13. konference cykluINTEGROVANÉ INŽENÝRSTVÍ V ŘÍZENÍ PRŮMYSLOVÝCH PODNIKŮ

PŘEDPOKLADY ÚSPĚCHU NA TRZÍCH V GLOBÁLNÍM SVĚTĚ

JAK PRONIKNOUT DO ŘETĚZCE DODAVATELŮ V USA?

Brno, 11. září 2012

Ing. Vladislav Mazúrek, Ph.D.

www.msp.mesit.cz

MESIT holding a. s.Uherské Hradiště

MESIT přístroje – člen skupiny MESIT

Rozšiřování portfoliových aktivit společnosti – analýza tržních příležitostí

Digitální intercomy - ÚZCE SPECIALIZOVANÝ OBOR - není atraktivní pro velké firmy (hodně technické práce, lokalizace...)

- není vhodný pro malé firmy (technické kapacity, zkušenosti, zkoušení …)

Analýza vnějších i vnitřních rizik

Cíl každého průmyslové podniku: přivlastnit si v podvědomí zákazníka určité klíčové slovo

MESIT je v odborné veřejnosti komunikačních technologií pro bojová vozidla synonymem digitálních intercomů.

Analýza trhu

Největší dovozci zbraní za období 2000 až 2010 v mild. USD

Největší výrobci zbraní v roce 2010 v mild. USD

Rok 2011 – celkem 85,3 mild. USD, z toho USA vyvezly 66,3 mild. USD (77,7%),

největší dovozci – země Perského zálivu, Asie

Zdroj: SIPRI Stockholm International Peace Research Institute

USA• Největší výrobce a distributor zbraní • Nejlepší marketing• Centrálně řízená politická podpora (Obchodní oddělení Ministerstva

obchodu -100 poboček v USA, 158 v zahraničí – cíl prodávat v zahraničí americké zboží)

• Americké firmy si vzájemně nekonkurují – trh je rozdělen• Legislativní ochrana domácího trhu – jednoznačné upřednostnění

domácích dodavatelůBAA (Buys American Act), GPA (General Procurement Agreement) – omezen je i podíl dovozových materiálů, komponent při výrobě zbrojního zboží.

Bangkok 2012

Aproximativní SWOT analýza amerického trhu z pohledu uplatnění intercomů

Silné stránky- obrovský (z pohledu malé české průmyslové firmy – takřka neomezený) trh a možnost dodávek,- bezprecedentně rozvinuté obchodní a marketingové aktivity,- jednoznačná politická podpora prodeje v zahraničí, zavedené zvyklosti,- působení na celosvětovém trhu (všude),- vyloučení vlastí konkurence (mezi americkými firmami),- dlouhodobě vytvořené obchodní vazby,- rozvíjející se aktivity dodávek i menších komunikačních systémů do třetích zemí.

Slabé stránky

- ochranářská legislativa vlastního trhu v USA,- kurzová rizika,- složitý proces licencování vývozu a dovozu zbrojního materiálu,- vízový režim,- 100% upřednostňování vlastních (amerických) zájmů,- konkurence stávajících zavedených interkomů tvořících technický standard.

Hrozby- politické vetování business rozhodnutí,- hrozba obchodních sporů.

Příležitosti- spolupráce ve výzkumu a vývoji,- možnost nabídky technické práce a řešení technických problémů zákazníka,- dodávky sofistikovaných komponent pro komunikační systémy,- nabídka lepšího technického a ekonomického řešení – americké firmy stále hledají cesty ke zvýšení zisku.

Založení konkurenční výhody na: - inovacích- technické způsobilosti- flexibilitě- schopnosti řešit technické problémy zákazníka- rozumné cenové politice

Strategie vstupu na trh Prostřednictvím obchodního zástupce – firmy mající sídlo v USA (kompetentní partner vůči státní správě)

Způsob nalezení partnera - osobní jednání, poctivost, zaujetí, získání důvěry, odborná zdatnost …

Nalezení nových zákazníků (partnerů) – nejsložitější manažerský úkol

ZÁVĚR

V OBLASTI VOJENSKÝCH SPECIÁLNÍCH TECHNOLOGIÍ LZE ÚSPĚŠNĚ SPLUPRACOVAT S AMERICKÝMI FIRMAMI (PŘI VYLOUČENÍ POLITICKÝCH ROZHODOVÁNÍ) JEN NA ZÁKLADĚ VLASTNÍ KONKURENČNÍ VÝHODY ZALOŽENÉ NA TECHNIKCKÉ INVENCI, SCHOPNOSTI ŘEŠIT A NABÍDNOUT VYŘEŠENÍ TECHNICKÝCH PROBLÉMŮ ZÁKAZNÍKŮ, FLEXIBILITĚ, RYCHLOSTI PRÁCE A CENOVÉ VÝHODNOSTI.DOBRÉ JE JEN TO, CO PŘINÁŠÍ NĚJAKÝ UŽITEK – VŠE OSTATNÍ JE ZBYTEČNÉ.

Děkuji za pozornost

Vladislav MazúrekMESIT přístroje, spol. s r.o.Sokolovská 573Uherské Hradiště686 00v.mazurek@msp.mesit.czwww.msp.mesit.cz