peut pas être attiré(même peu de temps) par un individu qu’on n’aime pas etqu’on ne respecte pas. C’est pourquoi les tactiques que nousallons voir, même si elles sont présentées sous forme deméthodes distinctes et spécifiques, peuvent et doivent êtreutilisées ensemble. Plus important, le chapitre 1 constitue lefondement non seulement de cette partie mais de plusieurschapitres disséminés dans ce livre. Nous reparlerons un peuplus tard de l’importance de tout cela.

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1

Comment plaire… tout le temps

Quels sont donc ces traits et ces qualités insaisissables qui inspi-rent des sentiments d’amitié et de sympathie ? Il ne vous faudrapas plus d’une minute pour vous rendre compte que ces traits etces qualités ne sont pas insaisissables du tout. On peut même lesrésumer en une formule simple qui vous permettra de dévelop-per une alchimie naturelle avec qui vous voudrez.

Le fait est qu’un ensemble déterminé de processus nousamène à aimer ou à ne pas aimer une personne et que ces pro-cessus sont principalement inconscients. Cela ne se produit paspar hasard. Cependant, parce que nous n’avons pas consciencedu processus, nous avons l’impression que cela se produit sansrime ni raison. Or, rien ne saurait être plus éloigné de la réalité.Ce qui suit est une liste complète et commentée des neuf lois etphénomènes de la psychologie qui affectent, influencent etmême altèrent ce que nous pensons d’autrui. Vous pouvezdonc vous faire aimer de qui vous voulez.

Des études montrent, ne l’oublions pas, que nous pouvonstrouver une personne plus attirante physiquement quandnous l’aimons, et que nous avons aussi tendance à aimerdavantage une personne que nous trouvons attirante. Cechapitre et le chapitre suivant sont donc liés et peuvent vousservir dans le cadre d’une stratégie globale.

Le principe d’association

Le principe d’association est traité plus en détail tout au longde ce livre, mais il a ici une application très spécifique. En


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deux mots, en vous associant à des stimuli agréables, votreinterlocuteur commencera à éprouver pour vous un senti-ment favorable. Des études indiquent que si vous préparezpar exemple vos vacances, vous aurez tendance à établir unlien entre cette impression favorable et une personne qui setrouvera près de vous au même moment, et vous aimerezdonc cette personne davantage. Inversement, si vous souffrezpar exemple de maux d’estomac, vous ferez inconsciemmentdes personnes qui vous entourent les victimes de cette situa-tion, dans le sens où vous aurez tendance à les aimer moins.Bien sûr, un sentiment favorable envers une personne ne selimite pas à lui associer des stimuli agréables, mais cela peutdonner naissance chez autrui à des sentiments forts, dans lebon sens comme dans le mauvais sens.

Point important

Il est parfois facile de savoir si quelqu’un est de bonne humeur. Encas de doute, observez son visage.

S’il est de bonne humeur, il vous accueillera probablement avec ungrand sourire, les yeux grand ouverts. Au contraire, s’il vous accueilleavec un sourire partiel, du bout des lèvres – un sourire auquel lereste de son visage ne participe pas – il s’agit alors d’un sourire decourtoisie, d’un sourire forcé, généralement le signe que la personnen’est pas dans ses meilleures dispositions.

Le regard est un signe éloquent. Quand nous sommes de bonnehumeur, nous avons tendance à davantage regarder notre interlo-cuteur dans les yeux. Au contraire, quand nous sommes de mau-vaise humeur, nous avons tendance à diriger notre regard vers lesol ou à distance de notre interlocuteur.

Faites vous apprécier, aimer ou simplement admirer…

17

Par conséquent, si vous voulez vous faire aimer dequelqu’un, tâchez de lui parler au moment où il est de bonnehumeur ou enthousiasmé par quelque chose. Un lien s’établiradans son inconscient entre ses émotions et vous, et ainsi, cettepersonne développera envers vous des sentiments positifs.

Si votre interlocuteur a tendance à fuir le contact visuel et à regarder au loin, prudence !


18

L’exposition répétée

Le vieil adage « la familiarité engendre le mépris » estgénéralement accepté, et pourtant, curieusement, c’estfaux. En réalité, c’est tout le contraire. De nombreusesétudes montrent que plus vous avez d’échanges avecquelqu’un, et plus cette personne vous apprécie.

D’après Moreland et Zajonc (1982), l’exposition répétéeà un stimulus quelconque – en l’occurrence, une personne –entraîne une meilleure appréciation (dans la mesure où laréaction initiale n’a pas été négative). C’est vrai pour toutechose, pour toute personne, pour tout lieu et même pourtout produit : plus on s’expose et plus la réaction est posi-tive. C’est la raison pour laquelle les publicitaires se conten-tent parfois de montrer une image du produit ou le nom duproduit, sans mentionner aucune caractéristique ni aucunavantage à l’utiliser. Ils n’ont pas besoin de nous expliquercombien le produit est merveilleux mais seulement de lerappeler à notre souvenir. Le fait d’être vu, la répétition,suffisent à augmenter les ventes ou le nombre de suffrages,et les hommes politiques, tout comme les publicitaires, nemanquent pas d’exploiter ce phénomène. Comme l’indi-quent certaines études, ce trait du comportement humainest si accentué que même une simple lettre de l’alphabet quifigure dans notre nom nous paraît plus attirante qu’unelettre qui n’y figure pas.

En étant simplement là davantage, vous ferez que lapersonne vous aimera davantage. Parfois, nous faisonsl’erreur de nous efforcer d’apparaître mystérieux, distantou inaccessible, mais ce faisant, nous rendons nos inter-actions plus rares. Or, des études montrent que nousdevenons amis avec ceux qui sont physiquement plus pro-ches de nous et que ce sont eux que nous avons tendanceà préférer, parce que nous avons avec eux davantage


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d’interactions. (Au passage, ne vous préoccupez pas duprincipe de rareté, sauf si vous voulez que la personne soitattirée par vous ! En effet, plaire et attirer ne correspon-dent pas au même processus mental. Vous en apprendrezdavantage dans cette partie.)

L’affection réciproque

Comme l’indiquent d’innombrables études (mais aussi lesens commun), nous avons tendance à aimer davantage ceuxqui nous aiment. Quand nous découvrons qu’une personnepense du bien de nous, nous avons tendance à notre tour, defaçon inconsciente, à apprécier davantage cette personne.Faites donc en sorte que votre « cible » sache que vousl’aimez et que vous la respectez, si c’est vraiment le cas.

Les ressemblances

Il n’est pas vrai que les contraires s’attirent. En réalité, nouspréférons ceux qui nous ressemblent et qui ont les mêmescentres d’intérêt que nous. Nous pouvons trouver quelqu’unintéressant parce qu’il est différent de nous, mais ce sont lesressemblances et les points communs qui suscitent les affi-nités réciproques. Les semblables s’attirent. Parlez à votreinterlocuteur de ce que vous aimez tous les deux et de ce quevous avez en commun.

Un autre principe, similaire, est celui des « compagnonsd’armes ». De façon générale, des personnes qui traversentensemble des situations après lesquelles la vie n’est plus lamême ont tendance à nouer des liens particuliers. Entre desindividus qui traversent ensemble des épreuves, entre des


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soldats qui combattent ensemble, par exemple, se créent géné-ralement de solides liens d’amitié. C’est aussi une bonne façonde créer des liens même si l’expérience, au lieu d’être partagée,a été similaire. C’est la raison pour laquelle deux personnes quine s’étaient jamais rencontrées auparavant mais qui ont par-tagé une même expérience – qu’il s’agisse d’une maladie ou dufait de gagner à la loterie – peuvent devenir très vite des amis.Ce genre de rapprochement est facilité par le sentiment d’êtrecompris. Tout cela procède toujours du principe selon lequelnous voulons tous être compris. Cette expérience déter-minante a sans doute beaucoup contribué à faire de lapersonne ce qu’elle est aujourd’hui, et c’est ce que connaît etcomprend celui qui a vécu la même chose.

Ce que vous lui faites ressentir

Ce qu’une personne va ressentir pour vous dépend en grandepartie de ce que vous allez lui faire ressentir vis-à-vis d’elle-même. Vous aurez beau passer tout votre temps à essayer de

Point important

Et si cette personne ne m’aime pas du tout ? Curieusement, desétudes indiquent que si une personne qui ne vous aimait pas audépart s’est mise progressivement à vous apprécier, elle finira parvous apprécier plus que si elle vous avait aimé dès le début. Atten-tion, si votre relation avec cette personne laisse à désirer, ne chan-gez pas d’attitude du jour au lendemain pour tenter de devenir lesmeilleurs amis du monde. Certaines études montrent qu’il est bienplus efficace de développer des affinités de façon progressive quede vouloir devenir tout de suite d’excellents amis. Par conséquent,ne vous emballez pas. Pour que des sentiments réciproques s’affir-ment progressivement, il faut que vous teniez à cette personne.


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vous faire apprécier, l’important sera ce que vous lui faites res-sentir quand vous êtes ensemble. N’avez-vous jamais remar-qué combien il était agréable de se retrouver en présence d’unepersonne qui vous complimente avec chaleur et sincérité ?Inversement, n’avez-vous jamais trouvé particulièrementennuyeux de passer cinq minutes avec quelqu’un qui trouvetoujours à critiquer, partout et chez tout le monde ? C’estcomme si cette personne vous pompait toute votre énergie. Sivous voulez qu’on vous apprécie particulièrement, soyez celuiou celle avec qui les gens se sentent bien.

La sympathie

La sympathie engendre la confiance et vous permet d’établir unlien psychologique avec quelqu’un. La conversation sera généra-lement plus positive et plus agréable entre deux personnes quiseront « sur la même longueur d’onde ». De même que nousavons tendance à préférer ceux qui partagent les mêmes centresd’intérêt que nous, nous sommes aussi portés de façon incons-ciente à préférer ceux qui pensent, s’expriment ou réagissentcomme nous. Par conséquent, nous aurons tendance à avoir dela sympathie pour une personne qui aura la même gestuelle quenous ou qui utilisera les mêmes expressions que nous. Tout aulong de ce livre, vous trouverez davantage de détails sur la façonde sympathiser. Pour l’instant, intéressons-nous à deux tech-niques efficaces permettant d’instaurer la sympathie :

• Imitez sa posture et ses mouvements. Votre interlocuteura les mains dans les poches ? Mettez les mains dans vospoches. S’il fait un geste, faites un peu plus tard, inci-demment, le même geste.

• Adaptez-vous à son rythme. Tâchez de calquer votre débitsur le sien. S’il parle lentement et sur un ton calme, faitesde même. S’il parle vite, parlez vite à votre tour.


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Une petite aide

Des études sur la nature humaine indiquent qu’on détestedavantage son prochain une fois qu’on lui a fait du mal.Attention, je n’ai pas écrit que nous faisons du mal à ceuxque nous n’aimons pas, même si ce peut être le cas. L’idée,ici, est que lorsque nous causons du mal à autrui, que cesoit exprès ou accidentellement, cela nous porte incons-ciemment à ne pas aimer cette personne. Il s’agit d’unmécanisme visant à réduire la dissonance. La théorie de ladissonance cognitive, en l’occurrence, dit que nous noustrouvons mal à l’aise quand ce que nous faisons est encontradiction avec l’image que nous cultivons de nous-mêmes. Nous sommes alors en proie à un conflit intérieurque nous tentons de résoudre en rationalisant nos actes. Leconflit intérieur peut être représenté par la question « Pour-quoi lui ai-je fait cela ? ». La rationalisation consiste à sedire : « C’est sans doute parce que je ne l’aime vraimentpas, et parce qu’il le mérite. Autrement, je serais bienméchant ou bien négligent, ce qui n’est pas possible. » Or,cela fonctionne aussi bien dans l’autre sens. Quand nousavons fait quelque chose de bien pour quelqu’un, nousaimons ce quelqu’un davantage. Quand nous rendons ser-vice à quelqu’un, cela nous incite généralement à éprouverdes sentiments positifs envers lui.

Si vous pouvez obtenir de votre interlocuteur qu’il vousaccorde une petite faveur, cela suscitera en lui des senti-ments favorables à votre égard. Souvent, soucieux de nousfaire aimer par notre interlocuteur, nous faisons l’erreurde lui être agréable. Certes, il peut apprécier notre gen-tillesse et avoir une bonne image de nous, mais ce n’estpas ainsi qu’il nous aimera davantage, même si nous donnonsl’image de quelqu’un de plus aimable. Ce qu’il faut, c’estéveiller chez votre interlocuteur des sentiments réels, et


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non pas simplement l’inciter à penser que vous êtesquelqu’un de sympathique. Pour cela, il faut que ce soitlui qui fasse quelque chose pour vous, et non pas vous quifassiez quelque chose pour lui.

Rester humain, tout simplement

Si vous voyez une personne que vous admirez faire quelquechose de stupide ou de maladroit, vous ne l’en aimerez quedavantage (Aronson, Willerman et Floyd, 1966). Contraire-ment à une croyance répandue, ce n’est pas en étant parfait eten inspirant une confiance totale qu’on obtient le résultatvoulu : être davantage aimé et donner de soi une image posi-tive. Montrez-vous plutôt maladroit et souriez de votre bévue.Ne cherchez pas à l’ignorer ni à l’occulter. L’humourautodépréciatif est un moyen formidable de gagner les faveursd’autrui.

Quand vous montrez aux gens que vous ne vous prenez pastrès au sérieux, ils se sentent plus proches de vous et éprouventl’envie d’être en votre compagnie. C’est souvent l’opposé de ceque nous croyons devoir faire, mais en réalité, personnen’aime les prétentieux, ceux qui sont imbus d’eux-mêmes etde leur propre image au point de prétendre être parfaits. Nousavons tendance à apprécier plutôt ceux qui ne font pas preuved’égoïsme ou d’égocentrisme. Montrez que vous savez rire devous-même, et cela vous rendra infiniment plus fréquentableet plus attirant.

Cet aspect de la nature humaine induit souvent les gens enerreur, car le fait est que nous aimons ceux qui ont confiance eneux-mêmes. Cependant, nous savons que celui qui a vraimentconfiance en lui-même n’éprouve pas le besoin de le fairesavoir : il laisse les autres se rendre compte des choses par eux-mêmes. Un hâbleur, un individu arrogant est en réalité


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quelqu’un qui, au fond de lui-même, ne se sent pas à la hauteur,et souvent, de façon instinctive, nous savons nous en écarter.Celui qui inspire vraiment la confiance et l’assurance est celuiqui se montre capable de rire de ses propres erreurs et qui n’a paspeur de se montrer humain, c’est-à-dire imparfait.

Une attitude positive

Comme nous l’avons vu précédemment, nous avons tendance àaimer ceux qui nous ressemblent. Il y a toutefois une exception.Personne n’a envie de fréquenter un individu lunatique, instableou pessimiste. Nous préférons tous rechercher, aimer et admirerdes gens positifs et enthousiastes. Pourquoi ? Parce qu’unevision enthousiaste du monde est ce que nous aimerions tousavoir, et un tel esprit chez une personne nous donne envie del’aimer davantage. Vous connaissez peut-être – à moins quevous soyez vous-même – une personne qui trouve énervant devoir autour d’elle des gens se lever le matin avec le sourire. Lefait est que d’une façon ou d’une autre, ce genre d’attitude et cegenre de personne captent notre attention. Pensez à ceux quevous n’aimez vraiment pas croiser : ce sont probablement desgens qui trouvent toujours à se plaindre, à critiquer, à chercherdes histoires. Une attitude positive vous permettra d’attirer lesgens et de vous faire aimer.

Mais, au fait… les pleurnicheurs et les rabat-joie n’aiment-ils pas, eux aussi, être entourés ? Oui, ils aiment s’entourer degens qui sont aussi défaitistes qu’eux, mais ce n’est pas cettequalité qui les fait aimer davantage les personnes dont ilss’entourent. Celui qui broie du noir aime trouver avec qui par-tager son amertume, mais dès qu’il sera de meilleure humeur,il abandonnera une telle compagnie. En effet, il ne l’aura pasaimée (du moins pas pour cette ressemblance avec lui), il aurasimplement apprécié le partage.


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Résumé de la stratégie

❖ Soyez aussi proche que possible de votre interlocuteur : car la fami-liarité engendre l’affection, et non le mépris !

❖ Parlez-lui de préférence quand il est de bonne humeur, afin ques’applique le principe d’association. Parlez-lui de vos centres d’intérêtcommuns ou de vos expériences communes, et tâchez d’écouter leplus possible et de parler le moins possible.

❖ Pour que s’applique le principe de l’affection réciproque, si vousavez une raison de le respecter ou de l’admirer, faites en sorte qu’ille sache.

❖ Arrangez-vous pour qu’il vous accorde une petite faveur, mais sans quece soit par obligation. Vous susciterez ainsi chez lui une motivationinconsciente à vous aimer davantage.

❖ Établissez un lien psychologique et créez de la sympathie en imitantses gestes, son débit, ses intonations.

Les moments difficiles favorisent les rapprochements et tissent des liens d’amitié nouveaux.

�


26

❖ Nous sommes attirés par les personnes qui ont de l’assurance.Montrez la vôtre en sachant rire de vous-même et en ne vous pre-nant pas trop au sérieux.

❖ Faites que votre interlocuteur se sente à l’aise. Soyez encourageantet sincèrement chaleureux et attentionné.

❖ Adoptez une attitude mentale positive. Nous sommes plutôt attiréspar les gens dynamiques, passionnés, heureux, contents de vivre.

❖ Lisez le chapitre 2, Comment faire pour qu’on vous trouve irrésisti-blement attirant. Nous avons tendance à préférer les personnes quenous trouvons attirantes, qu’elles soient de notre sexe ou de l’autre.

27

2

Comment faire pour qu’on vous trouve irrésistiblement attirant

Même si nous avons tous des préférences différentes en cequi concerne le physique, ces tactiques vous seront très pré-cieuses pour maximiser vos « actifs », et pour que, dans laplupart des cas, l’idée qu’a l’autre personne de ce quil’attire ne soit pas pour vous un obstacle. Comment y par-venir ? Ne vous est-il jamais arrivé de sortir avec quelqu’unqui n’était pas du tout votre type ? Pourquoi l’avez-vousfait ? Parce que cette personne, sans doute involontaire-ment, avait fait en sorte que ce principe s’applique, si bienque vous l’aviez trouvée irrésistible.

L’expérience et diverses études montrent que plus nousapprécions une personne, et plus nous avons tendance à latrouver attirante. Si les tactiques présentées ci-après s’appli-quent surtout dans un contexte amoureux, il convientd’ajouter que nous trouvons rarement attirantes les per-sonnes que nous n’apprécions pas.

Si vous voulez attirer quelqu’un, utilisez les techniques duchapitre précédent ; ensuite, pour un meilleur succès, utilisezcelles de ce chapitre.

Susciter l’émotion

Cette seule tactique vous assurera davantage de succès quen’importe quelle coiffure, n’importe quel « look » oun’importe quelle situation professionnelle. Quand le corps


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humain produit de l’adrénaline, il en résulte souvent unsentiment d’attraction envers les personnes présentes et dedésir sexuel. L’adrénaline, produite par tout état d’excita-tion élevée – peur, enthousiasme, sport, etc. – engendre etintensifie des sentiments passionnés (en supposant qu’unecertaine forme d’attraction existe, à un niveau ou à unautre).

Dès qu’une personne ressent une excitation, que ce soiten regardant un film d’horreur, en s’amusant dans un parcd’attractions ou même en faisant de l’exercice physique, cesera comme si elle attribuait en partie cette excitation àcelui ou ceux qui l’accompagnent. En effet, il se produit unphénomène inconscient de transfert par lequel l’enthou-siasme se transforme en désir sexuel et en excitation. Laprochaine fois que vous rencontrerez un couple qui vousparaîtra mal assorti, demandez à ces deux personnescomment elles se sont connues. Il y aura de bonnes chancespour qu’elles se soient rencontrées dans un contexte par-ticulièrement propice à l’excitation… peut-être en faisantdu sport, ou peut-être que quelque chose rendait une desdeux personnes (la plus séduisante du couple) angoissée,nerveuse ou enthousiaste.

Point important

C’est pour cette raison même que les psychologues s’inquiètent deplus en plus de la tendance actuelle – dans les jeux vidéo, au cinémaet à la télévision – à associer la violence au sexe. Le rapprochemententre ces deux stimuli peut susciter un enthousiasme accru pour laviolence et des tendances agressives dans le cadre des relationssexuelles.


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Question de démarche

L’attraction physique semble être souvent liée à la jeu-nesse. Heureusement, il n’est pas nécessaire d’être jeune,l’essentiel est de faire jeune. Même une chose apparem-ment aussi insignifiante que la posture ou la démarchejoue un rôle très important dans notre perception de lajeunesse des gens. Il est certain que l’attraction physiqued’une personne est liée à sa démarche, et les gens ont uneréaction plus favorable vis-à-vis d’une personne dont ladémarche suggère la jeunesse, indépendamment de l’âgeréel et du sexe (Montepare et Zebrowitz-McArthur,1988). Qu’est-ce qui caractérise une posture « jeune » ?La souplesse. Observez un petit enfant, et remarquez

L’excitation provoquée par la pratique d’une activité peut se muer en désir pour le partenaire…


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combien il est plus souple qu’une personne âgée. Le yogapeut vous permettre de progresser grandement en sou-plesse et d’être perçu comme bien plus attirant grâce àvotre posture et à votre démarche.

Droit dans les yeux

Saviez-vous qu’en regardant une personne dans les yeux,vous pouvez la rendre amoureuse de vous ? C’est laconclusion de nombreuses études sur l’attraction et surl’amour romantique. Lors d’une expérience, on ademandé à un homme et à une femme qui ne se connais-saient pas de se regarder dans les yeux pendant deuxminutes. On a constaté que cela suffisait à faire naître dessentiments passionnés et réciproques (Kellerman, Lewis etLaird, 1989).

Pour utiliser cette tactique à l’occasion d’une conver-sation, regardez votre interlocuteur dans les yeux quandvous lui parlez et quand vous l’écoutez. Le plus souvent,nous avons tendance à déplacer notre regard au cours dela conversation. En regardant votre interlocuteur dans lesyeux au moment où vous lui parlez, vous mettez en jeu ce

Point important

Il existe plusieurs théories expliquant pourquoi c’est la jeunesseque nous trouvons attirante. La plus largement admise est qu’ils’agit d’un instinct biologique hérité de nos lointains ancêtres. Unefemme d’apparence jeune a plus de chances de pouvoir porter unenfant, ce qui est souhaitable pour un homme. Un homme jeunerenvoie à l’idée de virilité, il est plus susceptible de protéger unefemme et ses enfants et de rapporter du gibier.


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phénomène psychologique mais vous évitez de le faired’une manière trop ostensible.

Le principe de contraste et le principe d’association

Si vous voulez qu’une personne vous trouve attirant, lemieux est de la rencontrer d’abord par vous-même, seul oubien accompagné d’une personne attirante du sexe opposé.Cela, en raison du principe de contraste et du principed’association.

Nous jugeons généralement quelqu’un par comparaisonavec les autres. C’est encore plus vrai quand nous ren-controns une personne pour la première fois. Notre per-ception de ses attributs physiques se fait par comparaisonavec ceux de son entourage. Un certain nombre d’études ontété réalisées dans ce domaine, et certaines confirment que leshommes qui ont récemment contemplé des top-modèles enbikini trouvent les autres femmes – même leurs propresépouses – moins séduisantes.

Là réside une de nos plus grandes erreurs. Avant mêmed’avoir laissé à la personne la moindre chance d’apparaîtresous son vrai moi et d’avoir mis en application une de cestactiques, nous la jugeons sur sa beauté physique. Mettezdonc les chances de votre côté : quand vous voulez séduire,évitez de vous trouver en présence de personnes (du mêmesexe) plus attirantes que vous.

Quand vous rencontrez la personne, surtout si c’est pourla première fois, tâchez aussi de ne pas être accompagné depersonnes très peu séduisantes, quel que soit leur sexe. Cela,en raison du principe d’association : nous avons tendance àpercevoir le groupe plutôt que les individus.

Je le répète, la meilleure méthode consiste à vous présen-ter de vous-même, seul ou accompagné d’une personne


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attirante du sexe opposé. Cela vous permettra aussi d’uti-liser d’autres tactiques. (La raison pour laquelle vouspouvez être accompagné d’une personne attirante du sexeopposé est que le principe d’association l’emporte sur leprincipe de contraste quand les membres du groupe dif-fèrent plus qu’ils ne se ressemblent. En d’autres termes, laprésence de la personne qui vous accompagne vous sert carvous êtes perçus tous les deux comme « une unité ».)

L’estime de soi et l’attraction

Si vous n’êtes pas un Apollon ni une Vénus, voici une tactiquequi vous permettra d’être perçu comme bien plus attirant dèsle début.

Une étude a montré qu’une femme qui était présentée àun homme trouvait celui-ci plus attirant si elle avait étéblessée dans son estime (Walster Hatfield, 1965). Enayant conscience qu’une personne a récemment subi unegrosse contrariété, vous n’iriez sans doute pas exprès luifaire honte, mais sachez que vous lui semblerez plus atti-rant que si son estime d’elle-même était au plus haut.C’est ce qui explique le fameux effet de rebond par lequelon se retrouve rapidement dans une nouvelle relationaprès la fin de la précédente, généralement avec une per-sonne qu’on n’aurait pas fréquentée dans des « conditionsnormales ».

Une autre façon d’« échapper au radar » consiste tout sim-plement à approcher la personne au moment où elle est encompagnie d’autres personnes plus attirantes. Des étudesmontrent que lorsque nous sommes en compagnie de per-sonnes qui nous paraissent plus séduisantes que nous, nousavons tendance à avoir moins confiance en nous-mêmes eten notre apparence. Là encore, c’est quand nous n’avons pas

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