Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ_V1

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ 1

Mε πολλή αγάπη αφιερωμένο При большом количестве посвященный στους γονείς μου юбви мои родители

στους ΕΛ_ληνες Греки στη Νatalia, Οlga, Οnder В Наталья,Οльга,и Ондер

στους Συνεργατες μου к моим коллегам

Με Τιμή / По цене ΛΙΑΠΗΣ ΠΑΝΑΓΙΩΤΗΣ

ΛΙΑΠΗΣ ΠΑΝΑΓΙΩΤΗΣ TO ΒΙΒΛΙΟ-ΜΥΘΗΣΤΟΡΗΜΑ ΔΕ ΠΩΛΕΙΤΑΙ, ΔΩΡΙΖΕΤΑΙ!!

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 2

Συγγραφέας ΛΙΑΠΗΣ ΠΑΝΑΓΙΩΤΗΣΤίτλος Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗΔ/νση Κ.Βάρναλη 12, 15121 Πεύκη, ΑθήναΤηλ. 210-6149149 Κιν. 6937097443Ε-mail real _ estate _ liapis @ yahoo . gr ΔΙΑΘΕΣΗ 210.8065618 6937097443

ΛΙΑΠΗΣ ΠΑΝΑΓΙΩΤΗΣ 6937097443 210-6.149.149

mailto:[email protected]


Αγαπητοί αναγνώστες,

Θα ήθελα, πριν περάσω στην διεξοδική παρουσίαση

των κεφαλαίων του βιβλίου, να ευχαριστήσω όλους όσους

βοήθησαν στην προσπάθεια υλοποίησης του.

Θα ήθελα να ευχαριστήσω λοιπόν, πρώτα τους

συναδέλφους οι οποίοι εντόπισαν την ανάγκη να

δημιουργηθεί ένα εγχειρίδιο σαν αυτό.

Την οικογένειά μου, την Βικτώρια Λιάπη, που μοιράστηκε

μαζί μου τις ανησυχίες και τις σκέψεις μου καθ’ όλη τη

διάρκεια συγγραφής. Ιδιαίτερα θα ήθελα να ευχαριστήσω τη

γυναίκα μου Μαριλένα η οποία επιμελήθηκε την σύνταξη

και γλωσσική διατύπωση των εννοιών του βιβλίου, της

οποίας η βοήθεια ήταν κάτι περισσότερο από πολύτιμη.

Τον δαίμονα του τυπογραφείου ο οποίος φρόντισε

να μην κάνει αισθητή την παρουσία του, όλους εσάς που θα

θελήσετε να αποκτήσετε τις γνώσεις του και να τις

χρησιμοποιήσετε στην εργασία σας, στηρίζοντας το όλο

εγχείρημα.

Φυσικά δεν θα μπορούσα να ξεχάσω τον κο Ιωάννη

Ρεβύθη Πρόεδρο του Συλλόγου Κτηματομεσιτών Αθηνών –

Αττικής καθώς και τον Νομικό μας Σύμβουλο, τον κο

Μειντάνη, για τη συννεχόμενη βοήθειά τους και τις

πολύτιμες νομικές συμβουλές τους για τη συγγραφή της

παρούσης έκδοσης.


Με

Τιμή

Ο

Συγγρ

αφέας

ΛΙΑΠΗ

Σ

ΠΑΝΑ

ΓΙΩΤΗ

Σ

Copyright © Aθήνα 2006



ΠΡΟΣΟΧΗ!

Απαγορεύεται η αντιγραφή και αναδημοσίευση μέρους, ή

όλου του βιβλίου με μηχανικό, ηλεκτρονικό, οπτικό ή άλλο

μέσο, χωρίς την έγγραφη άδεια του συγγραφέα.

Για οποιαδήποτε πληροφορία και ενημέρωση, μπορείτε να

έρθετε σε επικοινωνία μαζί μου στα τηλέφωνα:

210-6.149.149, 210-80.65.618

Στο καινητό 6937097443

Μέσω FAX στο 210-6.149.149

Μέσω E-Mail, @, στη διεύθυνση [email protected]

Ταχυδρομικώς, , ΜΕΣΙΤΙΚΟ ΛΙΑΠΗΣ &

Συνεργάτες

Κ. Βάρναλη 10-12

15121, ΠΕΥΚΗ

ΑΘΗΝΑ


Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ

ΟΛΑ ΟΣΑ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΓΝΩΡΙΖΕΤΕ

ΓΙΑ ΤΗΝ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ

ΚΕΡΔΟΦΟΡΑΣ ΜΕΣΙΤΙΚΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΣ



Περιεχόμένα

ΚΕΦΑΛΑΙΟ

ΓΙΑΤΙ ΝΑ ΓΙΝΩ ΜΕΣΙΤΗΣ

ΤΥΠΙΚΑ ΠΡΟΣΟΝΤΑ ΑΣΚΗΣΗΣ ΜΕΣΙΤΙΚΟΥ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΟΣ

MEΘΟΔΟΙ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟΥ ΑΚΑΙΝΗΤΩΝ

ΣΥΛΛΟΓΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΓΙΑ ΤΟ ΑΚΑΙΝΗΤΟ

ΜΕΛΕΤΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ

ΜΕΛΕΤΗ ΚΟΣΤΟΥΣ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑΣ ΜΕΣΙΤΙΚΟΥ ΓΡΑΦΕΙΟΥ

ΜΗΧΑΝΟΡΓΑΝΩΣΗ ΓΡΑΦΕΙΟΥ

ΜΑRKETING ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΥ ΧΡΟΝΟΥ

ΤΑ ΚΥΡΙΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΤΗΣ ΦΙΛΟΣΟΦΙΑΣ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

ΣΥΜΠΛΕΓΜΑ ΕΠΙΡΡΟΩΝ ΑΓΟΡΑΣ

ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΕΠΗΡΕΑΣΜΟΥ ΣΤΗΝ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΑΠΟΦΑΣΕΩΣ ΤΟΥ

ΑΓΟΡΑΣΤΗ

Η ΜΙΣΘΩΜΕΝΗ ΚΑΤΟΙΚΑΙΑ ΣΤΗΝ ΑΘΗΝΑ

ΕΡΕΥΝΑ ΦΕΡΕΓΓΥΟΤΗΤΑΣ ΜΙΣΘΩΤΩΝ

ΑΝΑΚΑΙΝΙΣΗ ΣΥΝΤΗΡΗΣΗ ΚΑΤΟΙΚΑΙΩΝ

Η ΚΤΗΜΑΤΟΜΕΣΙΤΙΚΗ ΑΓΟΡΑ ΤΟΥ ΑΡΓΟΣΑΡΩΝΙΚΟΥ

ΟΙΚΟΝΟΜΟΤΕΧΝΙΚΗ ΜΕΛΕΤΗ,ΦΩΤΙΑ ΣΕ ΔΑΝΕΙΑ & ΑΚΑΙΝΗΤΑ

ΤΡΙΠΛΗ ΒΟΜΒΑ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΑΚΑΙΝΗΤΩΝ ΑΠΟ ΤΟ ΥΠΟΥΡΓΕΙΟ

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ

ΠΟΣΟ ΘΑ ΑΚΡΙΒΥΝΕΙ ΤΟ ΧΡΗΜΑ

ΚΡΥΜΜΕΝΟΙ ΘΗΣΑΥΡΟΙ ΤΑ ΝΕΟΔΜΗΤΑ 80ΑΡΙΑ


ΠΑΚΤΩΛΟΣ ΑΝΑΜΕΝΟΝΤΑΙ ΤΑ ΕΚΤΟΣ ΣΧΕΔΙΟΥ ΜΕΛΙΣΣΙΑ

ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΣΤΗ ΑΓΟΡΑ ΤΩΝ ΕΜΠΟΡΙΚΩΝ ΑΚΑΙΝΗΤΩΝ

ΟΡΙΣΤΙΚΟΙ ΤΙΤΛΟΙ ΣΕ 70000 ΟΙΚΟΠΕΔΑ ΤΟΥ ΔΗΜΟΣΙΟΥ

ΤΟ ΠΛΗΡΕΣ ΚΕΙΜΕΝΟ ΤΟΥ ΝΟΜΟΣΧΕΔΙΟΥ ΓΙΑ ΤΑ ΚΑΤΑΠΑΤΗΜΈΝΑ

ΑΚΑΙΝΗΤΑ ΤΟΥ ΔΗΜΟΣΙΟΥ

ΣΧΟΛΑΖΟΥΣΕΣ ΚΛΗΡΟΝΟΜΙΕΣ – ΝΟΜΟΘΕΤΙΚΗ ΡΥΘΜΙΣΗ

ΝΟΜΟΘΕΣΙΑ ΚΑΤΟΧΩΡΩΣΕΩΣ ΜΕΣΙΤΙΚΗΣ ΑΜΟΙΒΗΣ

Η ΣΥΜΒΑΣΗ ΜΕΣΙΤΕΙΑΣ

ΡΗΤΡΕΣ ΜΕΣΙΤΙΚΗΣ ΕΝΤΟΛΗΣ

ΛΥΣΗ ΤΗΣ ΣΧΕΣΕΩΣ ΕΝΤΟΛΕΑ ΜΕ ΜΕΣΙΤΗ ΠΟΥ ΙΔΡΥΕΙ Η ΜΕΣΙΤΙΚΗ

ΕΝΤΟΛΗ

ΜΕΣΙΤΙΚΑ ΕΞΟΔΑ

ΜΕΤΑΤΡΟΠΗ ΧΡΗΣΕΩΣ ΑΚΙΝΉΤΟΥ

ΕΤΟΙΜΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΣΕ ΑΝΤΙΡΗΣΕΙΣ ΠΕΛΑΤΩΝ ΕΠΙΧ/ΣΕΩΝ REAL

ESTATE

H ENNOIA THΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ

Η ΟΥΣΙΑ ΤΗΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΣ

ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΕΩΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

ΔΙΑΤΥΠΏΣΗ ΑΠΑΝΤΗΣΕΩΝ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΧΕΙΡΙΣΜΟΥ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

Η ΑΠΟΨΗ ΤΩΝ ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΚΑΤΟΙΚΑΙΑΣ

ΟΙ 10 ΦΑΣΕΙΣ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕΣΙΤΗ ΠΕΛΑΤΗ

Η ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΜΕΝΗ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ



ΙΔΙΟΣΥΓΚΡΑΣΙΑ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟΥ ΜΕΣΙΤΗ

ΠΏΣ ΝΑ ΠΟΥΛΗΣΕΤΕ ΣΕ ΓΥΝΑΙΚΕΣ

ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΕΙΣ ΕΙΔΙΚΑ ΣΧΕΔΙΑΣΜΕΝΕΣ ΓΙΑ ΓΥΝΑΙΚΕΣ

ΦΟΡΜΕΣ ΕΓΓΡΑΦΩΝ


ΓΙΑΤΙ ΝΑ ΓΙΝΩ ΜΕΣΙΤΗΣ?

Υπάρχουν πολλοί λόγοι που θα μπορούσα να παρουσιάσω

προκειμένου να καταδείξω γιατί είναι η πλέον

προσφορότερη λύση να ασκήσει κάποιος το μεσιτικό

επάγγελμα, αρκεί βέβαια να έχει υποστήριξη από πλευρά

διαμόρφωσης της προσωπικότητας του. Ποιο είναι λοιπόν

το προφίλ ενός υποψήφιου μεσίτη / μεσίτριας?

Για να επιλέξει κάποιος να εργαστεί στο χώρο αυτό πρέπει

να είναι ένα φιλόδοξο και κατά βάση αισιόδοξο άτομο, με

αυξημένες ικανότητες επικοινωνίας με τα περιβάλλοντα στα

οποία εισέρχεται, oπώς επίσης να διαθέτει επαυξημένες

διπλωματικές ικανότητες και να επιθυμεί υψηλό βιοτικό

επίπεδο.

Πρέπει να διαθέτει παιδεία παρόμοια με αυτή που

διαθέτουν τα μεσαία κοινωνικά στρώματα. Η ηλικία του

συνήθως εντοπίζεται ανάμεσα στα 25 και στα 38 χρόνια.

Και βάζω αυτό το εύρος διότι από 25-38 η επιτυγχάνει

κάποιος να δημιουργήσει μια μηχανή που θα

δημιουργεί χρήματα για τον ίδιο, η θα γίνει γρανάζι

μιας μηχανής που δημιουργεί χρήματα για κάποιον



άλλο. Μετά τα 35 είναι σχεδόν ανέφικτο να απεγκλωβιστεί

από μια σειρά παγιωμένων πλέον σχέσεων, όπώς είναι η

δημιουργία οικογένειας, η συντήρηση γονέων, η

αποπληρωμή περιουσιακών στοιχείων, που όλα αυτά ως

υποχρεώσεις έναντι τρίτων του στερούν πλέον την

δυνατότητα κινητικότητας από τον ένα επαγγελματικό χώρο

σε κάποιο άλλο.

Αναρωτηθείτε λοιπόν :

1) Aν βρίσκεστε στο προηγούμενο ηλικιακό εύρος.

2) Αν έχετε υποχρεώσεις που περιορίζουν την

επαγγελματική κινητικότητα σας.

3) Aν σας ενδιαφέρει η ενασχόληση με το

συγκεκριμένο αντικείμενο.

Το επάγγελμα του μεσίτη είναι ένα κατ’ ουσία επάγγελμα

επικοινωνιολόγου με στοιχεία δικηγόρου και ψυχολόγου.

Πρέπει να έχετε την ικανότητα να αντιλαμβάνεστε τις

πραγματικές ανάγκες των ανθρώπων που κάθονται

απέναντι σας, να μην ακούτε απλά τις λέξεις που αντηχούν

στα αυτιά σας, αλλά αναλύοντας κάθε δεδομένο που

μπορούν να συλλέξουν οι αισθήσεις σας, να φτάνετε στις

βαθύτερες αιτίες που ωθούν το συνομιλητή σας να

εκφραστεί ως εκφράζεται. Κανείς δεν εννοεί αυτό που λεει.

Και αυτό συμβαίνει για τρεις βασικούς λόγους.

1. Δεν σας γνωρίζει και δεν σας έχει εμπιστοσύνη.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 122. Δεν πιστεύει ότι πραγματικά ενδιαφέρεστε γι αυτόν.

3. Πιστεύει ότι σας ενδιαφέρει μόνο να εισπράξετε.

Δώστε του την δυνατότητα να ξετυλίξει τις σκέψεις του, και

προσπαθήστε να κατανοήσετε, όχι να υιοθετήσετε, το

σύστημα κριτηρίων του. Μην αποθαρρύνεστε από τις

αντιρρήσεις του, σας δίνει τη σκυτάλη να του αποδείξετε αν

η θέση του δεν είναι ορθή με διάλογο. Μην προσπαθήσετε

να τον αποστομώσετε ακόμη και αν έχετε αυτή τη

δυνατότητα, είναι η λάθος κίνηση.

Να θυμάστε πάντα το εξής

Για να γεμίσετε ένα σχεδόν γεμάτο ποτήρι με νερό με το

περιεχόμενο ενός άλλου εξίσου γεμάτου ποτηριού, για

να μην ξεχειλίσει, πρέπει πρώτα να αδειάσει το πρώτο,

σωστά?

Πέρα από το στάδιο του να αντιλαμβάνεστε τη θέση του

ανθρώπου που κάθετε απέναντί σας, πρέπει να έχετε και τη

δυνατότητα να εκφράζετε ορθά και με σαφήνεια τις θέσεις

σας, και αυτό με δυο λέξεις για μένα λέγεται

Πανεπιστημιακή Παιδεία. Κάτι τέτοιο δεν είναι καθόλου

υπερβολή αν μάλιστα σκεφτείτε ότι η εικόνα που είχε μέχρι

στιγμής ο μέσος άνθρωπος για τον μεσίτη ήταν ότι

πρόκειται για κάποιο αργόσχολο που μετακινείται από

καφενείο σε καφενείο ψαρεύοντας πελάτες και ασκώντας

μια μορφή έμμεσης επαιτείας. Πρέπει να δείξετε στους



πελάτες σας, ότι ο σύμβουλος ακίνητης περιουσίας είναι

επαγγελματίας ορθά καταρτισμένος στο νομικό πλαίσιο το

οποίο πραγματώνονται οι αγοραπωλησίες, γνωρίζει το

χώρο των κατασκευών ακινήτων, και μπορεί να προτείνει

επικερδείς στους πελάτες του λύσεις.

Με αυτό ακριβώς το σκεπτικό γράφτηκε το βιβλίο που

κρατάτε στα χέρια σας, το οποίο ανανεώνεται συνεχώς με

τεχνικές και εμπειρίες συνάδελφων μεσιτών στο

συνοδευτικό του cd. Δεν επιθυμώ να σας εκπαιδεύσω σε

τεχνικές με τις οποίες θα κοροϊδέψετε τον πελάτη σας,

παρουσιάζοντας ως αληθινή μια στρεβλή εικόνα της

πραγματικότητας. Στο σημείο αυτό απαραίτητες είναι οι

διπλωματικές σας ικανότητες, προκειμένου έχοντας

σημειώσει στο μυαλό μας τις λέξεις κλειδιά του πελάτη σας,

να μπορέσετε να του προτείνετε τη λύση που πραγματικά

καλύπτει τις ανάγκες του ή να τον αποθαρρύνουμε από

εσφαλμένη επιλογή και κατά συνέπεια να τον κάνουμε να

κερδίσει από την αγορά που θα κάνει, κρατώντας και εμείς

ένα μέρος του κέρδους ως μεσιτική αμοιβή.

Να θυμάστε πάντα να είστε ευχαριστημένος ακόμη και

αν ο πελάτης φύγει από το γραφείο σας χωρίς να

αγοράσει τίποτα αλλά έχοντας εκτιμήσει τον τρόπο που

τον εξυπηρετήσατε. Να είσαστε σίγουροι ότι θα σας

συστήσει και σ άλλους.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 14Σκοπός του μεσίτη είναι να κρατήσει λίγη από τη

χρυσόσκονη του χρυσού που περνάει από τα δάχτυλά

του. όχι να παρουσιάσει ως χρυσό έναν χρυσαφί

τενεκέ.

Ένας άλλος πολύ σημαντικός λόγος για να ασκήσετε το

επάγγελμα του μεσίτη είναι....απλά γιατί συμφέρει, αν και

δεν αγαπάτε το επάγγελμα αυτό. Τι θέλω να πω μ’ αυτή την

παράδοξη διατύπωση. Κάποτε όταν τελείωνα τη Νομική,

ένας καλός μου φίλος στον οποίο άρεσε πολύ η

φωτογραφία αποφάσισε να ανοίξει ένα φωτογραφείο. Μετά

από μερικές μέρες πέρασα από το μαγαζί του για να του

ευχηθώ «καλές δουλειές». Γύρισε, με κοίταξε και είπε «μην

πεις λέξη, έκανα γκάφα. Γιατί το λες αυτό? Γιατί Κάποτε

πήγαινα στο Θησείο και στο Μοναστηράκι και φωτογράφιζα

ότι μου άρεσε. Τώρα με το μαγαζί, για να βγάλω τα έξοδα

του είμαι αναγκασμένος να φωτογραφίζω γάμους και

βαφτίσια και πάλι καλά καλά δεν βγαίνω. Γι αυτό αν θέλεις

να ασχοληθείς με κάτι επαγγελματικά διάλεξε κάτι που

απλά σου αρέσει, δεν το αγαπάς, γιατί αν το αγαπάς θα

το σκοτώσεις. Διάλεξε κάτι που σου αφήνει πολύ χρόνο

και πολύ χρήμα για να έχεις τον επαρκή ελεύθερο

χρόνο και την οικονομική υποστήριξη να κάνεις αυτό

που πράγματι θέλεις. Τον άκουσα και βρήκα την

τοποθέτηση του σοφή. Ετσι τώρα βρίσκομαι στο μεσιτικό



χώρο, έχοντας ένα αρκετά υψηλό επίπεδο αυτάρκειας και

καλοπέρασης.

Αν μέχρι εδώ διαφωνείτε δεν υπάρχει λόγος να διαβάσετε

τις επόμενες σελίδες.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 16ΤΥΠΙΚΑ ΠΡΟΣΟΝΤΑ ΑΣΚΗΣΗΣ ΜΕΣΙΤΙΚΟΥ

ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΟΣ

Ηλικία άνω των 18 ετών

Απόφοιτος τριτοβάθμιας εκπαιδεύσεως

Φωτοτυπία διπλής όψης αστυνομικής ταυτότητας

Αντίγραφο πιστοποιητικού ποινικού μητρώου στο

οποίο αναγράφεται ότι ο κάτοχος του δεν διώκεται.

Παράβολο Εθνικής Τράπεζας

Εγγραφή στο Εμπορικό Επιμελητήριο

Εγγραφή στο Σύλλογο Μεσιτών Αστικών

Συμβάσεων

Παράβολο.

Έκδοση Μεσιτικής ταυτότητας

Βιβλίο θεωρημένο από την εφορία

Μπλοκ αποδείξεων θεωρημένο από εφορία

Βιβλίο εντολών ιδιοκτητών

Βιβλίο εντολών ενοικιαστών



ΜΕΘΟΔΟΙ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟΥ ΑΚΑΙΝΗΤΩΝ

Πληροφόρηση από στόμα σε στόμα στα πλαίσια

επαγγελματικού & φιλικού περιβάλλοντος.

Από αγγελίες δημοσιευμένες σε έντυπα ειδικού

τύπου πχ Χρυσή Ευκαιρία, Ακίνητα, Νέες Αγγελίες

Πληροφόρηση από κατασκευαστές ακινήτων

Από προσωπική ερευνά

Πληροφόρηση από το ήδη υπάρχον πελατολόγιο

Πληροφόρηση από συνάδελφους μεσίτες

Πληροφόρηση από διαχειριστές πολυκατοικιών &

καταστηματάρχες

Πληροφόρηση από το προσωπικό επιχειρήσεων

όπου συχνά τοποθετούνται ενοικιαστήρια και

πωλητήρια στις βιτρίνες τους η σε ειδικούς πίνακες.

Πληροφόρηση από τους υπάλληλους Εφορίας,

Πολεοδομίας, Δήμου και λοιπών υπηρεσιών του

Δημοσίου.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 18ΣΥΛΛΟΓΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΓΙΑ ΤΑ ΑΚΑΙΝΗΤΑ

Μόλις λάβουμε την πληροφορία ότι υπάρχει ακίνητο

διαθέσιμο προς αγοραπωλησία, το επόμενο βήμα πριν το

διαφημίσουμε ή το χρησιμοποιήσουμε για να ωθήσουμε τον

πελάτη μας να επιλέξει κάποιο άλλο, η κίνηση μας είναι να

το επισκεφτούμε και να μορφώσουμε προσωπική γνώμη γι

αυτό, άσχετα με τα στοιχεία που αναγράφονται ήδη στο

ενοικιαστήριο / πωλητήριο, ή τα όσα δηλώνει ο ιδιοκτήτης

του από την τηλεφωνική επικοινωνία. Το μόνο στοιχείο που

έχουμε στα χέρια μας είναι ένας αριθμός τηλεφώνου. Αν

είναι αριθμός κινητού επικοινωνούμε με τον κάτοχο του και

ζητάμε επιπλέον κι ένα αριθμό σταθερού τηλεφώνου. Μόλις

μας τον δώσουν τον πληκτρολογούμε στο cd του ΟΤΕ και

αν είμαστε τυχεροί παίρνουμε περισσότερες πληροφορίες

για τον πωλητή όπώς ονοματεπώνυμο, επάγγελμα,

διεύθυνση, περιοχή.

Κατόπιν εισάγουμε την διεύθυνση στο cd του Athens

Navigator και βλέπουμε στην οθόνη του υπολογιστή σε

ψηφιακό χάρτη τη θέση του ακινήτου σε σχέση με έργα

ανάπλασης, σταθμούς ΗΣΑΠ, οδικές αρτηρίες. Έτσι

σχηματίζουμε μια πρώτη εικόνα για το ακίνητο και τον

πωλητή του χωρίς να κινηθούμε καθόλου από την

πολυθρόνα μας. Το επόμενο βήμα είναι να κλείσουμε ένα

ραντεβού χωρίς να αποκαλύψουμε μέχρι στιγμής τη

μεσιτική μας ιδιότητα, και να επισκεφθούμε οι ίδιοι το



ακίνητο και να το αξιολογήσουμε προσωπικά και βέβαια εάν

είναι δυνατόν να το φωτογραφίσουμε και εξωτερικά &

εσωτερικά, υλικό που θα χρησιμοποιήσουμε αργότερα

στην παρουσίαση μας.

Στο ραντεβού μας φροντίζουμε πάντα να πηγαίνουμε μέρα,

όπου υπάρχει καλός εξωτερικός φωτισμός και φτάνουμε

πάντα καθαροί και ατσαλάκωτοι 10 λεπτά πριν την

προσυμφωνημένη ώρα. Κάνουμε ένα κύκλο το τετράγωνο

για να κατανοήσουμε την περιοχή, που βρισκόμαστε,

παρατηρούμε το συγκεκριμένο και τα γειτονικά του ακίνητα

για να εντοπίσουμε συγκριτικά του πλεονεκτήματα /

μειονεκτήματα σε σχέση με τα γειτονικά ακίνητα, και

ακριβώς χτυπάμε το κουδούνι που μας έχουν πει, πάντα

καθαροί και ατσαλάκωτοι, όπώς έλεγε ένας καλός φίλος

παρελάσιμοι. Μόλις μας ανοίξουν, χαμογελάμε ελαφρά,

τείνουμε το χέρι, και λεμε καθαρά με σιγουριά το όνομα

μας, πχ Λιαπης, Λιαπης Παναγιωτης, όχι Νίκος, σκέτο.

Μπαίνοντας στο χώρο έχουμε θέσει όλα τα αισθητήρια

μας σε λειτουργία και σκεφτόμαστε καχύποπτα.

Πιθανόν η ευχάριστη μυρωδιά από κουλουράκια που

ψήνονται υπάρχει μόνο για να δημιουργήσει μια οικεία

ατμόσφαιρα. Το δυνατό άρωμα του καφέ για να

σκεπάσει μια μυρωδιά μούχλας. Κοιτάμε τις σωληνώσεις

καθώς και τα ίδια τα καλοριφέρ για σκουριές και σαπίσματα,

υπολογίζουμε την παλαιότητα τους. Μετράμε στα σώματα

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 20τις φέτες και υπολογίζουμε το κόστος αντικατάστασης.

Παρατηρούμε αν η πόρτα εισόδου είναι απλή ή ασφάλειας,

αν υπάρχει συναγερμός στο χώρο, πόσο παλιές είναι οι

αλουμινοκατασκευές, αν τα τζάμια είναι μονά ή διπλά, τα

υλικά και την κατάσταση των δαπέδων, τους διακόπτες

στους τοίχους, το υλικό του πάγκου και των ντουλαπιών της

κουζίνας, το είδος και την παλαιότητα των πλακιδίων σε

κουζίνα, μπάνιο, και wc, αν διαθέτει το ακίνητο αυτονομία,

την κατάσταση των υδραυλικών και των ειδών υγιεινής, αν

υπάρχουν υγρασίες στους τοίχους η το πατάρι, τις

διαστάσεις που έχουν οι βεράντες, αν έχουν τέντες την

ποιότητά τους, (ηλεκτρικές ή μηχανικές), ελέγχουμε το

χώρο της αποθήκης, αν αυτή έχει θέρμανση (ναι, αν κι

ακούγεται τραβηγμένο κάποιοι πελάτες μου έκαναν αυτή

την ερώτηση εξηγώντας μου ότι αν αποθηκευτούν ακριβά

έπιπλα ή χαλιά, χωρίς να υπάρχει θερμαντικό σώμα

πιθανόν να μουχλιάσουν), αν ο φωτισμός της συνδέεται

κατευθείαν με το ρόλοι του διαμερίσματος ή με τα

κοινόχρηστα, ποια η θέση πάρκινγκ και πόσο εύκολα

μπαίνει και βγαίνει ένα μεγάλο αυτοκίνητο, τις διαστάσεις

των δωματίων, το προσανατολισμό τους, την ηχομόνωση,

την θερμομόνωση του ακινήτου, την θέση του στην

κατασκευή (εμπρός – πίσω), τον όροφο που βρίσκεται, τα

κοινόχρηστα που έχει, τις δαπάνες συντήρησης που έχουν

μέχρι στιγμής γίνει στο ακίνητο, αν η πολυκατοικία έχει



αποθεματικό, και ένα σωρό άλλες παραμέτρους

προκειμένου να προσμετρηθούν στο μεγαλύτερο δυνατό

βαθμό τα συν και πλην του ακινήτου και να εκτιμηθεί η

εμπορική του άξια όσο ακριβέστερα γίνεται.

Έστω ότι ο μεσίτης του παραδείγματος μας έχει πολύ καλό

μάτι και έχει εκτιμήσει με απόκλιση μερικών εκατοντάδων

ευρώ το ακίνητο στη πραγματική του άξια. Στο σημείο αυτό

πρέπει να σας θυμίσω ότι ο μεσίτης υπάρχει για να

εξαφανίζει τους προβληματισμούς των ιδιοκτητών, όχι για

να τους δημιουργεί επιπρόσθετους. Ο ιδιοκτήτης γνωρίζει

το ακίνητο του. Ο μεσίτης το ανακαλύπτει. Αν το ακίνητο

είναι πράγματι καλό, θα ρευστοποιηθεί άμεσα. Αν όχι θα

πρέπει χωρίς επιπλέον υπολογίσιμα έξοδα να γίνει

αξιοπρόσεκτο. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να είναι

καθαρό, χωρίς ρωγμές και σπασίματα, με καθαρά

συμβόλαια, και στο ακίνητο να μην υπάρχουν αυθαίρετα

μέρη. Πρέπει ο μεσίτης με διπλωματικό τρόπο να συζητήσει

με τον ιδιοκτήτη ώστε να ρετουσαρίσει το ακίνητο κατά

τέτοιο τρόπο ώστε να μη δημιουργεί αρνητικές εντυπώσεις

με την πρώτη επίσκεψη, και να ενισχύει τις θετικές. Στα

επόμένα κεφαλαία παραθέτουμε φόρμες αξιολογήσεως

ακινήτων, φόρμες ρετουσαρίσματος καθώς και φόρμες

παρουσιάσεων οι οποίες είναι το μόνο υλικό που

επιτρέπετε να φωτοτυπήσετε και να χρησιμοποιήσετε στην

εργασία σας.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 22ΜΕΛΕΤΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ

Είναι σχεδόν απίθανο στη γεωγραφική περιοχή όπου θα

αποφασίσετε να εργαστείτε ως μεσίτης / μεσίτρια, να μην

υπάρχουν συνάδελφοι που ήδη ασκούν την δραστηριότητα

αυτή, είτε αυτοί έχουν άδεια ασκήσεως μεσιτικού

επαγγέλματος είτε όχι. Οπότε η πρώτη σας κίνηση είναι να

πάρετε ένα μπλοκ με φύλλα διαφορετικών χρωμάτων και

μια Χρυσή Ευκαιρία και να αρχίσετε να τηλεφωνείτε σε κάθε

γραφείο που βρίσκεται στις περιοχές που σας ενδιαφέρει να

δραστηριοποιηθείτε επαγγελματικά, να κλείνετε ραντεβού

σαν υποψήφιοι αγοραστές ακινήτων. Και αυτό για να

παρατηρήσετε τον τρόπο με τον οποίο κάθε συνάδελφος

παρουσιάζει τα ακίνητα. Στην ουσία τους παίρνετε

συνέντευξη εν αγνοία τους. Επισκεφθείτε τα γραφεία τους

και αρχίστε να παρατηρείτε τα πάντα. Από την επίπλωση

και τη μηχανογραφησή τους μέχρι τα διαφημιστικά τους

έντυπα και τον εξοπλισμό παρουσιάσεων που διαθέτουν.

Αυτό θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε πώς περίπου θα

πρέπει να στήσετε το γραφείο σας καθώς επίσης και ποιό

περίπου θα είναι το κοστολόγιο του.

Να θυμάστε πάντα δύο πράγματα.

1. Επιλέξτε γραφείο όσο πιο κεντρικό γίνετε

στα τετραγωνικά που σας επιτρέπει ο

προϋπολογισμός σας. Αν επιλέξετε



μεγάλο γραφείο, αλλά σε γειτονιά θα είστε

πάντα ο συνοικιακός μεσίτης χωρίς

δυνατότητες ανέλιξης.

2. Αποφύγετε σαν ο διάολος το λιβάνι,

γραφείο σε κτίριο με πολλές σκάλες και

χωρίς ασανσέρ.

Κατόπιν επικεντρώστε την προσοχή σας στο πρόσωπο των

μεσιτών που θα σας εξυπηρετήσουν. Παρατηρήστε δηλαδή

το στυλ, τον τόνο φωνής, τον τρόπο και τη ροή της

παρουσίασης του ακινήτου, και καταχωρήστε στο τετράδιο,

επωνυμία, ονοματεπώνυμο, ημερομηνία, είδος ακινήτου και

ότι σας έκανε θετική και αρνητική εντύπωση. Επαναλάβετε

τη διαδικασία αυτή με όλους τους μεσίτες που δουλεύουν

στην περιοχή σας, και στο τέλος διαβάστε προσεκτικά τις

σημειώσεις σας.

Ότι σας απώθησε, προσέξτε το για να μην το

συμπεριλάβετε στις δικές σας παρουσιάσεις, και ότι σας

άρεσε, μελετήστε το και προσπαθήστε να χτίσετε ένα δικό

σας σενάριο που να τα συμπεριλαμβάνει. Βαθμολογήστε

τους και με τους τρεις καλύτερους κλείστε και άλλα

ραντεβού και όχι μόνο για της ίδιας κατηγορίας ακίνητα.

Συζητήστε τους, κεράστε τους ένα καφέ και ζητήστε τη

γνώμη τους για την πορεία της αγοράς Real Estate.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 24Μην αρκεστείτε μόνο στο να μελετήσετε τις προτάσεις

αγοράς που θα σας κάνουν. Ρωτήστε πόσα χρόνια είναι

στο χώρο αυτό, και ποιες είναι οι προσωπικές τους

επενδύσεις σε ακίνητα. Ρωτήστε για τα έξοδα του γραφείου

τους, τις δημόσιες σχέσεις τους, τον τρόπο με τον οποίο

διαφημίζονται, γίνετε φίλοι τους.

Προσπαθήστε να βλέπετε 3 ακίνητα την εβδομάδα, και

συνεχίστε σε βάθος χρόνου 2 μηνών. Κατόπιν καταχωρίστε

όλες τις παρατηρήσεις στον υπολογιστή σας και μελετήστε

καλά το συμπέρασμα που βγάλατε. Τώρα ξέρετε ποιός

κάθεται απέναντί σας. Σκοπός σας δεν είναι να τον

εξαλείψετε αλλά βασιζόμενοι στις δικές του αδυναμίες να

προβληθείτε καλύτερα εσείς.

Να παρέχετε καλύτερη ποιότητα υπηρεσιών εσείς.

Να τον κάνετε μελλοντικά να δουλέψει για εσάς,

αφήνοντας του σαν μερίδιο τα ακίνητα, που εσείς

δεν θέλετε να ασχοληθείτε, για τους δικούς σας

λόγους. Κάποιος πρέπει να διακινήσει και αυτά.

Αγοραστές υπάρχουν για όλα τα προϊόντα. Το μόνο

πρόβλημα είναι ότι ο χρόνος μας είναι πεπερασμένος

και αυστηρά προσδιορισμένος. Μην σπαταλάτε αυτό

που δεν μπορείτε να αγοράσετε.

Μην ασχοληθείτε με ακίνητα που θα σας βγάλουν

αρνητική φήμη.



Αφού λοιπόν μορφώσετε μια πλήρη εικόνα για το

περιβάλλον ανταγωνισμού, καλό είναι να κάνετε μια πλήρη

μελέτη για το πόσο θα σας κοστίσει η δημιουργία μιας

τέτοιας επιχειρήσεως.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 26ΜΕΛΕΤΗ ΚΟΣΤΟΥΣ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑΣ ΜΕΣΙΤΙΚΟΥ

ΓΡΑΦΕΙΟΥ

Δεχόμαστε εκ προοιμίου ότι στο κοστολόγιο της

συγκεκριμένης μελέτης δεν συμπεριλαμβάνονται τα έξοδα

έκδοσης μεσιτικής άδειας, τα οποία είναι τα ίδια για όλους.

Αυτά που θα χρειαστεί ένας νέος μεσίτης σαν ελάχιστο

εξοπλισμό της επιχειρήσεως του είναι τα εξής:

Ένα τηλέφωνο.

Ένα γραφείο.

Τρεις καρέκλες επισκεπτών και μια διευθυντική.

Γραφική ύλη.

10 μ χώρο γραφείου που μπορεί να είναι και το

σπίτι του.

350 Ε συνολικό κόστος

Αλλά έτσι μη περιμένετε να έχετε την παραμικρή επιτυχία

με αυτή τη μορφή στησίματος επιχειρήσεως. Το πολύ να

καταφέρετε να μισθώσετε μερικές χαμηλού κόστους

κατοικίες.

Ο πελάτης που θα δει αυτή την οργάνωση θα φύγει

τρέχοντας όπώς έκανα και εγώ όταν κάποτε είδα ένα

γραφείο 20τμ στημένο με έπιπλα βεράντας.

Κανονικά έχετε δύο λύσεις: ή θα αγοράσετε μόνοι σας τον

εξοπλισμό σας από την αρχή, ή θα αγοράσετε μια έτοιμη

μεσιτική επιχείρηση που πωλείται. Ας εξετάσουμε την



καθεμία περίπτωση ξεχωριστά, αναλύοντας τα

πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της κάθε επιλογής.

Α. Αγορά εξοπλισμού από την αρχή.

Χρειάζεστε:

1. Ένα γραφείο κατά προτίμηση γύρω στα 35τμ ισόγειο ή

πρώτου ορόφου, προσόψεως ώστε να μπορείτε να

τοποθετήσετε μεγάλη φωτεινή επιγραφή, σε καινούργιο

κτιριακό συγκρότημα για να έχετε μειωμένα έξοδα

συντηρήσεως, όσο πιο κεντρικό γίνεται, όσο

πλησιέστερα σε σταθμό ΗΣΑΠ και σε κτιριακά

τραπεζικά συγκροτήματα μπορέσετε να το βρείτε.

Βέβαια θα έχετε υψηλό μίσθωμα αλλά και σταθερά

αυξανόμένα έσοδα, oπότε μην θεωρήσετε το μίσθωμα

αντικίνητρο επιλογής.

2. Φωτεινή επιγραφή προσόψεως, πινακίδα εισόδου,

γραμματοκιβώτιο. Λάβετε υπόψη ότι οι τεχνίτες

σιδεράδες που κατασκευάζουν φωτεινές επιγραφές,

αποτελούν μια πολύ ιδιαίτερη και ασυνεπή ράτσα. Είναι

προτιμότερο να αγοράσετε μια τυποποιημένη φωτεινή

επιγραφή, είτε καινούργια, είτε ανοίξτε τη χρυσή

ευκαιρία για να βρείτε μια μεταχειρισμένη από

επιχείρηση που κλείνει. Παράγγειλτε το αυτοκόλλητο με

την επωνυμία και τηλέφωνά σας, και τοποθετήστε το

εσείς. Έτσι θα γλιτώσετε πάνω από το 60% της τιμής

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 28που ζητάνε όσοι κατασκευάζουν πινακίδες κατά

παραγγελία. Κάντε το ίδιο για την πινακίδα εισόδου και

το γραμματοκιβώτιο σας.

3. Υπολογίστε ένα κονδύλι για να βαφτεί εσωτερικά και να

καθαριστεί ο χώρος του γραφείου.

4. Προτιμήστε να αγοράσετε μεταχειρισμένα φωτιστικά

οροφής που δέχονται λάμπες οικονομίας.

5. Τοποθετήστε ηχητικό αισθητήρα κινήσεως στην είσοδο

του γραφείου σας.

6. Σχεδιάστε σε ένα χαρτί τη διάταξη των επίπλων και

τοποθετήστε καναλάκια για τις γραμμές ηλεκτρικού και

τα καλώδια των υπολογιστών που θα χρειαστεί να

περαστούν. Υπολογίστε το κόστος.

7. Τοποθετήστε συσκευή κλιματισμού, την οποία το

καλύτερο είναι να αγοράζετε πάντα καινούργια για να

είστε πάντα καλυμμένοι από το τμήμα service αν κάτι

δεν πάει καλά στη λειτουργία της.

8. .Χρειάζεστε ακόμη γραφεία, καρέκλες επισκεπτών και

διευθυντού, μια μικρή βιβλιοθήκη, τραπέζι συσκέψεων,

ένα μικρό ψυγείο και καφετιέρα. Όλα αυτά είτε μπορεί

να είναι ολοκαίνουργια, είτε να ανοίξετε τη Χρυσή

Ευκαιρία και να επιλέξετε μεταχειρισμένα από

επιχειρήσεις που κλείνουν Στην περίπτωση αυτή θα

γλιτώσετε πάνω από το 50% του κόστους.



Σε πολλά σημεία σας παροτρύνω να εξοπλίσετε το

γραφείο σας με μεταχειρισμένο εξοπλισμό. Θυμηθείτε αυτή

τη μικρή ιστορία:.

Oταν ο Μπιλ Γκειτς πρωτοδημιούργησε την Microsoft σε μια

συζήτηση που είχε με τον συνεταίρο του και μετέπειτα

ιδρυτή της Apple, αποφασίσανε να επισκεφθεί τα γραφεία

της κραταιής ΙΒΜ για να μελετήσει την οργάνωση και τη

λειτουργία της. Φτάνοντας στην είσοδο της εταιρείας είδε

ένα μπάτλερ με χρυσή στολή σε ένα φουαγιέ από πράσινο

μάρμαρο που έλαμπε. Έκανε μεταβολή και έφυγε. Όταν

επέστρεψε στην εταιρεία και ρωτήθηκε γιατί δεν μπήκε

μέσα απάντησε «αυτοί πετάνε τα χρήματα από το

παράθυρο, μπορούμε να τους χτυπήσουμε». Βαδίζοντας

πάνω σ αυτή τη λογική προτείνω να μην κάνετε μεγάλα

έξοδα πριν εξασφαλίσετε ένα κρίσιμο πυρήνα εσόδων.

9. Επίσης θα χρειαστείτε μηχανογράφηση για το γραφείο

σας. Μπορείτε να επιλέξετε ανάμεσα σε δυο λύσεις:

Επιτραπέζιος υπολογιστής, εκτυπωτής-

πολυμηχανημα, φαξ, ψηφιακή φωτογραφική

μηχανή, κινητό τηλέφωνο με ένα κοστολόγιο

γύρω στα 1500€ ή

Φορητός υπολογιστής, palmtop, ακίνητο,

ψηφιακός εκτυπωτής φαξ με κοστολόγιο

3500€.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 30Θα πρότεινα να επιλέξετε τη δεύτερη λύση μόνο αν

έχετε ενταχθεί σε κάποιο επιδοτούμενο πρόγραμμα,

που σας καλύπτει το 50% της άξιας του εξοπλισμού

σας, ώστε να διαθέτετε τεχνολογία αιχμής

πληρώνοντας τα χρήματα που αντιστοιχούν σε ένα

απλό υπολογιστικό σύστημα.

10. Τηλεφωνική σύνδεση και σύνδεση internet. Μιλάμε

δηλαδή για μια γραμμή σταθερού τηλεφώνου, για μια

γραμμή φαξ (για να στέλνετε σε εφημερίδα τις αγγελίες

σας, και να λαμβάνετε συμβόλαια και τοπογραφικά) ένα

αριθμό κινητού τηλεφώνου σε πρόγραμμα 240 λεπτών

ομιλίας, και μια συσκευή κινητού τηλεφώνου με

δυνατότητα αποστολής ομαδικών sms . Είναι πολύ

σημαντικό. Συνολικό κοστολόγιο 100€ μηνιαίως.

11. Θα χρειαστείτε οπωσδήποτε γραφική ύλη, την οποία

μπορείτε να προμηθευτείτε από το Πλαίσιο η

οποιαδήποτε άλλη εταιρεία του είδους του.

12. Το μεγαλύτερο κονδύλι μετά το ενοίκιο δεν είναι κανένα

από τα παραπάνω αλλά αυτό εδώ. Η διαφημιστική

προβολή της επιχειρήσεως σας και συγκεκριμένα η

προβολή σας στα έντυπα REAL ESTATE, δηλ στη

Χρυσή Ευκαιρία, τα ΑΚΙΝΗΤΑ, τις ΝΕΕΣ ΑΓΓΕΛΙΕΣ

κ.ο.κ. Θα πρέπει να στείλετε φαξ σε κάθε έντυπο

χωριστά και να λάβετε τα τιμολόγια τους καθώς και

ποιές διαφημιστικές προσφορές έχουν, αλλά πριν



κάνετε όλα αυτά καλό είναι να μελετήσετε πολύ καλά το

κεφαλαίο σχετικά με την διαφήμιση και την

αποτελεσματικότητα της.

13. Επίσης πρέπει να προσμετρήσετε και τα έξοδα

συντηρήσεως ενός αυτοκίνητου, τα έξοδα για καύσιμα,

τέλη κυκλοφορίας, ασφάλιση, εργαλείο απαραίτητο για

τις μετακινήσεις σας. Γι αυτό το αυτοκίνητο πρέπει να

αποσβεσθεί το συντομότερο δυνατό το κόστος του. Μην

το αφήνετε απλά να κάθετε παρκαρισμένο όσο δεν το

χρησιμοποιείτε. Τυπώστε στις πόρτες του αυτοκίνητου

τη φίρμα και τα τηλεφωνά σας και αφήστε το να σας

διαφημίζει. Καλό είναι κάθε Παρασκευή βράδυ να το

παρκάρετε εμπρός από supermarkets στην καλύτερη

δυνατή γωνία ώστε να βλέπουν την επωνυμία σας όσο

το δυνατόν περισσότεροι. Κάντε το ίδιο μέσα στην

εβδομάδα και σε άλλες επιχειρήσεις της περιοχής όπου

υπάρχει συχνό πέρασμα κατοίκων όπώς είναι οι

φούρνοι.

Προσμετρώντας όλες τις ανωτέρω παραμέτρους,

προσδιορίστε το κόστος δημιουργίας της επιχειρήσεως σας

και κατασταλάξτε στο πόσο περισσότερο ή λιγότερο

εντυπωσιακό για τον πελάτη θέλετε να είναι το γραφείο σας.

Να θυμάστε πάντως ότι μπαίνοντας κανείς σε ένα

πολυτελέστατο και ακριβό ιατρείο, αναμένει να του δοθεί

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 32εμπεριστατωμένη λύση στο προβλημά του και γνωρίζει ότι

βγαίνοντας ο λογαριασμός που θα πληρώσει δεν θα είναι

και μικρός. Έτσι αντίστοιχα μπαίνοντας κανείς σε ένα

εντυπωσιακό μεσιτικό γραφείο προσδοκά να συναντήσει

ένα επιτυχημένο μεσίτη, ο οποίος θα ακούσει τι χρειάζεται

και θα του προτείνει περισσότερες από μια συμφέρουσες

λύσεις μέσα από μια επαγγελματική παρουσίαση ποιοτικών

ακινήτων προς αγορά, σε καλές όχι φθηνές τιμές. Το

δεύτερο σκέλος που πρέπει να προσέξετε, πέρα από το να

έχετε ένα καλό γραφείο, είναι να έχετε προς διάθεση και

πολύ καλά ακίνητα. Το ένα μόνο εκ των δύο δυναμιτίζει τη

συνταγή της επιτυχίας.



ΜΗΧΑΝΟΡΓΑΝΩΣΗ ΓΡΑΦΕΙΟΥ

Όσον αφορά την μηχανοργάνωση του γραφείου σας, οι

επιλογές σας δεν είναι πολλές. Θα πρέπει να αγοράσετε

ένα license των windows χp το οποίο σας δίνει την

δυνατότητα να εγκαταστήσετε τα windows χρ σε δύο

υπολογιστές στο χώρο σας, μία κύρια εγκατάσταση και ένα

αντίγραφο, άρα μπορείτε να τα έχετε εγκατεστημένα σε δυο

υπολογιστές.

Επίσης, θα χρειαστεί να αγοράσετε ένα πρόγραμμα

antivirus και μάλιστα προτιμήστε αυτό που ανανεώνει τη

βάση δεδομένων του το συντομότερο δυνατό και μάλιστα τα

upgrade γίνονται μέσω internet.

Στη συνέχει θα χρειαστεί να αγοράσετε ένα licence του

Microsoft Office ή αν θέλετε να το αποφύγετε μπορείτε να

προμηθευτείτε ένα αντίγραφο του open office το οποίο

διατίθεται δωρεάν.

Στη συνέχεια υπολογίστε το κόστος μιας συνδέσεως

ADSL για το internet..

Επιπλέον θα σας προτείνω να αγοράσετε.

Το cd του ΟΤΕ με τα τηλέφωνα,

Το cd του ΧΡΥΣΟΥ ΟΔΗΓΟΥ

Το cd του ΑTHENS NAVIGATOR με τους χάρτες

της πόλης τα οποία αποτελούν πολύτιμα

εργαλεία. Όποτε έχουμε

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 34Windows XP Licence

Norton Antivirus

Microsoft Office

ADSL Package

OTE cd

XΡΥΣΟΣ ΟΣΗΓΟΣ cd

ATHENS NAVIGATOR cd

ΣΥΝΟΛΙΚΟ ΚΟΣΤΟΣ ..................



ΜΑRKETING ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΥ ΧΡΟΝΟΥ

Ένα πολύ σημαντικό σημείο που πρέπει να αναλυθεί

διεξοδικά, είναι το μάρκετινγκ του προσωπικού χρόνου του

μεσίτη. Είναι γεγονός ότι ένα κοινό σημείο που έχουν

όλοι οι άνθρωποι, είτε αυτοί είναι πλούσιοι είτε όχι,

είναι ο χρόνος. Και μάλιστα,ανάλογα με τον τρόπο που

τον διαθέτουμε, είτε αποκτούμε όλο και καλύτερο

βιοτικό επίπεδο και ανέσεις, είτε συνεχώς αυξανόμενο

στρες και πίεση. Πρέπει λοιπόν ο χρόνος και η ποσότητα

χρόνου που διαθέτουμε στις επαγγελματικές μας

δραστηριότητες να οδηγεί στην όλο και μεγαλύτερη

ποσότητα ελευθέρου χρόνου, τον οποίο μπορούμε να

απολαύσουμε διαθέτοντας τα έσοδα από την εργασία μας.

Για να το πετύχουμε αυτό μπορούμε να εφαρμόσουμε μια

σειρά από μικρά τρυκ που μας γλιτώνουν χρόνο.

Μπαίνοντας στο γραφείο μας σαν πρώτη

δραστηριότητα ελέγχουμε την αλληλογραφία μας και

απαντάμε στα e-mail που για μας είναι σημαντικά,

και δεν ξαναασχολούμαστε με το αντικείμενο αυτό.

Κατόπιν ρίχνουμε μια γρήγορη ματιά στα έντυπα

ειδικού τύπου καταχωρώντας όποια πληροφορία

θεωρούμε σημαντική στο palmtop.

Ελέγχουμε την list to do και τα ραντεβού μας και τα

επιβεβαιώνουμε.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 36 Συζητάμε το πρόγραμμα της ημέρας με τους

συνεργάτες μας.

Δεν καταγράφουμε ποτέ καμία πληροφορία σε μικρά

κίτρινα χαρτάκια ή στα πλαίσια περιοδικών και

εφημερίδων τα οποία έχουν την κακή συνήθεια να

χάνονται. Καταχωρούμε τα πάντα είτε στο palmtop

είτε σε organizer, το οποίο έχουμε πάντα μαζί μας.

Φροντίζουμε να έχουμε πάντα μαζί μας το κινητό

μας και το palmtop φορτισμένα και τους φορτιστές

τους μαζί για κάθε ενδεχόμενο, όπώς φροντίζουμε

να έχουμε πάντα μαζί μας τη σφραγίδα μας και

επαρκή ποσότητα από επαγγελματικές κάρτες.

Συνεργαζόμαστε μόνο με αξιόπιστα άτομα ή με

κανέναν απολύτως. κάθε ενδιάμεση πρόταση

συνεπάγεται απώλεια χρόνου

Φροντίζουμε να είμαστε πάντα ευδιάθετοι. Πολλοί

managers κάνουν το τρυκ να έχουν πάντα μαζί τους

ένα μίνι φαρμακείο από παυσίπονα, ώστε κάθε

δυσάρεστη περίοδος να διαρκεί όσο το δυνατόν

ελάχιστα.

Αποφεύγουμε να επισκεπτόμαστε οι ίδιοι

πολυσύχναστα μέρη όπώς δημόσιες υπηρεσίες

όπου η απώλεια χρόνου είναι βέβαιη, και

αναθέτουμε σε άλλους τις δραστηριότητες αυτές.



Πριν απαντήσουμε σε κάθε τηλεφώνημα καθόμαστε

άνετα έχοντας κάνει μια ευχάριστη σκέψη.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 38ΚΥΡΙΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΑΚΑΙΝΗΤΩΝ

Προσανατολισμός του υποψήφιου αγοραστή

ακινήτου.

Τμηματοποίηση της αγοράς.

Αφού χωριστεί η αγορά σε μικρά τμήματα θα πρέπει

για κάθε τμήμα να ακολουθηθεί διαφορετική

στρατηγική.

Συνεχής παρακολούθηση των αλλαγών της αγοράς

στόχου.

Οι αλλαγές αυτές πρέπει να παρακολουθούνται από την

επιχείρηση και για την ακρίβεια η επιχείρηση πρέπει να

προσαρμόζεται στις τάσεις της κυβερνητικής πολιτικής για

τα ακίνητα και να παρακολουθεί την κάθε μεταβολή του

σχετικού νομικού καθεστώτος. Άνοδος των τιμών των

ακινήτων δεν έπεται ότι χαμηλή τιμή παλαιών ακινήτων

ελκύει αγοραστές και ενοικιαστές, διότι η ηλικία του

ακινήτου και μόνο προμηνύει ότι θα χρειαστεί ένα

υπολογίσιμο κονδύλι σε επισκευές, όποτε ο υποψήφιος

αγοραστής θα προτιμήσει ακίνητα που είναι καλύτερης

ποιότητας. Δεν μας ενδιαφέρει λοιπόν πόσο

ανακαινισμένο είναι ένα ακίνητο, αλλά ποιά

προβλήματα θα βγάλει. Ο μεσίτης, στο σημείο αυτό



καλείται να γίνει και ο μάρκετερ του ακινήτου, οπότε πρέπει

να δώσει τις σωστές απαντήσεις στα ερωτήματα:

«πόσοι γνωρίζουν το προιόν ακίνητο?»

«τι αισθάνονται για το ακίνητο διαφορετικές

αποφασιστικές μονάδες?»

«τι μπορεί να τους παρακινήσει να το αγοράσουν?»

«τι επίδραση μπορεί να έχουν συμβουλές συγγενών

ή φίλων στην επιλογή του ακινήτου?»

Τα ερωτήματα αυτά αναφέρονται σε ψυχολογικούς και

κοινωνικούς παράγοντες, που προσδιορίζουν την

συμπεριφορά των αγοραστών. Και εφόσον τα άτομα είναι

μέλη μιας κοινωνίας, στην οποία μεγαλώνουν και είναι

επηρεασμένα από τα πρότυπα της, χρειάζεται η ανάλυση

του μεσίτη να συμπεριλάβει όλους τους κοινωνικούς και

πολιτιστικούς παράγοντες, που επηρεάζουν την αγοραστική

συμπεριφορά. Καταλαβαίνετε λοιπόν ότι η συμπεριφορά

του υποψήφιου αγοραστή ακινήτου δεν είναι απλή.

Αν ο μεσίτης θέλει να πετύχει τη μεγιστοποίηση των

πωλήσεων των ακινήτων του, θα πρέπει να αρχίσει να

μελετά όλους τους παράγοντες που επηρεάζουν τη

συμπεριφορά του πελάτη του.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 40ΣΥΜΠΛΕΓΜΑ ΕΠΙΡΡΟΩΝ ΑΓΟΡΑΣ


ΠΟΛΙΤΙΣΤΙΚΟΙΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ

Πολιτιστικά πιστεύω

Πολιτιστικές άξιες

Τρόπος Ζωής

ΚΟΙΝΩΝΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ

Οικογενειακή επιρροή

Κύκλος ζωής Καθοδηγητές

Γνώμης

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ

Τιμές Όροι

πληρώνεις Υπηρεσίες

Πωλήσεων

ΑΤΟΜΙΚΟΙ ΨΥΧΟΛΟΓΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ

Μάθηση Προσωπικότητα Συμπεριφορά Κίνητρα Μνήμη

ΠΡΑΓΜΑΤΩΣΗ ΑΠΟΦΑΣΕΩΣ ΑΓΟΡΑΣ/ΜΙΣΘΩΣΕΩΣ

ΑΚΙΝΗΤΟΥ


Σε τι είδους ακίνητο πρέπει λοιπόν να επικεντρώσει ο

μεσίτης την προσοχή του ώστε από τις πωλήσεις του να

έχει τα μεγαλύτερα δυνατά έσοδα, δεδομένου ότι ο χρόνος

εργασίας του είναι πεπερασμένος αυστηρά

προσδιορισμένος και είναι αδύνατο να αυξήσει τις ώρες

ενασχόλησης με τη μεσιτική δραστηριότητα πέρα από μια

συγκεκριμένη χρονική οροφή?

Πρέπει ο μεσίτης να επιχειρεί να διαθέσει στο

πελατολόγιο του όλα πχ τα διαμερίσματα μιας

κατασκευής, ή να ασχολείται μόνο με τα προνομιούχα

και στη συνέχεια να δραστηριοποιείται στο ακίνητο

άλλου κατασκευαστή?

Στο σημείο αυτό οι απόψεις διχάζονται και μάλλον η

πολιτική που θα ακολουθήσει ο κάθε επαγγελματίας

εξαρτάται από το ποιά είναι η συνισταμένη των

πεποιθήσεων και βιωμάτων του. Αγοραστές υπάρχουν για

όλα τα ακίνητα, ακόμη και γι αυτά που είναι πραγματικά

χάλια. Αν μπούνε μόνοι τους στο γραφείο μας και μας

ζητήσουν κάτι τέτοιο το οποίο τυγχάνει να γνωρίζουμε ότι

είναι διαθέσιμο έχει καλώς. Αν δοκιμάσουμε όμως να

ανιχνεύσουμε τα άτομα αυτού του target group μάλλον

κάνουμε κατασπατάληση του χρόνου μας.

Μια επιχείρηση είναι φύσει αδύνατο να καλύψει όλα τα

target group της αγοράς γι αυτό θα πρέπει να

επικεντρωθεί μόνο σε συγκεκριμένα ώστε να αποκτήσει

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 42σ’ αυτά συγκριτικό πλεονέκτημα έναντι των ομοειδών

επιχειρήσεων της αγοράς.

Πχ οι αγοραστές ακριβών ακινήτων δεν ενδιαφέρονται για

τους ίδιους παράγοντες για τους οποίους ενδιαφέρονται οι

αγοραστές χαμηλού κόστους ακινήτων. Οι αγοραστές

ακριβών ακινήτων δεν ενδιαφέρονται κυρίως για το υλικό

από το οποίο είναι κατασκευασμένα τα ακίνητα, αλλά για το

στυλ και τις ανέσεις και το prestige που τους παρέχουν.

Αν στην αγορά πλασάρουμε ακίνητα που χαρακτηρίζονται

ακριβά σε χαμηλή τιμή, οι αγοραστές ακριβών ακινήτων θα

είναι πεπεισμένοι ότι θα πρέπει να αναζητήσουν ακίνητο

κάπου πέρα από το πελατολόγιο μας.

Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που ελέγχουν το πώς οι

άνθρωποι αποφασίζουν τι θα αγοράσουν.

Κατά τον Philip Kotler, η καταναλωτική αγορά

αποτελείται από άτομα και οικογένειες που αγοράζουν

ή αποκτούν αγαθά ή υπηρεσίες για προσωπική

κατανάλωση.

Οι καταναλωτές διαφέρουν πολύ κατά ηλικία, φύλλο,

εισόδημα, μόρφωση, πρότυπα, προτιμήσεις, τρόπους, κλπ.

Για παράδειγμα η αγορά των νέων 18-24 ετών αποτελείται

από τρεις υποκατηγορίες, φοιτητές σπουδαστές, νεαρούς

ανύπαντρους και νεαρούς παντρεμένους. Αυτοί ξοδεύουν

δυσανάλογα ποσά σε βιβλία, cd, μηχανήματα στέρεο, είδη

μόδας, αλλά επενδύουν ελάχιστα έως καθόλου σε ακίνητα



Η αγορά αυτή είναι όμως μια ελκυστική αγορά γιατί:

1. Έχουν την τάση δοκιμής νέων προϊόντων.

2. Προτιμούν περισσότερο να ξοδεύουν παρά

να αποταμιεύουν.

3. Θα αγοράζουν προϊόντα για μεγαλύτερο

χρονικό διάστημα.

Εδώ θα πρέπει να θυμηθούμε και τον νόμο του Engels που

λεει:

Όταν το πραγματικό εισόδημα αυξάνεται, το ποσοστό για

θέρμανση παραμένει σταθερό ενώ αυξάνεται το ποσοστό

για ρούχα, εκπαίδευση, ταξίδια.

Η επιχείρηση που αληθινά γνωρίζει πώς οι καταναλωτές θα

ανταποκριθούν στα διάφορα χαρακτηριστικά του προϊόντος

όπώς τιμή, διαφήμιση κ.α. θα έχει πολύ μεγάλο

πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών της.

Το ανωτέρω σχήμα του μάρκετινγκ σχετικά με το μαύρο

κουτί των αγοραστών αναλύεται περαιτέρω στα εξής

σχήματα:

Μάρκετινγκ κι άλλα ερεθίσματα

Το μαύρο κουτί των αγοραστών

Απόκριση των αγοραστών


Το έργο των ανθρώπων του μάρκετινγκ του προϊόντος

είναι να καταλάβουν τι συμβαίνει στο μαύρο κουτί των

αγοραστών μεταξύ ερεθίσματος και απόκρισης.

Το μαύρο κουτί περιέχει:

Τα χαρακτηριστικά των αγοραστών, που ασκούν

σημαντική επίδραση στο πώς αυτός ή αυτή

αντιλαμβάνονται και αντιδρούν στο ερέθισμα.

Τις ψυχολογικές διεργασίες, που οδηγούν στη

λήψη της απόφασης για την αγορά.


ΕΡΕΘΙΣΜΑΤΑΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

ΑΛΛΑΕΡΕΘΙΣΜΑΤΑ

Προϊόν ΟικονομικάΤιμή ΤεχνολογικάΤοποθέτηση ΚοινωνικάΠροώθηση Πολιτιστικά

ΜΑΥΡΟ ΚΟΥΤΙ ΤΩΝ ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ

Χαρακτηριστικάαγοραστών

Επεξεργασία της απόφασης για αγορά

ΑΠΟΚΡΙΣΗ ΤΟΥ ΑΓΟΡΑΣΤΗ

Επιλογή προϊόντοςΕπιλογή μάρκας

Επιλογή εμπόρουΧρόνος αγοράςΠοσό αγοράς


Τα ερεθίσματα είναι δυο κατηγοριών:

Ερεθίσματα μάρκετινγκ που προέρχονται από τα

στοιχεία του μάρκετινγκ μιξ, δηλαδή προϊόν,

τιμή, τοποθέτηση, και προώθηση. Στον μεσιτικό

κλάδο το ανωτέρω σχήμα μεταφράζεται σε

ακίνητο, τιμή, τρόπος διαφημίσεως του.

Τα αλλά ερεθίσματα προερχόμένα από τις

κύριες δυνάμεις και περιστατικά του

περιβάλλοντος του αγοραστή, οικονομικά

τεχνολογικά πολιτιστικά και κοινωνικά.

Οι καταναλωτές δεν παίρνουν αποφάσεις στο κενό. Οι

αποφάσεις τους είναι προϊόν ενός πολυσύνθετου

πλέγματος από πολιτιστικά, κοινωνικά, προσωπικά και

ψυχολογικά χαρακτηριστικά, τα οποία με τη συγκεκριμένη

παρουσίαση θα προσπαθήσουμε να τα κάνουμε πιο

ευδιάκριτα και προσιτά για ανάλυση στο μάτι του κάθε

μεσίτη.

Ας πάρουμε για παράδειγμα την κυρία Οικονόμου, η οποία

είναι παντρεμένη, δημόσια υπάλληλος σε υψηλόβαθμη

θέση, είναι πτυχιούχος και διευθύντρια στον τομέα της, η

οποία αποφασίζει να αποκτήσει ένα ακίνητο – διαμέρισμα,

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 46για εκμετάλλευση. Πολλά χαρακτηριστικά από την

κατάρτιση της θα επηρεάσουν το είδος και την περιοχή που

θα επιλέξει το παραπάνω ακίνητο.



ΠΟΛΙΤΙΣΤΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ, ΠΟΛΙΤΙΣΜΙΚΟ ΕΠΙΠΕΔΟ

Οι πολιτιστικοί παράγοντες ασκούν τις ευρύτερες και

βαθύτερες επιδράσεις στη συμπεριφορά του υποψήφιου

αγοραστή ακινήτου. Το πολιτιστικό επίπεδο, είναι ίσως ο

πιο βασικός προσδιοριστικός παράγοντας των επιθυμιών

και της συμπεριφοράς των ατόμων. Η ανθρώπινη

συμπεριφορά αναπτύσσεται από πολύ μικρή ηλικία. Η

κουλτούρα είναι ένα πολύπλοκο και σύνθετο πλαίσιο που

περιλαμβάνει τις γνώσεις, τις πεποιθήσεις, τα πιστεύω την

τέχνη, τους νόμους, τα ήθη, τα έθιμα, και όλες τις άλλες

ικανότητες και συνήθειες που αποκτά ο άνθρωπος ως

μέλος της κοινωνίας.

Της κας Οικονόμου το ενδιαφέρον για ακίνητα είναι

αποτέλεσμα της ανάπτυξης της εν λόγω γυναίκας σε μια

δυναμική σύγχρονη κοινωνία, όπου οι πρόσοδοι από την

ακίνητη περιουσία έχουν αποδειχθεί ο πλέον σταθερός και

επικερδής τρόπος επένδυσης από το σύνολο των

τραπεζικών προϊόντων που διατίθενται στην σημερινή

αγορά, και η κοινωνία στην οποία εντάσσεται η κα

Οικονόμου έχει αποδεχθεί την ιδέα ότι οι γυναίκες

επενδύουν στους πλέον σταθερούς τρόπους επένδυσης

όπώς είναι το real estate.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 48Στο σημείο αυτό, θα πρέπει να σημειώσουμε, ότι κάθε

πολιτισμικό επίπεδο αποτελείται από μικρότερες ομάδες ή

τα λεγόμένα πολιτισμικά υποεπίπεδα τα οποία απαιτούν

πιο εστιασμένη εξακρίβωση. Αυτό σημαίνει ότι μέσα σε μια

ευρύτερη ομάδα εντοπίζουμε ομάδες διαφορετικής

εθνικότητας, διαφορετικών θρησκειών, διαφορετικών

γεωγραφικών περιοχών.

Έτσι στην ίδια ομάδα έχουμε άτομα διαφορετικής

κουλτούρας, τα οποία λειτουργώντας με διαφορετικές

αντιλήψεις της ίδιας πραγματικότητας κάνουν διαφορετικά

πράγματα και τα βλέπουν από διαφορετική πλευρά. Οι

πολιτιστικές τους διάφορες εκδηλώνονται στον τρόπο ζωής

τους, τις ιδέες, τις αντιλήψεις, τους τρόπους επικοινωνίας

που έχουν.

Το ενδιαφέρον της κυρίας Οικονόμου για ακίνητο θα

επηρεαστεί από την εθνικότητα, τη θρησκεία και την

προϊστορία της γεωγραφικής περιοχής στην οποία ζει.



ΚΟΙΝΩΝΙΚΕΣ ΤΑΞΕΙΣ

Σε κάθε κοινωνία υπάρχουν διαφορετικές κοινωνικές τάξεις

για τις οποίες ο Philip Cοtler αναφέρει ότι πρόκειται για

σχετικά διαρκείς ομάδες μέσα σε μια κοινωνία, οι οποίες

είναι ιεραρχημένες κατά σειρά και των οποίων τα μέλη

μοιράζονται παρόμοιες αξίες, ενδιαφέροντα, και

συμπεριφορά. Η κοινωνική τάξη είναι ένα κριτήριο που μας

βοηθάει να προβλέψουμε την αντίδραση μιας ομάδας σε

ένα ερέθισμα μάρκετινγκ.

Τα βασικά χαρακτηριστικά, με τα οποία συνήθως

διαφοροποιείται η μια τάξη από την άλλη, είναι τα

ακόλουθα:

Ο πλούτος, τα εισοδήματα και η περιουσία.

Το επάγγελμα. Το κύρος του επαγγέλματος είναι

συνάρτηση των προσόντων που απαιτούνται γι’

αυτό, της κοινωνικής προβολής.

Η δύναμη. Πολιτική, οικονομική, στρατιωτική,

θρησκευτική.

Οι κοινωνικές τάξεις δείχνουν διαφορετικές προτιμήσεις για

προϊόντα, και αυτό ακριβώς είναι το σημείο που πρέπει να

μελετήσει ο υποψήφιος μεσίτης προκειμένου να εντοπίσει

τις ομάδες εκείνες, στις οποίες θα απευθυνθεί. Αυτό δε

σημαίνει ότι όλοι μπορούν να επικεντρώσουν την προσοχή

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 50τους σε ομάδες που αγοράζουν ακριβά ακίνητα, γιατί

υπάρχει και ο παράγοντας της προσωπικότητας του μεσίτη,

που σημαίνει ότι άλλοι είναι περισσότερο κατάλληλοι στη

διακίνηση μεζονετών, άλλοι για βιομηχανικά ακίνητα, και

άλλοι ανάλογα με το στυλ τους, στα παλιά ακίνητα.

Σήμερα στην ελληνική κοινωνία οι κοινωνικές τάξεις, δεν

είναι ακριβώς ευδιάκριτες. Παραταύτα, θα μπορούσαμε να

πούμε ότι στην ελληνική κοινωνία του 2006 θα μπορούσε

κανείς να εντοπίσει τις ακόλουθες κοινωνικές τάξεις:



ΚΟΙΝΩΝΙΚΕΣ

ΤΑΞΕΙΣ

ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ

Ανωτάτη τάξη

(Λιγότεροι από το

1%)

Κοινωνική ελίτ με οικογενειακή

προϊστορία, που ζει κυρίως από

κληρονομική περιουσία. Δίνουν

χρήματα σε φιλανθρωπικά

ιδρύματα, έχουν περισσότερα από

ένα σπίτια, στέλνουν τα παιδιά τους

σε ιδιωτικά σχολεία, δεν

ενδιαφέρονται για επίδειξη.

Υπάρχει αγορά για κοσμήματα,

αντίκες, πίνακες, διακοπές υψηλού

βαλαντίου.

Ανώτερη τάξη

(Περίπου το 2%)

Επαγγελματίες ή επιχειρηματίες

που κερδίζουν πολύ μεγάλο

εισόδημα από σπάνια προσωπική

ικανότητα. Έχουν δραστηριότητα

σε κοινωνικές και πολιτικές

υποθέσεις και επιδιώκουν

κοινωνικό status και ξοδεύουν

επιδεικτικά. Θέλουν να περάσουν

στην Ανωτάτη τάξη. υπάρχει

αγορά για ακριβά σπίτια, γιώτ,

πισίνες, και ακριβά αυτοκίνητα.


Άνω Μεσαία τάξη


Επαγγελματίες καριέρας,

διευθυντές και έμποροι.

Ενδιαφέρονται για εκπαίδευση

ιδέες, κουλτούρα και πολιτικές

δραστηριότητες. Υπάρχει αγορά

για καλά σπίτια, έπιπλα,

ενδύματα.

Κάτω Μεσαία τάξη


Πρόκειται για τους υπάλληλους

γραφείου με σχετικά περιορισμένες

φιλοδοξίες, μικροεπιχειρηματίες και

επιστάτες εργοστασίων.

Ασχολούνται με πολι τιστικές και

κοινωνικές δραστηριότητες.

Υπάρχει αγορά για αντικείμένα του

τύπου «φτιαξτο μόνος σου»,

έπιπλα σπιτιού, αυτοκίνητα, ρούχα

Κατώτερη τάξη


Πρόκειται για εργάτες, εποχικούς

εργάτες, ανειδίκευτους εργάτες που

Ασχολούνται με αυστηρά προσδι

ορισμένους κατά φύλλο ρόλους,

διατηρώντας τη θεση τους μέσα

στην κοινωνία. Υπάρχει αγορά για

μεταχειρισμένα αυτοκίνητα,

μπύρες.



Η κα Οικονόμου λοιπόν θα μπορούσε να ανήκει σε μια από

τις οικονομικά εύρωστες και ανώτερες κοινωνικές ομάδες,

όπώς δείχνει η απόφαση της να αγοράσει διαμέρισμα

ορόφου, στα Βόρεια Προάστια των Αθηνών για

εκμετάλευση. Άτομα της ίδιας κοινωνικής τάξεως τείνουν να

έχουν παρόμοια συμπεριφορά.

Οι μεσίτες θα πρέπει πάντα να εντοπίζουν την

κοινωνική τάξη. Ο στόχος κοινωνική τάξη θα καθορίσει

τον τύπο της πώλησης, το μέσο μαζικής επικοινωνίας

για διαφήμιση, και το περιεχόμενο του διαφημιστικού

μηνύματος.

Αυτό σημαίνει ότι όταν ο μεσίτης διαθέτει προς πώληση

ακίνητα ηλικίας πάνω των 15 ετών υπεραρκετή είναι η

δημοσίευση αγγελίας στη χρυσή ευκαιρία, ενώ αν πρόκειται

για νεόδμητα ακριβά ακίνητα, το πελατολόγιο ενημερώνεται

μέσω sms, mms, email, και δημοσιεύσεις σε ημερήσιες

καταξιωμένες οικονομικές εφημερίδες.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 54ΚΟΙΝΩΝΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ

Ο μεσίτης πρέπει έχει πάντα υπόψη του ότι η συμπεριφορά

του πελάτη του επηρεάζεται και από τους κοινωνικούς

παράγοντες, όπώς είναι οι ομάδες αναφοράς, οι κοινωνικοί

ρόλοι και θέσεις.

Ομάδες Αναφοράς

Ομάδες αναφοράς ενός ατόμου, είναι οι ομάδες αυτές που

έχουν άμεση ή έμμεση επίδραση στη στάση και

συμπεριφορά του ατόμου αυτού. Τέτοιες ομάδες είναι η

οικογένεια, οι φίλοι, οι γείτονες, οι συνάδελφοι του εν λόγω

ατόμου, καθώς και οι θρησκευτικοί οργανισμοί, οι

επαγγελματικές και εμπορικές ενώσεις, που ασκούν

επιρροές πάνω του. Οι άνθρωποι επίσης επηρεάζονται από

τα πρότυπα των ομάδων στις οποίες δεν ανήκουν, αλλά θα

επιθυμούσαν να ανήκουν, οπότε το ανωτέρω πλέγμα

επιρροών γίνεται πολύ πιο πολύπλοκο.

Στο σημείο αυτό ο μεσίτης με το εργαλείο του διάλογου θα

πρέπει να εξακριβώσει τις ομάδες αναφοράς του ειδικού

στόχου αγοράς, στην οποία πουλάει. Οι άνθρωποι

επηρεάζονται σημαντικά από τις ομάδες αναφοράς στις

οποίες ανήκουν, με τρεις διαφορετικούς τρόπους:

1. Οι ομάδες αναφοράς προτρέπουν ένα άτομο σε νέες

συμπεριφορές και τρόπο ζωής.



2. Ακόμη επηρεάζουν τη στάση και τις ιδέες του γιατί

συνήθως έχει την ισχυρή επιθυμία να ενσωματωθεί

στην ομάδα αυτή.

3. Τέλος δημιουργούν πιέσεις για προσαρμογή η

οποία επηρεάζει το άτομο κατά την επιλογή ενός

προϊόντος η μιας μάρκας.

Το να είναι κανείς μέλος μιας ομάδας, αυτό προδίδει πολλές

φορές τις αντιλήψεις του το εισόδημα του, την κοινωνική του

τάξη. Με την έννοια ομάδα εννοούμε τους φίλους, γείτονες,

συγγενείς, καθώς και τους επαγγελματικούς συνάδελφους.

Οι φίλοι, οι γείτονες, και οι συγγενείς, συνήθως επιδρούν

αποφασιστικά στην απόφαση αγοράς η απόρριψης, καθώς

και στις καταναλωτικές συνήθειες. Εάν θέλουμε να

επιδράσουμε σε μια ομάδα η και σε τάξη, πρέπει να

ερευνήσουμε τον τρόπο με τον οποίο επηρεάζονται τα μέλη

αυτής της ομάδας και να ξεκαθαρίσουμε συστηματικά τα

σημεία στα οποία διαφέρουν «οι επιδρώντες» από τους

«υπό επίδραση».

Στα πλαίσια αυτών των ομάδων, υπάρχει ένας πυρήνας

από ηγέτες που κατευθύνει τις αποφάσεις των ανώνυμων

μελών της ομάδας. Αυτό το επισημαίνουμε διότι εάν

θέλουμε να πετύχει πραγματικά η εκστρατεία προώθησης

του προϊόντος, πρέπει να σχεδιαστεί κατά τέτοιο τρόπο

ώστε αυτούς ακριβώς τους ηγέτες, να συγκινήσει, να

επηρεάσει, και να πληροφορήσει, οι οποίοι μάλιστα

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 56συνήθως δεν επιδρούν ο καθένας σε όλα τα μέλη της

ομάδας σε όλα τα επίπεδα αλλά μόνο σε συγκεκριμένο

κάθε φορά.

Πρόκειται λοιπόν για μια μακρά και επίπονη εκπόνηση

στρατηγικής η οποία αν πετύχει έχει εξαιρετικά

προσοδοφόρα αποτελέσματα.

Μια άλλη κατηγορία είναι οι επαγγελματικοί συνάδελφοι.

Πρόκειται για κοινωνική ομάδα που επιδρά στη

συμπεριφορά των αποφασιστικών μονάδων στις

επαγγελματικές αγορές.

Μια πρόσφατη έρευνα αγοράς σε επιχειρήσεις οι οποίες

απευθύνθηκαν σε επιχειρήσεις real estate για την ανεύρεση

χωρών εγκατάστασης των γραφείων τους, απέδειξε ότι δύο

είναι οι κύριοι παράγοντες που επηρεάζουν αποφασιστικά

για την απόφαση της αγοράς / μισθώσεως επαγγελματικού

χώρου:

Τι αγόρασαν / μίσθωσαν ανταγωνιστές.

Πόσο σοβαρή ήταν η επιχείρηση real estate στην

οποία απευθύνθηκαν.

Η επίδραση της ομάδας τείνει να γίνει ισχυρότερη, όταν ατό

προϊόν είναι φανερό σε άλλους που ο αγοραστής εκτιμά και

σέβεται.

ΟΙΚΟΓΕΝΕΙΑ



Τα μέλη της οικογένειας του αγοραστή επηρεάζουν σε πολύ

μεγάλο βαθμό την συμπεριφορά του. Το γεγονός αν θα

πραγματοποιηθεί η όχι μια αγορά εξαρτάται από τους εξής

παράγοντες:

Θρησκεία

Πολιτική τοποθέτηση

Οικονομική κατάσταση

Προσωπικές σχέσεις των μελών της οικογένειας

Σε χώρες όπώς η Ελλάδα όπου τα παιδιά ζουν μαζί με τους

γονείς για μεγάλο διάστημα η επιρροή των γονέων στην

αγοραστική τους συμπεριφορά είναι τεραστία. Σημαντική

είναι επίσης η επιρροή της συζύγου στην αγορά μιας

γκάμας προϊόντων στα οποία συμπεριλαμβάνεται και το

ακίνητο. Η συμμετοχή του άνδρα και της γυναίκας στην

αγορά διαφέρει κατά κατηγορία προϊόντων.

Η γυναίκα εξακολουθεί και σήμερα να είναι η κυριότερη

αγοράστρια προϊόντων για την οικογένεια, ειδικότερα στις

κατηγορίες είδη για το νοικοκυριό, ένδυση, διατροφή,

μικροέπιπλα.

Ο άντρας επικρατεί σε αγορές προϊόντων όπώς ασφάλειες,

αυτοκίνητα, τηλεοράσεις, home entertainment. Ίση

επικράτηση άνδρα γυναίκας έχουμε σε κατηγορίες όπώς

έπιπλα σπιτιού, διακοπές, διασκέδαση.

Στις περιπτώσεις ακριβών προϊόντων όπώς ακίνητα,

πισίνες, αυτοκίνητα η απόφαση παίρνεται από κοινού και

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 58από τους δύο. Στο σημείο αυτό θα πρέπει ο μεσίτης να

κατανοήσει ποιός πληρώνει, και ποιός επηρεάζει, στην

τελική απόφαση αγοράς.



ΡΟΛΟΙ ΚΑΙ ΘΕΣΕΙΣ ΤΩΝ ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ

Συχνά οι άνθρωποι επιλέγουν προϊόντα για να

προσδιορίσουν διάμεσου της κατοχής τους την θεση τους

στην κοινωνική διαστρωμάτωση. Έτσι για παράδειγμα, οι

διευθυντές εταιριών επιλέγουν αυτοκίνητα Mercedes,

ακριβά ακίνητα, φορούν ακριβά ρούχα και πίνουν ακριβά

ποτά. Πρόκειται για κοινωνικά σύμβολα που διαφέρουν όχι

μόνο ανάμεσα στις κοινωνικές τάξεις αλλά και ανάμεσα στις

γεωγραφικές περιοχές της ίδιας χώρας, και πολλές φορές οι

αγοραστές των προϊόντων αυτών δεν αξιοποιούν όλη τη

γκάμα των ιδιοτήτων των προϊόντων που αγοράζουν, παρά

ένα πολύ μικρό μέρος της, πράττουν δηλαδή μια

συναισθηματική, μη ορθολογική αγορά.

ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ

Οι προσωπικοί εξωτερικοί παράγοντες που επηρεάζουν τις

αποφάσεις ενός αγοραστή είναι:

Η ηλικία του αγοραστή,

Το στάδιο του κύκλου ζωής του,

Το επάγγελμά του,

Η οικονομική του κατάσταση,

Ο τρόπος ζωής του, η προσωπικότητά του.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 60Αυτές είναι οι παράμετροι για τις οποίες πρέπει να έχει

επαρκή πληροφόρηση ο πωλητής, και όχι απλά να

ομαδοποιεί τους πελάτες του με μόνο κριτήριο το στάδιο

του κύκλου ζωής στο οποίο βρίσκονται. Προσοχή πρέπει

να δοθεί και στην αλλαγή του ενδιαφέροντος της

κατανάλωσης που συνδέεται με τα περάσματα από το

ένα ηλικιακό στάδιο στο άλλο.

Ο ΚΥΚΛΟΣ ΖΩΗΣ ΤΗΣ ΟΙΚΟΓΕΝΕΙΑΣ &

ΤΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΤΟΥ ΑΓΟΡΑΣΤΗ

1. ΣΤΑΔΙΟ ΑΓΑΜΟΥ.

Νέοι ανύπανδροι που

ζουν σε δικά τους

σπίτια.

Λίγα οικονομικά βάρη,

Πρόκειται για ομάδες που

αποτελούν οδηγούς

γνώμης για τη μόδα και

είναι προσανατολισμένες

στη διασκέδαση

Αγοράζουν βασικά είδη

κουζίνας, βασικά έπιπλα,

μικρά η μεταχειρισμένα

αυτοκίνητα, πακέτα

διακοπών.

2. ΝΙΟΠΑΝΤΡΑ

ΖΕΥΓΑΡΙΑ

Τα οικονομικά τους

βρίσκονται σε καλύτερη



Νέοι γονείς χωρίς παιδιά. θέση απ ότι θα γίνουν στο

κοντινό μέλλον. Έχουν

υψηλή αγοραστική τάση.

Αγοράζουν ακίνητα,

αυτοκίνητα ψυγεία,

διακοπές, έπιπλα.

3. ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΗ

ΟΙΚΟΓΕΝΟΙΑ

Α ΣΤΑΔΙΟ.

Με μικρό παιδί κάτω των

6 ετών.

Οι αγορές για το σπίτι

κορυφώνονται. Διαθέτουν

λίγα χρήματα σε ρευστό.

είναι δυσαρεστημένοι από

την οικονομική τους

κατάσταση και τις

οικονομίες τους.

Ενδιαφέρονται για νέα

προϊόντα. Αγοράζουν

πλυντήρια τηλεοράσεις,

παιδικές τροφές, παιχνίδια.


ΟΙΚΟΓΕΝΟΙΑ

Β ΣΤΑΔΙΟ.

Το μικρότερο παιδί είναι

άνω των 6 ετών.

Βελτιωμένη οικονομική

κατασταση. Οι

περισσότερες γυναίκες

εργάζονται.

Ανταποκρίνονται λιγότερο

στη διαφήμιση και

Αγοράζουν μεγάλες

ποσότητες. Αγοράζουν

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 62είδη καθαρισμού,

εκπαίδευση.


ΟΙΚΟΓΕΝΟΙΑ Γ

ΣΤΑΔΙΟ. Οι γονείς

βρίσκονται σε σχετικά

μεγάλη ηλικία, με τα

παιδία τους να ζουν

μαζί τους η να

εξαρτώνται από

αυτούς.

Οικονομική κατάσταση

σαφώς καλύτερη από

πριν. Μερικά παιδιά

εργάζονται. Επηρεάζονται

δύσκολα από τη

διαφήμιση. Αγοράζουν

άνετη επίπλωση, ταξίδια,

σκάφη, περιοδικά.

6. ΚΕΝΗ ΟΙΚΟΓΕΝΟΙΑ

Α ΣΤΑΔΙΟ. Οι γονείς

βρίσκονται σε σχετικά

μεγάλη ηλικία, χωρίς

τα παιδιά τους να ζουν

μαζί τους και ήδη

έχουν καλή θεση στην

εργασία.

Ποιο ικανοποιημένοι από

την οικονομική τους θεση.

Ενδιαφέρον για ταξίδια και

διάβασμα. Δεν

ενδιαφέρονται για νέα

προϊόντα. Αγοράζουν

διακοπές, είδη

πολυτελείας, ακίνητα.

7. ΚΕΝΗ ΟΙΚΟΓΕΝΟΙΑ

Β ΣΤΑΔΙΟ. Πιο

ηλικιωμένοι γονείς οι

οποίοι ζουν χωρίς τα

παιδιά τους, είναι

συνταξιούχοι.

Μείωση εισοδήματος,

Αγοράζουν φάρμακα,

προϊόντα υγείας και

προϊόντα που βοηθούν την

ξεκούραση.



8. ΜΟΝΑΔΙΚΟΣ

ΕΠΙΖΩΝ Ι που

δουλεύει ακόμη.

Εισόδημα σε καλή

κατάσταση. Αγοράζουν

τα απαραίτητα για τη ζωή.

Κανένα ενδιαφέρον για την

αγορά ακινήτων.

9. ΜΟΝΑΔΙΚΟΣ

ΕΠΙΖΩΝ ΙΙ

Συνταξιούχος.

Σημαντική μείωση

εισοδήματος. Ανάγκη για

περιποίηση, ασφάλεια,

συμπάθεια.

ΕΡΓΑΣΙΑ – ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ – ΤΡΟΠΟΣ

ΖΩΗΣ

Η εργασία των ανθρώπων έχει μεγάλη επίδραση στα

προϊόντα που αγοράζουν. Διαφορετικά προϊόντα επιλέγει ο

επιστάτης και διαφορετικά ο διευθυντής μιας εταιρείας. Αν

επιπροσθέτως συνυπολογίσουμε και τον παράγοντα

οικονομική κατάσταση, η οποία εξαρτάται από το

προσωπικό εισόδημα, την αποταμίευση και το επιτόκιο, η

στρατηγική πωλήσεων μπορεί να γίνει ακόμη πιο

επιτυχημένη και αποτελεσματική.

Αν στο μίγμα αυτό συνυπολογιστεί και ο τρόπος ζωής του

υποψήφιου αγοραστή και η κοινωνική του τάξη, η

πρόβλεψη για το προϊόν που θα επιλέξει να αγοράσει ο εν

λόγω υποψήφιος αγοραστής ακινήτου, μπορεί να γίνει με

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 64πολύ μεγάλη ακρίβεια και έτσι η πρόταση του πωλητή να

καταλήξει στο κλείσιμο της συμφωνίας.

Προετοιμάζοντας λοιπόν ο μεσίτης την στρατηγική, που θα

ακολουθήσει, θα πρέπει να εντοπίσει τις σχέσεις μεταξύ του

προϊόντος και του τρόπου ζωής του υποψήφιου αγοραστή.

Για παράδειγμα ας πάρουμε τον κύριο Γεώργιο Κυριακού, ο

οποίος είναι γνώστης τεχνολογιών αιχμής, ιδιοκτήτης

εταιρείας σχεδίασης ηλεκτρονικών κυκλωμάτων, είναι

εργένης, διαθέτει αυτοκίνητο Mercedes, τρωει σε ακριβά

restaurant, πίνει ακριβά ποτά και έρχεται στο γραφείο μας

προκειμένου να μισθώσει ένα ακίνητο για κατοικία. Είναι

λάθος η κίνηση να του προτείνουμε ένα πολύ καλό από

άποψη θέσεως και συντηρήσεως ακίνητο δεκαπενταετίας,

διότι δεν ταιριάζει στον τρόπο ζωής του. Πρέπει να του

προτείνουμε σε προνομιούχο προάστιο, νεόδμητο ακίνητο,

ορόφου, πλήρους ανέσεων, με κλειστό parking και θέα σε

δάσος η θάλασσα. Μόνο τότε θα έχουμε καλύψει την

ανάγκη του και διαθέσει και το ακριβό ακίνητο στο σωστό

πελάτη.

ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΙΔΕΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΤΟΥ

Κάθε άτομο έχει μια ξεχωριστή προσωπικότητα η οποία

επηρεάζει την συμπεριφορά του ως υποψήφιου αγοραστή

ακινήτου. Κατά τον Philip Cotler προσωπικότητα ενός

ατόμου σημαίνει τα ψυχολογικά χαρακτηριστικά που



οδηγούν σε σχετικά συνεπείς και μόνιμες αποκρίσεις στο

περιβάλλον του. Τα χαρακτηριστικά που προσδιορίζουν την

προσωπικότητα ενός ατόμου είναι κυρίως τα ακόλουθα:

Αυτοπεποίθηση

Κυριαρχία

Αυτονομία

Αλλαγή

Διαφορά

Επικράτηση

Κοινωνικότητα

Άμυνα

Σύνδεση

Επιθετικότητα

Συναισθηματική σταθερότητα

Προσαρμοστικότητα

Τάξη

Αν η εικόνα ενός προϊόντος ανταποκρίνεται σε κάποιο η

κάποια από τα χαρακτηριστικά του υποψήφιου αγοραστή

ακινήτου, τότε ο υποψήφιος αγοραστής ακινήτου τοποθετεί

το προϊών στη λίστα των υποψήφιων για αγορά προϊόντων.

Πρέπει λοιπόν ο μεσίτης να επιλέξει και να προτείνει στον

πελάτη το ακίνητο που πιστεύει ότι ανταποκρίνεται

καλύτερα στην εικόνα που έχει σχηματίσει ο πελάτης.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 66ΨΥΧΟΛΟΓΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ

Η επιλογή για την αγορά ενός προϊόντος επηρεάζεται και

από τέσσερις ψυχολογικούς παράγοντες:

Το κίνητρο

Την αντίληψη

Την μάθηση

Τις πεποιθήσεις

Ας αναλύσουμε λοιπόν τους τέσσερις αυτούς παράγοντες

Το κίνητρο

Τι ζητάει ακριβώς?

Ποια ανάγκη προσπαθεί να ικανοποιήσει τη

συγκεκριμένη χρονική στιγμή?

Κίνητρο για αγορά είναι η εσωτερική παρόρμηση του

ατόμου που το προτρέπει για αγορά, όταν υπάρξει μια

ανάγκη, όταν δηλαδή το άτομο βιώσει την αίσθηση της

στέρησης, η οποία δημιουργείται όταν υποπέσει κάτι στην

αντίληψη του.

Αυτό σημαίνει ότι για να πραγματοποιήσουμε πώληση, θα

πρέπει να υποβάλουμε στον υποψήφιο αγοραστή το

κατάλληλο ερέθισμα-πληροφόρηση, που θα τροφοδοτήσει

την όλη διαδικασία. Τα κίνητρα χωρίζονται κυρίως σε δύο

μεγάλες κατηγορίες

Τα πρωταρχικά κίνητρα τα οποία είναι:



o Τροφή, νερό.

o Σεξ, προσέλκυση του άλλου φύλλου.

o Ελευθερία από τον φόβο και τον κίνδυνο.

o Μακροζωία.

o Ευημερία.

o Άνεση

o Κοινωνική προβολή.

o Ανωτερότητα.

Τα δευτερεύοντα κίνητρα τα οποία είναι:

o Δραστηριότητα.

o Καθαριότητα.

o Οικονομία / κέρδος.

o Περιέργεια.

o Πληροφορία.

o Ευκολία.

o Εξάρτηση, Ποιότητα.

o Στυλ, ομορφιά.

o Ευκαιρία.

Την αντίληψη

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 68Γιατί οι άνθρωποι έχουν άραγε διαφορετικές αντιλήψεις

για την ίδια κατάσταση? Καταρχήν όλοι

πληροφορούμαστε γι ένα αντικείμενο μέσω των πέντε

αισθήσεων και ο καθένας οργανώνει τις πληροφορίες

αυτές με ένα προσωπικό τρόπο. Οι άνθρωποι δίνουν

περισσότερη σημασία στα ερεθίσματα αυτά που είναι

σχετικά με μια τωρινή τους ανάγκη. Επίσης οι αγοραστές

προτιμούν να δίνουν σημασία σε ερεθίσματα τα οποία

προσδοκούν. Το μήνυμα του μεσίτη πωλητή πρέπει να

ξεχωρίσει μέσα στο δάσος μηνυμάτων που βρίσκεται ο

αγοραστής, και γι αυτό ο πωλητής πρέπει στη

διαφήμισή του να χρησιμοποιήσει και το πλεονέκτημα

των αντιθέσεων. Αυτό σημαίνει Πχ ότι προσέχουμε

πολύ πιο εύκολα μια ασπρόμαυρη διαφήμιση μέσα σε

πολλές έγχρωμες και αντίστροφα, δηλ. Προσέχουμε

πολύ πιο εύκολα μια μεγάλη καταχώρηση ανάμεσα σε

πολλές μικρές κοκ. Επίσης οι άνθρωποι ξεχνούν πολλά

από αυτά που μαθαίνουν. Έχουν την τάση να κρατούν

πληροφορίες που υποστηρίζουν αυτά που πιστεύουν και

επιθυμούν.

Όσον αφορά λοιπόν το θέμα της αντίληψης καταλήγουμε

στα εξής τρία συμπεράσματα:

1. Το πώς θα γίνει αποδεκτή η πρόταση για την αγορά

ενός προϊόντος στον τόπο της αγοράς εξαρτάται από το

πώς θα το αντιληφθεί ο αγοραστής. Πρέπει να



βεβαιωνόμαστε κάθε φορά, ότι αυτό ακριβώς που

είπαμε στον πελάτη δεν είναι αυτό απλά που άκουσε,

αλλά κατανόησε επακριβώς το μήνυμα που θελήσαμε

να του περάσουμε. Μπορώ να πω στο σημείο αυτό ότι

παλαιοτέρα ενώ συμφωνούσαμε με τη γυναίκα μου στα

ίδια πράγματα, ανακαλύψαμε ότι τα αντιλαμβανόμασταν

και τα αξιολογούσαμε διαφορετικά. Μια συνειδητή

προσπάθεια και από τις δυο πλευρές να

επιβεβαιώνουμε την σημασία του μηνύματος μας

βοήθησε να μειωθούν στο ελάχιστο οι αντιθέσεις μας.

2. Το μίγμα κοινωνικού κύρους, προσωπικών εμπειριών

και μάθησης, καθορίζουν τον τρόπο με τον οποίο ο

κάθε αγοραστής αντιλαμβάνεται το προϊόν. Αυτό

σημαίνει ότι μέσα από τις συζητήσεις μαζί του πρέπει να

προσπαθήσετε να κατανοήσετε τον τρόπο με τον οποίο

σκέπτεται.

3. Όλες οι προσπάθειες των πωλητών θα πρέπει να

αρχίζουν με μια ανάλυση της αντίληψης του υποψήφιου

αγοραστή.


ΤΗΝ ΜΑΘΗΣΗ

Σαν μάθηση, μπορούμε να ορίσουμε την συμπεριφορά του

υποψήφιου αγοραστή ακινήτου, η οποία εξαρτάται από την

εμπειρία του, δηλαδή από τη γνώση προερχόμενη από

προηγούμενη αγορά. Μάθηση είναι η συνεχής απόκτηση

νέων εμπειριών και με βάση αυτές η τροποποίηση της

συμπεριφοράς, στην περίπτωσή μας, αγοραστικής.

Όποτε η μάθηση δεν είναι στατική, αλλά μια δυναμική,

σπειροειδώς ανερχόμενη εξελικτική διαδικασία, η οποία

προσδιορίζει σε κάθε χρονική στιγμή, την συμπεριφορά του

αγοραστή. Η μάθηση, προκύπτει από τη σύνδεση

τεσσάρων παραγόντων.

Από την ορμή, δηλ την εσωτερική δύναμη υποκίνησης του

ατόμου, από το ερέθισμα που κεινεί την όλη διαδικασία,

από την νύξη η οποία προσδιορίζει τον χρόνο και τόπο

εκκινήσεως της προαναφερόμενης εξελικτικής διαδικασίας,

και τέλος από την απόκριση στο προηγούμενο

ψυχολογικό μίγμα.

Πολλοί συγχέουν την μάθηση με την γνώση. Μάθηση είναι η

διαδικασία για να φτάσουμε στη γνώση η αλλιώς γνώση

είναι το αποτέλεσμα της μαθήσεως.

ΤΙΣ ΠΕΠΟΙΘΗΣΕΙΣ



Πεποίθηση. είναι μια περιγραφική σκέψη που έχει

μορφώσει ένα άτομο σχετικά με κάτι. Οι παραγωγοί

προϊόντων και οι έμποροι αυτών, είναι φυσικό να

ενδιαφέρονται πολύ για τις πεποιθήσεις που έχουν οι

καταναλωτικές ομάδες στο μυαλό τους, για τα προϊόντα

που διαθέτουν. Οι πεποιθήσεις αυτές συμπληρώνουν το

προϊόν, και την εικόνα σήματος του προϊόντος. Αν μερικές

από τις πεποιθήσεις είναι λανθασμένες και αναστέλλουν

την αγορά, θα πρέπει να σχεδιαστεί, και να αρχίσει

καμπάνια η οποία θα διορθώσει τις πεποιθήσεις αυτές.

ΙΕΡΑΡΧΙΣΗ ΑΝΑΓΚΩΝ ΚΑΤΑ ΤΟΝ MASLAW

O Malawi δοκίμασε να εξηγήσει γιατί οι άνθρωποι

οδηγούνται από ειδικές ανάγκες σε καθορισμένο χρόνο.

Έτσι κινούμενοι από τη βάση προς τα επάνω τις κατάταξε

στις εξής κατηγορίες

5. Ανάγκες Αυτοκαταξιωσης Εσωτερική πληρότητα

4. Ανάγκες εκτίμησης Αίσθηση για αυτοεκτιμηση

και αναγνώριση από το

κοινωνικό περιβάλλον και

ανάγκη για επιτυχία.

3.Ανάγκες κοινωνικής συμμε

τοχής

Αποδοχή του ατόμου σε

ομάδα, ανάγκη δημιουργίας

φίλιας και κοινωνικών

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 72σχέσεων.

2. Ανάγκες ασφάλειας Επιθυμία για προστασία

του ατόμου έναντι φυσικών

και ψυχολογικών κίνδυνων.

Αγορές Ακινήτων.

1. Φυσιολογικές Ανάγκες Τροφή, αέρας, νερό, ύπνος,

ερωτάς κλπ.

Η ΑΝΤΑΠΟΚΡΙΣΗ

Η ανταπόκριση τοποθετεί τους ανθρώπους σε μια ψυχική

διάθεση για να αγαπούν η όχι συγκεκριμένα πράγματα, να

κινηθούν προς αυτά είτε να τα αποφύγουν. Οι

ανταποκρίσεις οδηγούν τους καταναλωτές να

συμπεριφέρονται με δίκαιο και συνεπή τρόπο για παρόμοια

αντικείμένα, γι’ αυτό οι ανταποκρίσεις είναι πολύ δύσκολο

να αλλάξουν. Οι διάφορες ανταποκρίσεις των ατόμων

εγκαθίστανται σε σαφή πρότυπα και αν αλλάξει μια επιφέρει

δύσκολες προσαρμογές σε πολλές άλλες ανταποκρίσεις.

Γι’ αυτό μια εταιρεία καλό είναι να προσαρμόσει τα

προϊόντα της στις ήδη υπάρχουσες ανταποκρίσεις,

παρά να προσπαθήσει να αλλάξει τις ανταποκρίσεις

του target group στο οποίο απευθύνεται.

Το να αλλαχθεί μια σταθερή ανταπόκριση και συμπεριφορά

ενός ατόμου μπορεί να είναι πολύ δύσκολο, διότι κατ’ ουσία

ζητάμε από το άτομο αυτό να πετάξει κατά μέρος μια πίστη



που έχει γίνει μέρος του εαυτού του για όλη του σχεδόν τη

ζωή ή για πολύ μεγάλο διάστημα. Παρ όλα αυτά η αλλαγή

της στάσης συμπεριφοράς είναι εφικτή και μπορεί να

γίνει σε τρία στάδια.

Πρώτο στάδιο, είναι αυτό που ονομάζουμε λιώσιμο. Στο

στάδιο αυτό η επίδραση της αλλαγής, κάμπτει η απαλύνει

την ήδη υπάρχουσα συμπεριφορά, προβάλλοντας

ερωτήσεις που κάνουν το αντικείμενο προσωπικό,

αρχίζοντας να αναρωτιούνται για την ανταπόκριση που έχει

μορφώσει καθένας.

Το δεύτερο στάδιο, βασιζόμενοι πάντα στην υπόθεση ότι

το πρώτο έχει ολοκληρωθεί με επιτυχία, είναι να

παρεμβάλουμε την επιθυμούμενη νέα ανταπόκριση. Η

νέα ιδέα παρουσιάζεται να άπαντα στις ερωτήσεις που

προβλήθηκαν για τις παλιές ανταποκρίσεις.

Το τρίτο στάδιο αφορά την σταθεροποίηση της νέας

ανταπόκρισης καταδεικνύοντας τα οφέλη που μπορούν να

συνδυαστούν με την αποδοχή της νέας ιδέας ή

αντικειμένου.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 74ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΤΗΣ ΑΠΟΦΑΣΕΩΣ ΤΟΥ ΑΓΟΡΑΣΤΗ

Αφού εξετάσαμε τους παράγοντες που επηρεάζουν τη

συμπεριφορά του υποψήφιου αγοραστή ακινήτου, πρέπει

να εξετάσουμε και να αναλύσουμε τα στάδια δια μέσου των

οποίων περνάει ο αγοραστής για να φτάσει στην απόφαση

αγοράς και στο αποτέλεσμα, έτσι ώστε να έχουμε πλήρη

εικόνα του μοντέλου του μαύρου κουτιού. Πρέπει να

κατευθύνει ο πωλητής την συμπεριφορά του πάνω στα

άτομα που τελικά παίρνουν την απόφαση για αγορά.

ΤΑ ΣΤΑΔΙΑ ΤΗΣ ΑΠΟΦΑΣΗΣ ΓΙΑ ΑΓΟΡΑ

Αναγνωριση του προβλήματος

Έρευνα Πληροφοριών

Εκτίμηση εναλλακτικών λύσεων

Απόφαση αγοράς

Συμπεριφορά μετά την αγορά

Α. ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΟΣ

Ο υποψήφιος αγοραστής, αντιλαμβάνεται μια διαφορά

μεταξύ της πραγματικής του ανάγκης και της



επιθυμούμενης, η οποία ανάγκη δημιουργείται συνήθως

από εσωτερικά ερεθίσματα – διεργασίες.

Από προηγούμενη εμπειρία του ο αγοραστής έχει μάθει

πώς να αντιμετωπίζει την ανάγκη του αυτή, και έχει σα

κίνητρό του μια κατηγορία από στόχους που γνωρίζει ότι θα

ικανοποιήσουν την παρόρμησή του αυτή. Βέβαια μια

ανάγκη μπορεί να προκύψει και από εξωτερικά ερεθίσματα

όπώς εικόνες, ηχητικά μηνύματα κοκ, που όλα αυτά

μπορούν να οδηγήσουν τον υποψήφιο αγοραστή στην

αναγνωριση του προβλήματος ή της ανάγκης. Ο μεσίτης

που στην περίπτωση μας παίζει και τον ρόλο του μαρκετερ

θα πρέπει να βρει:

Τι είδη από αισθανόμενες ανάγκες ή προβλήματα

εμφανίζονται.

Τι τις προκαλεί.

Τι είναι αυτό που ωθεί τους υποψήφιους αγοραστές

στην επιλογή του συγκεκριμένου ακινήτου.

Β. ΕΡΕΥΝΑ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ

Ένας αποφασισμένος για αγορά υποψήφιος αγοραστής

ακινήτου, μπορεί να ψάξει, ή να μην ψάξει για να βρει

περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το προϊόν που τον

ενδιαφέρει. Αν η παρόρμηση του υποψήφιου αγοραστή

ακινήτου είναι ισχυρή, και ένα προιόν που ικανοποιεί την

παρόρμηση αυτή είναι κοντά του, τότε ο υποψήφιος

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 76αγοραστής ακινήτου είναι πρόθυμος να το αγοράσει. Αν όχι,

η ανάγκη του υποψήφιου αγοραστή ακινήτου απλά ίσως

αποθηκευτεί στη μνήμη του.

Ο υποψήφιος αγοραστής ακινήτου ίσως προβεί σε

δραστήρια ερευνά πληροφοριών όπώς η κυρία Οικονόμου,

η οποία κοιτάζει διάφορα προσπέκτους, διαβάζει ειδικό

τύπο που αφορά τις αγοραπωλησίες ακινήτων, θα

τηλεφωνήσει σε φίλες που έχουν δει ακίνητα

κατασκευαστών και θα προβεί και σ’ άλλες δραστηριότητες

έρευνας προκειμένου να αντλήσει πληροφορίες σχετικά με

το προιόν ακίνητο.

Το πόσο πολύ θα ερευνήσει, θα εξαρτηθεί από την ένταση

της ανάγκης της την ποσότητα των πληροφοριών που

αρχικά είχε, την ευκολία να λάβει περισσότερες

πληροφορίες, την αξία που δίνει στις επιπρόσθετες αυτές

πληροφορίες και την ικανοποίηση που παίρνει από την

έρευνά της.

Όταν ο υποψήφιος αγοραστής ακινήτου ψάχνει να βρει

πληροφορίες για την ερευνά αγοράς που πραγματοποιεί,

θα πρέπει να στραφεί προς τις εξής κατηγορίες πηγών:

Προσωπικές πηγές (οικογένεια, φίλοι, γείτονες,

γνωριμίες).

Εμπορικές πηγές (διαφήμιση, πωλητές, χώροι

εκθέσεων προϊόντων).



Δημόσιες πηγές (μέσα μαζικής ενημέρωσης,

οργανισμοί).

Εμπειρικές πηγές (εξέταση, χρήση του προϊόντος).

Ο υποψήφιος αγοραστής ακινήτου λαβαίνει περισσότερες

πληροφορίες για ένα προιόν από τις Εμπορικές πήγες,

δηλαδή τις ελεγχόμενες από τους μεσίτες πηγές. Οι πιο

αποτελεσματικές πηγές όμως είναι οι Προσωπικές πηγές, οι

οποίες εκτιμούν τη σημασία της κάθε πληροφορίας. Κάθε

πηγή έχει τη δική της διαφορετική επίδραση στη

διαμόρφωση της αποφάσεως αγοράς.

Από την συλλογή αυτή των πληροφοριών, έχουμε σα

συνέπεια οι καταναλωτές να αυξάνουν την ενημέρωση τους

σχετικά με τα προσφερόμένα ακίνητα και τα χαρακτηριστικά

τους. Οι κατασκευαστές ακινήτων, επαγγελματίες και μη,

που γνώριζε ο αγοραστής πριν επισκεφθεί το γραφείο μας

αποτελούν τη γνωστή σειρά προϊόντων .

Οι πληροφορίες που έλαβε από το μεσίτη, από τη μια

επέκτειναν τη γνωστή σειρά από την άλλη οδήγησαν

στον αποκλεισμό κάποιων ακινήτων από τη σειρά

επιλογής. Άρα μια μεθοδευμένη ενημέρωση

υποψήφιου πελάτη πρέπει να γίνει με τετοιο τρόπο

ώστε να οδηγεί στον αποκλεισμό από τη σειρά

επιλογής του πελάτη των ακινήτων τα οποία δεν

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 78θέλουμε να επιλέξει παρότι εμείς θα του τα

παρουσιάσουμε.

Οι υπόλοιπες επιλογές που παρέμειναν στη σκέψη του

αγοραστού, ταίριασαν με τα κριτήρια του για την αγορά

ακινήτου, και αποτελούν τη σειρά επιλογής. Ο μεσίτης,

πρέπει να σχεδιάσει έτσι την παρουσίαση των ακινήτων

που διαθέτει, ώστε αυτά να παραμείνουν μέσα στην

αναμενόμενη σειρά επιλογής του υποψήφιου αγοραστού.

Αν αποτύχει να μπει στη σειρά αυτή έχει χάσει την ευκαιρία

να πουλήσει στον πελάτη του. Ο μεσίτης πρέπει να

προχωρήσει ακόμη περισσότερο, και να μάθει ποια

προϊόντα παραμένουν στη σειρά επιλογής του αγοραστή.

Καθώς οι πηγές πληροφοριών χρησιμοποιούνται από τους

υποψήφιους πελάτες οι μεσίτες θα πρέπει να τις

εξακριβώσουν προσεκτικά και να καθορίσουν τη σχετική

σημασία τους σαν πηγές πληροφοριών μια που οι

πληροφορίες αυτές είναι κρίσιμες κατά την προετοιμασία

αποτελεσματικής επικοινωνίας με τον αγοραστή.

Γ. ΕΚΤΙΜΗΣΗ ΈΝΑΛΑΚΤΙΚΩΝ ΛΥΣΕΩΝ

Ο υποψήφιος αγοραστής ακινήτου χρησιμοποιεί τις

πληροφορίες που συνέλεξε, για να φτάσει στην επιλογή του

προϊόντος που πιστεύει ότι τον ικανοποιεί καλύτερα. Η

ερώτηση είναι: πώς ο υποψήφιος αγοραστής ακινήτου

επιλέγει ανάμεσα σε παρόμοια προϊόντα? Υποθέτουμε ότι ο



υποψήφιος αγοραστής ακινήτου βλέπει το προιόν που

αγοράζει σαν μια δέσμη αποδόσεων ωφελειών. Δηλαδή

σπίτι γι αυτόν σημαίνει ασφάλεια, ποιότητα, τοποθεσία,

κύρος και γόητρο, κόστος.

Οι καταναλωτές δίνουν μεγαλύτερη προσοχή στα

χαρακτηριστικά που είναι συνδεδεμένα με τις ανάγκες τους.

Οι καταναλωτές είναι πρόθυμοι να συνδέσουν βάρος

διαφορετικής σημασίας, με τις ιδιότητες που έρχονται

πρώτες στο μυαλό τους κάθε φορά που γίνεται αναφορά

στο συγκεκριμένο προιόν. Κάτι τέτοιο όμως είναι σχετικά

επισφαλές, γιατί ο αγοραστής που έχει μείνει πρόσφατα

εκτεθειμένος σε ένα διαφημιστικό μήνυμα και έχει

απομνημονεύσει μερικές ιδιότητες του προϊόντος, μπορεί

να τις θεωρήσει προς στιγμή σημαντικές ενώ πραγματικά

έχουν εντελώς άλλη βαρύτητα στην ιεράρχησή του.

Επίσης, οι καταναλωτές έχουν αναπτύξει μια σειρά από

τάσεις εμπιστοσύνης για εταιρείες και τα προιόντα τους, για

το που δηλαδή κάθε προιόν υπερέχει έναντι των

υπόλοιπων της κατηγορίας του. Ο υποψήφιος αγοραστής

ακινήτου φτάνει σε ανταπόκριση προς την εναλλακτική

λύση για το προιόν διάμεσου της μεθόδου εκτιμήσεως η

οποία είναι καθαρά υποκειμενική.

Εάν σε όλα τα παραπάνω συνυπολογίσουμε και τις

επιδράσεις άλλων προσώπων έχουμε τελικά καταλήξει

στην απόφαση αγοράς. Πρέπει να σημειώσουμε ότι ο

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 80βαθμός στον οποίο η στάση αλλού ατόμου θα αλλάξει την

προτιμητέα εναλλακτική λύση εξαρτάται από δυο

πράγματα,

Από την ένταση της αρνητικής στάσης του αλλού

προσώπου που είναι ιδιαίτερα σημαντική όταν

πρόκειται για πρόσωπα του στενού οικογενειακού

περιβάλλοντος.

Για την παρόρμηση του υποψήφιου αγοραστή

ακινήτου να συμμορφωθεί με τις επιθυμίες των

άλλων προσώπων.

Υπάρχουν βέβαια και οι απρόβλεπτοι παράγοντες που

μπορεί να αλλάξουν έως και να ακυρώσουν την απόφαση

αγοράς του προϊόντος.



Η ΜΙΣΘΩΜΕΝΗ ΚΑΤΟΙΚΑΙΑ ΣΤΗΝ ΑΘΗΝΑ

Το κεφάλαιο αυτό, παρουσιάζει αναλυτικά μια μελέτη, με

την οποία καταρρέουν μια σειρά από μύθοι, όπως αυτός

των δήθεν μεγάλων και διαρκών αυξήσεων στα μισθώματα

των κατοικιών. Καθώς και ο μύθος της περιορισμένης

προστασίας των μισθωτών. Πρόκειται για μια πρωτότυπη

έρευνα, που εστιάζεται στη μεγάλη προσφορά κατοικιών,

και μελετά τους παράγοντες που καθορίζουν τη

στασιμότητα στις τιμές των ενοικίων.

Στη συγκεκριμένη μελέτη, προέκυψε το συμπέρασμα, ότι οι

μισθωτές κατοικιών παραμένουν στη χρήση του ακινήτου

που μισθώνουν για πολλά χρόνια, συχνά δεκαετίες, μετά

την πάροδο της ελάχιστης νόμιμης τριετούς διάρκειας της

μισθώσεως, όπως επίσης προέκυψε, ότι στη πλειοψηφία

των μισθωμένων ακινήτων δεν έχει αυξηθεί το μίσθωμα

από την προηγούμενη μίσθωση, ενώ συχνά παρατηρείται

και μείωση του μισθώματος.

Αυτό σημαίνει, ότι από τη στιγμή που ο μεσίτης έχει ένα

υποψήφιο πελάτη ενοικιαστή, αν διαγνώσει σωστά τις

ανάγκες του και του προτείνει ακίνητο που τις ικανοποιεί,

λόγω του ότι ο μισθωτής, δεν μπορεί να μεταπηδήσει

εύκολα από τη ψυχολογία του μισθωτή σε ψυχολογία

ιδιοκτήτη, θα έχει την ευχέρεια να τον εξυπηρετήσει ξανά

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 82και ξανά στην εξεύρεση κατοικίας αν διατηρήσει μια καλή

επαφή μαζί του σε βάθος χρόνου.

Από τη μελέτη προέκυψε, ότι το 18% των νοικοκυριών

διαμένει σε κατοικίες, που έχουν κατασκευαστεί την

τελευταία δεκαπενταετία.

Ένα στα τέσσερα νοικοκυριά έχει μετακομίσει στην τωρινή

του κατοικία τα τελευταία πέντε χρόνια.

Το 14% των κατοικιών στην Ελλάδα, ποσοστό που

αυξάνεται συνεχώς, των μισθωμένων κατοικιών

ενοικιάζονται από αλλοδαπούς.

Το 22% των κατοίκων του λεκανοπέδιου Αττικής μισθώνει

την κατοικία που διαμένει, ενώ το 16% εκμισθώνει μια

τουλάχιστον κατοικία.

Το 72% των ενοικιαστών παραμένει στη χρήση του μίσθιου

επί πολλά χρόνια μετά τη λήξη της ελάχιστης νόμιμης

τριετούς διάρκειας μισθώσεως.

Μόνο το 1% των ανελκυστήρων εγκατεστημένων στο

λεκανοπέδιο Αττικής έχει ελεγχθεί και επισκευαστεί μέχρι

στιγμής.

Όσον αφορά την ποιότητα της μισθωμένης κατοικίας, μόνο

μια στις 5 μισθωμένες κατοικίες διαθέτει θέση, ή θέσεις

στάθμευσης.

Μόνο μια στις 4 μισθωμένες κατοικίες διαθέτει αυτονομία

θέρμανσης.



Μόνο μια στις 10 μισθωμένες κατοικίες δεν έχει κεντρική

θέρμανση ενώ πάνω από το 50% των κατοικιών διαθέτουν

κλιματιστικό.

Μόνο το 0,5 % των κατοικιών χρησιμοποιεί το φυσικό αέριο

για θέρμανση.

Το 76% των ενοικιαστών, εμφανίζονται ικανοποιημένοι από

την ποιότητα κατοικίας που μισθώνουν, γεγονός που

σημαίνει ότι η προσφορά καλύπτει τη ζήτηση ακινήτων.

Πολύ σημαντικό ρόλο στην επιλογή της μισθωμένης

κατοικίας παίζει και ο παράγοντας περιοχή.

Όσον αφορά την απόδοση των μισθωμένων κατοικιών,

μπορούμε να πούμε ότι πάνω από τις μισές μισθωμένες

κατοικίες δεν έγινε αύξηση του ενοικίου τους από την

προηγούμενη μίσθωση, καθώς επίσης και ότι δεν υπήρξε

καμία καθυστέρηση στην επόμενη ενοικίαση τους. Αυτό

σημαίνει ότι το 50% των διαθέσιμων προς μίσθωση

κατοικιών μπορούν να είναι εντός του target group

προϊόντος για τους υποψήφιους μεσίτες. Υπάρχει όμως και

ένα ποσοστό 16%, όπου απαιτήθηκε βάθος ενός έτους για

να ενοικιαστούν ή και μείωση του ενοικίου τους. Αυτό

σημαίνει ότι το 16% των ακινήτων είναι κατασκευές με

ηλικία άνω των τριάντα ετών και δεν βρίσκονται σε περιοχές

μέσου η υψηλού βιοτικού επιπέδου, όποτε οι μεσίτες

πρέπει να αποφεύγουν την ενασχόληση με τα ακίνητα αυτά.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 84ΕΡΕΥΝΑ ΦΕΡΕΓΓΥΟΤΗΤΑΣ ΜΙΣΘΩΤΩΝ

Οι ενοικιαστές κατοικιών, στην πλειοψηφία τους

εμφανίζονται συνεπείς στην καταβολή του ενοικίου των

κοινόχρηστων και των λογ/σμων κοινής ωφέλειας σε

ποσοστό άνω του 85%.

Όμως οι ιδιοκτήτες, σε ποσοστό μεγαλύτερο του 25%,

έχουν αντιμετωπίσει προβλήματα με δύστροπους

ενοικιαστές. Πρέπει να σημειωθεί δε, ότι ένα ποσοστό

μεγαλύτερο του 35%, αποχωρεί πρόωρα ενώ ένα ποσοστό

της τάξεως του 37% των κατοικιών έχει υποστεί ζημίες

πέραν της συνήθους χρήσεως που δεν αποκαταστάθηκαν.

Ως εκ τούτου, για την μεγαλύτερη δυνατή εξυπηρέτηση των

πελατών τους και την διασφάλιση της ίδιας τους της φήμης

και του επαγγελματικού τους κύρους, οι μεσίτες, οφείλουν

από μόνοι τους να εφαρμόζουν μια σειρά από διαδικασίες

έλεγχου των υποψήφιων μισθωτών όπώς οι παρακάτω.

Με τη προσέλευση στο γραφείο τους και πριν την επίδειξη

του ακινήτου προτείνεται να ζητείται από τον μισθωτή :

Επικυρωμένη φωτοτυπία ταυτότητας,

Προσκόμιση του έντυπου Ε9,

Στοιχεία προηγούμενης κατοικίας και

στοιχεία του ιδιόκτητου της, και συστατικές

επιστολές.

Στοιχεία διεύθυνσης εργασίας,



ώστε να μπορεί να σχηματίσει ο ιδιοκτήτης ακινήτου μια

σχετικά σαφή εικόνα για το πρόσωπο του ενοικιαστεί που

επιθυμεί να μισθώσει το ακίνητό του και να λάβει τις

δέουσες εγγυήσεις.

Bέβαια είναι πολύ πιθανό, πολλοί υποψήφιοι ενοικιαστές να

ενοχληθούν έως να τρομάξουν από την προσέγγιση αυτή, η

οποία σπάνια συναντιέται στην αγορά ακινήτων. Κάποτε

μάλιστα σε μια τηλεφωνική επικοινωνία που είχα με

υποψήφιο ενοικιαστή με ρώτησε:

Γιατί ζητάτε όλα αυτά κε Λιάπη?

Σε όσα μεσιτικά έχω παει δεν μου τα έχουν ζητήσει

ποτέ.

Μάλιστα, πολύ σωστά κάνετε και ρωτάτε κε Χ.

Από τη μια πλευρά ζητάτε να μεσολαβήσω ώστε να

μισθώσετε ενα ακίνητο άξιας 340000€ για το οποίο

ο ιδιοκτήτης θα λάβει ετήσιο μίσθωμα 7500€

σωστά?

Ζητάτε δηλαδή να μεσολαβήσω ώστε να σας δοθεί

η διαχείριση μιας περιουσίας 340000€ έναντι 7500€,

κάνω λάθος?

Χωρίς να έχω τα εχέγγυα ότι θα επιστραφεί στον

εντολέα μου σε καλή κατάσταση πέραν της

συνήθους από το χρόνο φθοράς.

Εσείς θα το κάνατε?

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 86 Επειδή κάθε συναλλαγή είναι ένας μικρός γάμος, μια

σχέση από την οποία και οι δυο πρέπει να είναι

ικανοποιημένοι, αν γνωρίζετε από τώρα ότι κάπου

θα ανακύψει πρόβλημα, καλό είναι να μην γίνει ούτε

το πρώτο ραντεβού, ώστε ούτε δυσάρεστοι να

γίνουμε ούτε να χάσουμε και οι δυο το χρόνο μας.

Εσείς τι πιστεύετε?

Οπότε ο πελάτης αντιλαμβάνεται ότι έχει ένα σοβαρό

διαπραγματευτή απέναντί του, και αν είναι καιροσκόπος ή

επιπόλαιος, τουλάχιστον δεν θα σπαταλήσει το χρόνο σας

τον οποίο μπορείτε να διαθέσετε σε άλλο πελάτη. Εννοείτε

βέβαια ότι για να έχετε αυτή την αντιμετώπιση το ακίνητο

που εκπροσωπείτε πρέπει να είναι καθ όλα αξιοπρεπές.

Κατόπιν διασταυρώσεως των στοιχείων ταυτότητος, του

εκκαθαριστικού, της διευθύνσεως εργασίας, της

συζητήσεως που θα γίνει με τον προηγούμενο εκμισθωτή,

μπορεί πλέον ο ιδιοκτήτης μπορεί να αποφασίσει για το αν

θα παραχωρήσει το ακίνητο του στον υποψήφιο.

Στη ερώτηση «τι θα κόψεις από την τιμή?» η απάντηση

είναι γιατί να κόψω? Πείτε μου ένα ουσιώδες μειονέκτημα

του ακινήτου. Αν δεν υπάρχει δεν υπάρχει και λόγος να

χαμηλώσετε την τιμή. Αν ο υποψήφιος ενοικιαστής έχει

πρόβλημα πριν την υπογραφή της συμβάσεως σκεφτείτε

πόσο πρόβλημα θα έχει αργότερα.



ΑΝΑΚΑΙΝΙΣΗ - ΣΥΝΤΗΡΗΣΗ ΚΑΤΟΙΚΑΙΩΝ

Στη μελέτη που έγινε 2 στις 3 υποψήφιες κατοικίες προς

μίσθωση, έχουν ανακαινισθεί μέχρι σήμερα με μέσο κόστος

ανά κατοικία τα 6000€, και μια στις 5 θα ανακαινιστεί μέσα

στην επόμενη τριετία. Οι προτεραιότητες που δίνουν οι

ιδιοκτήτες στη συντήρηση των ακινήτων τους είναι οι εξής:

86% στο βάψιμο,

49% στο μπάνιο,

46% στη κουζίνα,

41% στην υδραυλική εγκατάσταση,

32% στα κουφώματα,

31% στα δάπεδα,

30% στην ηλεκτρολογική εγκατάσταση,

22% στη διαρρύθμιση του ακινήτου

Η έρευνα βασίστηκε σε άνδρες και γυναίκες άνω των 18

ετών σε δείγμα 1000 νοικοκυριών του λεκανοπέδιου

Αττικής.

Το συμπέρασμα που προκύπτει είναι ότι ένα 40% των

ακινήτων που είναι υποψήφια προς μίσθωση, δεν συμφέρει

στους μεσίτες να ασχοληθούν μαζί τους αν αυτά

μισθώνονται ή πωλούνται στις τρέχουσες τιμές αγοράς.

Μόνο αν μισθώνονται 70€ κάτω από τη συνήθη τιμή της

κατηγορίας τους ή πωλούνται στο 50% της άξιας τους

μπορεί να έχουμε μια γρήγορη και κερδοφόρα συναλλαγή.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 88Δεν λέμε μην ασχολείσθε με παλιά ακίνητα, απλά κάντε

μερικές διεξοδικές συζητήσεις με τους ιδιοκτήτες τους ώστε

να συνειδητοποιήσουν το οικονομικό μέγεθος όλων των

παραγόντων που καθιστούν δύσκολη την εκμεταλευση του

ακινήτου τους, και προτείνετε λύση για σίγουρο μίσθωμα

και μεγάλο βάθος χρόνου. Συγκεκριμένα στις ενοικιάσεις

προτείνετε την ενοικίαση του παλιού διαμερίσματος στην

Αττική 70€ κάτω από την τρέχουσα αξία και σταθερό ενοίκιο

για μια διετία με 6% προσαύξηση το τρίτο έτος.



Η ΚΤΗΜΑΤΟΜΕΣΙΤΙΚΗ ΑΓΟΡΑ ΤΟΥ ΑΡΓΟΣΑΡΩΝΙΚΟΥ

Λίγο η ανάγκη για μια μόνιμη εξοχική κατοικία, λίγο ο

έρωτας που αναπτύσσεται μεταξύ ανθρώπων και

περιοχών, δεν θα μπορούσε να μην έχει τον Αργοσαρωνικό

στο επίκεντρο του μια που αποτελεί τον αγαπημένο

προορισμό των κατοίκων της πρωτεύουσας. Τα νησιά αυτά

δεν αποτελούν μόνο τόπους ολιγοήμερων αποδράσεων,

αλλά εξελίσσονται σε ιδανικές τοποθεσίες μόνιμης

εγκαταστάσεως εξοχικών, και όχι μόνο κατοικιών

βοηθούντος του κοντινού της αποστάσεως. Μέχρι τα

πρόσφατα έτη που πέρασαν, υπήρξε μια ραγδαία αύξηση

στον τομέα του Real Estate στη συγκεκριμένη περιοχή.

Σήμερα η αγορά τείνει σε κατάσταση σταθεροποίησης, και

ο λόγος είναι η υλοποίηση μεγάλων αναπτυξιακών έργων

που μεταθέτει το κέντρο βάρους της κτηματαγοράς σε αλλά

γεωγραφικά σημεία.

Η δραστική μείωση των αποστάσεων που συνεπάγονται τα

αναπτυξιακά έργα δίνει ώθηση αυτή τη στιγμή στη Δυτική

Ελλάδα, και φέρνει σε δεύτερη μοίρα τη Μύκονο και τον

Αργοσαρωνικο όπου τα περιθώρια κέρδους είναι εξαιρετικά

περιορισμένα. Στην Αίγινα τα 1200μ πωλούνται γύρω στις

50000€ ενώ τα 600μ γύρω στις 25000€. Στον Πόρο τα

1300μ πωλούνται γύρω στα 80000€ ενώ τα 150μ γύρω στις

30000€. Και τέλος στην Ύδρα τα 135μ πωλούνται γύρω

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 90στις 60000€. Αυτό σημαίνει ότι οι τιμές κινούνται γύρω από

το άνω όριο μην αφήνοντας μεγάλα περιθώρια κέρδους

δεδομένου ότι στις κατασκευές το μεγαλύτερο κόστος είναι

η αξία της γης.



ΟΙΚΟΝΟΜΟΤΕΧΝΙΚΗ ΜΕΛΕΤΗ - ΦΩΤΙΑ ΣΕ ΔΑΝΕΙΑ ΚΑΙ

ΑΚΑΙΝΗΤΑ

Με τις νέες αυξήσεις των επιτοκίων πριν το τέλος του έτους

θα βρεθούν αντιμέτωπα πολλά νοικοκυριά. Η Ευρωπαϊκή

Κεντρική Τράπεζα με τις σαφέστατες ανακοινώσεις της,

ετοιμάζεται να εφαρμόσει αύξηση των επιτοκίων από 3%

στο 3,5% που έχει σαν συνέπεια οι Ελληνικές τράπεζες

στα πλαίσια εφαρμογής της πολιτικής διατήρησης του

σημερινού περιθωρίου κερδοφορίας τους, μετακυλύουν την

εν λόγω επιβάρυνση στους πελάτες τους με παροχή

ακριβότερων δανειακών προϊόντων. Εάν λάβουμε υπόψη

μας και τη συγκυρία αυξήσεως των αντικειμενικών αξιών σε

μέσο επίπεδο 25% από την κυβέρνηση, που θα ισχύσει

από τον Ιανουάριο του 2007, συν τις συνεχείς ανατιμήσεις

που πλήττουν την Ελληνική αγορά και έχουν οδηγήσει τον

πληθωρισμό στο 3,8%, συν τη διατήρηση της τιμής του

πετρελαίου πάνω από τα 75$ αντιλαμβανόμαστε

επιγραμματικά ότι βρισκόμαστε στην βάση ενός

παλιρροιακού κύματος ανατιμήσεων που δημιουργεί

κλυδωνισμούς ακόμη και στην ίδια τη βάση της

κυβερνήσεως.

Το συνεχώς ακριβότερο χρήμα, δυναμιτίζει ολοένα και

περισσότερο τους προϋπολογισμούς των νοικοκυριών και

του δημόσιου, εγγυάται μία καυτή περίοδο, που θα φέρει σε

πολύ δύσκολη θεση τους μισθωτούς και τα μικρομεσαία

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 92εισοδήματα. Συνυπολογίζοντας ότι η κρίση στη μέση

ανατολή έχει στείλει την τιμή του πετρελαίου πάνω από τα

75$ το βαρέλι, δίνει την ευκαιρία στην Κεντρική Ευρωπαϊκή

Τράπεζα στο όνομα της απειλής του πληθωρισμού να

επιταχύνει την αύξηση των επιτοκίων μεγαλώνοντας το

κόστος των δανείων. Εάν τα επιτόκια φτάσουν και

ξεπεράσουν το 3,5% για τα νοικοκυριά κάθε 0,25%

αύξησης των επιτοκίων θα επιβαρύνει με 120.000.000€

τους κατόχους των στεγαστικών δανείων. Στο Υπουργείο

Οικονομίας όπου βλέπουν τα νούμερα αυτά να τρέχουν ήδη

σε πραγματικό χρόνο, ωθούν τον φορολογικό –

φοροεισπρακτικό μηχανισμό να μαζέψει φοροέσοδα από

κάθε ίχνος οικονομικής δραστηριότητας, με πρώτο στόχο

τον ΦΠΑ και τις ληξιπρόθεσμες όφειλες προς το Δημόσιο.

Τα νοικοκυριά ήδη νιώθουν την διπλή μέγγενη πάνω από

το οικογενειακό εισόδημα. Το κόστος του χρήματος και η

μηνιαία δόση των δανείων αυξάνεται, πυρπολώντας τα και

φορτώνοντας με αρκετά εύρο τις δαπάνες του μήνα. Τα

έσοδα όμως του ετήσιου προϋπολογισμού των νοικοκυριών

και κυρίως των μισθωτών έχουν «κλειδώσει», με τις

πρόσφατες διετείς συλλογικές συμβάσεις σε επίπεδα

αυξήσεων 3% και 4% που υπολείπονται σημαντικά του

πληθωρισμού και των αυξήσεων στις τιμές των

καταναλωτικών προϊόντων και υπηρεσιών που τα

νοικοκυριά, και οι μισθωτοί είναι υποχρεωμένοι να



πληρώσουν γι αυτά. Από τα ανωτέρω, κρυστάλλινα μπορεί

να διαγνώσει κανείς την αδυναμία συγκέντρωσης

κεφαλαίου για την αγορά κατοικιών, όσο και τη δυσχέρεια

αποπληρωμής δανειακών προϊόντων, ακόμη και με μεγάλο

χρονικό ορίζοντα. Ως εκ τούτου οι μεσίτες πρέπει να

καταλάβουν ότι όλο και περισσότερα νοικοκυριά στρέφονται

στην λύση ενοικιάσεως κατοικιών, είτε καινούριων όπου

υπάρχουν περίπου τα ίδια κοστολόγια με τη δόση δανείου,

αλλά οι υποχρεώσεις έναντι εκμισθωτών όσον αφορά τον

χρονικό ορίζοντα είναι εξαιρετικά περιορισμένες, και με την

αποδέσμευση τους μπορούν να ζητήσουν καλύτερη

επιλογή στη διευθέτηση των στεγαστικών τους αναγκών,

είτε μεταχειρισμένων, με χαμηλότερα μισθώματα.

Αντί δηλαδή να λάβουν ένα δάνειο μεγέθους 350000€ για

αγορά κατοικίας με μηνιαία δόση 800€ για 25 χρόνια και να

δεσμευτούν με το συγκεκριμένο ακίνητο έχουν τώρα τη

δυνατότητα να διαμένουν σε καινούργια κατοικία με

μίσθωμα 800€ και μέχρι τριετή δέσμευση πράγμα που

φαίνεται σαφώς οικονομικότερη επιλογή. Άρα οι μεσίτες

πρέπει να στραφούν στην αναζήτηση νεόδμητων

πολυτελών ακινήτων που πληρούν τις ανωτέρω

προϋποθέσεις, ή στην αναζήτηση ακινήτων πολύ

μεγάλης παλαιότητας αλλά με εξαιρετικά χαμηλό

μίσθωμα. Οσο για τους επενδύτες προσφορότερη φαίνεται

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 94η επιλογή αναζήτησης παλαιών ακινήτων με χαμηλό

μίσθωμα και μεγάλης διάρκειας μισθωτικής συμβάσεως.



ΤΡΙΠΛΗ ΒΟΜΒΑ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΑΚΑΙΝΗΤΩΝ ΑΠΟ ΤΟ

ΥΠΟΥΡΓΕΙΟ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ

Τριπλό χτύπημα ετοιμάζει να κάνει το Υπουργείο

Οικονομικών στην αγορά ακινήτων από την 1/1/2007.

Αυξάνονται τουλάχιστον 20% με 25% οι αντικειμενικές άξιες

από την 1η Ιανουαρίου με αποτέλεσμα να φουσκώνουν οι

φόροι μεταβίβασης, αλλά και ο ΦΠΑ που στη πράξη τώρα

αρχίζει να βαρύνει τις μεταβιβάσεις ακινήτων. Ταυτόχρονα

εκτοξεύεται και η τιμή των δομικών υλικών λόγω της

ανόδου στην τιμή του πετρελαίου.

Οι τράπεζες ανεβάζουν τα επιτόκια των στεγαστικών

δανείων για τους λόγους που αναλύσαμε παραπάνω,

γεγονός που έχει σαν συνέπεια όσο ανεβαίνει το

Ευρωπαικό επιτόκιο, τόσο λιγότερα χρήματα να μπορούν

να δανειστούν οι Έλληνες δανειολήπτες, που έχει σαν

συνέπεια τον περιορισμό της αγοραστικής τους δύναμης

στην αγορά.

Η ανοδική πορεία του κόστους κατασκευής και οι αυξημένες

τιμές της αξίας της γης, σε συνδυασμό με την άνοδο των

αντικειμενικών άξιων, οδηγούν σε κάθετη αύξηση των τιμών

των ακινήτων η οποία φοβίζει τα νοικοκυριά. Ο Υπουργός

οικονομικών Γιώργος Αλογοσκούφης, επιβεβαίωσε τη

στρατηγική του δηλώνοντας «θα ισχύσει ο

προγραμματισμός που έχουμε καταστρώσει από πέρυσι.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 96Το 2006 οι αυξήσεις των αντικειμενικών αξιών των

ακινήτων θα είναι εφάμιλλες του 2005», επισημαίνει ο

Υπουργός οικονομικών αφήνοντας ανοιχτό το ενδεχόμενο

να γίνουν διορθωτικές κινήσεις στα αφορολόγητα όρια που

ισχύουν στην απόκτηση πρώτης κατοικίας, προκειμένου να

μην είναι δυσβάσταχτο το κόστος για όσους επιθυμούν να

αποκτήσουν πρώτη κατοικία. Εάν η τωρινή αύξηση, γίνει

στα επίπεδα της περσινής, σημαίνει ότι το αφορολόγητο

όριο για την αγορά πρώτης κατοικίας ανέρχεται στις 90000€

από 75000€ που ήταν πέρυσι για τον άγαμο, και στις

130000€ έναντι 115000€ για τον παντρεμένο, που ίσχυε

πέρυσι. Τον προηγούμενο χρόνο η μέση τιμή αυξήσεως

των αντικειμενικών άξιων ήταν στο επίπεδο του 28% στα

μεγάλα αστικά κέντρα. Σε παρά πολλές όμως περιοχές

υπήρξε σημαντικά μεγαλύτερη αύξηση των αντικειμενικών

άξιων. Η αύξηση 40% στην τιμή ζώνης μιας περιοχής

αυξάνει περαιτέρω κατά 45% τον φόρο μεταβιβάσεως για

ένα καινούργιο διαμέρισμα.

Χαρακτηριστικό είναι το ακόλουθο παράδειγμα. Αν για

ένα καινούργιο διαμέρισμα στη Πεύκη, μεγέθους 120

τετραγωνικά μέτρα με αποθήκη και θέση σταθμεύσεως και

τιμή ζώνης 1300€ η φορολογική επιβάρυνση με ποσοστό

αυξήσεως στη τιμή ζώνης 30% σημαίνει ότι η νέα τιμή αντί

1300€ θα είναι 1.700€. Αν το σπίτι αυτό αποκτηθεί ως

πρώτη κατοικία από τα 7.839€ που ήταν ο φόρος θα



αυξηθεί στα 12.493€ δηλαδή θα έχουμε αύξηση κατά 60%

παρά την αύξηση του αφορολόγητου από τα 115.000€ στα

130.000€ !!! Η δε αντικειμενική αξία του ακινήτου ανεβαίνει

από τα 186.264€ στα 243.576€. Η μεγαλύτερη αύξηση του

φόρου από τη μεταβολή της τιμής ζώνης, οφείλεται πρώτον

στη μικρότερη ποσοστιαία αύξηση των αφορολόγητων

ορίων και δεύτερον και σπουδαιότερων ότι οι θέσεις

πάρκινγκ και τις αποθήκες δηλ για 11τμ συν 10τμ=21τμ

ο αγοραστής δεν καλύπτεται από τα αφορολόγητα αλλά

πληρώνει κανονικά φόρο μεταβίβασης ο οποίος

υπολογίζεται με συντελεστή 11% !!! Ωραίο τέχνασμα,

δεν μπορείτε να πείτε !!!

Αν το σπίτι αποκτηθεί ως δεύτερη κατοικία με εξαίρεση από

τον ΦΠΑ ο φόρος θα ανέβει από τις 20.189 στα 26.493€

δηλαδή κατά 31% όσο και η άνοδος της αντικειμενικής

αξίας του ακινήτου.

Το μοντέλο μεταβολής αντικειμενικών άξιων

σχεδιάστηκε για να επιβληθεί υπέρογκος φόρος στις

μεταβιβάσεις ακινήτων που δεν γίνουν άμεσα.

Ακόμη πιο επώδυνη είναι η περίπτωση που το ακίνητο

δομηθεί με άδεια μεταγενέστερη του 2006 διότι τότε ο

φόρος θα εκτοξευθεί κυριολεκτικά από τις 35390 στις

46279€

Εξαιρετικά επαχθής δε είναι η περίπτωση όσων θα

θελήσουν να κάνουν γονική παροχή το 2006 και το

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 982007 διότι ενώ το 2005 είχαμε τετραπλασιασμό του

αφορολόγητου από τις 20000 εύρο στα 80000 εύρο για να

περιοριστεί η αύξηση του φόρου φέτος, το 2006 δεν

προβλέπεται η αύξηση του αφορολόγητου να είναι

ανάλογη, όποτε θα εκτοξευθούν στα ύψη οι φόροι των

γονικών παροχών.

ΠΟΣΟ ΘΑ ΑΚΡΙΒΥΝΕΙ ΤΟ ΧΡΗΜΑ ?

Το χρήμα στον πλανήτη, κινείται σε τρεις διαφορετικές

αλληλοεπηρεάζουσες τροχιές. Στις ΗΠΑ ο κύκλος αύξησης

των επιτοκίων δανεισμού έχει κλείσει, ενώ στην Ιαπωνία και

στην Ευροζώνη βρίσκεται περίπου στη μέση. Οι Έλληνες

δανειολήπτες μέχρι τα μέσα του 2007 θα συνεχίσουν να

βλέπουν τα επιτόκια των στεγαστικών δανείων να

αυξάνονται, τα δάνεια τους να ακριβαίνουν σταδιακά και

τους προυπολόγισμούς τους να πυρπολούνται από τα

τεχνάσματα του Υπουργείου Οικονομικών. Από τον

Δεκέμβριο του 2005 το κόστος του χρήματος με τέσσερις

διαδοχικές αυξήσεις με βήμα 0,25 έχει φτάσει στο 3% από

2% και αναμένεται να ξεπεράσει το 3,5%

Έτσι το πραγματικό επιτόκιο, δηλαδή ο πληθωρισμός μείον

το ονομαστικό επιτόκιο, παραμένει κοντά στο 1,5% για

δάνεια κυμαινόμενου επιτοκίου, η επιβάρυνση στους

οικογενειακούς προϋπολογισμούς αναμένεται να είναι

ακόμη μίση μονάδα δηλ 2χ0,25. Οι αναλυτές υποστηρίζουν



εξάντληση του πληθωριστικού κίνδυνου γύρω στο 3,5-

3,75%.

Παρ όλα αυτά κανείς δεν μπορεί να αποκλείσει τις ακραίες

εκτός έλεγχου καταστάσεις, όπως επέκταση των

προβλημάτων στη Μέση Ανατολή για παράδειγμα, οι

οποίες θα μπορούν για υπολογίσιμο χρονικό διάστημα να

εκτοξεύσουν το πετρέλαιο στα 100$ το βαρέλι που θα

σημάνει μεγάλη αύξηση του πληθωρισμού και ακόμη

μεγαλύτερα επιτόκια.

Από τις αρχές της δεκαετίας άλλωστε το επιτόκιο της

Ευροζώνης κινήθηκε από το 4,75% μέγιστο μέχρι το 2%

ελάχιστο πριν ανέβει στο 3,2% σήμερα. Αντίστοιχα στις

ΗΠΑ η FED ανέβασε σε περίοδο έξι ετών το επιτόκιο του

δολαρίου έως και το 6,5% και το κατέβασε στο 1% πριν

αρχίσει πάλι τις διαδοχικές αυξήσεις. σήμερα βρίσκεται

γύρω στο 5,5% για το δολάριο ΗΠΑ.

Η Αμερικανική οικονομία έχει αρχίσει να φρενάρει, γεγονός

που έχει επιπτώσεις στο δολάριο που αναμένεται να

διολισθήσει έναντι του ευρώ. Το ακριβό ευρώ θα

δυσκολέψει την εξαγωγική πολιτική της ευροζώνη

περιορίζοντας την ανάκαμψη της Οικονομίας. από το 2007

αναμένεται να μπουν σε ισχύ μέτρα λιτότητας σε Γερμανία

και Ιταλία που θα περιορίσουν την εσωτερική ζήτηση και

έτσι την ανάπτυξη που με τη σειρά της θα μπορούσε να

ενισχύσει τον πληθωρισμό.


ΚΡΥΜΜΕΝΟΙ ΘΗΣΑΥΡΟΙ ΤΑ ΝΕΟΔΜΗΤΑ 80ΑΡΙΑ

Μόλις ένα χρόνο πριν από σήμερα, η βάση για να αγοράσει

κανείς νεόδμητο διαμέρισμα με εμβαδόν 80τμ ήταν

150000€ ενώ σήμερα έχει ανέβει στα 180000€ και μάλιστα

πρόκειται για αξία που αντιστοιχεί σε χαμηλούς ορόφους

κυρίως. Στα Βόρεια Προάστια και σε μερικές γειτονιές του

Κέντρου και του Πειραιά, τα χρήματα αυτά μετά δυσκολίας

φτάνουν για μεταχειρισμένο σπίτι σε καλή κατάσταση.

Με το πόσο των 180000€ καταφέρνει κάποιος να μπει στο

πολυπόθητο τριάρι, είναι όμως εξαιρετικά περιορισμένες οι

επιλογές αναζήτησης του, αφού πρέπει να βγάλει από το

χάρτη ολόκληρες περιοχές στα Βόρεια, Νότια Προάστια,

στο Κέντρο και τον Πειραιά. Η αναζήτηση του

ενδιαφερόμενου μάλλον θα πρέπει να επικεντρωθεί σε

περιοχές όπως περιφέρεια Πειραιά, Μεσόγεια και μάλιστα

δε θα καταφέρει να στεγαστεί σε νεόδμητο ακίνητο αν

επιθυμεί διαμέρισμα ψηλότερα από τον δεύτερο όροφο.

Πολλοί κατασκευαστές έχουν ήδη προχωρήσει σε αυξήσεις

του 10% με την αιτιολογία των υψηλών ποσοστών

αντιπαροχής που έδωσαν στη προσπάθεια τους να

αποκτήσουν σε μικρό χρονικό διάστημα πολλά οικόπεδα

για να γλιτώσουν από την εφαρμογή του ΦΠΑ. Σε πολλές

περιοχές της Αθήνας του Πειραιά και των Μεσόγειων



180000€ επαρκούν για την αγορά μεταχειρισμένων

κατοικιών.

Το πρόβλημα είναι ότι συνήθως ο Έλληνας δεν πουλάει το

ακίνητο του εάν αυτό είναι σε καλή κατάσταση. Ο

αγοραστής, και προπάντων ο μεσίτης πρέπει να προβεί σε

μια κοστολόγηση των φθορών ακόμη και της κατασκευής

χωρών σημερινού βιοτικού επιπέδου, να υπολογίσει το

κόστος προκειμένου να καταλήξει στο αν μια αγορά

αποτελεί συμφέρουσα ή όχι λύση. Εύκολα μπορεί να βρει

κανείς στην αγορά του Real Estate χαμηλές τιμές, αλλά

δύσκολα καλή κατάσταση ακινήτου, ιδιαίτερα σε όσα έχουν

ηλικία μεγαλύτερη της εικοσαετίας.

Ως μεσίτης πραγματοποίησα έρευνα στα διάφορα

διαμερίσματα του νομού Αττικής διαθέτοντας το κεφάλαιο

των 180000 € και ιδού τα αποτελέσματα:

ΠΕΙΡΑΙΑΣ – ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΑ. Έχετε ελπίδες αν δεν ζητάτε

θεα.

Με εξαίρεση το κέντρο, και γειτονιές όπως η Καστέλα και η

Πειραϊκή, ο Πειραιάς και η περιφέρεια του αποτελούν μια

καλή λύση για όσους επιζητούν τριάρι διαθέτοντας

180000€. Στις περιοχές Άγια Σοφία, Κερατσίνι,

Δραπετσώνα, Πέραμα, Κορυδαλλός, Νίκαια υπάρχει

ικανοποιητική προσφορά καινούργιων σπιτιών, όπου ένα

καλό ψάξιμο ίσως οδηγήσει και πάνω από τον δεύτερο

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 102όροφο. Δυσκολότερη είναι η εύρεση νεόδμητου στο κέντρο

του Πειραιά, όμως μπορείτε να βρείτε μεταχειρισμένο σε

πολύ καλή κατάσταση.

ΑΘΗΝΑ - ΚΕΝΤΡΟ. Πολλές επιλογές όχι όμως κοντά

στο μετρό.

Αρκετά μεγάλη προσφορά, και πάντα μιλώντας για

νεόδμητα που βρίσκονται στους πρώτους ορόφους,

υπάρχει στο κέντρο της Αθήνας, και ιδιαίτερα στις περιοχές

Κάτω Πατήσια, σε απόσταση όμως από το τρένο, Κυψέλη,

Κεραμικός, Βοτανικός και ίσως με καλό ψάξιμο και στου

Γκύζη. Σε περιοχές πλησίον της πλατειάς Ομονοίας,

μπορούμε να βρούμε ακίνητα 70-100τμ γύρω στις 180000€

ΑΝΑΤΟΛΙΚΑ ΠΡΟΑΣΤΙΑ. Συμβιβαστείτε στα χαμηλά.

Στα ανατολικά προάστια, σε Δάφνη και Άγιο Δημήτριο, οι

λύσεις για νεόδμητα περιορίζονται, και ότι υπάρχει μακριά

από σταθμούς του μέτρο και πάντα μέχρι και τον δεύτερο

όροφο. Σαφώς δυσκολότερες είναι οι λύσεις στην περιοχή

της Ηλιούπολης.

ΝΟΤΙΑ-ΒΟΡΕΙΑ ΠΡΟΑΣΤΙΑ. Με 200000 εύρο και μόνο

για μεταχειρισμένα..



Αν η αγορά των προαστίων των δυο ανώτερων περιοχών

είχε πόρτα τότε σίγουρα η πινακίδα της θα έγραφε

«Απαγορεύεται η είσοδος σε υποψήφιους αγοραστές με

κεφαλαίο 200000€»

Με αυτά τα χρήματα ο αγοραστής θα πάει κατευθείαν γι

αναζήτηση μεταχειρισμένων ακινήτων και μάλιστα πάντα

για χαμηλούς ορόφους. Στην Πεύκη ενδεικτικά ένα σπίτι

εικοσαετίας τρίτου ορόφου πωλείται 230.000€. Στα νότια

προάστια οι δυσκολίες είναι ανάλογες με εξαίρεση την

αγορά της Καλλιθέας όπου μπορούμε να βρούμε αρκετά

νεόδμητα των 80-85τμ να πωλούνται και κάτω από τις

180.000€

ΔΥΤΙΚΑ ΠΡΟΑΣΤΙΑ. Παράδεισος για 80αρια

Παρά πολλές επιλογές έχει ο υποψήφιος αγοραστής όσον

αφορά την απόκτηση κατοικίας και πάντα υπό την

προϋπόθεση ότι ψάχνει μακριά από τους σταθμούς του

μέτρο, στις περιοχές του Αιγάλεω, των Άγιων Ανάργυρων

και του Περιστερίου. Η ολοκλήρωση της Αττικής οδού

οδήγησε στο να μπει η περιοχή του Μενιδίου στις

προτιμήσεις των αγοραστών. Εδώ με 180000€ ο

υποψήφιος αγοραστής μπορεί να αποκτήσει κατοικία ακόμη

και στον 5ο όροφο νεόδμητης κατασκευής.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 104Λ. ΜΑΡΑΘΩΝΟΣ, Η ΛΕΟΦΩΡΟΣ ΕΥΚΑΙΡΙΩΝ

Μετά την ολοκλήρωση των έργων κατά μήκος της

μαραθώνιας διαδρομής, από το Γέρακα μέχρι τη Ραφήνα,

επαγγελματικά και οικιστικά ακίνητα αναβαθμίστηκαν

σημαντικά και οι ιδιοκτήτες τους είδαν την αξία τους συχνά

να αυξάνεται πάνω από 30%. Βέβαια δεν λείπουν και τα

προβλήματα αφού σε αρκετές περιοχές της Λ.Μαραθώνος

δεν έχει ξεκαθαρίσει το τοπίο σχετικά με τις χρήσεις γης.

Όσον αφορά τα οικιστικά ακίνητα, προνομιούχα θεωρούνται

εκείνα τα οποία βρίσκονται κάτω από τη λεωφόρο, και στο

τμήμα προς τη θάλασσα, ενώ αντίθετα χαμηλότερες είναι οι

τιμές για τα ακίνητα που βρίσκονται πάνω στη λεωφόρο.

Πόσο κοστίζει η γη κατά μήκος της Λεωφόρου

Μαραθώνας

ΠΕΡΙΟΧΗ Αγορά

Διαμ/των

Μεζονετών

Αγορά

επαγγ.

Ακινήτων

Ενοικίαση

Επαγγ.

Ακινήτων

Γέρακας 2200€-

2500€/τμ

4000€-

6000€/τμ

35-40€/τμ/

μήνα

Παλήνη 2100€-

2500€/τμ

4000€-

6000€/τμ

35-40€/τμ/

μήνα

Πικέρμι 2000€-

2300€/τμ

2000€-

2300€/τμ

25-30€/τμ/

μήνα

Ραφήνα 2500€- 3500€-



3000€/τμ 5000€/τμ 30-35€/τμ/μήν

α

Ν.Μάκρη 2100€-

2500€/τμ

3000€-

4000€/τμ

25-30€/τμ/

μήνα

ΓΕΡΑΚΑΣ. Ανήκει πλέον στις ακριβές περιοχές

Από το Σταυρό μέχρι την Παλλήνη τα επαγγελματικά

ακίνητα βρίσκονται στο επίκεντρο των αγοραστών. Ο

Γέρακας πλέον συγκαταλέγεται στα Βόρεια Προάστια. Σ

αυτό συντέλεσε η αποφασιστική υλοποίηση έργων

οδοποιίας στην περιοχή, με αποτέλεσμα οι τιμές γης να

πάρουν την ανιούσα. Το κόστος αγοράς για διαμέρισμα

αρχίζει από τα 2200€ ενώ για μεζονέτα από τα 2500€. Ο

προαστιακός σιδηρόδρομος και τα έργα επί της

Μαραθώνας κρατούν τη ζήτηση ψηλά και ολοένα και

περισσότερες εταιρείες ζητούν να στεγαστούν στη περιοχή.

Οι τιμές αγοράς κυμαίνονται ανάμεσα στα 4000€ και 6000€

ανά μ.

ΠΑΛΗΝΗ. Σε αύξηση της ζητήσεως οδήγησε η μείωση

των αποστάσεων

Πριν ολοκληρωθούν τα έργα οδοποιίας επί της

Λ.Μαραθώνος η πρόσβαση στη Παλλήνη έμοιαζε να είναι

εφιάλτης. Σήμερα όμως η απόσταση της από την Αθήνα

είναι πολύ μικρή, πολλοί κατασκευαστές την έβαλαν στη

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 106λίστα των επιλογών τους και ξεφύτρωσαν πολλά οικιστικά

συγκροτήματα όπου ο υποψήφιος αγοραστής πρέπει να

διαθέσει γύρω στις 2500€ για να αποκτήσει νεόδμητη

κατοικία στη περιοχή. Εμπορικές επιχειρήσεις και τράπεζες

εγκαταστάθηκαν επί της Λ.Μαραθωνως και δίνουν μάχη για

επαγγελματικό ακίνητο – φιλέτο που η τιμή του μπορεί να

φτάσει τα 6000€/τμ.

ΡΑΦΗΝΑ

Σε πολύ υψηλές τιμές αναφορικά με την ευρύτερη περιοχή,

αλλά και με τις προνομιούχες περιοχές του κέντρου

πωλούνται πλέον τα ακίνητα στη Ραφήνα, η οποία γνωρίζει

πλέον σημαντική αναβάθμιση η οποία οφείλεται στα έργα

που έγιναν επί της Λ.Μαραθώνος καθώς και η σύνδεση της

με την Αττική οδό. Έτσι πολλοί υποψήφιοι αγοραστές, οι

οποίοι εργάζονται στο κέντρο, επιθυμούν να αποκτήσουν

κατοικία στη Ραφήνα και πάντα υπό την προϋπόθεση ότι τα

ακίνητα βρίσκονται κάτω από την Λ.Μαραθώνος και προς

την παραλία. Στα ακίνητα αυτά το τετραγωνικό μέτρο

πωλείται γύρω στις 3000 € ενώ δύσκολα μπορεί να πέσει

κάτω από τα 2500 €



ΝΕΑ ΜΑΚΡΗ

Η απόσταση από τη θάλασσα, είναι το βασικό στοιχείο που

καθορίζει τις τιμές των ακινήτων στη Νέα Μάκρη, αλλά και

στις γειτονικές περιοχές όπώς το Μάτι και το Ζούμπερι. Το

κόστος απόκτησης ενός νεόδμητου ακινήτου είναι ανάμεσα

στα 2300€ -2100€ ανά μ με ανοδική πορεία που στο τέλος

του έτους προβλέπεται να προσεγγίζει το 2500 € ανά μ.

ΠΙΚΕΡΜΙ Επιλογή προσεγγίσιμη και από μικρά

βαλάντια

Σαφώς οικονομικότερες λύσεις σε οικιστικά και

επαγγελματικά ακίνητα μπορούν να αναζητηθούν ανάμεσα

στην Άγια Παρασκευή και τη Ραφήνα, ανάμεσα δηλαδή

στους δυο μεγάλους πόλους έλξης επί της Λ.Μαραθώνος

και συγκεκριμένα στην περιοχή του Πικερμίου. Στις

κατοικίες οι διάφορα δεν είναι ιδιαίτερα μεγάλη αφού

διαμερίσματα και μεζονέτες πωλούνται ανάμεσα στις 2000

€ και 2300 € ενώ όσον αφορά επαγγελματικά ακίνητα οι

αγοραπωλησίες γίνονται ανάμεσα στις 3000-4000 €. Στις

4000 € πωλούνται μόνο ιδιαίτερα προνομιούχα ακίνητα με

μηνιαίο μίσθωμα 30 € ανά τμ.

Οι πέντε ακριβότερες περιοχές στην Αθήνα

Κολωνάκι Λυκαβηττός

Φιλοπάππου Θησείο

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 108Μέτς

Οι πέντε ακριβότερες περιοχές στα Βόρεια Προάστια

Φιλοθέη Δροσιά

Ψυχικό Βριλήσσια

Παπάγου

Οι πέντε ακριβότερες περιοχές στα Νότια Προάστια

Βουλιαγμένη Βάρη

Βάρκιζα Γλυφάδα

Βούλα

Οι πέντε ακριβότερες περιοχές στα Δυτικά Προάστια

Χαϊδάρι Νέα Ιωνία

Μεταμόρφωση Πετρούπολη

Γαλάτσι

Οι πέντε ακριβότερες περιοχές στον Πειραιά

Καλλίπολη Καστέλα

Πειραϊκή Ν.Φαληρο

Χατζηκυριάκειο

ΠΑΚΤΩΛΟΣ ΤΑ ΟΙΚΟΠΕΔΑ ΣΤΑ ΕΚΤΟΣ ΣΧΕΔΙΟΥ

ΜΕΛΙΣΣΙΑ



Συγκριτικά με τις λοιπές περιοχές των βορείων προαστειίν

τα Μελλισια διατηρούν ακόμη πολύ συμφέρουσες τιμές, και

συγκεκριμένα τα εκτός σχεδίου οικόπεδα διατηρούν πολύ

χαμηλές τιμές με πολύ υψηλές μελλοντικές αποδόσεις.

Σταθερά ανοδική είναι η ζήτηση οικοπέδων στα Μελίσσια,

όπου παρατηρείται έντονη οικοδομική δραστηριότητα. Στις

περισσότερες περιοχές των βορείων προαστίων η αξία ανά

τετραγωνικό μέτρο βρίσκεται στα 1500 € ενώ δεν λείπουν

και οι περιοχες όπώς Εκάλη και Πολιτεία όπου οι τιμές

ξεπερνούν τα 2100 € ανά τετραγωνικό μέτρο.

Η περιοχή των Μελισσίων συγκεντρώνει όλες τις

προϋπόθεσης που απαιτούνται για υψηλό βιοτικό επίπεδο

όπώς πολύ πράσινο, ησυχία, πολλούς χώρους αναψυχής,

μικρή απόσταση από το σταθμό μέτρο «Δουκίσης

Πλακεντίας» ώστε να βρίσκεται υψηλά στη λίστα των

υποψήφιων αγοραστών κατοικίας στα Βόρεια Προάστια. Το

ενδιαφέρον των αγοραστών εστιάζεται ιδιαίτερα στα εντός

σχεδίου οικόπεδα, όπου η προσφορά τους είναι

περιορισμένη, ενώ δεν είναι λίγοι και οι υποψήφιοι

αγοραστές των εκτός σχεδίου οικοπέδων οι οποίοι

αποβλέπουν σε υψηλές μελλοντικές υπεράξιες.

Στη περιοχή των Μελισσίων ο συντελεστής δόμησης είναι

0,5 και ο συντελεστής κάλυψης ανέρχεται στο 30% του

οικοπέδου, η δε τιμές για τα εντός σχεδίου οικόπεδα

κυμαίνονται ανάμεσα στα 1100 και 1400 € το τετραγωνικό

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 110μέτρο. Όσον αφορά το ποσοστό αντιπαροχής μετά το 2005

εκτινάχθηκε στα ύψη που σημαίνει ότι το κατώτατο είναι

48% και το ανώτερο 55%. Η αγορά των εκτός σχεδίου

οικοπέδων, είναι μια εξαιρετική μελλοντική επένδυση μια

που τα οικόπεδα αυτά με την ένταξη τους στο σχέδιο θα

καταγράψουν σημαντικές υπεράξιες και τώρα πωλούνται

από 300-500 € το τετραγωνικό. Τα τμήματα που αναμένεται

να ενταχθούν στο σχέδιο είναι η Παλιάγαννη, η Λακαρηγα,

η Αγία Μαρίνα και στη συνεχεία αναμένεται να αναρτηθούν

οι δασικοί χάρτες για τις περιοχες Δεξαμενής, Σαλίγκαρου,

Μπόκορου, Τερψηθέας και να σχεδιαστούν πολεοδομικά

όσα τμήματα δεν εμπίπτουν στη δασική νομοθεσία. Ήδη

μπήκε στο σχέδιο ένα μεγάλο κομμάτι των Άνω Μελισσίων,

και η σχετική διαδικασία βρίσκεται στο στάδιο εφαρμογής.

Οι μεσίτες πρέπει να είναι εξαιρετικά προσεκτικοί στα

οικόπεδα που προτείνουν έχοντας μελετήσει τα στοιχεία

που αντλούν από το Δήμο και την Πολεοδομία ώστε να μην

προτείνουν στους πελάτες τους οικόπεδα τα οποία

έχουν χαρακτηριστεί δασικά που σημαίνει σίγουρη

απώλεια του κεφαλαίου τους. Στο σημείο αυτό πρέπει να

σημειώσω ότι αν μια έκταση είναι χαρακτηρισμένη δασική

και ανήκει στο Δημόσιο, είναι αδύνατη τεχνικά η

οικοδόμησή της, αν όμως ανήκει σε ιδιώτη και η έκταση

αυτή «τυχαία» καεί, τότε μπορεί να κοπεί σε οικόπεδα και

να ρευστοποιηθεί. Αυτό δεν σημαίνει σε καμία περίπτωση



ότι επικροτώ τον εμπρησμό δασικών εκτάσεων απλά

αναλύω την νομοθετική ρύθμιση του αντικειμένου.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 112ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΣΤΗ ΑΓΟΡΑ ΤΩΝ ΕΜΠΟΡΙΚΩΝ ΑΚΑΙΝΗΤΩΝ

Το τίμημα που καταβάλλεται μέσα στο 2006 για την

απόκτηση εμπορικών ακινήτων, είναι το υψηλότερο της

τελευταίας εικοσαετίας. Οι επενδυτές πρέπει να είναι

οπλισμένοι με υπομονή, και να γνωρίζουν καλά που θα

ψάξουν καθώς η εξασφάλιση επιθυμητής αποδόσεως σε

μικρό χρονικό διάστημα εμφανίζει δυσκολίες. Οι επενδύτες

όσον αφορά τις τοποθετήσεις τους, πρέπει να είναι

περισσότερο συντηρητικοί σχετικά με το πρόσφατο

παρελθόν, δεδομένου ότι υπάρχει πολύ μικρή προσφορά

αξιόλογων ακινήτων σε σχέση με τη ζήτηση. Πολυώροφα

συγκροτήματα γραφείων, βιομηχανικοί και αποθηκευτικοί

χώροι είναι συχνά υπερτιμημένοι .

Τομείς που μπορούν να αποφέρουν υψηλές αποδόσεις

είναι οι τομείς

της Ιατρικής Περίθαλψης,

του Real Estate,

της πολυτελούς εξοχικής κατοικίας

Ευκαιρίες επενδυτικές αποτελούν τα ακίνητα που

ρευστοποιούν ή ενοικιάζουν εταιρείες οι οποίες

ανακάμπτουν, ή οδεύουν προς την πτώχευση. Βέβαια στις

περιπτώσεις αυτές, υπάρχει επαυξημένο κόστος νομικού

έλεγχου, αλλά πάντα αποτελούν ακίνητα με ευοίωνες

επενδυτικές προοπτικές. Ιδιαίτερο ενδιαφέρον εμφανίζουν



οι κλάδοι της περίθαλψης και της ιατρικής φροντίδας, τα

νοσοκομειακά κτίρια, για τα οποία η ζήτηση αυξάνει με

ιλιγγιώδεις ρυθμούς.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 114ΟΡΙΣΤΙΚΟΙ ΤΙΤΛΟΙ ΣΕ 70000 ΟΙΚΟΠΕΔΑ ΤΟΥ

ΔΗΜΟΣΙΟΥ

Ένα θέμα που εκκρεμή δεκαετίες και αφορά την

καταπάτηση πάνω από 70000 οικόπεδα ιδιοκτησίας του

Δημόσιου, επιδιώκει η κυβέρνηση με οριστική ρύθμιση. Στις

18 Ιουλίου 2006 ανακοινώθηκε το πλήρες κείμενο της

πρότασης της αρμόδιας επιτροπής, η οποία συστάθηκε

υπό την προεδρία των νομικών συμβουλών του κράτους

Κωνσταντίνο Καπότα και Ηλία Φωνή.

Από την σύσταση του Ελληνικού Κράτους, η ιδιωτική

περιουσία του Δημοσίου αποτελούσε συστηματικά

αντικείμενο αυθαίρετων καταπατήσεων εκ μέρους των

ιδιωτών. Για την αντιμετώπιση της ανωτέρω καταστάσεως

εκδόθηκαν κατά καιρούς νόμοι, με τους οποίους

ρυθμίζονταν η εκποίηση των περιουσιακών στοιχείων του

Δημόσιου, προς τους νομείς των κατόχων αυτών

Συγκεκριμένα με τους νόμους 357/1976, 719/1977,

2166/1993 και 2386/1996 εκποιήθηκαν πολλά δημόσια

κτήματα, έναντι τιμήματος με ανάλογη ενίσχυση των

κρατικών εσόδων και αποδέσμευση των διοικητικών και

δικαστικών υπηρεσιών του Δημόσιου, πλην συγκεκριμένων

εξαιρέσεων, αλλά το πρόβλημα δεν λύθηκε. Το τωρινό

νομοσχέδιο στοχεύει



Στην αποδέσμευση του δημόσιου από τα

καταπατημένα ακίνητα τα οποία δεν του χρειάζονται,

για την εξυπηρέτηση κοινωφελών και λοιπών

σκοπών του, ή δεν υπάγονται σε προστατευόμενες

από ειδικές νομοθεσίες κατηγορίες ακινήτων, έναντι

τιμήματος.

Στην εύρυθμη τακτοποίηση μεγάλου κοινωνικού

προβλήματος που έχει προκύψει από μακροχρόνιες

καταπατήσεις και στη συνεχεία καλόπιστες

μεταβιβάσεις ακινήτων, και στην τακτοποίηση των

τίτλων ιδιοκτησίας τους ώστε να μπορούν να

διατεθούν και ο κρατικός μηχανισμός να μπορεί να

εισπράξει τα αντίστοιχα φορολογικά έσοδα

Στην απελευθέρωση των αρμόδιων διοικητικών και

δικαστικών υπηρεσιών από ένα μεγάλο εργασιακό

φόρτο δικών και λοιπών δραστηριοτήτων ώστε να

μειωθούν τα λειτουργικά τους έξοδα.

ΤΟ ΠΛΗΡΕΣ ΚΕΙΜΕΝΟ ΤΟΥ ΝΟΜΟΣΧΕΔΙΟΥ ΓΙΑ ΤΑ

ΚΑΤΑΠΑΤΗΜΈΝΑ ΑΚΙΝΗΤΑ ΤΟΥ ΔΗΜΟΣΙΟΥ

Άρθρο 1 Ορισμοί

Για την εφαρμογή του παρόντος νόμου θεωρούνται ως:

Α) Αστικά τα ακίνητα που βρίσκονται μέσα στο σχέδιο

πόλης ή μέσα σε οικισμό που προϋφίσταται του έτους 1923

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 116ή μέσα σε οικισμό κάτω των 2000 κατοίκων του οποίου τα

όρια έχουν καθοριστεί με νόμο μεταγενέστερα.

Β) Αγροτικά τα ακίνητα τα οποία από τη φύση τους

προορίζονται για γεωργική, αγροτική, ή κτηνοτροφική εν

γενεί εκμεταλευση και δεν ανήκουν στην προηγούμενη

κατηγορία αστικών ακινήτων.

Άρθρο 2 Δικαίωμα εξαγοράς

1. Οποιοσδήποτε κατέχει αυθαίρετα δημόσιο ή ανταλλάξιμο

ακίνητο που ανήκει στην ιδιωτική περιουσία του Δημόσιου

και υπάγεται στην αρμοδιότητα του Υπουργείου Οικονομίας

και Οικονομικών καταγεγραμμένο ή μη, με η χωρίς

κτίσματα, είτε έχει τίτλους είτε όχι, δικαιούται να ζητήσει από

την αρμοδία κτηματική Υπηρεσία του Υπουργείου

Οικονομίας και Οικονομικών την εξαγορά αυτού μέσα σε

προθεσμία έξι μηνών από την έναρξη ισχύος του παρόντος

νόμου, εφόσον το ακίνητο κατέχεται χωρίς διακοπή για 20

τουλάχιστον έτη που έχουν συμπληρωθεί στις 31-12-2003

και η κατοχή του συνεχίζεται μέχρι την έναρξη της ισχύος

του παρόντος νόμου. Στο χρόνο της αυθαίρετης κατοχής

του αιτούντος συνυπολογίζεται και ο χρόνος που το ακίνητο

ήταν στην κατοχή των φερόμενων ως δικαιοπαρόχων του

με καθολική ή ειδική με συμβολαιογραφικό έγγραφο

διάδοχη.



Η προθεσμία υποβολής της αιτήσεως εξαγοράς μπορεί να

παραταθεί με απόφαση του Υπουργού Οικονομίας και

Οικονομικών μέχρι έξι μήνες .

2. Η έκταση που μπορεί να εξαγορασθεί σύμφωνα με την

παρ.1 του παρόντος άρθρου ορίζεται α) επί των αστικών

ακινήτων, κατεχόμενη έκταση ίση με το ελάχιστο εμβαδόν

άρτιου οικοπέδου κατά το οικείο σχέδιο πόλεως. Σε

περίπτωση που απομένει μετά την εξαγορά του άρτιου

οικοπέδου υπόλοιπο τμήμα, μη άρτιο εξαγοράζεται

υποχρεωτικά από τον αιτούντα.

β) Επί αγροτικών ακινήτων σε όση έκταση κατέχει ο

αυθαίρετος κάτοχος, ενιαία η μη και μέχρι 40 στρέμματα, με

την προϋπόθεση ότι η έκταση χρησιμοποιείται αποκλειστικά

για αγροτική κτηνοτροφική η και γεωργική εν γενεί

εκμεταλευση. Σε περίπτωση μη συνδρομής μιας των

ανωτέρω προϋποθέσεων, ο αυθαίρετος κάτοχος μπορεί να

εξαγοράσει μέχρι δέκα 10 στρέμματα.

3. Ο αυθαίρετος κάτοχος δύναται να εξαγοράσει και τις επί

πλέον των ανωτέρω κατά την παρ.2 ορίων κατεχόμενες

δημόσιες εκτάσεις, έναντι της αντικειμενικής αξίας αυτών

προσαυξημένης κατά 25% και όπου δεν ισχύει το σύστημα

του αντικειμενικού προσδιορισμού έναντι της αγοραίας

αξίας μειωμένης κατά 20%. Η ανωτέρω εξαγορά των

επιπλέον κατεχόμενων εκτάσεων θα γίνεται με την άμεση

καταβολή του τιμήματος αυτού, και χωρίς οιαδήποτε

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 118περαιτέρω μείωση του τιμήματος που προβλέπεται από τις

διατάξεις του παρόντος νόμου.

4. Η εξαγορά δημόσιου η ανταλλαξίμου κτήματος του

παρόντος νόμου, επί του οποίου έχουν ανεγερθεί

αυθαίρετα κτίσματα, σε καμία περίπτωση δεν

νομιμοποιεί τα κτίσματα αυτά.

5. Όπου από άλλες ειδικές διατάξεις παρέχεται η

δυνατότητα εξαγοράς δημόσιου κτήματος από

αυθαίρετο κάτοχο χωρίς να προβλέπεται προθεσμία για

την υποβολή αιτήσεως εξαγοράς ισχύουν οι προθεσμίες

του παρόντος νόμου με όλες τις έννομες συνέπειες.

6. Περισσότεροι κάτοχοι του ίδιου κτήματος, δικαιούνται ο

καθένας να εξαγοράσει το τμήμα που κατέχει, εφόσον

είναι εφικτός ο φυσικός διαχωρισμός, εφαρμοζόμενων

αναλόγως των οριζόμενων στις παραγράφους 2 και 3

του παρόντος. Εάν ο διαχωρισμός είναι ανέφικτος,

τούτο εξαγοράζεται εξ ολόκληρου και εξ αδιαίρετου από

τους κατόχους κατά το ποσοστό που αντιστοιχεί στο

κατεχόμενο από τον καθένα τμήμα. Για όσα εκ των

τμημάτων του ανωτέρω εδαφίου δεν υποβληθεί

εμπροθέσμως από τους κατόχους αίτηση εξαγοράς

αυτά εκποιούνται στους λοιπούς κατόχους που έχουν

υποβάλει σχετική αίτηση, σε ποσοστό ανάλογο με την

κατεχόμενη μερίδα. Όταν ο ένας από τους κατόχους

έχει ανεγείρει κτίσμα ή είναι συνιδιοκτήτης προτιμάται



για την εξαγορά, και τα ανωτέρω εδάφια, ο ανεγείρας ή

ο συνιδιοκτήτης, εφόσον ο τελευταίος είναι

συνιδιοκτήτης κατά τα περισσότερα μερίδια.

7. Εάν τα αυθαιρέτως κατεχόμένα δημοσια ή ανταλλάξιμα

ακίνητα δεν είναι καταγεγραμμένα, το δικαίωμα

εξαγοράς ενεργοποιείται με την δήλωση καταγραφής. Η

δήλωση αυτή θεωρείται ταυτόχρονα και ως αίτηση

εξαγοράς.

8. Σε περίπτωση που τα παραχωρούμένα ακίνητα

βρίσκονται σε παραμεθόριες περιοχές κατά την έννοια

του Ν. 1892/1990, για την παραχώρηση στον αυθαίρετο

κάτοχο απαιτείται και η τήρηση των ρυθμίσεων του

νόμου αυτού.

Άρθρο 3

Δυνητική η εξαγορά για το Δημόσιο - Εξαιρέσεις

1. Η εξαγορά δημόσιου η ανταλλαξίμου

κτήματος κατά τον παρόντα νόμο είναι

δυνητική για το Δημόσιο, το οποίο μπορεί να

την αρνηθεί ιδίως αν το ακίνητο είναι

απαραίτητο για συγκεκριμένη κρατική

ανάγκη ή για την κάλυψη αναγκών κοινής

ωφέλειας. Σε περίπτωση τέτοιας άρνησης

εκδίδεται απόφαση του Γενικού Γραμματέα

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 120Περιφέρειας ύστερα από γνώμη της

επιτροπής.

2. Εξαιρούνται της εξαγοράς τα ακίνητα

α. Τα οποία έχουν κηρυχθεί απαλλοτριωτέα ή

ρυμοτομούμένα.

β. Βρίσκονται σε περιοχή που χρήζει ειδικής

περιβαλλοντικής προστασίας ή σε περιοχή

ιδιαίτερου φυσικού κάλλους ή οικολογικού

ενδιαφέροντος που προστατεύεται από την ελληνική

νομοθεσία ή διεθνείς συμβάσεις ή συνθήκες.

γ. Εμπίπτουν σε ζώνη προστασίας αρχαιολογικού

χώρου.

δ. Είναι αστικά και βρίσκονται σε περιοχή όπου για

διάφορους λόγους δεν επιτρέπεται η δόμηση.

ε. Αποτελούν τμήμα δασούς, δασικής ή

αναδασωτέας έκτασης.

Άρθρο 4

Προσδιορισμός τιμήματος εξαγοράς

1. Ως τίμημα λαμβάνεται η αντικειμενική αξία που έχει το

ακίνητο κατά το χρόνο υποβολής της σχετικής αιτήσεως

εξαγοράς. Όπου δεν ισχύει το σύστημα αντικειμενικού

προσδιορισμού ως τίμημα εξαγοράς λαμβάνεται η αγοραία

αξία μειωμένη κατά 20%.



2. Για τον προσδιορισμό της αντικειμενικής αξίας που

ενεργείται κατά τις διατάξεις του Ν.1249/1982, όπώς ισχύει,

δεν λαμβάνεται υπόψη η τυχόν ύπαρξη επικείμενων

κτισμάτων η άλλων πραγμάτων κλπ τα οποία έχουν

ανεγερθεί ή δημιουργηθεί από τον αιτούντα ή τους

φερόμενους δικαιοπαρόχους του.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 122Άρθρο 5

Μείωση τιμήματος εξαγοράς

Το τίμημα εξαγοράς όπώς αυτό προσδιορίζεται από τις

διατάξεις του προηγούμενου άρθρου, και μέχρι του ποσού

των 50000€ μειώνεται κατά 0,25% για κάθε χρόνο κατοχής

πριν την 31η Δεκεμβρίου 2003

Πέραν του ποσού αυτού τμήμα του τιμήματος εξαγοράς

καταβάλλεται χωρίς μείωση.

Άρθρο 6

Τρόπος καταβολής τιμήματος εξαγοράς

1. Το τίμημα εξαγοράς καταβάλλεται στην αρμοδία ΔΟΥ

φορολογίας του αγοραστή το ανώτατο σε έξι ισόποσες

εξαμηνιαίες δόσεις ως ακολούθως.

Η πρώτη δόση καταβάλλεται μετά την έκδοση της

αποφάσεως παραχώρησης που προβλέπεται στην παρ. 2

του άρθρου 11 του παρόντος νόμου. Οι πέντε λοιπες

δόσεις, βεβαιώνονται το αργότερο μέσα σε ένα μήνα από

την έκδοση της αποφάσεως παραχώρησης, και λήγουν την

30η Ιουνίου ή την 30 Δεκεμβρίου κάθε έτους, με ετήσιο

επιτόκιο 5%. Σε περίπτωση εφάπαξ καταβολής

χορηγείται έκπτωση 5% .

2. Η καθυστέρηση καταβολής δυο συνεχόμενων δόσεων ή

και μόνης της τελευταίας συνεπάγεται την αυτοδίκαιη

ανάκληση της παραχώρησης και την επάνοδο της



κυριότητας του ακινήτου στο Δημόσιο, οι δε καταβληθείσες

δόσεις δεν επιστρέφονται. Σχετικά με την ανάκληση αυτή

εκδίδεται διαπιστωτική πράξη του Γενικού Γραμματέα

Περιφέρειας όπου μεταγράφεται με επιμέλεια του Δημόσιου

και με δαπάνη του αγοραστή.

Άρθρο 7

Εκκρεμής αιτήσεις εξαγοράς

1. Αιτήσεις που εκκρεμούν στις αρμόδιες κτηματικές

υπηρεσίες για εξαγορά ακινήτων με βάση τις διατάξεις του

ν.357/1975(ΦΕΚ 156/24-6-1976 τ.Α) και ν.719/1977(ΦΕΚ

301/10-10-1977 τ.Α) όπως αυτές ισχύουν μετά την

τροποποίηση τους με τις διατάξεις των ν.1473/1984(ΦΕΚ

127/7-9-1984 τ.Α), ν.2166/1993(ΦΕΚ 137/24-8-1993 τ.Α)

και ν. 2836/1996(ΦΕΚ 43/7-3-1996 τ.Α) ή άλλων νόμων

περί εξαγοράς κατεχόμενων δημόσιων και ανταλλαξίμων

ακινήτων που ανήκουν στην ιδιωτική περιουσία του

Δημόσιου και υπάγονται στην αρμοδιότητα της Διεύθυνσης

Δημόσιας Περιουσίας του Υπουργείου Οικονομίας και

Οικονομικών, δύνανται να υπαχθούν στις διατάξεις του

παρόντος νόμου και να εξεταστούν σύμφωνα με τις

προθεσμίες, τους όρους, τις διαδικασίες, και τις

προϋπόθεσης του. Για την υπαγωγή τους απαιτείται νέα

αίτηση του κατόχου που υποβάλλεται μέσα σε αποκλειστική

προθεσμία 6 μηνών από την έναρξη ισχύος του παρόντος

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 124νόμου. Σε περίπτωση μη υποβολής νέας αίτησης η παλιά

αίτηση εξετάζεται σύμφωνα με τις προθεσμίες τους όρους

τις διαδικασίες και τις προϋπόθεσης του νόμου βάσει του

οποίου υποβλήθηκε

2. Εκκρεμής θεωρούνται οι αιτήσεις, για τις οποίες δεν

εκδόθηκαν μέχρι την έναρξη της ισχύος του παρόντος

νόμου σχετικές αποφάσεις μεταβίβασης.

Άρθρο 8

Μεταβίβαση ακινήτου που εξαγοράσθηκε – Συνέπειες

1. α. Απαγορεύεται η μεταβίβαση της κυριότητας, η

παραχώρηση οποιουδήποτε εμπράγματου δικαιώματος, η

έγγραφη προσημείωση και συντηρητική ή αναγκαστική

κατάσχεση του ακινήτου που εξαγοράσθηκε σύμφωνα με

τις διατάξεις του παρόντος νόμου, πριν την ολοσχερή

εξόφληση του τιμήματος εξαγοράς. Σε περίπτωση

παράβασης η εξαγορά θεωρείται αυτοδίκαια άκυρη, χωρίς ο

εξαγοράσας να δικαιούται την επιστροφή των δόσεων τις

οποίες κατέβαλε.

β. Σε περίπτωση γονικής παροχής ή κληρονομικής

διαδοχής, οι διάδοχοι υποχρεούνται να καταβάλουν το

τίμημα στις καθορισθείσες δόσεις. Σε περίπτωση περαιτέρω

μεταβίβασης του ακινήτου από τους διάδοχους προ της



εξοφλήσεως του τιμήματος εξαγοράς, εφαρμόζεται το

εδάφιο α.

2. Σε περίπτωση αναγκαστικής απαλλοτριώσεως του

ακινήτου προ της παρέλευσης πενταετίας, υπό της

μεταγραφής του παραχωρητηρίου κατά την παράγραφο 2

του άρθρου 11, η επί πλέον διάφορα μεταξύ του τιμήματος

εξαγοράς και του ποσού της οριστικής αποζημίωσης που

καθορίζεται για το έδαφος του απαλλοτριωθέντος,

παρακρατείται από τον υπόχρεο προς καταβολή της

αποζημίωσης και αποδίδεται στο Ελληνικό Δημόσιο. Στην

περίπτωση που αυτή η απαλλοτρίωση συντελείται με την

καταβολή ή την παρακατάθεση της αποζημίωσης του

ποσού που αντιστοιχεί στο τίμημα της εξαγοράς.

Άρθρο 9

Αποζημίωση αυθαίρετης χρήσης

1. Οι αυθαίρετοι κάτοχοι που υπέβαλαν σχετική αίτηση

εξαγοράς σύμφωνα με την παρ. 1 του άρθρου 2 του

παρόντος νόμου, απαλλάσσονται από καταβολή στο

δημόσιο αυθαίρετης χρήσης για το ακίνητο που

εξαγοράσθηκε, έστω και αν αυτή βεβαιώθηκε εφόσον η

εξαγορά αυτή πραγματοποιήθηκε. Αποζημίωση όμως που

καταβλήθηκε για την αιτία αυτή σε καμία περίπτωση δεν

επιστρέφεται.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 1262. Από του χρόνου υποβολής της αίτησης εξαγοράς

αναστέλλεται η λήψη διοικητικών μέτρων κατά του

αιτούντος. Τυχόν εκδοθέντα πρωτόκολλα διοικητικής

αποβολής, (ΠΔΑ) ή πρωτοκολλά καθορισμού αποζημίωσης

αυθαίρετης χρήσης, (ΠΚΑΑΧ) δεν εκτελούνται μέχρις ότου

εκδοθεί απόφαση επί της αιτήσεως.

3. Στην περίπτωση που για οποιαδήποτε λόγο απορριφθεί

η αίτηση εξαγοράς, η αρμοδία κτηματική υπηρεσία

προβαίνει άμεσα και σύμφωνα με τις κείμενες διατάξεις

τόσο στη διοικητική αποβολή του αυθαίρετου κατόχου όσο

και στον καταλογισμό σε βάρος του αποζημίωσης

αυθαίρετης χρήσης.

Άρθρο 10

Ερευνά προϋποθέσεων εξαγοράς – Εισήγηση

Η διαπίστωση της συνδρομής των προϋποθέσεων που

απαιτούνται σύμφωνα με τις διατάξεις του παρόντος νόμου

για την εξαγορά ακινήτων του άρθρου 1, ο χαρακτηρισμός

αυτών ως αστικών η αγροτικών, ο προσδιορισμός του

χρόνου έναρξης της κατοχής τους και ο συνολικός χρόνος

κατοχής, ο οποίος πρέπει να αποδεικνύεται από έγγραφα

βέβαιης χρονολογίας, ή από στοιχεία της Κτηματικής

Υπηρεσίας και ο υπολογισμός του τιμήματος εξαγοράς από

επιτροπή που συγκροτείται με απόφαση του Γενικού



Γραμματέα Περιφέρειας στην έδρα του κάθε νόμου και

αποτελείται από:

Α) Ένα πάρεδρο η Δικαστικό Αντιπρόσωπο του Νομικού

Συμβουλίου του Κράτους ή συνταξιούχο δικαστικό

λειτουργό ως πρόεδρο.

Β) Τον προϊστάμενο της Κτηματικής Υπηρεσίας ή τον

νόμιμο αναπληρωτή του.

Γ) Τον Προϊστάμενο η υπάλληλο Π.Ε. της οικίας ΔΟΥ.

Δ) Ένα μηχανικό του Δημόσιου και

Ε) Ένα γεωπόνο της διεύθυνσης Αγροτικής Ανάπτυξης της

Νομαρχιακής Αυτοδιοικήσεως.

Ως εισηγητής της ανωτέρω επιτροπής, ορίζεται ο

προϊστάμενος της Κτηματικής Υπηρεσίας, ή ο νόμιμος

αναπληρωτής του.

Στα μέλη της επιτροπής αυτής, καταβάλλεται αποζημίωση

της οποίας το ύψος οι προϋποθέσεις και οι όροι χορήγησης

της ορίζονται με απόφαση του Υπουργού Οικονομίας και

Οικονομικών.

2. H επιτροπή της προηγούμενης παραγράφου συντάσσει

σχετικό αιτιολογημένο πρακτικό στο οποίο καταχωρούνται

οι απόψεις των μειοψηφούντων μελών. Το ανωτέρω

πρακτικό με σχετικό φάκελο υποβάλλεται στο Γενικό

Γραμματέα Περιφέρειας για έγκριση.

3. Η επιτροπή υποχρεούται να εξετάσει όλες τις αιτήσεις

εξαγοράς που αφορούν ακίνητα της αρμοδιότητας της,

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 128μέσα σε προθεσμία ενός έτους από την ημερομηνία

υποβολής τους. Η ανωτέρω προθεσμία μπορεί να

παρατείνεται με απόφαση του υπουργού Οικονομίας και

Οικονομικών.

Άρθρο 11

Εγκριτική απόφαση – Απόφαση παραχώρησης

1. Ο Γενικός Γραμματέας περιφέρειας αποφασιζει για τη

έγκριση ή την απόρριψη της αίτησης εξαγοράς.

2. Με βάση την εγκριτική απόφαση του Γενικού Γραμματέα

Περιφέρειας η αρμοδία Κτηματική Υπηρεσία εκδίδει

απόφαση παραχώρησης στην οποία ορίζονται το τίμημα

της εξαγοράς, οι δόσεις, ο χρόνος καταβολής και το

επιτόκιο αυτών, καθώς και οι λοιποί όροι και αιρέσεις που

προβλέπονται από τον παρόντα νόμο. Μετά την καταβολή

του οφειλομένου φόρου μεταβίβασης και της πρώτης

δόσης, ο δικαιούχος λαμβάνει αντίγραφο της απόφασης

παραχωρήσεως, η οποία αποτελεί τίτλο ιδιοκτησίας προς

μεταγραφή με δαπάνη του.

3. Στην περίπτωση που ο δικαιούχος ασκήσει τα

δικαιώματα της παραγράφου 1 του επόμενου άρθρου η

απόφαση παραχώρησης εκδίδεται μετά την κοινοποίηση

της δικαστικής απόφασης.

4. Φόροι τέλη και κάθε είδους δικαιώματα υπέρ του

Δημοσίου ή τρίτων, που τυχόν προβλέπονται για την



ανωτέρω εξαγορά υπολογίζονται με βάση το πόσο του

τιμήματος εξαγοράς, που καθορίζεται με την απόφαση

παραχώρησης.

Άρθρο 12

Δικαιώματα Δικαιούχου – λοιπά θέματα

1. Αν ο δικαιούχος αμφισβητεί το χρόνο κατοχής του

ακινήτου ή την αγοραία αξία αυτού, όπου αυτή λαμβάνεται

υπόψη κατά τον παρόντα νόμο για τον προσδιορισμό του

τιμήματος εξαγοράς, αποφασιζει το μονομελές πρωτοδικείο

της περιοχής του ακινήτου κατά τη διαδικασία των

ασφαλιστικών μέτρων των άρθρων 682 και απ, του Κώδικα

Πολιτικής Δικονομίας, ύστερα από αίτηση του

ενδιαφερόμενου που ασκείται μέσα σε αποκλειστική

προθεσμία τριάντα ημερών από την επίδοση σ αυτόν της

εγκριτικής απόφασης.

2. Το Δημόσιο, δεν έχει καμία ευθύνη για πραγματικά η

νομικά ελαττώματα των ακινήτων, που παραχωρούνται με

τον παρόντα νόμο.

3. Σε περίπτωση που εγκριθεί η εξαγορά και εκδοθεί η

σχετική απόφαση παραχώρησης οι δικές που αφορούν το

ακίνητο που εξαγοράζεται καταργούνται.

4. Με απόφαση του Υπουργού Οικονομίας και Οικονομικών

καθορίζονται τα δικαιολογητικά και κάθε αναγκαία

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 130λεπτομέρεια για την εφαρμογή των διατάξεων του

παρόντος νόμου.

Άρθρο 13

Ακίνητα ιδιοκτησίας Ταμείου Εθνικής Άμυνας (ΤΕΘΑ)

Οι διατάξεις του παρόντος νόμου εφαρμόζονται και επί

ακινήτων που ανήκουν στην ιδιωτική περιουσία του Ταμείου

Εθνικής Άμυνας (ΤΕΘΑ).Εξαιρούνται της εξαγοράς τα

ακίνητα εκείνα τα οποία κρίνονται με αιτιολογημένη

απόφαση της Διοικητικής επιτροπής του ΤΕΘΑ ως

απαραίτητα για την κάλυψη στρατιωτικών αναγκών. Τα

έσοδα της εκποίησης αυτών περιέρχονται στο Ταμείο

Εθνικής Άμυνας.

ΑΛΛΕΣ ΔΙΑΤΑΞΕΙΣ

Άρθρο 14

Το τίμημα των ανταλλαξίμων ακινήτων που αναφέρεται στις

διατάξεις των άρθρων 3 παρ 1 ΝΔ2967/1954(ΦΕΚ

199/1954, τ.Α), 13 παρ 1 ΝΔ3713/1957(ΦΕΚ166/1957, τΑ)

και 7 παρ 1 ΝΔ547/1970(ΦΕΚ118/1970 τ.Α), καθορίζεται

από την έναρξη ισχύος του παρόντος σε €.

Άρθρο 15



Η παρ 4 του άρθρου 1 ΝΔ2967/1954(ΦΕΚ199/1954, τα)

αντικαθίστανται από την έναρξη της ισχύος του παρόντος

ως εξής:

«Περισσότεροι κάτοχοι του ίδιου κτήματος δικαιούνται να

εξαγοράσουν ο καθένας το τμήμα που κατέχει, εφόσον είναι

εφικτός ο φυσικός διαχωρισμός και τα τμήματα που

προκύπτουν από το διαχωρισμό αποτελούν άρτιο και

οικοδομήσιμο χώρο σύμφωνα με το οικείο σχέδιο πόλεως.

Σε περίπτωση που ο διαχωρισμός είναι ανέφικτος τούτο

πωλείται εξ ολόκληρου και εξ αδιαίρετου στους κατόχους

κατά το ποσοστό που αντιστοιχεί στο κατεχόμενο από τον

καθένα τμήμα..

Για όσα εκ των τμημάτων του παραπάνω εδαφίου δεν

υποβληθεί εμπροθέσμως από τους κατόχους αίτηση

εξαγοράς, αυτά εκποιούνται στους λοιπούς κατόχους που

έχουν υποβάλει τη σχετική αίτηση σε ποσοστό ανάλογο με

την κατεχόμενη μερίδα.

Όταν ο ένας από τους κατόχους έχει ανεγείρει κτίσμα ή είναι

συνιδιοκτήτης προτιμάται για την απευθείας εξαγορά κατά

τα ανωτέρω εδάφια ο ανεγείρας ή ο συνιδιοκτήτης, εφόσον

ο τελευταίος είναι συνιδιοκτήτης κατά τα περισσότερα

μερίδια, προτιμούμενων των προσφύγων, ανάπηρων, η

θυμάτων πόλεμου.


Άρθρο 16

Ανταλλάξιμα κτήματα παραχωρηθέντα σε δήμους

κοινότητες ή ΝΠΔΔ με αποφάσεις νομαρχών ή τίτλους από

το υπουργείο Γεωργίας, εάν οι σχετικές αποφάσεις ή τίτλοι

δεν έχουν ανακληθεί, διαγράφονται από τα κτηματολόγια

της ανταλλάξιμης περιουσίας. Εάν για τις παραπάνω

παραχωρήσεις έχει ορισθεί τίμημα, η διαγραφή γίνεται μετά

την ολοσχερή εξόφληση του.

Άρθρο 17

Τα ανταλλάξιμα κτήματα που βρίσκονται στην περιοχή της

Θεσσαλονίκης και των περιχώρων αυτής (Πρώην

Λαχανόκηποι), εντός και εκτός σχεδίου, μπορούν να

εκποιηθούν στους κατόχους αυτών σύμφωνα με τις

διατάξεις του παρόντος

Άρθρο 18

Το με ΑΒΚ 976 Δημόσιο κτήμα περιοχής Λαυρίου που είχε

παραχωρηθεί στην Ομοσπονδία Συλλογών Υπουργείου

Οικονομίας και Οικονομικών (ΟΣΥΟ), κατόπιν εκδόσεως

της με αρ 1070789/4854/7-7-1998 κοινής υπουργικής

απόφασης, παραχωρείται δια του παρόντος νόμου στην



ανωτέρω Ομοσπονδία, χωρίς τίμημα, για τη συνέχιση της

λειτουργίας των παιδικών κατασκηνώσεων που έχουν ήδη

δημιουργηθεί. Για την παραχώρηση αυτή συντάσσονται

μόνο διαπιστωτική πράξη του Γενικού γραμματέα

Περιφέρειας, η οποία αποτελεί και τον τίτλο μεταγραφής. Το

καταβληθέν στο Ελληνικό Δημόσιο κατά την αρχική

παραχώρηση τίμημα δεν επιστρέφεται. Η διάθεση του

ανωτέρω παραχωρούμενου ακινήτου, εκούσια ή

αναγκαστική, καθώς και η χρήση αυτού για οιονδήποτε

άλλο σκοπό, πέραν του σκοπού της παραχώρησης

απαγορεύεται.

Άρθρο 19

Η ισχύς του παρόντος νόμου άρχεται από την δημοσίευση

του στο ΦΕΚ

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 134ΣΧΟΛΑΖΟΥΣΕΣ ΚΛΗΡΟΝΟΜΙΕΣ – ΝΟΜΟΘΕΤΙΚΗ

ΡΥΘΜΙΣΗ

Βάσει του άρθρου 1865ΑΚ εάν ο κληρονόμος α)είναι

άγνωστος ή β) δεν αποδέχθηκε την κληρονομιά, το

δικαστήριο ύστερα από αίτηση εκείνου που έχει έννομο

συμφέρον ή και αυτεπαγγέλτως διορίζει κηδεμόνα της

κληρονομιάς. Όταν η περίπτωση χαρακτηριστεί

κατεπείγουσα, ο εισαγγελέας πρωτοδικών ορίζει

προσωρινό κηδεμόνα, ο οποίος οφείλει χωρίς υπαίτια

καθυστέρηση, να προβεί σε όλες τις πράξεις και

παραλείψεις ώστε να οριστεί από το δικαστήριο οριστικός

κηδεμόνας.

Σύμφωνα με την έννοια του άρθρου 1866 περί «εξουσίας

κηδεμόνα», ο κηδεμόνας αντιπροσωπεύει τον κληρονόμο,

και διαχειρίζεται την κληρονομιά, έχοντας υποχρέωση να

ενεργήσει τη σφράγιση και απογραφή της, να λάβει κάθε

μέτρο, να εισπράξει τις απαιτήσεις και να καταθέσει έντοκα

τα χρήματα σε ασφαλή τράπεζα. Δεν μπορεί δε χωρίς

άδεια δικαστηρίου να εκποιεί ακίνητα της, να συνάπτει

δάνεια και συμβιβασμούς, ούτε να εκμισθώνει κινητά και

ακίνητα της πέραν της διετίας.

Όταν δεν μπορεί να βρεθεί κληρονόμος (άρθρο 1868ΑΚ),

μέσα σε αναλογία χρόνου αντίστοιχη προς τις περιστάσεις,

το δικαστήριο της κληρονομιάς βεβαιώνει ότι δεν υπάρχει



άλλος κληρονόμος πέρα από το Δημόσιο. Η βεβαίωση

δημιουργεί τεκμήριο ότι το Δημόσιο είναι εξ αδιάθετου

κληρονόμος.

Και εν συνεχεία, βάσει του ΑΚ1869, το δικαστήριο πριν τη

βεβαίωση διατάζει να δημοσιευτεί πρόσκληση, για να

αναγγελθούν εκείνοι που αξιώνουν κληρονομικό δικαίωμα,

και καθορίζει τα σχετικά με τη δημοσίευση και τη προθεσμία

της αναγγελίας. Σε περιπτώσεις όπου οι δαπάνες της

δημόσιας πρόσκλησης είναι δυσανάλογα μεγάλες σε σχέση

με την κληρονομιά, τότε μπορεί να διατάξει ειδική

πρόσκληση προς τους πιθανούς κληρονόμους. Αν και σ

αυτή τη προθεσμία δεν αναγγελθεί κληρονόμος, το

δικαστήριο προχωρεί στη βεβαίωση υπέρ του δημόσιου.

Στο σημείο αυτό πρέπει να συμπληρώσουμε, ότι κατά την

έννοια του άρθρου 1879ΑΚ, εφόσον δεν έχει παραγράφει η

αγωγή περί κλήρου, ο νομέας της κληρονομιάς, δεν μπορεί

να επικαλεστεί κατά του κληρονόμου τη χρησικτησία

πράγματος που το νέμεται σαν να ανήκει στην κληρονομιά,

παρά μόνο μετά τη παραγραφή της.

Πολύ σημαντικό είναι το άρθρο 1880 του ΑΚ περί

«Υποχρεώσεως Παροχής Πληροφοριών» , το οποίο

αποσαφηνίζει ότι ο νομέας της κληρονομιάς έχει

υποχρέωση να δώσει στον κληρονόμο πληροφορίες για την

κατάσταση της κληρονομιάς καθώς και για την τύχη των

αντικειμένων της. Την ίδια υποχρέωση έχει και:

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 1361. Οποίος χωρίς να είναι νομέας της

κληρονομιάς παίρνει από αυτήν ένα πράγμα

στην νομή του πριν το καταλάβει ο

κληρονόμος.

2. Οποίος κατά το θάνατο του

κληρονομουμένου βρισκόταν με αυτόν σε

οικιακή κοινωνία.

Το δικαστήριο (ΑΚ1956) της κληρονομιάς, ύστερα από

αίτηση του κληρονόμου, του παρέχει πιστοποιητικό για το

κληρονομικό του δικαίωμα και για τη μερίδα που του

αναλογεί (κληρονομητήριο).

ΝΟΜΟΘΕΣΙΑ ΚΑΤΟΧΥΡΩΣΕΩΣ ΤΗΣ ΜΕΣΙΤΙΚΗΣ

ΑΜΟΙΒΗΣ

Η δραστηριότητα του μεσίτη αστικών συμβάσεων

εξελίσσεται σε δύο φάσεις. Πρώτη είναι ο μεσίτης να

εντοπίσει και να φέρει τον εντολέα σε συναλλακτική επαφή

και η δεύτερη να προβεί σε όλες τις πράξεις και

παραλείψεις που διευκολύνουν την κατάρτιση της

συμβάσεως.

Τα θέματα περί μεσιτείας ορίζονται από τα ΑΚ 703-707 και

από τις διατάξεις του ΠΔ 248 28-6-1993 περί μεσιτών

αστικών συμβάσεων (ΦΕΚ Α 108) Προτρέπω τους μεσίτες

να μην υπογράφουν συμβάσεις συνεργασίας με τράπεζες,



οι οποίες φέρουν όρους όπώς «ευθύνη μεσίτη για τις

πράξεις συνεργατών του», «εκπαίδευση προσωπικού

μεσιτικής επιχ/σης σύμφωνα με σεμινάρια τραπεζών, των

οποίων ο χρόνος, η ύλη, το κόστος, και λοιπές

προϋποθέσεις, δεν αναφέρονται στη σύμβαση».


H ΣΥΜΒΑΣΗ ΜΕΣΙΤΕΙΑΣ

Ουσιώδες στοιχείο στη σύμβαση μεσιτείας είναι η μεσιτική

εντολή, γι αυτό πρέπει πάντα να είμαστε σε θέση να

αποδείξουμε την ύπαρξη της προκειμένου να λάβουμε τη

μεσιτική αμοιβή. Με την μεσιτική εντολή, ο ένας εκ των

συμβαλλόμενων αναθέτει στον άλλο έναντι συγκεκριμένης

αμοιβής, η οποία καλό είναι να αναγράφεται στη μεσιτική

εντολή αριθμητικώς και ολογράφως, τη διεκπεραιώσει της

παροχής που του ανέθεσε. Η παροχή αυτή συνίσταται στη

διαμεσολάβηση μεταξύ των συμβαλλόμενων μερών και

στην υπόδειξη ευκαιρίας προς σύναψη συμβάσεως χωρίς

τη συμμετοχή του μεσίτη. Πρόκειται για μια ατελώς

αμφοτεροβαρή σύμβαση με την οποία υποχρέωση

αναλαμβάνει αυτός μεν που υποσχέθηκε αμοιβή, αλλά και ο

μεσίτης από την πλευρά του έχει υποχρέωση πίστεως και

προστασίας των συμφερόντων του εντολέα ΑΚ 288.

Η μεσιτική παροχή μπορεί να έχει σαν συνέπεια :

α) Eίτε στο να συναφθεί τελικά σύμβαση διάμεσου

της μεσολαβήσεως του μεσίτου και της υποδείξεως

ευκαιρίας

β) Eίτε στην απλή παροχή υπηρεσιών υποδείξεως

και μεσολαβήσεως, ανεξάρτητα από το γεγονός αν

θα συναφθεί τελική σύμβαση. Και στις δυο

περιπτώσεις μιλάμε για μεσιτική εργασία και στις



δυο περιπτώσεις οφείλεται μεσιτική αμοιβή εντελώς

ξεχωριστή αμοιβή από τα μεσιτικά έξοδα, τα οποία

αποτελούν κάλυψη των δαπανών του μεσίτη προς

εξεύρεση επιθυμητού πελάτη.

Θα πρέπει λοιπόν ο μεσίτης να φέρει σε επαφή μεταξύ τους

δυο άγνωστα φυσικά ή νομικά πρόσωπα κάνοντας

υποδείξεις και κάνοντας διαμεσολαβητικό έργο προκειμένου

να συναφθεί η σύμβαση.

Προσοχή! Αν δεν καταρτιστεί τελική σύμβαση αλλά έχει

μόνο συνταχθεί συμβολαιογραφικό προσύμφωνο ο μεσίτης

δικαιούται να λάβει το 50% της αμοιβής από αυτή που

αναγράφεται στην μεσιτική εντολή υπολογιζόμενου πάντα

και του νόμιμου ποσού ΦΠΑ.

Αν σε δυσχερέστερη περίπτωση δεν έχει συνταχθεί

συμβολαιογραφικό προσύμφωνο, αλλά αναγράφεται επάνω

στην εντολή σαφές πόσο μεσιτικών εξόδων, πληρωτέο

κατόπιν της επιδείξεως του ακινήτου και έχει τελεστεί τέτοια

πράξη, τότε ο εντολέας οφείλει να καταβάλει το πόσο των

μεσιτικών εξόδων. Ακόμη και μόνη η απλή υπόδειξη

ευκαιρίας δικαιολογεί την αξίωση της μεσιτικής αμοιβής (ΑΚ

703).

Αν ο μεσίτης επικαλεστεί τη διαμεσολάβηση έχει το βάρος

να την αποδείξει πράγμα που δεν συμβαίνει με την

υπόδειξη.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 140Μεσιτική αμοιβή μπορεί να απαιτηθεί από τον εντολέα,

αρκεί ο μεσίτης να επικαλεστεί και να αποδείξει τον

ισχυρισμό ότι η κατάρτιση της συμβάσεως υπήρξε

αποτέλεσμα δικής του ενέργειας.

ΡΗΤΡΕΣ ΜΕΣΙΤΙΚΗΣ ΕΝΤΟΛΗΣ

Είναι πολλές φορές σύνηθες, ο μεσίτης στην σύνταξη της

μεσιτικής εντολής να επικαλείται συγκεκριμένες ρήτρες

όρους και συμφωνίες όπως:

1. Η ρήτρα της προηγούμενης γνώσης. Πχ «έλαβα

γνώση και παρέλαβα αντίγραφο της εντολής», με την

οποία, μετά την υπογραφή της εντολής από τον εντολέα ο

εντολέας δεν μπορεί να ισχυρισθεί κατά του μεσίτη ότι δεν

γνώριζε το περιεχόμενο του κειμένου που υπέγραψε.

2. Η ρήτρα του αποκλειστικού μεσίτη, με την οποία ο

εντολέας δεσμεύεται ότι το συγκεκριμένο ακίνητο θα το

διακινήσει ο συγκεκριμένος μεσίτης αποκλειστικά, χωρίς να

έχει το δικαίωμα να απευθυνθεί σε άλλη μεσιτική επιχ/ση. Η

αποκλειστικότητα διάθεσης ακινήτου από το μεσίτη, μπορεί

να είναι είτε αόριστου χρόνου είτε για σαφές χρονικό

διάστημα που αναγράφεται πάνω στην εντολή.

3. Η ρήτρα ανεξάρτητου επιτυχίας, με την οποία ο

μεσίτης επιτυγχάνει την είσπραξη της μεσιτικής αμοιβής,

ακόμη γι αν δεν υπογράφει η σύμβαση στην οποία

αποσκοπεί η σύμβαση μεσιτείας. Η ρήτρα αυτή είναι άκυρη



λόγω αντιθέσεως προς τα χρηστά ήθη (ΑΚ 178) διότι ο

μεσίτης λαμβάνει υπόσχεση για πληρωμή μεσιτικών χωρίς

να αναλαμβάνει από τη πλευρά του καμία υποχρέωση.

Το άρθρο 3 παρ 1 Ν308/76, ορίζει ότι όταν το πόσο των

μεσιτικών υπερβαίνει τις 10000δρχ ή 30€, η εντολή του

μεσίτη πρέπει να είναι έγγραφη. Δεν επαρκεί μόνο μεσιτική

εντολή για να απαιτηθεί μεσιτική αμοιβή. Απαραίτητη

προϋπόθεση είναι να έχει επακολουθήσει της εντολής

υπόδειξη ή μεσολάβηση.

ΛΥΣΗ ΤΗΣ ΣΧΕΣΕΩΣ ΤΟΥ ΕΝΤΟΛΕΑ ΜΕ ΤΟ ΜΕΣΙΤΗ

ΠΟΥ ΙΔΡΥΕΙ Η ΜΕΣΙΤΙΚΗ ΕΝΤΟΛΗ

Η σχέση μεσιτείας, μπορεί να λήξει για καθένα από τους

παρακάτω αναφερόμενους λόγους:

1) Με αντίθετη συμφωνία (ΑΚ 361).

2) Με σύγχυση (ΑΚ 453).

3) Με παραίτηση του μεσίτη η οποία δύναται να γίνει

είτε ρητά, είτε σιωπηρά με μόνιμη και διαρκή

διακοπή των ενεργειών του.

4) Με άφεση χρέους (ΑΚ 454).

5) Με ματαίωση του σκοπού της μεσιτικής εντολής.

6) Με εκπλήρωση του σκοπού της μεσιτικής εντολής.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 1427) Με τη πάροδο τυχόν χρονικού ορίου για το οποίο

προσδιορίστηκε ότι ισχύει η μεσιτική εντολή.

Στο σημείο αυτό, πρέπει να σημειωθεί ότι αν κατόπιν

της εκπνοής ορισμένης προθεσμίας, ο μεσίτης

συνεχίσει τις ενέργειες του και το πρόσωπο που

εξέδωσε τη μεσιτική εντολή συνεχίσει να τις

εκμεταλλεύεται, τότε μιλάμε για τη σύναψη νέας

σχέσεως μεσιτείας αόριστου χρόνου.

8) Επίσης όταν πριν την εκπνοή της προθεσμίας που

ορίστηκε στη μεσιτική εντολή, ολοκληρώθηκαν οι

δραστηριότητες του μεσίτη ώστε να είναι δυνατή η

κατάρτιση συμβάσεως, αλλά ο εντολέας από την πλευρά

του, ασκώντας παρελκυστική πολιτική, καθυστερεί τη

σύναψη της συμβάσεως προκειμένου να παρέλθει η

προθεσμία και να λήξει η μεσιτική εντολή, ώστε να χάσει ο

μεσίτης το δικαίωμα να αμειφθεί για τις εργασίες του, τότε η

πάροδος της προθεσμίας, δεν επιφέρει την λύση της

μεσιτικής σχέσεως αλλά η αμοιβή για να μην μιλήσουμε για

περαιτέρω αποζημίωση συνεχίζει να οφείλεται (ΑΚ 207).

9) Η εκπλήρωση του σκοπού που επιδιώκει ο εντολέας σε

συνεργασία με τον μεσίτη επιφέρει λύση της μεσιτικής

σχέσεως.

10) Ο θάνατος του εντολέα ή του μεσίτη επιφέρει λύση της

σχέσεως.



11) Καταγγελία από τον μεσίτη μπορεί να επιφέρει λύση της

σχέσεως, αρκεί αυτή να βασίζεται σε σπουδαίο λόγο πχ

απάτη περί ουσίας των ακινήτων που περιγράφονται στη

μεσιτική εντολή.

Στη μεσιτική εντολή πρέπει να γίνεται αναφορά ότι ο

μεσίτης δεν παραιτείται από το δικαίωμα του αυτό (ΑΚ 725)

12) Λύση της μεσιτικής σχέσεως με υπαναχώρηση από την

πλευρά του μεσίτη.

Ο μεσίτης δικαιούται να υπαναχωρήσει από την πλευρά του

όταν βλέπει ότι η αξία που αντιστοιχεί στα μεσιτικά του

δικαιώματα δεν πρόκειται να του καταβληθεί από τον

εντολέα, η ο σκοπός του εντολέα κατά τη σύναψη της

κύριας συμβάσεως δεν φαίνεται σοβαρός, είναι αντίθετος με

την καλή πίστη και τα χρηστά ήθη (ΑΚ 281 ΑΚ 288 ΑΚ725

παρ.2)

Σε συμβάσεις αποκλειστικής μεσιτείας θέτουμε πάντα τον

όρο της συμβατικής υπαναχωρήσεως (ΑΚ 389) δηλ ο

εντολέας παραιτείται του δικαιώματος του να μπορεί να

ανακαλεί οποτεδήποτε την μεσιτική εντολή και να τη χορηγεί

σε περισσότερους μεσίτες .

Καταγγελία από την πλευρά του μεσίτη, η οποία γίνεται

άκαιρα και χωρίς να συντρέχει σπουδαίος λόγος,

δημιουργεί την υποχρέωση στο μεσίτη να αποζημιώσει τον

εντολέα (ΑΚ 725)

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 144Η μεσιτική αμοιβή οφείλεται πάντα από τον εντολέα στο

μεσίτη αποκλειστικά και μόνο στην περίπτωση που η

εντολή ανατέθηκε σε επαγγελματία – αδειούχο μεσίτη.

ΜΕΣΙΤΙΚΑ ΕΞΟΔΑ

Ακόμα και αν δεν καταρτισθεί τελική σύμβαση, αν

συμφωνηθεί μεταξύ των δυο συμβαλλόμενων μερών,

μεσίτου και εντολέα, οφείλονται όλα τα μεσιτικά έξοδα από

την πλευρά του εντολέα, οι καταβολές των οποίων θα

πρέπει να αποδεικνύονται εγγράφως με τιμολόγια και

αποδείξεις, που ήταν απαραίτητες να πραγματοποιηθούν

για την ευόδωση της μεσιτικής εντολής. Ενδεικτικά

μπορούμε να πούμε ότι τα έξοδα αυτά μπορούν να

αναλυθούν σε :

Δαπάνες σταθερής & κινητής τηλεφωνίας.

Δημοσίευση ακινήτων στο internet.

Δημοσίευση αγγελιών και φωτοαγγελιών στον ειδικό

τύπο.

Έξοδα κινήσεως, διατροφής και διανυκτερεύσεως

μεσίτου όπου αυτό κρίνεται σκόπιμο.

Έξοδα παραβολών και χαρτοσήμων.

Έξοδα εξωραϊσμού ακινήτου.

Έξοδα εκδόσεως τοπογραφικών.



Επειδή πολλές φορές καθίσταται εξαιρετικά δύσκολη όλη

αυτή η συγκέντρωση τιμολογίων και αποδείξεων,

συμφωνείται μεταξύ των δυο μερών η καταβολή ενός

εφάπαξ ποσού, που καλύπτει όλες αυτές τις

δραστηριότητες και αναγράφεται επάνω στο έντυπο της

εντολής με σαφήνεια, αριθμητικώς και ολογράφως, ΑΚ 703,

όλες δηλαδή οι αιτιώδεις δαπάνες για τη σύναψη της

συμβάσεως.

Η αξίωση για μεσιτική αμοιβή παραγράφεται βάση του

ΑΚ 250 π5 μετά την παρέλευση πενταετίας.

ΜΕΤΑΤΡΟΠΗ ΧΡΗΣΕΩΣ ΑΚΙΝΗΤΟΥ

Ένα άλλο θέμα το οποίο πρέπει να μελετήσει κάθε

υποψήφιος μεσίτης, είναι η πώληση ακινήτων ημιυπόγειων

χωρών πολυκατοικιών, τα οποία στη σύσταση ιδιοκτησίας

χαρακτηρίζονται ως αποθήκες, αργότερα όμως οι ιδιοκτήτες

τους τα μισθώνουν ως κατοικίες ή καταστήματα. Τι γίνεται

λοιπόν όταν ο ιδιοκτήτης ενός τέτοιου ακινήτου υπογράψει

μεσιτική εντολή για την πώληση ή μίσθωση τέτοιου

ακινήτου?

Σ αυτή την περίπτωση συνίσταται ο πωλητής να

συμπληρώσει ο ίδιος τη μεσιτική εντολή, να περιγράψει τα

ακίνητα, και να προσυπογράψει το έντυπο προκειμένου να

είμαστε νομικά καλυμμένοι σε περίπτωση που ο πιθανός

αγοραστής θελήσει να μας ασκήσει ποινική δίωξη για

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 146απάτη. Επιπλέον πριν φτάσουμε στο σημείο αυτό, καλό

είναι να έχουμε ζητήσει και μελετήσει τη σύσταση

οριζόντιου ιδιοκτησίας, και να αποτρέψουμε τον πελάτη μας

από αγορά ακινήτων που παρουσιάζουν νομικά

προβλήματα. Αν παρ’ όλα αυτά η αγορά τέτοιου ακινήτου

εξακολουθήσει να αποτελεί συμφέρουσα επένδυση, για να

είμαστε σύμφωνοι με το γράμμα του νόμου , θα πρέπει να

ενημερώσουμε τον πελάτη μας ότι εφόσον επιθυμεί

εκμεταλευση του ακινήτου χωρίς προβλήματα θα πρέπει να

γίνει αλλαγή της χρήσεως του ακινήτου. Αυτό σημαίνει ότι

πρέπει να απευθυνθεί στην κατά τόπους πολεοδομία, και

να ελέγξει αν μπορεί να γίνει αλλαγή χρήσεως με αγορά

συντελεστή, και πόσο θα στοιχίσει η όλη διαδικασία. Σ αυτό

να συνυπολογίσει και το κόστος αγοράς του ακινήτου, και

αν παρ όλα αυτά η αγορά κρίνεται συμφέρουσα, να

προχωρήσει στην υλοποίησή της, ειδάλλως να στραφεί

στην αγορά ακινήτου, όπου δεν χρειάζεται να γίνει αλλαγή

χρήσεως.



ΕΤΟΙΜΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΣΕ ΑΝΤΙΡΗΣΕΙΣ ΠΕΛΑΤΩΝ

ΕΠΙΧ/ΣΕΩΝ REAL ESTATE

Είναι γνωστό σε όλους, ότι από τη στιγμή που υπάρχει μια

πολύ μεγάλη εμπειρία κωδικοποιημένη σε βιβλία,

διαδικασίες, και αλλά εργαλεία, δεν έχει παρά να τα

αποκτήσει και μελετήσει κανείς, προκειμένου να τα κάνει

κομμάτι της καθημερινής του εργασίας. Θεωρώ σκόπιμο να

μην σας δώσω μια συλλογή συνταγών για την

αντιμετώπιση των αντιρρήσεων που συναντά καθημερινά ο

μεσίτης, διότι αν το έκανα σίγουρα θα σας έδινα απάντηση

σε κάποιες από τις αντιρρήσεις που αντιμετωπίζετε

καθημερινά αλλά δεν θα ήσασταν ικανοί να δημιουργήσετε

στρατηγική αντιμετώπισης για τις αντιρρήσεις που

αντιμετωπίζετε καθημερινά. Γι αυτό ακριβώς σας

παρουσιάζουμε μια ανοιχτή στρατηγική που παράγει

συνέχεια έτοιμες απαντήσεις, και δεδομένου ότι στη

βελτίωση δεν υπάρχουν όρια, είμαι πάντοτε ανοιχτός για

παρατηρήσεις, προτάσεις, και δημιουργικές ιδέες που θα

κάνουν το βιβλίο αυτό ακόμη πιο χρήσιμο εργαλείο στους

αναγνώστες του, συναδέλφους μεσίτες και μή και θα χαρώ

να συζητήσουμε ότι σας απασχολεί στο 210-6149149 ή στο

6937097443.

Αν ο στόχος σας ως μεσίτης, είναι η ποιοτική εξυπηρέτηση,

τότε τα κέρδη έρχονται σίγουρα, ενώ αν ο στόχος σας είναι

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 148απλά τα κέρδη, τότε η ποιοτική εξυπηρέτηση είναι καθαρό

πρόβλημα και ένα επιπλέον κόστος. Πρέπει λοιπόν να

συνειδητοποιήσετε ποια στάση θα επιλέξετε να έχετε

απέναντι στους αγοραστές ακινήτων.

Οι υποψήφιοι πελάτες προκειμένου να μάθουν και να

προβούν στην τελική επιλογή αγοράς περνάνε μέσα από

τέσσερα στάδια:

1. Μη συνειδητή άγνοια. Δεν γνωρίζουν ότι δεν

γνωρίζουν τι είναι το ακίνητο. (νομοθεσία, συντήρηση,

κατασκευή).

2. Συνειδητή άγνοια. Γνωρίζουν πια ότι το ακίνητο είναι

ένα πολυσύνθετο προιόν το οποίο δεν γνωρίζουν όπώς

δεν γνωρίζουν ούτε την αγορά του ούτε το νομικό

πλαίσιο, (συλλέγουν πληροφορίες).

3. Συνειδητή γνώση Οι αγοραστές αρχίζουν σιγά σιγά να

μαθαίνουν ότι σχετίζεται με το ακίνητο που επιθυμούν

να αγοράσουν.

4. Μη συνειδητή γνώση. Είναι επαρκώς και ορθά

πληροφορημένοι, ώστε να μπορούν πλέον να δώσουν

στο μεσίτη την εικόνα του προϊόντος που χρειάζονται.

Ο πελάτης πριν πάρει απάντηση στην αντίρρησή του, έχει

αρνητικά συναισθήματα για την πρόταση που του κάνετε,

κάτι που δεν αρέσει ούτε στον ίδιο. Μετά τη σωστή

απάντηση που θα λάβει, θα έχει θετικά συναισθήματα γιατί

θα έχει αποβάλει την ανησυχία του, θα έχετε επιλύσει



κάποιο πρόβλημά του με συνέπεια να του μείνει μια θετική

εμπειρία, γεγονός που θα οδηγήσει την επόμενη φορά να

επιλέξει να εξυπηρετηθεί πάλι από εσάς.

Καθημερινά τόσο η επαγγελματική όσο και η προσωπική

ζωή όλων μας είναι γεμάτη με δραστηριότητες πωλήσεων

πράγμα που σημαίνει πώς θα πρέπει να είναι γεμάτες από

αντιρρήσεις των άλλων σ’ αυτά που τους προτείνουμε. Τι

θα πρέπει λοιπόν να έχει στο μυαλό του ο μεσίτης

προκειμένου να μην πιέζει τον αγοραστή ή τον ενοικιαστή

υιοθετώντας απαράδεκτες συμπεριφορές? Ποια θα πρέπει

να είναι η θεση του αγοραστή ή τον ενοικιαστή ώστε να

δέχεται τις προτάσεις του μεσίτη? Ο αγοραστής ή ο

ενοικιαστής αγοράζει με δική του θέληση επειδή τον

πληροφορεί ο μεσίτης. Ο αγοραστής ή ο ενοικιαστής, θέλει

να αγοράζει όχι να του πουλάνε.

Η πίστη ότι τα ακίνητα που προωθείτε είναι πάντα καλά

ακίνητα, δεν είναι αυτονόητη. Είναι συχνό το φαινόμενο οι

μεσίτες να προωθούν περισσότερο τα ακίνητα αυτά που

πιστεύουν πώς αξίζουν και καλύπτουν τις ανάγκες των

αγοραστών / ενοικιαστών σε σχέση με κάποια αλλά που τα

θεωρούν αποτυχημένες επιλογές. Είναι αδύνατο να πείσετε

τον αγοραστή / ενοικιαστή να επιλέξει κάποιο ακίνητο, για

το οποίο εσείς δεν έχετε πειστεί ότι αξίζει. Κατά συνέπεια

για να προωθήσετε τέτοιο ακίνητο θα πρέπει να

ανακαλύψετε τα πλεονεκτήματα που διαθέτει. Ακόμη και

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 150στη χειρότερη περίπτωση όπου ένα ακίνητο είναι καθαρά

αποτυχημένη επιλογή, αυτό συνεχίζει να είναι χρήσιμο για

το μεσίτη. Δείξτε αρχικά στον πελάτη σας μερικά ακίνητα

που παρουσιάζουν ελαττώματα και επισημάνετε τα

ελαττώματα αυτά και στη συνεχεία επιδείξτε του ένα

πραγματικά καλό ακίνητο έτσι ώστε να έχει ένα μέτρο

συγκρίσεως και να εκτιμήσει τα πλεονεκτήματα του.

Είναι πολύ φυσιολογικό ο πελάτης να εκφράζει αντιρρήσεις

διότι αυτές προσθέτουν πληροφορίες στη συζήτηση και

εμπλουτίζουν τα θέματα της. Η επικοινωνία είναι μια

δυναμική διαδικασία η οποία είναι ανέφικτο να καλουπωθεί

και να υποχρεώσετε τον υποψήφιο αγοραστή/ενοικιαστή να

ακούσει την παρουσίαση που θα του κάνετε σαν να άκουγε

μια ομιλία. Η συζήτηση του μεσίτη με τον αγοραστή είναι το

κλειδί για να εξασφαλιστεί η ζητούμενη αποδοχή. Οι δε

αντιρρήσεις είναι η έκφραση του αγοραστή/ενοικιαστή για

επικοινωνία.

Η ΕΝΝΟΙΑ ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ

Η διαδικασία της διαπραγμάτευσης περιέχει πολύ

σημαντικές αντιρρήσεις οι οποίες μπορεί να αποτελέσουν

θαυμάσιες ευκαιρίες ώστε να υπογράφει η τελική σύμβαση

σε ελάχιστο χρονικό διάστημα. Θα πρέπει να γνωρίζει ο

μεσίτης ότι ο αγοραστής/ενοικιαστής ποτέ δεν λέει την

πραγματική ανάγκη που θέλει να του ικανοποιήσετε. Αν



εσείς παρασυρθείτε και κάνετε διαπραγμάτευση για τον

τρόπο και όχι γι αυτή καθαυτή την ανάγκη, αντιλαμβάνεστε

ότι κάνετε λάθος και η υπογραφή ενοικιαστηρίου /

πωλητήριου συμβάσεως δεν θα γίνει ποτέ.

Αν Πχ ο αγοραστής / ενοικιαστής σας ζητάει

μεγαλύτερη έκπτωση, η ανάγκη του δεν είναι η

έκπτωση, αλλά να κερδίσει περισσότερα χρήματα από

εσάς. Αν λοιπόν του υποδείξετε ένα διαφορετικό τρόπο

να κερδίσει τα χρήματα που θέλει, τότε θα ξεχάσει την

έκπτωση που ζήτησε αρχικά. Έτσι αν πχ ένας υποψήφιος

ενοικιαστής σας ζητάει να περιορίσετε τη τιμή του

μισθώματος, σε εξαιρετικά χαμηλό επίπεδο με το σκεπτικό

να κερδίσει χρήματα και εσείς διαβλέπετε ότι έτσι δεν θα

υπογράφει μισθωτήριο συμβόλαιο προκειμένου να μη

χαλάσει η συγκεκριμένη δουλειά, μπορείτε να του

προτείνετε, αν έχει την ευχέρεια να καταβάλει τα μισθώματα

ανά τρίμηνο, ώστε να μιλήσουμε πλέον γι άλλο επίπεδο

τιμής. Έτσι ο πελάτης σας, θα κερδίσει περίπου το πόσο

του ενός μισθώματος σε βάθος ενός έτους. Τις αντιρρήσεις

που προβάλει ο πελάτης μπορείτε να τις εκλάβετε ως

σήματα προς την κατεύθυνση αυτού ακριβώς που

χρειάζεται ο πελάτης.

H OYΣΙΑ ΤΗΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΣ

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 152Προκειμένου ο μεσίτης να διευκολύνει τα συμβαλλόμένα

μέρη να προχωρήσουν στην υπογραφή της τελικής

συμβάσεως πρέπει να μπορεί να κατανόησε την ουσία των

αντιρρήσεων που εκφράζονται, πρέπει δηλ. Να δοκιμάσει

να σκεφτεί σαν πελάτης. Η αντίρρηση μπορεί να

σχετίζεται είτε με κάποιο προσωπικό πρόβλημα όπώς είναι

η έλλειψη χρημάτων, έλλειψη ενθουσιασμού για την αγορά

του ακινήτου, δέσμευση σε συγγενικό πρόσωπο,

δυνατότητα αγοράς ακινήτου από συνάδελφο κοκ, είτε

πρόβλημα που σχετίζεται με το ίδιο το ακίνητο, δηλ νομικό

πρόβλημα ή πρόβλημα σχετικό με την ποιότητα

κατασκευής του, είτε πρόβλημα που σχετίζεται με την

αξιοπιστία σας ως μεσίτη ή με τη φήμη των μεσιτών στην

αγορά.

Οποία και αν είναι η αιτία που γεννά το πρόβλημα, όταν ο

πελάτης σας κάθε φορά προβάλει κάποια αντίρρηση κατ

ουσία σας ζητάει να λύσετε το πρόβλημα που κρύβεται

πίσω από αυτήν. Γι αυτό είναι εξαιρετικά σημαντικό να

μπορέσετε να διαγνώσετε την πραγματική αιτία της

αντιρρήσεως. Οι πελάτες δεν λενε ποτέ κατευθείαν το

πρόβλημα τους. Αυτό συμβαίνει για δυο λόγους

Πρώτον γιατί ο πελάτης δεν πιστεύει ότι θα δείξετε

κατανόηση στο πρόβλημα που έχει .

Δεύτερον γιατί δεν σας έχει εμπιστοσύνη και

φοβάται πώς θα εκμεταλλευτείτε σε βάρος του την



ειλικρίνεια του χάνοντας έτσι ισχύ από την

διαπραγματευτική του θέση.

Αντίρρηση σημαίνει λοιπόν ένα η περισσότερα προβλήματα

τα οποία πρέπει να επιλυθούν άμεσα προκειμένου να

απελευθερωθεί ο πελάτης σας να δεχθεί την λύση που του

προτείνετε.

Πώς θα καταλάβετε ότι βρίσκεστε σε καλό δρόμο

επιλύσεως των προβλημάτων του πελάτη σας? Είναι απλό,

να θυμάστε ότι κάθε φορά που ο πελάτης κάνει ερωτήσεις

και μετά σηκώνεται και φεύγει χωρίς να προβάλει

αντιρρήσεις σημαίνει ότι δεν ενδιαφέρεται να συνεργαστεί

μαζί σας.

Υπάρχει βέβαια και ένα πολύ σπάνιο και δύστροπο στην

αντιμετώπιση του είδος πελάτη που εφαρμόζει την

ακόλουθη συμπεριφορά:

Ακούει πολύ προσεκτικά όλα όσα έχετε να του πείτε κατά

την παρουσίαση των ακινήτων σας, σας «αδειάζει» από τις

πληροφορίες που έχετε στη διάθεση σας, δε βγάζει λέξη,

σας ευχαριστεί και αποχωρεί. Είναι πολύ λείος για να τον

πιάσετε. Και είναι το χειρότερο είδος. Όχι μόνο δεν θα

αγοράσει, αλλά θα σας καταναλώσει και το χρόνο που θα

μπορούσατε να διαθέσετε σε άλλο πελάτη. Το μόνο που

μπορείτε να κάνετε, είναι να τον καταλάβετε έγκαιρα και να

σταματήσετε αυτοστιγμής την πληροφόρηση του, αλλά

πάντα μιλώντας πολύ ευγενικά, πχ «Βεβαίως κε Χ εσείς θα

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 154αξιολογήσετε την κατάσταση της αγοράς σε συνάρτηση με

την ενημέρωση που σας έκανα και θα αποφασίσετε το

καλύτερο γι εσάς το οποίο θα συζητήσουμε στην επόμενη

συνάντησή μας». Να θυμάστε πάντα ότι οι αντιρρήσεις είναι

η τροφή του μεσίτη ως πωλητή. Όσο περισσότερες τόσο

καλύτερα θα κάνετε την πώληση του ακινήτου.



ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΤΩΝ

ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

Τα μειονεκτήματα των αντιρρήσεων που θα

αντιμετωπίσετε ως μεσίτης είναι:

Σας αποθαρρύνουν.

Μειώνουν την αυτοπεποίθηση σας.

Σας φέρνουν στις διαπραγματεύσεις σε αδύναμη

θεση.

Δίνουν στον αγοραστη/ενοικαιαστη την αίσθηση ότι

έχει το πάνω χέρι.

Αν δεν τις χειριστείτε ευέλικτα μπορεί να οδηγήσουν

σε σύγκρουση.

Σας κάνουν να χάνετε την εμπιστοσύνη σας στα

ακίνητα που προωθείτε.

Τα πλεονεκτήματα που πηγάζουν από τις αντιρρήσεις των

πελατών σας είναι τα εξής:

Κάνουν φανερούς τους προβληματισμούς τις

σκέψεις και το σύστημα αξιολογήσεως του πελάτη.

Δίνουν το έναυσμα για συζήτηση.

Δημιουργούν αμφίδρομη επικοινωνία.

Δίνουν στο μεσίτη πληροφορίες.

Δίνουν λαβές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε

προκειμένου να παρακινήσετε τον πελάτη.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 156 Σας δίνουν την δυνατότητα να δοκιμάσετε την

τεχνική σας.

Σας δίνουν τη δυνατότητα να αυξήσετε την

αυτοπεποίθησή σας.

Έχουν σαν τελικό αποτέλεσμα την ικανοποίηση των

αναγκών του πελάτη.

Οδηγούν σε διαπραγμάτευση.

Δυναμώνουν την σχέση σας με τον πελάτη.

Αποτελούν κριτήριο για το αν ο ενδιαφερόμενος

είναι πραγματικά πελάτης ή σκοτώνει το χρόνο του

μαζί σας.

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΕΩΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

Μόλις ο πελάτης σας εκφράσει την αντίρρηση του η πρώτη

κίνηση που πρέπει να κάνετε σαν μεσίτης, είναι να

κατανοήσετε τη θέση του, και να προσπαθήσετε να

καταλάβετε γιατί την εκφράζει.

Την κατανόηση μας προς τον πελάτη μπορούμε να την

εκφράζουμε με συνδυασμό δυο τρόπων:

Πρώτον με τη γλώσσα του σώματος δηλαδή:

Να γέρνετε ελαφρά προς τη μεριά του πελάτη.

Να τον κοιτάτε στα μάτια όσο μιλάει.

Να γνέφετε καταφατικά με το κεφάλι.

Να κρατάτε σημειώσεις για τα όσα λεει.



Να μην ασχολείστε με κάτι άλλο όσο μιλάει ο

πελάτης.

Να μη δέχεστε διακοπές από τηλεφωνήματα.

Να μη μιλάτε ταυτόχρονα με άλλους.

Δεύτερον εκφράζοντας λεκτικά την κατανόησή σας

δηλαδή

Σας καταλαβαίνω.

Ξέρω τι εννοείτε.

Μάλιστα.

Καταλαβαίνω πώς σκέπτεστε.

Δεν έχετε άδικο όπώς το θέτετε.

Έχετε δίκαιο με τη θεση αυτή.

Το ίδιο θα έκανα στη θεση σας.

Έτσι θα σκεπτόμουνα.

Με όλους αυτούς τους τρόπους, δείχνετε ότι συμφωνείτε με

τον πελάτη, όχι επί της ουσίας, αλλά για το δικαίωμα του να

εκφράζει την αντίρρηση του.

Είναι εντελώς διαφορετικό πράγμα να συμφωνείτε με

την ουσία της αντιρρήσεως του, από το να συμφωνείτε

ότι ο πελάτης καλά κάνει να έχει αντίρρηση.

Η κατανόηση της αντιρρήσεως γίνεται με τη χρήση

ερωτήσεων. Ακόμη και αν πιστεύετε ότι έχετε καταλάβει

πολύ καλά την ουσία της αντιρρήσεως, καλό είναι να κάνετε

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 158πάντα ένα σετ τριών ερωτήσεων, που επιβεβαιώνουν το

ίδιο πράγμα. Θα πρέπει να του κάνετε κλειστές και ανοιχτές

ερωτήσεις με σκοπό την διασταύρωση των στοιχείων.

Κλειστή είναι η ερώτηση, στην οποία ο πελάτης απαντά

μονολεκτικά, δηλαδή με ένα ναι ή με ένα όχι, ενώ ανοικτή,

εκείνη που ο πελάτης σας καλείται να πάρει θεση και να την

παρουσιάσει.

Παράδειγμα:

Μεσίτης προς Πελάτη:

Δηλαδή κε Χ έχετε δει και αλλά διαμερίσματα στην

ίδια περιοχή και στα ίδια τετραγωνικά σε καλύτερη

τιμή?

Που σας παρουσίασε συνάδελφος διαμερίσματα με

τα χαρακτηριστικά αυτά?

Τι σας ενδιαφέρει ιεραρχικώς στην αγορά του

διαμερίσματος πέρα από τα τεχνικά χαρακτηριστικά

κατασκευής του?

Για να προετοιμάσετε τον πελάτη να συγκεντρωθεί και να

κατανοήσει όσο γίνεται καλύτερα την απάντηση που θα του

δώσετε, για να τον θέσετε δηλαδή σε κατάσταση αναμονής,

θα πρέπει η ανακοίνωση που θα του κάνετε να κεντρίζει το

ενδιαφέρον του και να ενισχύει τη θετική του στάση

απέναντι σας, κάτι που το έχετε απόλυτα ανάγκη.

Προτείνετε δηλαδή κάνοντας μια μικρή παύση στο λόγο



σας, στον πελάτη σας δυο εναλλακτικές λύσεις για το

πρόβλημα που αντιμετωπίζει με τη φόρμουλα.

Στάδιο Κατανόησης

Κε Χ καταλαβαίνω απόλυτα την ανάγκη σας για ένα

ετοιμοπαράδοτο πολυτελές διαμέρισμα.

Στάδιο Ανακοίνωσης

Θα σας δώσω τώρα δυο εναλλακτικές λύσεις, που κάποια

από τις δυο σίγουρα σας ικανοποιεί

Έχετε λοιπόν τις επιλογές...

ΔΙΑΤΥΠΏΣΗ ΑΠΑΝΤΗΣΕΩΝ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΣ

Για να γίνει αποδεκτή και πιστευτή από τον αγοραστή η

απάντηση δεν επαρκεί απλά η απαγγελία ενός κειμένου

τυφλοσούρτη. Απαιτούνται και τα στοιχεία του τρόπου

ανακοινώσεώς της τα οποία είναι:

Να κοιτάτε τον αγοραστή στα μάτια.

Να απαντήσετε με φωνή γεμάτη σιγουριά και

ειλικρίνεια.

Να κάνετε μια κίνηση προς το μέρος του.

Να του χαμογελάσετε, όταν φτάσετε στο σημείο

της απαντήσεως.

Να τον παρακινείτε συνεχώς με το ύφος σας να

απαντήσει θετικά.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 160 Και βέβαια επειδή στο τέλος ο πελάτης σας

μπορεί να μην καταλάβει κάτι απ όσα του είπατε,

καλό είναι να κλείνετε επαναλαμβάνοντας αυτό

που είπατε.

Παράδειγμα

Συνεπώς σας δίνεται η ευκαιρία, να αποκτήσετε ένα

διαμέρισμα, επώνυμου κατασκευαστή και εγγυημένης

ποιότητας κατασκευής, το οποίο έχει μέγεθος 100τμ

εξοπλισμένο με πλήρεις ανέσεις το οποίο έρχεται μαζί με

παρκινγκ, αποθήκη, wc, και σε περιβάλλοντα χώρο γεμάτο

πράσινο, στην τιμή των 200000€

Στο σημείο αυτό θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν για την

σύνταξη του κειμένου λέξεις που ενισχύουν την θέληση για

αγορά και πάντα κλείστε την συζήτηση προβάλλοντας ένα

σημαντικό για τον πελάτη σας όφελος.


Αγαπητέ κε Χ καταλαβαίνω ότι θέλετε να αγοράσετε το

διαμέρισμα αυτό σε χαμηλότερη τιμή το ίδιο άλλωστε

κάνουμε όλοι μας.

Θα πρέπει να σκεφτείτε όμως ότι η ποιότητα και η θέση

του, αξίζει πολύ περισσότερο από τη μικρή διάφορα τιμής,



την οποία ζητάτε. Αυτό σημαίνει για εσάς ότι ουσιαστικά,

αυτή τη στιγμή το αγοράζετε φθηνότερα.

ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΧΕΙΡΙΣΜΟΥ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΣ

Πριν την επικοινωνία με τον πελάτη γράψτε τις

πιθανές αντιρρήσεις που θα συναντήσετε.

Σημειώστε τα αδύνατα σημεία του ακινήτου που

προωθείτε και των προτάσεων που κάνουν άλλοι

ανταγωνιστές σας.

Προσπαθήστε να δώσετε επί της ουσίας πειστικές

απαντήσεις.

Επαναδιατυπώστε την αντίρρηση με δικά σας λόγια

ώστε να την κατανοήσετε και ο πελάτης να τη

συμπληρώσει με νέα, πολύτιμα για εσάς στοιχεία.


Είναι πολύ ακριβό το διαμέρισμα δεν μπορώ να το

ενοικιάσω.

Εννοείτε δηλαδή ότι:

Είναι ακριβό για την ποιότητα που έχει?

Έχετε βρει κάπου αλλού αντίστοιχο σε

χαμηλότερη τιμή?

Είναι ακριβό για το πόσο που έχετε να

διαθέσετε?

Εάν σας έκανε καλύτερη έκπτωση ο ιδιοκτήτης

θα το κλείνατε?

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 162ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΤΗΝ ΤΙΜΗ

Σκεφτείτε ότι μερικά από τα εμπορικά καταστήματα έχουν

φτάσει στο σημείο να κάνουν δέκα φορές το χρόνο

εκπτώσεις, αλλά παρ όλα αυτά δεν έχουν καταφέρει να

αυξήσουν σε υπολογίσιμο βαθμό τις πωλήσεις τους. Αυτό

σημαίνει ότι ο κύριος λόγος για τον οποίο δεν αγοράζουν οι

πελάτες, δεν είναι η τιμή. Η διατύπωση της αντιρρήσεως

των πελατών συνήθως έχει τη μορφή:

Είναι πολύ ακριβό.

Δεν έχω τόσα χρήματα να διαθέσω.

Θα ψάξω αλλού μήπώς το βρω φθηνότερα.

Δεν περίμένα να κάνει τόσο.

Οι ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε εσείς ως μεσίτες στον

υποψήφιο αγοραστή ακινήτου προκειμένου να τον κάνετε

να μιλήσει περισσότερο και να εκφράσει τις αντιρρήσεις

που, έχει πρέπει να είναι περίπου της μορφής:

Η τιμή είναι υψηλή για τα χρήματα που έχετε να

διαθέσετε για την απόκτηση του ακινήτου αυτού?

Η τιμή είναι υψηλότερη από την τιμή που

περιμένατε?



Είναι η τιμή του ακινήτου υψηλότερη από ακίνητο με

τα ίδια χαρακτηριστικά που σας έχει προτείνει

συνάδελφος?

Μόνο η τιμή σας ενδιαφέρει σ αυτή την αγορά σας?

Μόνο η τιμή θα σας απέτρεπε από το να

αγοράσετε?

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 164ΑΝΤΙΡΗΣΕΙΣ ΒΑΣΙΖΟΜΕΝΕΣ ΣΤΟΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟ

Πιθανή διατύπωση αντιρρήσεων

Έχω βρει αλλού καλύτερο και οικονομικότερο.

Δεν πιστεύω ότι με συμφέρει.

Είστε πολύ ακριβός.

Θα το σκεφτώ

Θα δω και αλλού και ξαναμιλάμε

1. Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου, δεν πιστεύει ότι

αξίζει να αγοράσει το προτεινόμενο ακίνητο στην ζητούμενη

τιμή

Διατύπωση αντιρρήσεως από τον Μεσίτη

Δηλαδή Κε Χ, η τιμή των 200000€ πιστεύετε ότι δεν αξίζει

για το ακίνητο που σας προτείνω?

Απάντηση

Θα προχωρήσω λοιπόν σε περισσότερες λεπτομέρειες

προκειμένου να διαπιστώσετε και εσείς γιατί η αγορά αυτή

είναι συμφέρουσα.

2. Ο υποψήφιος αγοραστής δεν θέλει να διαθέσει το

χρηματικό πόσο που του ζητάει ο μεσίτης για την αγορά του

ακινήτου


Καταλαβαίνω πώς δεν θέλετε να διαθέσετε τόσα χρήματα.



Απάντηση 1 του Μεσίτη

Πιστεύω ότι θα βρούμε ένα τρόπο να αποκτήσετε το

ακίνητο αυτό, έτσι ώστε να μην βγείτε εκτός του

οικονομικού σας προγραμματισμού.


Αν βλέπετε την αγορά ως διάθεση ενός ποσού και μόνο,

έχετε απόλυτο δίκιο. Όμως σας συμφέρει, να σκεφτείτε πώς

κάθε αγορά, μικρή η μεγάλη, είναι μια μικρή η μεγαλύτερη

επένδυση, και μάλιστα η πρόταση που σας κάνω, είναι μια

επένδυση που θα την αποσβέσετε γρηγορότερα από

οποιαδήποτε άλλη, πράγμα που σημαίνει ότι θα έχετε κάνει

την καλύτερη αγορά.

3. Ο υποψήφιος αγοραστής πιστεύει πώς αν απευθυνθεί σε

άλλο μεσίτη θα βρει ανάλογο ακίνητο φθηνότερα


Δηλαδή κε Χ, πιστεύετε ότι αν απευθυνθείτε σε άλλο

συνάδελφο θα μπορέσει να σας βρει αντίστοιχο ακίνητο

στην ίδια περιοχή σε χαμηλότερη τιμή?

Απάντηση του Μεσίτη

Μπορώ και εγώ να σας πω που μπορείτε να βρείτε ακίνητα

σε χαμηλότερες τιμές, όπως μπορώ επίσης να σας πω ότι

το συγκεκριμένο ακίνητο χαρακτηρίζεται από πολύ καλή

ποιότητα και λειτουργικότητα σε σχέση με άλλα, όποτε η

τιμή που σας το προσφέρουμε είναι η καλύτερη για την

συγκεκριμένη ποιότητα και θέση στο χώρο.


4. Ο υποψήφιος αγοραστής πιστεύει ότι η τιμή που ζητάει ο

μεσίτης δεν αντιστοιχεί στην ποιότητα του ακινήτου που

διαθέτει


Σύμφωνα με όσα εκφράζετε μου περνάτε το μήνυμα ότι η

τιμή δεν συμβαδίζει με την ποιότητα, έτσι δεν είναι και Χ?


Συμφωνώ και εγώ ότι η ποιότητα πρέπει να συμβαδίζει με

την τιμή, οπότε ας δούμε μαζί μερικές λεπτομέρειες που θα

δείξουν αν πράγματι η επιλογή του ακινήτου αυτού για

αγορά, αξίζει η όχι.

5. Ο υποψήφιος αγοραστής προβάλει το θέμα της τιμής για

να διαπραγματευθεί


Καταλαβαίνω κε Χ πώς επιθυμείτε να διαπραγματευτείτε το

θέμα της τιμής κάτι που θα έκανα και εγώ στη θεση σας

άλλωστε.


Εσείς κε Χ τι προσφορά θα κάνατε για το ακίνητο αυτό?(αν

σας δώσει πολύ χαμηλή τιμή τότε θέλει να κάνει παζάρια).




Εσείς κε Χ πουλάτε στη χαμηλότερη τιμή απ όλους τους

ανταγωνιστές σας? Και αν ναι σε όλα τα προϊόντα ή μόνο

σε μερικά?


Αν η τιμή που προσφέρει συνάδελφος, για ακίνητο με τα

ίδια χαρακτηριστικά είναι υπολογίσιμα πιο χαμηλή, τι σας

λεει αυτό για την ποιότητα κατασκευής του ακινήτου?

6. Ο υποψήφιος αγοραστής έχει βρει ακίνητο από άλλο

συνάδελφο φθηνότερα


Κε Χ μου λετε ότι έχετε βρει διαμέρισμα αλλού φθηνότερα.

Πόσο φθηνότερα το έχετε βρει? Στο ίδιο οικοδομικό

τετράγωνο? Τι ποιότητα κατασκευής έχει?


Η δική μου προσφορά, έχει διάφορα στη τιμή γιατί

πρόκειται για επιλεγμένο ακίνητο, τόσο από άποψη θέσεως

όσο και από άποψη κατασκευής και συντηρήσεως, που

σημαίνει ότι από τη μια πλευρά κρατάει την αξία του στο

χρόνο, και από την άλλη δεν σας υποβάλει σε δαπάνες

επισκευών.

7. Ο υποψήφιος αγοραστής δεν μπορεί να ανταποκριθεί

στην τιμή γιατί το πακέτο πώλησης του ακινήτου εμπεριέχει

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 168δευτερεύοντα ακίνητα που δεν του είναι απαραίτητα

(Αποθήκες, παρκινγκ, χώρος ταράτσας, αέρας κλπ)


Καταλαβαίνω κε Χ, ότι η συγκεκριμένη πρόταση

εμπεριέχει και ακίνητα τα οποία δεν επιθυμείτε να

αγοράσετε τη στιγμή αυτή.


Εάν απομονώσουμε στοιχεία του ακινήτου που μπορούν να

πουληθούν με χωριστά συμβόλαια, πΧ παρκινγκ, τι

ακριβώς θα θέλατε να αγοράσετε, προκειμένου να δούμε

κατά πόσο μπορεί να μειωθεί η τιμή.

8. Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου πιστεύει ότι είστε

ακριβός για το ακίνητο που προσφέρεται


Πιστεύετε δηλαδή κε Χ ότι οι τιμές που διαθέτουμε τα

ακίνητα είναι πολύ υψηλές?


Καμία φορά κε Χ αξίζει να παραβλέπουμε λίγο την τιμή και

να εστιάζουμε την προσοχή μας όσον αφορά την επιλογή

ακινήτου, στον κατασκευαστή, την ποιότητα κατασκευής, τη

λειτουργικότητα των χώρων, τον περιβάλλοντα χώρο, όπώς



κάνουμε όταν επιλέγουμε τον γιατρό, τον δικηγόρο τον

μηχανικό μας.

9. Ο υποψήφιος αγοραστής δεν ενδιαφέρεται για την

ποιότητα του ακινήτου αλλά αποκλειστικά και μόνο για την

τιμή του.


Δηλαδή κε Χ ότι οι τιμές είναι το πρωταρχικό κριτήριο για

την υλοποίηση της αγοράς σας?


Η ποιότητα κε Χ κάνει ένα προιόν ακριβό η φθηνό. Έχετε

κατανοήσει ότι ένα ακίνητο που είναι φθηνό θα σας

παρουσιάζει συνεχόμενες ζημιές, και κατά συνέπεια δεν θα

απαιτεί συνεχεία μόνο χρήματα για τις επισκευές του, αλλά

και κομμάτια του χρόνου σας, και κατ ουσία θα γίνει

ακριβότερο από κάποια άλλη φαινομενικά πιο ακριβή

κατασκευή? Πέρα από την ενημέρωση αυτή, θα ήθελα να

σας ενημερώσω ότι το γραφείο μας, σε περίπτωση που

επιλέγετε τις αγορές χαμηλού κόστους ακινήτων, δεν θα

μπορέσει να σας εξυπηρετήσει, γιατί μας έχει αποδείξει η

πραγματικότητα, ότι τέτοια ακίνητα αποτελούν

βραδυφλεγείς νάρκες και σίγουρη πηγή δυσφήμισης για

εμάς.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 17010. Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου δεν μπορεί να

δει τι θα κερδίσει, πιστεύει ότι η αγορά αυτή είναι γύρισμα Χ

ρήματος «από τη μια τσέπη στην άλλη»


Και Χ αντιλαμβάνομαι ότι σας ενδιαφέρει να κάνετε μια

αγορά, από την οποία δεν θα χάσετε, θα κερδίσετε

αντιθέτως.


Θα σας βοηθήσω να καταλάβετε τι θα χάσετε, αν δεν

αγοράσετε το παρόν ακίνητο, γιατί σίγουρα πιστεύετε πώς

πρέπει να κερδίζετε από κάθε αγορά.

11. Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου φοβάται μήπώς

τον εξαπατήσετε


Αντιλαμβάνομαι κε Χ ότι σας ενδιαφέρει να είστε

καλυμμένος από κάθε πλευρά προκειμένου να

προχωρήσετε στην υπογραφή του συμβολαίου, το ίδιο

θέλουμε αλώστε όλοι μας.


Γι αυτό στη συνάντηση μας αυτή έχετε τη δυνατότητα, να

λάβετε όλα τα στοιχεία που σας κατοχυρώνουν από κάθε

πλευρά, ώστε να λάβετε την σωστή πλέον απόφαση

υλοποίησης της παρούσης αγοράς.



12. Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου βλέπει μόνο την

τιμή και όχι το συνολικό κόστος απόκτησης του ακινήτου


Αντιλαμβάνομαι κε Χ ότι θέλετε να δώσετε τα λιγότερα

δυνατά χρήματα κατά την αγορά του ακινήτου,

ευελπιστώντας ότι δεν θα χρειαστεί να δώσετε χρήματα στο

μέλλον.


Είμαι βέβαιος ότι σε λίγο χρόνο θα ξεχάσετε την τιμή στην

οποία αγοράσατε το ακίνητο αυτό όσο διαπιστώνετε

καθημερινά το ποσό των χρημάτων που δαπανάται σε

επισκευές, προσθήκες και λοιπά έξοδα για τη συντήρηση

ακινήτων που πωλούνταν σε ελαφρώς χαμηλότερες τιμές.

13. Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου βρίσκει ακριβό

το ακίνητο που του προτείνετε γιατί έχει ακούσει

χαμηλότερες τιμές


Δηλαδή περιμένατε να ακούσετε χαμηλότερη τιμή και σας

φαίνεται ακριβό.


Αγαπητέ κε Χ, η μέση τιμή αγοράς ακινήτου για τη

συγκεκριμένη περιοχή προσδιορίζεται, καλώς η κακώς, από

τον ειδικό που λέγεται Χρυσή Ευκαιρία. Αυτή διαμορφώνει

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 172τιμές, και εμείς ακολουθούμε. Αν μάλιστα επιθυμούμε

ακίνητο υψηλής ποιότητας, τότε η τιμή ανεβαίνει ακόμη

περισσότερο. Εγώ προσπάθησα να συνδυάσω και τα δύο

με την πρόταση μου, δηλαδή να σας προτείνω ένα

επιλεγμένο ακίνητο υψηλής ποιότητας σε μέση τιμή.

Υπάρχουν κάποια στοιχεία που δεν εγγυώνται για σας την

ποιότητα του ακινήτου? Αν όχι τότε για να μπορέσετε να

αγοράσετε θα πρέπει να κάνετε ένα συμβιβασμό ως προς

τα τετραγωνικά του διαμερίσματος για να μπορούμε πάντα

να μιλάμε για εφάμιλλης ποιότητας ακίνητα.

14. Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου θέλει να κερδίσει

όσο το δυνατόν περισσότερο από την αγορά ως σχέση

τιμής προς ποιότητα του ακινήτου που προτίθεται να

αγοράσει


Το σημείο λοιπόν που εντοπίζεται το ενδιαφέρον σας είναι

να αποκτήσετε ακίνητο των προδιαγραφών που αναφαίρετα

σε όσο το δυνατόν Χαμηλότερη τιμή. Σωστά?


Πρέπει να σας επισημάνω κε Χ, ότι η πρόταση που σας

γίνεται είναι αυτή που αφορά την πιο ισορροπημένη σχέση

τιμής προς ποιότητα του ακινήτου. Αυτό σημαίνει ότι όταν

κινηθούμε προς ανίχνευση ακινήτων σε χαμηλότερες τιμές

είναι βέβαιο ότι θα πρέπει να συμβιβαστούμε με



χαμηλότερη ποιότητα πράγμα που σημαίνει και μικρότερο

μίσθωμα αν θελήσετε να το μισθώσετε και σίγουρα

μικρότερη αξία μεταπώλησης έναντι της παρούσης λύσης.

Η τελική επιλογή πάντοτε γίνεται με δική σας ευθύνη εμείς

απλά πρέπει να σας επισημάνουμε τα ανωτέρω στοιχεία.

15. Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου δεν μπορεί να

δει την υπεραξία του ακινήτου


Καταλαβαίνω κε Χ, ότι το σημείο που είναι εστιασμένη η

προσοχή σας είναι τα χρήματα που θα δαπανήσετε για την

απόκτηση του ακινήτου. Σωστά?


Αν σκεφτείτε έστω και για λίγο την οικονομική συγκυρία

στην οποία βρισκόμαστε, την πορεία χορήγησης των

στεγαστικών δανείων, τις προοπτικές εξέλιξης της

περιοχής, όπου σας προτείνουμε το ακίνητο εύκολα μπορεί

να διαγνώσει κανείς τις επερχόμενες μελλοντικές υπεραξίες

που δημιουργούνται, και αντιλαμβάνεται ότι πραγματικά

αξίζει τον κόπο να το αποκτήσει.

16 Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου θέλει να

αγοράσει φθηνά μη σκεπτόμενος τις επερχόμενες δαπάνες


Συμφωνώ κε Χ ότι η αρχική τιμή είναι πολύ δελεαστική.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 174Απάντηση του Μεσίτη

Σκεφτείτε όμως κε Χ, ότι κανείς σήμερα δεν χαρίζει ακίνητα,

πράγμα που σημαίνει ότι θα πρέπει στο κόστος του

ακινήτου να συνυπολογίσετε όλες εκείνες τις δαπάνες που

απαιτούνται α) για την ανόρθωση των υπαρχόντων ζημιών

του ακινήτου β) τις δαπάνες για τον εκσυγχρονισμό του γ)

τις δαπάνες εξωραϊσμού του, που όλα αυτά θα πρέπει να

διαγνώσετε και κοστολογήσετε μόνος σας αν τελικά δεν

συνεργαστούμε

17 Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου πιστεύει ότι ο

συνάδελφος μεσίτης έχει ακίνητα με καλύτερες

προδιαγραφές


Εννοείτε κε Χ ότι ο συνάδελφος σας πρότεινε ακίνητα

καλύτερης θέσεως, ποιότητας κατασκευής, ανέσεων?


Μην ανησυχείτε, έχουμε ότι ακριβώς χρειάζεστε, και

μάλιστα κάτι πολύ καλύτερο. Θα θέλαμε τη συνεργασία

σας, να μας περιγράψετε όχι μόνο τις ανάγκες σας αλλά και

την ιεράρχηση τους όποτε θα μπορέσουμε να σας κάνουμε

την πλέον συμφέρουσα γι εσάς πρόταση.



18. Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου πιστεύει ότι

συνάδελφος μας μεσίτης έχει ακίνητα που συμφέρει να

επιλέξει κάποιο από τη γκάμα του


Είναι πολύ θετικό κε Χ ότι έχετε πραγματοποιήσει μια

ερευνά αγοράς του χώρου, και όχι μόνο αυτό αλλά έχετε

προβεί και σε συγκρίσεις ακινήτων και σίγουρα αυτή η

κίνηση σας θα μας διευκολύνει και τους δυο.


Αναλύστε μου παρακαλώ, με ποιους συνάδελφους

συζητήσατε και ποιες οι προτάσεις τους ώστε να μπορέσω

παρουσιάζοντας τα πλεονεκτήματα της συγκεκριμένης

πρότασης αγοράς ακινήτου, να σας δώσω τη δυνατότητα

να μορφώσετε μια ολοκληρωμένη εικόνα ώστε η απόφαση

σας να είναι η πλέον ακριβοδίκαιη.

19 Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου έχει

παραπλανηθεί από τον ανταγωνισμό


Απ ότι αντιλαμβάνομαι ο συνάδελφος στον οποίο

απευθυνθήκατε σας έχει παρουσιάσει ακίνητα κατά τέτοιο

τρόπο ώστε να μην επιλέξετε κάποιον άλλο μεσίτη για

συνεργασία.


Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 176Δυστυχώς κε Χ έχουμε μια πολύ σκληρή αντιμετώπιση από

τους ανταγωνιστές μας διότι διαθέτουμε στους πελάτες μας

μόνο επιλεγμένα ακίνητα, ποιοτικής κατασκευής και

προνομιούχας θέσεως τα οποία διατίθενται στην πλέον

ισορροπημένοι θεση τιμής προς ποιότητα πράγμα που

μόνο εμείς μπορούμε να κάνουμε διότι απορρίπτουμε

συνεχώς τα μη ποιοτικά ακίνητα.

20 Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου δεν βλέπει σε τι

διαφέρουμε έναντι του ανταγωνισμού



Διαθέτουμε στους πελάτες μας μόνο επιλεγμένα ακίνητα,

ποιοτικής κατασκευής και προνομιούχας θέσεως τα οποία

διατίθενται στην πλέον ισορροπημένοι θεση τιμής προς

ποιότητα πράγμα που μόνο εμείς μπορούμε να κάνουμε

διότι απορρίπτουμε συνεχώς τα μη ποιοτικά ακίνητα,

έχοντας έτσι πάντα ικανοποιημένους αγοραστές, και

πωλητές οι οποίοι μας συστήνουν σε άλλους δεδομένου ότι

έχουν αντιμετωπίσει μέσα σε όλα πολύ καλή εξυπηρέτηση

από πλευρά μας ως επαγγελματίες.

21 Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου δεν ξέρει να

συγκρίνει διότι δεν είναι γνωστής της συγκεκριμένης αγοράς




Αν δεν κάνω λάθος κε Χ έχετε προβεί σε σύγκριση δυο

ακινήτων με εντελώς διαφορετικά χαρακτηριστικά


Προκειμένου να λάβετε την πλέον σωστή απόφαση

επιτρέψτε μου να σας βοηθήσω να συγκρίνετε δυο ομοειδή

ακίνητα.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 17822 Ο υποψήφιος αγοραστής ακινήτου ενώ η τιμή του

ακινήτου του φαίνεται υψηλή δεν θέλει να το πει


Καταλαβαίνω κε Χ ότι κάτι σας ενοχλεί στην πρόταση που

σας διατύπωσα. Ίσως να είναι η τιμή.


Κε Χ θα ήθελα να συζητήσουμε διεξοδικά την πρόταση που

σας έκανα ώστε να μπορέσουμε να βρούμε μία λύση

συμφέρουσα και για εσάς και για εμάς. Πείτε μου τι είναι

αυτό το οποίο θα σας απέτρεπε από το να συνεχίσουμε

άνετα την συζήτηση μας.

23 Ο υποψήφιος αγοραστής ακινήτου ενοχλήθηκε από τη

συμπεριφορά μας


Ίσως σας ενόχλησε κάτι που σας ωθεί να απορρίπτεται την

προσφορά που σας κάνω.


Είναι κρίμα να χαθεί μια πλέον συμφέρουσα αγορά από ένα

αδόκιμο γεγονός όποτε αν δεν έχετε αντίρρηση πείτε μου τι

ακριβώς σας ενόχλησε ώστε εάν έκανα κάτι λάθος να σας

ζητήσω συγνώμη και να επανέλθουμε στην πρότερη

συζήτηση μας.

24 Ο υποψήφιος αγοραστής φοβάται μήπώς την πατήσει




Καταλαβαίνω πώς φοβάστε μήπώς βιαστείτε και πάρετε

λανθασμένη απόφαση.


Σίγουρα θα πρέπει να νιώθετε πολύ σίγουρος κύριε Χ για

να πάρετε τη σωστή απόφαση και είναι λογικό να θέλετε να

δείτε κάποια ακίνητα πριν καταλήξετε σε ένα. Αυτό όμως

προϋποθέτει ότι υπάρχουν την ίδια στιγμή 4-5 ομοειδή

ακίνητα, πράγμα ανέφικτο, γιατί εμείς σας προτείνουμε

πάντα τη καλύτερη λύση και η καλύτερη λύση είναι πάντα

μοναδική. Εμείς ανησυχούμε περισσότερο για την

τοποθέτηση των χρημάτων σας, κατανοούμε ότι εργάζεστε

σκληρά για να τα κερδίσετε, όμως πιστεύουμε ότι η καλή

μας φήμη είναι ανώτερη από οποιοδήποτε πόσο. από τη

μεταξύ μας συνεργασία θα βγείτε σίγουρα ωφελημένος.

25 Ο υποψήφιος αγοραστής ακινήτου θέλει Χρόνο για να

αποφασίσει, θέλει να αφήσει το θέμα για...διοικητική

ωρίμανση


Κατανοώ κε Χ ότι δεν βιάζεστε, πράγμα που σημαίνει ότι

έχετε στη διάθεση σας αρκετό χρόνο για να αποφασίσετε.


Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 180Μέχρι ποτέ πιστεύετε πώς πρέπει να αποφασίσετε? Είμαι

στη διάθεση σας ώστε να κάνετε σύντομα την αγορά σας

χωρίς να έχετε την ανησυχία ότι βιαστήκατε.

26 Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου ενοχλείται κατά το

στάδιο διαμορφώσεως της προτάσεως αγοράς χωρίς να

μπορεί να προσδιορίσει και ο ίδιος την αιτία της

δυσαρέσκειας του


Βλέπω κε Χ ότι κάτι σας ενοχλεί στην όλη πρόταση αγοράς

ακινήτου


Ας ψάξουμε μαζί να βρούμε ποιο είναι το στοιχείο που

αποτελεί ανασχετικό παράγοντα υλοποίησης της πρότασης

μας.

ΚΡΙΣΙΜΗ ΣΗΜΕΙΩΣΗ Πάντα οι πελάτες θα

διαμαρτύρονται. Όμως πάντα θα υπάρχουν εκεί για να

αγοράζουν και αν δεν τους πείσετε εσείς θα τους πείσει

κάποιος άλλος.

Ακόμη και όταν η οικονομική πίτα μικραίνει σκοπός

σας είναι να πάρετε από αυτή το μεγαλύτερο κομμάτι.

ΔΙΑΤΥΠΏΣΗ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

Δεν πάνε καλά οι δουλείες.

Δεν υπάρχουν λεφτά.



Περνάμε δυνατή κρίση.

Βρισκόμαστε σε μια διαρκώς μεταβαλλόμενη

κατάσταση.

Φοβάμαι να πάρω μεγάλα ρίσκα.

Θα επανέλθω αργότερα, τον Ιούλιο που θα ανοίξουν

οι δουλείες μου

Η αγορά δεν κινείται με τίποτα.

27 Ο πελάτης θέλει να διαπραγματευτεί την τιμή και τον

διακανονισμό


Θέλετε να πείτε κύριε Χ ότι θα πρέπει να δείξετε αυξημένη

προσοχή όσον αφορά την τιμή που θα αγοράσετε το

ακίνητο όσο και τον τρόπο αποπληρωμής του.


Έχοντας μελετήσει αυτές ακριβώς τις παραμέτρους κύριε Χ

και λαβαίνοντας υπόψη την οικονομική συγκυρία στην

οποία βρισκόμαστε, έχουμε δημιουργήσει για σας και κάθε

υποψήφιο αγοραστή για το ξεπέρασμα της παρούσης

κρίσης πρόταση επενδύσεως η οποία θα σας βοηθήσει να

βελτιώσετε την οικονομική σας κατάσταση και θα σας

οδηγήσει σε υψηλότερη κερδοφορία. Ως εκ τούτου σας

προτείνω...

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 18228 Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου δεν επιθυμεί να

αγοράσει ακίνητο σε υψηλή τιμή


Εννοείτε κε Χ ότι δεν θέλετε να δώσετε άσκοπα χρήματα,

το ίδιο άλλωστε θέλουμε όλοι μας.


Θα διαπιστώσετε λοιπόν ότι η πρόταση αγοράς ακινήτου

που σας κάνουμε Είναι η πλέον συμφέρουσα προς

οποιαδήποτε χρήση και αν κατευθυνθεί ο ιδιοκτήτης του.

Πράγμα που σημαίνει ότι είναι υψηλών προδιαγραφών και

λειτουργικότητας, αν χρησιμοποιηθεί σαν κατοικία δική σας,

η θεση του και όλη του η κατασκευή εγγυώνται υψηλές

αποδόσεις ενοικίων, αν το ρευστοποιήσετε κρατάει αξία και

αποτελεί επένδυση η οποία εγγυάται σίγουρο κέρδος.

29 Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου κάνει τον

απρόθυμο να αγοράσει στην τιμή που επιθυμεί


Κε Χ εμείς σας θέλουμε ικανοποιημένο είτε συνεργαστούμε

είτε όχι, πράγμα που σημαίνει ότι επιθυμούμε και εμείς να

αγοράσετε στην καλύτερη δυνατή τιμή.


Ως εκ τούτου θα έχετε διαπιστώσει και ο ίδιος ότι η

πρόταση που σας κάνουμε υλοποιείται βασισμένη στην

πλήρη παραμετροποίηση και ιεράρχηση των αναγκών που



μας περιγράψατε και μάλιστα συνοδεύεται από πλέον

ευέλικτο διακανονισμό στην διαδικασία της αγοράς.

30 Ο υποψήφιος αγοραστής φοβάται να προβεί σε αγορά

μέσα σε οικονομική κρίση


Κατανοώ κε Χ ότι η κρίση σας κάνει προσεκτικούς στην

αγορά σας και δεν έχετε άδικο.


Σίγουρα, τώρα που οι καιροί είναι δύσκολοι και ασαφείς,

είναι επόμενο να κάνουν δύσκολη τη λήψη αποφάσεων.

Αυτό είναι και το μεγάλο πλεονέκτημα της εποχής αυτής ότι

εγγυάται ευκαιρίες αγορών σε ακίνητα τα οποία στο άμεσο

μέλλον θα διαγράψουν σημαντικές υπεραξίες και βέβαια οι

προσφορές μας είναι προσαρμοσμένες σ αυτό το κλίμα

ώστε ακόμη και μέσα σε συνθήκες αποσταθεροποίησης να

σας κάνουν πραγματικά κερδισμένους από την τοποθέτηση

των χρημάτων σας σε ακίνητα.

31 Ο υποψήφιος αγοραστής προβάλει την οικονομική κρίση

για να αγοράσει λιγότερο (ΠΧ σας έχει ζητήσει διαμ/σμα

100τμ εικοσαετίας και καταλήγει σε 60τμ εικοσαετίας)


Καταλαβαίνω κε Χ, ότι δεν θέλετε να δεσμεύσετε μεγάλα

κεφαλαία τον καιρό αυτό.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 184Απάντηση του Μεσίτη

Είναι πολύ σημαντική η θεση σας αυτή ώστε να μπορέσω

να διαμορφώσω μια πρόταση αγοράς ακινήτου ακριβώς

στις προδιαγραφές που επιθυμείτε κε Χ.

32 Ο υποψήφιος αγοραστής δηλώνει ότι θα αδρανήσει για

ένα διάστημα



Κε Χ, είναι αλήθεια ότι σε δύστροπες οικονομικές συγκυρίες

είναι δύσκολο να βρει κανείς λύσεις. Όμως το να τεθεί

κανείς εκτός αγοράς εγγυάται την σίγουρη απώλεια κάθε

ευκαιρίας στην αγορά ακινήτων, που γεννά η ίδια

κατάσταση. Σκεφτείτε ποτέ στην ιστορία του Ελληνικού

κράτους τα ακίνητα έγιναν πιο φτηνά. Ποτέ. Η πορεία τους

υπήρξε πάντα ανοδική. Όσο συντομότερα αγοράσετε τόσο

περισσότερα χρήματα γλιτώνετε.

33. Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου έχει συνεργασία

με άλλο συνάδελφο τον οποίο δεν θέλει να δυσαρεστήσει


Εννοείτε ότι δεν θέλετε να σταματήσετε τη συνεργασία που

έχετε με κάποιο άλλο συνάδελφο, που μέχρι στιγμής είστε

ικανοποιημένος από τις προτάσεις του.




Αγαπητέ κε Χ, η πρόταση μας δεν είναι να αλλάξετε τις

συνήθειες σας, η να διαταράξετε τις σχέσεις σας. Αυτό που

θα σας συμβούλευα είναι να μελετήσετε και τις δυο

προτάσεις και τη δική μας και του συνάδελφου και να

επιλέξετε την πλέον συμφέρουσα γι εσάς.

34 Ο υποψήφιος αγοραστής δεν πιστεύει ότι θα ωφεληθεί

σε κάτι κατά την αγορά ακινήτου αν αντί γι άλλον μεσίτη

απευθυνθεί σε εσάς


Δηλαδή κε Χ δεν βλέπετε τη διαφορά ανάμεσα στον

συνάδελφο Ψ και εμάς, σωστά.


Θα ήθελα να σας ενημερώσω, ότι συνεργαζόμαστε με

πολλούς ανθρώπους πλήρως ικανοποιημένους πλέον αυτή

τη στιγμή από τη διαχείριση των αγοραπωλησιών των

ακινήτων τους, που φυσικά, κάποια στιγμή όπώς και εσείς

τώρα δεν γνώριζαν την αποτελεσματικότητα μας. Θα θέλατε

να σας συστηθώ μερικούς από τους οποίους μπορείτε να

μορφώσετε μια διαυγή εικόνα για την εταιρεία μας.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 186ΑΝΤΙΡΗΣΕΙΣ ΠΡΟΕΡΧΟΜΕΝΕΣ ΑΠΟ ΚΑΚΗ ΠΡΟΤΕΡΗ

ΕΜΠΕΙΡΙΑ

ΔΙΑΤΥΠΏΣΗ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

Είμαι πολύ δυσαρεστημένος από συνάδελφους σας.

Όλοι ίδιοι είστε.

Θα το σκεφτώ πολύ πριν ξεκινήσουμε.

Δεν θέλω να ξαναμπλεξω.

Δεν θέλω να χάσω χρήματα.

35 Ο υποψήφιος αγοραστής ενώ έχει ισχυρή επιθυμία

αγοράς αναστέλλει την υλοποίηση της διότι φοβάται να

ξαναδοκιμάσει συνεργασία με μεσιτική επιχείρηση ύστερα

από πρότερη αρνητική εμπειρία


Εννοείτε κε Χ, ότι είχατε μια τόσο δυσάρεστη εμπειρία στη

συνεργασία σας με μεσίτη ώστε σκέπτεστε πολύ να

ξανασυνεργαστείτε .


Σας καταλαβαίνω απόλυτα, αλλά θα δεχθείτε και εσείς ότι

σε κάθε χώρο όπως και στο δικό σας, υπάρχουν και καλοί

και κακοί επαγγελματίες, και ιδιαίτερα οι κακοί είναι το μέτρο

σύγκρισης που κάνουν τους καλούς να ξεχωρίζουν. Όπώς

αντιλαμβάνεστε από το μεταξύ μας διάλογο εμείς

επικεντρωνόμαστε στο να κατανοήσουμε ακριβώς τις



στεγαστικές σας ανάγκες πριν σας κάνουμε την πρόταση

μας. Συμφωνείτε? Και σε δεύτερο στάδιο, σας προτείνουμε

αγορά ακινήτου από την οποία βγαίνετε κερδισμένος. Δεν

ενδιαφερόμαστε απλά να πουλήσουμε άλλο ένα ακίνητο.

36 Ο πελάτης έχει διαμορφώσει την ίδια άποψη για όλους

τους μεσίτες


Δηλαδή κε Χ σύμφωνα με την πρότερη εμπειρία βλέπετε

όλους τους επιχειρηματίες στο χώρο μας με τον ίδιο τρόπο.


Αυτό που ζητάμε από σας είναι βεβαίως και να είστε στα

κριτήρια με τους συνεργάτες σας αυστηρώς. Αντιμετωπίστε

την γνωριμία μας σαν την ευκαιρία για μια άριστη

συνεργασία όπώς και εμείς δείχνουμε όλη τη καλή θέληση

απέναντι σε σας σαν συναλλασσόμενο.

37 Ο αγοραστής δεν μπορεί να δει την διάφορα που έχει η

επιχείρηση σας από αλλά μεσιτικά γραφεία


Καταλαβαίνω ότι πριν συνεργαστούμε δεν μπορείτε να

εντοπίσετε ποια είναι η διάφορα της δικής μου με τις άλλες

μεσιτικές επιχειρήσεις.


Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 188Αντιλαμβάνεστε φυσικά ότι ευθυμούμε να είμαστε

διαφορετικοί από τους ανταγωνιστές μας, και

επικεντρώνουμε τη διαφορετικότητα μας στον τομεα της

ποιοτικής εξυπηρέτησης των πελατών μας, δηλ ανάλογα με

τις στεγαστικές σας ανάγκες, σας προτείνουμε ακίνητο που

να μην ξεπερνά τον προϋπολογισμό σας, σας

ενημερώνουμε με έκθεση για τυχόν κοστολόγια επισκευής

του, μεσολαβούμε τόσο στην έκδοση δανείων όσο και στο

να πετύχουμε μια συμφέρουσα για σας τιμή αγοράς,

βρισκόμαστε δίπλα σας σε κάθε βήμα με τεχνικές,

οικονομικές, και νομικές συστάσεις. Μπορείτε να ζητήσετε

κάτι περισσότερο?

38 Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου δεν έχει

ωριμάσει ακόμη ώστε να περάσει από το στάδιο της

θελήσεως προς αγορά στην υλοποίηση αυτής


Καταλαβαίνω κε Χ ότι δεν έχετε φτάσει στο σημείο να

αποφασίσετε ακόμη.


Σας καταλαβαίνω, βέβαια με το να σκεφτόμαστε πολύ

χάνουμε συνεχεία τις ευκαιρίες που παρουσιάζονται. Είστε

σίγουρος ότι δεν θα χάσετε αυτή την ευκαιρία να

αποκτήσετε ένα επιλεγμένο ακίνητο σε εξαιρετικά

συμφέρουσα τιμή?



39. Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου δεν είναι

σίγουρος για την απόφαση του να επιλέξει το ακίνητο που

του προτείνετε ως μεσίτης


Καταλαβαίνω ότι πρέπει να αισθάνεστε σίγουρος για να

αποφασίσετε.


Και βέβαια κατανοώ ότι χρειάζεται πολύς χρόνος για την

συλλογή πληροφοριών που καλύπτουν όλες τις

παραμέτρους πραγματοποίησης της αγοράς ακινήτου. Γι

αυτό ακριβώς υπάρχουμε. Πείτε μου τι στοιχεία θέλετε να

μάθετε ώστε να αισθανθείτε σίγουρος γι αυτή τη

συμφέρουσα πρόταση μας.

40 Ο υποψήφιος αγοραστής του ακινήτου παρ ότι έχει

ισχυρή επιθυμία αγοράς, δεν έχει τα χρήματα που ζητάτε για

να προβεί σε υπογραφή τελικής συμβάσεως


Καταλαβαίνω κε Χ πώς δεν είστε προετοιμασμένος από

οικονομική άποψη για την αγορά αυτή.


Εφόσον είναι αυτό το μόνο θέμα που μας εμποδίζει μπορώ

να σας κάνω μερικές προτάσεις που θα μας βοηθήσουν να

υπερκεράσουμε το πρόβλημα.




Η ΑΠΟΨΗ ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΚΑΤΟΙΚΑΙΑΣ

Από έρευνα που έγινε το τελευταίο εξάμηνο του 2006,

μπορούμε να πούμε ότι εξάγονται τα συμπεράσματα ότι το

71% των ερωτηθέντων στο λεκανοπέδιο Αττικής εκτιμά ότι

οι τιμές των ακινήτων θα ανέβουν μέσα στο 2007.

Ιδιαίτερα το 33% προβλέπει τις μεγαλύτερες αυξήσεις να

γίνονται στα βόρεια προάστια και στη βόρεια Αττική (Άγιος

Στέφανος, Καπανδρίτι).

Επίσης το 82% των Ελλήνων στην Αττική έχει σπίτι το 2006

έναντι του 71% το 2005 Σε περίπτωση αγοράς ακινήτου το

32% απάντησε ότι επιλέγει τριάρι, το 19% οικόπεδο, το

12% δυάρι, το 9,3 ανεξάρτητη μεζονέτα, το 8,3 εξοχικό, το

1,9% γκαρσονιέρα.

Επίσης το 21% δήλωσε ότι εάν πουλήσει ακίνητο αυτό θα

βρίσκεται στο κέντρο της Αθήνας ακολουθεί ο Πειραιάς και

οι γύρω Δήμοι.

Αυτές τις προτιμήσεις αν λάβουν υπόψη τους οι μεσίτες,

είναι ολοφάνερος ο τρόπος με τον οποίο θα πρέπει να

διαμορφώσουν το χαρτοφυλάκιο τους, προκειμένου να

πραγματοποιούν βελτιστοποίηση των εσόδων τους.

OΡΓΑΝΩΣΗ ΤΗΣ ΚΑΘΗΜΕΡΙΝΗΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ ΤΟΥ

ΜΕΣΙΤΗ

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 192Η άρτια προετοιμασία του μεσίτη, παίζει πολύ σημαντικό

ρόλο στην επιτυχία του. Ο άρτια προετοιμασμένος

πωλητής, έχει τις περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας, από

τον απροετοίμαστο και από αυτόν που εργάζεται τυχαία και

απρογραμμάτιστα. Η εν λόγω προετοιμασία αφορά

τέσσερις βασικές ενότητες:

Φροντίδα για το υλικό που θα χρησιμοποιηθεί.

Φροντίδα για την εμφάνιση του μεσίτη.

Φροντίδα για το γραφείο του μεσίτη.

Φροντίδα για την ψυχολογική προετοιμασία του

μεσίτη.

Φροντίδα για το υλικό που θα χρησιμοποιηθεί

Κάρτες πελατών

Έχουν πληροφοριακό, όχι λογιστικό χαρακτήρα, και

αναφέρουν στοιχεία ονοματεπώνυμου, ημ. γεννήσεως,

επάγγελμα, τηλεφωνά, και οτιδήποτε άλλο είναι γνωστό.

Κάρτες υποψήφιων πελατών

Ημερολόγιο μεγάλου μεγέθους

Ημερολόγιο εργασίας – ατζέντα organizer

Κινητά τηλέφωνα

Computer



Fax

Ψηφιακή φωτογραφική μηχανή

Λογαριασμός Ε-Μail

o Ημερήσιο ωριαίο πρόγραμμα

o Εβδομαδιαίος προγραμματισμός σε ώρες

o Αρχειοθέτηση

o Τηλεφωνήματα σε πελάτες και υποψήφιους

πελάτες

o Αποστόλη επιστολών – email

Ο μεσίτης πρέπει να έχει πάντα μαζί του τα έντυπα

εντολών, μπλοκ αποδείξεων, κάρτες, να γράφει ευδιάκριτα

με λεπτό μαρκαδόρο, και το σημαντικότερο να έχει

τοποθετημένα στο χαρτοφύλακα του τα έντυπα με τη σειρά

που θα τα χρησιμοποιήσει.

Φροντίδα για την εμφάνιση του μεσίτη

Πρέπει να προσέξετε πολύ την εμφάνιση σας. Ο μεσίτης

πρέπει να είναι πάντοτε καθαρός, φρεσκοξυρισμένος με

καθαρά νύχια και παπούτσια. Εάν πρόκειται για γυναίκες,

να προσέξουν να μην ντύνονται έξαλα και προκλητικά, να

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 194μη χρησιμοποιούν βαριά αρώματα, διαφορετικά οι πελάτες

θα ασχολούνται μαζί τους και όχι με το προιόν.

Φροντίδα για την ψυχολογική προετοιμασία του

μεσίτη

Ο μεσίτης πρέπει να έχει ενθουσιασμό, και διάθεση για την

εργασία του, πίστη στο προιόν, υπομονή και επίμονη. Έτσι

δίνεται θάρρος στον εαυτό σας και αποκτάτε

αυτοπεποίθηση. Κάθε φορά που χτυπάει το κουδούνι

διορθώστε το σακάκι σας, χαμογελαστέ και πείτε δυνατά

«θα πετύχω». Την σιγουριά σας αυτή την μεταδίδετε λίγο

στον πελάτη σας. Απαλλαγείτε από προκαταλήψεις και

διαφοροποιηθείτε από τους υπόλοιπους. Στις πωλήσεις

έχουμε αποτυχίες έχουμε και επιτυχίες. Είναι σαν ένα

παιχνίδι. Πρέπει να ξέρετε να κερδίζετε και να άνετε. Μην

επηρεάζεστε ψυχολογικά από τις θέσεις του πελάτη.

ΟΙ ΔΕΚΑ ΦΑΣΕΙΣ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕΣΙΤΗ – ΠΕΛΑΤΗ

Η πώληση που κάνει ο μεσίτης, περνάει μέσα από δέκα

φάσεις επαφής με τον πελάτη του. Εάν ο μεσίτης αποτύχει

σε ένα από τα δέκα σημεία που περιγράφονται, η πώληση

έχει αποτύχει. Ανάλογα πόσο έμπειρος η παρατηρητικός



είναι ο μεσίτης, μπορεί να διακρίνει περισσότερο η λιγότερο

καθεμία από τις παρακάτω περιγραφόμενες φάσεις:

Το προγεφύρωμα.

Κινήστε το ενδιαφέρον του πελάτη.

Οι αντιρρήσεις.

Η αμοιβαία συμπάθεια.

Η Εισαγωγή.

Το κύριο μέρος.

Το κλείσιμο.

Η σιωπή.

Οι αντιρρήσεις αναβολής.

Η ολοκλήρωση του κλεισίματος.

Στάδιο 1ο ΤΟ ΠΡΟΓΕΦΥΡΩΜΑ

Το πρώτο πράγμα που πρέπει πάντα να προσέxετε, είναι

να είστε ακριβής στο ραντεβού σας. Για την ακρίβεια

φροντίστε να φτάσετε 5 λεπτά νωρίτερα, και κάντε το κύκλο

του τετράγωνου.

Όταν μπείτε στο γραφείο και υπάρxει γραμματέας, πείτε της

εγκάρδια μια καλημέρα, ίσως τη xρειαστείτε αργότερα να

σας βοηθήσει σε κάτι.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 196Όταν είστε έξω από την πόρτα του υποψήφιου αγοραστού

ρίξτε μια τελευταία μάτια στην εμφάνιση σας.

Κτυπήστε και μπείτε με αέρα κύρος και επισημότητα.

Χαμογελάτε πλησιάστε και τείνετε το xέρι (ποτέ ιδρωμένο)

και σφίξτε του το xέρι ζεστά και ελαφρά.

Επιδιώξτε να καθίσετε αμέσως και αν ο πελάτης δεν σας

προσφέρει πλησιάστε το κάθισμα και καθιστέ με

διακριτικότητα λέγοντας «ευxαριστώ». Παρατηρήστε το

περιβάλλον. Προσπαθήστε να γίνετε φίλοι με τον πελάτη.

Μη βγάλετε η δεxθείτε τσιγάρο, μπορεί να προξενήσετε

άθελα σας ζημία σε κάποιο έγγραφο. Δεν πίνετε πριν

επισκεφτείτε τον πελάτη σας.

Στάδιο 2ο Κινήστε το ενδιαφέρον του πελάτη

Βρείτε κάτι που ενδιαφέρει τον πελάτη, τη δουλειά του, και

κάντε μια ζεστή επαφή. Κατόπιν γέρνοντας ελαφρά

μπροστά ρωτήστε τον τι μπορώ να κάνω εγώ γι’ εσάς.

Αφήστε τον να μιλήσει και ακουστέ τον προσεκτικά.

Στάδιο 3ο Οι αντιρρήσεις

Στο σημείο αυτό θα σας παραπέμψω στην ενότητα

«Χειρισμοί αντιρρήσεων Πελατών» την οποία πρέπει να

αφομοιώσετε το ίδιο καλά με το όνομα σας.



Στάδιο 4ο Η αμοιβαία συμπάθεια

Άμεσα συνδεδεμένη με την διαδικασία κινήσεως του

ενδιαφέροντος του αγοραστού, είναι η συμπάθεια του προς

το πρόσωπο σας σα μεσίτη, την οποία πρέπει να

υποκινήσετε και καλλιεργήσετε, πρέπει δηλαδή να τον

ωθήσετε να σας βλέπει με καλό μάτι, και αυτό μπορεί να

γίνει όταν διαπιστώνει ολοένα και περισσότερο ότι η

συναλλαγή που του προτείνεται του αφήνει κέρδος. Για να

το πετύχετε αυτό πρέπει στο διάλογο σας να

Χρησιμοποιήσετε τις μαγικές λέξεις «τι, που, ποτέ, πόσο,

γιατί και ποιος»

Και αυτό γιατί οι προαναφερόμενες λέξεις θεμελιώνουν

ανοικτές ερωτήσεις της μορφής

Τι μπορώ να κάνω για εσάς?

Που πιστεύετε γεωγραφικά ότι βρίσκεται το ακίνητο

που χρειάζεστε?

Ποτέ θα ήταν καλύτερο για εσάς να το

επισκεφθούμε?

Πόσο πιστεύετε ότι είναι η αξία του?

Γιατί επιλέγετε αυτή την κατηγορία και αυτών των

προδιαγραφών ακίνητο?

Ποια είναι η τοποθέτηση σας πάνω στις επιλογές

που εξετάζουμε?

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 198Ενώ συζητάτε δείξτε την εκτίμηση σας για τον πελάτη σας,

δώστε του την ευκαιρία να υπερηφανευτεί για τις γνώσεις

του πάνω στο ακίνητο που σκοπεύετε να του πουλήσετε,

και πάντα διατηρείτε την ομιλία σας ευχάριστη με ζεστό

τόνο φωνής. Μιλάτε καθαρά, με σωστή άρθρωση,

αναπνέετε αργά, κάντε παύσεις, μη χρησιμοποιείτε

μάγκικες εκφράσεις όπώς «να πούμε» «είσαι λάθος».

Μιλήστε στον πελάτη σας σα να έχετε εξασφαλισμένη την

επιτυχία, ακουστέ τον με προσοχή και ενδιαφέρον,

παρατηρώντας προσεκτικά εκφράσεις και κινήσεις του,

κάντε του ερωτήσεις ώστε να ανακαλύψετε τις ανάγκες του.

Κατά την διάρκεια της παρουσίασης φροντίστε να διατηρείτε

την ψυχραιμία σας οποίες και αν είναι οι παρατηρήσεις του

πελάτη, μην τις αγνοείτε όμως.

Φροντίστε σε κάθε ευκαιρία να χρησιμοποιείτε το επώνυμο

του συνομιλητή σας, είναι μια από τις πιο γλυκειές λέξεις

που ακούει.

Αποφύγετε να είναι χρονοβόρα η παρουσίαση σας.

Αν ερωτηθείτε για τεχνικά χαρακτηριστικά πείτε πάντα την

αλήθεια, η παραμικρή ανακρίβεια μπορεί να μειώσει

σημαντικά το κύρος σας.

Να είστε εχέμυθοι.

Μην εκφέρετε ποτέ προσωπικές απόψεις.

Μη χρησιμοποιείτε σύνθετες έννοιες.



Μη χρησιμοποιείτε τεχνικούς όρους, όπου είναι απαραίτητο

εξηγήστε τους.

Να είστε σύντομος και σαφής.

Να μιλάτε αργά και καθαρά, δοκιμάστε την ομιλία σας σε

απληροφόρητα πρόσωπα 10-15 ετών.

Σε καμία περίπτωση μην πείτε τιμή πριν ο πελάτης

εκδηλώσει σαφή επιθυμία αγοράς.

Ξεχάστε στην ομιλία σας τη λέξη εγώ.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 200Η ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΜΕΝΗ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ

Η προετοιμασμένη παρουσίαση δίνει το πλεονέκτημα στον

μεσίτη να διεγείρει γρήγορα και έντονα το ενδιαφέρον του

πελάτη του και να τον ωθήσει ώστε να φτάσει ευκολότερα

στην απόφαση αγοράς. Πρέπει λοιπόν η παρουσίαση να

ακολουθεί μια συγκεκριμένη λογική διάταξη και σε κάθε της

στάδιο να χρησιμοποιεί λέξεις και φράσεις που πουλάνε

αφήνοντας πάντα κάποια περιθώρια αυτοσχεδιασμών. Η

πρακτική δείχνει ότι οι επιτυχημένοι μεσίτες χρησιμοποιούν

τεχνικές προετοιμασμένων παρουσιάσεων επειδή ακριβώς

τους βοηθάνε να πολλαπλασιάσουν τις πωλήσεις τους.

Να θυμάστε πάντα ότι η επιθυμία γεννιέται στον πελάτη

όταν του κινήσετε το ενδιαφέρον.

Στάδιο 5ο Η ΕΙΣΑΓΩΓΗ

Οι λέξεις που χρησιμοποιούμε στοχεύουν στην καλύτερη

δυνατή κάλυψη συναισθημάτων του πελάτη όπώς είναι

σιγουριά, ευχαρίστηση, καλοπέραση, επίδειξη, ανανέωση,

οικονομία.

Όταν λεμε

1) Στο ακίνητο αυτό θα απολαμβάνετε την ηρεμία και

ησυχία του καταπράσινου δασούς.....αποβλέπουμε

στην επιθυμία σιγουριάς.



2) Με το ακίνητο αυτό θα δώσετε την

ευχαρίστηση....του ενισχύουμε την επιθυμία να

ευχαριστήσει αγαπημένα πρόσωπα.

3) Η θεση του ακινήτου αυτού σε σχέση με τα μέσα

μεταφοράς....ενισχύει την καλοπέραση του.

4) Οι φίλοι σας θα εκτιμούσαν πολύ την προνομιούχα

του θεση....ενισχύουμε την τάση επίδειξης.

5) Θα ανανεώσετε....του παρακινούμε το ενδιαφέρον

της ανανέωσης

6) Με τη συναλλαγή αυτή θα εξοικονομήσετε...του

ενισχύουμε το ενδιαφέρον για οικονομία.

Πρέπει να φροντίσουμε να εκφραζόμαστε κατά τέτοιο

τρόπο ώστε να αφήνουμε στους πελάτες μας μια ζωηρή

εντύπωση για το προιόν, να αφήνουμε στο μυαλό του

έντονες ζωντανές εικόνες.


Έστω ότι πουλάμε ένα διαμέρισμα που πέρα από τα αλλά

χαρακτηριστικά του έχει μεγάλο σαλόνι...

Η παρουσίαση πρέπει έχει τη μορφή:

....άνετο πολύ μεγάλο φωτεινό σαλόνι απέναντι από το

καταπράσινο δασός, με μεγάλο τζάκι σε σημείο με θέα στο

δάσος

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 202Ζωγραφιστέ στο μυαλό του το αναμμένο τζάκι απέναντι

από το δασός, τη ζεστασιά και ησυχία του διαμερίσματος.

ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΑΤΟΣ ΤΡΟΠΟΣ ΝΑ ΔΕΙΞΕΤΕ ΣΕ

ΠΕΛΑΤΗ ΤΙ ΧΑΝΕΙ ΑΝ ΔΕΝ ΑΠΟΔΕΧΤΕΙ ΤΗ ΠΡΟΤΑΣΗ

ΣΑΣ.

Υποθέτουμε ότι επιχειρείται να πουλήσετε σε πελάτη

σας ένα ακίνητο που έχει μεγάλη μηνιαία απόδοση και

εκείνος δεν αποδέχεται την πρόταση σας. Τότε βγάζετε

το πορτοφόλι σας, βγάζετε από μέσα ένα χαρτονόμισμα

των 50€ το δείχνετε και το τσαλακώνετε επιδεικτικά

ρίχνοντας το στο καλάθι των αχρήστων λέγοντας «αυτό

και χιλιάδες αλλά χάνετε κύριε μου κάθε μήνα με το να

μην δέχεστε την προσφορά μου.» Δοκιμάστε το και θα

εκπλαγείτε από τα αποτελέσματα

Στάδιο 6ο ΤΟ ΚΥΡΙΟ ΜΕΡΟΣ

Στο στάδιο αυτό ο μεσίτης πρέπει να επιχειρήσει να

πουλήσει όχι απλά το προιόν αλλά τα οφέλη του προϊόντος

στον αγοραστή. Με αλλά λόγια, αυτό σημαίνει ότι όταν

πουλάμε μια τηλεόραση ή ένα DVD, δεν πουλάμε απλά το

κουτί με τα εξαρτήματα του, αλλά την ψυχαγωγία που αυτό

προσφέρει.



Η παρουσίαση του κύριους μέρους πρέπει να είναι κατ

ουσία ένας διάλογος βασιζόμενος στις παρακάτω

παραμέτρους

1. Απλή γλώσσα ώστε ο μέσος όρος των πελατών να

μπορεί να την κατανοήσει.

2. Ανακεφαλαιώσετε τι έχετε πει λίγο πριν το τέλος.

3. Βεβαιωθείτε ότι κάθε τι που λέγετε είναι από τη

σκοπιά του πελάτη.

4. Βεβαιωθείτε ότι κάθε τι που λετε το καταλαβαίνει ο

πελάτης. Τα λόγια είναι σαν τα βέλη. Όταν φεύγουν

δε γυρίζουν και πρέπει να πετυχαίνουν το στόχο

τους.

5. Κάντε ερωτήσεις βολιδοσκόπησης.

6. Μην κάνετε αρνητικές ερωτήσεις.

Έχοντας κατά νου τα ανωτέρω μπορείτε να προχωρήσετε

με την επίδειξη του προϊόντος συζητώντας κατόπιν τον

ανταγωνισμό και την τιμή του.

Όταν λεμε επίδειξη σημαίνει χρησιμοποίηση όλων των

πόρων που έχω στη διάθεση μου ώστε να κρατήσω την

προσοχή του πελάτη σε ότι θέλω και να εμποδίσω τη

φυγή της σκέψης του, να μπω βαθιά στο μυαλό του

χρησιμοποιώντας άλλες αισθήσεις εκτός της ακοής, να

κάνω την παρουσίαση πιο εντυπωσιακή. Με τόνο

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 204φωνής και κινήσεις δώστε ένταση σε φως χρώματα

ήχους.

Ο πελάτης θα σας μιλήσει για τους ανταγωνιστές. Μπορείτε

να κάνετε δυο πράγματα. Να τους καταστρέψετε ή να τους

προσπεράσετε. Το δεύτερο προϋποθέτει διπλωματία και

ευχέρεια ελιγμών. Μην μιλήσετε ποτέ αρνητικά γι αυτούς.

Εκφραστείτε με τη μορφή είναι μια επιχειρηματική μονάδα

στον ίδιο χώρο αλήθεια γνωρίζετε ανθρώπους που είναι

πράγματι ικανοποιημένοι? Κατά πάσα πιθανότητα δεν είναι

άσχημες οι υπηρεσίες τους, είναι διχασμένες οι γνώμες,

εσάς θα σας ήταν επαρκής?

Η επόμενη φάση είναι να νικήσετε για την τιμή του

προϊόντος. Αυτό που βασικά τον ενδιαφέρει δεν είναι να

χαμηλώσει την τιμή αλλά μέσω αυτής να κερδίσει χρήματα.

Οπότε σας παραπέμπω στο σημείο Χειρισμού αντιρρήσεων

πελατών για διεξοδικότερη ανάλυση.

Στάδιο 7ο ΤΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ

Είναι η τελευταία φάση της παρουσίασης μας ως μεσίτη

όπου πρέπει να δώσουμε την τελευταία ώθηση στον

πελάτη μας να αποφασίσει την αγορά. Για να είναι δε

πετυχημένο το κλείσιμο της σύμβασης πρέπει να έχει τα

κάτωθι χαρακτηριστικά.

Να είναι η σύνοψη της εισαγωγής και του κυρίως

μέρους.



Να προτρέπει τον πελάτη να αγοράσει το ακίνητο.

Η τελευταία φράση που θα του απευθύνουμε να

είναι ερώτηση που επικυρώνει την πώληση.

Για να πετύχει ο μεσίτης την πώληση πρέπει να διαθέτει

τρία χαρακτηριστικά

Να έχει Θάρρος.

Να γνωρίζει τη χρονική στιγμή που θα φτάσει

στη πώληση.

Να γνωρίζει τον χειρισμό ερωτήσεων

κλεισίματος.

Όποτε

Ερεθίστε την επιθυμία αγοράς του.

Επιβεβαιώστε του με πειστικό τόνο και σιγουριά

την επιλογή του.

Και περάστε στο στάδιο της Σιωπής.

Στάδιο 8ο Η ΣΙΩΠΗ

Μετά την ερώτηση επιβεβαιώσεις αγοράς σωπάστε. Έχει

αποδειχθεί ότι όσο ο πελάτης αργεί να απαντήσει τόσο

αυξάνεται η πιθανότητα να πεισθεί. Η εμπειρία λεει ότι εάν

ο πελάτης δεν μιλήσει για 30 δευτερόλεπτα έχει πεισθεί.

Σ όλο αυτό το διάστημα βρίσκεται σε αμηχανία,

στριφογυρίζει και σας κοιτάει σαν να περιμένει βοήθεια από

εσάς. Μη μιλήσετε γιατί θα χάσετε την πώληση. Απλώς

χαμογελαστέ του και εξακολουθήστε να αδιαφορείτε. Ο

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 206χρόνος δουλεύει γι εσάς. Εάν όλα έχουν γίνει σωστά θα

λάβετε την θετική απάντηση. Συνήθως όμως η απάντηση

είναι αρνητική ή εμφανίζει αντίρρηση με σκοπό να

ματαιώσει την πώληση.

Σαν μεσίτης πρέπει να ξαναρχίσετε την παρουσίαση

αργότερα μόνο όταν έχετε πραγματικά νέα επιχειρήματα,

και στις παρουσιάσεις σας πρέπει να λετε όσο το δυνατόν

λιγότερα. Ένας καλός μεσίτης μπορεί να επαναλάβει την

ίδια παρουσίαση και 5 φορές με καλά νέα δεδομένα.

Στάδιο 9ο ΟΙ ΑΝΤΙΡΗΣΕΙΣ ΑΝΑΒΟΛΗΣ (Παραπομπή

σελ. 112)

Στάδιο 10ο ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

Η πώληση κλείνει μόνο όταν ο μεσίτης αποσπάσει από τον

πελάτη

1. Την υπογραφή.

2. Ένα Χρηματικό πόσο.

Στην συνεχεία καθησυχάστε τον πελάτη για την αγορά που

έκανε και αποχωρήστε αμέσως.

ΓΙΑ ΝΑ ΚΛΕΙΝΕΤΕ ΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ

Το μυστικό για να πουλάτε ακίνητα είναι ένα. Πρέπει ναι

έχετε επαφές με πελάτες και να επιχειρείτε να κλείνετε. Από

διεθνείς στατιστικές που Αίγινας βγαίνει το συμπέρασμα ότι



γίνεται μια πώληση ακινήτου κάθε 5 επισκέψεις υποψήφιων

αγοραστών.

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 208ΙΔΙΟΣΥΓΚΡΑΣΙΑ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟΥ ΜΕΣΙΤΗ

Ο άνθρωπος που παει μπροστά στο χώρο αυτό

είναι πάνω απ όλα ο άνθρωπος με ευχάριστη

προσωπικότητα και καλό χαρακτήρα.

Ο μεσίτης πρέπει να μιλά καλά, να μπορούν οι

πελάτες να τον ακούν και να τον καταλαβαίνουν.

Να αναπτύξει στον εαυτό του την ιδέα ΘΕΛΩ ΝΑ

ΠΟΥΛΗΣΩ.

Να αποφεύγει να φαίνεται στενοχωρημένος.

Να συναναστρέφεται μορφωμένους και να

απορροφά από τη δύναμη τους.

Να διαβάζει βιβλία άρθρα περιοδικά

εποικοδομητικά.

Να ντύνετε και να πράττει σαν επιτυχημένος.

Να χαμογελά ζεστά και να χαιρετά φιλικά.

Να δείχνει όρεξη και ενεργητικότητα για δουλειά.

Να είναι οργανωτικός.

Να κρατά αρχείο.

Να επωφελείται από την πείρα των άλλων.

Συνεχή άσκηση και σπουδή σε όλα τα

προηγούμένα.



ΠΏΣ ΝΑ ΠΟΥΛΗΣΕΤΕ ΣΕ ΓΥΝΑΙΚΕΣ

Δεν χρειάζεται να είναι κανείς ειδικός σε ψυχολογία,

κοινωνιολογία και βιολογία για να καταλάβει ότι η γυναίκα

είναι τελείως διαφορετική από τον άντρα, αντιδρά και

ανταποκρίνεται διαφορετικά σε όλες τις περιπτώσεις.

Ο μεσίτης, για να έχει μια επιτυχημένη συναλλαγή με

γυναίκα, θα πρέπει να την αντιμετωπίσει κάτω από εντελώς

διαφορετικό πρίσμα απ ότι τον άντρα αγοραστή/μισθωτή

ακινήτων. Η παρουσίαση του ολόκληρη, θα πρέπει

διατηρώντας τον κεντρικό σκελετό της να διαμορφωθεί

εντελώς διαφορετικά. Όποτε τίθεται το ερώτημα, τι πρέπει

να πράξω και τι να παραλείψω προκειμένου εγώ ο μεσίτης

να έχω μια επιτυχημένη πώληση ακινήτου.

Για να απαντηθεί το ανωτέρω ερώτημα, θα πρέπει να

προσέξουμε όλα εκείνα τα χαρακτηριστικά, τα οποία κάνουν

τους άντρες και τις γυναίκες να διαφέρουν και τα οποία θα

επιχειρήσω επιγραμματικά σχεδόν να αναλύσω στον

παρακάτω περιορισμένο χώρο.

Οι γυναίκες διαφέρουν από τους άντρες

Α) όσον αφορά το χαρακτήρα τους στο ότι

ΓΥΝΑΙΚΕΣ ΑΝΤΡΕΣ

Είναι προνοητικές Επηρεάζονται από τα

γεγονότα

Σκέπτονται κυρίως Είναι περισσότερο

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 210υποκειμενικά αντικειμενικοί

Έχουν την τάση να

ταυτίζονται με αντικείμένα

Δρουν πιο ορθολογιστικά

Αφήνουν τον εαυτό τους

να ονειρεύεται

Θέλουν να δείχνουν

διανοούμενοι

Κλαινε Χρησιμοποιούν την πυγμή

τους

Θέλουν να πιάνονται από

κάπου

Θέλουν να διευθύνουν

Τραγουδούν παλιά

τραγούδια

Παίζουν σκληρά παιχνίδια από

νήπια

Δρουν από τη φύση τους

με εγκαρδιότητα

Σκέπτονται

Β) Διάφορες με τους άντρες ως προς τα κριτήρια αγοράς.

Ενώ ένας άντρας ενδιαφέρεται κυρίως για την ποιότητα των

υλικών από τα οποία φτιάχτηκε το σπίτι που θα αγοράσει,

πώς κατασκευάστηκε, τι τους χρησιμεύει, τι γόητρο

προσδίδει, τι άλλο θα κερδίσουν Σε μια γυναίκα μέσα

βρίσκονται πολλές γυναίκες μαζί. Αφήστε τη να μιλήσει όσο

θέλει, θα το εκτιμήσει

ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΕΙΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΕΝΕΣ ΕΙΔΙΚΑ ΓΙΑ ΓΥΝΑΙΚΕΣ

10 ΒΑΣΙΚΟΙ ΚΑΝΟΝΕΣ



Υποκινείστε της αισθήσεις και προαίσθησης της

πελάτισσας σας.

Οι γυναίκες βλέπουν με το μυαλό, πολύ περισσότερο από

τους άνδρες. Έχουν αυξημένες τις πέντε αισθήσεις, όποτε,

όσον αφορά την όραση, θα πρέπει με διάφορα

τεχνάσματα να της τραβήξουμε την προσοχή. Από την

πρώτη στιγμή που θα την συναντήσετε. Πρέπει να είστε

αυτό ακριβώς που δεν συναντάει εύκολα μια γυναίκα στις

μέρες μας. Να είστε λεπτός με λεπτούς τρόπους. Και η

βαρύτητα αυτής της παραμέτρου αυξάνει όσο αυξάνει η

ηλικία της πελάτισσας σας. Οι γυναίκες έχουν ιδιαίτερα

ανεπτυγμένη την αίσθηση της προαίσθησης. Θα πρέπει

όλες σας οι κινήσεις να αποπνέουν μια φυσικότητα, έναν

αέρα. Ούτε για μια στιγμή μη σκεφτείτε να πράξετε κάτι που

θα μπορούσε να σας χαρακτηρίσει δουλικό. Ο χώρος σας

πρέπει να αποπνέει την αίσθηση του ακριβού

εκλεπτυσμένου γούστου. Διαφοροποιηθείτε από τους

άλλους συναδέλφους τοποθετώντας στο χώρο σας έργα

τέχνης που υποβάλουν στο υποσυνείδητό της ότι είστε

άνθρωπος με παιδεία, λάτρης του ωραίου. Δεχτείτε τη

ευγενικά και προσφέρετέ της θεση να καθίσει η οποία

βρίσκεται στη καλύτερη οπτή γωνία απέναντί σας.

Κρατήστε σημειώσεις ενώ σας μιλάει. Χρησιμοποιείσθε

χρώμα στον τόνο φωνής σας. Προσφέρετέ της ένα χυμό σε

κρυστάλλινο σκαλιστό ποτήρι, ένα ποτήρι που θα έχετε

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 212μόνο για τις γυναίκες πελάτισσες. Φροντίστε να υπάρχει

κοντά της swarofski αναπτήρας και τασάκι. Ο χώρος σας

πρέπει να εξαερίζεται καλά, να μην μυρίζει τσιγαρίλα ή

άλλες δυσάρεστες οσμές. Όταν η συζήτηση σας τελειώσει

βοηθήστε τη να φορέσει το παλτό της, ανάψτε το φως του

διαδρόμου, κλείστε απαλά την πόρτα του γραφείου. Όλες

αυτές οι φαινομενικά ασήμαντες λεπτομέρειες παίζουν

πολύ βασικό ρόλο στην παγίωση μιας θετικής εικόνας για

το πρόσωπο σας.

Ανοίξτε την πόρτα του αυτοκίνητου για να μπει και κάνετε

ακριβώς το ίδιο μόλις φτάσετε στο ακίνητο, ανοίξετε της την

πόρτα του αυτοκίνητου να βγει. Επειδή η εικόνα που

εντυπώνεται καλύτερα από την εναλλαγή δυο καταστάσεων

είναι πάντα η πρώτη, φροντίστε όπώς στέκεστε δίπλα στην

πόρτα του αυτοκίνητου να είστε ατσαλάκωτος και

χαμογελαστός. Μια γυναίκα ενδιαφέρεται για το στυλ, το

χαρακτήρα και τις ανέσεις που της δίνει, εκτιμά τους

καλοντυμένους και ευγενικούς μεσίτες. Θυμάστε αυτές τις

κλασσικές ταινίες με τον James Bond? Δεν θα ήταν άσχημη

ιδέα να τις ξαναβλέπατε προσεκτικά.

Και ερχόμαστε τώρα στην αίσθηση της αφής.

Βρισκόμαστε μπροστά στο ακίνητο. Δώστε της να κρατήσει

κάτι στο χέρι της, Πείτε της ότι είναι δικό της, αυτό το της

είναι πολύ σημαντικό. Εγώ προσωπικά στις πωλήσεις

διαμερισμάτων και κατοικιών κάνω το εξής τρυκ.



Ισχυρίζομαι ότι η πόρτα του διαμερίσματος δεν ανοίγει και

τους δίνω τα κλειδιά να προσπαθήσουν οι ίδιες. Φυσικά η

πόρτα ανοίγει αμέσως όποτε κάνω την παρατήρηση ότι

είναι τυχερή, το ακίνητο την θέλει, και της αφήνω τα κλειδιά

μέχρι να αποχωρήσουμε. Θα εκπλαγείτε με τα

αποτελέσματα αυτού του τρυκ.

Όσον αφορά τη όραση, κινηθείτε αμέσως να ανοίξετε τις

μπαλκονόπορτες με ωραία θέα ώστε να κάναμε τους

χώρους που βρίσκονται στο οπτικό της πεδίο πολύ

φωτεινούς. Εννοείτε ότι έχετε φροντίσει ο χώρος να είναι και

πεντακάθαρος. Όταν το δάπεδο είναι καινούργιο και

καθαρό τα πάντα είναι υπέρ σας. Τι γίνεται όμως με ακίνητα

με ξύλινα φθαρμένα δάπεδα? Η λύση είναι απλή.

Προσωρινό γυάλισμα με σπρέι και επικολλήστε στο δάπεδο

με χαρτοταινία μια σειρά από φύλλα εφημερίδας στα οποία

καλείτε να βαδίσει κανείς επάνω για να μη φθείρει τη

πρόσφατη συντήρηση. Δίνει την εικόνα ιδιοκτήτη που

προσέχει πολύ το ακίνητο του και η εντύπωση είναι πάντα

θετική

Όσον αφορά την ακοή εκεί το πεδίο σας είναι

περιορισμένο. Μπορείτε όμως όταν απευθύνεστε σ αυτές

να χρησιμοποιείται λέξεις που μιλάνε όπώς είναι κόκκινες

ζεστές φλόγες, φωτεινή ξεχωριστή κουζίνα, αστραφτερό

σαλόνι

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 214Στο πεδίο της όσφρησης πρέπει να επισημάνουμε ότι

έχουν πολύ αυξημένη την αίσθηση αυτή, και θέλουν ότι

κρίνουν να το μυρίζουν. Σκορπιστέ στο χώρο ευχάριστο

διακριτικό άρωμα θα της κάνει πολύ θετική εντύπωση. Και

φροντίστε οι χώροι της κουζίνας και του μπάνιου να είναι

πεντακάθαροι. Πολλές γυναίκες έχουν ψύχωση με τους

χώρους αυτούς. Όταν προσπεράσετε και αυτό το σημείο

χωρίς αρνητικά σχόλια τότε σκεφτείτε τον παράγοντα

Γεύση. Δώστε της κάτι να δοκιμάσει. Προσφέρετε της

στιγμιαίο καφέ ανοίξτε τη βρύση να ακούγεται η ροή του

νερού, αλλά το νερό που θα βάλετε θα είναι από

εμφιαλωμένο, όχι από τη βρύση. Έτσι θα πιστέψει ότι δεν

υπάρχει πρόβλημα με τη γεύση του νερού.

Η προαίσθηση είναι ένα εξαιρετικά ισχυρό γυναικείο

γνώρισμα. Για να την αξιοποιήσετε πρέπει

Να αποφύγετε τα λάθη

Να γνωρίζετε τι πρέπει και τι δεν πρέπει να ειπωθεί

Να μην της πείτε ψέματα

Να μαντέψετε αυτό που θέλει να πει

Να μπείτε στη θεση της

Να την εκτιμήσετε

Να δημιουργήσετε τη δική σας γνώμη γι αυτήν

Να μη μπλοφάρετε, γίνεται αμέσως αντιληπτό

Για να πουλήσετε σε μια γυναίκα κάντε μια μικρή

υποχώρηση εκεί που πρέπει.



Τους αρέσει. Γίνεται ευχάριστος. Στη συζήτηση μαζί τους

Χρησιμοποιείσθε το «εμείς». Νιώθουν την ανάγκη να

αισθάνονται ότι είναι κάποιος μαζί τους. Εμείς θα

φροντίσουμε ΠΧ ώστε το δάνειο να εκδοθεί και εκταμιευτεί

σε ελάχιστο χρονικό διάστημα.

Αποδεχθείτε τη σκέψη της αρχικά αλλά τελικά πείτε της

αυτό που θέλετε. Κάντε της μια έμμεση φιλοφρόνηση,

κολακέψτε τη, θα της αρέσει.

Κάντε τη να επιθυμήσει το ακίνητο παρουσιάζοντας όλα του

τα πλεονεκτήματα.

Κάντε τους μια ξενάγηση στα υπνοδωμάτια τονίζοντας την

επάρκεια σε αποθηκευτικούς χώρους καλής κατασκευής

χωρίς διερχόμένα δοκάρια τα οποία μειώνουν τον ωφέλιμο

χώρο και οι γυναίκες γνωρίζουν πολύ καλά την αξία του.

Κατόπιν παρουσιάστε με ηρεμία τυχόν λοιπά τεχνικά

χαρακτηριστικά όπώς θυροτηλεόραση, συναγερμό,

κάμερες, αυτονομία, αυτοματισμούς.

Μην ξεχνάτε ότι οι γυναίκες έχουν πέντε βασικές απαιτήσεις

από τη ζωή

Ζητούν να τις Θαυμάζουν

Ζητούν να τις υπολογίζουν

Ζητούν τα δικαιώματα τους

Ζητούν επαίνους

Ζητούν να πραγματοποιηθούν οι επιθυμίες τους

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 216Ο κατάλληλος χειρισμός των ανωτέρω παραμέτρων από

τον μεσίτη του δίνει την ευκαιρία να κάνει την γυναίκα που

έχει απέναντι του να επιθυμήσει κάποια από τα ακίνητα του

Αυτό μπορεί να γίνει υποδεικνύοντας πχ ένα γείτονα που

είναι ήδη πελάτης σας

Όταν παρουσιάζεται το ακίνητο κάντε κάποια στιγμή μια

παύση και ρωτήστε τη

Σας μυρίζει κάτι κα Χ?

Όχι άπαντα εκείνη

Ωραία, θα σας μύριζε όμως αν υπήρχαν μούχλες και

υγρασίες έτσι δεν είναι?

Είναι ένα πολύ καλό τέχνασμα για να ενισχύσετε την θετική

εικόνα του ακινήτου που πουλάτε. Χτυπήστε το εγώ της.

«Κατά πάσα πιθανότητα σας παρουσιάζω ένα ακίνητο που

δεν έχετε την οικονομική ευχέρεια να αγοράσετε. Πιθανόν

να χρειάζεται να σας παρουσιάσω κάτι χαμηλότερου

κόστους.» Είναι πολύ πιθανό από αντίδραση να κάνει την

αγορά, αλλά να θυμάστε, η μέθοδος αυτή είναι πάντα η

έσχατη λύση του πωλητή.

Έχετε πάντα μαζί σας το πορτοφόλι σας γεμάτο χρήματα –

όχι επιταγές – πράγμα που σημαίνει ότι οι δουλείες σας

πανε πολύ καλά και προσφέρετε ένα καφέ για μια μικρή

συζήτηση μετά την παρουσίαση.




ΕΤΟΙΜΕΣ ΦΟΡΜΕΣ ΕΓΓΡΑΦΩΝ

ΜΕΣΙΤΙΚΟΥ ΓΡΑΦΕΙΟΥ


Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ 219ΠΡΟΣ ΜΕΣΙΤΗ ΑΣΤΙΚΩΝ ΣΥΜΒΑΣΕΩΝ___________________________ΑΡ____

ΕΝΤΟΛΗ ΑΓΟΡΑΣΤΗ / ΕΝΟΙΚΙΑΣΤΗ / ΕΡΓΟΛΑΒΟΥ ΚΑΤΟΙΚΙΩΝΟ/Η υπογραφων/υπογραφουσαΠατρώνυμο / γένος ΑΦΜ ΔΟΥΑΔΤ ΑΤ Ημ/νια Εκδ. __/__/____ Κάτοικος Οδός Αρ.Τηλ Κινητό ΕΝΤΟΛΗ ΑΠΛΗ ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΗ _________ Ενεργών ατομικά αλλά και κατόπιν εντολής του/τωνΔηλώνω ότιΜε την εντολή που σας έδωσα, με την ιδιότητα σας ως Μεσίτης Αστικών Συμβάσεων, για να μου υποδείξετε ακίνητα, με σκοπό την αγορά ή ανταλλαγή, ή την παραχώρηση προς ανοικοδόμηση με το σύστημα της αντιπαροχής, ή την μίσθωση, ή την Χρηματοδοτική μίσθωση (leasing) ή τη με οποιοδήποτε άλλο τρόπο απόκτηση του δικαιώματος κυριότητας ή Χρήσης ή και εκμεταλλεύσεις τους ακόμη, εσάς που μου υποδείξατε τα παρακάτω ακίνητα που για πρώτη φορά γνωρίζω ως αυτά περιγράφονται στο κατωτέρω πίνακαΠεριοΧή_____________________Διεύθυνση___________________________ΤΜ. ___ Ορ. __ Ετών __ ΥΔ __ Μπάνιο __ WC __ Κουζίνα Πάσο Ξεχωριστή Άπου. , Parking , Αυτονομία , Πόρτα Θωρακισμένη Ασφαλείας Απλή Συναγερμός , ΑC __ Φυσικό Αέριο Τζακούσι Βεράντες Θέα Πράσινο ΕΝΟΙΚΑΙΑΖΕΤΑΙ ΠΩΛΕΙΤΑΙ ΤΙΜΗ __________Ε

Σας υπόσχομαι περαιτέρω και αναγνωρίζωΓια την περίπτωση που καταρτιστεί τελικά κύρια σύμβαση, για κάποιο από τα παραπάνω ακίνητα ή άλλο στις ίδιες ανωτέρω διευθύνσεις ανεξαρτήτως του ιδιοκτήτη του , είτε στο δικό μου όνομα ή μέλους της οικογενείας μου, ή λοιπόν οικείων, συνεργατών, υπάλληλων, συνεταίρων μας, της επιχείρησης από την οποία έλκει συμφέροντα ένας εξ υμών ή των θυγατρικών αυτής, για τους οποίους όλους σας δηλώνω εδώ ότι ενεργώ ύστερα από εντολή τους κατ εξουσιοδότησή τους, ή σε κάθε άλλη περίπτωση που καταρτιστεί σύμβαση σαν αποτέλεσμα της υποδείξεως σας, ότι είμαστε υποχρεωμένοι, τόσο εγώ ο ίδιος ατομικά, όσο και εκείνοι στο όνομα των οποίων θα καταρτιστεί η

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 220τελική σύμβαση να σας καταβάλουμε αλληλεγγύως και εις ολόκληρο ο καθένας μας για καθεμία κύρια σύμβαση μεσιτικά έξοδα του ίσα με το 18% της αξίας της ειδικώς συμφωνηθείσας μεσιτικής αμοιβής προ του νόμιμου ποσοστού ΦΠΑ, τα οποία καταβάλονται σε ισόποσες δόσεις των διακοσίων ευρώ, μεχρι εξαντλήσεως του χρηματικού ποσού που αντιστοιχεί στο 18%, την πρώτη κάθε τριάντα ημερολογιακών ημερών εις χείρας του μεσίτου, ανεξάρτητα από την εκβαση της αγοραπωλησίας/μισθώσεως και για όσο είναι ισχυρή η μεσιτική εντολή . Η ειδικώς συμφωνηθείσα μεσιτική αμοιβή ορίζεται στο ποσό των __________________________ ( Ε) και μεσιτικά έξοδα ______________________την οποία θεωρώ δίκαιη, εύλογη και όχι υπερβολική και υποχρεούμαστε να σας την καταβάλουμε κατά μεν το ήμισυ την ημέρα καταβολής του ποσού _____________________ ( ) ως αρραβώνα για την μίσθωση / πώληση του ανωτέρω ακινήτου, εξ ολόκληρου δε και Χωρίς ουδεμία άλλη όχλησή σας από την οποία παραιτούμαστε και την ημέρα της υπογραφής του σχετικού οριστικού συμβολαίου προ της στιγμής υπογραφής του, ή του εργολαβικού ή του μισθωτηρίου ή τυχόν αλλού συμφωνητικού και κατά ώρα πρότερη της θέσεως της υπογραφής του αγοραστού επί του συμβολαίου με προτεραιότητα ικανοποιήσεως αξιώσεων μεσίτου έναντι ιδιόκτητου ακινήτου. Δηλώνω δε ότι τα ανωτέρω στοιχεία είναι πλήρως αληθή σύμφωνα με το Ελληνικό Σύνταγμα του 1975, ΑΚ 281, ΑΚ 725, ΑΚ 288.Έλαβα γνώση και παρέλαβα αντίγραφο της εντολής μου αυτήςΜε εκτίμηση Ο ΕΝΤΟΛΕΑΣ ΑΘΗΝΑ __/__/____



ΠΡΟΣ ΜΕΣΙΤΗ ΑΣΤΙΚΩΝ ΣΥΜΒΑΣΕΩΝ_______________________________

ΕΝΤΟΛΗ ΑΓΟΡΑΣΤΗ / ΕΝΟΙΚΙΑΣΤΗ / ΕΡΓΟΛΑΒΟΥ ΚΑΤΟΙΚΙΩΝΟ/Η υπογραφων/υπογραφουσαΠατρώνυμο / γένος ΑΦΜ ΔΟΥΑΔΤ ΑΤ Ημ/νια Εκδ. __/__/____ Κάτοικος Οδός Αρ.Τηλ Κινητό ΕΝΤΟΛΗ ΑΠΛΗ ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΗ _________ Ενεργών ατομικά αλλά και κατόπιν εντολής του/τωνΔηλώνω ότιΜε την εντολή που σας έδωσα, με την ιδιότητα σας ως Μεσίτης Αστικών Συμβάσεων, για να μου υποδείξετε ακίνητα, με σκοπό την αγορά ή ανταλλαγή, ή την παραχώρηση προς ανοικοδόμηση με το σύστημα της αντιπαροχής, ή την μίσθωση, ή την Χρηματοδοτική μίσθωση (leasing) ή τη με οποιοδήποτε άλλο τρόπο απόκτηση του δικαιώματος κυριότητας ή Χρήσης ή και εκμεταλλεύσεις τους ακόμη, εσάς που μου υποδείξατε τα παρακάτω ακίνητα που για πρώτη φορά γνωρίζω ως αυτά περιγράφονται στο κατωτέρω πίνακαΠεριοΧή_____________________Διεύθυνση___________________________ΤΜ. ___ Ορ. __ Πρόσοψη ____ Βάθος ____ Θεση______________ Πατάρι Υπόγειο ΤΜ ____ Ύψος _____ Ράμπα , Parking Θέσεις ____ Ενοίκιο ________ ΕΝΟΙΚΑΙΑΖΕΤΑΙ ΠΩΛΕΙΤΑΙ ΤΙΜΗ __________Ε

Σας υπόσχομαι περαιτέρω και αναγνωρίζωΓια την περίπτωση που καταρτιστεί τελικά κύρια σύμβαση, για κάποιο από τα παραπάνω ακίνητα ή άλλο στις ίδιες ανωτέρω διευθύνσεις ανεξαρτήτως του ιδιοκτήτη του , είτε στο δικό μου όνομα ή μέλους της οικογενείας μου, ή λοιπόν οικείων, συνεργατών, υπάλληλων, συνεταίρων μας, της επιχείρησης από την οποία έλκει συμφέροντα ένας εξ υμών ή των θυγατρικών αυτής, για τους οποίους όλους σας δηλώνω εδώ ότι ενεργώ ύστερα από εντολή τους κατ εξουσιοδότησή τους, ή σε κάθε άλλη περίπτωση που καταρτιστεί σύμβαση σαν αποτέλεσμα της υποδείξεως σας, ότι είμαστε υποχρεωμένοι, τόσο εγώ ο ίδιος ατομικά, όσο και εκείνοι στο όνομα των οποίων θα καταρτιστεί η τελική σύμβαση να σας καταβάλουμε αλληλεγγύως και εις

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 222ολόκληρο ο καθένας μας για καθεμία κύρια σύμβαση μεσιτικά έξοδα του ίσα με το 18% της αξίας της ειδικώς συμφωνηθείσας μεσιτικής αμοιβής προ του νόμιμου ποσοστού ΦΠΑ τα οποία καταβάλονται σε ισόποσες δόσεις των διακοσίων ευρώ, μεχρι εξαντλήσεως του χρηματικού ποσού που αντιστοιχεί στο 18%, την πρώτη κάθε τριάντα ημερολογιακών ημερών εις χείρας του μεσίτου, ανεξάρτητα από την εκβαση της αγοραπωλησίας/μισθώσεως και για όσο είναι ισχυρή η μεσιτική εντολή. Η ειδικώς συμφωνηθείσα μεσιτική αμοιβή ορίζεται στο ποσό των _____________________________ ( Ε) και μεσιτικά έξοδα ______________________ την οποία θεωρώ δίκαιη, εύλογη και όχι υπερβολική και υποχρεούμαστε να σας την καταβάλουμε κατά μεν το ήμισυ την ημέρα καταβολής του ποσού ____________________________________ ( ) ως αρραβώνα για την μίσθωση / πώληση του ανωτέρω ακινήτου, εξ ολόκληρου δε και Χωρίς ουδεμία άλλη όχλησή σας από την οποία παραιτούμαστε και την ημέρα της υπογραφής του σχετικού οριστικού συμβολαίου προ της στιγμής υπογραφής του,ή του εργολαβικού ή του μισθωτηρίου ή τυχόν αλλού συμφωνητικού και κατά ώρα πρότερη της θέσεως της υπογραφής του αγοραστού επί του συμβολαίου με προτεραιότητα ικανοποιήσεως αξιώσεων μεσίτου έναντι ιδιόκτητου ακινήτου. Δηλώνω δε ότι τα ανωτέρω στοιχεία είναι πλήρως αληθή σύμφωνα με το Ελληνικό Σύνταγμα του 1975 , ΑΚ 281, ΑΚ 725, ΑΚ 288.Έλαβα γνώση και παρέλαβα αντίγραφο της εντολής μου αυτής Με εκτίμηση Ο ΕΝΤΟΛΕΑΣ ΑΘΗΝΑ __/__/____


Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ 223ΠΡΟΣ ΜΕΣΙΤΗ ΑΣΤΙΚΩΝ ΣΥΜΒΑΣΕΩΝ_______________________________

ΕΝΤΟΛΗ ΙΔΙΟΚΤΗΤΗ ΚΑΤΟΙΚΙΩΝ ή ΠΛΗΡΕΞΟΥΣΙΟΥ ΤΟΥ Ο/Η υπογραφων/υπογραφουσαΠατρώνυμο / γένος ΑΦΜ ΔΟΥΑΔΤ ΑΤ Ημ/νια Εκδ. __/__/____ Κάτοικος Οδός Αρ.Τηλ Κινητό ΕΝΤΟΛΗ ΑΠΛΗ ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΗ _________ Ενεργών ατομικά αλλά και κατόπιν εντολής του/τωνΔηλώνω ότιΜε την εντολή που σας έδωσα, με την ιδιότητα σας ως Μεσίτης Αστικών Συμβάσεων, για να μου υποδείξετε ακίνητα, με σκοπό την αγορά ή ανταλλαγή, ή την παραχώρηση προς ανοικοδόμηση με το σύστημα της αντιπαροχής, ή την μίσθωση, ή την Χρηματοδοτική μίσθωση (leasing) ή τη με οποιοδήποτε άλλο τρόπο απόκτηση του δικαιώματος κυριότητας ή Χρήσης ή και εκμεταλλεύσεις τους ακόμη, εσάς που μου υποδείξατε τα παρακάτω ακίνητα που για πρώτη φορά γνωρίζω ως αυτά περιγράφονται στο κατωτέρω πίνακαΠεριοΧή_____________________Διεύθυνση___________________________ΤΜ. ___ Ορ. __ Ετών __ ΥΔ __ Μπάνιο __ WC __ Κουζίνα Πάσο Ξεχωριστή Αποθ. , Parking , Αυτονομία , Πόρτα Θωρακισμένη Ασφαλείας Απλή Συναγερμός , ΑC __ Φυσικό Αέριο Τζακούσι Βεράντες Θέα Πράσινο ΕΝΟΙΚΑΙΑΖΕΤΑΙ ΠΩΛΕΙΤΑΙ ΤΙΜΗ __________Ε

Σας υπόσχομαι περαιτέρω και αναγνωρίζωΓια την περίπτωση που καταρτιστεί τελικά κύρια σύμβαση, για κάποιο από τα παραπάνω ακίνητα ή άλλο στις ίδιες ανωτέρω διευθύνσεις ανεξαρτήτως του ιδιοκτήτη του , είτε στο δικό μου όνομα ή μέλους της οικογενείας μου, ή λοιπόν οικείων, συνεργατών, υπάλληλων, συνεταίρων μας, της επιχείρησης από την οποία έλκει συμφέροντα ένας εξ υμών ή των θυγατρικών αυτής, για τους οποίους όλους σας δηλώνω εδώ ότι ενεργώ ύστερα από εντολή τους κατ εξουσιοδότησή τους, ή σε κάθε άλλη περίπτωση που καταρτιστεί σύμβαση σαν αποτέλεσμα της υποδείξεως σας, ότι είμαστε υποχρεωμένοι, τόσο εγώ ο ίδιος ατομικά, όσο και εκείνοι στο όνομα των οποίων θα καταρτιστεί η τελική σύμβαση να σας καταβάλουμε αλληλεγγύως και εις

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 224ολόκληρο ο καθένας μας για καθεμία κύρια σύμβαση μεσιτικά έξοδα του ίσα με το 18% της αξίας της ειδικώς συμφωνηθείσας μεσιτικής αμοιβής προ του νόμιμου ποσοστού ΦΠΑ τα οποία καταβάλονται σε ισόποσες δόσεις των διακοσίων ευρώ, μεχρι εξαντλήσεως του χρηματικού ποσού που αντιστοιχεί στο 18%, την πρώτη κάθε τριάντα ημερολογιακών ημερών εις χείρας του μεσίτου, ανεξάρτητα από την εκβαση της αγοραπωλησίας/μισθώσεως και για όσο είναι ισχυρή η μεσιτική εντολή. Η ειδικώς συμφωνηθείσα μεσιτική αμοιβή ορίζεται στο ποσό των ____________________________ ( Ε) και μεσιτικά έξοδα ______________________την οποία θεωρώ δίκαιη, εύλογη και όχι υπερβολική και υποχρεούμαστε να σας την καταβάλουμε κατά μεν το ήμισυ την ημέρα καταβολής του ποσού ____________________________________ ( ) ως αρραβώνα για την μίσθωση / πώληση του ανωτέρω ακινήτου, εξ ολόκληρου δε και Χωρίς ουδεμία άλλη όχλησή σας από την οποία παραιτούμαστε και την ημέρα της υπογραφής του σχετικού οριστικού συμβολαίου προ της στιγμής υπογραφής του, ή του εργολαβικού ή του μισθωτηρίου ή τυχόν αλλού συμφωνητικού και κατά ώρα πρότερη της θέσεως της υπογραφής του αγοραστού επί του συμβολαίου με προτεραιότητα ικανοποιήσεως αξιώσεων μεσίτου έναντι ιδιόκτητου ακινήτου. Δηλώνω δε ότι τα ανωτέρω στοιχεία είναι πλήρως αληθή σύμφωνα με το Ελληνικό Σύνταγμα του 1975 , ΑΚ 281, ΑΚ 725, ΑΚ 288.Έλαβα γνώση και παρέλαβα αντίγραφο της εντολής μου αυτήςΜε εκτίμηση Ο ΕΝΤΟΛΕΑΣ ΑΘΗΝΑ __/__/____



ΕΝΤΟΛΗ ΙΔΙΟΚΤΗΤΗ ΕΠΙΧ/ΣΕΩΣ ή ΠΛΗΡΕΞΟΥΣΙΟΥ ΤΟΥΟ/Η υπογραφων/υπογραφουσαΠατρώνυμο / γένος ΑΦΜ ΔΟΥΑΔΤ ΑΤ Ημ/νια Εκδ. __/__/____ Κάτοικος Οδός Αρ.Τη Κινητό ΕΝΤΟΛΗ ΑΠΛΗ ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΗ _________ Ενεργών ατομικά αλλά και κατόπιν εντολής του/τωνΔηλώνω ότιΜε την εντολή που σας έδωσα, με την ιδιότητα σας ως Μεσίτης Αστικών Συμβάσεων, για να μου υποδείξετε ακίνητα, με σκοπό την αγορά ή ανταλλαγή, ή την παραχώρηση προς ανοικοδόμηση με το σύστημα της αντιπαροχής, ή την μίσθωση, ή την Χρηματοδοτική μίσθωση (leasing) ή τη με οποιοδήποτε άλλο τρόπο απόκτηση του δικαιώματος κυριότητας ή Χρήσης ή και εκμεταλλεύσεις τους ακόμη, εσάς που μου υποδείξατε τα παρακάτω ακίνητα που για πρώτη φορά γνωρίζω ως αυτά περιγράφονται στο κατωτέρω πίνακαΠεριοΧή_____________________Διεύθυνση___________________________ΤΜ. ___ Ορ. __ Πρόσοψη ____ Βάθος ____ Θεση______________ Πατάρι Υπόγειο ΤΜ ____ Ύψος _____ Ράμπα , Parking Θέσεις ____ Ενοίκιο ________ ΕΝΟΙΚΑΙΑΖΕΤΑΙ ΠΩΛΕΙΤΑΙ ΤΙΜΗ __________Ε

Σας υπόσχομαι περαιτέρω και αναγνωρίζωΓια την περίπτωση που καταρτιστεί τελικά κύρια σύμβαση, για κάποιο από τα παραπάνω ακίνητα ή άλλο στις ίδιες ανωτέρω διευθύνσεις ανεξαρτήτως του ιδιοκτήτη του , είτε στο δικό μου όνομα ή μέλους της οικογενείας μου, ή λοιπόν οικείων, συνεργατών, υπάλληλων, συνεταίρων μας, της επιχείρησης από την οποία έλκει συμφέροντα ένας εξ υμών ή των θυγατρικών αυτής, για τους οποίους όλους σας δηλώνω εδώ ότι ενεργώ ύστερα από εντολή τους κατ εξουσιοδότησή τους, ή σε κάθε άλλη περίπτωση που καταρτιστεί σύμβαση σαν αποτέλεσμα της υποδείξεως σας, ότι είμαστε υποχρεωμένοι, τόσο εγώ ο ίδιος ατομικά, όσο και εκείνοι στο όνομα των οποίων θα καταρτιστεί η τελική σύμβαση να σας καταβάλουμε αλληλεγγύως και εις ολόκληρο ο καθένας μας για καθεμία κύρια σύμβαση μεσιτικά

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 226έξοδα του ίσα με το 18% της αξίας της ειδικώς συμφωνηθείσας μεσιτικής αμοιβής προ του νόμιμου ποσοστού ΦΠΑ τα οποία καταβάλονται σε ισόποσες δόσεις των διακοσίων ευρώ, μεχρι εξαντλήσεως του χρηματικού ποσού που αντιστοιχεί στο 18%, την πρώτη κάθε τριάντα ημερολογιακών ημερών εις χείρας του μεσίτου, ανεξάρτητα από την εκβαση της αγοραπωλησίας/μισθώσεως και για όσο είναι ισχυρή η μεσιτική εντολή. Η ειδικώς συμφωνηθείσα μεσιτική αμοιβή ορίζεται στο ποσό των _______________________________ ( Ε) και μεσιτικά έξοδα ______________________την οποία θεωρώ δίκαιη, εύλογη και όχι υπερβολική και υποχρεούμαστε να σας την καταβάλουμε κατά μεν το ήμισυ την ημέρα καταβολής του ποσού ____________________________________ ( ) ως αρραβώνα για την μίσθωση / πώληση του ανωτέρω ακινήτου, εξ ολόκληρου δε και Χωρίς ουδεμία άλλη όχλησή σας από την οποία παραιτούμαστε και την ημέρα της υπογραφής του σχετικού οριστικού συμβολαίου ή του εργολαβικού ή του μισθωτηρίου ή τυχόν αλλού συμφωνητικού και κατά ώρα πρότερη της θέσεως της υπογραφής του αγοραστού επί του συμβολαίου με προτεραιότητα ικανοποιήσεως αξιώσεων μεσίτου έναντι ιδιόκτητου ακινήτου. Δηλώνω δε ότι τα ανωτέρω στοιχεία είναι πλήρως αληθή σύμφωνα με το Ελληνικό Σύνταγμα του 1975 , ΑΚ 281, ΑΚ 725, ΑΚ 288.Έλαβα γνώση και παρέλαβα αντίγραφο της εντολής μου αυτήςΜε εκτίμηση Ο ΕΝΤΟΛΕΑΣ ΑΘΗΝΑ __/__/____



ΕΝΤΟΛΗ ΙΔΙΟΚΤΗΤΗ ΟΙΚΟΠΕΔΟΥ/ΑΓΡΟΤΕΜΑΧΙΟΥ ή ΠΛΗΡΕΞΟΥΣΙΟΥ ΤΟΥ

Ο/Η υπογραφων/υπογραφουσαΠατρώνυμο / γένος ΑΦΜ ΔΟΥΑΔΤ ΑΤ Ημ/νια Εκδ. __/__/____ Κάτοικος Οδός Αρ.Τηλ Κινητό ΕΝΤΟΛΗ ΑΠΛΗ ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΗ _________ Ενεργών ατομικά αλλά και κατόπιν εντολής του/τωνΔηλώνω ότιΜε την εντολή που σας έδωσα, με την ιδιότητα σας ως Μεσίτης Αστικών Συμβάσεων, για να μου υποδείξετε ακίνητα, με σκοπό την αγορά ή ανταλλαγή, ή την παραχώρηση προς ανοικοδόμηση με το σύστημα της αντιπαροχής, ή την μίσθωση, ή την Χρηματοδοτική μίσθωση (leasing) ή τη με οποιοδήποτε άλλο τρόπο απόκτηση του δικαιώματος κυριότητας ή Χρήσης ή και εκμεταλλεύσεις τους ακόμη, εσάς που μου υποδείξατε τα παρακάτω ακίνητα που για πρώτη φορά γνωρίζω ως αυτά περιγράφονται στο κατωτέρω πίνακαΠεριοχή_____________________Διεύθυνση___________________________Θεση______________ ΤΜ. ___ Πρόσοψη ____ Βάθος ____ ΣΔ ___ Κάλυψη _____ Χτίζει _____ Τοπογραφικό , Συμβόλαιο , Αξια/ΤΜ _____ΠΩΛΕΙΤΑΙ ___________Ε

Σας υπόσχομαι περαιτέρω και αναγνωρίζωΓια την περίπτωση που καταρτιστεί τελικά κύρια σύμβαση, για κάποιο από τα παραπάνω ακίνητα ή άλλο στις ίδιες ανωτέρω διευθύνσεις ανεξαρτήτως του ιδιοκτήτη του , είτε στο δικό μου όνομα ή μέλους της οικογενείας μου, ή λοιπόν οικείων, συνεργατών, υπάλληλων, συνεταίρων μας, της επιχείρησης από την οποία έλκει συμφέροντα ένας εξ υμών ή των θυγατρικών αυτής, για τους οποίους όλους σας δηλώνω εδώ ότι ενεργώ ύστερα από εντολή τους κατ εξουσιοδότησή τους, ή σε κάθε άλλη περίπτωση που καταρτιστεί σύμβαση σαν αποτέλεσμα της υποδείξεως σας, ότι είμαστε υποχρεωμένοι, τόσο εγώ ο ίδιος ατομικά, όσο και εκείνοι στο όνομα των οποίων θα καταρτιστεί η τελική σύμβαση να σας καταβάλουμε αλληλεγγύως και εις ολόκληρο ο καθένας μας για καθεμία κύρια σύμβαση μεσιτικά

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 228έξοδα του ίσα με το 18% της αξίας της ειδικώς συμφωνηθείσας μεσιτικής αμοιβής προ του νόμιμου ποσοστού ΦΠΑ τα οποία καταβάλονται σε ισόποσες δόσεις των διακοσίων ευρώ, μεχρι εξαντλήσεως του χρηματικού ποσού που αντιστοιχεί στο 18%, την πρώτη κάθε τριάντα ημερολογιακών ημερών εις χείρας του μεσίτου, ανεξάρτητα από την εκβαση της αγοραπωλησίας/μισθώσεως και για όσο είναι ισχυρή η μεσιτική εντολή. Η ειδικώς συμφωνηθείσα μεσιτική αμοιβή ορίζεται στο ποσό των ____________________________________________ ( Ε) την οποία θεωρώ δίκαιη, εύλογη και όχι υπερβολική και υποχρεούμαστε να σας την καταβάλουμε κατά μεν το ήμισυ την ημέρα καταβολής του ποσού ____________________________________ ( ) ως αρραβώνα για την μίσθωση / πώληση του ανωτέρω ακινήτου, εξ ολόκληρου δε και Χωρίς ουδεμία άλλη όχλησή σας από την οποία παραιτούμαστε και την ημέρα της υπογραφής του σχετικού οριστικού συμβολαίου ή του εργολαβικού ή του μισθωτηρίου ή τυχόν αλλού συμφωνητικού και κατά ώρα πρότερη της θέσεως της υπογραφής του αγοραστού επί του συμβολαίου με προτεραιότητα ικανοποιήσεως αξιώσεων μεσίτου έναντι ιδιόκτητου ακινήτου. Δηλώνω δε ότι τα ανωτέρω στοιχεία είναι πλήρως αληθή σύμφωνα με το Ελληνικό Σύνταγμα του 1975 , ΑΚ 281, ΑΚ 725, ΑΚ 288.Έλαβα γνώση και παρέλαβα αντίγραφο της εντολής μου αυτήςΜε εκτίμηση Ο ΕΝΤΟΛΕΑΣ Αθήνα __/__/__



ΑΡΧΕΙΟ ΕΙΣΕΡΧΟΜΕΝΩΝ ΚΛΗΣΕΩΝ

ΗΜ/ΝΙΑ __/__/____ ΩΡΑ __:__ Τη. (210)-________ Κινητό 69__/_________Περιοχή _________________ Ονοματεπωνυμο ___________________________

Επιθυμεί ____ΤΜ, ___Ορ. ________________ Θεση ___ΥΔ Parking________ Αυτονομία ___ Αποθήκη ____ Ετών ______Αλλά στοιχεία _______________________________________________________

Χρήματα _________ ΕΝΟΙΚΙΑΣΗ ΑΓΟΡΑ ΠΩΛΗΣΗ Ώρες Επικοινωνίας ______________ Τηλέφωνο _____________

ΗΜ/ΝΙΑ __/__/____ ΩΡΑ __:__ Τη. (210)-________ Κινητό 69__/_________Περιοχή _________________ Ονοματεπώνυμο ___________________________



ΗΜ/ΝΙΑ __/__/____ ΩΡΑ __:__ Τη. (210)-________ Κινητό 69__/_________

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 230Περιοχή _________________ Ονοματεπώνυμο ___________________________





ΕΝΤΥΠΟ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΕΩΣ ΑΚΙΝΉΤΟΥ

Ημερομηνία Πωλεί ΕνοικιάζειΈντυπο ΔΙΑΜ/ΣΜΑ ΜετάΧ.

Καινουρ. Τηλ ΤΜ Ορ ΥΔ

ΔάπεδαΚινητό 1 ΚΟΥΖΙΝΑ ΞεΧωρ.

ΠάσοΚινητό 2 Ανακαινισμένο Μπάνιο

WCΟνοματεπώνυμο

Σαλόνι

Ιδιότητα Αλουμινια/Τζαμια

ΠεριοΧή ΥγρασίεςΣχόλιο

Προσανατολισμός

Αυτονομία

Αποθήκη

Parking Κλειστό Πυλωτής

Είσοδος Απλή Ασφαλείας Θωρακισμένη

Καλοριφέρ

Συναγερμός

Πίνακας

Βεράντες Ασανσέρ ΘέαΠισίνα Σχολεία Αγορά ΗΣΑΠΜπόιλερ Ηλιακό

ςΘερμοσίφ. Φυσικό

ΑέριοΚοινόχρηστα

ΞεΧ.Συμβ.Παρκ.

ΞεΧ.Συμβ.Αποθ.

Ημιυπαιθριος

Βάρη Τιμή

Παρατηρήσεις


ΕΟΡΤΟΛΟΓΙΟ

ΗΜ/ΝΙΑ

ΕΟΡΤΗ

ΠΕΛΑΤΗΣ

Προτερ.

ΠΕΛΑΤΗΣ

Προτερ.

__/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__ __/__

ΠΡΟΧΕΙΡΟ ΜΠΛΟΚ ΔΙΑΣΤΑΣΕΩΝ 5Χ10cm

Όνομα______________________________ ΣΧΟΛΙΑ Τηλ. ___________ΠεριοΧή _____________



Δ/σμα Μεζονέτα Κατ/μα Οικόπεδο ΤΜ____ Ορ ___ Ετών___ Τιμή________ Ενοικαιάζεται Πωλείται ΑντιπαροΧή

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 234ΔΙΑΜΕΣΙΤΙΚΗ ΕΝΤΟΛΗ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑΣ ΜΕΣΙΤΙΚΩΝ

ΕΠΙΧ/ΣΕΩΝ

Με το παρόν έγγραφο οι εκπρόσωποι των μεσιτικών επιΧ/σεων, αφενός ο/η μεσιτης/μεσιτρια με ονοματεπώνυμο __________________________________ ΑΔΤ __________ εκδοθείσα στο ΑΤ ___________________την __/__/___ εκπροσωπώντας την μεσιτική επιχ/ση με ΕΠΩΝΥΜΙΑ ________________________ ΑΦΜ ________________ΔΟΥ _____________________ και αφ έτερου ο/η μεσίτης / μεσίτρια με ονοματεπώνυμο __________________________________ ΑΔΤ __________ εκδοθείσα στο ΑΤ ____________________την __/__/___ εκπροσωπώντας την μεσιτική επιχ/ση με ΕΠΩΝΥΜΙΑ ________________________ ΑΦΜ ________________ΔΟΥ _____________________ συμφώνησαν και συναποδέχθηκαν τις κατωτέρω ρήτρες και συμφωνίεςΌσον αφορά την υπόδειξη και διαμεσολάβηση για την επίτευξη πωλήσεως ακινήτου ως αυτό περιγράφεται εν συνεχεία εδώ, ______________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________Η κάθε πλευρά λαμβάνει μεσιτική αμοιβή μόνο από την πλευρά που εκπροσωπεί ως αυτή περιγράφεται σαφώς στη μεσιτική εντολή που έχει στη κατοχή του το κάθε συμβαλλόμενο μέρος και οφείλει να πραγματώνει όλες εκείνες τις ενέργειες επικοινωνιακού Χαρακτήρα που διευκολύνουν την πραγμάτωση της συγκεκριμένης συναλλαγής διατηρώντας επαφή με την πλευρά που δεν εκπροσωπεί μόνο μέσου του μεσίτη που έχει αναλάβει την συγκεκριμένη υπόθεση.Σε περίπτωση διαφορετικής ρυθμίσεως οικονομικών απολαβών ορίζεται στο σημείο αυτό συγκεκριμένα ότι ο μεσίτης με στοιχεία ταυτότητος ___________ _______________________________________________________ λαμβάνει το πόσο των ______________________________________________ ( €) και ο μεσίτης με στοιχεία ταυτότητος ___________ _______________________________________________________ λαμβάνει το πόσο των ______________________________________________



( €) όπώς συμφώνησαν και συναποδέχθηκαν. Η μεσιτική αμοιβή καταβάλλεται η μίση με την παράδοση στον ιδιοκτήτη του συμφωνημένου ποσού ως αρραβώνα, και η άλλη μίση με την υπογραφή των οριστικών συμβολαίων. Επί της μεσιτικής αμοιβής υπολογίζεται και το νόμιμο ποσοστό ΦΠΑ

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ Copyright © 2006 236BIBΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

Καρακουλακη Ι. Η διαμόρφωση της νομοθεσίας και

νομολογίας για τις μεσιτικές αμοιβές, στην Ημερίδα του

Συνδέσμου Ελλήνων Κτηματομεσιτών στο ξενοδοχείο

Ιintercontinental 02.06.2001

Kουμάντος Γεώργιος, Αστικός Κώδικας και Εισαγωγικός

Νόμος, Εκδόσεις Σάλουλα, Αθηνα 1987

Πιτσιρίκος Ε. Ιωάννης, Η Μεσιτεία για την κατάρτιση Αστικών

Συμβάσεων (υπό το πρίσμα του ΑΚ και του ΠΔ 248/93),

Εκδόσεις Σακούλα Αθήνα 2004


Documents

Η ΒΙΒΛΟΣ ΤΟΥ ΜΕΣΙΤΗ_V1