投資型保單春燕回巢

業務人力準備好了？

本是天使的投資型保單，在被錯誤銷售，使消費者過高期待後，化身為惡魔。

金融海嘯血跡斑斑，過度強調投資績效，無法彰顯保單價值，

如今春燕回巢，各公司又想搶食大餅，然而，業務人力準備好了嗎？

︵二○

一七︶年景

氣相較去年好轉，

出口成長、股市勁

揚，帶動投資型保單買氣，二月

份投資型保單保費收入二四一億

元，較去年同期飆升二一○

％，

其中投資型年金成長二七○

％、

投資型壽險成長一五一％。

每二位業務員

一人有投資型保單證照

投資型保單春燕回巢，各公司

無不搶食大餅，但業務人力準備

好了嗎？據壽險公會統計，今年

一月人身保險業務員登錄人數約

三十六萬人，其中持有投資型保

單證照的有十七．五萬人，占率

四十九％，換言之，每二個業務

有需求才買

不要跟風追求高報酬

欣台保險經紀人公司總監陳煥

章入行的時候還沒有投資型商品，

直到二○

○

四年考取，剛好趕上

二○○

八年金融海嘯之前投資型

保單銷售熱門的黃

金時代。

對於想積極進攻

投資型市場的新手，

陳煥章提醒，﹁考

本刊本期向二六二三位保險

系科班應屆畢業生進行﹁全

國財金保險系所畢業生就業

意願大調查﹂︵詳見本期︽

焦點話題

︾單元，左翻P.004

︶顯示，二六二三份有效問

卷當中，擁有投資型保單證

照的只有一三九人，占率僅

五．四％，對多數科班學生

來說，投資型保單證照並不

是求職戰場上的必要軍備。

不過，也有學生早早就考

取了投資型保單證照。銘傳大學

風險管理與保險學系研究生許雅

璇趁著在學時就先入手，她想說

畢業後就能馬上投入戰場，既可

增加收入，又能將專業推薦給客

戶。 今 ;

獲利不是投資型保險的首要任務

文●沈　瑜

上證照不等於專業，證照只是門

檻，專業需要時間累積，﹂如何

正確解讀客戶財務需求，欲達成

的財務目標，再選擇適當的金融

工具，﹁先確定客戶屬性，才能

進一步規劃投資型保單。﹂

銀行通路早已成為壽險公司的

金雞母，理專除了擁有必備相關

證照之外，銷售的素質、專業程

員就有一個有投資型保單證照。

去年投資型保單新契約保費占率

為十六％，從持照比例來看，業

務量還有擴展的空間。

國立中央大學財務金融系特聘

教授楊曉文表示，投資型保單熱

不熱賣主要還是看市場趨勢，去

年類定存保單停售，推升保費收

入達一兆二七○五億元，今年沒

有停售誘因，投資型保單少了一

度才是重點，陳煥章指出，近幾

年銀行多銷售配息型的投資型商

品，現在是低利率時代，理專常

與定存做比較說服客戶，集中火

力強調報酬率。

台灣財富管理規劃發展協會理

事長林澍典透露，曾聽聞理專推

銷投資型保單﹁保證固定撥回七

％﹂，讓他聽到差點跌倒，﹁完

個﹁競爭者﹂，加上經濟趨向正

面，保險業應抓緊這波趨勢，推

出有吸引力的投資型保單，業務

大軍也會較有優勢投入投資型保

單行銷當中。

保險生力軍

只有五％擁有相關證照

再過兩個月就到了畢業季，新

鮮人可說是保險業的生力軍，據

國立中央大學

財務金融系

特聘教授

楊曉文

欣台保險經紀人公司

總監

陳煥章

0482017.04│049 │2017.04

R e p o r t特輯

蛋！投資績效好的時候就算了，

投資績效差的時候根本都是撥

回本金，等於客戶都在吃自己

的肉！﹂雖然理專按商品特徵

銷售沒有錯，也有告知客戶恐

會侵蝕本金等語，但一聽到七

％撥回，有多少客戶能正確理

解觀念？而又有多少客戶﹁有

必要﹂買投資型保單？

﹁假若你沒生病，你會因為

藥廠的推薦，就買阿斯匹林來

吃嗎？﹂M

IB

宏觀財務顧問

平台總經理邱正弘比喻，沒有需

求，吃再多藥只是增加身體負

擔，藥本身沒錯，錯的是業務員

及理專為了賺佣金，又錯誤解釋

投資型保單，讓消費者對投資績

效抱持過高期待，導致投資型保

單﹁本來是天使，現在變身為惡

魔﹂。陳煥章則認為，﹁命名為

﹃投資型﹄保單，容易誤導民眾，

改名為﹃連結型﹄保險或許會好

一點。﹂

自己的保費自己賺

投資型保險真諦

而消費者又該如何正確認識投

資型保單？邱正弘指出，千禧年

左右，利差損導致保險公司的獲

利能力下降，傳統型保險保費調

漲，產品競爭力直直落，與其讓

保險公司當壞人漲保費，不如推

出﹁自己的保費自己賺﹂的投資

型保單，由保戶自負盈虧。

此外，由於投資型保單採用

﹁隨著年紀增加，死亡率提升，

保費跟著提高﹂的自然保費計算

方式，每年調高保費，保戶多少

有點抗拒，﹁多繳一點錢去投資，

以彌補將來要多繳的錢，﹂投資

型保單賺的錢其實是為了繳交日

後增加的保費，所繳保費有一部

份去買保障，剩下的才拿去投資，

因此，邱正弘建議，當年紀愈大，

所需要的壽險保障就愈低，應該

逐年調降保額，將保障降到最低，

而原本用來繳危險保費的費用轉

做投資，不應一直盲目期待投資

獲利多寡。

由於﹁絕大多數的投資人不認

識自己的投資屬性，也不清楚投

資目的。﹂林澍典提醒，消費者

應該先確立財務目標，了解財務

現況、自己的投資性格，以及了

解標的風險收益等級，才能從現

況與目標間找到較適合自己走的

路、適合的交通工具與方向，即

便搭錯車，也知道要趕緊換車，

﹁最快速的車未必能最快到達

目的地，因為方向可能背道而

馳。﹂

審視財務、目標

了解自己的屬性

林澍典到目前為止共購買了七

張投資型保單，目的都是為了醫

療險、定期壽險的保障，若有賺

錢，只是當作緊急預備金帳戶之

一，由於變現較不困難，贖回的

考量點是在各個緊急預備金資金

池的分配比率，而不在報酬率，

﹁只要帳戶有錢支應保費，就是

賺到的。﹂

他三十五歲時以定期定額三千

元買了一張投資型保單，實繳保

費八十三萬元，保障五十四萬元，

並配置了不同比例的地區型基金，

包括台灣、印度、歐洲、美國等

地區的基金，保險期間超過七年

之後，保險公司提供加值回饋金

滾入資金池當中，以鼓勵保戶長

期投資。

他善用投資型保單容易變現的

特點，靈活運用資金以解燃眉，

二○○

八年受到金融海嘯的衝擊，

部分提領五十九．八萬元做資金

需求，可是保障持續，目前總投

資報酬率為○

．三五％，保單帳

戶價值有十四．七萬元，以及五

十四萬元的保障。

四十二歲再買一張變額年金並

附加二張定期醫療險，保險年齡

分別至六十五歲及七十五歲，希

望以較便宜的保費提高住院醫療

保障，他認為正值中壯年這段黃

金巔峰時間，若有住院的支出，

能以這些保障適時填補醫療費用，

降低家人的負擔。

七張投資型保單，有兩張年化

報酬率達三∼四％，已經達到他

的目標，因而解約贖回，﹁這兩

張我都放了超過十年，晚期還將

保障功能額度調到最低，將投資

部位調到最大，增加收益。﹂

若單純僅強調投資績效大於定

存，不如直接投資該檔基金，比

透過保險公司去連結該檔基金所

需的成本低。林澍典認為，投資

型保險雖提供投資連結，但本質

仍是保險，若只注意到投資標的

多寡或短期收益，忽略保單長期

規劃的目的與功能，甚至連最初

規劃這張保單的目的都不清楚，

則是捨本逐末。

清楚自己想要的，了解自己的

風險屬性，再來選擇適合的商品

與年期，才真的能利用這項商品

達到目的。

風險收益等級

投信投顧公會公佈

「基金風險報酬等級

分類標準」，依據基

金類型、投資區域或

主要投資標的／產

業，由低至高區分為

「RR1、RR2、RR3、

RR4、RR5」5個風

險報酬等級。

MIB宏觀財務顧問平台

總經理

邱正弘

台灣財富

管理規劃發展協會

理事長

林澍典

0522017.04│053 │2017.04

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