А.А. ВОРОНОВ

А.Р. МУРАТОВА

КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ: УПРАВЛЕНИЕ

АССОРТИМЕНТОМ

ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ

Учебное пособие

Краснодар

2016

УДК 339.37

ББК 65.422-21

В75

Рецензенты:

Кушнир Дмитрий Дмитриевич, кандидат экономических наук,

доцент кафедры менеджмента и торгового дела Краснодарского кооперативного института (филиал РУК), г. Краснодар

Краевая Татьяна Владимировна, руководитель ООО «ТРЭВЛ-Транс»,

г. Санкт-Петербург

В75 Воронов, Александр Александрович.

Категорийный менеджмент: управление ассортиментом торговых

предприятий : учебное пособие / А.А. Воронов, А.Р. Муратова. –

Краснодар : Издательский Дом – Юг, 2016. – 140 с.

ISBN 978-5-91718-458-6

Издание представляет собой пособие для руководителей и специали-

стов сферы торговли, стремящихся улучшить работу своего предприятия

путем повышения эффективности управления ассортиментом, товарными

запасами, логистическими процессами и другими составляющими системы

управления современной торговой организацией или её подразделениями.

В учебном пособии приводится пошаговое описание внедрения системы

категорийного менеджмента на предприятии розничной торговли. Особое

внимание уделяется вопросам внедрения категорийного менеджмента в

систему потребительской кооперации, приведен пример стратегии катего-

рийного менеджмента для розничного продовольственного магазина. Практические задания, представленные в данном издании, помогут сфор-

мировать навыки эффективного управления ассортиментом торгового

предприятия. Учебное пособие предназначено для студентов, обучающих-

ся по экономическим направлениям подготовки, для заведующих магази-

нами, товароведов, маркетологов, руководителей торговых предприятий, а

так же всех тех, кто интересуется вопросами управления.

ББК 65.422-21

УДК 339.37

ISBN 978-5-91718-458-6 © А.А. Воронов, А.Р. Муратова, 2016

Что общего между подгузниками и пивом? На первый взгляд, ничего.

Тем не менее, в начале 90-х прошлого века эти два продукта произвели

настоящую революцию в ритейле. Рэнди Мотт, бывший ИТ-директор

Wal-Mart, разработал технологию, позволяющую анализировать обшир-

нейшую базу данных розничного гиганта и находить там, казалось бы, до-

вольно странные зависимости. Одна из них – всплеск интереса к покупке

пива и детских подгузников в конце рабочей недели. Выяснилось, что мо-

лодые отцы, направляемые женами за детскими подгузниками, часто

предпочитают захватить еще и упаковку пива. Осознав такую зависи-

мость, и просто расположив в торговом зале пиво рядом с детскими под-

гузниками, Wal-Mart сумела значительно нарастить свою выручку по

этим категориям товаров.

Легко реагировать на покупательский спрос в преддверии известных

праздников: ёлочные игрушки к Новому году, куличи к Пасхе, сувениры к

Олимпиаде и т.п. Но бывают ситуации, когда на категорийного мене-

джера сходит озарение. Был такой случай, когда специалист крупного

торгового центра увидел в прогнозе погоды сильнейший гололед на бли-

жайшие дни. Изучив спрос прошлого года, менеджер понял, что огромным

спросом пользовались насадки на обувь против скольжения. Закупив

насадки заранее, правильно разместив их в магазине и своевременно раз-

рекламировав, он привлёк огромное количество клиентов, которые вместе

с насадками приобрели попутно и другие товары. Выручка магазина в эти

дни была рекордной.

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 5

1. ОСНОВЫ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА.

ИСТОРИЯ РАЗВИТИЯ. ПРОНИКНОВЕНИЕ В РОССИЮ 7

2. ЭТАПЫ УПРАВЛЕНИЯ ТОВАРНЫМ АССОРТИМЕНТОМ

В РАМКАХ КОНЦЕПЦИИ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА 20

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ АНАЛИЗА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 64

4. ПЛАНИРОВКА ПРОДОВОЛЬСТВЕННОГО МАГАЗИНА 74

5. ПРЕИМУЩЕСТВА ВНЕДРЕНИЯ КАТЕГОРИЙНОГО

МЕНЕДЖМЕНТА НА ПРЕДПРИЯТИЯХ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ

КООПЕРАЦИИ 83

6. СТРАТЕГИЯ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА

ДЛЯ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ (НА ПРИМЕРЕ

МАГАЗИНА №25 НОВОРОССИЙСКОГО РАЙПО) 90

7. ЗАДАНИЯ ДЛЯ РАЗВИТИЯ ПРАКТИЧЕСКИХ НАВЫКОВ

УПРАВЛЕНИЯ КАТЕГОРИЯМИ 117

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 126

ГЛОССАРИЙ 128

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 134

ПРИЛОЖЕНИЯ 137

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Singh J., Blattberg R. Next generation category management. The power of information technology to focus on the consumer – Category Man-

agement Inc. and Kellog School of Management northwestern University.

2. Анализ рынка: обзор лучших практик // PowerBranding.ru [сайт]. [2014]. URL: http://powerbranding.ru/rynok/plan-analiza/ (дата обращения:

04.03.2015)

3. Балакирев С.В. Управление товарным ассортиментом // Совре-менная торговля. 2011. №2. С. 26-33.

4. Балакирев С.В. Управление товарным ассортиментом на основе

концепции категорийного менеджмента // Маркетинг PRO, 2010, №4(62). 5. Бенчмаркинг: примеры // Деловые новости [сайт]. [2013]. URL:

http://delonovosti.ru/business/1441-benchmarking-primery.html (дата обраще-ния: 04.03.2015)

6. Бузукова Е. А. Закупки и поставщики: курс управления ассорти-

ментом в рознице // Е.А. Бузукова. СПб.: Питер , 2011. 422 с. 7. Бузукова Е.А.Управление ассортиментом компании - антикри-

зисные меры [Электронный ресурс] // Консалтинговая группа «Супер-

Розница» [сайт]. [2008]. URL:http://www.retailclub.ru/manage/313.html (дата

обращения: 14.02.2015)

8. Бузуковой Е.А. Простая и знакомая всем оборачиваемость. URL:http://media.wix.com/ugd/02e9b6_16445528e58e41acb70603a19749f1ab.

pdf. (дата обращения: 20.03.2015)

9. Буянова Е., Давыдов Н. Категорийный менеджмент: Теория и практика в России. М.: Копирайт (C) ECR-Rus, 2008. с. 44-47.

10. Голова, А. Г. Управление продажами: Учебник / А. Г. Голова. М.:

Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2013. 280 с. 11. Данилов И.П., Данилова Т.В. Бенчмаркинг как основа конкурен-

тоспособного предприятия. // Стандарты и качество, 2005. №1 С. 66-68.

12. Емельянов В. В. Методика формирования эффективного ассор-тимента продуктового магазина // Поволжский торгово-экономический

журнал, 2011. - № 4. С. 20-29.

13. Исследование Nielsen: Новые тенденции покупательского пове-дения россиян // AdIndex Market [сайт]. [2015].

URL:http://adindex.ru/news/tendencies/2013/06/27/100143.phtml (дата обра-щения: 11.01.2015)

14. Канаян Р. Канаян К. Анализ розничной торговли. Инструменты

розничного аналитика // Юнион-стандарт консалтинг. [сайт]. [2013]. URL:

http://www.usconsult.ru/b_059.html (дата обращения: 12.01.2015) 15. Кандалинцев В. Финансовый вес категории // Новости торговли,

2003, №12. С. 28-31.

16. Категорийный менеджмент: от теории к практике // Газета «Ап-тека» [сайт]. [2010]. URL:http://www.apteka.ua/article/29225 (дата обраще-ния: 18.02.2015)

17. Киселев В.М. Категорийный менеджмент: Учебное пособие /

В.М. Киселев, М.А. Николаева. М.: Норма: НИЦ ИНФРА-М, 2013. 208 с. 18. Константиниди Х.А. Анализ факторов формирования конкурен-

тоспособной стратегии развития макрорегиона. Научно-технические ведо-

мости Санкт-Петербургского государственного политехнического универ-

ситета. Экономические науки, 2012. Т. 1. № 139. С. 52-55. 19. Корнюшин В. Категорийный менеджмент: неоклассический под-

ход к ассортименту // Фармацевтический вестник. Информационно-

аналитическая газета. [сайт]. [2010]. URL: http://www.pharmvestnik.ru/publs/staryj-arxiv-

azety/22912.html#.VRmzgBo8nIU (дата обращения: 11.03.2015)

20. Куликова Н.Р. Управление ассортиментом товаров: Учебное по-собие / Н.Р. Куликова, Т.А. Трыкова, Н.С. Борзунова. М.: Альфа-М: НИЦ

ИНФРА-М, 2014. 240 с. 21. Лепп И. Стратегии выживания современной розницы [Электрон-

ный ресурс]// Nielsen Company [сайт]. [2014]. URL:

http://www.nielseninsights.eu/articles/strategii-vyzhivaniya-sovremennoj-rozni

(дата обращения: 11.12.2015) 22. Лисовский П. Управленческие перспективы планирования ассор-

тимента в розничной сети // Справочник экономиста, 2012. № 7. С. 54-66.

23. Любимова Н.Г. Поведение потребителя: Учебное пособие. Из-во

Дальневосточного университета, 2004. 139 с. 24. Максимов С. Хиты продаж: создаем успешный ассортимент //

Модный magazin, 2011. № 3 (92). С. 40-44.

25. Музыкант В.Л. Брендинг: Управление брендом: Учебное пособие / В.Л. Музыкант. М.: ИЦ РИОР: НИЦ ИНФРА-М, 2014. 316 с.

26. Мчедлидзе Н.И. Рабочая тетрадь по изучению алкогольных

напитков // Н.И. Мчедлидзе. М.: ООО «Норд Коммерц», 2011. 380 с. 27. Нагапетьянц Н. А. Международный маркетинг: Учебное пособие

/ Под ред. проф. Н.А. Нагапетьянца. М.: Вузовский учебник: НИЦ

ИНФРА-М, 2013. 292 с. 28. Никитин А.С. Теория менеджмента: Учебник для вузов. 2-е изд.

Стандарт 3-го поколения // А.С. Никитин, С.С. Серебренников. СПб.: ИД:

Питер, 2013. 458 с. 29. Никишкин В. В. Маркетинг розничного торгового предприятия.

Терминологический словарь / В.В. Никишкин, М.Д. Твердохлебова. М.:

НИЦ ИНФРА-М, 2014. 96 с. 30. Официальный сайт Федеральной службы государственной стати-

стики. URL: http://www.gks.ru

31. Пример бенчмаркинга // Управление производством [сайт]. [2015]. URL: http://www.up-pro.ru/encyclopedia/benchmarking-primer.html

(дата обращения: 04.03.2016)

32. Прокопчук А. А. Современные подходы к формированию опти-мальной структуры товарного ассортимента торговой организации // Этап:

экономическая теория, анализ, практика, 2011. № 5. С. 127-132.

33. Сандракова И. В. Практический подход к оценке ассортимента

розничной торговой сети // Практический маркетинг, 2012. № 3. С. 31-35.

34. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по

товарным категориям. // В. Снегирева. СПб.: Питер, 2005. 416 с. 35. Староминское Райпо (Краснодарский край) повышает конкурен-

тоспособность и увеличивает товарооборот с помощью "1С:Предприятие

8", внедренного «1С-Рарус» // 1С:Сеть [сайт]. URL: http://1c-

edi.ru/news/45.html (дата обращения: 04.02.2016)

36. Сысоева С. В. Управление ассортиментом в рознице. Категорий-

ный менеджмент / С.В. Сысоева [и др.]. СПб.: Питер , 2011. 285 с. 37. Сысоева С.В., Крок Г.Г. Большая книга директора магазина Из-

дательство: Питер 2012, 381 с. 38. Сюлина С. П. Методология анализа оптимизации ассортимента

продукции на долгосрочную перспективу // Экономический журнал, 2010.

Т. 19. № 3. С. 26-36.

39. Товарный менеджмент: Учебное пособие / Под ред. Т.Н. Ивано-

вой. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. 234 с. 40. Харитонова О. Секрет успешных продаж: баланс ассортимента //

Новости торговли, 2011. № 12. С. 70-74.

41. Чардымский М. Чай или кофе? // Маркетолог, 2011. № 8. С. 12-

16.

42. Чеглов В. П. Экономика и организация управления розничными

торговыми сетями: Практикум / В.П. Чеглов. М.: Вузовский учебник: НИЦ

Инфра-М, 2013. 224 с. 43. Чекалина А. Ассортимент: американская модель против россий-

ского подхода // Модный magazin, 2012. № 4 (103). С. 38-40.

44. Шориков А.Ф. Многокритериальая оптимизация формирования

ассортимента продукции предприятия // Экономика региона, 2010. № 2. С.

189-198.