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Disciplina: Técnicas de Negociação

Curso Administração de Empresas

Prof. José Fernando Pereira Jr.

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Aula Capítulo (PLT) e conteúdo

1 1 - uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação

2 2 - o processo de negociação e 4 - as variáveis básicas da negociação

3 3 - a importância da comunicação na negociação e 5 - as habilidades essenciais dos negociadores

4 6 - o planejamento da negociação e 7 - a ética nas negociações

5 8 - envolvimento de uma terceira parte no conflito

6 9 - o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos

7 10 - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes e 11 - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

8 12 - a busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas

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Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes e Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

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Refletir sobre as diferentes visões de mundo; Compartilhar diferentes weltanschauugen (W); e Entender a dinâmica e complexidade dos processos de negociação a partir de diferentes weltanschauugen (W)

OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM

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Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes

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Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes

Conceitos de weltanschauungen (w)

A importância de considerar a W dos participantes

Exemplos práticos

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Substantivo feminino, composto de duas palavras alemãs:

Weltanschauung (W)

As diversas traduções do conceito são: cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo, mundividência, visão de mundo e percepção de mundo, dentre outras possíveis em português, e as worldview e life-worldview, em inglês.

Welt – mundo, e Anschauung – concepção, percepção, intuição.

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Não há consenso sobre o significado preciso do conceito Weltanschauung.

Ao que tudo indica, o primeiro uso se deu com Immanuel Kant (1724-1804), na Crítica do Juízo, como a capacidade humana de perceber a realidade sensível.

Weltanschauung (W)

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Visão de mundo, para Hebel (1999):

Weltanschauung (W)

O termo Weltanschauung significa literalmente: percepção de mundo ou

visão de mundo.

construída sobre seus valores e experiências de vida.

Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo

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Hebel (1999):

Weltanschauung (W)

Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações:

extraordinárias ou

excessivamente estressantes

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Muukkonen (1997):

Weltanschauung (W)

“um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo específico”.

“Orienta a maneira como as pessoas vêem o ambiente e o seu papel dentro dele”.

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Martinelli (2002):

Weltanschauung (W)

“para uma abordagem sistêmica da negociação, aparece com destaque a preocupação com as diferentes weltanschauung dos participantes”.

“Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser identificado em uma negociação”.

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Checkland (1981):

Weltanschauung (W)

“uma visão de mundo, estrutura mental ou paradígma”.

“interferem na maneira como os indivíduos interpretam o mundo: atribui-se significado aos estímulos que chegam aos sentidos por meio de estruturas mentais previamente estabelecidas”.

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Checkland (1981):

Weltanschauung (W)

Apóia-se nas idéias do filósofo Imanuel Kant:

“sentido e razão devem combinar-se para construir nossa experiência de mundo”.

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Weltanschauung (W)

Kant concorda com os empiristas e com os racionalistas, mas não considerava os sentidos a porta de entrada das idéias e sentimentos

Empiristas:

O homem deve todos os seus conhecimentos às impressões dos sentidos.

A razão humana contem pressupostos importantes que determinam o modo como o homem percebe o mundo a sua volta.

Racionalistas:

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Hegel (1999):

A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação.Uma pessoa pode estar exposta a um grande

número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender.

Weltanschauung afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do está ao seu redor.

Weltanschauung

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Weltanschauung (W)

Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas próprias W.

( Machado at al., 2009, p.249)

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Importância de considerar a W dos

participantes

Negociação Relação interpessoal

baseia-se

Influência das W

As W se alteram ao longo do tempo

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Importância de considerar a W dos

participantesMartinelli (2002):

“a preocupação com as diferentes W, embora de difícil identificação, e até compreensão, por parte de muitos dos envolvidos, torna-se um aspecto fundamental para o planejamento e para o bom andamento de uma negociação”.

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Importância de considerar a W dos

participantesMartinelli (2002):

Empregar parte do tempo para:

conhecer as diferentes W dos envolvidos

saber como lidar com elas Resultados da negociação

Relacionamentos (presente e futuro)

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Importância de considerar a W dos

participantesNierenberg (1986):

Apoia-se na hierarquia das necessidades de Maslow:

salienta a influência das motivações

necessidades na percepção e

comportamento humano de modo geral, e em especial nas negociações

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Importância de considerar a W dos

participantes

Weeks (1992):

Enfatiza o papel da percepção e a importância de tornar transparente as diferentes percepções dos envolvidos em um processo de negociação:

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Importância de considerar a W dos

participantes

Weeks (1992):

“percepções exercem forte influência no modo como as pessoas e sociedades moldam suas atitudes e grande parte de seu comportamento, e exercem um importante papel na causa de conflitos e na forma como lidamos com eles”.

Continua ...

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Importância de considerar a W dos

participantes

Weeks (1992):

“O modelo do processo de conflito foca o esclarecimento das percepções em três áreas críticas: percepção do conflito, de si próprio e da outra parte envolvida no conflito”.

Continua ...

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Importância de considerar a W dos

participantes

Criaram uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos, sendo que apenas o intitulado intuitivo dá atenção especial às motivações, necessidades, percepções, visões de mundo.

Importância de considerar a W dos

participantesKinston e Algie (1989):

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Exemplos práticos

PLT (2009, p.252 à 257)

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Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

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Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

Compreendendo as diferentes W

Determinantes das W

Diagnósticos das W

A capacidade de compartilhar as W

Exemplos práticos

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Compreendendo as diferentes W

Relações duradouras

Chegar ao ganha-ganha

Processo de negociação

Tempo, informação e poder

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Compreendendo as diferentes W

Concentrar-se nas idéias Discutir proposiçõesProporcionar alternativasTer objetividade no equacionamento do problemaApresentar propostas concretasSaber falar e ouvirColocar-se no lugar do outroSaber interpretar o comportamento das pessoasSaber separar os relacionamentos pessoais dos interesses da negociação

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Compreendendo as diferentes W

Assim

As diferentes W de cada um das partes afetam a percepção, interpretação e o julgamento dos aspectos que estão sendo negociados.

É fundamental saber identificar e também lidar

com as diferentes W

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Determinantes das W

Weltanschauung

Aspectos intrínsecos

Aspectos extrínsecos

Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico

Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais

Ambiente externo

Valores pessoais

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Determinantes das W

Fatores culturais : Diferenças culturais

Cultura de um povo:

Hampiden-Turner e Trompenaars (1996)

Camada central (pressupostos básicos)

Camada intermediária (normas e valores)

Camada externa (aspectos tangíveis: idoma, culinária, moda, arte, arquitetura, e outros

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Diagnósticos das W

Aspectos intrínsecos

Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico

Valores pessoais

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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos

Crenças e valores

Conduta ética do participante do processo de negociação (Daft, 1991)

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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos

Motivações e necessidades internas

As pessoas são motivadas por necessidades dispostas segundo a hierarquia de Maslow (1954).

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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos

Fonte: http://images.google.com.br/images

Fonte: http://images.google.com.br/images

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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos

Perfil psicológico

1. Personalidade baseada em dois fatores:

Preferência em responder estímulos internos e externos

Tendência de modificar: a si próprio ou o ambiente

2. Uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos - Kinston e Algie (1989).

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Diagnósticos das W

Aspectos extrínsecos

Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais

Ambiente externo

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Diagnósticos das WAspectos extrínsecos

Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais

Macroambiente

Microambiente

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A capacidade de compartilhar as W

sab

er

Compartilhá-las

Identificar as weltanschauungen comunicação

Metodologias ou

abordagens da visão sistêmica

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PLT (2009, p. 268, 273)Ver

Exemplos práticos

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Seminário de Negociação

Disciplina: Técnicas de Negociação