“Pharma HR-завтрак” Киев – 19 апреля 2016года

Андрей Анучин

Директор агентства «ФАРМА ПЕРСОНАЛ»

Особенности текущей ситуации на фармацевтическом рынке труда.

Зарплаты, штатная динамика,

изменения в рейтинге привлекательности фармкомпаний как работодателей.

q  Январь-февраль 2016г: «Обзор зарплат и компенсаций – 2016» -

прямой анкетный сбор данных от 25 фармкомпаний (2706 сотрудников)

q  Январь-февраль 2016г: «Pharma Personnel Index (PhPI) - 2016» -

исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине

(25 компаний, 2706 человек)

q  Октябрь-ноябрь 2015г: «Исследование привлекательности фармкомпаний

как работодателей в Украине-2015» (3003 отзывов в анкетах)

Аналитические исследования компании «ФАРМА ПЕРСОНАЛ» в 2015-2016гг

Соотношение числа офисных и региональных сотрудников фармацевтических компаний в

2005-2016 годах

30,1% 26,0% 25,7% 30,5% 31,9% 33,0% 31,9% 32,5% 32,3% 35,0% 35,8% 35,7%

69,9% 74,0% 74,3% 69,5% 68,1% 67,0% 68,1% 67,5% 67,7% 65,0% 64,2% 64,3%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

в 2005/in 2005

в 2006/in 2006

в 2007/in 2007

в 2008/in 2008

в 2009/in 2009

в 2010/in 2010

в 2011/in 2011

в 2012/in 2012

в 2013/in 2013

в 2014/in 2014

в 2015/in 2015

Запланировано к концу 2016/Planned by the

end of 2016

Офисные сотрудники/ Office employees Региональные сотрудники/ Regional employees

Количество и структура Sales Force в Украине

Сколько всего МП «в полях» Украины?

ü  Постоянные (фул-тайм) медицинские представители

ü  Аутсорсинговые, медконсультанты, промоутеры,мерчандайзеры, проектные МП, внешняя служба компаний-дистрибьюторов

6940 чел

2000 чел

Итого: 8940 чел

Кто входит во внешнюю службу?

1. Медицинские представители

2. Старшие медпредставители 3. Фармпредставители 4. Региональные менеджеры

5. Key Account – менеджеры (КАМ)

72,5%

4,2%

4,0%

13,8%

5,5%

80,7%

Распределение медицинских представителей по регионам Украины

Распределение региональных менеджеров по регионам Украины

Распределение всей внешней службы по АТС – классификации, %

A Средства, влияющие на пищеварительную систему и метаболизм M Средства, влияющие на опорно-двигательный аппарат

B Средства, влияющие на систему крови и гемопоэз N Средства, действующие на нервную систему

C Средства, влияющие на сердечно-сосудистую систему PПротивопаразитарные средства, инсектициды и репелленты

D Дерматологические средства R Средства, действующие на респираторную систему

G Средства, влияющие на мочеполовую систему и половые гормоны S Средства, действующие на органы чувств

H Препараты гормонов для системного применения (кроме половых гормонов и инсулинов)

V Различные средства

J Противомикробные средства для системного применения Косметика Косметические средства

L Антинеопластические и иммуномодулирующие средства БАД Биологически активные добавки

0,0

2,0

4,0

6,0

8,0

10,0

12,0

14,0

16,0

18,0

20,0

A B C D G H J L M N P R S V Косметика БАД

14,5

9,3

18,3

4,95,3

1,2

9,0

2,1

6,4

16,2

1,3

7,5

1,60,7 0,8 1,0

Распределение внешней службы по подгруппам в каждой группе препаратов АТС-классификации

(как пример, группа С)

C Средства, влияющие на сердечно-сосудистую систему 18,3 100,0

C01 Кардиологические препараты 1,6 8,8

C02 Гипотензивные средства 0,1 0,6

C03 Мочегонные препараты 0,4 2,2

C04 Периферические вазодилататоры 1,0 5,4

C05 Ангиопротекторы 1,8 10,0

C07 Блокаторы бета-адренорецепторов 2,7 14,8

C08 Антагонисты кальция 2,1 11,5

C09 Средства, действующие на ренин-ангиотензиновую систему 6,0 32,5

C10 Гиполипидемические средства 2,6 14,1

Вся внешняя служба / All Field Force

Удельный вес каждой группы, %/

Share of each product group, %

Удельный вес каждой подгруппы,

%/ Share of each

product subgroup, % C01

C02C03

C04

C05

C07C08

C09

C10

Тенденции в политике найма персонала фармкомпаний

Прирост персонала фармкомпаний в Украине

в 2005-2016 гг

12,0% 12,1%

20,0%

17,0%

2,4%

0,0%

8,3% 6,2%

3,8%

-6,1%

-0,9%

7,8%

-10,0%

-5,0%

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Прогноз2016

Прирост штата медпредставителей в Украине

в 2005-2016 гг

11,7% 12,5%

20,4%

13,7%

1,0%

3,4%

6,6% 5,5%

3,5%

-10,5%

-1,9%

5,6%

-15,0%

-10,0%

-5,0%

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Прогноз2016

Тенденции в политике заработных плат персонала фармкомпаний

Распределение компаний по привязке заработных плат к той или иной валюте, %

84,0%12,0%

4,0%

Зарплата устанавливается и выплачивается в гривнях /Salary is fixed and paid in hryvnya

Зарплата выплачивается в гривнях по курсу НБУ к установленной сумме в долларах США/ Salary is fixed in USD but it is paid in hryvnya equivalent based on NBU rate

Зарплата выплачивается в гривнях по внутреннему курсу к установленной сумме в Евро/ Salary is fixed in Euro but it is paid in hryvnya equivalent based on internal fixed rate

0%5%

10%15%20%25%30%35%40%

Январь/ January Февраль/ February Март/ March Апрель/ April Июль/ July Сентябрь/ September

Октябрь/ October Декабрь/ December

Менеджеры высшего звена/ Top management Средний уровень менеджеров/ Middle management

Региональные представители/ Regional representatives Другие сотрудники офиса/ Other office employees

Время пересмотров заработной платы

Менеджеры высшего звена/

Top management

Средний уровень менеджеров/

Middle management

Региональные представители/

Regional representatives

Другие сотрудники офиса/

Other office employees

Все сотрудники/ All employees

средний/ average

31,5% 29,8% 28,0% 35,2% 32,2%

медиана/ median

27,2% 27,9% 25,9% 31,5% 27,8%

средний/ average

12,2% 12,0% 13,2% 12,3% 12,4%

медиана/ median

11,5% 11,0% 13,0% 11,5% 11,0%

Планируемый % увеличения базовой заработной платы в 2016 году среди всех компаний, участвующих в Обзоре/ Salary increase, planned to be in 2016 (%) among all companies-participants

% повышения зарплаты за 2015 год по сравнительным данным "Обзоров 2015-2016" (среди 19 компаний)/ Salary increase in 2015 in UAH according to "Survey 2015-2016" data (among 19 companies), %

Прирост заработной платы в 2015-2016гг

Сравнение девальвации, инфляции и прироста заработной платы в 2014 – 2015 гг.

2014 год 2015 год 2014 - 2015

Девальвация грн к дол, % 97,3 52,2 149,5

Инфляция, % 24,9 43,3 68,2

Изменение заработной платы в фармкомпаниях, % 37,0 27,8 64,8

Средние продажи на 1 сотрудника и на 1 регионального представителя в фармкомпаниях Украины (дол США в год)

Сколько должен продавать эффективный МП?

128  063

169  595

120  433

121  884

175  646

108  651

149  435

230  372

298  034

217  383

219  665

309  943

224  927

234  890

0 50  000 100  000 150  000 200  000 250  000 300  000 350  000

Продажи  всех  компаний/  All  companies  producers

Производители  оригинальных  препаратов/  Brand  products  producers    

Производители  генерических  препаратов/  Generic  products  producers

Компании  со  штатом  более  50  сотрудников/  Companies  with    staff  more  than  50  employees

Компании  со  штатом  менее  50  сотрудников/  Companies  with  staff  less  than  50  employees

Украинские  производители/  Ukrainian  producers

Зарубежные  производители/  Foreign  producers

Продажи  на  одного  регионального  представителя  (МП,  ФП,  СМП,  Мен.  по  ключевым  клиентам),  долл.  США/  Sales  per  one  Regional  Rep.  (Med.Rep.,  Pharm.Rep.,  S.  Med.Rep.,  КАМ),  USD

Продажи  на  одного  сотрудника,    долл.  США  /  Average  sales  per  one  employee,  USD

Какова средняя доходность внешней службы?

Исходя из среднегодовых продаж 1 регионального сотрудника в Украине, можно рассчитать средний доход,

который должен обеспечить 1 МП для компании:

Ср генерируемый доход = 230 372 дол

230 рабочих дней

= 1000 дол/день

Ср генерируемый доход = 1000 дол

15 визитов в день

= 67 дол/визит

Ключевые финансовые показатели в работе МП в Украине (дол США)

§  На 1 визит

§  На 1 рабочий день

§  В год

3атраты

5,6

84

19 208

Доходы

67

1 000

230 372

Эффективные медицинские представители = ключевой фактор успешности компании!

HR-бренд фармацевтических компаний в Украине - 2015

HR-брендинг (Employer Branding) – в фокусе ведущих мировых компаний!

HR-брендинг. Ситуация в мире

Это следствие глобальной конкуренции Люди – главный конкурентный ресурс!

☞ ☞

ü рост производительности сотрудников - оборот за 3 года выше

на 48% ü более высокая прибыльность - рост прибыли выше на 56% ü текучесть кадров ниже на 30%

Источник: Aon Hewitt Research, 100 Best Employers versus Standard & Poor’s top 500 companies, 2008

Преимущества компаний с сильным HR-брендом

HR-брендинг (Employer Branding). Суть

Виды HR-брендинга

Внутренний Внешний

ü  как встречают новичков;

ü  как ценят и уважают тех, кто уже работает;

ü  как мотивируют и поддерживают;

ü  как прощаются при «расставании».

ü  как взаимодействуют с потенциальными кандидатами (система рекрутинга, работа с ВУЗами, стажировки);

ü  как коммуницируют с клиентами (сайт, работные сайты, соцсети, конференции, имиджевые мероприятия, этичность);

ü  как полезны перед обществом (КСО, благотворительность).

Увеличение вовлеченности сотрудников

Увеличение привлекательности как работодателя

Поздравляем, у Вас есть Бренд работодателя!

Любая компания уже имеет свой собственный Бренд Работодателя на рынке труда.

Бренд – это не то, что Вы заявляете о себе.

Бренд – это то, что ЛЮДИ говорят и думают о Вас.

Первый шаг для построения стратегии HR-брендинга – оценить, каким видят сегодня наш бренд

В основе брендинговых мероприятий - исследование узнаваемости HR-бренда!

«Исследование привлекательности фармацевтических компаний Украины как работодателей - 2015»

Период проведения исследования: ü Октябрь-декабрь 2015 г ü Исследование проводится на постоянной основе с периодичностью 1 раз в год

Респонденты: •  Менеджеры (работающие и ищущие работу) •  Медпредставители (работающие и ищущие работу) •  Студенты фармацевтических ВУЗов. Всего – 683 человека. Количество отзывов о компанииях – 3003 (1978 позитивных и 1025 негативных).

Ключевые цели исследования

ü Создание рейтинга привлекательности (и непривлекательности) фармацевтических компаний Украины как работодателей

ü Определение наиболее значимых факторов привлекательности бренда работодателя в среде фармацевтических компаний Украины

ü Оценка и сопоставление (бенчмаркинг) этих факторов для каждой компании с компаниями-конкурентами, в разных фокусных группах (в коммерческих пакетах)

0,0%$ 5,0%$ 10,0%$ 15,0%$ 20,0%$ 25,0%$ 30,0%$ 35,0%$ 40,0%$

Байер$Фармак$Пфайзер$Санофи$

Абботт$Лабораториз$Такеда$(Никомед)$

ГлаксоСмитКлайн$(ГСК)$Рош$Украина$

Киев.вит.завод$(КВЗ)$Астеллас$Фарма$

Артериум$Тева$

Берингер$Ингельхайм$АстраЗенека$

Новартис$Фарма$Гедеон$Рихтер$

Актавис$Сандоз$Сервье$

Доктор$Реддис$БерлинSХеми$

Дарница$МСД$Украина$

КРКА$Борщаговский$ХФЗ$

Фитофарм$Юрия$Фарм$

Мегаком$Стада$

Бионорика$Фармастарт$Кусум$фарм$

Меда$Eli$Lilly$

Фармасайнс$Софарма$

Ново$Нордиск$Алкон$

Верваг$Фарма$Дельта$Медикал$

B.Braun$Тернофарм$Здоровье$

Дермафарм$КаскадSМедикал$(Хеель)$

1$2$

3$4$

5$6$

7$8$

9$10$

11$

12$

13$

14$

15$

16$

17$

18$

19$

20$

21$

22$

23$

24$

25$

26$

27$

28$

29$

30$

31$

32$

33$

34$

35$

36$

37$

38$

39$

40$

41$

42$

43$

44$

45$

34,7%$18,7%$18,6%$

17,1%$15,8%$

14,5%$13,5%$

12,6%$12,3%$11,9%$

10,8%$10,5%$10,4%$

9,2%$9,1%$8,8%$8,8%$

6,3%$5,9%$5,9%$

4,4%$4,1%$3,8%$

2,8%$2,1%$

1,5%$0,7%$0,6%$0,4%$0,4%$0,3%$0,3%$0,1%$0,1%$0,1%$0,1%$0,1%$0,1%$0,1%$0,1%$0,1%$0,1%$0,1%$0,1%$0,1%$

Диаграмма'№1.'Рейтинг'общей'привлекательности'компаний'2015'(Вся'ЦА)''

Рейтинг привлекательности компаний -2015

Топ-3 компаний

Рейтинг привлекательности компаний - 2015 в сравнении с рейтингом - 2014

Название компании 2015 год 2014 год Динамика Место % Место % Места %

Байер 1 34,7% 1 33,1% 1,6% Фармак 2 18,7% 12 11,0% 10 7,7% Пфайзер 3 18,6% 5 16,3% 2 2,3% Санофи 4 17,1% 4 16,5% 0,6% Абботт Лабораториз 5 15,8% 2 20,7% -3 -4,9% Такеда (Никомед) 6 14,5% 8 13,1% 2 1,4% ГлаксоСмитКлайн (ГСК) 7 13,5% 7 14,2% -0,7% Рош Украина 8 12,6% 9 12,6% 1 0,0% Киев.вит.завод (КВЗ) 9 12,3% 26 1,0% 17 11,2% Астеллас Фарма 10 11,9% 3 18,9% -7 -7,0% Артериум 11 10,8% 10 12,3% -1 -1,5% Тева 12 10,5% 15 8,9% 3 1,6% Берингер Ингельхайм 13 10,4% 11 11,8% -2 -1,4% АстраЗенека 14 9,2% 14 9,2% 0,0% Новартис Фарма 15 9,1% 17 7,9% 2 1,2% Гедеон Рихтер 16 8,8% 6 14,2% -10 -5,4% Актавис 17 8,8% 22 5,2% 5 3,5% Сандоз 18 6,3% 19 7,6% 1 -1,3% Сервье 19 5,9% 18 7,6% -1 -1,8% Доктор Реддис 20 5,9% 25 1,6% 5 4,3% Берлин-Хеми 21 4,4% 16 8,4% -5 -4,0% Дарница 22 4,1% 20 6,0% -2 -1,9% МСД Украина 23 3,8% 13 9,4% -10 -5,6% КРКА 24 2,8% 21 5,5% -3 -2,7% Борщаговский ХФЗ 25 2,0% 24 2,9% -1 -0,8% Фитофарм 26 1,5% 27 1,0% 1 0,4% Юрия Фарм 27 0,7% 38 0,3% 11 0,5% Мегаком 28 0,6% Стада 29 0,4% 29 0,8% -0,3% Бионорика 30 0,4% 28 0,8% -2 -0,3%

Рейтинг непривлекательности компаний -2015 (доступен в коммерческой версии отчета)

Рейтинг факторов внутренней привлекательности фармацевтических компаний в Украине

56%

50%

41%

31%

27%

23%

18%

13%

7%

5%

5%

4%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Привлекательная заработная плата, конкурентоспособная в сравнении с другими

компаниями

Официальное трудоустройство и "белая" зарплата

Ценности компании совпадают с моими ценностями и убеждениями (корпоративная

культура)

Пакет социальных компенсаций и льгот (питание, транспорт, мед. страховка и др.)

Внутренняя система обучения и развития персонала (тренинги, корпоративный

университет, программы наставничества)

Хорошие взаимоотношения между руководителями и подчиненными

Привлекательная система бонусирования

Руководство компании демонстрирует лидерство и ответственность, имеет четкое

видение и план развития на будущее

Возможности карьерного роста

Политика взаимодействия в коллективе – коллеги поддерживают доброжелательные отношения между собой в любых ситуациях

Корпоративные мероприятия, поездки

Программа адаптации дает четкое понимание рабочих обязанностей и помогает

максимально быстро влиться в новый

Диаграмма №6. Рейтинг факторов внутренней привлекательности всех компаний 2015 (Вся ЦА)

76%

45%

42%

39%

33%

18%

8%

5%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Хорошее качество продуктов/услуг компании

Социальная ответственность компании перед обществом

Инновационность компании

Привлекательный внешний имидж, фирменный стиль компании, сайт компании

Процесс отбора специалистов в компанию является понятным, четким и прозрачным

Компания проводит запоминающиеся конференции, семинары и обучающие

мероприятия для врачей (фармацевтов), участвует в выставках.

Программы стажировок для молодых специалистов

Программы сотрудничества с ВУЗами (лекции топ-менеджмента, обучающие курсы, прохождение

практики, программы оценки студентов)

Диаграмма №7. Рейтинг факторов внешней привлекательности всех компаний 2015 (Вся ЦА)

Рейтинг факторов внешней привлекательности фармацевтических компаний в Украине

Рейтинг причин непривлекательности компаний

55%

50%

35%

18%

18%

17%

14%

13%

12%

11%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Не нравится корпоративная культура (ценности компании не совпадают с моими

ценностями и убеждениями)

Пренебрежительное отношение руководителей к подчиненным

Непривлекательная заработная плата в сравнении с другими компаниями

Непривлекательная система бонусирования

Отсутствие или непривлекательность социального пакета

Недоброжелательные отношения между сотрудниками в коллективе

Отсутствие карьерного роста

Отсутствие системы обучения и развития персонала

Не нравится качество продукции компании

Неофициальное трудоустройство и "серая" зарплата

Диаграмма №8. Рейтинг причин непривлекательности всех компаний 2015 (Вся ЦА)

Впервые изучен эмоциональный характер HR-бренда фармацевтических компаний в Украине!

Ø  За время исследования получены 331 ассоциации о 47 компаниях, как восторженных, так и очень нелицеприятных.

Ø  Все они были разделены на позитивные, нейтральные и негативные. Ø  Эти откровенные ассоциации имеют неоспоримую ценность для работодателей (т.к. определяют эмоциональную суть восприятия компании на рынке работодателей), и представлены в коммерческих пакетах исследования.

Впервые изучен эмоциональный характер HR-бренда. Примеры:

Компания Х

Позитивные ассоциации: 1) Качество продукции и достойные условия. 2) Стабильность. 3) Якість продукції, та увага до клієнта, в першу чергу, до проблеми клієнта.

Негативные ассоциации: 1) Загнанных лошадей пристреливают, не так ли? (Художественный фильм) 2) Жесткий контроль. 3) Жесткий тайм-менеджмент. 4) Муштра. 5) Тяжкий труд. Вывод: это стабильная компания с достойными условиями работы и препаратами хорошего качества, в отношении к сотрудникам использует чрезмерно жесткий контролирующий стиль руководства, что может понижать ее HR-бренд.

Основные источники информации

Ключевые выводы

1. Успешный HR-Бренд – максимальные рейтинги привлекательности + минимальные – по непривлекательности.

2. Выбирают большинство компаний за привлекательные факторы финансово-материального характера – эти факторы важны для привлечения новых кандидатов, а уходят из компаний по причине неудовлетворенности факторами личностного характера – эти факторы важны для удержания кандидатов.

3. Основным источником информации о привлекательности работы в конкретной компании, прежде всего, являются ее сотрудники (настоящие и бывшие). Таким образом, чтобы иметь сильный HR-бренд, компания в первую очередь должна проводить мероприятия, направленные на удержание и вовлеченность собственных сотрудников.

HR-брендинг. Самое важное!

•  Сильный HR-бренд – дело не одного дня.

•  HR-брендинг – это непрерывный процесс, который нужно поддерживать. Особенно – в кризисные времена.

•  Это функция не только HR-специалистов в компании.

•  Успех HR-брендинга зависит от вовлечения менеджмента компании. Это должно стать «философией» организации!