20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_ Андрей Безгубенко_Набор лучших практик сложных продаж в одной

Автоматизированная система управления профессиональными (сложными) продажами

ВЗВАЛИ РУТИНУна СRM-машину

Система управления продажами ХRM® В2В Sales позволяет освободить менеджера по продажам от рутинной работы

Маркетинговая кампания

Отклик

Интерес

ЗАЧЕМ ИСПОЛЬЗОВАТЬ?

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ

маркетолог

кампаниименеджер

по продажам

Продажи В2В = “длинные” и сложные продажи

Простые формулы В2В:

1 сделка = УСПЕХ (Цена каждой сделки является высокой)

КОНТРОЛЬ ПРОЦЕССА=ЭФФЕКТИВНЫЙ КОНТРОЛЬ


Цена ошибки = Цена сделки


Есть необходимость не только учета того, что сделано, но и того, что будет сделано

Продавцы не следуют утвержденному процессу продаж

У продавцов нет доступа к нужной им информации

Есть потребность в эффективных инструментах за пределами офиса

КОМУ И КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ?

Статистика и анализ

предпринятых и запланированных

активностей и сделок

Для руководителя

Автоматизация процесса продаж

Единое информационное

пространство

Для сотрудников

Инструменты контроля работы

менеджеров

Планирование и отслеживание

целей

Автоматизация маркетинговых

кампаний

ЧЕМ УПРАВЛЯТЬ?

ПРОДАЖИ

Контакты

Организации

Действия

Сделки XRM – это объединение действий, событий, ресурсов, а также информации о клиентах, поставщиках, конкурентах в единый слаженный механизм с использованием бизнес-правил для следования утвержденному процессу продаж, обслуживания клиента, маркетинговых кампаний или взаимодействия с любым другим объектом.

Маркетинг

Отклики

Кампании

интересы

целиФинансы

Маркетинговые списки

Анализ,Прогноз,Контроль

ИНСТУМЕНТЫ

Документооборот

Управление продажами

Отслеживание электронной почты• История писем в привязке к Клиенту или Сделке

• Управление правами доступа

• Шаблоны личные и

общие для компании

Звонки• Связь с объектом процесса –

Клиентом или Сделкой

• Использование как инструмента

планирования – общая очередь с задачами

и встречами

• История звонков

• Фиксирование результата звонка в

системе

Коммуникации с клиентамиПланирование встреч• Календарь сотрудника

• Синхронизация с Outlook

• Связь с объектом процесса – Клиентом, Сделкой

• История встреч

• Отчет о встрече:

Оптимальный набор полей

Печатная форма документа

Отправка по e-mail

• Индекс продуктивности

ИНСТУМЕНТЫ ПРОДАВЦА

Эффективное и целенаправленное взаимодействие с клиентом

Организационная структура холдинга и организации

Кто, когда и какие именно действия предпринимает по отношению того или иного клиента?


Предусмотрена возможность распечатывать следующие документы и бланки, необходимые поля в которых будут заполняться автоматически:

• Счет• Договор• Коммерческое предложение• Акт Приема-Передачи

ДОКУМЕНТООБОРОТ

В работе со сделкой система предоставляет широкий инструментарий по созданию печатных форм. Характерной особенностью процесса, реализованного в системе, является механизм конструктора печатных форм, который предоставляет механизм подбора шаблона документа, исходя из параметров сделки.


КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕДокумент, который автоматически импортирует параметры, данные о возможной сделке из заполненных строк сделки, а также связанные действия, и формирует готовый документ – предложение клиенту «одним кликом»

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ Документооборот

Коммерческое предложение создает продавец на базе спецификации, которою ему выслал продукт-менеджер.


СДЕЛКА

ИНТЕРЕС

?

ОБЗОР ПРОЦЕССА ПРОДАЖ Сделка

клиент

Например, срок обработки, квалификации, выполнения действий по интересу

Система устанавливает последовательность действий продавца, в том числе, путем автоматизации бизнес-правил


АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ по сделкам и интересамПОД ЛЮБЫМ УГЛОМ

анализ ИНСТРУМЕНТЫ РУКОВОДИТЕЛЯ

Этапысделки

Исполнители

География продаж Подразделения

Период(с детализацией) Продукты, кампании

Sale

Подробная детализация данных

Компактные , простые, детальные диаграммы!

Функция «drill down» - возможность «спуститься» на уровень ниже одним кликом

ИНСТРУМЕНТЫ РУКОВОДИТЕЛЯанализ

Оперативный анализ и оценка важной сделки

Отправьте ПО е-мейлу

Полный отчет о статусе сделки всего за несколько секунд!

Обсудите на совещании

Запланируйте дальнейшие действияВозьмите с собой на встречу

анализ

• Подтверждение возможности3%

• Согласование предложения7%

• Заключение договора30%

• Получение (пред) оплаты80%

• Сделка закрыта100%

Вероятность совершения сделок по этапам продаж позволяет прогнозировать общий финансовый результат

ИНСТPУМЕНТЫ РУКОВОДИТЕЛЯпрогноз

Контроль сроков квалификации клиентов

Контроль качества базы компании

Контроль сроков выполнения запросов на спецификацию

Контроль выполнения плана продаж

Аудит продаж

Оценивание продавцов

ИНСТРУМЕНТЫ РУКОВОДИТЕЛЯконтроль

Возможность всегда «держать руку на пульсе» и эффективно контролировать действия менеджера

Календарь действий


Индекс полноты информации –

реализованная в системевозможность автоматизированного контроля заполнения полей карточки клиента

Предоставляет контроль работы с клиентом уже на начальных этапах взаимодействия


Создание панелей мониторинга KPI и работа с ними

анализ прогноз контроль

ИНСТРУМЕНТЫ РУКОВОДИТЕЛЯ

Управление маркетингом

Мероприятия• Планирование маркетинговых кампаний

• Импорт результатов кампании

• Отслеживание исходной

маркетинговой кампании в привязке

к созданному клиенту

• Фиксирование предпочтений клиентов по тематике

семинаров в системе

• Анализ результатов мероприятий и кампаний

Поздравления• Фиксирование дня рождения клиента

• Возможность отбора клиентов в

маркетинговый список для поздравления

• Сохранение в системе истории

поздравлений

• Письмо

• Подарок

• Приглашение на мероприятие

Контроль качества продажи и

удовлетворенности клиентов

Для контроля Customer Satisfaction Index (CSI)

реализован процесс получения обратной связи от

клиента после завершения продажи.

Гибкость системы

Система позволяет своими силами без помощи подрядчика автоматизировать всё новые бизнес-процессы, создавать и изменять бизнес-правила, добавлять сущности и др.

Вы можете легко адаптировать систему под потребности и специфику Вашего бизнеса

Перспектива развития

- Модуль Тендеры;- Модуль Проекты;- Модуль казначейство;- Модуль самообслуживание клиентов на портале;- Колцентр;- Юскан;- Parrot;- Customer Care Accelerator;- Data Mining, борьба с оттоком и динамическая сегментация.

Вы можете легко адаптировать систему под потребности и специфику Вашего бизнеса

20 паролей к демо- системе https://demosales.crm.uaWeb-адрес слота Логин (имя пользователя) Пароль

1 https://demosales.crm.ua Sales175




















https://demosales.crm.ua/




















Banking and financebranch

Telecommunications

Public authority

Middle and small-scalebusiness

Наши клиенты2009 - 2013

http://www.uz.gov.ua/

http://www.ais.com.ua/

http://www.maxicard.ua/

http://evrofasad.com.ua/

http://www.oschadnybank.com/

http://www.dtek.com/uk

Руководство пользователя

mscrm.com.ua

www.e-consulting.com.ua

crm.ua

xrm.ua

Офисное приложение Microsoft Dynamics

Ключевые преимущества Microsoft CRM

Люди и процессы

“Работает как нужно вашему бизнесу”

“Работает как вам надо”

“Работает как требуют технологии“

Сделано для меня Сделано под мои ИTСделано для моего бизнеса

Позвольте технологиям помочь вам

• Работайте эффективно

• Привлекайте больше прибыльных клиентов

• Увеличьте удовлетворенность клиентов

• Снижайте затраты

• Подробная информация о продукте:http://www.crm.ua

http://www.crm.ua/

http://www.crm.ua/

http://www.crm.ua/

СПАСИБО!

Вопросы и ответы

Андрей БезгубенкоГенеральный конструктор XRM® Е-Консалтинг

[email protected]

www.crm.uawww.bezgubenko.comwww.e-consulting.com.uawww.mscrm.com.uawww.getman.ua

Documents

20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_ Андрей Безгубенко_Набор лучших практик сложных продаж в одной