1 - 10 minutos-negociacion

Club Idea

Guía de Negociación

en 10 minutos

Lo principal a tener en cuenta

si tiene que negociar con alguien

y sólo tiene 10 minutos antes de hacerlo

Índice

Guía de 10 minutos para negociar mejor.....................................................................................2

Antes de negociar........................................................................................................................2

Durante la negociación................................................................................................................5

Las fases de toda negociación....................................................................................................6

Trucos y situaciones de negociación ante los que reaccionar y protegerse.................................8

© Recursos Para Pymes. Prohibida la reproducción por cualquier medio 1

Club Idea

Guía de 10 minutos para negociar mejor

Siguiendo la serie de guías prácticas en 10 minutos he aquí la dedicada a negociar. Negociar es

una situación de persuasión especial en la que todo emprendedor, trabajador, etc. se va a

encontrar habitualmente, por eso es necesario tener nociones.

No es necesario ser un experto negociador, yo no lo soy, pero ir sin tener ni idea de qué ocurre o

cuáles son las tácticas habituales es como ir a la guerra sin haber aprendido mínimamente cómo

usar el arma.

En este documento vamos a ver lo imprescindible para que en 10 minutos de repaso uno sea un

negociador que se maneje y hay un anexo especial con los trucos y situaciones más habituales

que nos vamos a poder encontrar en una negociación. Desgraciadamente algunos de ellos son

dudosamente éticos, pero como es posible que se los encuentre es mejor reconocerlos y saber

cómo desactivarlos.

Como siempre cada clave se ve de un vistazo y si precisa refrescarla hay una explicación breve.

Antes de negociar

Como veremos las negociaciones se suelen ganar o perder antes de que empiecen, así que es

necesario tener muy claro qué hacer antes de sentarnos, porque no es una cuestión de regatear.

La preparación es fundamental

De hecho es donde se ganan o pierden el 90% de las negociaciones. Tanto en la persuasión como

en la negociación ser bueno no es cuestión de genio, el buen negociador sabe nombres, sabe

cuánto ofrece la competencia, sabe cuanto puede bajar... Por eso vamos a ver los puntos clave.

Tener 100% claro el objetivo a conseguir.

Este es un paso crucial, hay que dedicar tiempo de antemano a pensar qué queremos sacar

exactamente hasta hacerlo muy específico. Como guía hay que establecer algo que sea optimista


Club Idea

aunque siempre justificable objetivamente como veremos(ejemplo pedir un sueldo muy alto, pero

racionalizar que hacemos ganar 10 veces más que eso al mes). Pero lo principal es que hemos

de sentarnos con claridad total de propósito sobre lo que queremos.

Tener claro el “punto de ruptura”

Y si negociamos de parte de alguien tener un acuerdo por escrito de ese “punto de

ruptura”. Es nuestro límite inferior, por debajo de eso nos levantamos y nos vamos. Téngalo muy

claro porque mucha gente se deja arrastrar si el otro es hábil y acaba con acuerdos nefastos.

Tener claros los principales argumentos que justifican los objetivos

Es decir cómo vamos a justificar objetivamente por qué pedimos lo que pedimos, el 90% de

negociaciones es cuestión de números (rentabilidad, beneficio, tiempo, ahorro...) tenemos que

tener de nuestra parte algo objetivo que sustente lo que pedimos, no sirve un argumento subjetivo

de creer que lo merecemos y ya está. Llevar por escrito informes o cuentas ayuda mucho aquí.

Enfocar el curso de la negociación con las 3 preguntas clave

Estas son:

● ¿Cuáles son mis objetivos?

● ¿Cuáles son los de la otra parte?

● ¿Cuál es el terreno común en el que se encuentran y salimos todos ganando?

Queremos planificar el camino al acuerdo y ese pasa por ver dónde se tocan nuestros objetivos y

los del otro, por ese camino vamos a querer enfocar la negociación para que el otro ceda.

Anticipar los principales contraargumentos

Una vez tenemos lo anterior hay que anticipar cuáles van a ser los principales contraargumentos

de la otra parte a nuestros objetivos y pensar refutaciones que los desarmen, que se basarán en


Club Idea

ese terreno común y demostrar cómo ganamos todos más que si no llegamos al acuerdo.

Es decir, lo más importante a preparar es:

Objetivos claros >> Motivos que los apoyan >> Anticipar principales Contraargumentos >>

Respuesta a dichos contraargumentos.

Las 3 últimas partes construidas alrededor de lo que el otro también gana con la negociación.

Ir con mentalidad de ayudar al otro en sus intereses

Esta es la clase de negociador que mejores resultados obtiene a largo plazo, pensemos en lo que

quiere el otro y tengamos mentalidad de cómo podemos ayudarle a conseguir sus objetivos. Si no

es del tipo de negociador que busca el conflicto y no se va a mover, este es el camino a seguir.

Tener claro quién tiene la posición de poder inicial

En toda negociación hay alguien que empieza en una posición de poder sobre el otro. La

posición de poder la posee quien menos necesite al otro.

Si esa es nuestra posición debemos poder tener alguna ventaja ¿cuál podríamos tener?

Cuidado con venderse muy barato

Este es un defecto psicológico importante en las negociaciones. Es muy difícil valorarnos a

nosotros mismos objetivamente y el 90% de la gente tiende a hacerlo muy barato (el otro

10% vive engañado creyendo que es el mejor cuando en realidad no vale nada). Repasemos si

los objetivos y el punto de ruptura son realmente aptos y lo que queremos. Conseguir clientes a la

desesperada no es buen negocio a medio plazo.

Averiguar cosas sobre el otro

especialmente sus costes si es que vamos a hablar de precios, o bien lo que le ofrecen realmente

los otros.


Club Idea

Si no es del tipo conflictivo toméselo como interpretar un papel

Va a ver conflicto y tirantez, que mucha gente no soporta bien, si es su caso tómelo como un

juego, un teatro o un reto, pero no se tome los ataques como algo personal, hay muchos a los que

les encanta el conflicto, viven en él y tiran de la cuerda para hacer ceder al otro, distánciese con

un paso atrás, véalo como una película en la que hace de negociador profesional.

Asegurarse de tratar con quien tiene poder para la decisión final

Fundamental. Aparte de ahorrar tiempo, evitaremos ciertas tácticas sucias que veremos en el

anexo.

Durante la negociación

Prepararse es crítico porque eso nos va a evitar gran parte de esa sensación posterior de “tenía

que haber dicho esto o aquello” y ser ya demasiado tarde, ¿le suena? El antídoto más efectivo es

prepararse, es lo que hacen los profesionales.

Vamos ahora a ver lo que ocurre durante el proceso en sí, sus fases y qué hacer.

Profesionalidad absoluta en todo momento

Independientemente de que lo seamos o no tenemos que representar el papel de alguien que

hace esto habitualmente y está acostumbrado a tratar hasta con los más duros y exitosos, sin

dejarse llevar por lo personal ni entrar al trapo. La apariencia de profesionalidad total transmite

ausencia de necesidad, lo que significa mover la balanza de poder hacia nosotros.

Vigilar la subcomunicación

La subcomunicación como sabemos es lo que transmitimos sin palabras, es decir mediante

actitud, presencia, lenguaje corporal y tono de voz.


Club Idea

La principal característica a subcomunicar es seguridad y calma. Hablar firme y nunca,

nunca, bajar el tono de voz dudar o carraspear en los precios o peticiones. Hay verdaderos

halcones negociando, como vean que se duda o cambia la voz, especialmente en el precio...

adiós. Igualmente un exceso de emoción nos va a traicionar, si nos ven muy entusiasmados

revisarán su estrategia para vendernos todo lo posible o exprimir el precio si nos compran.

Las fases de toda negociación

Fase 1. Preparación

La cual hemos visto en detalle.

Fase 2. Exposición de información

Las partes exponen objetivos y argumentos. Aquí entran en juego todos los factores de

comunicación persuasiva.

Es decir la conexión que haya con el otro, la relación existente, el mensaje poderoso enfocado en

los objetivos del otro, así como el estilo y la personalidad con la que se expone. Como con toda

habilidad la soltura sólo se gana con práctica y preparación. Repase los materiales de persuasión

e intente aplicar esa comunicación persuasiva en cualquier situación personal y profesional para

ganar tablas. NO HAY OTRA MANERA DE MEJORAR.

Fase 3. Concesiones

Si no hay un acuerdo con los objetivos iniciales tras la exposición comienzan las concesiones.

Estas dependen de quien tiene más poder (el que menos necesidad) y el estilo del

negociador.

Aunque haya una situación de poder inicial, ésta puede ir cambiando en la negociación según los

argumentos. Podemos dar en el clavo a la hora de justificar con números el porqué de un precio o

podemos desactivar un argumento suyo (como por ejemplo que no tienen presupuesto diciendo

que sólo se paga si hay resultado) e inclinar el poder durante el proceso. El poder NO es estático


Club Idea

y no es siempre el mismo que hay al inicio de la negociación.

Con la práctica se acaban "sintiendo" esos cambios de tendencia.

A la hora de las concesiones nos vamos a encontrar con negociadores "Competitivos" (sólo les

importa su beneficio y van al conflicto para que el otro conceda), "Cooperativos" (buscan el bien

común y están dispuestos a ir al punto medio) y muy raramente "Evitadores de conflicto" (nadie es

tan loco de enviar uno de esos a negociar pero muchos emprendedores lo son, los reconocerá

porque aceptan fácilmente todo).

El 80/20 de tratar con negociadores competitivos

Con los competitivos tenemos que:

● Estar dispuestos al regateo y tener claro no ceder el punto de ruptura.

● No mostrar nunca necesidad o desesperación porque apretarán más de lo que ya

pensaban si la ven.

● Argumentar cada paso. Es decir dar un por qué tras cada petición. “Este precio es el más

rentable porque...”

● Intentar soluciones neutrales (es decir que no parezca que ganamos nosotros más porque

un competitivo puede romper el pacto simplemente si ve eso, aunque él también gane).

● En caso de tener el poder ir por soluciones soluciones que salven la cara (y el orgullo) del

otro

Con los cooperativos normalmente no hacen falta tácticas de concesión, cada uno busca resolver

el problema del otro y su fin es algo que satisfaga a ambos.

Con los evitadores de conflictos no suele haber problema para conseguir el objetivo si está

argumentado.


Club Idea

Fase 4.- Asegurar el compromiso adecuadamente

Una vez se ha llegado a un acuerdo hay que formalizarlo y cerrarlo cuanto antes con papeles

y firmas. De paso evitaremos algún que otro truco sucio (ver más adelante). Un buen

negociador no cree que ya lo tenemos tras el apretón de manos y el calor del momento.

La manera más habitual de formalizar un contrato que se vaya a cumplir es establecer que las

partes pierdan algo si no lo cumplen, para que el otro acepte algo así el requisito fundamental es

que nosotros también nos veamos expuestos a algo similar.

Con esto ya sabe más que la mayoría a la hora de ir a negociar, pero como es una situación

especial, vamos a ver “trucos” y “tácticas” concretas que nos pueden suceder y es conveniente

conocer para poder detectar cuando nos las apliquen. Algunos de ellos no serán muy limpios, por

lo que habrá que saber cómo desactivar la situación de la manera más óptima.

Trucos y situaciones de negociación ante los que reaccionar y

protegerse

Recuerde, se comentan para reconocerlos y desarmarlos cuando aparezcan, no los utilice de

manera poco ética.

Recuerde que la venta y la persuasión son emocionales

En la negociación hay una emoción que nunca debemos fomentar y que en cuanto aparezca

hemos de desactivar, la hostilidad.

Debemos enmarcar la interacción como si fuera estrictamente de negocios, es decir, que podemos

desangrarnos sobre la mesa de despacho, pero luego podemos tomarnos un café y reírnos a

carcajadas.

Si no cree que la hostilidad personal es el peor enemigo negociando piense en los divorcios y

como empañan todo acuerdo sensato. Lo que mejor me ha funcionado para desactivar es

precisamente recordar que "simplemente son negocios" o bien comentar al otro como "somos

profesionales que buscan lo mejor para las partes, sin dejarnos llevar por otras cosas" (esto es lo


Club Idea

que en persuasión se llama una implicación, si el otro pierde los papeles está reconociendo que

no es un profesional con lo que si quiere que le veamos como tal, que es lo más probable, no

perderá los papeles).

Recurrir a una autoridad superior

Es el truco más viejo del mundo. "Yo lo veo bien pero mi jefe no sé lo que dirá, mi socio no estaría

de acuerdo...". De manera extrema se usa diciendo que la persona que negocia está de acuerdo

pero luego vuelve a la mesa y comenta que lo siente, pero que su socio dice que no.

Maneras de contrarrestar esto en la medida de lo posible:

● La primacía: consiste en preguntar antes de empezar si el otro tiene la autoridad para

negociar un trato final (si dice que sí, que es lo más normal si no se quiere perder el

tiempo, se va a contradecir usando la táctica y podemos comentárselo).

● Tratar de usarle como aliado: diciéndole que ya que está él negociando y parece de

acuerdo, que al menos recomendará a su jefe o socio que cierre el trato ¿no? Preguntarle

si normalmente le tienen en cuenta cuando recomienda.

El arañazo tras el trato

Los que hayan dedicado tiempo a los materiales de persuasión lo reconocerán enseguida como el

uso de disonancia cognitiva. Consiste en que cuando el trato está cerrado una de las partes

aprovecha para pedir alguna cosa más, no demasiado como para volar por los aires el pacto,

pero sí algo adicional.

Un ejemplo es haber comprado algo, ir a la caja a cobrar y entonces decir que algún regalo sí que

le hará por la compra ¿no? Cuando trabajaba en consultoría lo veía bastante, recuerdo por

ejemplo la implantación de una herramienta de Cuadro de Mando, se aceptó y el cliente luego dijo

que si se modificaría esto y aquello, era trabajo adicional, pero la herramienta valía muchos miles

de euros, así que tiendes a ceder (para no crear una disonancia cognitiva y además arriesgar el

trato anterior).


Club Idea

Negociar contra uno mismo

Consiste en que cuando se presenta una propuesta simplemente la otra parte comenta que “va a

tenerlo que hacer mejor que eso”, sin especificar más ni dónde ha visto el problema, con lo que el

otro, sobre todo si está en la posición de menos poder, tiende a hacer otra oferta (negocia contra

él mismo sin que el otro diga nada).

No caiga en la trampa y antes de negociar con usted mismo pida detalles concretos de a qué se

refiere

Hay otro comprador

Hace falta poco que explicar aquí porque es más que conocido, una de las partes introduce el

hecho de que hay uno o más interesados además de él, para presionar a la otra parte.

La patata caliente

Consiste en que una de las partes traslada sus problemas a la otra parte.

Ejemplo: yo quiero vender unas licencias de mi producto a 50 euros la licencia, pero la otra parte

dice que sólo puede pagar 40 porque si no, no le queda margen suficiente. En realidad el

problema del margen es del otro pero nos lo acaba de pasar a nosotros, que somos los que

vamos a tener que resolver su problema (presumiblemente para él bajando el precio).

Tácticas para contrarrestar.

● La ideal es no ceder y que el otro tome una decisión, cosa que sólo va a salir adelante si

somos los que tenemos el poder.

● Otra táctica es intentar resolver el problema de manera alternativa a la que espera la

otra parte (que es cediendo). Por ejemplo diciendo: "¿Si encontramos una manera de

mantener el margen aceptaría el precio? o ¿Si encontramos un banco que le avale por lo

que pedimos lo hará?" Eso sirve para ponerlo en una posición donde se aceptan nuestras

condiciones y se desactiva su excusa.


Club Idea

● La última táctica es coger otra patata caliente nuestra y dársela a él. Ejemplo: "Por

menos de ese precio perdemos dinero o mi abuelita no tendrá qué comer" (es nuestro

problema, pero se lo pasamos a él).

Gran favor, pequeño favor

Lo hemos visto en persuasión, se empieza con una petición aberrante que, obviamente,

rechazamos, para luego exponer otro precio o petición mucho más sensata. Por efecto contraste y

sumado a la anterior negativa eso parece mucho mejor trato y estamos menos predispuestos a

negarlo. Cuidado de no dejarnos llevar y pasar los límites.

Policía malo – policía bueno

La rutina de las películas que, por increíble que parezca, la he visto usar, hay dos negociadores

en la otra parte, uno es receptivo y el otro no. El receptivo trata de convertirse en aliado, como si

fuéramos los dos contra el que se niega, pero en realidad nos susurra argumentos a favor de su

empresa, no nuestros.

La mejor manera de desarmar es decir que parece que no están muy de acuerdo y que quizá

deberían resolver esa diferencia, que por qué no hacemos un descanso y aprovechamos para

eso.

Interrupciones

En persuasión avanzada se enseña que quien tiene la opción de interrumpir al otro tiene

poder. Interrumpir es algo que inconscientemente reduce el valor del otro, ya que aquello que

interrumpe se lleva la atención, lo que implica mayor importancia que lo que hay delante.

Es un trucio sucio, la verdad, pero a veces se usa, la manera menos mala de contrarrestar es

exponer que quizá lo mejor sea reprogramar la reunión para cuando haya menos interrupciones,

implicando que nuestro tiempo es valioso y tenemos muchas cosas que hacer u otro cliente,

normalmente la reacción suele ser parar las interrupciones.


Club Idea

Amenazas

Otro truco sucio que aprovecha la ya vista aversión al conflicto que el 90% de los humanos

tenemos para que el otro ceda.

Puede ser velada o directamente abierta.

Tácticas para desactivar.

Si estamos en esa situación probablemente lo mejor sería no hacer negocios con alguien así, pero

bueno, lo “menos malo” es intentar que aclare lo que ha dicho o forzarle a bajar el tono de la

amenaza repitiendo lo que nos ha comentado: "A ver si lo he entendido bien, ¿si no bajo el precio

un 20% va a... quemar mi casa/raptar al perro, etc."

Si es especialmente agresivo no aclarará lo dicho ni bajará el tono de la amenaza, en esos casos

mi opción es levantarme porque personalmente no quiero hacer negocios con alguien así (ya que

va a ser un dolor a medio plazo).

Otras negociadores competitivos proponen contrarrestar con otra amenaza, como por ejemplo

decir que vamos a hablar con la concejalía de consumo, comentar el tema en Hacienda, ver qué

opina el abogado, etc. según el tema que se trate.

Intentar primar al otro antes de la negociación

Si recordamos primar significa condicionar a alguien antes de que empiece la negociación en sí.

Como hemos visto en persuasión la primacía tiene un enorme poder, es decir las primeras

sensaciones que percibimos antes de hacer algo nos afectan en el desempeño de ese algo.

La práctica más habitual para primar en una negociación es dejar caer una exigencia o condición

antes de que que suceda. Por ejemplo: en la llamada para fijar la reunión ya nos dejan caer el

aviso de que no nos molestemos en regatear, en traer menos de X precio o en no ofrecer algo que

no incluya esto y aquello. Eso ya nos condiciona la estrategia y además lo hace poderosamente

porque no hay margen para negociar. Otra manera de primar es hacer esperar. Cíñase a sus

argumentos y no se vea descarrilado por el truco.


Club Idea

Lanzar Faroles

Como por ejemplo decir directamente que si no acepta algo van a tener que romper las

negociaciones. Cuando nos lanzan un farol sólo hay dos opciones:

● La primera es ignorarlo y seguir hablando sin que nos descarrile, remachando cada

punto que queremos exponer y comentando nuestras condiciones.

● La otra es que nos muestre el farol, decirle que creemos que lo es y que no es en serio,

que no creemos que vayan a querer romper por eso, o bien aceptar los hechos y decir que

"está bien", que se rompan las negociaciones, (si es un farol se echarán para atrás...)

Meterse en faroles es lo que se llama el “juego del gallina”, donde dos coches corren uno contra

otro y a ver quién se aparta, especialmente los que son "halcones" de la negociación lo usan

confiadamente porque saben que el 99% de los otros coches se apartan1.

Aceptar y Romper el trato

Se basa en aceptar la propuesta y luego, invocanco un fallo en los cálculos, una autoridad

superior, etc. se comunica posteriormente que hay un problema con la oferta y no se acepta,

como medio de que se haga una concesión. Esto es sucio, muy sucio y se intenta aprovechar de

la disonancia cognitiva (como hicimos un trato tenemos tendencia a seguir aceptando otro trato

aunque en peores condiciones).

Lo mejor en mi opinión es irse, quien rompe tratos está mejor muy lejos.

1 Como anécdota la guerra fría se jugó y ganó con faroles, con la creencia de que si uno atacaba el otro respondería y

la destrucción mutua estaba asegurada. En esas condiciones de faroleo constante, donde uno cree que el otro no va a

ser un monstruo que apriete el botón y aniquile millones de inocentes, tener lo que se llama presidentes "tontos" o poco

sensatos es una ventaja, porque alguien inteligente y sensato tendría enormes problemas de conciencia para llevar

adelante su farol y reciprocar un ataque matando millones de inocentes. Curiosamente en estrategia y negociación

cuando Estados Unidos tenía presidentes duros y poco dados a pensar mucho las consecuencias (como Ronald

Reagan) más cerca estaban de ganar la guerra y más poder de negociación tenían, ojo a la personalidad de su

contraparte en la negociación si lanza lo que creemos que son faroles.


Club Idea

Confusión extrema

Se trata de propuestas extremadamente complicadas o extensas adrede, para colar puntos

dudosos.

Un ejemplo es cualquier contrato de seguros que firme.

Fechas límite

Ejemplo: “debe tomar una decisión antes de las 17:00 horas de mañana”.

Obviamente esto es un truco para aumentar el valor percibido que le damos al trato e introducir

emoción en la negociación al tener más ansia de perder la oportunidad (justo lo que no

queremos). Si tiene claros los límites y puntos de ruptura no debería dudar por mucha escasez de

tiempo que le arrojen, como táctica para desarmar: cuando salga pregunte exactamente el porqué

de esa fecha escasa, si el argumento no es muy bueno tiene cancha para refutarlo.


Documents

1 - 10 minutos-negociacion