Выявление потребностейСпин

Фармацевтическая компания

История методики СПИНМетод СПИН (SPIN), разработанный Нилом Рэкхемом и пришедший на смену «классической школе» продаж, является на сегодня наиболее распространенной и популярной в западных странах методикой осуществления продаж.

Метод разработан на основе исследований, проводимых Рэкхемом в течение 12 лет.

За это время было проанализировано 35 000 встреч с покупателями, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах мира.

Главное открытие Н. Рэкхема

УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ЭТО:

Только нужные вопросы

Актуализация проблемы

Осознание скрытых потребностей

Совместный поиск решения

Выбор остаётся за покупателем

Актуализация проблемы

НЕУСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ЭТО:

Много ситуационных вопросов

Отсутствие логики вопросов

Нет обсуждения проблемы

Не учитываются потребности

Предложение за покупателя

Навязывание

Что такое СПИН? Техника продаж СПИН – это модель продаж, основанная не столько на

выявлении потребностей покупателя, сколько на их формировании.

СПИН (SPIN) — это техника продаж, основанная на способе подведения покупателя к покупке путём задавания поочередно определенных вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих, направляющих.

Типы вопросов

(направляющие) - вопросы для завершения сделки, в ходе которой покупатель сам говорит о преимуществах вашего продукта для него.

(ситуационные) - вопросы, устанавливающие контакт, помогающие в сборе первичной информации.

(проблемные) - вопросы, раскрывающие потребности покупателя, и фокусирующие внимание на его проблеме.

(извлекающие) - вопросы, призванные усилить существующую проблему. Показать, что будет, если проблема не решится.

С

П

И

Н

Примеры вопросов

СИТУАЦИОННЫЕ:

«Что Вы сейчас принимаете …?»«Как давно Вы используете …?»«Что для Вас важно при выборе…?»

ПРОБЛЕМНЫЕ

«У Вас есть проблемы с …?»«У Вас бывают трудности в использовании …?»«У Вас возникает ощущение дискомфорта при …?»

ИЗВЛЕКАЮЩИЕ:

«Если у Вас есть проблемы с …, то приводит ли это к сложностям с …?»«Трудности с использованием … мешают Вам …?»«Возникновение дискомфорта при … доставляет трудности с …?»

НАПРАВЛЯЮЩИЕ:

«Приём препарата один раз в сутки решит Вашу проблему с …?»«Другая форма спрея позволит Вам …?»«Новая рецептура поможет Вам …?»

Привязывайте ваши вопросыНе превращайте продажу в интервью/допрос.

Привязка вопросов - это отличный способ превратить продажу в естественную беседу.

Привязка - это 2-3 слова или мини-рассказ, предшествующий вопросу.

Привязывайте вопросы к высказываниям покупателя, личным наблюдениям, примерам третьей стороны и т.д.

Пример СПИН №1- Добрый день! Что Вас интересует? - Мне нужен антисептик.

- Что для Вас важно при выборе препарата? - Не знаю. Мы идём в поход.

- Поход - это прекрасно. Вам нужен антисептик на все случаи жизни? - Да, именно так.

- Несколько препаратов в больших упаковках в рюкзаке займут много места, что, наверное, будет для Вас проблемой? - Да, место в рюкзаке ограничено.

- Антисептик нового поколения, широкого спектра действия для всей семьи в упаковке 50 мл решает Вашу проблему? - Да, компактная упаковка и возможность использовать всей семьёй - это то, что нужно!

- Предлагаю Вам попробовать «МестаМидин».

Пример СПИН №2- Добрый день! Чем могу Вам помочь? - У меня болит горло.

- Вы что-либо сейчас принимаете? - Нет. Но раньше принимал «Тантум Верде».

- «Тантум Верде» - это хороший препарат. Вам нужен именно спрей от боли в горле? - Абсолютно верно.

- Согласен – это удобно. Воспаление и отёк горла, наверное, тоже присутствуют. Но боль - это основное, что Вас сейчас беспокоит, верно? - Да.

- Препарат европейского качества, снимающий боль за 1 минуту, Вам подойдёт? Попробуйте «Ангидак». - Да, конечно. Он такой же как «Тантум Верде», но намного доступнее!